lunes, 24 de octubre de 2016

¿Cómo puedes profesionalizar tu equipo de ventas? ¿Por qué necesitas hacerlo?

Profesionaliza tu fuerza de ventas.
Sería sumamente agradable poder tener un coche que realmente requiriera cero intervención tuya para llevarte de un sitio a otro.

Un coche que tuviese un piloto automático tan sofisticado que tú solamente tuvieras que introducir la dirección hacia la cual te diriges y que el coche hiciera entonces todo el trabajo.

¿Te lo imaginas? Sería ciertamente muy cómodo tener un coche que pudiera hacerlo todo.

Desde encender el motor, poner las marchas correspondientes, hasta acelerar y frenar según fuese necesario, girando el volante en cada intersección del camino según el sitio hacia el cual te diriges, hacer una parada cuando fuese el momento de rellenar el tanque de combustible, y todas aquellas cosas que normalmente hacemos cuando estamos nosotros mismos al volante.


Tu fuerza de ventas no se puede gestionar con un piloto automático.


Es un error común en las empresas aplicar este mismo criterio para gestionar su departamento de ventas y buscan contratar vendedores que tan sólo necesiten escuchar la frase: “sal a vender y logra la meta de ventas que te pusimos” para cargar sus tanques con toda la energía del mundo y salir como bólidos a la calle a vender, alcanzando de forma efectiva y pronta, esa meta de ventas que les habían establecido en la empresa.

Y aún cuando en algunos casos, muy extraños, puede ocurrir que tengas la suerte de contratar un vendedor “estrella”, lo normal es que este modelo de gestión comercial no funcione o, si lo hace, rinda frutos promedio o mediocres.

¿Qué distingue a un vendedor profesional de uno que no lo es?


Como siempre que hago este tipo de afirmaciones, me gusta explicarme con un ejemplo, hoy quisiera llevar tu atención hacia el terreno de la aviación, una de las pasiones de mi vida.

Primero que nada, todos los pilotos profesionales (los llamados “pilotos comerciales”, es decir, que gana su sueldo volando aviones de un lado a otro) reciben entrenamiento de forma recurrente, es decir, a ciertos intervalos de tiempo.

Dicho entrenamiento incluye la revisión de los procedimientos de emergencia, maniobras básicas de vuelo, pilotar en base a la información que reciben de los instrumentos de navegación, y muchas otras cosas más.

Es decir, cuando un piloto no está volando activamente, está entrenando activamente. Y te podrás preguntar: “Pero, si ya sabe volar aviones, ¿por qué necesita entrenar continuamente?”... lo que equivaldría a preguntarse con respecto a tus vendedores: “Pero, si esta persona ya sabe vender, ¿por qué necesito entrenarla continuamente?”


Un vendedor profesional recibe entrenamiento regularmente para mantener su efectividad y su rendimiento al máximo.


Y es que el vender, al igual que el pilotar aviones, no se trata sencillamente de tener la labia para convencer a una persona para que adquiera un producto o un servicio determinado. Eso es solamente lo que se ve en la superficie, el fruto de todo un proceso de entrenamiento serio y dedicado.

Para ser un vendedor profesional, deben conocerse muchas cosas, unas relacionadas con el producto, otras relacionadas con la técnica de ventas en sí, otras relacionadas con el mercado mismo.

Es como si dijéramos que, para volar un avión, tan sólo hace falta saber encenderlo, despegarlo y aterrizarlo. Y obviamente, eso no es así.

Por muy bueno que sea, un vendedor no puede vender un producto mal planteado.


Y fíjate que no te hablo de un producto “malo”. No. Te hablo de un producto “mal planteado” que es un tema diferente.

En muchos casos, la información que un vendedor recibe acerca del producto que le están ofreciendo para vender es escasa, pobre o, sencillamente, orientada tan sólo a destacar las maravillas del producto y nada más.

Esta información suele ser insuficiente para que el vendedor pueda vender el producto eficazmente.

Un producto está mal planteado cuando ocurren alguna (o varias) de las siguientes situaciones:

  • El precio del producto no ha sido establecido de acuerdo al mercado en el que se encuentra.
  • La propuesta de valor que diferencia al producto de la competencia no está claramente definida.
  • El producto está dirigido a todo el mundo y a nadie al mismo tiempo. Es decir, no tiene un “perfil de comprador” definido.
  • El producto no tiene una estrategia de comunicación y promoción definida, por lo que no hay nada que soporte la labor comercial que se quiere hacer.

En un artículo que publiqué en este blog hace un tiempo, titulado “¿Qué puesto deben ocupar tus vendedores dentro de la empresa?” hacía referencia al hecho de que un vendedor es tan sólo la punta del iceberg en una empresa que tiene una estrategia clara de acercamiento al mercado.


No hay un vendedor lo suficientemente bueno como para vender un producto mal planteado.


El vendedor es sencillamente como el instrumento que utiliza la empresa para recoger los frutos de un trabajo de promoción y de marketing bien hecho. Si la empresa no hace la tarea que le corresponde de forma correcta, pues el vendedor será tan sólo un mercenario que estará en la calle al acecho de cualquier venta que pueda cerrar, pero no será un profesional que esté desarrollando negocios rentables y a largo plazo.

Si todas las piezas funcionan correctamente, si cada área hace el trabajo que le toca, entonces sí, el vendedor tendrá la capacidad de salir a la calle con una oferta bien posicionada, que el cliente potencial sabrá valorar, entender y que, si está alineada con sus necesidades, se convertirá en un negocio nuevo para tu empresa.

Si tu empresa no hace el trabajo que le toca y deja toda la responsabilidad (y la esperanza) sobre los hombros del vendedor, tu área de ventas nunca se podrá considerar un área de ventas profesional, y los resultados que obtendrás estarán lejos de ser los que te esperabas.

Por lo tanto, un producto bien planteado es lo primero que necesitas para poder vender de forma profesional.

No sólo de su carisma vive un vendedor profesional.


Aunque el carisma de la persona y su atractivo físico pueden ser elementos que ayuden a cerrar una que otra venta, un vendedor profesional debe estar entrenado varias áreas diferentes.

Déjame compartir contigo esta historia:


Había una vez un leñador que se presentó a trabajar en una maderera. El sueldo era bueno, y las condiciones de trabajo, mejores aún, así que el leñador se propuso hacer un buen papel. 
El primer día se presentó al capataz, que le dio un hacha y le asignó una zona del bosque. El hombre, entusiasmado, salió al bosque a talar. En un solo día cortó dieciocho árboles. –Te felicito, sigue así –dijo el capataz. Animado por estas palabras, el leñador se decidió a mejorar su propio trabajo al día siguiente. Así que esa noche se acostó temprano.
A la mañana siguiente se levantó antes que nadie y se fue al bosque. A pesar de todo su empeño, no consiguió cortar más de quince árboles. –Debo de estar cansado –pensó. Y decidió acostarse con la puesta del sol. Al amanecer se levantó decidido a batir su marca de dieciocho árboles. 
Sin embargo, ese día no llegó ni a la mitad. Al día siguiente fueron siete, luego cinco, y el último día estuvo toda la tarde tratando de talar su segundo árbol. Inquieto por lo que diría el capataz, el leñador fue a contarle lo que le estaba pasando y a jurarle y perjurarle que se estaba esforzando hasta los límites del desfallecimiento.
El capataz le preguntó: –¿Cuándo afilaste tu hacha por última vez? –¿Afilar? No he tenido tiempo para afilar: he estado demasiado ocupado talando árboles”.


Y la historia termina con esta reflexión: “A veces una sola pregunta nos hace reflexionar sobre lo que estamos haciendo y como lo estamos haciendo.

Es habitual en las empresas escuchar al personal quejarse de estrés, de no tener tiempo, de tener demasiado trabajo, sin embargo pararse a pensar que hacha es la que tienen que afilar les llevaría unos minutos que les haría ganar muchas horas. 

Se trata del efecto palanca, con el mínimo esfuerzo alcanzamos el máximo resultado. Caer en la trampa de talar sin descanso solo nos llevará a nuestro máximo nivel de incompetencia.”

Como lo ves, el leñador estaba físicamente listo pero su hacha, su herramienta de trabajo, no lo estaba. Igual ocurre con los integrantes de tu equipo comercial: pueden estar físicamente muy bien, pero su herramienta de trabajo (su capacidad para vender) no estar al máximo, con lo que su rendimiento no será el mejor.

Por lo tanto, el objetivo es que conviertas a tu departamento de ventas en un departamento de vendedores profesionales, ofreciéndole a tus vendedores el entrenamiento que necesitan para mantenerse a tope en todas las áreas necesarias.

Recuerda: No solamente se trata de que tengan labia para vender, sino de que tengan un producto vendible y mantengan sus herramientas de venta, sus hachas, con el filo al máximo.



Crédito fotografía: © Leah-Anne Thompson



Vínculo a otros artículos que te pueden resultar de interés:
“¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” 





lunes, 19 de septiembre de 2016

Yo Escojo Lo Positivo: ¿Es Que Acaso Nos Hemos Acostumbrado A Quejarnos De Todo?

¿Vives quejándote todo el día? 

Cada día que pasa confirmo más el hecho de que, mientras tengamos nuestros ojos abiertos a lo que nos ocurre cada día, más cosas podemos aprender.

Ciertamente, la vida nos ofrece cientos de oportunidades para aprender cosas valiosas y diferentes en todo momento, siempre que tengamos la disposición de escuchar con mucha atención y sacar la lección que se esconde detrás de cada situación que vivimos.

Hace algunos días me encontré en la calle con un amigo al que tenía ya tiempo que no veía. Luego de saludarnos de la forma tradicional, interesarnos por nuestras respectivas vidas y todo lo demás, le pregunté acerca de su trabajo.

