Hace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.
Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.
Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.
El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.
Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.
¿Cuáles son las moralejas de esta historia?
Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.
Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.
Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.
¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?
La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.
Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.
Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.
Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.
¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.
Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?
Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?
Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.
¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?
Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.
Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.
Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.
Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.
De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!
Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.
Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?
Crédito fotografía: Robert Baker en Unsplash
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Gracias Joel, por la mención, aunque más que una teoría es simple sentido común. Ninguna de las áreas sensibles de tu empresa, las que hacen a tu core business, deben quedar en manos exclusivamente de alguien, ni siquiera de tu como dueño o director, el camión puede pasar por encima a cualquiera y el negocio debe poder seguir. En definitiva, es algo aplicable a cualquier sector, lo que no significa no delegar, sino todo lo contrario, delegar pero hazlo bien. Fantástico post Joel
¿Será por eso que el sentido común es el menos común de los sentidos?
Coincido contigo en que el "show must go on" siempre y el empresario debe planificar su negocio para que siempre esté en funcionamiento y no dependa de una persona u otra.
Por supuesto que hay que delegar, siempre hay que delegar porque si no se delega, no se crece. Sin embargo, el tema de ventas es particularmente sensible porque es justo en el área donde está la producción de dinero de la empresa.
Y esa área, más que ninguna otra, no debe dejar de funcionar nunca.
Gracias por tu visita y comentario 😀
La vida da muchas vueltas y opino que nadie debe ser imprescindible dentro de la empresa; mucho menos en el departamento de ventas. Creo que la comunicación interna (sea grande o pequeña la empresa) es fundamental. Una comunicación fluida con tus empleados permite que fluyan las ideas y las sugerencias basadas en el contacto directo con el cliente y esta información es esencial para crear nuevas oportunidades de negocio o redireccionar las que se están llevando a cabo. Los servicios preventa y posventa que se ofrecen a un cliente son tan importantes como los servicios de venta, pues tan difícil es conseguir al cliente como conservarlo. No podemos por tanto cometer el error de descuidarlo en ninguna de las fases. Me ha gustado lo de “Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando”… lo dice todo. ¡Fantástico post, gracias Joel!
Un millón de gracias, Maine
Tenía un amigo que me decía que la mayoría de los problemas de los seres humanos eran de comunicación, y yo no le entendía. Ya luego con los años y con la calle, me he dado cuenta de que ciertamente una comunicación fluída, en la vida, en los negocios y hasta en la relación de parejas, es la clave para el entendimiento, para el crecimiento y para el desarrollo.
Sin embargo, el tema de ventas es particular porque muchos empresarios quieren (o quisieran) sencillamente cerrar los ojos, desentenderse del tema y que sean los vendedores los que lleven en sus espaldas TODA la responsabilidad de crecer los números.
Las mayúsculas son a propósito. Un beso grande, Maine. Nos seguimos leyendo 😀
Hola chicos:
Me ha encantado la frase de Joel """Tenía un amigo que me decía que la mayoría de los problemas de los seres humanos eran de comunicación, y yo no le entendía."""
ya que expone la paradoja de la contraposición…me hubiera gustado que fuera idea mía 😉
;-D
Tú lo has dicho, Joel: tu negocio depende de las ventas. Si es así, ¿cómo vamos a desentendernos de la imprescindible tarea comercial? Es como tener una web factory y no preocuparse de la informática porque eso ya lo hace el ingeniero, o como tener un restaurante y no controlar lo que se sirve porque es tarea de los cocineros. ¡De locos!
Muy de locos y demás, Marta, y hasta pareciera como de sentido común, más sin embargo, la historia que relato en este post es tan sólo una de las muchas que conozco de empresas que se desentienden de la gestión comercial y simplemente se sientan a recolectar los frutos del trabajo del vendedor, muchas veces sin siquiera ofrecerle el entrenamiento, para mí obligatorio, que toda empresa debe ofrecer.
Pero en fin, decía Gabriela Pérez que es de sentido común, que en muchos casos es el menos común de todo, ¿no?
