lunes, 23 de octubre de 2017

Mantener las energías a tope, el reto más difícil de todo vendedor

Vuelve a la Vida, como el Ave Fénix.
Hace unos días tuve la oportunidad de leer los resultados de un estudio que arrojaba estadísticas que bien vale la pena analizar con respecto al comportamiento de los vendedores.

Los números llamaron mucho mi atención. Resulta que, según los estudios citados en el artículo:

  • El 45% de los vendedores renuncian a la operación tras solo un intento de seguimiento de ella.
  • Un vendedor promedio solo realiza 2 intentos para conseguir un cliente.
  • El 80% de las ventas requieren un promedio de 5 llamadas de seguimiento tras la visita.

Como siempre, te dejo el vínculo al artículo al final de este post.

Si te fijas bien, uniendo los tres números, te das cuenta de que más de la mitad de los vendedores han abandonado el proceso de ventas con un cliente, mucho antes de que se cumplan las cinco llamadas de seguimiento que son necesarias en el 80% de los casos para cerrar una venta.

Tan sólo hace falta hacer 5 llamadas de seguimiento para cerrar la venta, pero cuando llega el momento correcto, más de la mitad de los vendedores ha abandonado el proceso.

¿Por qué? ¿Cuál puede ser la razón detrás de esta altísima tasa de abandono por parte del vendedor?

El pan nuestro de cada día para los vendedores: Convivir con el rechazo.


Uno de los retos más difíciles de la profesión de vendedor es la exposición continua que tenemos al rechazo de aquellos clientes que, por A o por B, no están interesados en la propuesta que tenemos para ellos, incluso después de haber hecho nuestra tarea en tratar de cualificar a nuestros prospectos de la forma más acertada posible.

Desde hace mucho tiempo está entendido que un vendedor bueno puede tener una tasa de efectividad de entre un 10% y un 15%, hasta un 20% en los casos más positivos, pero eso sólo en los casos excepcionales

Es decir que, incluso en los mejores casos, los vendedores más efectivos cierran solamente 2 de cada 10 presentaciones de ventas que hacen.

Si ponemos los números al revés, 8 de cada 10 presentaciones de ventas terminarán con un NO por parte del cliente.

Imagínate tú, 8 de cada 10 veces el vendedor tiene que gestionar el rechazo de su propuesta por parte del cliente.

Si además tomamos en cuenta que, según el tipo de producto e industria del que estemos hablando, una venta puede cerrarse desde unos pocos días hasta en un período de varias semanas o incluso meses, entonces verás que, además de lidiar con el rechazo de los clientes no interesados, el vendedor debe también mantener los niveles de energía y motivación al máximo durante todo el tiempo que tome cerrar la negociación, tanto los niveles suyos como los de su cliente.

Y esa es una tarea para la que no está preparado todo el mundo.


Tener la espalda lo suficientemente ancha como para gestionar eficientemente el rechazo, es característico de los buenos vendedores.


Entre estos dos puntos se encuentra para mi la razón por la cual los vendedores menos preparados abandonan la lucha tan tempranamente.

No es fácil mantener siempre las energías a tope después de que te han dicho que no repetidas veces, así como tampoco es fácil hacerlo después de que aquellos prospectos que tu creías se podían convertir en clientes de pago, por una u otra razón rechacen tu oferta.

Tampoco es fácil mantenerse al pie del cañón en aquellas negociaciones que pueden durar semanas, meses e incluso años, sobre todo cuando tienes un jefe detrás que te está exigiendo cumplir con una metas específicas cada cierto tiempo.

¡Sin embargo, para todo hay solución!

Y quisiera compartir contigo hoy algunos consejos que te permitirán gestionar de mejor forma el rechazo y los largos períodos que pueden pasar desde el momento que inicias una venta hasta el momento que la cierras.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta o tu producto, debes recordar que no es un tema personal.


Si tomas como punto de partida las estadísticas que existen en el mundo acerca de las efectivas, la primera de ellas siendo que “un vendedor bueno puede cerrar entre un 10% y un 20% de las presentaciones que hace” tienes de principio completamente claro que el rechazo es una parte inherente del trabajo comercial.

