por Joel Pinto Romero | Jun 27, 2017 | Formación, Formación de Vendedores, Gestión de Negocios, Libros, Ventas
ACTUALIZACIÓN: He iniciado la promoción del libro en YouTube, en un vídeo cortito, de un poco más de un minuto que espero sea de todo tu agrado.
Lo incluyo al pie de esta actualización.
Como siempre, un millón de gracias por tu apoyo!
Comienza un curso nuevo, con nuevos proyectos, nuevas ideas, nuevas ilusiones. Y con el inicio de este nuevo ciclo, quiero presentarte mi nuevo proyecto, un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”
Y con el título te lo digo todo o, por lo menos, esa es la intención.
“¿Vendedor? ¿Yo?” es la expresión que resume la sorpresa que muestran muchos emprendedores y dueños de negocios cuando les preguntas si ellos son los que se encargan de las ventas o de la gestión comercial de sus respectivos proyectos.
Es como si, al ser el dueño del negocio o el creador del proyecto mismo, se desligaran del tema comercial y éste se convirtiera en responsabilidad de otros, o incluso en un área del negocio que debe ser gestionada por terceros, y no hay nada que esté más lejos de la realidad.
Por esta razón decidí reunir en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores” los mejores consejos que le puedo ofrecer, desde mi experiencia como director de ventas B2B y como comercial B2C, a cualquier emprendedor que entienda con claridad que en las ventas está el futuro de su negocio, de su emprendimiento, de su proyecto…y en definitiva de sus sueños e ilusiones.
Incluso si eres un emprendedor con experiencia previa en el área de ventas, mi libro te servirá para profundizar en dicha formación y repasar algunos de los conceptos fundamentales que todos los vendedores debemos siempre mantener muy presentes, si queremos que nuestra gestión arroje siempre los mejores resultados y sea productiva.
¿Qué temas interesantes encontrarás en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? – Manual de Ventas para Emprendedores”?
Primero que nada, encontrarás una explicación del porqué el que tú aprendas los conceptos básicos de la venta solamente puede ser un aporte positivo para el desarrollo de tu negocio, sea que tengas o no experiencia comercial previa.
Luego, a través de las casi 80 páginas del libro, estaremos conversando de temas como:
- Las cosas que puedes hacer para mejorar tus habilidades comerciales.
- Cómo organizar una campaña de ventas de puerta fría.
- Cómo sacarle mejor provecho a todos tus esfuerzos de venta.
- Cómo aprender a distinguir el grano de la paja, cuando se trata de construir una cartera de clientes sólida y productiva.
- Las distintas acciones que puedes poner en marcha para que vendas más en tu negocio.
- Cómo motivar a tus vendedores para que sean realmente efectivos.
En fin, muchos y variados consejos que te serán de gran utilidad para organizar los esfuerzos de ventas de tu empresa, bien sea que los vas a llevar de la mano tú directamente, o que pretendes contratar un equipo de profesionales para que lo haga por ti.
El libro está a la venta en dos formatos, electrónico y digital, y puedes adquirir tu copia hoy mismo en amazon, haciendo click en cualquiera de los siguientes vínculos.
“¿Vendedor? ¿Yo?” – Manual de Ventas para Emprendedores
por Joel Pinto Romero | Jun 26, 2017 | Estrategias de Ventas, Formación de Vendedores, Gestión Comercial, Ventas
Siempre es bueno tomar de la vida todas las lecciones que ésta nos puede dar y, en este caso, los ejemplos son abundantes y en muchísimas áreas, tanto en lo personal como en lo profesional.
Si te has fijado los estudiantes de medicina, por ejemplo, no hacen sus prácticas sobre pacientes vivos. No. Ellos practican con cadáveres, con personas que han muerto y que han donado sus cuerpos para fines de investigación y estudio.
¿Por qué se hace de esta manera? Porque sería realmente imposible que los estudiantes de medicina pudiesen hacer sus prácticas en pacientes vivos.
¿Te imaginas el espectáculo?: “Señor, permítame abrirle el pecho que queremos mirar el corazón para ver cómo funciona.”
¿Verdad que no funcionaría? ¡Claro que no!
Los deportistas hacen también lo mismo: Dedican muchísimas horas a la práctica de sus respectivas actividades para asegurarse de que la dominan abiertamente y que están preparados para jugar a su mejor nivel.
Si los deportistas profesionales practican durante tantas horas para ser los mejores, ¿por qué un vendedor no ha de hacer lo mismo?
