lunes, 18 de septiembre de 2017

La Simplificación del Proceso de Ventas: Cuando Se Trata de Vender, No Valen Los Atajos

En Ventas, No Hay Atajos
Tuve mi primer trabajo como vendedor a los 19 años. Para ese entonces trabajaba como “Ejecutivo de Cuentas” para una agencia de publicidad en Venezuela, o lo que es lo mismo, pertenecía al equipo de personas encargadas de dar la cara al cliente para presentarle las propuestas que la agencia había preparado para ellos.

Era un proceso sencillo:

1.- Primero teníamos una reunión con el cliente para conocer en detalle qué era lo que este quería exactamente, cuáles eran los parámetros que teníamos que tener en consideración para el desarrollo de la propuesta, en fin, tratábamos de recabar toda la información que fuese necesaria y relevante para poder trabajar de una forma clara y eficiente.

2.- Toda esa información era llevada entonces a la agencia y presentada a la gente de producción y creatividad, junto con los supervisores de cuenta, por supuesto, para que se pusieran a trabajar en el desarrollo de la propuesta más adecuada, según lo que el cliente requería.

3.- Una vez creativos y producción había preparado la propuesta correspondiente, nos reuníamos de nuevo con ellos para que nos explicaran todo el racional que había detrás de la propuesta preparada, todas las razones que habían llevado a la selección de cada uno de los productos y piezas recomendadas, de forma que tuviésemos un entendimiento completo a la hora de “venderle” la propuesta al cliente.

4.- Finalmente nos tocaba programar una nueva reunión con el cliente para hacerle la presentación del proyecto y “vendérselo”, presentándole con detalle cada uno de los argumentos empleados por la agencia para preparar el proyecto y explicándole con claridad cómo, según nuestro criterio profesional, nuestra propuesta se ceñía a cada uno de los lineamientos que el cliente nos había dado al principio, finalizando por supuesto con la explicación de costos y todos los detalles pertinentes.

Para nosotros era muy importante tener la oportunidad de reunirnos físicamente con el cliente para poder explicarle con detalle el trabajo que habíamos hecho.


¿Quién puede entender claramente lo que has hecho si no te tomas el tiempo de explicarlo con suficiente detalle?


Y era muy importante poder tener esa reunión para la presentación del proyecto o propuesta, porque cada pieza, cada elemento, tenía una razón de ser: desde los titulares utilizados para el aviso de la revista hasta la modelo escogida para la fotografía de producto, todo había sido hecho utilizando nuestro mejor criterio profesional.

Para nosotros era necesario que el cliente entendiera el porqué de cada cosa y como todo, en su conjunto, había sido diseñado con el mejor de los criterios, para elaborar un proyecto que satisficiera sus necesidades mientras le permitía, al mismo tiempo, alcanzar los objetivos planteados.

Hoy en día, quizás producto de la inmensa cantidad de artilugios tecnológicos a los que tenemos acceso, muchas empresas cometen el error de saltarse los pasos del proceso de ventas y corren con ello el riesgo de que el cliente no valore adecuadamente el trabajo hecho simplemente porque no se toman el tiempo de explicar cada cosa con detalle.


Cuando no hay explicaciones de por medio, cualquiera puede tener la razón. ¿Es eso lo que quieres para tu cliente?


Te resulta familiar alguna de estas frases: “Ya tenemos lista las propuestas para el logotipo de tu marca. Te la hemos enviado por correo electrónico. ¿Las miras y nos comentas qué te parece?”

O quizás te suene familiar esta otra: “El boceto que nos pediste para la página web de tu producto está preparado ya y lo puedes mirar en el siguiente vínculo. Revísalo y nos comentas si quieres hacerle cambios o te parece que todo está bien.”

O peor aún: “Ya les hemos preparado la propuesta económica para la puesta en marcha de su proyecto. Se la hemos enviado por correo electrónico, con copia a los gerentes de departamento. Cuando tenga el tiempo de mirarla, ¿lo comentamos juntos?.”

Quizás sea por la facilidad de poder comunicarnos con el cliente por correo electrónico y enviarle cosas, o quizás por la facilidad de convertir casi todo en un archivo .pdf o .jpg, pero el caso es que hemos dejado en manos del cliente la etapa más importante del proceso de ventas: la presentación de nuestro proyecto.

¿Cómo puede el cliente valorar correctamente tu oferta, si no conoce con detalle los criterios que utilizaste para prepararla?

¿Cómo puede tu cliente saber que escogieron una fotografía en particular porque era justamente la que mejor hacía juego con los colores de la marca?

¿O cómo puede saber que la banda musical que utilizaron para el vídeo corporativo está en sintonía con la música que más le gusta al público objetivo de la marca?

Evita los atajos: Defiende con pasión las propuestas que preparas para tu cliente, cara a cara.


Si haces tu trabajo con profesionalismo, dedicación, pasión, y realmente te esmeras por tomar en cuenta cada detalle de lo que el cliente te ha dicho en esa reunión inicial, existen entonces muchísimas razones que podrían permitirte a ti y la empresa que representas, por supuesto, diferenciar la propuesta que han preparado y hacer que el cliente perciba con claridad y seguridad, el cómo tu propuesta le ayudará a alcanzar los objetivos que se ha propuesto.


Si tu trabajo está profesionalmente hecho y se ajusta a las expectativas del cliente, el precio deja de ser un problema.


Es por eso que es tan importante tomarse el tiempo necesario para explicarle a tu cliente el trabajo que le estás presentando. Si te tomas el tiempo para hacer una presentación adecuada y el trabajo está realmente bien hecho, el precio deja de ser un problema en la mayoría de los casos.

Pero si no te tomas ese tiempo, cualquier cosa puede ocurrir, comenzando por el hecho de que tu cliente podría sentir que su proyecto no es lo suficientemente importante para ti como para tomarte el tiempo de reunirte con él.

Recuerda que la venta exitosa ocurre cuando el cliente puede tomar una decisión informada, es decir, cuando conoce todos los detalles de tu propuesta. Si no posee esa información, la decisión deja de ser informada entonces y corres el riesgo de perder la venta.

Es muy sencillo: recuerda que en ventas, como en muchas cosas en la vida, no existen atajos.

No permitas que, por ahorrarte unos minutos reunido con un cliente, puedas perder ese proyecto en el que tú y tu equipo han invertido tanto tiempo.



Crédito fotografía : freshidea / ver portafolio



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lunes, 11 de septiembre de 2017

¿Por Qué Escogí Utilizar Un Lenguaje Sencillo y Cercano?

Soy del pensar que la publicidad más efectiva es aquella que tiene un mensaje directo, claro y perfectamente alineado con las verdaderas razones que impulsan a un público determinado a consumir un producto o servicio específico.

Muchas veces me quedo muy negativamente impresionado cuando escucho o veo la publicidad que hacen marcas importantes utilizando mensajes tan enrevesados, tan complicados de entender y de digerir, que solamente puedo preguntarme: “¿Realmente estos mensajes generan un impacto positivo en la audiencia a la que se dirigen?, ¿realmente generan el efecto que se persigue o quedan solamente para engordar el orgullo de quien lo creó?”.

Voy a contarte una historia que viví hace ya algunos años en la empresa en la que tuve mi mejor y más gratificante experiencia profesional. Para ese momento yo era director de ventas y en la empresa estábamos a la búsqueda de un gerente de marketing.

Resulta que el candidato que fue contratado venía de una importante corporación internacional y poseía una vasta experiencia como respaldo, una experiencia de muchos años. Pero lo que más me llamaba la atención era su labia.

Si señor. El caballero en cuestión tenía una labia digna de los mejores vendedores del mundo. Yo realmente tenía que quitarme el sombrero delante de él. La forma en que utilizaba sus palabras y la manera en que manejaba su amplia experiencia para hacer sentir inferiores a los demás, era alucinante.


Cuando tu labia es superior a los resultados que eres capaz de generar, eres sencillamente un “vendedor de humo”.


Mi jefe en ese entonces cayó víctima de su embrujo y, desde ese momento en adelante, comenzaron a tomarse las decisiones que el gerente de marketing indicaba, más porque lo recomendaba él que porque realmente fueran las decisiones que mejor nos ayudarían a alcanzar nuestros objetivos comerciales.

