lunes, 25 de septiembre de 2017

La Necesidad de Mantener Conversaciones Relevantes en Sitios de Su Interés

Hoy en día es impresionante la cantidad de elementos que existen en nuestro entorno que nos hacen distraernos y perder la concentración de lo que estamos haciendo, en cualquier momento del día.

Años atrás, la mayor fuente de distracción que teníamos en la oficina era el teléfono, o en el peor de los casos, algún compañero de trabajo. Sin embargo, hoy en día, no te alcanzan los dedos de las manos para contarlas todas.

Cada una con sus propios argumentos, cada una con sus propios atractivos, pero al final del día, fuentes de distracción.

Quiero ilustrar este post, contándote esta historia ficticia: Mi amigo Juan vive en un barrio muy bonito al norte de la ciudad en donde existen solamente dos bares.

El bar de Paco es uno de ellos, un bar como los de toda la vida, con un ambiente no muy cómodo que se diga, pero siempre te la puedes pasar bien si estás en buena compañía. Los precios no se puede decir que sean muy baratos, pero para compartir un rato con algunos amigos, funciona. Tiene también una pantalla de televisión, no muy grande, pero lo suficiente como para poder disfrutar de tu partido favorito.

Cuatro calles más arriba está un bar nuevo, que se llama “La Cervezada”, que es el preferido de mi amigo Juan. Es un bar muy moderno, con una decoración preciosa, las mesas son extraordinariamente cómodas, tiene una pantalla de televisión gigantesca y los precios, pues no tienen nada que envidiarle a los de cualquier otro establecimiento de su mismo tipo. Incluso se podría decir que tiene casi los mismos precios que en el bar de Paco.

Mi amigo Juan suele pasar por allá casi todos los días al volver del trabajo, esperando encontrarse con algunos de sus vecinos allá, tomarse un par de cervezas o un cafecito, conversar un rato y luego venirse a casa.


Que sea tu sitio preferido, no quiere decir que sea el sitio preferido de tus clientes.


Sin embargo, a ninguno de los amigos de Juan les gusta el sitio nuevo y prefieren detenerse en el bar de Paco. A Juan esto le molesta mucho porque él está seguro de que si se encontraran en “La Cervezada” la pasarían mucho mejor, pero esa no es la opinión de sus amigos. Ellos, de todas todas, prefieren reunirse siempre en el bar de Paco.

¿Qué hizo nuestro amigo Juan al final? Que cuando le provocaba compartir con sus amigos y pasar un rato con ellos, se iba directamente de la oficina al bar de Paco para pasar encontrarlos allí, compartir unas risas, algunos chistes y luego irse a casa.

Siempre tiene la oportunidad de irse para “La Cervezada” si no le importa estar solo, pero si quiere estar con sus amigos, tiene que irse al bar de Paco.

¿Qué quiere decir todo esto?

Debes concentrar tu atención en los sitios que son del interés de tus clientes.


Así como lo aprendió mi amigo Juan, si quería compartir con sus amigos, tenía que ir necesariamente al bar de Paco y no al otro. El mismo criterio tienes que utilizar tú cuando se trata de sacar el máximo provecho de tu tiempo y evitar distracciones innecesarias: debes dirigirte a aquellos sitios que son del interés de tus clientes, independientemente de que esos sitios no sean los de tu preferencia.

Y más aún cuando existen tantas opciones diferentes entre las cuales elegir, y tan poquito tiempo para estar presente en todas ellas.


El tiempo realmente se convierte en oro cuando se trata de la gestión de tu presencia en entornos digitales. ¡Úsalo sabiamente!


No importa que facebook sea tu canal preferido, o cualquier otro. Si tus clientes prefieren estar en un sitio particular, es a ese sitio al cual tú debes dirigirte y no otro diferente.

Ten en cuenta que a fin de cuentas, en los entornos digitales se trata de que tú encuentres a tus clientes y no que ellos tengan que buscarte a ti. Estarás perdiendo tu tiempo si tratas de convencer a tus clientes de que salgan de sus espacios preferidos para ir a aquellos que a ti te gustan o te parecen mejor.

No se trata de eso. El chiste está en poder identificar dónde prefieren encontrarse ellos y buscarlos allí.

Una vez te reúnas con ellos en su sitio preferido, mantén una conversación relevante.


Y ya esto es mucho más sencillo de explicar. ¿Te ha pasado alguna vez que te encuentras reunido con unos amigos y se acerca a ti justamente aquel que lo único que hace es hablar de temas aburridos, que no son de tu interés? ¿Qué te ocurre? ¿Cómo te sientes?

Pues lo mismo le pasa a tus clientes cuando te acercas a ellos y lo único que haces es mantener una conversación aburrida, que no es de su interés, quizás solamente centrada en los beneficios de tu producto y tus servicios.