Los estudiantes de aviación también hacen igual y cuando quieren desarrollar sus destrezas como pilotos durante condiciones climáticas muy deterioradas (fuertes lluvias, tormentas, mínima visibilidad, ráfagas de viento muy fuerte, etc.) no lo hacen en aviones de verdad, lo hacen en simuladores.
Nuevamente, ¿por qué se hace de esta manera?
Se hace así para minimizar los riesgos asociados con el volar un avión en condiciones muy adversas, ya que no son solamente riesgos a la vida de las personas, sino también a los daños materiales que ocasiona un avión que se estrella contra el suelo.
Pues en ventas, es igual. Nosotros también lo tenemos que hacer de la misma manera, si queremos alcanzar el nivel de los verdaderos “vendedores profesionales”.
¿Por qué se utiliza el “teatrillo de ventas”?
En un mercado tan competitivo como este en el que estamos viviendo hoy en día, en el cual las oportunidades de tener una cita, cara a cara, con la persona que toma la decisión de compra para esa empresa tan importante, son muy difíciles de conseguir, es necesario que estemos muy bien preparados para aprovechar esos 15 o 30 minutos que el cliente nos regalará y durante los cuales tenemos que lograr captar toda su atención, su interés y, con la ayuda de Dios, convencerle de que nuestros productos y servicios son la opción más apropiada para satisfacer la necesidad que tiene.
Siendo que esos 15 o 30 minutos tienen que ser aprovechados de una forma tan eficiente, ¿te serviría entonces que el vendedor que te representa esté pobremente preparado y no tenga la destreza necesaria como para hacer el trabajo?
¿Te serviría que por ese trabajo pobremente hecho, con ese cliente que tanto ha costado para que te regale un pedazo de su tiempo, este finalmente decida hacer negocios con otra empresa?
¿Vale realmente la pena desperdiciar el tiempo de tu cliente de esa manera, por llevar un vendedor mal preparado?
Nuevamente, ¡claro que no!
Es por eso que hacemos el “Teatrillo de Ventas”, porque lo primero que te ofrece es un entorno seguro en el cual tus vendedores, y quizás tú mismo, puedan practicar sus argumentos de venta, puedan escuchar las distintas preguntas que todo cliente suele hacer, pueden identificar correctamente las objeciones del cliente y aprender a rebatirlas de forma eficiente en un entorno seguro, donde no se corren riesgos innecesarios.
Durante la realización del “Teatrillo de Ventas”, que se llama formalmente “Entrenamiento de Ventas bajo el Desempeño de Roles”, participan dos personas: una hace de vendedor y la otra hace de cliente.
Generalmente desempeña el rol de “cliente” el supervisor de ventas o el vendedor más veterano, porque se supone que es el que conoce más todas aquellas cosas que el cliente puede decir y hacer durante una presentación de ventas.
Y ya la idea la tienes: Durante el “Teatrillo de Ventas” se simulan todas las condiciones que el cliente tendría que enfrentar como si estuviese haciendo la misma presentación en la vida real, desde los momentos iniciales de toda visita de ventas (técnica para saludar, apretón de manos, contacto visual, etc) hasta el cierre de la visita misma, con el establecimiento de los compromisos adecuados, la revisión de los logros alcanzados, etc.
¿Cuáles son las ventajas de hacer el “Teatrillo de ventas”?
Incluir dentro del entrenamiento de ventas de tu equipo la practica del desempeño de roles, es decir, el “Teatrillo de ventas” le permite a tus vendedores disfrutar de las siguientes ventajas:
- Pueden cometer todos los errores que quieran, porque la persona con la que estarán practicando será seguramente un supervisor inmediato y su trabajo será el de detectar cualquier falla y corregirla con ellos.
- Podrán aumentar los niveles de dificultad de la presentación de ventas a voluntad, pudiendo entonces enfrentarse – en modo simulación – a los clientes más difíciles y fastidiosos del mundo, sin que esto genere para ellos situaciones de estrés innecesario.
- Podrán hacer todas las prácticas que quieran, sin que esto implique que tengan que salir a la calle ni depender del tiempo que tengan disponible sus clientes. Solo dependerá del tiempo que tenga disponible el jefe de ventas, o quizás un compañero mismo de departamento.
- No desperdiciarán oportunidades valiosas, pudiendo practicar con anticipación todas sus presentaciones de ventas, en especial aquellas que son con clientes particularmente importantes o difíciles.
- Llegarán a cada presentación de ventas mucho más preparados y confiados, sabiendo que han podido revisar todas aquellas preguntas que podría hacerle el cliente y que ya conocen las respuestas que deberán ofrecer.