Mi situación como director de ventas era difícil. Yo tenía que dirigir a mi equipo y alinear a mi grupo con las políticas de marketing de la empresa. Era mi responsabilidad.

Sin embargo, cuando teníamos reuniones de gerencia, se me hacía muy difícil defender delante de mi jefe la información que obtenía del mercado a través de mis vendedores.

El gerente de marketing, sin haber salido ni una sola vez a la calle con nuestro producto y sin siquiera haberse sentado con ventas para conocer más de cerca el mercado, seguía recomendando las acciones que él consideraba correctas y que le habían dado resultados en el pasado, con productos diferentes, sin adaptarlas ni por un momento a la situación real de nuestra empresa en ese momento.

Para que la comunicación sea efectiva, tu interlocutor tiene que entender claramente lo que tratas de decirle.


Fue entonces que decidí dejarme de tonterías y comenzar a poner las realidades del mercado sobre la mesa: los números, las razones por las que nuestros clientes nos compraban o dejaban de hacerlo, las quejas que ellos tenían con respecto al producto y las recomendaciones que ellos mismos nos daban para mejorar.

Fue entonces que comencé a hablar de una forma clara y directa: Si hacemos “A” dejamos de ganar más dinero. Si hacemos “B” ganamos más dinero. Apoyado, por supuesto, por la información de mercado. En nuestras reuniones, comencé a destacar de forma clara el porqué lo que estábamos haciendo no nos estaba poniendo enfrente del público adecuado y recomendaba las cosas que el propio mercado me indicaba como direcciones correctas.


Cuando las cosas son verdaderas, no necesitan explicaciones superfluas ni trucos para captar la atención.


Cuando comencé a hablarle a mi jefe en este tono, fue entonces que las cosas comenzaron a cambiar. La influencia que tenía sobre él el director de marketing dejó de ser tan fuerte y comenzamos a tomar decisiones en las que las acciones de marketing se concentraban en asistir a ventas a lograr mejores objetivos comerciales, ayudando por ende al crecimiento del negocio en general.

Desde ese momento todo cambió y pudimos, gracias a Dios, disfrutar del tercer mejor año de ventas que había tenido la empresa en sus, para entonces, 15 años de existencia.

Cada público tiene su lenguaje. Aprende cuál es el lenguaje del tuyo.


¿Te ha pasado alguna vez que el médico trata de explicarte lo que tienes y utiliza palabras que para ti son completamente indescifrables? ¿Te has quedado “sordo” delante de alguien, solamente porque utiliza un lenguaje que tú eres incapaz de comprender?

Mi esposa es odontólogo y recuerdo claramente como, durante nuestros años de novios, me aburría espantosamente en las reuniones que teníamos con su grupo de amigos porque lo único que hacían era hablar de dientes y más dientes.

Recuerdo que hice mucha amistad con la pareja de una de sus compañeras de estudio, porque justamente nos hacíamos compañía los dos cuando íbamos a fiestas y reuniones del grupo porque, mientras ellas estaban hablando de sus dientes y sus cosas, nosotros estábamos hablando de lo nuestro, en nuestro propio lenguaje, uno que entendíamos claramente cada uno de nosotros.


Si utilizas el lenguaje que utiliza tu cliente, podrás crear con ellos relaciones mucho más duraderas y nutritivas.


Mis clientes son, en su mayoría, dueños de empresas y emprendedores que vienen de áreas profesionales distintas a la mía. Casi ninguno de ellos tiene una formación en ventas como la he tenido yo, por lo que casi ninguno de ellos conoce el significado de los términos que utilizamos nosotros, los que nos consideramos vendedores profesionales.

¿Tendría sentido entonces que yo escribiera cada uno de mis artículos como si fuese a leerlo alguien que maneja el mismo lenguaje que yo? ¿Tendría sentido que yo tratara de comunicarme con mis clientes utilizando un código que ellos desconocen?

Pues obviamente no. No tendría sentido en lo absoluto porque el único que entendería el mensaje sería yo, y los que tienen una experiencia profesional semejante a la mía. Y la persona que realmente es importante, mi cliente y los que manejan un lenguaje como el de ellos, se quedarían por fuera.

Es por ello que debes utilizar el mismo lenguaje que conoce tu cliente, la persona a la que te diriges. Como decimos los vendedores profesionales: “tu público objetivo”. Solamente partiendo del uso de un lenguaje que les resulte conocido y familiar, podrán entonces tus relaciones con ellos ser más cercanas y productivas.

Y mientras más directo y claro, mucho mejor, en palabras que entiendan con facilidad, impidiendo que tu mensaje se preste a segundas y, generalmente, malas interpretaciones o que, sencillamente, el mensaje no llegue con fortaleza a su destino.



Crédito fotografía: Ogerepus / Ver portafolio



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lunes, 17 de julio de 2017

Para Desconectarse, Solamente Hace Falta Voluntad.... y Tener Un Buen Motivo!

¡Feliz Verano!
Una de las cosas de las que soy ferviente defensor es de la necesidad que todos los emprendedores tenemos de cultivar todas las áreas de nuestras vidas, no solamente aquéllas relacionadas con nuestros respectivos negocios, sino también aquellas más importantes y que permiten que todo al final funcione bien: la vida íntima, la personal y la familiar.


No solo de pan vive el hombre, sino también de pasarse unos días desconectado, en compañía de sus seres más queridos.


Por ello voy a aprovechar este post para avisarte que estaré ausente unas semanitas, hasta los primeros días de Septiembre, porque me toca el tiempo de dedicarme en cuerpo y alma a los seres más queridos y preciados que existen en mi vida: mi mujer y mis dos hijos.

Son ellos los que le dan sentido a todo, son ellos los motivos más grandes que tengo para continuar el camino y seguir siempre hacia adelante.

Como siempre, aún cuando serán días de descanso y desconexión, aprovecharé para ir desarrollando los proyectos que tengo para ti y los cuáles compartiré contigo cuando comience el próximo curso.

Si tienes algún tema específico que quieres que revisemos, recuerda que siempre puedes contactarme por el formulario que está en la página de "Conozcámonos" de este blog o por mi correo electrónico joel arroba joelpintoromero punto com

Si, lamentablemente hay que escribirlo de esa manera para que los robots robadores de correos electrónicos no lo capturen y comiencen enviarme basura a mi bandeja de entrada.

Lo dicho entonces, nos vemos de nuevo la primera semana de Septiembre, con las mismas ganas y entusiasmo de siempre, y con más temas nuevos para compartir contigo.

Que tengas tú también la oportunidad de desconectarte un poco y disfrutar de algunos días en las compañías de esas personas que para ti lo son todo.

Recuerda el título de este post: Para desconectarse, solamente hace falta voluntad... y tener un buen motivo :-D

¡Y si no puedes desconectarte, que tengas un magnífico y productivo verano!

¡Feliz verano!



Crédito fotografía: La foto es mía. Tomada desde una tumbona en las playas de El Altet, nuestro pueblo.



lunes, 10 de julio de 2017

¿A Dónde Se Fueron Tus Modales Digitales?

¿Dónde están tus modales digitales?
Dicen que “el sentido común es el menos común de los sentidos” y no en balde porque pareciera que, a pesar de que la tecnología avanza a pasos aceleradísimos, nosotros - los usuarios de dichas tecnologías - comenzamos a quedarnos atrás y no avanzamos al mismo ritmo.

Hay cosas que deberían ser, como decíamos en Venezuela, “de cajón”, es decir obvias, que no requieren explicación, que todo el mundo las entiende y las conoce, y que la mayoría de las personas las toman en consideración.

Pero la realidad es, lamentablemente, otra.

Y como siempre, ejemplos, que de estos tengo un montón: Hace tres semanas (quizás más) le escribí al programador de una empresa con la que estaba iniciando una relación comercial para que me aclarara algunas dudas que yo tenía con respecto al catálogo de productos de la empresa.