Él me contestó: “¡La misma basura de siempre!”. Un poco desilusionado por su respuesta, recordando que el trabajo que tenía la última vez que nos vimos no era de su completo agrado, le pregunté: “¿Y eso?”.

“¡La misma basura de siempre, Joel. Literalmente, estoy recogiendo la basura en mi puesto de trabajo!”. Le pregunté entonces: “¿Y estás buscando algo entonces?”

“¡Pues no!” fue su respuesta.

Y creo que con la expresión de asombro de mi cara le demostré, quizás sin querer o por el cariño que le tengo, que realmente me sorprendía que no estuviera haciendo esfuerzo alguno para conseguir un trabajo diferente, algo que lo hiciera sentirse mejor luego de estar tantos años trabajando en el mismo sitio, sintiéndose mal, siempre quejándose de que su trabajo es una basura.

Hace algunos años ya, escribí en este blog un artículo titulado: “Me niego a seguir diciendo “Es lo que hay” y “Con la que está cayendo”, que son frases utilizadas regularmente para demostrar nuestra incapacidad de cambiar nuestras circunstancias para tener una vida mejor, de tomar el control de nuestro futuro, ya que el entorno negativo es el agente dominante y el factor determinante en casi todas nuestras cosas.

Me negué entonces, me niego ahora y me negaré el resto de mi vida, si Dios me lo permite, a dejar que los pensamientos negativos y la queja sean los que dominen mi forma de vivir.

Quejarte por costumbre te convierte en un personaje tóxico


¿A quién no le ha pasado que llega a trabajar para una nueva empresa y, de repente, se encuentra con uno de esos compañeros de trabajo que son capaces de robarle la energía hasta a la persona más positiva del mundo?

A mi, en lo particular, me ha pasado en dos de las tres últimas empresas con las que he trabajado. En una de ellas era mi propio supervisor inmediato el que se encargaba de descargar las baterías de su equipo de trabajo luego de cada reunión de ventas, o durante cada salida a la calle.


Si de tu boca salen solamente quejas, nunca tendrás la oportunidad de ver con claridad el camino que tienes por delante.


En la siguiente, casi todos los empleados solían quejarse con frecuencia de las míseras condiciones salariales, el retraso en el pago de las nóminas, las excesivas reuniones no productivas y para tú de contar.

Causa mucha frustración entrar ilusionado a trabajar en un sitio nuevo solamente para descubrir como son tus propios compañeros de trabajo los que se encargan de machacarte las ilusiones, robarte las energías y quitarte todos los ánimos para que, finalmente, termines convertido en uno de ellos: ¡un quejón más!

¿Quién quiere trabajar en una empresa rodeado de compañeros tóxicos, que pasan todo el día quejándose de la vida que tienen?

Son muy pocas las cosas que se construyen en un entorno de negatividad. Donde reina lo negativo no hay espacio para el pensamiento creativo, dinámico, ese tipo de pensamiento que es capaz de convertir la adversidad en oportunidad.

Cuando te quejas por costumbre, dejas de valorar cuáles son tus oportunidades


Primero que nada, pienso que el quejarte continuamente por algo sin hacer nada al respecto, te hunde para siempre en el problema, te hace parte de él y no te deja poner tus ojos en nada más.

Concentrar tus pensamientos en que tu situación es así porque sí y que nada puedes hacer al respecto, te sumerge en el mundo de la conformidad y la auto-justificación.


Solamente si tomas el control de tu vida y de tus cosas, comenzarás a valorar todo tu potencial.


¿Qué oportunidad de surgir puede tener este amigo que me encontré en la calle, el que mencioné al principio de este post, si para él su trabajo es una basura y, sin embargo, no hace ningún esfuerzo por encontrar algo mejor?

¿No pareciera esa como la actitud de una persona que se ha rendido ya y que ha dejado de luchar por su superación profesional?

Y si ya has tirado la toalla y no crees merecerte algo mejor, entonces no estás valorando todas las opciones que estarían disponibles para ti, si tan solo le dedicaras un poquito de tiempo a ver las cosas desde un punto de vista positivo, creativo y dinámico.

¿Cuál es mi consejo para ti?

Escoge siempre lo positivo. Muy realista, eso sí, pero siempre del lado positivo, y verás la diferencia.



Crédito fotografía: Portafolio / jorgophotograph



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Me niego a seguir diciendo “¡Es lo que hay!” y “¡Con la que está cayendo!”



lunes, 25 de julio de 2016

Mis Dos Palabras Favoritas Como Consultor Profesional: Según y Depende

"Según y depende": Mis palabras preferidas.
Hicieron notar su presencia en mi vocabulario luego de múltiples conversaciones con mis hijos en las que mi respuesta era, invariablemente, “según y depende”, juntas, sin complementos, sin otras palabras para profundizar, pero con un claro mensaje de apertura a una explicación más completa.

“Según” es la preposición de toda vida la vida, aquella que aprendimos de memoria en nuestra niñez: “a, ante, bajo, cabe, con, contra, de, desde, que, para, por, si, según, sobre, mientras” y se define como “la parte invariable de la oración que une palabras denotando la relación que tienen entre sí”.

Y “depende” significa “estar condicionada una cosa por otra, estar conexa con otra o seguirse a ella. Estar una persona bajo el dominio o autoridad de otra, necesitar del auxilio o protección de esta”.

Y es que hay cosas que mis hijos me preguntan que no tienen una respuesta absoluta ni única, sino una respuesta que está en profunda relación con otras circunstancias, con otras situaciones y condiciones.

Igual ocurre con la gestión de un negocio, de una empresa, bien sea que estemos hablando de planificación, de presupuestos, de gastos, de cualquier cosa: Todo es un gran “según y depende”.

No existe una solución única que le sirva a todo el mundo


Porque aunque puedas pensar que una aspirina puede aliviar tu dolor de cabeza, pues esto dependerá de que tu dolor de cabeza haya sido causado simplemente por el hecho de tener hambre, o si bien ha sido causado por un tumor que tienes alojado en la cabeza y que está presionando las paredes de tu cerebro. ¿Ves la diferencia?

Y aunque el ejemplo te suene un poco duro, creo que es necesario entender que las soluciones genéricas pueden darle un alivio temporal a la situación de tu negocio pero, si realmente quieres que los resultados sean los mejores, debes partir de un diagnóstico correcto y esta será la primera aparición de un según en tu vida como emprendedor:


Cualquier plan que vayas a poner en marcha, deberá ser diseñado según la situación particular de tu negocio.

No puede ser de otra manera. Por supuesto que puedes utilizar como inspiración las recomendaciones que hacen los profesionales de las distintas industrias y los que nos centramos en áreas específicas. Por supuesto que sí. Pero esto no significa que debas seguir a pie juntillas dichas recomendaciones sin adaptarlas primeramente a tu situación particular.

¿Por qué?

Cuando me hacen alguna consulta, antecedida por algo como “estoy utilizando el plan de negocio que recomienda XXXX”, o “mi estrategia es la que ha utilizado XXXX de forma exitosa durante mucho tiempo” o cosas por el mismo estilo, estas dos palabras, “según y depende” surgen de forma casi automática.

Porque, como sabrás, no hay dos empresas en el mundo que tengan situaciones y condiciones perfectamente iguales, por lo que cualquier cosa que ellas puedan hacer dependerá, primeramente de:

  • El dinero que tengan disponible para dedicarlo a la ejecución de dicho plan.
  • El capital humano que estará a cargo de ponerlo todo en marcha.
  • Que el plan o las acciones que se desea ejecutar se adecuen a las condiciones existentes en el mercado.

Y como ves, podríamos continuar con una lista mucho más larga de factores que pueden influir en las decisiones que tú, como empresario, puedes tomar por lo que, lo primero que debes tener claro es esta relación de dependencia que existe entre todos ellos.

En la planificación de tu negocio, no hay respuestas absolutas ni escritas en piedra.


Y esta relación de dependencia necesariamente debe llevarte a la aparición de los “según” en la gestión de tu negocio, porque todas las decisiones que vayas a tomar desde el principio, estarán ligadas por un “según” a algo en particular.

Comenzando por la decisión de la estrategia que implementarás, que deberá ser diseñada según la situación específica y real de tu negocio, y pasando por el seguimiento que harás de las acciones puestas en marcha, que deberás evaluarlas según te vayan acercando, o no, al logro de tus objetivos.

Todo será un continuo ir y venir de cosas, un flujo constante de un lado hacia otro, un cambio permanente.

Lo que quiero hacerte ver con todo este entrelazado de elementos que se relacionan unos con otros, de factores que condicionan el funcionamiento de unas cosas y de otras, es que en la planificación y gestión de tu negocio no hay nada que pueda estar escrito sobre piedra, ni ningún elemento que pueda permanecer fijo en el tiempo.


“Sólo sé que no sé nada” nos permite mantener una actitud abierta al cambio y el aprendizaje, entendiendo que todo es relativo en tu negocio.

Por el contrario, creo firmemente que lo más acertado es mantener una actitud bien abierta hacia el cambio y la flexibilidad. Como decía Albert Einstein: “Todo es relativo”, especialmente en lo que se refiere a tu empresa y su desarrollo.

Si aceptas que “todo es relativo”, le abres paso entonces a la posibilidad cierta de que toda situación puede cambiar en cualquier momento, por lo que lo más sensato de tu parte es mantener tus ojos y oídos bien abiertos para darte cuenta de cuando es el momento de revisarlo todo y de ajustarlo según las nuevas condiciones existentes.

¿Por qué son efectivos los planes diseñados a la medida de cada cliente?


Es por eso que siempre me ha encantado el concepto del “diseño a la medida”, con el que he estado en contacto desde hace bastante tiempo.