- No correrán el riesgo de dañar la reputación de la empresa, ni la de ellos mismos, haciendo presentaciones de ventas de poca calidad, poco efectivas o mal preparadas.
Y lo más importante es, por supuesto, ¡que no se pierde dinero!
Es muy sencillo: Tu empresa no pierde dinero porque no desperdicia lo que pudieran ser valiosas oportunidades de conseguir clientes importantes y grandes, enviando a hacer las presentaciones a vendedores que no están profunda y concienzudamente preparados.
Recuerda que no hay empleados malos, sino supervisores que no hacen bien su trabajo.
Y por si acaso te estás preguntando en este momento “¿Por qué tengo que hacer tanto esfuerzo para que mis vendedores estén bien preparados? ¿No se supone que son ellos los que quieren ganar dinero?”
Quisiera preguntarte yo a ti: ¿Quién es el que termina perdiendo con el pobre desempeño de un vendedor mal preparado?
¿Tu empresa o el vendedor?
¿Qué pasa con todos esos clientes que visitó tu vendedor “malo” mientras trabajó contigo, y a quienes les dejó un mal sabor de boca?
¿Quién fue el que realmente terminó perdiendo? ¿Tu empresa o el vendedor que ya se fue?
Crédito fotografía: Elnur / ver portafolio
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por Joel Pinto Romero | Jun 19, 2017 | Consejos para Emprendedores, Estrategias de Ventas, Gestión Comercial, Gestión de Negocios, Relaciones Comerciales, Ventas
Correos electrónicos que no reciben respuesta, acoso telefónico, vendedores que no quieren entender que no me interesa comprar el producto que me están ofreciendo, representantes de servicio al cliente que simplemente recitan sin detenerse un guión pre-elaborado sin siquiera enterarse que están hablando con un niño de 12 años.
Proveedores que se atreven a decirte que contigo lo que están haciendo es perder dinero, profesionales que juegan con tu tiempo como si el único tiempo que fuese valioso es el de ellos, compañías de entrega de paquetes que te exigen estar sentado en tu oficina todo el día para poder recibir lo que estás esperando, sin siquiera molestarse a llamar por teléfono para acordar una hora específica con anticipación.
Historias como estas, muchas; y supongo que a ti te pasará lo mismo.
Cuando miras hacia atrás, te das cuenta de que han sido bastantes las situaciones en las que una compañía a la cual contrataste para que te prestara un servicio, se ha convertido de repente en una entidad sorda que solamente escucha sus propias razones y justificaciones, sin molestarse en preguntar si estás (o no) contento con el servicio que te están prestando.
Es como si desde el mismo momento en que firmaste contrato con ellos, dejaste de ser interesante y te convertiste en uno más del montón.
Y yo me pregunto, ¿será acaso que todas esas empresas se han olvidado de que sus facturas las pago yo?
Bueno, no es que las pague yo todas pero lo que si es cierto es que yo, y muchos otros clientes que, como yo, decidimos confiar en esas empresas en su momento, somos los que pagamos sus gastos y los ayudamos a crecer con el dinero que le damos por sus servicios y productos.
Y no es de otra manera, aunque pareciera que sí, o por lo menos, pareciera que esas empresas si lo entienden de una manera diferente.
Aunque no tenga la razón y mientras pague, siempre sigue siendo tu cliente.
¿Recuerdas el dicho aquel de “el cliente siempre tiene la razón”? Bueno, hace mucho tiempo se cambió por una versión diferente que simplemente se adaptaba a un mejor entendimiento de la relación cliente-proveedor.
Comenzamos a decir entonces: “Aunque no tenga la razón, sigue siendo tu cliente”. En ese momento, dejamos de ver al cliente como alguien a quien había que darle la razón en todo momento, a alguien a quien teníamos que complacer hasta en lo más mínimo, con quién no se podía discutir ni estar en desacuerdo.
Mientras utilices su dinero para pagar las facturas de tu empresa, deberás llamarlos “cliente”
Comenzamos a ver al cliente como una persona (empresa) normal, con sus altos y sus bajos, sus días mejores y peores, con la que manteníamos una relación profesional porque era la persona que, con su dinero, mantenía nuestros negocios funcionando.
Entendimos que, por mucho que nuestros clientes pudieran llevarnos al límite de nuestra paciencia, nunca podríamos convertir una relación profesional en una relación personal y tratar al cliente con menosprecio, faltarle el respeto, levantarle la voz, estrellarlo contra la pared, ni nada de esas cosas porque, al final del día, era él, con su dinero, de quién dependía el desarrollo de nuestros proyectos.