De nuevo te repito: estaba iniciando una relación comercial con ellos, es decir, soy el cliente y ellos el proveedor. Pero bueno, el caso es que, los días y las semanas han pasado y yo aún no recibo respuesta del programador.


¿Quieres una regla de oro? Trata a tus clientes como quieres que ellos te traten a ti.


¿Consecuencias? Que ya tomé la decisión de hacer negocios con otra empresa, porque si este es el trato que reciben los clientes, imagínate tú que puede pasar en el futuro.

También me ocurre por whatsapp, que le escribo a personas con las que tengo relaciones comerciales, pasan los días y no recibo respuesta. Y sabes que en whatsapp es fácil saber si la persona ha leído o no tu mensaje porque salen unas marquitas de color azul.

¿No has tenido tú una de esas conversaciones telefónicas con el representante comercial de alguna empresa, en la que te sientes sencillamente avasallado, atropellado, que no has podido siquiera articular una sola palabra para explicar que no te interesa lo que ofrecen?

Por ello el título de este post: ¿A dónde se fueron tus modales digitales? ¿Quién nos dijo que estaba bien ser ahora un maleducado digital?

Independientemente de la herramienta, la comunicación sigue siendo la misma y aplican las mismas reglas.


¿Recuerdas las reglas del buen hablante y del buen oyente? ¿Aquéllas que decían que teníamos que escuchar con atención, no interrumpir a la persona que hablaba, esperar nuestro turno, utilizar un tono de voz adecuado?

Pues resulta que ahora es normal saltarse todas esas normas de buena educación.
Ahora, como estamos en un entorno digital donde somos básicamente anónimos - personas ocultas detrás de la pantalla de un ordenador o de un teléfono - entonces si es válido saltarse las normas, ser irrespetuosos, alzar el tono de voz, no responder a la persona que nos habla directamente, en fin, ya tienes la idea.


Y yo, como siempre, me pregunto: ¿Desde cuando ser educado es opcional?


Sobre todo cuando hablamos de relaciones profesionales. Quizás a nivel personal tú puedes hacer lo que tú quieras, porque cada quien es libre de decidir la imagen que quiere transmitir al mundo, y eso está bien. Es tu decisión, eres libre de hacerlo y eres tú quien correrá con las consecuencias.

Pero, ¿en un entorno profesional?

Hace un tiempo conversaba en LinkedIn con un compañero que decía especializarse en “marketing ético” y cuando me invitó a su grupo no pude hacer otra cosa que preguntarle: ¿Cómo que marketing “ético”? ¿Es que acaso se puede hacer marketing “no-ético”?

Es decir, ¿tengo la opción de escoger si soy, o no, una persona ética?... entonces, ¿tengo la opción de ser una persona honesta o deshonesta?, ¿mentirosa o sincera? ¿Son realmente estos valores opcionales?

Pues yo creo firmemente que no, que no es aceptable en un entorno profesional y mucho menos aún en nuestras relaciones con las personas que llamamos, o que debemos llamar, “clientes”.

Un cliente maltratado no solamente es un cliente perdido sino también un dinero que dejas de ganar.


Y de nuevo podría aceptar que tú me dijeras que en tu entorno personal puedes hacer lo que tú quieras, porque es verdad. Lo acepto. Pero no en un entorno profesional y, mucho menos, cuando estás tratando con tus clientes.

Te cuento un ejemplo para ilustrar el punto: Tuve la oportunidad de trabajar para una importante empresa internacional que tenía un “departamento de recuperación de bajas” cuya función era, precisamente, visitar a cada uno de los clientes que habían decidido cancelar sus contratos y hacer negocios con otra empresa.

La estrategia era muy simple: A esos clientes la empresa le ofrecía villas y castillos para que volvieran, llegando incluso a hacerle ofertas mejores que las que se hacían para la captación de clientes nuevos.

¿Tiene sentido? Yo creo que no, y si lo tiene, es muy poquito. ¿Por qué?

Porque un cliente que se ha dado de baja ya ha tomado la decisión de irse con tu competencia. Es decir que ya pasó por todas las etapas del descontento: ya se molestó con tu empresa, ya quizás quiso darte una segunda oportunidad, se volvió a molestar, pensó en contratar a otra compañía y no lo hizo, lo volvió a pensar, se desencantó de tu servicio y, finalmente, decidió irse.


Ya el divorcio está firmado. El cliente se fue con otra empresa. ¿Qué vas a hacer ahora?


Está comprobado por muchísimos estudios que el costo de recuperar a este cliente es muchísimo más alto que el costo de conseguir un cliente nuevo y muchísimo más alto aún que el costo de mantener a tus clientes contentos.

¿Vale entonces la pena tratar mal a tus clientes? ¿Tratarlos de forma irrespetuosa, arrogante, insensible?

¿No te das cuenta que al hacerlo, incluso al simplemente permitir que tus empleados lo hagan, le estás haciendo un daño muy profundo a tu negocio?

Piensa que un cliente que se va es un cliente que difícilmente vuelva por lo que ese dinero que te ganabas con él lo perdiste casi que para siempre.

Yo creo que una regla de oro, que viene muy bien que recuerdes siempre, es aquella de “trata a los demás de la misma manera que quieres que te traten a ti”, tan sólo le agregaría que “si son tus clientes, más aún”

Ser educado no es opcional, ni debería ser opcional. Es algo que debes tomar muy en cuenta en tus relaciones profesionales y comerciales.

Ser educado es de profesionales, de personas buenas y correctas, de seres humanos, y un trato educado y cortés es lo mínimo que se merece cualquier ser humano.



Crédito fotografía: Thomas Teufel - Ver portafolio



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lunes, 3 de julio de 2017

¿Sabes Cuál Es La Clave De Un Proceso Comercial Eficiente?

La Clave de Un Proceso Comercial
Siempre que hago un enunciado como este, me gusta poner ejemplos que puedan ser bien ilustrativos.

En este caso quisiera contarte acerca de la conversación que tuvo mi hijo menor con el representante comercial de alguna empresa cualquiera, en el teléfono, hace un par de semanas.

Yo estaba trabajando en mi escritorio, cuando suena el teléfono y mi hijo menor, Gabriel David, lo atiende.

De repente, comienzo a escuchar a mi hijo con un tono de voz angustiado, porque no sabía cómo quitarse de encima a la persona que estaba del otro lado del teléfono.

Por las cosas que mi hijo decía, supuse que se trataría del representante de una empresa de telefonía, que nos tienen acostumbrados a todos a esas llamadas telefónicas de mucha presión, en la que el vendedor no escucha ni una sola de las palabras que tú le dices.

Cuando escuché que ya mi hijo estaba pasándola mal, le dije: “Gabriel David, dile que tú eres solamente un niño de 12 años para que te deje tranquilo”,  y mi hijo así lo hizo. Fue solamente en ese momento que la persona que estaba con mi hijo en el teléfono, decidió colgar.

Y yo me pregunto ante una situación cómo está: ¿Es que acaso esa persona no se dio cuenta que estaba hablando con un niño? ¿Ese representante comercial no se dio cuenta que hablando con un niño no iba a lograr cerrar la venta?

Obviamente sabemos que todos queremos vender.

De hecho tú tienes un negocio porque quieres vender los productos y servicios que ofreces. Sin embargo, para realmente tener un proceso comercial, o de ventas, que sea eficiente, hay algo que tienes que tomar en cuenta.

¿Te has fijado que los edificios más grandes tienen que tener unas bases robustas?


Lo mismo ocurre con tu proceso comercial: para que sea eficiente, sólido, debe tener unas bases robustas.


¿Cuáles son esas bases?

La clave está en saber escoger a quién te diriges.


Nuevamente, está claro que todos queremos vender. El sentido de un negocio es vender los productos y servicios que tiene. Solamente vendiendo, y cuanto más, mejor, es que los negocios salen adelante.

Sin embargo, tomando en cuenta que el tiempo es realmente el recurso más valioso y limitado del que disponemos para la gestión de nuestro negocio, necesariamente tenemos que asegurarnos que el tiempo se usa de forma eficiente, en todo momento y en todas las áreas. Y ventas no es la excepción.

