lunes, 18 de abril de 2016

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

¿Cómo cierras tus ventas?
Un tema que sale al aire con mucha frecuencia en mis reuniones de consultoría y cuando me involucro en conversaciones profesionales es el de la necesidad de tener un departamento de ventas que funcione en automático, es decir, que requiera la menor supervisión posible y que genere por sí mismo los resultados que debe generar.

He escuchado a muchos emprendedores incluso llegar a decir que la responsabilidad de producir dinero es del vendedor porque él debe saber que “si no vende, lo tiran a la calle y se buscan a otro”.

Y es entendible que un emprendedor desee que su departamento de ventas funcione de manera autónoma, independiente y que requiera de la menor atención posible por su parte.

Es lo normal: el área de ventas de una empresa puede convertirse en un sector bien complicado, especialmente cuando los resultados que se están obteniendo no son los que se desean o, peor aún, cuando hace falta desarrollar el área de ventas desde cero y no se tiene la menor idea de cómo hacerlo.


Un vendedor sin supervisión es un arma de doble filo para tu empresa, y muy peligrosa.


Y este mismo deseo de tener un departamento auto suficiente e independiente es la causa por la que muchos vendedores andan por cuenta propia, tratando de venderle sus productos a todo el mundo, sin ton ni son, sin cabeza, sin plan y, lo que a mi me parece más preocupante, utilizando cualquier tipo de truco para cerrar las ventas que pueden cerrar.

Cuando el gato no está, los ratones salen a comer queso.


Hace un tiempo escribí un artículo en este blog titulado “Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial” (el vínculo te lo dejo al finalizar este post, como siempre) y en él trataba de reflejar la inmensa importancia que tiene la labor de un comercial en el desarrollo de una sólida reputación de empresa.

Sin embargo, día tras día me encuentro con más y más casos de empresas que dejan su reputación en manos de profesionales cuyas prácticas, en vez de añadir valor a la relación, la destruyen, comprometiendo al mismo tiempo la reputación de la empresa.


No es lo mismo “yo soy un comercial independiente” a “yo hago lo que me dé la gana para cerrar un negocio”.


Lo más triste es que, siguiendo con esa política de tener “departamentos de ventas autónomos e independientes”, en la mayoría de los casos la empresa ni siquiera se entera del cómo sus vendedores se están acercando al cliente y mucho menos aún, de los argumentos, trucos y estrategias que están utilizando para convencer a este último de que adquiera los productos o servicios que la empresa ofrece.

Como siempre, cada vez que me meto en estos terrenos, me gusta hacerlo basándome en el testimonio de situaciones recientes que me haya tocado vivir en primera persona.

He aquí la historia.

Cuando la persistencia del vendedor le cierra la puerta a tu empresa.


Hace algunas semanas recibí la llamada de un agente comercial desde México, que quería ofrecerme los servicios de asesoría financiera e inversión de su empresa. Amablemente le atendí, le dediqué el tiempo necesario para escuchar de qué se trataba y cuáles eran las condiciones de contratación de su empresa.

Cuando me di cuenta que el vendedor quería convencerme en el teléfono para que tomara una decisión de forma inmediata, le pedí que me pasara todo por escrito a mi correo electrónico. Prometió enviarme la información y llamarme al día siguiente para hacerle seguimiento.

La información la recibí sin problema, la leí con calma y vi que para operar con ellos hacía falta un desembolso económico mínimo que yo no estaba dispuesto a hacer. Viendo esto, le escribí de vuelta por correo electrónico para agradecerle la amabilidad de enviarme la información e indicarle que no estaba interesado en sus servicios.

Sin responder mi correo electrónico, me llamó al día siguiente como si yo no le hubiese escrito nada. Por teléfono le recalqué mi decisión de no contratar los servicios de su empresa y que dejáramos la puerta abierta por si en el futuro se abría la oportunidad.