Y es que las empresas no son exitosas ni crecen porque tienen productos maravillosos, sino porque sus clientes le brindan el apoyo que necesitan comprando sus productos “maravillos” y contratando sus servicios. Nada más.
¿O cuando has visto tú una empresa que pueda funcionar sin clientes que compren lo que la empresa vende?
¿Quién genera la reputación de un producto o una empresa? ¿Es la empresa misma o son sus clientes?
Pareciera que algunas empresas han olvidado el papel tan importante que tienen los clientes en el ciclo de vida del desarrollo de sus negocios. Voy a aprovechar este momento para que los revisemos juntos:
- Ya sabemos que son los clientes los que mantienen a las empresas funcionando con el dinero que pagan por los productos y servicios que compran. Eso está entendido (por lo menos, eso espero)
- Por lo tanto, según el tiempo que puedas mantener vivas las relaciones con tus clientes, tu empresa será más o menos estable. Los especialistas lo llaman “valor de por vida de un cliente” o “customer lifetime value”. Búscalo en Google para que veas.
- Los clientes generan la reputación de la empresa, de los productos, servicios y las respectivas marcas, cuando comienzan a hablar de ella y comentarlo entre sus contactos, del tipo que sean. Si lo hacen bien, estupendo. Si lo hacen mal, tienes un grave problema.
Para que nos vayamos entendiendo, tu proyecto o empresa no van hacia ningún sitio mientras no ocurren las siguientes tres cosas:
- Primero, que tengas clientes que te compren.
- Segundo, que esos primeros clientes te premien con su confianza y te vuelvan a comprar.
- Y tercero, que esos clientes contentos te recomienden con otros que también puedan comprar tus productos o servicios.
¿Sencillo, verdad?
Pero, si es tan sencillo, ¿cómo es qué ocurre entonces que, en tantos casos, las empresas parecieran pensar que son ellas el centro de atención y no el cliente?
Pareciera que creen que es que sus productos son realmente maravillosos, cuando un producto es maravilloso solamente porque hay personas que lo compran con mucha frecuencia.
Tu proyecto o empresa no van hacia ningún sitio sin clientes que compren lo que tienes para vender.
Yo realmente me quedo asombrado cada vez que escucho o soy víctima de una situación de este tipo. Y es que, realmente como cliente, da mucha impotencia el mirar como hay empresas que se ríen de ti en tu propia cara, sin más, sin vergüenza y sin remordimiento.
Pero en fin, tratemos (como siempre) de sacar una lección positiva de todo esto.
Luego entendimos la relación mucho más y le agregamos el “mientras pague”.
Espero que ya te hayas dado cuenta del por qué los clientes son vitales para el desarrollo de tu negocio y que seas consciente de las cosas que ocurrirían si tus clientes no estuvieran satisfechos y comenzaran a irse con la competencia. ¿Eso no lo quieres, verdad?
Pero también es cierto que, como todas las cosas en la vida, a estas relaciones hay que ponerle un límite, y ese límite lo establecimos cuando le agregamos a la frase “Aunque no tenga la razón, siempre es tu cliente”, la condición “mientras pague”.
Porque sí, ciertamente todo cliente es importante y debes hacer tu mejor esfuerzo para mantenerlos contentos. Si. Eso es definitivamente cierto, pero…
En toda relación cliente-proveedor deben haber dos ganadores. Los dos lados deben estar satisfechos.
Hemos establecido el punto a partir del cual podemos decir que el cliente pierde el derecho a ser lo más importante de la relación así como a poder exigirte que hagas tu mejor esfuerzo para mantenerlo satisfecho, y ese punto es el momento en que el cliente, o bien deja de pagar los servicios y productos que recibe de ti, o el costo de mantener a ese cliente es tan alto que ha dejado de valer la pena.
Sí, porque lamentablemente, a partir de ese momento, en la relación han dejado de haber dos entidades que están satisfechas y los beneficios los está recibiendo solamente tu cliente: disfruta de tus servicios y productos, pero no está pagando por ellos.
O bien, ha sido un cliente tan extraordinariamente problemático, que tu empresa va a estar mejor dedicando ese tiempo y esfuerzo a atender al resto de tus clientes o, mejor aún, a conseguir clientes nuevos.
Ojo, en este último punto quiero aclararte algo: Cuando vayas a etiquetar a un cliente como “extraordinariamente problemático” asegúrate de que no está siendo tu propia empresa y el servicio que ofrece la razón de que tu cliente sea así de problemático.
Podrás darte cuenta que, en muchos casos, el problema está de este lado y no del lado de allá.
Crédito fotografía: Gustavo Frazao / Ver Portafolio
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