Es por ello que la clave para que tengas un proceso comercial realmente eficiente está en la selección que hagas de las personas que van a ser el centro de toda tu atención, de todos tus esfuerzos.


Pues si bien es cierto que todos queremos vender mucho, también es cierto que no le podemos vender a todo el mundo.


No existe un producto que sea lo suficientemente genérico como para que lo pueda comprar todo el mundo. Es por ello que debes hacer una selección muy cuidadosa y seria de cuáles son las personas hacia las cuales vas a dirigir todos tus esfuerzos, tanto comerciales, de ventas, de marketing, comunicación, etc.

En definitiva, tú tienes que definir con muchísima claridad quién es tu mercado meta, quién es el mercado hacia el cual te diriges y al que le vas a dedicar la mayor parte de tu tiempo.

¿Por qué?

Está claro que tú puedes querer venderle a todo el mundo, sin embargo, en este artículo no estamos hablando de que tú puedas, o no, venderle a todo el mundo sino de cuál es la clave para que el proceso comercial, el proceso de ventas sea eficiente.

Y es aquí, cuando hablamos de eficiencia, que se hace evidente la necesidad de ser muy selectivo a la hora de escoger a una persona o empresa, como posible prospecto de negocio para tus productos y servicios.

Debes comenzar siempre por definir cuál es el mercado natural de tu producto.


Todos los productos que existen en el mercado tienen un público natural.

De hecho cuando se desarrolla un producto, se hace a partir de un estudio (más o menos serio, según cada persona o empresa) de las condiciones existentes en el momento que le dicen al dueño del producto o de la idea, que existe una oportunidad, que hay una necesidad que no está apropiadamente cubierta y que, por lo tanto, existe la oportunidad de crear un producto que cubra ese vacío.

Y detrás de cada necesidad, existe una persona o una empresa. Y es allí donde tú encuentras tu mercado natural.


Cada producto tiene un mercado natural al cuál dirigirse. Mientras te dirijas a ese mercado natural, tu proceso comercial será más eficiente.


Ese es el público en el que debes centrar toda tu atención, porque son las personas que necesitan, o pueden necesitar en algún momento, el producto o servicio que tú ofreces.

Nuevamente fijémonos en un ejemplo: Vendes cremas para el acné. ¿Quiénes van a ser tus primeros clientes?, ¿quiénes van a ser los integrantes de tu mercado natural?

La respuesta es obvia: tus clientes naturales son las personas que tienen un problema de acné. Y el mismo criterio aplica para todos los productos.

Si hacemos un análisis honesto y adecuado del producto que tenemos, podremos encontrar con mucha facilidad quién es el mercado natural, muchas veces llamado “mercado meta”, es decir, quién es ese público al cual nos tenemos que dirigir desde el primer momento.

Sí, está claro que tú puedes terminar vendiéndole tus productos y servicios, a muchas personas, y no solamente a aquellas que están dentro de tu mercado natural, tu mercado meta. Eso es cierto.

Pero como te comenté al principio de este artículo, estamos hablando de un proceso de ventas, de un proceso comercial eficiente.

Y en este punto del proceso comercial, es decir, cuando se trata de identificar tu mercado de posibles clientes, mientras más cierta y específica sea la selección que hagas de aquellas personas a quienes vas a dirigirte, tanto mejor será el rendimiento de tus esfuerzos.


Mientas mejor sea la calidad de tus "posibles clientes", más eficientes serán tus vendedores.


Si la calidad de tus “posibles clientes” es muy baja, a tus vendedores les costará mucho más cerrar la venta, por lo que el proceso dejará de ser eficiente.

Y lo contrario es también cierto: mientras mayor sea la calidad de esos prospectos, más fácil será para tus vendedores cerrar la venta, por lo que podrán vender más en menos tiempo.

De nuevo, un proceso de ventas mucho más eficiente.



Crédito fotografía: Kardd - Ver portafolio



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martes, 27 de junio de 2017

ACTUALIZACIÓN: Un libro que te gustará leer: "¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores"

"¿Vendedor? ¿Yo?"
ACTUALIZACIÓN: He iniciado la promoción del libro en YouTube, en un vídeo cortito, de un poco más de un minuto que espero sea de todo tu agrado.

Lo incluyo al pie de esta actualización.

Como siempre, un millón de gracias por tu apoyo!



Comienza un curso nuevo, con nuevos proyectos, nuevas ideas, nuevas ilusiones. Y con el inicio de este nuevo ciclo, quiero presentarte mi nuevo proyecto, un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores”

Y con el título te lo digo todo o, por lo menos, esa es la intención.

“¿Vendedor? ¿Yo?” es la expresión que resume la sorpresa que muestran muchos emprendedores y dueños de negocios cuando les preguntas si ellos son los que se encargan de las ventas o de la gestión comercial de sus respectivos proyectos.

Es como si, al ser el dueño del negocio o el creador del proyecto mismo, se desligaran del tema comercial y éste se convirtiera en responsabilidad de otros, o incluso en un área del negocio que debe ser gestionada por terceros, y no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Por esta razón decidí reunir en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores” los mejores consejos que le puedo ofrecer, desde mi experiencia como director de ventas B2B y como comercial B2C, a cualquier emprendedor que entienda con claridad que en las ventas está el futuro de su negocio, de su emprendimiento, de su proyecto...y en definitiva de sus sueños e ilusiones.

Incluso si eres un emprendedor con experiencia previa en el área de ventas, mi libro te servirá para profundizar en dicha formación y repasar algunos de los conceptos fundamentales que todos los vendedores debemos siempre mantener muy presentes, si queremos que nuestra gestión arroje siempre los mejores resultados y sea productiva.

¿Qué temas interesantes encontrarás en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores”?


Primero que nada, encontrarás una explicación del porqué el que tú aprendas los conceptos básicos de la venta solamente puede ser un aporte positivo para el desarrollo de tu negocio, sea que tengas o no experiencia comercial previa.

Luego, a través de las casi 80 páginas del libro, estaremos conversando de temas como:

  • Las cosas que puedes hacer para mejorar tus habilidades comerciales.
  • Cómo organizar una campaña de ventas de puerta fría.
  • Cómo sacarle mejor provecho a todos tus esfuerzos de venta.
  • Cómo aprender a distinguir el grano de la paja, cuando se trata de construir una cartera de clientes sólida y productiva.
  • Las distintas acciones que puedes poner en marcha para que vendas más en tu negocio.
  • Cómo motivar a tus vendedores para que sean realmente efectivos.

En fin, muchos y variados consejos que te serán de gran utilidad para organizar los esfuerzos de ventas de tu empresa, bien sea que los vas a llevar de la mano tú directamente, o que pretendes contratar un equipo de profesionales para que lo haga por ti.

El libro está a la venta en dos formatos, electrónico y digital, y puedes adquirir tu copia hoy mismo en amazon, haciendo click en cualquiera de los siguientes vínculos.

“¿Vendedor? ¿Yo?” - Manual de Ventas para Emprendedores





Credito Ilustración: Mi querido amigo Alex García Seguí.




lunes, 26 de junio de 2017

¿Sabes qué es el "Teatrillo de Ventas" y para qué se utiliza?

"El Teatrillo de Ventas"
Siempre es bueno tomar de la vida todas las lecciones que ésta nos puede dar y, en este caso, los ejemplos son abundantes y en muchísimas áreas, tanto en lo personal como en lo profesional.

Si te has fijado los estudiantes de medicina, por ejemplo, no hacen sus prácticas sobre pacientes vivos. No. Ellos practican con cadáveres, con personas que han muerto y que han donado sus cuerpos para fines de investigación y estudio.

¿Por qué se hace de esta manera? Porque sería realmente imposible que los estudiantes de medicina pudiesen hacer sus prácticas en pacientes vivos.

¿Te imaginas el espectáculo?: “Señor, permítame abrirle el pecho que queremos mirar el corazón para ver cómo funciona.”

¿Verdad que no funcionaría? ¡Claro que no!

Los deportistas hacen también lo mismo: Dedican muchísimas horas a la práctica de sus respectivas actividades para asegurarse de que la dominan abiertamente y que están preparados para jugar a su mejor nivel.