Cuando estaba en mis 18 años y trabajaba como instructor de pesas en un gimnasio, lo primero que hacíamos era conversar con cada uno de los alumnos para conocer cuáles eran sus objetivos de desarrollo físico. Luego pasábamos a realizar una prueba de esfuerzo en la que determinábamos cuáles eran los pesos máximos que podían manejar en cada una de las máquinas que teníamos instaladas.

Con estas dos piezas de información, elaborábamos entonces una rutina de entrenamiento que estaba orientada hacia el desarrollo de las áreas específicas en las que cada alumno quería poner más énfasis.


Los planes diseñados a medida de cada cliente, garantizan una mayor efectividad y el logro de mejores resultados.

De esta manera, las rutinas eran mucho más efectivas y los resultados se alcanzaban con más facilidad. De allí el gran valor que tienen los planes diseñados a la medida de cada cliente: Al no existir dos clientes iguales, no existen dos planes iguales. Pueden ser muy parecidos, pero nunca iguales.

Es por ello que me parece siempre positivo el que quieras utilizar los planes que recomiendan los especialistas de tu preferencia, por supuesto que sí.

Pero primero debes adaptarlos según la situación particular de tu negocio, manteniendo siempre una mentalidad flexible y abierta para poder evaluar los resultados según vayas alcanzado las metas propuestas.

Como puedes ver, según y depende son mis palabras favoritas como profesional, y dos que me escucharás decir con mucha frecuencia.



Crédito fotografía: Belphnaque / Ver portafolio



Artículos recomendados que te servirán de complemento.
La flexibilidad de un plan de negocio: ¿Obstinación o perseverancia?
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.



lunes, 27 de junio de 2016

Cómo Elaborar Un Plan De Ventas en Cinco Minutos

Plan De Ventas en Cinco Minutos
Es la primera vez en casi seis años que tiene mi blog que comienzo un post con un título como este. Y es que tenía que llamar tu atención hacia un punto que me resulta bastante importante: el tiempo que toma lograr las cosas y cómo este tiempo debes tomarlo en cuenta cuando elaboras tu plan de ventas.

Si prestas un poco de atención y analizas la publicidad que vemos hoy en día, en muchos casos, la promesa gira alrededor de lo siguiente: “Logre estos maravillosos resultados dedicándole apenas unos minutos al día”.

Y lo vemos aplicado a muchísimas cosas: aprender idiomas, obtener un diplomado profesional, hacer estudios de mejoramiento profesional, perder peso, dejar de fumar, tener un cuerpo musculoso, ganar dinero, tener éxito profesional, superar nuestros miedos… incrementar las ventas de tu empresa.

Pareciera que mientras más complicado es el asunto en cuestión, la oferta de reducir el tiempo a sus mínimas expresiones se hace mucho más atractiva. Es decir, mientras más valioso e importante es el resultado que queremos obtener, menos dispuestos estamos a dedicarle el tiempo que es necesario y lógico.

Y lamentablemente, esta tendencia también se ha contagiado a la gestión comercial de muchos negocios.

Y mi pregunta para ti es: ¿Por qué?

El culto a la inmediatez nos está ganando la carrera.


Ese “por qué” está directamente relacionado con la necesidad que tú y muchos otros emprendedores tienen de que todas las cosas estén listas para mañana. Quizás sea por la presión de los tiempos, quizás porque muchos emprendedores se lanzan al ruedo luego de haber invertido gran parte de sus vidas en proyectos que no han valido la pena, quizás sea por una urgentísima necesidad de dinero.

¡Pueden ser tan variadas y distintas las razones! Si tú no sientes esta necesidad, realmente me alegro muchísimo por ti, porque eres uno de los pocos que tienen esta suerte. Como decía en un post que publiqué acá hace un tiempo, “No es lo mismo ser un emprendedor, que un aventurero”

Hay una frase que seguramente has escuchado en más de una oportunidad que dice: “Lo importante no es el destino, sino el viaje” y estoy casi seguro de que uno de los peores errores que estamos cometiendo hoy en día, es que estamos promoviendo excesivamente las bondades del destino y le estamos prestando muy poquita, si alguna, atención al viaje, o sea, estamos haciendo justamente lo contrario.

Seguramente incluso sea algo que estés viviendo de forma personal si tienes hijos cuasi adolescentes como yo. Si tomamos el caso de YouTube, por ejemplo, se pueden identificar muchos jóvenes que están ganando una cantidad importantísima de dinero subiendo vídeos sobre los más variados temas.

Por todos lados puedes escuchar: “Fulano gana millones de dólares al año por la publicidad en sus vídeos”, “Mengano gana cientos de miles de dólares por cada vídeo que sube”, “A Sutano se lo llevó Google para California y le está pagando una barbaridad de dinero”.

Pero nadie se detiene a contar cuál ha sido el proceso que cada uno de esos personajes ha seguido para comenzar de cero y llegar hasta donde están hoy, porque, si hay una cosa que puedes tener 100% segura es que, cada uno de ellos, comenzó desde cero.


El “para antes de ayer” no existe cuando se trata de elaborar tu plan de ventas.


Para que tu plan de ventas sea exitoso tienes que entender que, justamente, se trata de un plan, por lo tanto, de una serie de estrategias y acciones que están orientadas a llevar tus ventas desde dónde están hoy día hasta un punto mejor, en un tiempo determinado.

Y que dicho “tiempo determinado” dependerá directamente del punto donde estás hoy y lo mucho o poco que quieras crecer.

Sí, sé que es muy fuerte que te digan que, por más que tu lo quieras de otra manera, tu plan de ventas no puede transformar tu empresa ni tu producto en dos semanas o un mes, pero lamentablemente, si no quieres que te engañe, es así.

¿Cómo puedes saber qué hacer, si no sabes qué es lo que te pasa?


Luego que tengas esto claro, el primer paso es hacer entonces un diagnóstico correcto.

Para que me vayas entendiendo con más claridad, te pongo un ejemplo: Supón que pasas toda una semana con fiebre, vómitos, diarrea, temblores y sudores fríos. Te has estado medicando algunas cosas según los síntomas que tenías, pero ninguna ha funcionado. Estás extraordinariamente preocupado por tu salud cuando finalmente vas a tu cita con el médico.

Luego de contarle tu situación al doctor este te responde: “Usted lo que tiene es un virus”.

¿Cómo te sentirías? ¿No te estarías preguntando a ti mismo si no es necesario que el doctor te haga algunos exámenes adicionales, para descartar que puedas tener algo más serio que un simple virus?


¿Su respuesta tan pronta te hace sentir confianza en su diagnóstico profesional?


Para redactar un plan de ventas ocurre lo mismo: Lo primero que tienes que conocer es exactamente dónde estás y por qué estás dónde estás:

  • ¿Por qué el movimiento de tus ventas se ha detenido? ¿Por qué han comenzando a disminuir?
  • ¿Por qué no vendes, aún cuando mantienes un buen ritmo de visitas con clientes?
  • ¿Por qué tus clientes no compran, a pesar de que todos dicen que tu producto les parece fenomenal?
  • ¿Hace cuánto tiempo que tus ventas alcanzaron su pico? ¿Cuáles fueron las condiciones que propiciaron ese pico de ventas? ¿Las conoces?
  • ¿De dónde vienen tus ventas?¿De un cliente muy grande y varios pequeñitos, o de muchos clientes pequeñitos?

Como puedes ver, cada una de estas preguntas te lleva a un escenario diferente, por lo que es necesario que tengas para ellas las respuestas más precisas porque, de lo contrario, podrías estarte recetando un analgésico cuando realmente lo que te hace falta es quimioterapia.

Ya conocido el diagnóstico, puede entonces el doctor decidir cuál es el tratamiento adecuado.


Es entonces el momento de definir las acciones que tomarás para llevar tus ventas desde dónde están hasta ese punto al cuál tu quieres llegar. Recuerda que ventas es tan sólo una parte de un proceso mucho más amplio que implica tareas de promoción de producto, de comunicación, de marketing, y otras tantas cosas.

Te lo digo porque es fácil pensar que con sólo enviar un equipo de ventas a la calle, bien vestidos y con un catálogo de producto bajo el brazo, será suficiente para que tus metas de ventas se hagan una realidad.

Nada más lejos de la realidad: Tu equipo de ventas es tan sólo la punta del iceberg representado por tu empresa y toda la gente que labora en ella.


Ventas es tan sólo una parte más de un concepto mucho más amplio y fuerte llamado empresa.


Aún cuando tiene mucha importancia, tu equipo de ventas es simplemente el recolector de los resultados que se producen gracias a todas las acciones que tú pones en marcha como empresa, bien sean promociones de producto, descuentos especiales en precios, campañas de publicidad y comunicación, eventos de relaciones públicas y presencia en redes sociales, patrocinio de eventos deportivos, actos de solidaridad con la comunidad, apoyo a causas altruistas, y muchísimos otros más.

En un artículo publicado en este blog, titulado “¿Qué papel deben ocupar los vendedores en tu empresa?” te hago referencia a este punto.

Espero haber logrado mi meta: Un plan de ventas no puedes elaborarlo en cinco minutos, definitivamente no.

Primero porque es muy peligroso que bases tu plan de ventas en un diagnóstico superficial de tu situación real porque, como te decía más arriba, podrías estarte recetando un analgésico cuando lo que realmente necesitas es quimioterapia.

Segundo, porque las ventas de tu negocio no son un área autónoma e independiente del resto de áreas operativas que tienes. En un mundo que está perfectamente conectado en múltiples y, en muchos casos, invisibles formas, tu futuro cliente puede tener contacto con tu empresa a través de un sinfín de plataformas, por lo que todo debe funcionar en sincronía para causar un impacto profundo y positivo en el mercado.