Un beso grande, Marta. Gracias por el apoyo siempre 😀
Una historia que me suena, por haber sabido de otros casos similares, incluso en otro tipo de negocios. De acuerdo en que es necesaria la supervisión y el seguimiento constantes, que aunque cueste esfuerzo,si se incluye en la rutina habitual con el tiempo se hará más llevadero, y hasta conseguirá en entiendas mejor tu negocio y te sientas más vinculado a él. Lo sentirás más tuyo y lo amarás más, y tus empleados también lo notarán. Una interesantísima entrada, Joel, mil gracias.
Hola, María Remedios
Mencionas un punto que es fundamental: "conseguirá que entiendas mejor tu negocio y te sientas más vinculado a él". Recientemente me consultaron acerca de un proyecto en el cual querían externalizar la fuerza de ventas desde el principio y les comenté que yo no lo consideraba lo más adecuado y la razón es justamente la que tu expones: Si no te involucras con el área de ventas de manera cercana (y todas las áreas de tu empresa) nunca llegarás a conocerla en profundidad, y eso, para cualquier dueño de negocio, no es positivo.
Gracias por tu visita como siempre, María Remedios 😀
Pobre Luis! Vaya judiada le hicieron.
Es muy importante aprender de esta historia, pues a cualquiera le puede pasar, y sobre todo muy importante el consejo que das a final: escucha a tus empleados lo que tienen que decirte, pregúntales, reúnete, que no te vienen con cuentos siempre, muchas veces tienen grandes ideas que aportar y, sobre todo, mucha información
Gracias por el post, un saludo y nos leemos! 🙂
Ciertamente de los empleados se puede aprender un montón, si se les escucha con atención y se les hace ver que su opinión es importante para el crecimiento y desarrollo del negocio.
OJO: Qué siempre hay que tratar de hacer uso de la información recogida, ¿vale?
Un beso, Mónica.. nos leemos 😀
Quizá hoy pierda tu amistad (y la posibilidad de granjearme la de otros lectores) pero si únicamente nos doramos la píldora, solamente seremos un rebaño de bobos sin criterio.
Para quienes no conozcan mi historia…la resumiré indicando que contemplan mi vida laboral más de una treintena de empresas…para muchas de las cuales he desarrollado funciones comerciales y de atención al público.
Vaya por delante que comprendo el concepto de "no tener a un solo vendedor" por aquello de contrastar la información/resultados y no poner todos los huevos en la misma cesta.
Comparto algunas de las ideas comentadas por parte de compañeros tales como la del concepto de la "Imprescindibilidad".
Llegados a este punto, recuerdo una sabia frase de un libre-pensador, mi hermano, actualmente emigrado a Londres desde hace un mes en busca de su "El Dorado":
"""Nadie es imprescindible en la empresa. Pero ninguna empresa es imprescindible para nadie""".
Apenas llevo mes y medio desarrollando funciones comerciales en una nueva empresa (Con la que me siento identificado, valorado, en la que estoy feliz y en la cual ya estoy consiguiendo buenos resultados sin engañar a nadie y sin ser un mal compañero) pero voy a recordar uno de los "Conceptos ¿ Éticos ?" de mi penúltima aventura profesional:
En plena formación, y tras defender que """Todos somos iguales (dentro de la empresa en cuestión)""", """Nuestro trabajo consiste en SABER ESCUCHAR""", y toda una serie de bondades, etc. nos sueltan que:
"El cliente NO es tuyo, es la empresa"
(Idea que entiendo y de cuya definición intrínseca soy consciente y hasta comparto)
Esta era la carta de presentación o preámbulo para darte cuenta de cómo obraban con los empleados: Te cambian de tienda cada poco tiempo con la """sana""" intención de recordarte que TUS ventas no te pertenecen a ti, sino a ellos.
¿ Quizá haya sido ese el motivo por el cual de los 5 empleados qué formábamos el equipo de la tienda en la que yo fui destinado….1 fuera despedido….y 3 NOS hemos marchado voluntariamente a otra empresa ?.
Reitero que comprendo "el tono" del post….pero me frustra el comprobar día tras día que lo de "SABER ESCUCHAR" es una filosofía de empresa que se preconiza "de puertas hacia afuera"…..y prácticamente nunca (al menos en mi experiencia personal)…. con los empleados/vendedores…donde la escucha no existe y el discurso es UNILATERAL existiendo un único emisor en posesión de la verdad absoluta.
