lunes, 25 de enero de 2016

Debes Hacer Un Cambio De Chip: De Espectador a Actor En Tu Propia Historia

Y aunque a partir del título pudieras pensar que este es uno de esos posts en los que te voy a hablar de energía positivas, de optimismo, de “desarrolla todo tu potencial” y esas cosas, pues no. El tema no va por allí. No esta vez.

En esta oportunidad quiero hablarte de una situación perfectamente real y objetiva: Quiero hablarte de responsabilidades.

Y en especial, de “tus” responsabilidades, o mejor dicho de “tu” responsabilidad, del papel que tú tienes como responsable del desarrollo de tu propio negocio, como actor en lugar de espectador en tu propia historia.

Esa manía tan tóxica que tenemos de buscar culpables antes de resolver los problemas.


¿Te imaginas que los bomberos, al llegar a un incendio, se detuvieran a buscar quién fue el responsable en lugar de apagar inmediatamente el fuego para que no se propague a las casas de los vecinos y cause más daño?

O en un caso más sencillo, ¿te imaginas que a mitad de un partido de fútbol, el arquero comience a permitir que le metan todos los goles del mundo y el director técnico del equipo no hiciera nada al respecto?


Si puedes anticipar que los resultados no serán los esperados, es mejor que actúes sobre el problema tan pronto puedas.


En el primer caso es obvio: Hay una situación de emergencia que hay que resolver, por lo que la solución está clara. Primero apagamos el fuego y luego miramos lo demás. No hay discusión. Es lo que indica el sentido común y es lo que genera los mejores resultados.

En el segundo caso, ya es un poco más complicado, porque entran a jugar un rol importante distintos criterios, muchos de los cuales son bastante subjetivos: que si el arquero puede estar pasando por una mala racha, que hay que darle una oportunidad, que después del medio tiempo seguramente lo hará mejor, que es el capitán del equipo y el resto de jugadores podría desmotivarse si lo sacas..  en fin, historias todas, muy valiosas, seguramente importantes, con una buena base, pero bastante subjetivas.

¿Pero qué es lo que ocurre entonces?

Que al final del juego, si no tomas las decisiones adecuadas y a tiempo, el equipo que diriges pierde. 


Y si nos referimos a tu empresa, pues ya es mucho más claro aún: al final de todo, la que pierde es la empresa, tu empresa, tu negocio. Es por ello que no debes ser el espectador, la persona que ve como los problemas ocurren y busca solamente quién es el responsable de tal situación para armarle un lío, pegarle cuatro gritos o echarlo a la calle.

No se trata, o no se debería tratar, de una demostración de fuerza, sino de una demostración de tu capacidad para analizar los problemas que aquejan a tu proyecto y darles adecuada solución, y en el momento correcto, y liderar a tu equipo para que siga el rumbo correcto.

Sé que muchas veces la subjetividad nubla la capacidad que tenemos de ser objetivos y no nos deja ver las cosas con claridad, sobre todo cuando hay vínculos emocionales fuertes o relaciones personales de por medio.


Sin embargo, recuerda que, por encima de todas las cosas, es tu negocio y, por lo tanto, tu responsabilidad directa.


Y cuando digo “responsabilidad directa” me refiero a que no basta simplemente con que contrates gente profesionalmente preparada para que haga el trabajo que se supone que debe hacer y el que tu necesitas que se haga, que es primordial.

Sino me refiero también a que asumas un papel más protagonista en el crecimiento de tu proyecto, asegurándote en todo momento que todas las personas que están involucradas estén en la senda correcta y orientadas hacia el logro de las metas que se han planteado.

Sentarte en tu escritorio a esperar que la gente te presente sus propuestas y sus ideas, que te muestren los resultados de su trabajo, es una actitud muy típica de los jefes de antaño, pero que deja de tener sentido cuando te das cuenta de que, después de todo, lo que está en juego es tu proyecto empresarial.