Si los deportistas profesionales practican durante tantas horas para ser los mejores, ¿por qué un vendedor no ha de hacer lo mismo?

Los estudiantes de aviación también hacen igual y cuando quieren desarrollar sus destrezas como pilotos durante condiciones climáticas muy deterioradas (fuertes lluvias, tormentas, mínima visibilidad, ráfagas de viento muy fuerte, etc.) no lo hacen en aviones de verdad, lo hacen en simuladores.

Nuevamente, ¿por qué se hace de esta manera?

Se hace así para minimizar los riesgos asociados  con el volar un avión en condiciones muy adversas, ya que no son solamente riesgos a la vida de las personas, sino también a los daños materiales que ocasiona un avión que se estrella contra el suelo.

Pues en ventas, es igual. Nosotros también lo tenemos que hacer de la misma manera, si queremos alcanzar el nivel de los verdaderos “vendedores profesionales”.

¿Por qué se utiliza el “teatrillo de ventas”?


En un mercado tan competitivo como este en el que estamos viviendo hoy en día, en el cual las oportunidades de tener una cita, cara a cara, con la persona que toma la decisión de compra para esa empresa tan importante, son muy difíciles de conseguir, es necesario que estemos muy bien preparados para aprovechar esos 15 o 30 minutos que el cliente nos regalará y durante los cuales tenemos que lograr captar toda su atención, su interés y, con la ayuda de Dios, convencerle de que nuestros productos y servicios son la opción más apropiada para satisfacer la necesidad que tiene.

Siendo que esos 15 o 30 minutos tienen que ser aprovechados de una forma tan eficiente, ¿te serviría entonces que el vendedor que te representa esté pobremente preparado y no tenga la destreza necesaria como para hacer el trabajo?

¿Te serviría que por ese trabajo pobremente hecho, con ese cliente que tanto ha costado para que te regale un pedazo de su tiempo, este finalmente decida hacer negocios con otra empresa?


¿Vale realmente la pena desperdiciar el tiempo de tu cliente de esa manera, por llevar un vendedor mal preparado?

Nuevamente, ¡claro que no!

Es por eso que hacemos el “Teatrillo de Ventas”, porque lo primero que te ofrece es un entorno seguro en el cual tus vendedores, y quizás tú mismo, puedan practicar sus argumentos de venta, puedan escuchar las distintas preguntas que todo cliente suele hacer, pueden identificar correctamente las objeciones del cliente y aprender a rebatirlas de forma eficiente en un entorno seguro, donde no se corren riesgos innecesarios.

Durante la realización del “Teatrillo de Ventas”, que se llama formalmente “Entrenamiento de Ventas bajo el Desempeño de Roles”, participan dos personas: una hace de vendedor y la otra hace de cliente.

Generalmente desempeña el rol de “cliente” el supervisor de ventas o el vendedor más veterano, porque se supone que es el que conoce más todas aquellas cosas que el cliente puede decir y hacer durante una presentación de ventas.

Y ya la idea la tienes: Durante el “Teatrillo de Ventas” se simulan todas las condiciones que el cliente tendría que enfrentar como si estuviese haciendo la misma presentación en la vida real, desde los momentos iniciales de toda visita de ventas (técnica para saludar, apretón de manos, contacto visual, etc) hasta el cierre de la visita misma, con el establecimiento de los compromisos adecuados, la revisión de los logros alcanzados, etc.

¿Cuáles son las ventajas de hacer el “Teatrillo de ventas”?


Incluir dentro del entrenamiento de ventas de tu equipo la practica del desempeño de roles, es decir, el “Teatrillo de ventas” le permite a tus vendedores disfrutar de las siguientes ventajas:

  • Pueden cometer todos los errores que quieran, porque la persona con la que estarán practicando será seguramente un supervisor inmediato y su trabajo será el de detectar cualquier falla y corregirla con ellos.
  • Podrán aumentar los niveles de dificultad de la presentación de ventas a voluntad, pudiendo entonces enfrentarse - en modo simulación - a los clientes más difíciles y fastidiosos del mundo, sin que esto genere para ellos situaciones de estrés innecesario.
  • Podrán hacer todas las prácticas que quieran, sin que esto implique que tengan que salir a la calle ni depender del tiempo que tengan disponible sus clientes. Solo dependerá del tiempo que tenga disponible el jefe de ventas, o quizás un compañero mismo de departamento.
  • No desperdiciarán oportunidades valiosas, pudiendo practicar con anticipación todas sus presentaciones de ventas, en especial aquellas que son con clientes particularmente importantes o difíciles.
  • Llegarán a cada presentación de ventas mucho más preparados y confiados, sabiendo que han podido revisar todas aquellas preguntas que podría hacerle el cliente y que ya conocen las respuestas que deberán ofrecer.
  • No correrán el riesgo de dañar la reputación de la empresa, ni la de ellos mismos, haciendo presentaciones de ventas de poca calidad, poco efectivas o mal preparadas.

Y lo más importante es, por supuesto, ¡que no se pierde dinero!

Es muy sencillo: Tu empresa no pierde dinero porque no desperdicia lo que pudieran ser valiosas oportunidades de conseguir clientes importantes y grandes, enviando a hacer las presentaciones a vendedores que no están profunda y concienzudamente preparados.


Recuerda que no hay empleados malos, sino supervisores que no hacen bien su trabajo.

Y por si acaso te estás preguntando en este momento “¿Por qué tengo que hacer tanto esfuerzo para que mis vendedores estén bien preparados? ¿No se supone que son ellos los que quieren ganar dinero?”

Quisiera preguntarte yo a ti: ¿Quién es el que termina perdiendo con el pobre desempeño de un vendedor mal preparado?

¿Tu empresa o el vendedor?

¿Qué pasa con todos esos clientes que visitó tu vendedor “malo” mientras trabajó contigo, y a quienes les dejó un mal sabor de boca?

¿Quién fue el que realmente terminó perdiendo? ¿Tu empresa o el vendedor que ya se fue?



 Crédito fotografía: Elnur / ver portafolio



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lunes, 19 de junio de 2017

Aunque No Tenga La Razón, Mientras Pague, Sigue Siendo Tu Cliente.

Correos electrónicos que no reciben respuesta, acoso telefónico, vendedores que no quieren entender que no me interesa comprar el producto que me están ofreciendo, representantes de servicio al cliente que simplemente recitan sin detenerse un guión pre-elaborado sin siquiera enterarse que están hablando con un niño de 12 años, proveedores que se atreven a decirte que contigo lo que están haciendo es perder dinero, profesionales que juegan con tu tiempo como si el único tiempo que fuese valioso es el de ellos, compañías de entrega de paquetes que te exigen estar sentado en tu oficina todo el día para poder recibir lo que estás esperando, sin siquiera molestarse a llamar por teléfono para acordar una hora específica con anticipación.

Historias como estas, muchas; y supongo que a ti te pasará lo mismo.

Cuando miras hacia atrás, te das cuenta de que han sido bastantes las situaciones en las que una compañía a la cual contrataste para que te prestara un servicio, se ha convertido de repente en una entidad sorda que solamente escucha sus propias razones y justificaciones, sin molestarse en preguntar si estás (o no) contento con el servicio que te están prestando.

Es como si desde el mismo momento en que firmaste contrato con ellos, dejaste de ser interesante y te convertiste en uno más del montón.


Y yo me pregunto, ¿será acaso que todas esas empresas se han olvidado de que sus facturas las pago yo?


Bueno, no es que las pague yo todas pero lo que si es cierto es que yo, y muchos otros clientes que, como yo, decidimos confiar en esas empresas en su momento, somos los que pagamos sus gastos y los ayudamos a crecer con el dinero que le damos por sus servicios y productos.

Y no es de otra manera, aunque pareciera que sí, o por lo menos, pareciera que esas empresas si lo entienden de una manera diferente.

Aunque no tenga la razón y mientras pague, siempre sigue siendo tu cliente.


¿Recuerdas el dicho aquel de “el cliente siempre tiene la razón”? Bueno, hace mucho tiempo se cambió por una versión diferente que simplemente se adaptaba a un mejor entendimiento de la relación cliente-proveedor.