Tercero, porque la situación real de cada empresa es única y particular, por lo tanto, lo que le funciona a muchos, podría no ser necesariamente lo que a ti te hace falta.

Por eso, la próxima vez que le pidas ayuda a alguien para elaborar un plan de ventas para tu empresa, no le creas cuando te diga que es algo que se puede hacer en cinco minutos.



Crédito fotografía: Theartofphoto / Ver portafolio



Abajo te dejo el vínculo a los artículos que te menciono en este post:
No Es Lo Mismo Ser Un Emprendedor Que Un Aventurero.
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?





lunes, 13 de junio de 2016

El "Hasta Que La Muerte Los Separe" No Existe En Una Relación Profesional

"Nunca Debe Ser Para Toda La Vida"
Hace un par de semanas leía un artículo publicado por Andrés Pérez Ortega en el cual me tropecé por primera vez con el término “empleo-dependencia” y con él, Andrés hacía referencia a esa práctica tan extendida entre los profesionales de hoy en día de buscar establecer una relación de dependencia con aquella empresa que les ofreciera una oportunidad laboral decente, partiendo de la premisa (errada desde mi punto de vista profesional) de que debe existir un compromiso mutuo y de largo plazo entre la empresa que contrata y el profesional que ofrece sus servicios.

Un compromiso que implica que la empresa “garantizará” al empleado el puesto de trabajo, mientras éste mantenga un rendimiento sobresaliente en el desempeño de las labores para las cuales se le está pagando un sueldo y se le están ofreciendo una cantidad determinada de beneficios.

Es razonable pensar que la empresa quiera retener a un empleado que tiene un desempeño sobresaliente, y es también razonable pensar que un profesional que tenga un desempeño sobresaliente pueda aspirar a que la empresa le ofrezca una oportunidad de trabajo estable y que perdure en el tiempo.

Es razonable, si, pero no implica de ninguna manera una obligación. Considero que esperar este compromiso en el tiempo entre la empresa que contrata y el profesional contratado es una premisa errada porque muchos profesionales hoy en día tienen un concepto distorsionado de lo que es una relación laboral.

Como siempre que hago este tipo de enunciados, me explico.

Una relación laboral comienza siendo una relación comercial entre dos entidades


Cuando una empresa busca contratar profesionales para que ocupen un puesto determinado, realmente lo que está haciendo es buscar a una persona que tenga una serie de cualificaciones personales y académicas que garanticen que será capaz de desempeñar el puesto asignado con un rendimiento sobresaliente, que será capaz de alcanzar los objetivos propuestos y ayudar a la empresa a moverse hacia adelante.

La empresa está entonces dispuesta a ofrecerle a la persona seleccionada una cantidad de dinero determinada a cambio de sus servicios profesionales.

Como ves, es un intercambio comercial: la empresa tiene la necesidad de cubrir un puesto determinado y busca para ello un producto, perdón, un profesional que tenga la capacidad de satisfacer dicha necesidad. A cambio de ello, la empresa está dispuesta a desembolsar una cantidad de dinero determinada.


Una empresa que te da trabajo, es un cliente que decidió comprar el producto que tú ofreces.


Si tu eres la persona que, profesional y personalmente, tiene plenas credenciales para cubrir el puesto, satisfacer la necesidades de la empresa y ayudarla a alcanzar sus objetivos, entonces la empresa puede entablar una relación profesional contigo.

Si no es así, la empresa no tiene la obligación siquiera de tomarte en cuenta, de la misma manera que nadie tiene la obligación de adquirir un producto que no le va a ayudar a satisfacer la necesidad que tiene.

Lo primero lleva a lo segundo: Ninguna relación laboral es para siempre.


Y aquí me baso en el título que le puse al artículo de hoy: El “Hasta que la muerte los separe” no existe, y nunca debe existir, en ninguna relación laboral ni profesional. ¿Por qué?

Porque hay dos cosas que deben cumplirse: Por un lado debe existir un profesional que está teniendo un rendimiento sobresaliente y está ayudando a la empresa a lograr sus objetivos, y por el otro debe existir una empresa que sigue teniendo una necesidad que satisfacer, y que además está ofreciendo al profesional que satisface dicha necesidad un dinero suficiente y acorde con el desempeño de éste.


¿Seguirías tu comprando un producto que no te satisface?¿Le seguirías tú vendiendo a un cliente que no paga?


El razonamiento es muy sencillo: cuando un producto deja de ser útil para lo que supone que debería ser útil, deja entonces de ser una opción viable y nadie tiene por qué comprarlo.

De la misma manera, si tu tienes un producto (en este caso tus servicios profesionales) y tienes delante de ti un cliente (llámalo empresa si te hace más feliz) que no quiere pagar el precio que tu consideras adecuado, entonces ese cliente no vale la pena.

Volviendo al caso que nos ocupa, si una empresa no tiene cómo hacerte una oferta decente por tus servicios profesionales, no tienes ninguna obligación de comprometerte con ella. Más aún si te ocurre, como me ocurrió a mi, que la empresa deja de cumplir la parte del trato que le corresponde, es decir, pagarte lo que se supone debía pagarte.

Cómo ves, el querer que una relación profesional o comercial dure “hasta que la muerte nos separe” es malo para ambas partes, tanto para la empresa que te contrata como para ti como profesional.

¿Por qué debes luchar contra la “empleo-dependencia”?


Querer que un trabajo dure para siempre es como querer tener un cliente que compre tus productos para el resto de su vida. Es una actitud muy cómoda que implica riesgos muy importantes, de ambos lados. ¿Por qué?

Es una actitud cómoda porque para ti, profesionalmente, representa el no tener que preocuparte más nunca por buscarte un trabajo nuevo, por pasar por un nuevo proceso de selección o por tener que probar nuevamente tu valía profesional.

Es una actitud cómoda porque saber que cada semana, cada quince días o cada final de mes vas a recibir una cantidad determinada de dinero para el resto de tu vida seguramente te dará mucha tranquilidad mental, por supuesto que sí.

Pero no deja de ser una actitud cómoda y quizás hasta sabrosona de tu parte. Piénsalo por un momento desde el punto de vista de la empresa: ¿garantizar un puesto de trabajo para toda la vida es realmente lo mejor? ¿No es mejor garantizar el puesto de trabajo mientras realmente nos resulte necesario, mientras la persona tenga un rendimiento sobresaliente o mientras realmente tengamos el dinero para pagar lo que el puesto vale?

¿Qué pasa si la empresa tiene problemas de otro tipo y simplemente no puede garantizar la estabilidad de sus puestos de trabajo?¿Te has puesto a pensar en ello?

Además que los riesgos son evidentes: Al depender de un empleo, dejas de estar abierto a nuevas oportunidades de crecimiento profesional y laboral, dejas de tener la oportunidad de que te contrate alguien que te ofrezca un mejor precio por tus servicios, dejas de mirar al mundo con ojos de ambición y comienzas a cultivar en tu corazón una actitud de conformismo.


¿Es el conformismo profesional realmente lo que quieres para ti?


Es decir, ¿quieres unirte para siempre con una empresa que no te puede pagar el sueldo que te mereces?, ¿quieres unirte para siempre con un cliente que no tiene el dinero para pagar lo que tus productos valen?

¿Quién querría hacer eso?

Te dejo abajo dos artículos que te servirán de complemento. El primero el escrito por Andrés Pérez, al que hacía referencia al comenzar este post. Y el segundo es uno mío que creo te gustará.



Crédito fotografía: Karen Grigoryan




"No seas empleodependiente" por Andrés Pérez Ortega
Tu Proyecto Personal en 7 Pasos: ¿Por Qué Debes Tener Un Plan “B”?





lunes, 23 de mayo de 2016

¿Qué Es Lo Que Realmente Nos Hace Menos Productivos?

¿Qué nos hace menos productivos?
Cuando se trata de buscar excusas para justificar el porqué se nos quedan las cosas para el día siguiente, o porque no hemos podido lograr esos objetivos que nos hemos planteado de corazón, o porque no nos rinde el tiempo cómo realmente quisiéramos, tenemos para construir una colección completa y muy variada: que si la chequeadera continua de nuestro correo electrónico, la tentación de pasar más tiempo del debido en redes sociales, el cotilleo, las llamadas telefónicas no programadas o a destiempo, el jefe que nos llama para una reunión imprevista, etc, etc, etc.

Y es que a todos nos pasa que, de repente y sin quererlo, vemos como el día transita y no hemos podido ponerle mano a esas actividades que realmente queríamos dejar terminadas hoy y se nos pasan para el día siguiente… o para el que está después de ese, y así vamos por la vida.

Pero, ¿qué es lo que realmente ocurre? ¿son realmente esos agentes externos los que nos roban nuestro tiempo y nuestra atención, impidiéndonos lograr nuestras metas y haciéndonos menos productivos?

Hace muy poco me encontré con un artículo de esos que me gustan mucho (el vínculo te lo dejo al final, como siempre) y que pone los puntos sobre las íes. Y resulta que estamos casi siempre buscando excusas en el sitio equivocado, por lo que nunca terminamos de llegar a la verdadera raíz del problema.

¿Por qué nos distraemos con tantas cosas y no alcanzamos nuestra máxima productividad?

Falta de planificación: Si no sabes hacia dónde vas, cualquier camino te sirve.


Esta es, para mi, la más importante de todas. En un artículo que escribí en este blog hace un tiempo ya, titulado “5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo", quería destacar la importancia que tiene el comenzar cada día y cada semana con nuestros objetivos claramente establecidos y con las tareas que tenemos pendientes para el día muy bien definidas.