Aunque suene a desahogo de empleado quemado, lo cierto es, que es un error sistemático que desemboca en la siguiente enseñanza que yo mismo (trataría de) pondría en práctica si fundara una sociedad:
REGLA NÚMERO 1.- "No sólo ha de parecerlo, sino que ha de ser real y sincero".
No basta con conseguir la satisfacción de nuestro cliente superando los baremos de la escucha activa, Mistery Shopper, Encuestas de Calidad, Demostraciones de Producto y derivados….ya que, bajo mi humilde punto de vista, se focaliza en exceso hacia la consecución de tales objetivos para cumplir el expediente….cuando, en realidad, lo que importa a las franquicias es superar los filtros y esto hace que NOS OLVIDEMOS del cliente (que también es interno, ojo! ) y NO le escuchamos porque lo hacemos todo bien y cumplimos los estándares.
P.D. Como ya he perdido tu amistad y respeto…..no seguiré ahondando en un tema tan complejo y apasionante….de modo que comunico lo siguiente:
Hola, Albertico
Bueno.. gracias por tu interesante comentario. Voy a tratar de cubrir cada punto de los que mencionas, que son varios:
Primero que nada: Los clientes SON de la empresa, y LA RELACIÓN es del vendedor. Los vendedores buenos capitalizamos en las relaciones que hacemos y la empresa se beneficia de dichas relaciones, pero – al final del día – los clientes son de la empresa porque es ella la que corre con todas las responsabilidades y obligaciones que se generan con el trabajo del vendedor.
Si un vendedor atiende mal a un cliente, la queja va contra la empresa, y no contra el vendedor directamente, por ejemplo.
Nunca he considerado que la rotación de vendedores sea una estrategia efectiva, porque rompe la armonía de la gestión que se está llevando a cabo por parte del vendedor, y eso generalmente tiene un impacto negativo tanto para la empresa como para el vendedor, además que el cliente puede percibirlo de manera negativa.
Lo que la empresa debería hacer en ese caso es cultivar lo que tu llamas el "cliente interno" y ver en el vendedor una extensión de la empresa, una herramienta para cultivar una relación sana y productiva con los clientes, pero lamentablemente es algo que no en muchos sitios se entiende.
Y ciertamente, el "SABER ESCUCHAR" se utiliza más como slogan publicitario que como política de gestión empresarial.
Si se me olvido algo, tu me lo dices, por favor.
Buenas noches, Joel:
En esta ocasión, sigo sin estar de acuerdo contigo, pero si que comprendo a la perfección tu postura pero analicemos tu sentencia:
"""Primero que nada: Los clientes SON de la empresa, y LA RELACIÓN es del vendedor.""""
Para que un cliente """SEA""" de la empresa, primero ha de ser del asesor comercial.
Bajo mi punto de vista, el comercial es la LLAVE.
Si el comercial no lo desea (y no es necesario ser descortés para ello) ese cliente potencial NO SERÁ de la empresa.
(Uno no va a ser tan estúpido de dedicar el 100 % de su talento para regalarle un cliente a una empresa que le valora a él como un excremento que CREE poder reemplazar fácilmente. Ejemplo práctico: El mismo vendedor que comercializó CERO cocinas en 2 meses y comunicó su baja voluntaria….ha pasado a vender QUINCE coches en mes y medio. ¿ Quién falló ? ¿ El comercial o esa pretendida empresa ? Si el comercial hubiera querido que aquellos potenciales compradores hubieran invertido su dinero en una cocina ¿ Crees que lo habrían hecho ?.
Bien. Entonces, por inferencia directa ¿ De quien son los clientes ? ¿ Sigues pensando que SON de la empresa ? (Para que sean de la empresa, primero has de satisfacer les necesidades, frecuentemente muy básicas (como puedan ser la ÉTICA, el RESPETO, la EDUCACIÓN, la CORDIALIDAD, la TRANSPARENCIA…a menudo ni tan siquiera se precisa de un desembolso económico) del personal a tu cargo….que….como mínimo, ha de sentirse identificado con tu marca.