Comenzamos a decir entonces: “Aunque no tenga la razón, sigue siendo tu cliente”. En ese momento, dejamos de ver al cliente como alguien a quien había que darle la razón en todo momento, a alguien a quien teníamos que complacer hasta en lo más mínimo, con quién no se podía discutir ni estar en desacuerdo.


Mientras utilices su dinero para pagar las facturas de tu empresa, deberás llamarlos “cliente”


Comenzamos a ver al cliente como una persona (empresa) normal, con sus altos y sus bajos, sus días mejores y peores, con la que manteníamos una relación profesional porque era la persona que, con su dinero, mantenía nuestros negocios funcionando.

Entendimos que, por mucho que nuestros clientes pudieran llevarnos al límite de nuestra paciencia, nunca podríamos convertir una relación profesional en una relación personal y tratar al cliente con menosprecio, faltarle el respeto, levantarle la voz, estrellarlo contra la pared, ni nada de esas cosas porque, al final del día, era él, con su dinero, de quién dependía el desarrollo de nuestros proyectos.

Y es que las empresas no son exitosas ni crecen porque tienen productos maravillosos, sino porque sus clientes le brindan el apoyo que necesitan comprando sus productos “maravillos” y contratando sus servicios. Nada más.

¿O cuando has visto tú una empresa que pueda funcionar sin clientes que compren lo que la empresa vende?

¿Quién genera la reputación de un producto o una empresa? ¿Es la empresa misma o son sus clientes?


Pareciera que algunas empresas han olvidado el papel tan importante que tienen los clientes en el ciclo de vida del desarrollo de sus negocios. Voy a aprovechar este momento para que los revisemos juntos:

  • Ya sabemos que son los clientes los que mantienen a las empresas funcionando con el dinero que pagan por los productos y servicios que compran. Eso está entendido (por lo menos, eso espero)
  • Por lo tanto, según el tiempo que puedas mantener vivas las relaciones con tus clientes, tu empresa será más o menos estable. Los especialistas lo llaman “valor de por vida de un cliente” o “customer lifetime value”. Búscalo en Google para que veas.
  • Los clientes generan la reputación de la empresa, de los productos, servicios y las respectivas marcas, cuando comienzan a hablar de ella y comentarlo entre sus contactos, del tipo que sean. Si lo hacen bien, estupendo. Si lo hacen mal, tienes un grave problema.

Para que nos vayamos entendiendo, tu proyecto o empresa no van hacia ningún sitio mientras no ocurren las siguientes tres cosas:

  • Primero, que tengas clientes que te compren.
  • Segundo, que esos primeros clientes te premien con su confianza y te vuelvan a comprar.
  • Y tercero, que esos clientes contentos te recomienden con otros que también puedan comprar tus productos o servicios.

¿Sencillo, verdad?

Pero, si es tan sencillo, ¿cómo es qué ocurre entonces que, en tantos casos, las empresas parecieran pensar que son ellas el centro de atención y no el cliente?

Pareciera que creen que es que sus productos son realmente maravillosos, cuando un producto es maravilloso solamente porque hay personas que lo compran con mucha frecuencia.


Tu proyecto o empresa no van hacia ningún sitio sin clientes que compren lo que tienes para vender.


Yo realmente me quedo asombrado cada vez que escucho o soy víctima de una situación de este tipo. Y es que, realmente como cliente, da mucha impotencia el mirar como hay empresas que se ríen de ti en tu propia cara, sin más, sin vergüenza y sin remordimiento.

Pero en fin, tratemos (como siempre) de sacar una lección positiva de todo esto.

Luego entendimos la relación mucho más y le agregamos el “mientras pague”.


Espero que ya te hayas dado cuenta del por qué los clientes son vitales para el desarrollo de tu negocio y que seas consciente de las cosas que ocurrirían si tus clientes no estuvieran satisfechos y comenzaran a irse con la competencia. ¿Eso no lo quieres, verdad?

Pero también es cierto que, como todas las cosas en la vida, a estas relaciones hay que ponerle un límite, y ese límite lo establecimos cuando le agregamos a la frase “Aunque no tenga la razón, siempre es tu cliente”, la condición “mientras pague”.

Porque sí, ciertamente todo cliente es importante y debes hacer tu mejor esfuerzo para mantenerlos contentos. Si. Eso es definitivamente cierto, pero…


En toda relación cliente-proveedor deben haber dos ganadores. Los dos lados deben estar satisfechos.


Hemos establecido el punto a partir del cual podemos decir que el cliente pierde el derecho a ser lo más importante de la relación así como a poder exigirte que hagas tu mejor esfuerzo para mantenerlo satisfecho, y ese punto es el momento en que el cliente, o bien deja de pagar los servicios y productos que recibe de ti, o el costo de mantener a ese cliente es tan alto que ha dejado de valer la pena.

Sí, porque lamentablemente, a partir de ese momento, en la relación han dejado de haber dos entidades que están satisfechas y los beneficios los está recibiendo solamente tu cliente: disfruta de tus servicios y productos, pero no está pagando por ellos.

O bien, ha sido un cliente tan extraordinariamente problemático, que tu empresa va a estar mejor dedicando ese tiempo y esfuerzo a atender al resto de tus clientes o, mejor aún, a conseguir clientes nuevos.

Ojo, en este último punto quiero aclararte algo: Cuando vayas a etiquetar a un cliente como “extraordinariamente problemático” asegúrate de que no está siendo tu propia empresa y el servicio que ofrece la razón de que tu cliente sea así de problemático.

Podrás darte cuenta que, en muchos casos, el problema está de este lado y no del lado de allá.



Crédito fotografía: Gustavo Frazao / Ver Portafolio



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lunes, 12 de junio de 2017

D+V: Los Dos Roles Inevitables Que Asumes Cuando Te Haces Emprendedor.

D+V: Los roles del emprendedor.
¿En cuántas ocasiones te has encontrado con un emprendedor como tú, que ha tenido una maravillosa idea, que ha logrado convertirla en un producto interesante pero que, a diferencia tuya, no ha encontrado la forma de conseguir que esa idea tan interesante se convierta en un producto rentable?

Y es que, en el mundo del emprendimiento suele dársele mucha importancia al desarrollo de los productos, como si tan sólo desarrollar un producto de extraordinaria calidad fuese garantía suficiente de que dicha idea se convertirá en un negocio rentable.

En un artículo de este blog, titulado “¿Eres emprendedor y no te gusta vender?” abordaba este mismo tema, y también quise hacerlo cuando escribí el libro “¿Vendedor?¿Yo?” - Manual de Ventas para Emprendedores.

Se ha convertido en una conversación recurrente en mi trabajo como consultor en gestión comercial: la importantísima (e inevitable) responsabilidad que tiene todo emprendedor de involucrarse, en mayor o menor grado, en la gestión comercial de su proyecto o emprendimiento.

Y te preguntarás: “¿Por qué?”

Desarrollar un producto o servicio de calidad y diferenciado es una obligación.


La primera “D” del título de este artículo la entiende todo el mundo, o por lo menos, todos los que deciden hacerse emprendedores “Desarrollo”. Todos quieren desarrollar el mejor producto/servicio del mundo, con una propuesta de valor diferenciada que los distinga del resto de propuestas que existen en el mercado.


Y en “Desarrollo” concentran casi la totalidad de sus esfuerzos y, generalmente, de su dinero también.


Es cierto que para poder hacerte un espacio en el mercado debes desarrollar un producto/servicio de excelente calidad y bien diferenciado. Algo de lo cual valga la pena hablar, algo de lo cual te puedas sentir orgulloso. Por supuesto que sí.

Además que sería triste, por lo menos desde mi punto de vista profesional, tener una idea que pueda cambiar el mundo, un producto que puede ser lo que llaman “rompedor” y que luego, por las propias limitaciones que todo proyecto puede tener, te encuentres con que es abismal la diferencia que existe entre lo que tenías en tu cabeza y lo que pudiste desarrollar al final, para disfrute de tus futuros clientes.

