lunes, 27 de junio de 2016

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Plan De Ventas en Cinco Minutos
Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.


Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.


El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.


Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?


Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?


¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?


Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

  • ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
  • ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
  • ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
  • ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
  • ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.


Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.


Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.


Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.



Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio



Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?





lunes, 13 de junio de 2016

El "Hasta Que La Muerte Los Separe" No Existe En Una Relación Profesional

"Nunca Debe Ser Para Toda La Vida"
Hace un par de semanas leía un artículo publicado por Andrés Pérez Ortega en el cual me tropecé por primera vez con el término “empleo-dependencia” y con él, Andrés hacía referencia a esa práctica tan extendida entre los profesionales de hoy en día de buscar establecer una relación de dependencia con aquella empresa que les ofreciera una oportunidad laboral decente, partiendo de la premisa (errada desde mi punto de vista profesional) de que debe existir un compromiso mutuo y de largo plazo entre la empresa que contrata y el profesional que ofrece sus servicios.

Un compromiso que implica que la empresa “garantizará” al empleado el puesto de trabajo, mientras éste mantenga un rendimiento sobresaliente en el desempeño de las labores para las cuales se le está pagando un sueldo y se le están ofreciendo una cantidad determinada de beneficios.

Es razonable pensar que la empresa quiera retener a un empleado que tiene un desempeño sobresaliente, y es también razonable pensar que un profesional que tenga un desempeño sobresaliente pueda aspirar a que la empresa le ofrezca una oportunidad de trabajo estable y que perdure en el tiempo.

Es razonable, si, pero no implica de ninguna manera una obligación. Considero que esperar este compromiso en el tiempo entre la empresa que contrata y el profesional contratado es una premisa errada porque muchos profesionales hoy en día tienen un concepto distorsionado de lo que es una relación laboral.

Como siempre que hago este tipo de enunciados, me explico.

Una relación laboral comienza siendo una relación comercial entre dos entidades


Cuando una empresa busca contratar profesionales para que ocupen un puesto determinado, realmente lo que está haciendo es buscar a una persona que tenga una serie de cualificaciones personales y académicas que garanticen que será capaz de desempeñar el puesto asignado con un rendimiento sobresaliente, que será capaz de alcanzar los objetivos propuestos y ayudar a la empresa a moverse hacia adelante.

La empresa está entonces dispuesta a ofrecerle a la persona seleccionada una cantidad de dinero determinada a cambio de sus servicios profesionales.

Como ves, es un intercambio comercial: la empresa tiene la necesidad de cubrir un puesto determinado y busca para ello un producto, perdón, un profesional que tenga la capacidad de satisfacer dicha necesidad. A cambio de ello, la empresa está dispuesta a desembolsar una cantidad de dinero determinada.


Una empresa que te da trabajo, es un cliente que decidió comprar el producto que tú ofreces.


Si tu eres la persona que, profesional y personalmente, tiene plenas credenciales para cubrir el puesto, satisfacer la necesidades de la empresa y ayudarla a alcanzar sus objetivos, entonces la empresa puede entablar una relación profesional contigo.

Si no es así, la empresa no tiene la obligación siquiera de tomarte en cuenta, de la misma manera que nadie tiene la obligación de adquirir un producto que no le va a ayudar a satisfacer la necesidad que tiene.

Lo primero lleva a lo segundo: Ninguna relación laboral es para siempre.


Y aquí me baso en el título que le puse al artículo de hoy: El “Hasta que la muerte los separe” no existe, y nunca debe existir, en ninguna relación laboral ni profesional. ¿Por qué?

Porque hay dos cosas que deben cumplirse: Por un lado debe existir un profesional que está teniendo un rendimiento sobresaliente y está ayudando a la empresa a lograr sus objetivos, y por el otro debe existir una empresa que sigue teniendo una necesidad que satisfacer, y que además está ofreciendo al profesional que satisface dicha necesidad un dinero suficiente y acorde con el desempeño de éste.


¿Seguirías tu comprando un producto que no te satisface?¿Le seguirías tú vendiendo a un cliente que no paga?


El razonamiento es muy sencillo: cuando un producto deja de ser útil para lo que supone que debería ser útil, deja entonces de ser una opción viable y nadie tiene por qué comprarlo.

De la misma manera, si tu tienes un producto (en este caso tus servicios profesionales) y tienes delante de ti un cliente (llámalo empresa si te hace más feliz) que no quiere pagar el precio que tu consideras adecuado, entonces ese cliente no vale la pena.

Volviendo al caso que nos ocupa, si una empresa no tiene cómo hacerte una oferta decente por tus servicios profesionales, no tienes ninguna obligación de comprometerte con ella. Más aún si te ocurre, como me ocurrió a mi, que la empresa deja de cumplir la parte del trato que le corresponde, es decir, pagarte lo que se supone debía pagarte.

Cómo ves, el querer que una relación profesional o comercial dure “hasta que la muerte nos separe” es malo para ambas partes, tanto para la empresa que te contrata como para ti como profesional.

¿Por qué debes luchar contra la “empleo-dependencia”?


Querer que un trabajo dure para siempre es como querer tener un cliente que compre tus productos para el resto de su vida. Es una actitud muy cómoda que implica riesgos muy importantes, de ambos lados. ¿Por qué?

Es una actitud cómoda porque para ti, profesionalmente, representa el no tener que preocuparte más nunca por buscarte un trabajo nuevo, por pasar por un nuevo proceso de selección o por tener que probar nuevamente tu valía profesional.

Es una actitud cómoda porque saber que cada semana, cada quince días o cada final de mes vas a recibir una cantidad determinada de dinero para el resto de tu vida seguramente te dará mucha tranquilidad mental, por supuesto que sí.

Pero no deja de ser una actitud cómoda y quizás hasta sabrosona de tu parte. Piénsalo por un momento desde el punto de vista de la empresa: ¿garantizar un puesto de trabajo para toda la vida es realmente lo mejor? ¿No es mejor garantizar el puesto de trabajo mientras realmente nos resulte necesario, mientras la persona tenga un rendimiento sobresaliente o mientras realmente tengamos el dinero para pagar lo que el puesto vale?

¿Qué pasa si la empresa tiene problemas de otro tipo y simplemente no puede garantizar la estabilidad de sus puestos de trabajo?¿Te has puesto a pensar en ello?

Además que los riesgos son evidentes: Al depender de un empleo, dejas de estar abierto a nuevas oportunidades de crecimiento profesional y laboral, dejas de tener la oportunidad de que te contrate alguien que te ofrezca un mejor precio por tus servicios, dejas de mirar al mundo con ojos de ambición y comienzas a cultivar en tu corazón una actitud de conformismo.


¿Es el conformismo profesional realmente lo que quieres para ti?


Es decir, ¿quieres unirte para siempre con una empresa que no te puede pagar el sueldo que te mereces?, ¿quieres unirte para siempre con un cliente que no tiene el dinero para pagar lo que tus productos valen?

¿Quién querría hacer eso?

Te dejo abajo dos artículos que te servirán de complemento. El primero el escrito por Andrés Pérez, al que hacía referencia al comenzar este post. Y el segundo es uno mío que creo te gustará.



Crédito fotografía: Karen Grigoryan




"No seas empleodependiente" por Andrés Pérez Ortega
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