Diferénciate por el valor que compartes en tus conversaciones con clientes,  proveedores y amigos.


Nadie quiere ser abordado por la persona que tiene la conversación más aburrida y menos relevante del mundo.

No le hagas eso a tus clientes! Ya que te has tomado la molestia de acercarte a los sitios de su preferencia, pues haz el esfuerzo también de mantener una conversación relevante e interesante con ellos.

Solamente de esta manera estarás realmente sacando el mejor provecho de tu tiempo, estando presente en los sitios donde realmente debes estar, y manteniendo con tus clientes y relacionados conversaciones relevantes, interesantes y nutritivas, que seguramente te ayudarán a construir relaciones de negocios mucho más sólidas y estables.

Recuerda, la clave está en mantener conversaciones relevantes en sitios de su interés.



Crédito fotografía: Nicoletaionescu / Ver portafolio



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Diferénciate por el valor de tus conversaciones.



¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?



lunes, 18 de septiembre de 2017

La Simplificación del Proceso de Ventas: Cuando Se Trata de Vender, No Valen Los Atajos

En Ventas, No Hay Atajos
Tuve mi primer trabajo como vendedor a los 19 años. Para ese entonces trabajaba como “Ejecutivo de Cuentas” para una agencia de publicidad en Venezuela, o lo que es lo mismo, pertenecía al equipo de personas encargadas de dar la cara al cliente para presentarle las propuestas que la agencia había preparado para ellos.

Era un proceso sencillo:

1.- Primero teníamos una reunión con el cliente para conocer en detalle qué era lo que este quería exactamente, cuáles eran los parámetros que teníamos que tener en consideración para el desarrollo de la propuesta, en fin, tratábamos de recabar toda la información que fuese necesaria y relevante para poder trabajar de una forma clara y eficiente.

2.- Toda esa información era llevada entonces a la agencia y presentada a la gente de producción y creatividad, junto con los supervisores de cuenta, por supuesto, para que se pusieran a trabajar en el desarrollo de la propuesta más adecuada, según lo que el cliente requería.

3.- Una vez creativos y producción había preparado la propuesta correspondiente, nos reuníamos de nuevo con ellos para que nos explicaran todo el racional que había detrás de la propuesta preparada, todas las razones que habían llevado a la selección de cada uno de los productos y piezas recomendadas, de forma que tuviésemos un entendimiento completo a la hora de “venderle” la propuesta al cliente.

4.- Finalmente nos tocaba programar una nueva reunión con el cliente para hacerle la presentación del proyecto y “vendérselo”, presentándole con detalle cada uno de los argumentos empleados por la agencia para preparar el proyecto y explicándole con claridad cómo, según nuestro criterio profesional, nuestra propuesta se ceñía a cada uno de los lineamientos que el cliente nos había dado al principio, finalizando por supuesto con la explicación de costos y todos los detalles pertinentes.

Para nosotros era muy importante tener la oportunidad de reunirnos físicamente con el cliente para poder explicarle con detalle el trabajo que habíamos hecho.


¿Quién puede entender claramente lo que has hecho si no te tomas el tiempo de explicarlo con suficiente detalle?


Y era muy importante poder tener esa reunión para la presentación del proyecto o propuesta, porque cada pieza, cada elemento, tenía una razón de ser: desde los titulares utilizados para el aviso de la revista hasta la modelo escogida para la fotografía de producto, todo había sido hecho utilizando nuestro mejor criterio profesional.

Para nosotros era necesario que el cliente entendiera el porqué de cada cosa y como todo, en su conjunto, había sido diseñado con el mejor de los criterios, para elaborar un proyecto que satisficiera sus necesidades mientras le permitía, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos planteados.

Hoy en día, quizás producto de la inmensa cantidad de artilugios tecnológicos a los que tenemos acceso, muchas empresas cometen el error de saltarse los pasos del proceso de ventas y corren con ello el riesgo de que el cliente no valore adecuadamente el trabajo hecho simplemente porque no se toman el tiempo de explicar cada cosa con detalle.


Cuando no hay explicaciones de por medio, cualquiera puede tener la razón. ¿Es eso lo que quieres para tu cliente?


Te resulta familiar alguna de estas frases: “Ya tenemos lista las propuestas para el logotipo de tu marca. Te la hemos enviado por correo electrónico. ¿Las miras y nos comentas qué te parece?”

O quizás te suene familiar esta otra: “El boceto que nos pediste para la página web de tu producto está preparado ya y lo puedes mirar en el siguiente vínculo. Revísalo y nos comentas si quieres hacerle cambios o te parece que todo está bien.”

