lunes, 12 de junio de 2017

D+V: Los Dos Roles Inevitables Que Asumes Cuando Te Haces Emprendedor.

D+V: Los roles del emprendedor.
¿En cuántas ocasiones te has encontrado con un emprendedor como tú, que ha tenido una maravillosa idea, que ha logrado convertirla en un producto interesante pero que, a diferencia tuya, no ha encontrado la forma de conseguir que esa idea tan interesante se convierta en un producto rentable?

Y es que, en el mundo del emprendimiento suele dársele mucha importancia al desarrollo de los productos, como si tan sólo desarrollar un producto de extraordinaria calidad fuese garantía suficiente de que dicha idea se convertirá en un negocio rentable.

En un artículo de este blog, titulado “¿Eres emprendedor y no te gusta vender?” abordaba este mismo tema, y también quise hacerlo cuando escribí el libro “¿Vendedor?¿Yo?” - Manual de Ventas para Emprendedores.

Se ha convertido en una conversación recurrente en mi trabajo como consultor en gestión comercial: la importantísima (e inevitable) responsabilidad que tiene todo emprendedor de involucrarse, en mayor o menor grado, en la gestión comercial de su proyecto o emprendimiento.

Y te preguntarás: “¿Por qué?”

Desarrollar un producto o servicio de calidad y diferenciado es una obligación.


La primera “D” del título de este artículo la entiende todo el mundo, o por lo menos, todos los que deciden hacerse emprendedores “Desarrollo”. Todos quieren desarrollar el mejor producto/servicio del mundo, con una propuesta de valor diferenciada que los distinga del resto de propuestas que existen en el mercado.


Y en “Desarrollo” concentran casi la totalidad de sus esfuerzos y, generalmente, de su dinero también.


Es cierto que para poder hacerte un espacio en el mercado debes desarrollar un producto/servicio de excelente calidad y bien diferenciado. Algo de lo cual valga la pena hablar, algo de lo cual te puedas sentir orgulloso. Por supuesto que sí.

Además que sería triste, por lo menos desde mi punto de vista profesional, tener una idea que pueda cambiar el mundo, un producto que puede ser lo que llaman “rompedor” y que luego, por las propias limitaciones que todo proyecto puede tener, te encuentres con que es abismal la diferencia que existe entre lo que tenías en tu cabeza y lo que pudiste desarrollar al final, para disfrute de tus futuros clientes.

Por supuesto que sí. El desarrollo de un producto de extraordinaria calidad es muy, sumamente importante. Y aunque en principio estoy de acuerdo con esta forma de hacer las cosas, también tengo que decirte que es la forma más completa de hacer las cosas.

Nuevamente, ¿por qué?

Los negocios viven de las ventas que generan y nada más.


Y esa es la segunda letra que aparece en el título del artículo: La “V” de ventas. Y es el segundo de los roles que asumes el día que decides convertir tu idea maravillosa en un negocio del cual puedas vivir tú y los tuyos. Y quizás sea el rol más importante y uno del cuál nunca te puedes desentender.

Porque, aún cuando encuentres una empresa o una persona que gestionen el área de ventas en tu lugar, siempre será uno de tus mayores intereses el observar cómo, con el pasar de los días y los meses, las ventas de tu negocio van creciendo, ¿o no?

Por supuesto que todo funciona de maravilla cuando las ventas van por buen camino y fluyen con normalidad. ¿Quién se quejaría en un momento como ese?


Nadie se queja cuando las ventas marchan bien. ¿Por qué habrían de hacerlo si hay dinero para gastar?


¿Quién se quejaría cuándo todo está bien y hay dinero suficiente (y algunas veces de sobra) para pagar los compromisos que la empresa tiene, e incluso suficiente para ir creciendo, aunque sin tener muy claro hacia dónde ni de qué manera?

Sin embargo, ¿qué harías, por ejemplo, si la empresa o persona a la que le encargaste la gestión de ventas de tu negocio, no hace un buen trabajo y las ventas comienzan a declinar?

¿Qué vas a hacer? ¿Abandonar tu proyecto y tirarlo todo a la basura? ¡Claro que no!

Pero entonces, ¿qué haces en ese caso? Obviamente la respuesta sería buscar otras alternativas, pero la disminución de las ventas en tu negocio es un problema muy serio que tú tienes que resolver.


Y es justamente aquí dónde está el meollo del asunto: ¿Quién es el responsable de resolver ese problema de ventas en tu negocio? 


¿La empresa que contrates para ello?¿La persona que contrates para ello? ¿O es que acaso eres tú mismo?

Desarrollo y Ventas (D+V): La esencia misma del éxito de tu negocio.


Es por ello que en mis sesiones de consultoría hago siempre tanto hincapié en este punto, cuando el tema surge en la conversación: Por mucho que puedas delegar tareas en personas y empresas extraordinariamente competentes, el primer interesado en DESARROLLAR un producto de excelente calidad y con una propuesta de valor diferenciada y atractiva, eres tú, como dueño y creador del proyecto.

Y después de haber puesto tanto esfuerzo en DESARROLLAR el producto, tú eres el primer interesado en rentabilizar todos esos esfuerzos y convertir tu proyecto en un negocio rentable.

Y eso solamente ocurre cuando las VENTAS de tu negocio crecen de forma ordenada y consistente, independientemente de que para ello hayas contratado tan sólo un representante de ventas o una empresa comercializadora.


Ten en cuenta siempre que, al final del día, es tu negocio, es tu proyecto, tu sueño. 


Cuando se refieren a que tu emprendimiento es como un hijo al que das a luz, hacen referencia justamente a esa relación que se establece desde el minuto cero entre tu proyecto y tu persona.

Por mucho que puedas encontrar empresas y personas responsables sobre las cuáles delegar muchas de las tantísimas tareas que implica llevar un negocio por buen camino y a puerto seguro, siempre será tu responsabilidad asegurar de que D+V está teniendo un desarrollo óptimo, es decir que siempre tu empresa está desarrollando un producto de excelentísima calidad con una propuesta de valor diferenciada, y que además tiene puesto en marcha un proceso de ventas lo suficientemente bien armado, planificado y ejecutado como para generar los mejores resultados posibles.

¿Es que acaso puede ser de otra manera?



Crédito fotografía: Ver portafolio / Robert Kneschke



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