lunes, 26 de febrero de 2018

¿Sabes Cómo Gestionar Tu Embudo de Ventas?

El "Embudo de Ventas"
El “Embudo de Ventas”, también conocido como “Sales Funnel” en inglés, es uno de esos conceptos que se ha convertido en bandera de muchos y el conocido de pocos.

Hace unos días un muy querido amigo me pedía que le explicara, con palabras sencillas, en qué consistía la “gestión del embudo de ventas”, porque el material que encontraba en Internet explicaba el concepto de forma bastante espesa.

Y siendo que me gusta explicar las cosas de la forma más sencilla posible, debo comenzar por decirte que el concepto de embudo es algo que utilizamos diariamente cuando tenemos que escoger de entre varias opciones la que nos resulta más conveniente.

Como siempre, me explico.

Cuando vas a comprar un coche, tienes que hacer una selección de entre los múltiples modelos que existen en el mercado para terminar comprando el que más se ajuste a tus necesidades específicas. Ese proceso de reducir todas las opciones existentes a solamente aquellas que son para nosotros las más adecuadas, es un “Embudo”, es decir, comienzo teniendo 100 opciones y termino con 2 o 3, por ejemplo.


Un "Embudo de Ventas" te permite limpiar tu cartera de clientes y mantener tu atención en los prospectos más interesantes.


Y es un concepto que aplicamos diariamente, en muchas de las situaciones que vivimos. Si tenemos que hacer un viaje, comenzamos escogiendo de entre 3 destinos posibles, aquél que nos resulta más atractivo para pasar nuestras vacaciones.

Si estás buscando trabajo, igualmente escoges de entre las múltiples ofertas que existen en cualquier portal especializado, aquellas que más se ajustan a tus expectativas profesionales y salariales.

Si te fijas en el propio concepto de embudo, tiene una boca ancha por arriba y una más angosta por debajo, dejando clara la idea de que actúa como una especie de filtro, que es lo que en definitiva es.

¿Qué es entonces tu “Embudo de Ventas y qué ocurre dentro de él?


Vamos entonces a trasladar el concepto de “Embudo” al área de ventas de tu negocio. Si prestas atención a tu gestión comercial, te darás cuenta de que tus vendedores visitan a una gran cantidad de personas y que, de ese grupo tan amplio de personas, solamente terminan convirtiéndose en clientes de pago algunos pocos.

Si le quisiéramos poner números, y basándonos en estadísticas promedio, si tienes una base de datos de 500 empresas a las cuales ha contacto tu gente de ventas, seguramente habrás terminado haciendo negocios con 75 de ellas, como promedio.

Como ves, de 500 empresas (parte ancha del embudo) solamente terminaste haciendo negocios con 75 (parte angosta del embudo)

¿Qué pasa dentro de tu “Embudo de Ventas”?

Que a medida que transcurre el tiempo y que tus vendedores visitan a cada uno de sus prospectos, los van calificando dentro del proceso de ventas, es decir, van descartando aquellos que no tienen interés alguno en los productos que tu empresa ofrece, y se van quedando con aquellos que si muestran algo de interés hasta que cierran la venta.


El "Embudo de Ventas" describe el viaje que tu cliente hace desde que lo contactas por primera vez, hasta que cierras negocios con él.


Podríamos decir entonces que dentro del “Embudo de Ventas” hay distintas etapas por las cuales cada uno de tus prospectos va caminando, de la mano de tus vendedores, desde los contactos iniciales hasta que se convierte finalmente en un cliente.

Por término general este proceso consta de 5 etapas:

  • Conocimiento Inicial: El cliente no conoce tu producto y acuerda entonces con el vendedor agendar la primera visita.
  • Detección de necesidades: Tu vendedor determina que el cliente tiene problemas a los cuales tus productos o servicios le dan una solución satisfactoria.
  • Presentación de una oferta: Ya conociendo lo que el cliente necesita, tu vendedor procede a preparar una oferta “personalizada”, dirigida específicamente a demostrar cómo lo que tú haces representa una solución para cada una de las necesidades detectadas en el paso anterior.
  • Negociación: En esta etapa vendedor - futuro cliente discuten, revisan, modifican la oferta presentada de forma que sea lo más precisa y adecuada posible, llegando finalmente a un acuerdo en cuanto a condiciones económicas, formas de pago, etc.
  • Cierre de la venta: El casi-cliente firma tu presupuesto / oferta / contrato y se convierte en formalmente en un cliente de pago.

Y aunque la relación con tu cliente no termina aquí, sino que comienza, desde el punto de vista comercial, el proceso del “Embudo de Ventas” ya ha hecho su trabajo: ha ayudado a tu equipo de ventas a guiar el “viaje” de tus clientes desde que no conocían tu empresa hasta que terminaron haciendo negocios con ella.

Una aclaratoria importante: El “Embudo de Ventas” puede ser tan sencillo o complejo como tu quieras, pero su función sigue siendo la misma: determinar las etapas por las que tiene que transitar una persona desde que se produce el contacto inicial hasta que se realiza el cierre de la venta, bien sea que vendas productos digitales únicamente, por ejemplo, o grandes instalaciones de tratamiento de aguas residuales.

Independientemente de la complejidad y el tipo de proceso de ventas, las etapas son las mismas.

¿Cómo gestionar entonces tu “Embudo de Ventas”?


Ya teniendo claro el concepto es mucho más fácil entender el cómo se gestiona. Primero que nada el “Embudo de Ventas” te permite lo siguiente:

  • Identificar con claridad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra cada uno de tus futuros-clientes.
  • Descartar aquellos clientes que, en alguna de las etapas, han demostrado no tener interés en lo que tu empresa ofrece.
  • Servirle de guía a tus vendedores para que concentren su tiempo en los clientes que están en las etapas más avanzadas del proceso de ventas, es decir, en aquellos que tienen una mayor posibilidad de convertirse en clientes de pago, que otros.
  • Poder hacer proyecciones económicas en cuanto a metas de ventas, cumplimiento de cuotas de vendedores, proyecciones económicas del negocio a corto, mediano y largo plazo.

Es por ello que “gestionar el embudo de ventas” significa sencillamente asegurarte de que cada uno de tus futuros-clientes está transitando de forma fluida a través de las distintas etapas del proceso de venta, bien sea que manejas uno, diez o cincuenta vendedores.

Cuando las carteras de clientes son muy grandes y la gestión eficiente del tiempo se hace tan necesaria, el “Embudo de Ventas” permite concentrar la atención en aquellos clientes que están más cerca de convertirse en clientes de pago, que en otros que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.

Además, gestionando adecuadamente el “Embudo de Ventas” puedes saber en todo momento si tus vendedores llegaran, o no, a sus cuotas individuales y colectivas de ventas.

Si tienes alguna duda o inquietud a la que no le haya dado respuesta en este artículo, puedes ponerte en contacto conmigo a través del formulario de contacto que aparece en este blog o en cualquier de las redes sociales de siempre.



Crédito fotografía: laroslava / Ver portafolio.



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