Y es que resulta que hacemos mucho énfasis en las cosas que tenemos que hacer, pero tienen casi la misma importancia aquellas cosas QUE NO DEBEMOS HACER, simplemente porque no se alinean con nuestros objetivos inmediatos o que podemos hacer de una forma más productiva,  y que, sin quererlo, terminan quitándonos un tiempo precioso.


Planificar con anticipación cada día, nos permite acercarnos hacia la creación de una rutina más productiva.


Si no ves con claridad la importancia de planificar cada día con anticipación, imagínate por un momento que coges tu coche, lo enciendes, lo sacas del estacionamiento, te montas en la primera carretera que consigues y simplemente manejas con rumbo desconocido. ¿Te parece productivo?

Por supuesto que no es productivo, ni tiene sentido en lo absoluto a menos que tu objetivo sea simplemente gastar combustible y nada más. En el momento que defines hacia qué sitio te diriges, lo primero que ocurre es que tendrás rutas que escoger, y ya entonces la cosa es diferente.

De allí la importancia de la planificación: Sabiendo hacia donde vas, los objetivos que tienes que lograr, podrás escoger entonces las tareas que tienes que poner en marcha para alcanzarlos y, al mismo tiempo, desechar aquellas actividades que no te ayudarán.

Disciplina: Los planes que se quedan en papel, no te sirven para nada.


Fíjate que en el apartado pasado escribí: “acercarnos hacia la creación de una rutina más productiva”. ¿Por qué digo “acercarnos hacia” y no simplemente “tendrás una rutina más productiva”?

Porque justamente el elemento que más falta nos hace a todos es tener la disciplina necesaria como para concentrar nuestros esfuerzos en seguir un plan, hacer solamente aquellas cosas que tenemos que hacer y que se alinean con nuestros objetivos.

Es más, incluso hace falta disciplina para ponerse en marcha, y con eso te lo digo todo.

Es por eso que existen tantas promesas de año nuevo que no se cumplen, tantos planes maravillosos que nunca dejan de ser más que unos cuantos garabatos en una hoja de papel, tantas ideas de negocio fabulosas que no pasan de ser proyectos en los cuáles los socios han invertido todo su dinero para verlos sencillamente quedarse estancados en el propio comienzo.


Una buena dosis de disciplina, más una adecuada planificación te garantiza el logro de buenos resultados.


Por eso es que suelo recomendarle a mis clientes que pongan más esfuerzo en la ejecución que en la planificación, por supuesto sin restarle importancia a la primera.

Hay incluso un síndrome llamado “parálisis por análisis” y es lo que le ocurre al emprendedor cuando quiere planificar tan exhaustivamente su negocio, tan al más minúsculo detalle, que se le van los meses en este proceso de planificación y nunca termina de arrancar.

De allí que lo más importante sea ponerse en marcha, aún cuando no tengas todos los cabos atados ni todos los detalles perfectamente claros.

En algún momento la figura del hombre orquesta deja de ser productiva.


Y por último, creo que el otro elemento que no nos permite ser productivos al 100% es el creer que podemos hacerlo todo nosotros mismos, por lo que nos demoramos mucho en delegar aquellas tareas que se pueden (o se deben) delegar.

Todo negocio que crece, necesita contar con un equipo de trabajo, independientemente de su tamaño y de sus características.

Y esta es la primera idea a la que tienes que acostumbrarte si realmente quieres ver tu negocio crecer y ser tan productivo como tú quisieras: querer ser tú el que toque todos los instrumentos de la banda simplemente garantiza que en algún momento tocarás de forma desafinada y tus clientes lo notarán.


Para ser realmente productivo al 100% necesitas contar con un equipo de trabajo en el cual confíes y puedas delegar.


Sí, todos sabemos que el ego se siente muy bien cuando demuestra que es capaz de hacer muchas cosas, sobre todo cuando puede hacerlas al mismo tiempo. Sin embargo, está científicamente demostrado que esta condición de concentrar todas las tareas en una misma persona es contraria a todo criterio de productividad.

Además, si realmente quieres asegurarte de desarrollar un producto o servicio de la más alta calidad, entonces debes permitir que cada área de tu negocio sea gestionada por un profesional específicamente preparado para ello.

Creo entonces que si analizas tu día a día desde esta nueva perspectiva, tomando en cuenta estas tres variables, podrás entonces aumentar significativamente tu productividad.

Recuerda:

  • Planifica anticipadamente cada día, y asegúrate de que todo lo que hagas esté alineado con tus objetivos.
  • Construye y fortalece tu disciplina para hacer aquellas cosas que debes hacer, y no hacer aquellas que simplemente serían una pérdida de tiempo para ti.
  • Delega aquellas tareas que puedes delegar, y confía en que tu equipo será capaz de desarrollar un producto o servicio mejor que si lo hicieras tú mismo.

Nos vemos en el próximo post y que tengas una semana muy productiva.



Crédito fotografía: Alphaspirit



Y los vínculos para los artículos que te menciono en este post, que te gustará leer:
5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva
4 cosas que se roban descaradamente tu tiempo sin que lo sepas



lunes, 2 de mayo de 2016

¿Por Qué Es Tan Importante El Marketing De Contenidos?

Si quieres garantizar a tu negocio una trayectoria exitosa y sostenida en el tiempo, debes asegurarte de estar presente en la mente de tus consumidores o clientes potenciales, en todas las oportunidades en que éstos tengan la necesidad de adquirir los productos o servicios que tu empresa ofrece.

Es muy sencillo: Si tu vendes chaquetas de vestir y yo, como consumidor y posible cliente tuyo, no pienso en tu negocio cuando tengo la necesidad de comprar una nueva chaqueta de vestir porque la que tengo ya me queda pequeña, entonces tienes un problema que resolver, o tus posibles clientes nunca se acercarán a tu empresa para comprarle.

En publicidad, esto se llama “top of mind” y se refiere a ese proceso mediante el cual tú haces que tu cliente te recuerde de una forma positiva y te considere como su opción de preferencia al momento de tomar una decisión de compra.


El objetivo de tu estrategia debe ser posicionarte en la mente de tu cliente potencial como su opción de preferencia.


Si tu empresa no está en el “top of mind” del cliente en el momento de decidir la compra, lamentablemente el negocio se lo llevará otra empresa. ¿Cuál?

Seguramente lo habrás adivinado con facilidad: Aquella empresa que si se encuentre correctamente posicionada en ese espacio tan particular que es la mente del consumidor o cliente potencial, independientemente de que sus chaquetas de vestir sean de una calidad muy inferior a la de las chaquetas que tú fabricas.

Por supuesto, la pregunta siguiente es: ¿Qué herramientas puedes utilizar para ocupar ese espacio tan privilegiado en la mente de tu cliente potencial?

Un vendedor poderoso y silencioso: el marketing de contenidos.


Hace un tiempo escribí en este blog un artículo titulado “¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?” y en él hacía referencia a esta poderosa herramienta que puedes utilizar para posicionarte adecuadamente en la mente de tus clientes potenciales y convertirte en su opción de preferencia cuando van a tomar la decisión de compra.

Es una forma de hacerlo sin tener que convertirte en el vendedor que llama al cliente una vez por semana para reportarse, o le manda un correo electrónico o “se deja caer” por la oficina de éste de cuando en vez, simplemente para “mantenerse en el radar”, cosas todas que si las haces del modo que no es, te envían de forma directa al cajón de los “personajes molestos con los que nadie quiere hablar”.

Esa es la utilidad principal del marketing de contenidos y, por ende, su valor más destacado. Si dedicas parte de tu tiempo a desarrollar contenido que pueda ser relevante tanto para tus clientes como para la industria en la que te desenvuelves, estarás creando para ti y tu empresa una oportunidad muy importante: ser reconocido por el valor de tus opiniones y conocimientos, y no solamente por los productos y servicios que vendes.


Diferénciate por el valor de tus conversaciones y la utilidad del contenido que compartes con tus clientes.


Claro está que “marketing de contenidos” y “promoción de productos” son dos cosas muy diferentes. No es lo mismo que compartas con tus clientes un artículo muy bien escrito en el cuál describes con todo lujo de detalles los productos y servicios que tu empresa ofrece; a qué escribas un detallado artículo acerca de los problemas que tus clientes enfrentan con más frecuencia y cuáles son las mejores herramientas para darles solución.

Como te fijas, en el primero estás simplemente poniendo en papel una charla de ventas. En el segundo caso estás ofreciendo valor, pues estás ayudando a tu cliente (o futuro cliente) a resolver uno (o varios) de los problemas que este tiene.

¿Viste la diferencia?

Ahora, ¿cómo es que funciona el marketing de contenidos? ¿por qué es tan valioso?


Desarrollar y publicar contenido relevante es una de las herramientas más valiosas que puedes utilizar para atraer y cultivar nuevos contactos y relaciones de negocios.

¿Por qué? Te comento aquí algunas de las formas en que esto funciona:


  • Cuando publicas contenido nuevo en LinkedIn, por ejemplo, cada uno de tus contactos recibe una notificación de esta red social para que lo lea, incluso aquellos contactos que no te contestan el teléfono, no responden tus correos electrónicos o a quienes no has visto personalmente en los últimos meses.
  • Cuando publicas en otras plataformas, todo el contenido que publicas queda disponible para la persona que tiene dudas con respecto a un tópico específico de tu industria y busca respuestas a estas dudas por Internet. Si tus planteamientos son interesantes, inmediatamente entrarás de muy buena manera en el radar de esta persona aportando respuestas concretas a problemas reales.
  • Cada vez que envías un boletín de noticias a tu base de datos, independientemente de la frecuencia con la que lo hagas, le estás recordando a cada uno de tus prospectos/clientes/relacionados que eres un especialista en tu sector de negocio y que tienes una selección de artículos relevantes que ofrecen respuesta a los problemas más comunes relacionados con tu industria.