O peor aún: “Ya les hemos preparado la propuesta económica para la puesta en marcha de su proyecto. Se la hemos enviado por correo electrónico, con copia a los gerentes de departamento. Cuando tenga el tiempo de mirarla, ¿lo comentamos juntos?.”

Quizás sea por la facilidad de poder comunicarnos con el cliente por correo electrónico y enviarle cosas, o quizás por la facilidad de convertir casi todo en un archivo .pdf o .jpg, pero el caso es que hemos dejado en manos del cliente la etapa más importante del proceso de ventas: la presentación de nuestro proyecto.

¿Cómo puede el cliente valorar correctamente tu oferta, si no conoce con detalle los criterios que utilizaste para prepararla?

¿Cómo puede tu cliente saber que escogieron una fotografía en particular porque era justamente la que mejor hacía juego con los colores de la marca?

¿O cómo puede saber que la banda musical que utilizaron para el vídeo corporativo está en sintonía con la música que más le gusta al público objetivo de la marca?

Evita los atajos: Defiende con pasión las propuestas que preparas para tu cliente, cara a cara.


Si haces tu trabajo con profesionalismo, dedicación, pasión, y realmente te esmeras por tomar en cuenta cada detalle de lo que el cliente te ha dicho en esa reunión inicial, existen entonces muchísimas razones que podrían permitirte a ti y la empresa que representas, por supuesto, diferenciar la propuesta que han preparado y hacer que el cliente perciba con claridad y seguridad, el cómo tu propuesta le ayudará a alcanzar los objetivos que se ha propuesto.


Si tu trabajo está profesionalmente hecho y se ajusta a las expectativas del cliente, el precio deja de ser un problema.


Es por eso que es tan importante tomarse el tiempo necesario para explicarle a tu cliente el trabajo que le estás presentando. Si te tomas el tiempo para hacer una presentación adecuada y el trabajo está realmente bien hecho, el precio deja de ser un problema en la mayoría de los casos.

Pero si no te tomas ese tiempo, cualquier cosa puede ocurrir, comenzando por el hecho de que tu cliente podría sentir que su proyecto no es lo suficientemente importante para ti como para tomarte el tiempo de reunirte con él.

Recuerda que la venta exitosa ocurre cuando el cliente puede tomar una decisión informada, es decir, cuando conoce todos los detalles de tu propuesta. Si no posee esa información, la decisión deja de ser informada entonces y corres el riesgo de perder la venta.

Es muy sencillo: recuerda que en ventas, como en muchas cosas en la vida, no existen atajos.

No permitas que, por ahorrarte unos minutos reunido con un cliente, puedas perder ese proyecto en el que tú y tu equipo han invertido tanto tiempo.



Crédito fotografía : freshidea / ver portafolio



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lunes, 11 de septiembre de 2017

¿Por Qué Escogí Utilizar Un Lenguaje Sencillo y Cercano?

Soy del pensar que la publicidad más efectiva es aquella que tiene un mensaje directo, claro y perfectamente alineado con las verdaderas razones que impulsan a un público determinado a consumir un producto o servicio específico.

Muchas veces me quedo muy negativamente impresionado cuando escucho o veo la publicidad que hacen marcas importantes utilizando mensajes tan enrevesados, tan complicados de entender y de digerir, que solamente puedo preguntarme: “¿Realmente estos mensajes generan un impacto positivo en la audiencia a la que se dirigen?, ¿realmente generan el efecto que se persigue o quedan solamente para engordar el orgullo de quien lo creó?”.

Voy a contarte una historia que viví hace ya algunos años en la empresa en la que tuve mi mejor y más gratificante experiencia profesional. Para ese momento yo era director de ventas y en la empresa estábamos a la búsqueda de un gerente de marketing.

Resulta que el candidato que fue contratado venía de una importante corporación internacional y poseía una vasta experiencia como respaldo, una experiencia de muchos años. Pero lo que más me llamaba la atención era su labia.

Si señor. El caballero en cuestión tenía una labia digna de los mejores vendedores del mundo. Yo realmente tenía que quitarme el sombrero delante de él. La forma en que utilizaba sus palabras y la manera en que manejaba su amplia experiencia para hacer sentir inferiores a los demás, era alucinante.


Cuando tu labia es superior a los resultados que eres capaz de generar, eres sencillamente un “vendedor de humo”.


Mi jefe en ese entonces cayó víctima de su embrujo y, desde ese momento en adelante, comenzaron a tomarse las decisiones que el gerente de marketing indicaba, más porque lo recomendaba él que porque realmente fueran las decisiones que mejor nos ayudarían a alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Mi situación como director de ventas era difícil. Yo tenía que dirigir a mi equipo y alinear a mi grupo con las políticas de marketing de la empresa. Era mi responsabilidad.