No tenerlo claro es como que si un boxeador pensara que va a ir a un combate y va a salir de él sin recibir daño alguno, ni siquiera dos buenos puñetazos en la cara.

Y es justamente por ello que siempre recomiendo a mis clientes que la formación que le dan a los vendedores en sus empresas sea lo más clara y honesta posible, porque por mucha motivación que se tenga, si se llega al mercado esperando recibir algo completamente diferente de la realidad, la frustración te llega de forma inmediata.


A menos que hayas hecho tu trabajo muy mal, el rechazo de un cliente nunca es un tema personal.


Es por eso que, si ya estás en el tema de ventas o quieres involucrarte con él, es necesario que entiendas que el rechazo siempre va a estar allí. Lo importante es entender que el prospecto no te está rechazando a ti: su rechazo es hacia la propuesta que le has hecho, hacia el producto que le estás ofreciendo e incluso hacia la empresa misma, quizás incluso por razones que están completamente fuera de tu alcance.

El rechazo no es más que el cliente diciéndote “¿sabes qué? Hay algo en todo esto que me has dicho que no me cuadra y que me impide tomar una decisión positiva”

Y desde este punto quiero hacerte la siguiente recomendación.

Cuando un cliente rechaza tu propuesta, te está dando una oportunidad para mejorar.


Y esto puede sonar un poco a aquello de “poner la otra mejilla” pero es en serio. Si un cliente rechaza tu propuesta, tu producto o tu propia empresa, hay detrás de todo ello una lección que se puede aprender.

No quiere decir que el cliente te está dando una segunda oportunidad, quizás no sea el caso.

Lo que sí es evidente es que si te sientas un rato a examinar con calma los argumentos que tu cliente tuvo para decirte que “no”, y si los analizas con detalle, podrás entonces implementar las mejoras que haga falta para corregir el entuerto y mejorar las futuras ofertas que presentes a tus prospectos de negocio.

Y si no son cambios que puedas implementar tú directamente, pues cuentas entonces con información valiosa que valdrá la pena compartir con tus supervisores y que sean ellos los que se encarguen de hacer las cosas que hagan falta.

En todo caso, si no te tomas el rechazo como algo personal y lo analizas de forma objetiva, fría, puedes descubrir cosas muy interesantes que suelen no salir a la superficie cuando el cliente ha comprado tu producto sin poner ningún obstáculo.


Al que escucha con atención, la negativa de un cliente le abre una oportunidad de aprendizaje invalorable.


Escuchando con atención podrás darte cuenta si tu oferta ha dejado de ser competitiva, si existen competidores nuevos de los cuales tu no te has enterado todavía, sin las necesidades de tu cliente han cambiado y tu producto se ha quedado obsoleto.

En fin, que si quieres aprender de verdad como hacerlo mejor, la negativa de un cliente es un excelente momento para aprender.

Debes estar consciente, así como tus jefes, del ciclo de ventas de tu producto.


En todo momento, debes tener claro cuanto es el tiempo promedio que se puede demorar tu ciclo de ventas. No tiene sentido esperar cerrar una venta en pocos días, cuando el ciclo de ventas natural del producto requiere de semanas o meses.

Tampoco es sensato que, ya a nivel de supervisores y gerentes, se pretenda forzar a los vendedores a cerrar ventas en espacios cortos de tiempo, cuando ni el mercado ni el producto están preparados para ello.

Por encima de todo, las metas de ventas tiene que ser realistas.

Habrá por supuesto productos que podrás vender en una visita, para los cuales es normal que te exijan metas de ventas de corto plazo, pero hay otros que conllevan largos procesos de negociación, para los que no tiene sentido alguno pretender un cierre corto.


No le puedes pedir peras al olmo. Pretender vender mucho sólo porque tú así lo deseas, es irreal e infantil.


Y en muchos casos eso es justamente lo que ocurre: los supervisores y gerentes pretenden utilizar metas de ventas a corto plazo como un mecanismo para forzar a los vendedores a tener un mejor rendimiento, sin tomar en cuenta que el producto no tiene un ciclo de ventas corto.