Como te fijas, no has tenido que hacer uso del teléfono ni del correo electrónico para hacer contacto directo y personal con tu mercado. Al contrario, te has acercado a ellos de una manera diferente: positiva, constructiva y, sobre todo, desinteresada.

No estás concentrando tu conversación en la venta de tus productos, sino en temas que son relevantes e interesantes para todos, y esta es siempre una conversación mucho más atractiva e interesante.

Es por ello que el marketing de contenidos es tan potente y efectivo. Utilizado de la forma correcta es un poderoso constructor de reputación para tu marca, tu empresa y tu producto.

Todos tenemos una historia que contar. Lo importante es saber identificarla.


La parte más difícil de una estrategia de contenidos es, precisamente, la creación de dicho contenido.

En muchos casos, me encuentro con emprendedores que, después de 10, 15 o más años en sus respectivas industrias, me dicen que no tienen una historia qué contar, que eso de la generación y creación de contenidos no es para ellos.


¿Cuántas preguntas de tus clientes has tenido que responder durante tu vida profesional?


Y la reflexión siempre es inmediata: Durante tu vida profesional, ¿a cuántas preguntas de tus clientes has tenido o has podido darle respuesta?. ¿Cuántos problemas has podido resolver?

Cuando has participado en encuentros profesionales o de negocios, ¿en cuántas discusiones relevantes has participado?, ¿con cuántos temas interesantes te has cruzado durante todos tus años en la industria?

Es en ese momento en el que todas las piezas del rompecabezas caen en su sitio y puedes apreciar realmente su belleza. Si puedes poner en el papel todas estas historias, tendrás una excelente oportunidad de crear una poderosa fuente de contenido relevante, interesante e inagotable para tus clientes, actuales y potenciales.

Además que estarás demostrando la valiosísima experiencia que has acumulado durante todos esos años, experiencia que quizás sea hasta superior a la que muchos de tus clientes han podido acumular, por lo que ellos se darán cuenta que existen muchas cosas que pueden aprender de ti.

Y esa es una propuesta de diferenciación profesional y comercial, muy importante a la cual puedes sacarle todo el provecho del mundo utilizando el marketing de contenidos.

Te dejo acá abajo, como siempre, el vínculo para los artículos que te he mencionado en este post:

¿De qué hablas con tus clientes cuando no les estás vendiendo?
Diferénciate por el valor de tus conversaciones.



Crédito Foto: Billion Photos 




lunes, 18 de abril de 2016

¿Sabes Qué Trucos Utilizan Tus Vendedores Para Cerrar Una Venta?

¿Cómo cierras tus ventas?
Un tema que sale al aire con mucha frecuencia en mis reuniones de consultoría y cuando me involucro en conversaciones profesionales es el de la necesidad de tener un departamento de ventas que funcione en automático, es decir, que requiera la menor supervisión posible y que genere por sí mismo los resultados que debe generar.

He escuchado a muchos emprendedores incluso llegar a decir que la responsabilidad de producir dinero es del vendedor porque él debe saber que “si no vende, lo tiran a la calle y se buscan a otro”.

Y es entendible que un emprendedor desee que su departamento de ventas funcione de manera autónoma, independiente y que requiera de la menor atención posible por su parte.

Es lo normal: el área de ventas de una empresa puede convertirse en un sector bien complicado, especialmente cuando los resultados que se están obteniendo no son los que se desean o, peor aún, cuando hace falta desarrollar el área de ventas desde cero y no se tiene la menor idea de cómo hacerlo.


Un vendedor sin supervisión es un arma de doble filo para tu empresa, y muy peligrosa.


Y este mismo deseo de tener un departamento auto suficiente e independiente es la causa por la que muchos vendedores andan por cuenta propia, tratando de venderle sus productos a todo el mundo, sin ton ni son, sin cabeza, sin plan y, lo que a mi me parece más preocupante, utilizando cualquier tipo de truco para cerrar las ventas que pueden cerrar.

Cuando el gato no está, los ratones salen a comer queso.


Hace un tiempo escribí un artículo en este blog titulado “Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial” (el vínculo te lo dejo al finalizar este post, como siempre) y en él trataba de reflejar la inmensa importancia que tiene la labor de un comercial en el desarrollo de una sólida reputación de empresa.

Sin embargo, día tras día me encuentro con más y más casos de empresas que dejan su reputación en manos de profesionales cuyas prácticas, en vez de añadir valor a la relación, la destruyen, comprometiendo al mismo tiempo la reputación de la empresa.


No es lo mismo “yo soy un comercial independiente” a “yo hago lo que me dé la gana para cerrar un negocio”.


Lo más triste es que, siguiendo con esa política de tener “departamentos de ventas autónomos e independientes”, en la mayoría de los casos la empresa ni siquiera se entera del cómo sus vendedores se están acercando al cliente y mucho menos aún, de los argumentos, trucos y estrategias que están utilizando para convencer a este último de que adquiera los productos o servicios que la empresa ofrece.

Como siempre, cada vez que me meto en estos terrenos, me gusta hacerlo basándome en el testimonio de situaciones recientes que me haya tocado vivir en primera persona.

He aquí la historia.

Cuando la persistencia del vendedor le cierra la puerta a tu empresa.


Hace algunas semanas recibí la llamada de un agente comercial desde México, que quería ofrecerme los servicios de asesoría financiera e inversión de su empresa. Amablemente le atendí, le dediqué el tiempo necesario para escuchar de qué se trataba y cuáles eran las condiciones de contratación de su empresa.

Cuando me di cuenta que el vendedor quería convencerme en el teléfono para que tomara una decisión de forma inmediata, le pedí que me pasara todo por escrito a mi correo electrónico. Prometió enviarme la información y llamarme al día siguiente para hacerle seguimiento.

La información la recibí sin problema, la leí con calma y vi que para operar con ellos hacía falta un desembolso económico mínimo que yo no estaba dispuesto a hacer. Viendo esto, le escribí de vuelta por correo electrónico para agradecerle la amabilidad de enviarme la información e indicarle que no estaba interesado en sus servicios.

Sin responder mi correo electrónico, me llamó al día siguiente como si yo no le hubiese escrito nada. Por teléfono le recalqué mi decisión de no contratar los servicios de su empresa y que dejáramos la puerta abierta por si en el futuro se abría la oportunidad.

Y creo que, o no me escuchó, o no me entendió, o simplemente no quiso entenderme, pero el caso es que, al día siguiente de nuestra segunda conversación me volvió a llamar, esta vez para preguntarme si me lo había pensado ya y había cambiado de parecer.


La diferencia entre ser persistente o ser un pesado, solamente la puede reconocer un profesional.


Le recalqué que no, que no estaba interesado y le agradecí nuevamente la amabilidad de su llamada.

Ya a partir de ese día en adelante, bloqueé su teléfono en mi móvil y tomé la firme decisión de no hablar más con él. Con decirte que la experiencia ha sido tan negativa que no recuerdo ni el nombre de la empresa y mucho menos el del agente comercial.

¿Es esta la forma en que tu quieres que tus vendedores cierren ventas para tu negocio? ¿Es esta la forma en que tú quieres que tus clientes sean tratados?

Más importante aún: ¿Es esta la reputación que tú quieres desarrollar para tu empresa?

Es por ello que mi consejo siempre va a ser que tomes las riendas de tu departamento comercial, por muy pequeño que este sea, lo supervises adecuadamente y, sobre todo, te asegures de darle el entrenamiento adecuado a cada uno de los vendedores que te representa, para evitar justamente que traten de cerrar los negocios como les viene en gana, y no realmente como tú deseas que lo hagan.



Crédito fotografía: poosan | Ver portfolio



Artículos de este blog que te indicaba arriba y te recomiendo leer:
Reputación de Empresa y la Responsabilidad del Comercial 
¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?



lunes, 4 de abril de 2016

¿Sabes Cuál Puede Ser Tu Mejor Inversión?: Invertir Tiempo En Tu Formación

Tu Mejor Inversión: Tu Formación.
Cómo pasa el tiempo de rápido. Hace ya un poquito más de un mes que no me sentaba a escribir para mi blog.

Siendo que me gusta escribir solamente cuando ya he digerido bastante las ideas que quiero compartir contigo, y cuando he podido hacerle todas las revisiones mentales que me parecen convenientes para asegurarme de que comparto contigo información de valor, que pueda ser relevante para tu negocio y, por qué no, para tu vida, pues no había tenido el tiempo para hacerlo con calma.

Eso, y que he estado bastante ocupado con los proyectos profesionales que estoy manejando ahora y con mis dos hijos que han estado las dos últimas semanas de vacaciones por la Pascua, pues comprenderás que no había podido encontrar el tiempo que requería.

Hasta ahora.

Y digo hasta ahora porque hoy quiero contarte una historia que he vivido en primera persona y que, seguramente te servirá para ver las cosas de otra manera.

Nuevamente “me niego a seguir diciendo es lo que hay y con la que está cayendo”


Este era el título de un artículo que escribí en este blog hace 4 años. Y estaba tan vigente en aquel momento, como lo está hoy en día: Sí, sé que las cosas en la calle está como están y que la economía del mundo está como está, y que los políticos y que las cincuenta historias que nos pueden venir a la mente que justifiquen un entorno de pesimismo y desconfianza.

Sin embargo, me niego a dejarme ganar por esa tendencia. Y a pesar de que, como tú y como todos los seres humanos del mundo, también tengo mis días hacia abajo y mis días hacia arriba, procuro por todos los medios posibles de mantener un buen ánimo y el positivismo en todo momento.


Con una actitud negativa, son pocas las cosas que puedes construir en tu vida y en tu carrera profesional.

Y es que todas las cosas que nos pasan en la vida pueden ser vistas de muchas maneras diferentes. Te voy a contar el caso de dos amigos míos muy queridos.