""" Los vendedores buenos capitalizamos en las relaciones que hacemos y la empresa se beneficia de dichas relaciones, pero – al final del día – los clientes son de la empresa porque es ella la que corre con todas las responsabilidades y obligaciones que se generan con el trabajo del vendedor. """
Sigo empeñado, aún comprendiendo lo que dices a la perfección, en que ese axioma es, a mi modo de ver, erróneo dado que:
….puede que al final del día…..ni tengas a ese empleado que retuvo su talento para ofrecérselo a otra empresa…ni tengas (y mucho menos POSEAS) a ese ansiado cliente detrás del que todos estamos yendo….y hasta puede que al final del día…tengas colgado el cartelito del traspaso/cese de negocio porque tú/tu empresa no dispone de una verdadera capacidad de análisis y autocrítica.
(Pero quiero seguir siendo tu amigo, a pesar de mi opinión 😉 )
Querido amigo mío,
Me he tomado el tiempo para leer tu comentario varias veces, porque creo que realmente vale la pena lo que estás diciendo y demuestra, con toda la claridad del mundo, que cuando la empresa no valora la figura del comercial (como en este caso te ha ocurrido a ti) siempre pasan cosas negativas.
Pero en todo caso, al tema que nos ocupa: La valoración que estás haciendo no puedes hacerla desde el punto de vista del vendedor, porque pierdes la percepción del empresario.
Entiendo y comparto lo que dices, porque a mi me ha tocado estar de los dos lados del escritorio y sé completamente lo que dices.
A ver, UNA VEZ QUE SE REALIZA LA TRANSACCIÓN, una vez que EL PROSPECTO DEJA DE SER PROSPECTO Y SE CONVIERTE EN CLIENTE (ojo, que es solamente en ese momento en el que lo llamamos "cliente") entonces ese cliente es de la empresa.
¿Por qué? Porque si el vendedor se va, la empresa aún debe mantener y cultivar la relación que existe… claro que lo hará si le da la gana y le provoca, en eso estamos de acuerdo. Pero de que es responsabilidad de la empresa seguir atendiendo a los clientes generados por el vendedor, es así.
Recuerda que sólo llamamos CLIENTES a las personas cuando han realizado la compra. De resto son PROSPECTOS. Hay una diferencia importante.
Pero siguiendo con el tema: EL GRAVÍSIMO ERROR que ocurre en la mayoría de las relaciones empresa-representante de venta es que la empresa centra su gestión en la parte numérica transaccional del trabajo, y se olvida de que hay dos elementos de vital importancia involucrados: un vendedor y un cliente.
Cuando la empresa NO RECONOCE la importancia que el vendedor tiene como LLAVE que abre las puertas de los clientes, de sus bolsillos y aporta para el crecimiento del negocio y el pago de los salarios, es entonces cuando ocurre todo lo que tú estás diciendo.
Yo estoy seguro (y corrígeme si me equivoco) de que tú, si estás en un entorno laboral positivo y que te incentive, en el que te sientas adecuadamente valorado, respetado y considerado, no tendrías ninguno de los problemas que tienes ahora, ni te habrías cargado tan negativamente hacia el tema.
Lo que pasa es que, (como me ocurrió a mi con la empresa anterior que estuve, que hasta una demanda tuve que ponerle para el cobro de mis nóminas) cuando la relación entre el vendedor y la empresa que lo contrata es tóxica, pues nada positivo surge y ambas partes se cierran en banda.
Cuando debería ser todo lo contrario, y cada empresario debería tener la capacidad de ver en sus vendedores, aliados para el crecimiento del negocio y no simplemente una carga con la que deben acarrear casi por obligación.
Por supuesto que seguimos siendo tan amigos. ¿Por qué habría de ser diferente? 😀
Buenas noches, Joel:
Esta noche me encuentro cansado…pero ya ves que "he venido" a leer tu respuesta (Gracias).
Te voy citando y comentando:
"""La valoración que estás haciendo no puedes hacerla desde el punto de vista del vendedor, porque pierdes la percepción del empresario."""
Te comprendo, pero puedo afirmar exactamente lo opuesto:
La valoración que estás haciendo no puedes hacerla desde el punto de vista del empresario, porque pierdes la percepción del empleado/vendedor….que como ambos hemos convenido…sigue siendo la llave para que un prospecto llegue a convertirse en cliente.