Por supuesto que sí. El desarrollo de un producto de extraordinaria calidad es muy, sumamente importante. Y aunque en principio estoy de acuerdo con esta forma de hacer las cosas, también tengo que decirte que es la forma más completa de hacer las cosas.

Nuevamente, ¿por qué?

Los negocios viven de las ventas que generan y nada más.


Y esa es la segunda letra que aparece en el título del artículo: La “V” de ventas. Y es el segundo de los roles que asumes el día que decides convertir tu idea maravillosa en un negocio del cual puedas vivir tú y los tuyos. Y quizás sea el rol más importante y uno del cuál nunca te puedes desentender.

Porque, aún cuando encuentres una empresa o una persona que gestionen el área de ventas en tu lugar, siempre será uno de tus mayores intereses el observar cómo, con el pasar de los días y los meses, las ventas de tu negocio van creciendo, ¿o no?

Por supuesto que todo funciona de maravilla cuando las ventas van por buen camino y fluyen con normalidad. ¿Quién se quejaría en un momento como ese?


Nadie se queja cuando las ventas marchan bien. ¿Por qué habrían de hacerlo si hay dinero para gastar?


¿Quién se quejaría cuándo todo está bien y hay dinero suficiente (y algunas veces de sobra) para pagar los compromisos que la empresa tiene, e incluso suficiente para ir creciendo, aunque sin tener muy claro hacia dónde ni de qué manera?

Sin embargo, ¿qué harías, por ejemplo, si la empresa o persona a la que le encargaste la gestión de ventas de tu negocio, no hace un buen trabajo y las ventas comienzan a declinar?

¿Qué vas a hacer? ¿Abandonar tu proyecto y tirarlo todo a la basura? ¡Claro que no!

Pero entonces, ¿qué haces en ese caso? Obviamente la respuesta sería buscar otras alternativas, pero la disminución de las ventas en tu negocio es un problema muy serio que tú tienes que resolver.


Y es justamente aquí dónde está el meollo del asunto: ¿Quién es el responsable de resolver ese problema de ventas en tu negocio? 


¿La empresa que contrates para ello?¿La persona que contrates para ello? ¿O es que acaso eres tú mismo?

Desarrollo y Ventas (D+V): La esencia misma del éxito de tu negocio.


Es por ello que en mis sesiones de consultoría hago siempre tanto hincapié en este punto, cuando el tema surge en la conversación: Por mucho que puedas delegar tareas en personas y empresas extraordinariamente competentes, el primer interesado en DESARROLLAR un producto de excelente calidad y con una propuesta de valor diferenciada y atractiva, eres tú, como dueño y creador del proyecto.

Y después de haber puesto tanto esfuerzo en DESARROLLAR el producto, tú eres el primer interesado en rentabilizar todos esos esfuerzos y convertir tu proyecto en un negocio rentable.

Y eso solamente ocurre cuando las VENTAS de tu negocio crecen de forma ordenada y consistente, independientemente de que para ello hayas contratado tan sólo un representante de ventas o una empresa comercializadora.


Ten en cuenta siempre que, al final del día, es tu negocio, es tu proyecto, tu sueño. 


Cuando se refieren a que tu emprendimiento es como un hijo al que das a luz, hacen referencia justamente a esa relación que se establece desde el minuto cero entre tu proyecto y tu persona.

Por mucho que puedas encontrar empresas y personas responsables sobre las cuáles delegar muchas de las tantísimas tareas que implica llevar un negocio por buen camino y a puerto seguro, siempre será tu responsabilidad asegurar de que D+V está teniendo un desarrollo óptimo, es decir que siempre tu empresa está desarrollando un producto de excelentísima calidad con una propuesta de valor diferenciada, y que además tiene puesto en marcha un proceso de ventas lo suficientemente bien armado, planificado y ejecutado como para generar los mejores resultados posibles.

¿Es que acaso puede ser de otra manera?



Crédito fotografía: Ver portafolio / Robert Kneschke



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lunes, 20 de febrero de 2017

¿Por Qué Necesitas Prometer Siempre Más De Lo Que Puedes Cumplir?

"No prometas lo que no puedes cumplir"
¿Es que acaso no te das cuenta de que el secreto para que tus clientes estén siempre contentos es justamente lo contrario: Prometer menos y estar siempre por encima de las expectativas de tus clientes?

Yo no sé a quién se le ocurrió la maravillosa idea de decirle a su personal de ventas que, para cerrar una venta, era necesario prometer al cliente villas y castillos, aún a sabiendas de que esas “villas y castillos” eran, sencillamente, imposibles de construir.

Sin embargo, es una práctica que se ha extendido como la pólvora y, hoy en día, lamentablemente muchos vendedores, generalmente los más novatos, recurren a ella para enganchar a sus clientes.

Casos que me hayan ocurrido a mi, personalmente, podría mencionarte muchos y seguramente a ti te ocurre lo mismo: ¿Quién no ha sido abordado por un vendedor de esos que nos hace pensar que “no hay nada en el mundo que su empresa no pueda hacer por nosotros” o que “harían hasta lo imposible por tener a todos sus clientes satisfechos”?


No hay nada más cansino que un vendedor que se llena la boca con promesas huecas.


Y es que, en el calor de la venta, este tipo de promesas suelen ser como catalizadores que ponen los niveles de energía a tope para ambos lados, el vendedor y el comprador, generando un montón de expectativas que luego son muy difíciles de gestionar.

Yo también he sido presa de esta mala práctica, especialmente cuando estaba comenzando en mi carrera como vendedor: Me aprendía el guión de ventas al dedillo, me creía todas las cosas que el gerente de ventas me decía que la empresa haría para garantizar la satisfacción de mis clientes y, armado hasta los dientes con estos argumentos infalibles, salía a la calle a prometer y prometer cosas, solamente para verme rodeado luego de clientes que se quejaban porque el producto no hacía lo que se suponía que debía hacer y que las cosas que yo les había prometido eran, sencillamente, promesas baratas.

La diferencia entre la grata sorpresa y la frustración está en la expectativa generada.


Y es por ello que  te digo al principio de este artículo que el secreto de una relación exitosa con tu cliente está justamente en el lado contrario de esta estrategia: prometer cosas que sabes que puedes cumplir ampliamente y luego sorprender a tu cliente con esos resultados por encima de lo previsto.

¿Engaño? Pues no, no se trata de un engaño. Sencillamente se trata de ser muy sincero contigo mismo, con tu empresa, y reconocer hasta dónde pueden llegar tus productos y servicios, y qué tanta satisfacción puedes llegar a generar en tu cliente.


Cuando prometes más de lo que puedes cumplir, estás cavando tu propia tumba comercial.


Estas cosas suelen entenderse mejor cuando si te pones del lado de tu cliente por un momento.

Imagínate la siguiente situación: Contratas los servicios de una empresa que, desde el principio, te promete que “hasta que no estés completamente satisfecho con el producto que van a desarrollar, no darán por aprobado el proyecto” y que entonces, luego de muchas idas y venidas, revisiones hacia adelante y hacia atrás, algunas porque eres un cliente muy exigente, otras porque son un proveedor de mediano calibre, comienzan a presionarte para que apruebes el proyecto aún cuando no estás completamente satisfecho.

¿Cómo te sentirías? Defraudado, ¿verdad?. Te darías cuenta de que las promesas que te hicieron al principio eran, simplemente, lo que se llaman “promesas de vendedor de coches”, es decir, promesas hechas simplemente para cerrar la venta y nada más.

Ahora bien, vámonos un momento hacia el otro lado y pongámonos en la siguiente situación: Contratas los servicios de una empresa cuya promesa inicial es “poner todo lo mejor de sus talentos y esfuerzos para desarrollar un proyecto que te satisfasga y que esté a la altura de tus exigencias como cliente”.

Solamente superando las expectativas de tu cliente, generarás un impacto realmente positivo.


En este segundo caso, te encuentras con un proveedor que no está prometiéndote “villas y castillos” sino una promesa realmente promedio, es decir, lo normal: pondrán lo mejor de su talento y esfuerzo para desarrollar un producto que esté a tu altura. Nada más y nada menos.