¿Qué ocurre en esos casos? Es generalmente cuando te encuentras con esos vendedores que van a cuchillo, a muerte por el cierre de la venta, sin importarles ni un poco el daño que puedan hacerle a las relaciones con sus prospectos de negocios con los que, en otras condiciones, podrían haber llegado a acuerdos positivos para ambos lados.

Recuerdo haber trabajado en una empresa donde el gerente nos pedía, textualmente, “que nos atornilláramos a la silla del cliente hasta cerrar la venta” es decir que, una vez que tuviéramos la oportunidad de entrar en la oficina del cliente y sentarnos con el que tomaba las decisiones, de allí no nos fuéramos hasta que hubiésemos cerrado el negocio.

¿Vale la pena? Para metas a corto plazo, puede ser. Pero ya para el desarrollo de relaciones duraderas y nutritivas, pues este tipo de gestión comercial vale muy poco, pues su intención no es desarrollar relaciones, sino cerrar ventas y nada más.

Tu gran venta puede estar detrás de la siguiente puerta que toques, o en la siguiente llamada que hagas.


Y ya este punto es realmente en honor al espíritu comercial propiamente dicho. Si has sido vendedor por algún tiempo ya, seguramente lo conoces: “No te rindas nunca. Tu gran venta está detrás de la próxima puerta que toques”.

Porque si hay algo que caracteriza a todo vendedor, formado y con experiencia, es la capacidad de ponerse de pie cuando todo a su alrededor pareciera estar desmoronándose.

Cuando era un adolescente y jugaba béisbol, recuerdo que siempre que estaba en una mala racha de bateo, me decía confiadamente “esto no durará para siempre. Mi gran turno está por llegar” y efectivamente así ocurría.

“No hay mal que dure cien años” reza un dicho. O Quizás este otro que dice “detrás de la lluvia, siempre sale el Sol”.

Y si quieres bajarle un poco el tono espiritual, piensa en lo siguiente: Los vendedores no ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “no”.

Ganamos dinero con los clientes que nos dicen que “sí”, y es por ello que, aunque nos digan que no cientos de veces, sabemos que las estadísticas no mienten y que de cada 10 presentaciones que hagamos, podremos cerrar una, dos o quizás más ventas.


¿Por qué entonces quedarse atascados con los clientes que nos dicen que no en lugar de pasar la página?


Una de las prácticas que más te recomiendo como vendedor es que, una vez que un cliente te haya dicho que no, tomes en cuenta todo lo que puedas aprender de la situación, lo intentes una última vez con ese cliente y, si no funciona, pasa la página y sigue adelante.

No vale la pena, para nada, dejar que el rechazo de un cliente se convierta en un obstáculo que te impida conseguir las metas que tú deseas. Además, siempre habrá clientes que te digan que no. Es natural.

Nadie tiene un producto que sea tan maravilloso como para que todo el mundo lo compre siempre. Quisieran muchos.

Ya te darás cuenta de que, con tiempo y practica, aprenderás a manejar de forma mucho más efectiva el rechazo de tus clientes, no te lo tomarás a personal, podrás aprender lo que debas aprender y seguirás adelante, convencido de que, detrás de la próxima puerta que toques, encontrarás esa gran venta que has estado buscando y que tanto te mereces.



Vínculo al artículo de Francisco Ruiz Estadísticas en ventas que obligan a mejorar




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“¡Que pase el siguiente!”: Cómo Mantener Una Cartera de Clientes Sana y Productiva
¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo?



lunes, 9 de octubre de 2017

Construye Tu Legado: Escribir un Libro, Sembrar un Árbol y Tener un Hijo.

En un mundo donde la vida se nos va generalmente de "nómina en nómina" o de "quincena en quincena", un mundo en el que la rutina diaria generalmente nos hace sentir agobiados o extraordinariamente ocupados con las múltiples tareas que tenemos que hacer.

En una sociedad en la que tenemos que desempeñar al mismo tiempo múltiples roles, siempre es bueno hacer una pausa y tratar de encontrar el sentido que tienen todas las cosas.