Sí, está claro que, al final de cuentas, puedes desarrollar una capacidad natural para descubrir quién es el responsable de cada entuerto y echarlo a la calle sin parpadear, pero… ¿eso qué te aporta?, ¿se hace tu proyecto más grande y fuerte cada vez que te ocurre algo así?

Es necesario que hagas un cambio de chip: De espectador a actor, y de jefe a líder. Suena muy fácil, pero no lo es. Sin embargo, la diferencia en los resultados que podrás obtener, bien vale la pena y el esfuerzo.



Crédito: gpointstudio | Ver portfolio



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lunes, 11 de enero de 2016

Si No Sabes Por Dónde Empezar, Pon Por Escrito Cuánto Quieres Vender.

"Pon Por Escrito Tu Meta de Ventas"
¡Feliz Año Nuevo!

Espero que la hayas pasado fenomenalmente bien con todos tus amigos y seres queridos. Dios permita que este nuevo Año sea para el logro de todos tus proyectos y que haya abundancia de salud, prosperidad, felicidad y muchas cosas buenas.

Podría haber comenzado el Año Nuevo compartiendo contigo una serie de recomendaciones para que las cosas en tu negocio funcionaran de mejor manera. Quizás algunos consejos de productividad, de mejores prácticas, de testimonios, etc.

Sin embargo, durante uno de mis últimos paseos en bici, recordé que mi meta este año con la bicicleta era hacer, como mínimo, 3 salidas a la semana y rodar 120 kilómetros en total, por semana. Y siempre que el cuerpo y la salud lo permitan, esta será mi meta.

Y fue entonces que me di cuenta que, por muchas cosas que te pueda recomendar, la más sencilla de todas es que pongas por escrito cuánto quieres vender en tu negocio este año.

Sí, así de sencillito es: Pón en un papel, la meta de ventas que quieres alcanzar con tu negocio este año.

¿Por qué tener una meta de ventas es fundamental para la gestión de tu negocio?


De la misma manera que cuando te vas a subir a tu coche debes saber hacia dónde vas, para poder escoger la vía más apropiada para tu ruta y saber más o menos cuánto tiempo te tomará hacer el viaje, el tener una meta de ventas te permitirá, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Reforzará el hecho de que tu negocio está en el mercado para vender y crecer, aunque sea poco a poco. No se trata simplemente de que vayas con la corriente y vendas sólo lo que se venda, sino de que hagas los esfuerzos necesarios para alcanzar tu meta de ventas. Allí sí habrá verdadero crecimiento.
  • Te dará un parámetro de referencia para medir el rendimiento de tus acciones comerciales, es decir, de todas aquellas cosas que hagas para vender más. Podrás ir viendo, mes a mes, incluso día por día, como van las cosas y dónde debes corregir.
  • Creará un compromiso de tu parte, tanto contigo mismo como con el resto de tu equipo, de hacer todo lo que sea necesario para alcanzarla, y eso es motivante.
  • Te ayudará a tomar otras decisiones relacionadas con el tema de ventas y el crecimiento de tu negocio, tales como contratar un nuevo vendedor, hacer más publicidad, redes sociales, etc.

Como ya lo sabes, todos los negocios necesitan una dirección, un mapa, un plan, pero si el caso es que esos conceptos de mapa, planificación, dirección se te hacen un poco complicados de manejar, o sencillamente quieres algo más inmediato y que puedas implementar en menos tiempo, entonces ponle una meta de ventas a tu negocio.


Tener una meta de ventas te obligará a poner en marcha las acciones necesarias para alcanzarla

No tener una meta de ventas es como un barco que va a la deriva, o que simplemente se mueve por inercia. Seguramente vas a vender, pero nunca sabrás si pudiste haber vendido más o, en el peor de los casos, nunca sabrás qué cosas son las que te pueden funcionar mejor para vender más.

Te estarás preguntando ahora, ¿cómo definir una meta de ventas para el negocio?

Y antes de que saltes con números y cifras salidas de cualquier sitio, o de tus meras aspiraciones o ilusiones, deja que te comente cómo debe ser una meta de ventas.

¿Cómo deben ser las metas de ventas de tu negocio?