Roberto, es un chico colombiano de algo así como 30 años de edad. Estuvo viviendo con su pareja durante algunos cuantos años pero, por cosas de la vida, terminaron separándose de una manera un poco traumática. La relación que tiene con su ex-pareja ha sido muy mala durante mucho tiempo, apenas le permitían ver a su hija de cinco años, en fin… una se esas situaciones tristes de las que abundan por allí.

Sin embargo, y a pesar de todo lo que te estoy contando, hace un par de años tomó la decisión de hacer algo con su vida, y hoy en día está estableciéndose profesionalmente en el área de telecomunicaciones, comenzando a trabajar por su cuenta y echando para adelante.

Se me olvidó comentarte que mi amigo Roberto es bipolar, por lo que su situación se hace más complicada que la tuya y la mía.


Si del cielo llueven limones, ¿aprendemos a hacer limonada?

Otra historia, Elizabeth es una amiga mía que debe estar por los veintipoco años también, quizás cercana a los treinta. Hace un par de años tenía un trabajo estable y una pareja con la que se la llevaba súper bien, según ella misma me lo contó. Un día, todo se volvió para ella una pesadilla: rompió con su pareja, a los pocos meses la echaron del trabajo y se encontró sin lo uno y sin lo otro. Sola y profundamente deprimida, hasta el punto de tener que medicarse.

De igual manera, Elizabeth hoy en día tiene un nuevo trabajo, está muy emocionada con él y la está pasando mucho mejor. También consiguió pareja nueva, quedó embarazada y tiene una hermosa bebé que debe estar por el añito o poco más ya.

¿Qué tienen en común Roberto y Elizabeth? Que un buen día, después de tantas lamentaciones y tantas veces de justificar sus lastimeras vidas, decidieron dejar el negativismo a un lado, se armaron de valor y se hicieron cargo de sus vidas para mejorarlas.

Ellos también se negaron a seguir diciendo “es lo que hay” o “con la que está cayendo” y decidieron convertirse en actores de sus propias vidas.

También se atrevieron a soñar y descubrieron todo su potencial.


Este también es el título de un artículo que escribí en este blog hace algunos años. Tenía el enlace a un vídeo espectacular en YouTube, el cual te recomiendo ver y guardar como uno de tus favoritos para verlo cada vez que lo necesites, y cuyo vínculo te dejo más abajo.

No sólo basta con negarse al discurso pesimista sino también hace falta poner manos a la obra, ponerse en camino para llegar a algún sitio.


Dicen que no por mucho madrugar, amanece más temprano. Ponte en acción y descubre de qué eres capaz.

Mis amigos Roberto y Elizabeth lo hicieron: Ellos se atrevieron a soñar. Roberto comenzó a formarse en el área de telecomunicaciones, y Elizabeth en enfermería y cuidado de personas mayores.
Sí, cada uno de ellos tenía sus propias historias y múltiples razones para dejarse arrastrar por el negativismo, sin embargo optaron por confiar en que un mundo mejor es posible, que vivir una vida mejor está al alcance de nuestras manos, siempre que nos atrevamos a dar los pasos necesarios.

Igual me ocurrió a mi en las últimas semanas: Descubrí una posible oportunidad de generar un ingreso adicional para mi familia y para mí y, por ser un área con el que nos estaba familiarizado en lo absoluto decidí hacer lo que se debe hacer: buscar formación especializada y profundizar en el tema para comenzar a conocerlo mejor.

Sabes que soy un hombre de fe, y por la fe sé que Dios siempre ha querido un mundo mejor para todos nosotros, y que todo está en nuestras manos y en las decisiones que tomemos.

Es por ello que creo que el tiempo que inviertas en formarte profesionalmente será siempre la mejor inversión que puedes hacer en tu vida.

Fíjate en mis amigos Roberto y Elizabeth, verdaderos ejemplos de que, aún desde las peores circunstancias de la vida, siempre es posible levantarse y salir adelante de nuevo.

¿Te apuntas?



Crédito fotografía: Voyagerix | Ver portafolio



Te dejo aquí abajo los vínculos para los artículos que he mencionado en esta entrada:
Me Niego A Seguir Diciendo: Es Lo Que Hay y Con La Que Está Cayendo."
Libera Todo Tu Potencial: "Atrévete A Soñar".
Debes Hacer Un Cambio De Chip: De Actor A Protagonista En Tu Propia Historia.




lunes, 29 de febrero de 2016

No Cometas El Mismo Error: Aún Tus Mejores Clientes Pueden Tener Otras Opciones

Tus Mejores Clientes Tienen Opciones.
En el transcurso de las últimas semanas he vivido una experiencia que me ha resultado bastante particular, sobretodo porque me ha servido para demostrar que todavía existen muchísimas empresas para los cuales los clientes son simplemente números y nada más.

Resulta que mi esposa y yo hemos sido clientes de una oficina de asesores desde que llegamos a España, es decir, desde hace siete años ya. Y desde ese entonces (siete años x 12 meses = 84 meses) nunca habíamos tenido ningún tipo de problema.

Cuando teníamos alguna consulta, nos dirigíamos a ellos, nos ofrecían su consejo profesional y listo. Nada más. Los servicios que nos daban todos los meses eran los normales de cualquier empresa de ese tipo: preparar las declaraciones de impuesto, rellenar las planillas necesarias, etc… nada particularmente especial.

Nuestro problema comenzó el año pasado cuando nuestra situación fiscal cambió y le pedimos a la firma en cuestión una revisión de su oferta y de sus precios. Entendiendo que ya teníamos una relación de años pensé que no tendrían ningún problema en hacerlo.

¿Qué respuesta recibí? Ninguna. Por lo menos, ninguna que indicara que habían tomado en serio mi solicitud de revisar el precio.

Nunca obligues a tu cliente a mirar lo que ofrece tu competencia.


Y no solamente fue que no recibí respuesta de mi solicitud sino que, cuando recibimos la factura por sus honorarios profesionales del mes siguiente, nos habían cobrado la cuota completa más un incremento que no nos habían avisado que iba a ocurrir.

Es decir que ni trato especial, ni reconsideración de precio ni nada. La cuota mensual más un incremento, pequeño, pero incremento al fin y, para hacerlo todo más intenso, sin ningún tipo de aviso previo.


Cuando un cliente bueno, que tiene tiempo contigo, te pida una revisión de precio, mejor que lo tomes en serio. Algo debe estar pasando.


¿Qué pasó? Que por primera vez en siete años, muy a mi pesar, pensamos en cambiar de firma, por lo que me puse en contacto con otra empresa para consultar acerca de los servicios que ofrecían y cuánto nos costaría.

Y te dará risa y todo, pero no es una situación nueva para mi.

Trabajando para una importante empresa de alarmas en España, teníamos una política bien rara con respecto a los clientes: Los mejores precios y ofertas estaban reservados exclusivamente para los clientes nuevos que hacíamos los comerciales, o para los clientes que se habían dado de baja y que la empresa pretendía recuperar ofreciéndoles importantes descuentos en la cuota mensual y regalos promocionales.

Tus mejores clientes son los que te premian con su confianza por años y te pagan religiosamente.


Es decir que para el cliente leal, que pagaba su cuota mensual sin retraso y sin quejarse, que de vez en cuando llamaba para algún tipo de mantenimiento, para ese cliente la empresa no tenía nada especial: no habían descuentos en la cuota mensual, no había regalo promocionales, no había ningún tipo de atención especial.

Mientras pagara regularmente y sin retraso, no pasaba nada. Eso sí: si se retrasaba en una sola cuota, de inmediato era contactado de forma amenazadora por el departamento jurídico de la empresa. De resto, no pasaba nada. Cada cliente era sencillamente un número incluido dentro de una amplísima base de datos y nada más.


El momento para fidelizar a un cliente es mientras este está contento con tu empresa, no cuando ya ha decidido irse con la competencia.


Las "alarmas internas" de la empresa solamente saltaban cuando un cliente se daba de baja, es decir, cuando ya había tomado la decisión de irse con otra compañía. En ese momento, los comerciales recibían la tarea de recuperar al cliente ofreciéndole toda clase de atenciones y haciéndole todo tipo de promesas, para engancharlo de nuevo.

Déjame decirte que no hay nada más difícil, y desagradable para un comercial, que hablar con un cliente que ya se ha dado de baja y está con la competencia, porque simplemente el cliente descarga en el comercial toda la frustración, la desilusión y el desagrado que ha acumulado hacia la empresa durante el tiempo que le tomó decidirse por contratar los servicios de la competencia.

¿Qué es lo primero que haces cuando un cliente se da de baja de tus servicios?


Y esto es realmente una pregunta trampa porque tu responsabilidad como emprendedor, en una situación normal, es asegurarte de que ningún cliente llegue a un punto de insatisfacción tal como para decidir llevarse su negocio a otra parte.

Es más, tienes que ser un poco más exigente que eso: Debes asegurarte de no darle a tus clientes ninguna razón para estar descontentos con tu producto o tus servicios, en ningún momento.

Pero como sabemos que eso es imposible porque cada cliente es un mundo, si te ocurre que un cliente tuyo decide irse con la competencia, tu primera obligación debería ser el saber por qué.


¿Qué hizo que ese cliente que has tenido durante tanto tiempo haya decidido irse con la competencia?


¿Cuáles fueron las razones de su desencanto, de su molestia? ¿Qué fue lo que hizo que todo cambiara y, de un momento al otro, ese cliente leal decidió dejarte e irse con otra gente?

Solamente recibiendo estas respuestas con toda honestidad, entendiéndolas y analizándolas concienzudamente, tendrás entonces la oportunidad de desarrollar una oferta mejor, de hacer un producto mejor.