Dicen los entendidos que para que la vida tenga sentido, “hay que escribir un libro, sembrar un árbol y tener un hijo”. Y yo, quizás como muchas otras personas, pues lo he tenido en mis labios muchas veces.

Una y otra vez lo he utilizado para recordarme a mi mismo y a las personas con las que conversaba, que hay cosas más importantes en la vida que simplemente trabajar para ganarte un salario y pagar las facturas.

Hay cosas que realmente valen la pena, que le dan sentido a todo el esfuerzo que haces día a día.

¿Pero qué significa realmente este dicho tan popular?

Pues mientras me preparaba para escribir este artículo, indagué por Internet y encontré lo siguiente:
“Este dicho tan popular, se basa en la adaptación de un relato profético de Mujámmad, el mensajero del islam. Aunque  es muy conocido, pocos saben su significado y el objetivo de estas tres cosas mencionadas, que son: el hijo, el libro y el árbol.
Escribir un libro: el libro que se cita en el famoso dicho hace referencia al saber o al conocimiento que puede dejar alguna persona tras estudios o investigaciones. Sin embargo, dicho conocimiento debe ser beneficioso y provechoso para la gente.
Plantar un árbol: la persona que planta un árbol o pone la semilla del mismo para que crezca, será recompensada, cada vez que una persona coma el fruto del árbol, repose bajo su sombra o pueda beneficiarse de cualquier forma
Tener un hijo: cuando envejecemos, nuestros hijos van a cuidar de nosotros y cuando morimos ellos van a ser nuestro legado, nuestra descendencia.”

¡Fíjate qué cosa tan preciosa! Cuando dices el dicho sin haber profundizado en su significado, suena bonito pero ya está.

Cuando conoces de dónde viene y cuál es el sentido de cada frase, entonces adquiere un significado mucho más profundo.

Todos tenemos una historia que contar y las herramientas están disponibles por doquier.


Cuando converso con mis clientes y les comentó acerca de la necesidad de construir una presencia digital que les permita sacarle provecho a toda la experiencia profesional, laboral y empresarial que han acumulado durante todos sus años de carrera, muchos de ellos se encogen de hombros y me dicen: “¡Es que no tengo nada que contar!”, o en algunos casos, “¿De qué voy a hablar?”

Y no puedo hacer otra cosa que preguntarme: Después de tantos años de esfuerzo y sacrificio estudiando, trabajando, levantándote todos los días temprano para llegar a la oficina, para ir a la Universidad, para visitar clientes, para atender tus responsabilidades diarias, para asistir a cursos, después de tanto esfuerzo y dedicación, ¿no tienes nada que contar?


Pues claro que tenemos una historia que contar y se llama “conocimiento y experiencia”.


Y necesariamente lo tengo que decir en voz muy alta: “¡Claro que tienes una historia que contar, y es la historia que te ha generado todas las alegrías, satisfacciones, preocupaciones, noches sin dormir, dolores de barriga, crisis de nervios, y muchas otras cosas que has vivido durante todo este tiempo!”.

Y, a diferencia de hace unos pocos años atrás, hoy en día las herramientas existen y están accesibles para todo el mundo, es decir, para todo aquel que quiera romper el silencio y construir su legado, para que de él puedan alimentarse las personas que vienen detrás, tanto en su sector profesional, como en el ámbito laboral, familiar y personal.

Para que otros se puedan beneficiar de la historia que has vivido en tu vida profesional.


Fíjate hasta donde llega el dicho: el árbol para que de sombra y comida a todas las personas que se acerquen a él, el libro para compartir conocimiento y sabiduría, y los hijos para que cuiden de ti cuando estés viejo y para que sean los herederos de tu legado.

Quizás para ti, después de tantos años haciendo lo mismo, día tras otro, lo que más desees sea retirarte a disfrutar de una merecida pensión e infinitas horas de disfrute al lado de tus seres queridos, por supuesto que sí.