Y creo que, o no me escuchó, o no me entendió, o simplemente no quiso entenderme, pero el caso es que, al día siguiente de nuestra segunda conversación me volvió a llamar, esta vez para preguntarme si me lo había pensado ya y había cambiado de parecer.


La diferencia entre ser persistente o ser un pesado, solamente la puede reconocer un profesional.


Le recalqué que no, que no estaba interesado y le agradecí nuevamente la amabilidad de su llamada.

Ya a partir de ese día en adelante, bloqueé su teléfono en mi móvil y tomé la firme decisión de no hablar más con él. Con decirte que la experiencia ha sido tan negativa que no recuerdo ni el nombre de la empresa y mucho menos el del agente comercial.

¿Es esta la forma en que tu quieres que tus vendedores cierren ventas para tu negocio? ¿Es esta la forma en que tú quieres que tus clientes sean tratados?

Más importante aún: ¿Es esta la reputación que tú quieres desarrollar para tu empresa?

Es por ello que mi consejo siempre va a ser que tomes las riendas de tu departamento comercial, por muy pequeño que este sea, lo supervises adecuadamente y, sobre todo, te asegures de darle el entrenamiento adecuado a cada uno de los vendedores que te representa, para evitar justamente que traten de cerrar los negocios como les viene en gana, y no realmente como tú deseas que lo hagan.



Crédito fotografía: poosan | Ver portfolio



Artículos de este blog que te indicaba arriba y te recomiendo leer:
Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial 
¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?



lunes, 4 de abril de 2016

¿Sabes Cuál Puede Ser Tu Mejor Inversión?: Invertir Tiempo En Tu Formación

Tu Mejor Inversión: Tu Formación.
Cómo pasa el tiempo de rápido. Hace ya un poquito más de un mes que no me sentaba a escribir para mi blog.

Siendo que me gusta escribir solamente cuando ya he digerido bastante las ideas que quiero compartir contigo, y cuando he podido hacerle todas las revisiones mentales que me parecen convenientes para asegurarme de que comparto contigo información de valor, que pueda ser relevante para tu negocio y, por qué no, para tu vida, pues no había tenido el tiempo para hacerlo con calma.

Eso, y que he estado bastante ocupado con los proyectos profesionales que estoy manejando ahora y con mis dos hijos que han estado las dos últimas semanas de vacaciones por la Pascua, pues comprenderás que no había podido encontrar el tiempo que requería.

Hasta ahora.

Y digo hasta ahora porque hoy quiero contarte una historia que he vivido en primera persona y que, seguramente te servirá para ver las cosas de otra manera.

Nuevamente “me niego a seguir diciendo es lo que hay y con la que está cayendo”


Este era el título de un artículo que escribí en este blog hace 4 años. Y estaba tan vigente en aquel momento, como lo está hoy en día: Sí, sé que las cosas en la calle está como están y que la economía del mundo está como está, y que los políticos y que las cincuenta historias que nos pueden venir a la mente que justifiquen un entorno de pesimismo y desconfianza.

Sin embargo, me niego a dejarme ganar por esa tendencia. Y a pesar de que, como tú y como todos los seres humanos del mundo, también tengo mis días hacia abajo y mis días hacia arriba, procuro por todos los medios posibles de mantener un buen ánimo y el positivismo en todo momento.


Con una actitud negativa, son pocas las cosas que puedes construir en tu vida y en tu carrera profesional.

Y es que todas las cosas que nos pasan en la vida pueden ser vistas de muchas maneras diferentes. Te voy a contar el caso de dos amigos míos muy queridos.

Roberto, es un chico colombiano de algo así como 30 años de edad. Estuvo viviendo con su pareja durante algunos cuantos años pero, por cosas de la vida, terminaron separándose de una manera un poco traumática. La relación que tiene con su ex-pareja ha sido muy mala durante mucho tiempo, apenas le permitían ver a su hija de cinco años, en fin… una se esas situaciones tristes de las que abundan por allí.