En inglés se utiliza un acrónimo que viene al pelo para definir el cómo deben ser las metas de ventas: SMART. Pero no porque las metas de ventas deban ser “inteligentes”, como los “smart”-phones, sino más bien porque las metas de ventas deben ser: “Specific”, “Measurable”, “Attainable”, “Relevant” y “Time-Bound”.

¿Qué significa todo esto?

Significa que, cuando crees una meta de ventas para tu negocio, debes asegurarte que sean:

  • Específicas: No vale decir “quiero vender más”. Debes ser más específico. Debe ser algo como: “Quiero vender 500,000 euros”, o “quiero conseguir 10 clientes nuevos”, “quiero vender 1,500 unidades de producto”, ¿ves por dónde vamos?
  • Medibles: Y esta va de la mano de la anterior. Si dices simplemente “quiero vender más”, no podrás saber cuándo llegaste a tu meta, porque no sabrás cuando detenerte. Si vendes un euro más que el año pasado, ya superaste entonces tu meta. ¿Es eso realmente lo que quieres?. Por eso, la meta debe ser específica y medible. Estas dos características siempre van juntas.
  • Alcanzables: O dicho de otra manera, realistas. Una meta de ventas irreal se hace inalcanzable, por lo que genera frustración y descontento. Una meta de ventas realista y alcanzable, es un elemento de motivación, y cuando es alcanzada, es un motivo de celebración.
  • Relevantes: Toda meta de ventas es relevante para el negocio, o por lo menos debería serlo. ¿Quién quiere tener un negocio para vender menos que antes, o seguir vendiendo lo mismo?
  • Y por último, tener un límite de tiempo: Si, todas las metas de ventas deben tener un tiempo límite para cumplirlas. Es decir que, “si quieres vender 1,500 unidades de producto” debes especificar un pelín más aún y decir, en cuanto tiempo quieres hacerlo. No es lo mismo vender esas 1,500 unidades en 5 años, que venderlas en 6 meses. Ambas metas implican acciones y situaciones completamente diferentes.

En resumen, cuando establezcas una meta de ventas para tu negocio, recuerda entonces que estas deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo para alcanzarlas.


Una meta de ventas realista, alcanzable es un elemento de motivación muy fuerte y una oportunidad para celebrar.

Si me preguntaras cuál de todas estas características considero yo que es más importante, te diría que el que tus metas de ventas sean realistas y alcanzables. He visto muchos proyectos fracasar por tener metas de ventas irreales, y por lo tanto, inalcanzables.

Y falta un último paso, porque no solamente por el hecho de que te plantees una meta de ventas, significa que la alcanzarás. ¿Cuál es ese último paso?

Haz todo lo necesario y lo que esté a tu alcance para cumplirla.


De la misma manera que no pasaría nada si yo simplemente me hubiese planteado como meta hacer 120 kilómetros por semana, pero no me monto en la bicicleta ni por casualidad, tampoco ocurrirá nada si detrás de la meta de ventas que le has puesto a tu negocio, no existe un compromiso de tu parte por hacer todo lo necesario y lo que esté a tu alcance para cumplirla.


Es fácil pensar que tan sólo es responsabilidad del departamento de ventas cumplir con las metas, y en eso estás cometiendo un error.

Y es un error por un razonamiento muy simple, ¿qué estarás haciendo tú, como empresa, para que se logre la meta de ventas?, ¿estarás invirtiendo en publicidad?, ¿estarás participando en alguna feria industrial?

¿Qué soporte le estarás dando a tu equipo de ventas para facilitarle la vida y que la meta de ventas se cumpla, para el beneficio de todos?

Alcanzar una meta de ventas es un tema lo suficientemente relevante para tu negocio, como para que te involucres activa y proactivamente con ella.

Apoya a tu equipo de ventas con todas las acciones que estén a tu alcance y dentro de tus posibilidades, como para que la meta de ventas sea realmente alcanzable, y verás como todo funciona de maravilla.



Crédito fotografía: goir | Ver portfolio



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