Pero, ¿por qué dejar que tu historia, quizás una historia preciosa, simplemente desaparezca el día que te jubilas o decides retirarte de la vida profesional? ¿por qué apagar esa luz que hay dentro de ti y que ha servido de faro para tantas otras personas tantas veces y en tan distintas circunstancias?


¿Por qué no permitir que tu experiencia de vida, tus vivencias, sean una escuela para los que vienen detrás de ti y están comenzando la vida?


¿Es que acaso no vale la pena tratar de evitarle a los futuros profesionales del mundo los muchísimos dolores de cabeza que se tienen cuando se comienza a trabajar sin tener experiencia alguna?

¿Es que acaso no vale la pena compartir con todos los maravillosos secretos que has podido descubrir en tu sector profesional luego de veinte, treinta, quizás hasta cuarenta años de trabajo?

¿Realmente no vale la pena?

Pues yo creo que sí.

Por eso quiero celebrar contigo hoy el lanzamiento de mi canal en Youtube.


Simplemente porque creo que el conocimiento y la experiencia que he acumulado durante todos estos años de vida profesional y laboral, pueden resolverle la vida a más de un emprendedor que no sabe o que no entiende cómo poner en marcha las ventas en su proyecto, o que ya lo ha hecho pero no está contento con los resultados que ha obtenido hasta ahora.

La misma razón por la que comencé a escribir mi blog hace seis años atrás: crear un espacio para conversar y compartir experiencias profesionales, laborales y, ¿por qué no? personales.


Porque aunque cueste creerlo, “lo que un hombre tira a la basura, puede ser un tesoro para otros”.


En todo momento, en algún lugar del mundo, hay alguien a quien mis consejos le serán de mucha ayuda, alguien que leyendo mis artículos o viendo los vídeos que comenzaré a publicar en mi canal, encontrará una respuesta franca y sensata a ese problema que le ha estado robando el sueño durante las últimas semanas.

Y eso, para mi, realmente vale la pena. Esa es la persona que se beneficiará de mi conocimiento y de mi experiencia profesional, esa es la persona que se refugiará del sol agobiante bajo la sombra de mis ramas, ese es el legado que mis hijos recibirán de mi, para que en su vida profesional y personal, puedan también seguir la voz de su padre.

Por todo ello, hoy quiero invitar a compartir conmigo en este nuevo espacio.

Nos vemos :-D



lunes, 2 de octubre de 2017

¿Qué cosas puedes hacer para vender como lo hace un vendedor profesional?

El trabajo de ventas es uno de los pocos en los cuales es necesario siempre tratar de hacer las cosas de la forma más eficiente posible, sobre todo porque existe un tiempo, el famoso “tiempo de venta”, cuyo use es vital para el logro de los mejores resultados posibles.

¿Qué es el “tiempo de venta” y por qué es tan importante?

El “tiempo de venta” es el período de tiempo (valga la redundancia) que transcurre entre el momento en que un vendedor comienza a trabajar con un prospecto en particular hasta que logra el cierre de la venta.

Según el tipo de producto del que se trate, este “tiempo de venta” puede ser más largo o más corto. Hay productos y servicios que puedes vender en una visita, un día; hay otros que requieren semanas e incluso hasta varios meses.

Todo depende del tipo de producto del que estemos hablando.

Como el tiempo es oro y un recurso completamente no renovable, sabemos que cada minuto que pasa no se puede recuperar, por lo que cada minuto que pasa del “tiempo de venta” que no es invertido de la forma adecuada, pues es un minuto perdido que se reflejará directamente en las ganancias y pérdidas de la empresa.


El “tiempo de venta” vale oro porque influye directamente en tu cuenta de resultados. 


Es por esta conexión directa con la producción de dinero de la empresa, que el “tiempo de ventas” es realmente TAN (con mayúscula y subrayado) importante!

Sin embargo, como con todas las cosas en la vida, si seguimos una serie de pautas, podemos hacer un mejor uso de este tiempo de ventas, si nos fijamos en la forma en que lo hacen los vendedores profesionales.

¿Cuáles son las pautas que ellos utilizan para usar su “tiempo de ventas” de forma eficiente y efectiva?