Sin embargo, y a pesar de todo lo que te estoy contando, hace un par de años tomó la decisión de hacer algo con su vida, y hoy en día está estableciéndose profesionalmente en el área de telecomunicaciones, comenzando a trabajar por su cuenta y echando para adelante.

Se me olvidó comentarte que mi amigo Roberto es bipolar, por lo que su situación se hace más complicada que la tuya y la mía.


Si del cielo llueven limones, ¿aprendemos a hacer limonada?

Otra historia, Elizabeth es una amiga mía que debe estar por los veintipoco años también, quizás cercana a los treinta. Hace un par de años tenía un trabajo estable y una pareja con la que se la llevaba súper bien, según ella misma me lo contó. Un día, todo se volvió para ella una pesadilla: rompió con su pareja, a los pocos meses la echaron del trabajo y se encontró sin lo uno y sin lo otro. Sola y profundamente deprimida, hasta el punto de tener que medicarse.

De igual manera, Elizabeth hoy en día tiene un nuevo trabajo, está muy emocionada con él y la está pasando mucho mejor. También consiguió pareja nueva, quedó embarazada y tiene una hermosa bebé que debe estar por el añito o poco más ya.

¿Qué tienen en común Roberto y Elizabeth? Que un buen día, después de tantas lamentaciones y tantas veces de justificar sus lastimeras vidas, decidieron dejar el negativismo a un lado, se armaron de valor y se hicieron cargo de sus vidas para mejorarlas.

Ellos también se negaron a seguir diciendo “es lo que hay” o “con la que está cayendo” y decidieron convertirse en actores de sus propias vidas.

También se atrevieron a soñar y descubrieron todo su potencial.


Este también es el título de un artículo que escribí en este blog hace algunos años. Tenía el enlace a un vídeo espectacular en YouTube, el cual te recomiendo ver y guardar como uno de tus favoritos para verlo cada vez que lo necesites, y cuyo vínculo te dejo más abajo.

No sólo basta con negarse al discurso pesimista sino también hace falta poner manos a la obra, ponerse en camino para llegar a algún sitio.


Dicen que no por mucho madrugar, amanece más temprano. Ponte en acción y descubre de qué eres capaz.

Mis amigos Roberto y Elizabeth lo hicieron: Ellos se atrevieron a soñar. Roberto comenzó a formarse en el área de telecomunicaciones, y Elizabeth en enfermería y cuidado de personas mayores.
Sí, cada uno de ellos tenía sus propias historias y múltiples razones para dejarse arrastrar por el negativismo, sin embargo optaron por confiar en que un mundo mejor es posible, que vivir una vida mejor está al alcance de nuestras manos, siempre que nos atrevamos a dar los pasos necesarios.

Igual me ocurrió a mi en las últimas semanas: Descubrí una posible oportunidad de generar un ingreso adicional para mi familia y para mí y, por ser un área con el que nos estaba familiarizado en lo absoluto decidí hacer lo que se debe hacer: buscar formación especializada y profundizar en el tema para comenzar a conocerlo mejor.

Sabes que soy un hombre de fe, y por la fe sé que Dios siempre ha querido un mundo mejor para todos nosotros, y que todo está en nuestras manos y en las decisiones que tomemos.

Es por ello que creo que el tiempo que inviertas en formarte profesionalmente será siempre la mejor inversión que puedes hacer en tu vida.

Fíjate en mis amigos Roberto y Elizabeth, verdaderos ejemplos de que, aún desde las peores circunstancias de la vida, siempre es posible levantarse y salir adelante de nuevo.

¿Te apuntas?



Crédito fotografía: Voyagerix | Ver portafolio



Te dejo aquí abajo los vínculos para los artículos que he mencionado en esta entrada:
Me Niego A Seguir Diciendo: Es Lo Que Hay y Con La Que Está Cayendo."
Libera Todo Tu Potencial: "Atrévete A Soñar".
Debes Hacer Un Cambio De Chip: De Actor A Protagonista En Tu Propia Historia.