"""UNA VEZ QUE SE REALIZA LA TRANSACCIÓN, EL PROSPECTO SE CONVIERTE EN CLIENTE"""
Aún consciente de que aporto una visión idealista, prácticamente "romántica" y casi ilusoria….creo que ese sería uno de los puntos más importantes que trataría de abordar si poseyera una empresa:
"Mis" (creo que a un cliente NUNCA lo poseemos…porque el consumidor es LIBRE) clientes ocuparían una notable porción de tiempo en mi gestión…..pero considero que la VERDADERAMENTE IMPORTANTE parte del pastel y a cuyo estudio debiera dedicarme es a comprender las necesidades de aquellos NO-CLIENTES que quedaron huérfanos como vulgares prospectos y en quienes debiera focalizar mis esfuerzos…aún sabiendo que no puedo contentar a la totalidad para convertirlos en "cautivos" de mis encantos.
(Si es factible, claro, siempre dentro de unos criterios mínimos dentro del menos común de los sentidos,…..porque, obviamente, tampoco desperdiciaremos recursos persiguiendo imposibles).
"""Porque si el vendedor se va, la empresa aún debe mantener y cultivar la relación que existe… claro que lo hará si le da la gana y le provoca, en eso estamos de acuerdo. Pero de que es responsabilidad de la empresa seguir atendiendo a los clientes generados por el vendedor, es así."""
Si. Estoy de acuerdo parcialmente….pero muchos clientes tienen un grado positivo de percepción acerca de una empresa….gracias al subconjunto de valores que aporta (vía VALOR AÑADIDO) ese personal/vendedor. Una vez que el subconjunto que representa el valor añadido de nuestro comercial se esfuma…muchas veces…dejará de verse la, valga la redundancia, parte visible del IceBerg que nos mostraste días atrás…..pasando totalmente inadvertida para ese cliente/prospecto toda la "maquinaria" sepultada bajo la superficie marina, a la deriva, en manos de las corrientes, expuesta a los elementos y con muchas posibilidades de ser olvidada cual galeón….por mucho "oro" que portase en sus bodegas.
"""Recuerda que sólo llamamos CLIENTES a las personas cuando han realizado la compra."""
Como dije, para mi, ese es un error de bulto: Olvidarse de quienes no han llegado a convertirse en clientes….en un buen número de ocasiones…como consecuencia de nuestros propios errores.
"""Yo estoy seguro (y corrígeme si me equivoco) de que tú, si estás en un entorno laboral positivo y que te incentive, en el que te sientas adecuadamente valorado, respetado y considerado, no tendrías ninguno de los problemas que tienes"""
Así es, amigo Joel.
Por ese motivo…cuando "mi" empresa me pide que "aporte ideas brillantes"….nunca expreso ninguna…porque:
a) NUNCA tienen dinero para mis propuestas y obtengo la respuesta: "Si, pero es que eso cuesta dinero".
b) SIEMPRE piden que colabores….pero NUNCA reparan a pensar que mi cerebro, sin estímulo, piensa: "Si, pero es que eso (Mis Ideas) cuesta dinero (Y tú pretendes que yo te desvele mi talento…para que me despidas mañana).
"""Cuando debería ser todo lo contrario, y cada empresario debería tener la capacidad de ver en sus vendedores, aliados para el crecimiento del negocio y no simplemente una carga con la que deben acarrear casi por obligación."""
TOTALMENTE DE ACUERDO.
Hace ya muchos años que, cuando afronto entrevistas laborales en cualquier sector, pienso en esta máxima:
"He de demostrar la suficiente inteligencia/capacidad como para ser elegido y acceder al puesto ofertado…..para después resultar lo suficientemente estúpido/incapaz como para permanecer en la empresa".
Espero reunir la capacidad para seguir siendo tu amigo…porque hoy me he dado cuenta…de que jamás podré llegar a ser tu empleado 😉
Me encanta "Que me invites a conversar un rato".
Abrazos y buenas noches !!!!
Buenas, buenas, Albertico
Pues continuemos entonces con esta charla tan interesante. Creo que toda esta charla cambiaría de tono si comenzáramos por decir que todo empresario debería ver en su equipo de ventas herramientas de crecimiento y desarrollo para su negocio, y en sus prospectos y clientes, las posibles y futuras relaciones que le darán de comer a él y mantendrán su negocio a flote.