Una dosis de humildad te ayudará a prometer lo justo para tener clientes muy contentos, por mucho tiempo.


Pues resulta que, cuando te hacen la entrega de sus trabajos, ves cómo han escuchado todas tus sugerencias, entendido las necesidades que querías solventar, plasmado en el producto la esencia de lo que querías lograr y, además de esto, te han hecho un par de sugerencias geniales acerca de cómo se podrían hacer incluso mejor.

¿Cómo te sentirías? Pues claro que sí: ASOMBRADO! Positivamente impactado, contento y satisfecho. Obvio. ¿Quién no se sentiría así?

Y quise ponerte un ejemplo así de obvio, porque realmente la diferencia entre una estrategia y otra es así de clara y obvia, desde mi punto de vista profesional.

La verdadera clave para generar un cliente satisfecho es en darte siempre a ti mismo y a tu empresa, la oportunidad de satisfacer sus expectativas ampliamente. Pero para ello es necesario que sepas que tienes la capacidad de satisfacer esas expectativas con seguridad porque si no, estarías haciendo el tonto y preparando el terreno para tu propio fracaso.

Es por ello que nunca debes prometer más allá de lo que sabes que puedes cumplir razonablemente. Ojo, no quiere decir que tu producto no crezca ni mejore. Nada de eso. Tu producto debe ser mejor cada día, crecer y desarrollarse el ritmo del mercado.

Lo que siempre debe estar en sintonía con el crecimiento y desarrollo de tu producto, son las promesas que tú, y tu equipo de comerciales, hacen a sus clientes cuando están intentando cerrar una venta.

Eso es lo importante.



Crédito fotografía Miti / Ver portafolio



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¿Sabes qué trucos utilizan tus vendedores para cerrar una venta?



lunes, 13 de febrero de 2017

Poniendo Orden en Casa: Lo Cortés No Te Quita Lo Valiente

¡Gracias por esperar!
Primero que nada, debo darle a cada uno de ustedes las gracias por su paciencia y por el haber sabido entender esta ausencia, que entre pitos y flautas, se ha prolongado ya por varios meses.

Diferentes circunstancias personales se han unido a mis cotidianas obligaciones profesionales y me han impedido tener el tiempo suficiente para sentarme a desarrollar los temas que han surgido en reuniones con colegas, clientes y amigos, y que están directamente relacionados con el sector profesional en el que me especializo y al que está dirigido este blog.

Mi madre vino de visita al inicio de la primavera y lo que se suponía iba a ser un simple viaje de vacaciones, de compartir, de estar con sus nietos, su nuera y su hijo, se convirtió al final en una recaída que la tuvo indispuesta por varios meses.

De más está decirte qué, durante esos meses, yo me convertí en su enfermero, su asistente, su cuidador.

Gracias a Dios, ya se encuentra de nuevo en su casa, en un estado de salud estable, controlado y con el tratamiento médico necesario para que no ocurran nuevas sorpresas.

No sé si conoces algo que se llama “El Síndrome del Cuidador de Enfermos” y es lo que le ocurre a las personas que cuidan de una persona enferma durante largo tiempo, una vez que el enfermo ya se encuentra mejor y no necesita ser atendido de forma tan cercana.


Se siente muy extraño cuando no sabes por dónde comenzar cada día, cuando sientes que te hace falta algo.


Pues eso me sucedió a mí y luego que mi mamá se fue de vuelta a su casa, me costó un mundo volver a centrarme en mi jornada diaria, en mi rutina profesional y personal.

Pero en fin, para no hacer de esta historia un drama, quería que lo supieras simplemente para que entendieras las razones de mi ausencia.

Gracias nuevamente por estar allí y por premiarme con tu confianza y con la lectura de las cosas que acá escribo.

Hay miles de cosas que aprender cada día si estamos abiertas a ellas.


Este tiempo también me ha servido para encontrarme conmigo mismo como persona, más allá del profesional que escribe estas líneas. Acostumbrados a vivir cada día del timbo al tambo, de una actividad a otra, de una carrera a otra, generalmente tenemos muy poco tiempo para hacer una pausa y mirar las cosas con la calma necesaria para poder evaluarlas de forma objetiva.

Ese ha sido mi caso. Para mi, estos meses que han pasado han sido momentos en los que he podido encontrarme cara a cara con el reto más grande que tenemos los que somos profesionales independientes:


Poder alinear todos los roles que desempeñamos en nuestras vidas, y que no perdamos el juicio en el proceso.


A fin de cuentas, cada día tan sólo tiene 24 horas. Ni una más, ni una menos. Y hay momentos en los que hay que poner cada cosa en su sitio y dedicarle a las que son realmente importantes el tiempo que requieren, dejando a un lado aquellas que pueden ser atendidas luego o bien descartando aquellas de las cuáles se puede prescindir.

Más allá de todas las cosas, somos seres humanos, hijos, padres, hermanos, parejas, amigos. Y reconocernos a nosotros mismos en esta diversidad de roles simplemente nos hace entender que, primero que nada y por encima de todo, somos humanos y que en cada momento de nuestras vidas lo mejor que podemos hacer es dar lo mejor de nosotros mismos a aquello que ocupa nuestra atención en esos momentos, y que realmente es donde debemos poner todo nuestro tiempo y atención.

En medio de la vorágine que vivimos cada día, en medio de la velocidad y la presión que suele caracterizar nuestras vidas, hay valores básicos que debemos seguir cultivando, como son la humildad, la autenticidad, la sinceridad y la gratitud.

Mientras mi madre estuvo enferma en casa, pude darme cuenta de que era para mi una oportunidad para darle de vuelta el tiempo y la dedicación que durante tantos años ella me regaló a mi, sin pedirme nada cambio. Ha sido un excelente momento para mostrarle mi gratitud.

Su recaída me hizo darme cuenta de que nuestros cuerpos no son máquinas invencibles, sino simplemente cuerpos humanos, vulnerables, frágiles, a los cuales debemos cuidar y atender de la mejor manera que podamos, si no queremos sufrir luego las consecuencias. Eso me hizo verme a mí mismo de una forma bastante más humilde, sincera y auténtica.

Ahora te darás cuenta del porqué digo que podemos aprender muchísimas cosas si simplemente tenemos nuestros ojos y oídos bien abiertos cada día, tratando de sacar lo mejor de cada una de las situaciones que vivimos en nuestras vidas.

Lo cortés no quita lo valiente. Ser humano, frágil y vulnerable no te hace menos profesional, muy al contrario. Reconocerte en tu propia vulnerabilidad como ser humano te convierte en un profesional íntegro, completo, auténtico, sensible y, sobre todo, cercano.

Una buena oportunidad para poner orden en casa.


Sin embargo, tuve tiempo para poner en orden los proyectos de mi negocio. Siempre es bueno que te tomes un tiempo para hacerlo, porque la dinámica del día a día tiende a convertirnos en apagafuegos impidiéndonos dedicarle tiempo suficiente a la planificación de nuevos proyectos, incluso a la correcta gestión de los que tenemos en marcha.


Cuando pones orden en casa, tienes la oportunidad de dar prioridad a lo que realmente es importante.


Ya con todas las cosas de vuelta a la normalidad, tendré la oportunidad de sentarme a desarrollar múltiples temas que han surgido en mis reuniones con clientes y compañeros de trabajo, temas que suelen convertirse en obstáculos para los emprendedores que quieren desarrollar una gestión comercial y de negocios adecuada.

De momento, quiero terminar este post dándote las gracias por tu entendimiento y tu paciencia, y reiterándote mi compromiso de seguir ofreciéndote en las páginas de este blog mi opinión profesional acerca de aquellos temas que te pueden servir para sacar adelante tu negocio, tu empresa y, quizás, tu vida misma.

Porque tanto tú, como yo, somos primeramente seres humanos que estamos haciendo el mejor de nuestros esfuerzos para ofrecer al mercado nuestros productos y servicios, y que afrontamos, como todos, los retos que implica el tener que mantener un equilibrio entre todos los distintos roles que desempeñamos en nuestro día a día.

Hasta el próximo Lunes.



Crédito fotografía: Nosvos / Ver portafolio



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