Sin embargo, cuando teníamos reuniones de gerencia, se me hacía muy difícil defender delante de mi jefe la información que obtenía del mercado a través de mis vendedores.

El gerente de marketing, sin haber salido ni una sola vez a la calle con nuestro producto y sin siquiera haberse sentado con ventas para conocer más de cerca el mercado, seguía recomendando las acciones que él consideraba correctas y que le habían dado resultados en el pasado, con productos diferentes, sin adaptarlas ni por un momento a la situación real de nuestra empresa en ese momento.

Para que la comunicación sea efectiva, tu interlocutor tiene que entender claramente lo que tratas de decirle.


Fue entonces que decidí dejarme de tonterías y comenzar a poner las realidades del mercado sobre la mesa: los números, las razones por las que nuestros clientes nos compraban o dejaban de hacerlo, las quejas que ellos tenían con respecto al producto y las recomendaciones que ellos mismos nos daban para mejorar.

Fue entonces que comencé a hablar de una forma clara y directa: Si hacemos “A” dejamos de ganar más dinero. Si hacemos “B” ganamos más dinero. Apoyado, por supuesto, por la información de mercado. En nuestras reuniones, comencé a destacar de forma clara el porqué lo que estábamos haciendo no nos estaba poniendo enfrente del público adecuado y recomendaba las cosas que el propio mercado me indicaba como direcciones correctas.


Cuando las cosas son verdaderas, no necesitan explicaciones superfluas ni trucos para captar la atención.


Cuando comencé a hablarle a mi jefe en este tono, fue entonces que las cosas comenzaron a cambiar. La influencia que tenía sobre él el director de marketing dejó de ser tan fuerte y comenzamos a tomar decisiones en las que las acciones de marketing se concentraban en asistir a ventas a lograr mejores objetivos comerciales, ayudando por ende al crecimiento del negocio en general.

Desde ese momento todo cambió y pudimos, gracias a Dios, disfrutar del tercer mejor año de ventas que había tenido la empresa en sus, para entonces, 15 años de existencia.

Cada público tiene su lenguaje. Aprende cuál es el lenguaje del tuyo.


¿Te ha pasado alguna vez que el médico trata de explicarte lo que tienes y utiliza palabras que para ti son completamente indescifrables? ¿Te has quedado “sordo” delante de alguien, solamente porque utiliza un lenguaje que tú eres incapaz de comprender?

Mi esposa es odontólogo y recuerdo claramente como, durante nuestros años de novios, me aburría espantosamente en las reuniones que teníamos con su grupo de amigos porque lo único que hacían era hablar de dientes y más dientes.

Recuerdo que hice mucha amistad con la pareja de una de sus compañeras de estudio, porque justamente nos hacíamos compañía los dos cuando íbamos a fiestas y reuniones del grupo porque, mientras ellas estaban hablando de sus dientes y sus cosas, nosotros estábamos hablando de lo nuestro, en nuestro propio lenguaje, uno que entendíamos claramente cada uno de nosotros.


Si utilizas el lenguaje que utiliza tu cliente, podrás crear con ellos relaciones mucho más duraderas y nutritivas.


Mis clientes son, en su mayoría, dueños de empresas y emprendedores que vienen de áreas profesionales distintas a la mía. Casi ninguno de ellos tiene una formación en ventas como la he tenido yo, por lo que casi ninguno de ellos conoce el significado de los términos que utilizamos nosotros, los que nos consideramos vendedores profesionales.

¿Tendría sentido entonces que yo escribiera cada uno de mis artículos como si fuese a leerlo alguien que maneja el mismo lenguaje que yo? ¿Tendría sentido que yo tratara de comunicarme con mis clientes utilizando un código que ellos desconocen?

Pues obviamente no. No tendría sentido en lo absoluto porque el único que entendería el mensaje sería yo, y los que tienen una experiencia profesional semejante a la mía. Y la persona que realmente es importante, mi cliente y los que manejan un lenguaje como el de ellos, se quedarían por fuera.

Es por ello que debes utilizar el mismo lenguaje que conoce tu cliente, la persona a la que te diriges. Como decimos los vendedores profesionales: “tu público objetivo”. Solamente partiendo del uso de un lenguaje que les resulte conocido y familiar, podrán entonces tus relaciones con ellos ser más cercanas y productivas.

Y mientras más directo y claro, mucho mejor, en palabras que entiendan con facilidad, impidiendo que tu mensaje se preste a segundas y, generalmente, malas interpretaciones o que, sencillamente, el mensaje no llegue con fortaleza a su destino.



Crédito fotografía: Ogerepus / Ver portafolio



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