Si esto fuera así, el empresario reconocer que el vendedor es la imagen que los clientes ven de la empresa, por lo que se preocuparía por darle unas adecuadas condiciones laborales, promover un ambiente laboral adecuado y mantener los niveles de motivación (por parte de la empresa) en dónde deben estar para que el trabajo se pueda realizar de la mejor manera y no se convierta en una tortura.
Bajo estas condiciones, el vendedor sentiría que tiene todo el apoyo de la empresa para crecer, desarrollarse, ganar dinero y aportar al crecimiento de la empresa, tanto con su trabajo como con sus ideas.
Son esos los entornos en los que tu puedes permanecer trabajando por un montón de años sin cansarte, y viendo como tanto tú como la empresa, van saliendo adelante, económica y profesionalmente hablando.
Esa ha sido la experiencia que yo he tenido en mi carrera como vendedor, hasta que llegué acá, donde me encontré con todas las cosas que tu mencionas en tus comentarios: jefes que quieren que aportes ideas sin reconocerlas, o que incluso las utilizan sin darte ningún tipo de crédito ni beneficio, jefes que no valoran el aporte que tu le das a la relación con el cliente y simplemente te tratan como si fueses un peón más de la fila, cuando el vendedor, en las empresas en las que he trabajo (tanto como comercial, como en el rol de director de ventas) tiene un papel fundamental, y todo el mundo lo ha reconocido de esa manera.
Ahora, cuando hablamos de gestión de ventas, de administración, necesariamente debe existir un balance entre lo que es el trabajo de prospección y desarrollo de clientes potenciales, y el cierre de ventas. Una empresa no podría vivir solamente de cultivar muchos clientes potenciales, si no logra convertirlos en clientes actuales. Los clientes potenciales, que no facturan, no tiene un impacto significativo en la rentabilidad del negocio. Quizás si en la proyección del negocio, en su planificación… pero a nivel de rentabilidad, mientras no se conviertan en compras hechas, no pasa nada.
Lo que ocurre, Albertico (y tranquilo que siempre vamos a ser amigos, aun cuando nunca llegues a ser mi empleado… aunque no entiendo por qué sería así, pero ya me lo contarás) que para este tema hay muchos matices… quizás demasiados.
Cuando recomiendo que las ventas de una empresa no deben depender de un sólo vendedor, lo hago considerando que todos los demás factores permanecen iguales y que cada parte está haciendo lo que le corresponde.
¿Por qué una empresa no debe depender de un sólo vendedor? Porque generalmente esto ocurre cuando la empresa es pequeña y no tiene dinero para desarrollar un equipo de ventas. Y justamente por tratarse de un "equipo de una sola persona" entonces se comete el segundo error que es el de la "no supervisión" (¿para qué supervisarías a un equipo formado por una sola persona?) y es en esta cadena, donde la empresa sale perdiendo porque, el día que el vendedor se va, pues las cosas se caen estrepitosamente, como le sucedió al protagonista de esta historia.
Lamentablemente, ocurre con mucha frecuencia que los departamentos de ventas son mal entendidos y, por lo tanto, peor gestionados, pero esa es otra historia.
Un gran abrazo 😀
"""COMUNICACIÓN DE BAJA VOLUNTARIA"""
Att. "Empresa Complicada" y su Director de RRHH (RECLUSOS Humanos).
Internet siglo XXI, a 8 de Casi Verano de "Dormir Poco".
Estimados Sres.:
Don Johnson, con DNI heredado de fallecido, les comunico mi decisión de causar baja voluntaria el día 8 de Junio de 2014).
Como pueden comprobar, cumplo el plazo de preaviso establecido en el Convenio Colectivo de la amistad virtual sin barreras socioculturales.
Les agradecería que tengan a mi disposición el finiquito para dicho día 12 de Junio de 2014, dado que comienza la Copa Mundial de Fútbol en Brasil.
Atentamente,
Fdo.- El tipo del IceBerg del otro post Recibí (Es Copia)
Les agradezco el trato recibido durante este tiempo.
😀