lunes, 18 de abril de 2016

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

¿Cómo cierras tus ventas?
Un tema que sale al aire con mucha frecuencia en mis reuniones de consultoría y cuando me involucro en conversaciones profesionales es el de la necesidad de tener un departamento de ventas que funcione en automático, es decir, que requiera la menor supervisión posible y que genere por sí mismo los resultados que debe generar.

He escuchado a muchos emprendedores incluso llegar a decir que la responsabilidad de producir dinero es del vendedor porque él debe saber que “si no vende, lo tiran a la calle y se buscan a otro”.

Y es entendible que un emprendedor desee que su departamento de ventas funcione de manera autónoma, independiente y que requiera de la menor atención posible por su parte.

Es lo normal: el área de ventas de una empresa puede convertirse en un sector bien complicado, especialmente cuando los resultados que se están obteniendo no son los que se desean o, peor aún, cuando hace falta desarrollar el área de ventas desde cero y no se tiene la menor idea de cómo hacerlo.


Un vendedor sin supervisión es un arma de doble filo para tu empresa, y muy peligrosa.


Y este mismo deseo de tener un departamento auto suficiente e independiente es la causa por la que muchos vendedores andan por cuenta propia, tratando de venderle sus productos a todo el mundo, sin ton ni son, sin cabeza, sin plan y, lo que a mi me parece más preocupante, utilizando cualquier tipo de truco para cerrar las ventas que pueden cerrar.

Cuando el gato no está, los ratones salen a comer queso.


Hace un tiempo escribí un artículo en este blog titulado “Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial” (el vínculo te lo dejo al finalizar este post, como siempre) y en él trataba de reflejar la inmensa importancia que tiene la labor de un comercial en el desarrollo de una sólida reputación de empresa.

Sin embargo, día tras día me encuentro con más y más casos de empresas que dejan su reputación en manos de profesionales cuyas prácticas, en vez de añadir valor a la relación, la destruyen, comprometiendo al mismo tiempo la reputación de la empresa.


No es lo mismo “yo soy un comercial independiente” a “yo hago lo que me dé la gana para cerrar un negocio”.


Lo más triste es que, siguiendo con esa política de tener “departamentos de ventas autónomos e independientes”, en la mayoría de los casos la empresa ni siquiera se entera del cómo sus vendedores se están acercando al cliente y mucho menos aún, de los argumentos, trucos y estrategias que están utilizando para convencer a este último de que adquiera los productos o servicios que la empresa ofrece.

Como siempre, cada vez que me meto en estos terrenos, me gusta hacerlo basándome en el testimonio de situaciones recientes que me haya tocado vivir en primera persona.

He aquí la historia.

Cuando la persistencia del vendedor le cierra la puerta a tu empresa.


Hace algunas semanas recibí la llamada de un agente comercial desde México, que quería ofrecerme los servicios de asesoría financiera e inversión de su empresa. Amablemente le atendí, le dediqué el tiempo necesario para escuchar de qué se trataba y cuáles eran las condiciones de contratación de su empresa.

Cuando me di cuenta que el vendedor quería convencerme en el teléfono para que tomara una decisión de forma inmediata, le pedí que me pasara todo por escrito a mi correo electrónico. Prometió enviarme la información y llamarme al día siguiente para hacerle seguimiento.

La información la recibí sin problema, la leí con calma y vi que para operar con ellos hacía falta un desembolso económico mínimo que yo no estaba dispuesto a hacer. Viendo esto, le escribí de vuelta por correo electrónico para agradecerle la amabilidad de enviarme la información e indicarle que no estaba interesado en sus servicios.

Sin responder mi correo electrónico, me llamó al día siguiente como si yo no le hubiese escrito nada. Por teléfono le recalqué mi decisión de no contratar los servicios de su empresa y que dejáramos la puerta abierta por si en el futuro se abría la oportunidad.

Y creo que, o no me escuchó, o no me entendió, o simplemente no quiso entenderme, pero el caso es que, al día siguiente de nuestra segunda conversación me volvió a llamar, esta vez para preguntarme si me lo había pensado ya y había cambiado de parecer.


La diferencia entre ser persistente o ser un pesado, solamente la puede reconocer un profesional.


Le recalqué que no, que no estaba interesado y le agradecí nuevamente la amabilidad de su llamada.

Ya a partir de ese día en adelante, bloqueé su teléfono en mi móvil y tomé la firme decisión de no hablar más con él. Con decirte que la experiencia ha sido tan negativa que no recuerdo ni el nombre de la empresa y mucho menos el del agente comercial.

¿Es esta la forma en que tu quieres que tus vendedores cierren ventas para tu negocio? ¿Es esta la forma en que tú quieres que tus clientes sean tratados?

Más importante aún: ¿Es esta la reputación que tú quieres desarrollar para tu empresa?

Es por ello que mi consejo siempre va a ser que tomes las riendas de tu departamento comercial, por muy pequeño que este sea, lo supervises adecuadamente y, sobre todo, te asegures de darle el entrenamiento adecuado a cada uno de los vendedores que te representa, para evitar justamente que traten de cerrar los negocios como les viene en gana, y no realmente como tú deseas que lo hagan.



Crédito fotografía: poosan | Ver portfolio



Artículos de este blog que te indicaba arriba y te recomiendo leer:
Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial 
¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?



No hay comentarios:

Publicar un comentario