Concentra la mayor parte de tu tiempo en atender clientes que realmente te puedan comprar.


Como te lo decía un poco más arriba, en ventas, el tiempo es realmente oro y cada minuto que inviertes en un cliente que no representa una oportunidad de negocios clara para ti, es un minuto que podrías invertir en otro que si te puede comprar.

De la misma forma que en recursos humanos se suele decir “contrata lentamente y despide con rapidez”, cuando nos referimos a ventas también sucede lo mismo: debes estudiar el mercado con mucha calma para poder seleccionar prospectos de negocios que tengan buen potencial y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, debes descartar de forma rápida a aquellos que no tienen un interés palpable en hacer negocios contigo.

Podríamos resumirlo todo en esta frase:


“Selecciona lentamente y con calma los mejores prospectos, y descarta rápidamente a aquellos que no representen una oportunidad real”


Es decir, tómate el tiempo que te haga falta para seleccionar los mejores prospectos para tu producto y luego, una vez iniciado el proceso de ventas, descarta con rapidez a aquellos en los cuáles tus suposiciones resultaron ser incorrectas.

Más allá de la venta propiamente dicha, concéntrate en desarrollar buenas y fructíferas relaciones.


El cierre de la venta es un proceso natural y ocurre como consecuencia de un trabajo bien hecho. Si como vendedor te esfuerzas por desarrollar relaciones de confianza y de mutuo beneficio real con tus clientes, podrás ventas con más facilidad y asegurarte fuentes de negocios permanentes.

Ten en cuenta que la venta se cierra cuando el cliente siente la confianza de que tu propuesta es la que realmente satisface sus necesidades, que tú - como profesional - no lo vas a dejar tirado a mitad de camino después de cerrar el trato y que podrá contar contigo en el caso que resulte necesario y ante cualquier problema que pudiera surgir.


Desarrollar esta confianza y cultivarla es la mejor forma de garantizarte un cliente por largo tiempo.


Haz las preguntas que sean necesarias para conocer a tu cliente en profundidad, escucha con atención lo que tiene que decir, seguramente encontrarás en sus respuestas información suficiente como para hacer mejor tu trabajo.

En el momento que el cliente siente que realmente estás interesado en conocer su situación real y que buscas la mejor forma de ayudarle a resolver su problema de verdad, en ese momento podrás decir que te has ganado su confianza.

Y eso es fundamental para el desarrollo de una relación a largo plazo.

Identifica con toda claridad cuáles son las necesidades que el cliente tiene.


Muchas veces, por el propio deseo de cerrar la venta y traerte el negocio a casa, puedes caer en la tentación de hablar más de la cuenta, centrar tu presentación en tu producto y olvidarte de escuchar con atención a tu cliente para entender cuáles son sus necesidades reales.


Y, si no puedes entender las necesidades reales de tu cliente, ¿cómo puedes estar seguro de que tú producto es lo que él necesita?


Supongamos un caso sencillo, tú vendes una plataforma informática para la administración de negocios. Te reúnes con un cliente cuyo principal problema es que, de la forma que está administrando su negocio ahora, no tiene ni idea de cuánto dinero está pendiente por cobrar, de quienes son sus principales deudores y se siente angustiado porque, a pesar de que tienes un volumen de facturación muy interesante, él no ve que entre el dinero.

¿Crees que vale la pena realmente contarle que tu producto le permitirá llevar al día todos sus asientos contables, de una forma sencilla y eficiente, con una interfase muy bien lograda?

¡Pues claro que no! Lo que más le llamará la atención será que le cuentes cómo, con simplemente solicitar un reporte de cuentas pendientes por cobrar tendrá en sus manos un listado exacto y al día del monto que está en mora, qué empresas le están debiendo dinero, cuáles son los vencimientos de las facturas y cuáles ya están vencidas. ¡Esa es la respuesta correcta a su necesidad!

¿Te fijas cómo el identificar con claridad la necesidad del cliente en este caso, te permitió escoger aquél atributo de tu producto que estaba dirigido directamente a ella?

Haz tu presentación de ventas de una forma convincente, sin presiones innecesarias.