Como te decía al principio, no cometas el error de pensar que tus clientes solamente pueden hacer negocios contigo, porque no es verdad. Tampoco descuides a tus clientes leales, a esos que te pagan regularmente y te premian con su confianza.

Los negocios más exitosos del mundo son los que cultivan muchos clientes como estos porque, cuando el tiempo pasa, son los que más valor económico y reputacional tienen para la empresa.



Crédito fotografía: Therina Groenewald | Ver portfolio



Te recomiendo leer el siguiente artículo relacionado en este blog:
¿Fidelización y CMCF: ¿Cuando es realmente que se pierde el cliente?



lunes, 22 de febrero de 2016

Cosas Que He Aprendido En Mi Carrera Como Vendedor Profesional Que Te Pueden Ser Muy Útiles.

Cosas útiles para un emprendedor.
Si ya tienes tiempo como emprendedor o dueño de tu propio negocio, seguramente te habrás dado cuenta de que tienes que comunicarte efectivamente con mucha gente, y gente muy diferente.

Primero que nada debes asegurarte de que tus compradores (o futuros compradores) conocen tu empresa, creen en ella y tienen confianza en el producto o servicio que vendes.

Si tienes empleados, seguramente tendrás que asegurarte de que se sientan con confianza y bien apoyados mientras colaboran contigo en tu proyecto empresarial.

Si miras a tu alrededor, también te habrás dado cuenta de que tienes que asegurarte de captar la atención del resto de la industria, del mercado y en especial el público al que le quieres vender, qué es la razón última del porqué estás en el negocio, ¿no?

Y si tienes socios, entonces las cosas se complican un poquito más porque tienes que asegurarte de contar con su apoyo en todo momento, de que estén seguros de que tendrás la capacidad de dirigir el barco hasta puerto seguro y, si alguna situación difícil o inesperada surgiera, de que estás perfectamente capacitado para tomar todas las decisiones que haga falta tomar sin comprometer de mayor manera el futuro del proyecto.

Como ves, en todo momento estás haciendo uso de unas potentísimas destrezas comerciales que tal vez ni siquiera sabías que tenías o que nunca habías asociado con algo relacionado al tema comercial.

Porque, a fin de cuentas, en todo momento, todos estamos vendiendo algo.

¿Qué he aprendido yo, como vendedor profesional por un montón de años, que te pueda ser de utilidad en tu viaje como emprendedor?

Los buenos vendedores somos personas íntegras moralmente.


Y aunque muchos piensen que para ser un buen vendedor debes ser una persona pícara, con malas mañas o que de cuando en vez te pases “al lado oscuro de la fuerza”, realmente todo vendedor profesional que se considere de valía debe ser (o hacer su mejor esfuerzo por ser) una persona íntegra moralmente.

¿Por qué?

Porque los vendedores dependemos en gran medida de nuestra reputación profesional, y nunca se logra desarrollar una reputación profesional fuerte si vas por la vida haciendo las cosas que no debes o aquellas que no se consideran correctas, sobre todo en el ámbito profesional.


Un emprendedor exitoso debe ser siempre una persona íntegra moralmente y construir una sólida reputación.


Es por ellos que, durante mi carrera profesional, he aprendido que más allá del resultado económico que pueda lograr con un cliente, es mucho más importante ser un profesional íntegro, que hace lo correcto siempre que puede, independientemente de que esto pueda significar perder un buen negocio o dejar de trabajar con un cliente cuyas prácticas son abiertamente cuestionables.

No corras el riesgo, como emprendedor, de que un comportamiento tuyo cuestionable o poco ético sea expuesto a la luz pública y pongas a tu persona, tu empresa y tu proyecto en arenas movedizas, porque no vale la pena.

Y siendo personas íntegras, tenemos una mayor facilidad para ganarnos la confianza de nuestros prospectos.


Una cosa va con la otra: ¿A quién no le gusta hacer negocios con una persona que demuestra ser íntegra, respetable y que actúa siempre con honradez? La integridad y la capacidad de ganarse la confianza de la gente van de la mano, y es una habilidad que cultivamos los buenos vendedores.

Porque a fin de cuentas hemos entendido que de nada sirve que un cliente te compre una sola vez y ya más nunca. Hemos entendido que el valor real de una relación comercial está en desarrollar relaciones estables con nuestros clientes, que confíen en nosotros y las empresas que representamos.

Además deben sentir la confianza de comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios cada vez que les resultan necesarios, sabiendo que nunca les vamos a defraudar.


Como emprendedor, debes aprender a ganarte la confianza de la gente que te rodea, tanto clientes, como empleados, proveedores y colaboradores.


La confianza, seguramente lo sabes ya, es un don muy precioso que no se gana de un día para otro, pero puede destruirse en segundos con una grandísima facilidad.

Es por ello que debes poner cada granito de arena que esté de tu parte para que esa confianza que tus clientes, y la gente que te rodea, tienen en ti se haga cada vez más fuerte y sólida.

Los buenos vendedores siempre nos trazamos un plan que nos permita lograr nuestros objetivos.


Y aunque nuestros planes como vendedores puedan no ser tan formales como la palabra lo indica, un buen vendedor nunca podrá obtener sus mejores resultados si no se guía por un plan, aunque sea uno muy sencillito.

Desde la necesidad que tenemos de conocer nuestro mercado, la competencia y nuestro cliente, hasta inventarnos una forma de llegarle a una mayor cantidad de prospectos bien cualificados, todo en el área comercial requiere de un tipo de pensamiento que no es para nada casual.


Como emprendedor tu capacidad para planificar el desarrollo de tu negocio es crucial para alcanzar tus metas.


Y es un tipo de pensamiento que te viene muy bien como emprendedor o dueño de tu propio negocio porque, a fin de cuentas, tú quieres llegar con tu empresa y el proyecto a un sitio concreto y lograr unas metas específicas, para todo lo cual siempre te hará falta tener un mapa que te guíe.

No puedes inspirar confianza en tu proyecto si tú mismo no te lo crees.


Cientos de veces he mirado como muchos vendedores se dedican a vender productos en los cuales no creen, tratando de aprenderse de memoria unos argumentos de venta que les resultan extraños, tratando de hacer presentaciones a clientes cuando al final del día, tan sólo están pensando cuándo llegará el momento de irse a sus casas de vuelta.

Así nunca funciona y nunca funcionará. Solamente puedes vender algo en lo que crees, en lo que confías. Si no confías en tu producto o en la solución que estás ofreciendo, tu cliente se dará cuenta antes que tú y todo el proceso se irá por la rejilla.


¿Si tú mismo como emprendedor, no te crees tu propia historia, como puedes inspirar a otros a que te sigan y colaboren contigo?


Mis mejores años como vendedor los tuve en Estados Unidos, como director de ventas de una publicación internacional dedicada al diseño de interiores y la arquitectura, dirigida específicamente al mercado de habla hispana.

Nuestros argumentos como producto eran tan fuertes, tan sólidos, que nos permitieron poco a poco ir ganando la confianza de clientes cada vez más grandes, hasta que finalmente pudimos captar las grandes cuentas publicitarias nacionales.

¿Cuál era nuestra fortaleza? Que todos, como equipo, estábamos profundamente convencidos de estar entregando una propuesta de valor interesante. y esta confianza, esta convicción la transmitíamos a nuestros clientes con claridad.

Asegúrate de transmitir siempre lo mucho que crees en tu proyecto y toda la confianza que tienes puesta en él y por qué. De esta manera, tanto clientes como empleados y colaboradores te premiarán con su confianza.

Y la mejor de todas: la capacidad de levantarme una y otra vez después de cada intento fallido.


Ciertamente es la que yo considero más importante de todas: esa capacidad de levantarme cada mañana sabiendo que tengo un día completo por delante para lograr cosas nuevas, sabiendo que lo que pasó ayer quedó en el ayer y que lo importante es todo lo que puedo hacer hoy para acercarme al logro de mis objetivos.

En ventas, muchas veces puedes sentir que vas corriendo a ciegas, trabajando un montón con la esperanza siempre de lograr los resultados que esperas, aunque solamente lo puedes confirmar cuando tus clientes te dicen que sí, firman las órdenes de compra y hacen los pagos correspondientes. Días de muchas llamadas con pocos frutos, días de pocas llamadas con muchos frutos. Todo un ir y venir de cosas.

La vida del emprendedor está llena igualmente de altos y bajos. Unos días son ciertamente mejores que otros, y aún cuando hoy puedes estar celebrando la captación de tu cliente más grande, mañana puedes estar reventado contra el piso al enterarte de que ese cliente tan grande cambió de parecer y decidió hacer negocios con tu competencia.


Lo importante es tener la capacidad de levantarse cada día sabiendo que siempre tienes la oportunidad de crecer y seguir adelante.


Y seguramente sea el mejor consejo que te puedo dar después de todo: Nunca dejes de luchar, nunca te rindas. Por mucho que las cosas parecieran estar yendo en contra tuya, tómate tu tiempo para analizar cada situación, sacar de ella la mejor lección que puedas y tomar lo que aprendiste como un punto de apoyo para cambiar de rumbo y seguir adelante.

Siempre adelante y siempre para mejor.

Es por todas estas cosas que considero que la experiencia en ventas, en el área comercial, es una de esas fuentes de las cuáles puedes aprender muchísimas cosas positivas que harán más fácil tu vida como emprendedor y líder de tu propio proyecto personal y empresarial.

Aunque nadie puede garantizarte nada, más que tú mismo con tu propio esfuerzo y con la ayuda de Dios, estoy seguro que si pones en marcha estos consejos, verás cambios muy positivos en tu forma de hacer las cosas y en los resultados que obtienes de esas cosas que haces.



Crédito fotografía: Sergey Nivens | Ver portfolio



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