lunes, 18 de septiembre de 2017

La Simplificación del Proceso de Ventas: Cuando Se Trata de Vender, No Valen Los Atajos

En Ventas, No Hay Atajos
Tuve mi primer trabajo como vendedor a los 19 años. Para ese entonces trabajaba como “Ejecutivo de Cuentas” para una agencia de publicidad en Venezuela, o lo que es lo mismo, pertenecía al equipo de personas encargadas de dar la cara al cliente para presentarle las propuestas que la agencia había preparado para ellos.

Era un proceso sencillo:

1.- Primero teníamos una reunión con el cliente para conocer en detalle qué era lo que este quería exactamente, cuáles eran los parámetros que teníamos que tener en consideración para el desarrollo de la propuesta, en fin, tratábamos de recabar toda la información que fuese necesaria y relevante para poder trabajar de una forma clara y eficiente.

2.- Toda esa información era llevada entonces a la agencia y presentada a la gente de producción y creatividad, junto con los supervisores de cuenta, por supuesto, para que se pusieran a trabajar en el desarrollo de la propuesta más adecuada, según lo que el cliente requería.

3.- Una vez creativos y producción había preparado la propuesta correspondiente, nos reuníamos de nuevo con ellos para que nos explicaran todo el racional que había detrás de la propuesta preparada, todas las razones que habían llevado a la selección de cada uno de los productos y piezas recomendadas, de forma que tuviésemos un entendimiento completo a la hora de “venderle” la propuesta al cliente.

4.- Finalmente nos tocaba programar una nueva reunión con el cliente para hacerle la presentación del proyecto y “vendérselo”, presentándole con detalle cada uno de los argumentos empleados por la agencia para preparar el proyecto y explicándole con claridad cómo, según nuestro criterio profesional, nuestra propuesta se ceñía a cada uno de los lineamientos que el cliente nos había dado al principio, finalizando por supuesto con la explicación de costos y todos los detalles pertinentes.

Para nosotros era muy importante tener la oportunidad de reunirnos físicamente con el cliente para poder explicarle con detalle el trabajo que habíamos hecho.


¿Quién puede entender claramente lo que has hecho si no te tomas el tiempo de explicarlo con suficiente detalle?


Y era muy importante poder tener esa reunión para la presentación del proyecto o propuesta, porque cada pieza, cada elemento, tenía una razón de ser: desde los titulares utilizados para el aviso de la revista hasta la modelo escogida para la fotografía de producto, todo había sido hecho utilizando nuestro mejor criterio profesional.

Para nosotros era necesario que el cliente entendiera el porqué de cada cosa y como todo, en su conjunto, había sido diseñado con el mejor de los criterios, para elaborar un proyecto que satisficiera sus necesidades mientras le permitía, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos planteados.

Hoy en día, quizás producto de la inmensa cantidad de artilugios tecnológicos a los que tenemos acceso, muchas empresas cometen el error de saltarse los pasos del proceso de ventas y corren con ello el riesgo de que el cliente no valore adecuadamente el trabajo hecho simplemente porque no se toman el tiempo de explicar cada cosa con detalle.


Cuando no hay explicaciones de por medio, cualquiera puede tener la razón. ¿Es eso lo que quieres para tu cliente?


Te resulta familiar alguna de estas frases: “Ya tenemos lista las propuestas para el logotipo de tu marca. Te la hemos enviado por correo electrónico. ¿Las miras y nos comentas qué te parece?”

O quizás te suene familiar esta otra: “El boceto que nos pediste para la página web de tu producto está preparado ya y lo puedes mirar en el siguiente vínculo. Revísalo y nos comentas si quieres hacerle cambios o te parece que todo está bien.”

O peor aún: “Ya les hemos preparado la propuesta económica para la puesta en marcha de su proyecto. Se la hemos enviado por correo electrónico, con copia a los gerentes de departamento. Cuando tenga el tiempo de mirarla, ¿lo comentamos juntos?.”

Quizás sea por la facilidad de poder comunicarnos con el cliente por correo electrónico y enviarle cosas, o quizás por la facilidad de convertir casi todo en un archivo .pdf o .jpg, pero el caso es que hemos dejado en manos del cliente la etapa más importante del proceso de ventas: la presentación de nuestro proyecto.

¿Cómo puede el cliente valorar correctamente tu oferta, si no conoce con detalle los criterios que utilizaste para prepararla?

¿Cómo puede tu cliente saber que escogieron una fotografía en particular porque era justamente la que mejor hacía juego con los colores de la marca?

¿O cómo puede saber que la banda musical que utilizaron para el vídeo corporativo está en sintonía con la música que más le gusta al público objetivo de la marca?

Evita los atajos: Defiende con pasión las propuestas que preparas para tu cliente, cara a cara.


Si haces tu trabajo con profesionalismo, dedicación, pasión, y realmente te esmeras por tomar en cuenta cada detalle de lo que el cliente te ha dicho en esa reunión inicial, existen entonces muchísimas razones que podrían permitirte a ti y la empresa que representas, por supuesto, diferenciar la propuesta que han preparado y hacer que el cliente perciba con claridad y seguridad, el cómo tu propuesta le ayudará a alcanzar los objetivos que se ha propuesto.


Si tu trabajo está profesionalmente hecho y se ajusta a las expectativas del cliente, el precio deja de ser un problema.


Es por eso que es tan importante tomarse el tiempo necesario para explicarle a tu cliente el trabajo que le estás presentando. Si te tomas el tiempo para hacer una presentación adecuada y el trabajo está realmente bien hecho, el precio deja de ser un problema en la mayoría de los casos.

Pero si no te tomas ese tiempo, cualquier cosa puede ocurrir, comenzando por el hecho de que tu cliente podría sentir que su proyecto no es lo suficientemente importante para ti como para tomarte el tiempo de reunirte con él.

Recuerda que la venta exitosa ocurre cuando el cliente puede tomar una decisión informada, es decir, cuando conoce todos los detalles de tu propuesta. Si no posee esa información, la decisión deja de ser informada entonces y corres el riesgo de perder la venta.

Es muy sencillo: recuerda que en ventas, como en muchas cosas en la vida, no existen atajos.

No permitas que, por ahorrarte unos minutos reunido con un cliente, puedas perder ese proyecto en el que tú y tu equipo han invertido tanto tiempo.



Crédito fotografía : freshidea / ver portafolio



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