Según y depende del tipo de producto que estás vendiendo y del volumen de la venta, hay momentos en los que presionar al cliente para que tome una decisión de inmediato resulta contraproducente.

Sé que en muchos libros y charlas de ventas se recomienda crear la sensación de urgencia, diciéndole al cliente que se trata de una oferta limitada en el tiempo, que es la última unidad de producto que te queda en inventario y otro tipo de argumentos cuyo objetivo es impulsar la toma de una decisión inmediata.


Presionar al cliente para que tome una decisión inmediata, puede ser contraproducente según el tipo de producto que estés vendiendo.


Sin embargo tienes que saber muy bien si ese tipo de argumentos son adecuados para tu producto y la forma en que tu cliente toma la decisión de compra. Por lo general, si son productos cuyo ciclo de venta es largo, de nada servirá que le metas presión, porque el cliente no podrá tomar nunca una decisión en el momento.

También piensa por un momento que la venta perfecta ocurre cuando el cliente toma la decisión de hacer negocios contigo, por lo que, profesionalmente, considero que lo mejor es darle al cliente toda la información y argumentos que sean necesarios como para que tome una decisión favorable hacia tu empresa y su propuesta, pero que la decisión de compra la tome el cliente sin que haya presión innecesaria de tu lado.

Si el cliente nota que está desesperado por cerrar la venta, se sentirá incómodo. ¿Quién no se sentiría así?

Responde de forma efectiva las dudas o inquietudes que tu prospecto te presenta.


Un vendedor profesional no le tiene miedo a las preguntas que el cliente puede hacerle. Todo lo contrario: entiende que estas preguntas muestran que el cliente está interesado en el producto que se le está ofreciendo y simplemente quiere tener clara toda la información que está recibiendo y hacer aquellas preguntas que sean necesarias para entender mejor de qué se trata todo, y saber que estaría tomando una decisión correcta.


Preocúpate cuando estés con un cliente que no te hace preguntas ni tiene dudas. Ese cliente no está interesado en lo que ofreces.


Responder a estas preguntas y dudas de forma efectiva, es la norma para cualquier vendedor profesional. Es la única manera en que se irá allanando el terreno para que el cliente tome una decisión de compra.

Y una vez que hayas terminado la ronda de preguntas y respuestas, pregúntale siempre a tu cliente si todo está claro, si hay algún tema más que deban revisar, si queda algo pendiente.

Si todo está bien, si todo está en orden, podrás entonces moverte con calma hacia la siguiente etapa de la venta: ¿cuánto cuesta todo eso tan maravilloso que me estás ofreciendo?

Si todo ha ido bien, pídele al cliente que tome una decisión.


Para terminar, como guinda del pastel y si todo ha marchado bien, pídele a tu cliente que tome una decisión.

Si no hay dudas, si el precio es adecuado, si tu producto satisface la necesidad principal de tu cliente (el famoso “punto doloroso”), entonces, ¿qué problema podría haber para que el cliente tomase una decisión?


Si el cliente está realmente interesado en lo que ofreces y no tiene más dudas, ¿por qué no pedirle que tome una decisión?


Y en el caso de que fuese una decisión que no se pudiera tomar en ese justo momento, ¿qué problema tendría el cliente en decirte para cuando podrías esperar que te diera una respuesta?

Recuerda que estamos hablando de una venta profesionalmente hecha, en la que el cliente está participando de una forma activa y seria. Obviamente, si has llegado hasta este punto con un prospecto de mala calidad, todo el trabajo podría irse por el desagüe.

Pero, si has hecho tu tarea como se supone que debías hacerla y has seguido las recomendaciones que te doy acá, realmente no deberías tener problema alguno en llegar a un resultado positivo con tu prospecto.

Como lo puedes ver ahora, no es tan complicado vender como lo hacen los profesionales.

Como todo en esta vida, es simplemente un proceso de añadir a tu rutina diaria una serie de pasos que te permitirán hacer un mejor uso de tu “tiempo de ventas”.



Crédito fotografía: Peshkova / Ver portafolio



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