lunes, 30 de noviembre de 2015

La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

La Empresa Ególatra.
En días pasados, ocurrió que he tenido la oportunidad de leer varios artículos muy interesantes en los que se hacía referencia a la empresa “ególatra”, es decir, aquella empresa manejada por una persona con profundos problemas de ego, y los perjuicios que el tener un jefe de este tipo podría tener para el desarrollo, incluso para la propia supervivencia del negocio.

Y la lectura de estos artículos me llamó mucho la atención porque me vinieron a la mente con toda claridad momentos que he vivido en los más recientes años de mi vida profesional.

Situaciones en las que mis compañeros de trabajo para aquél entonces sencillamente bajaban la cabeza y hacían silencio ante los continuos atropellos de un jefe que se creía la octava maravilla del mundo, y que le pagaba las nóminas a sus empleados sencillamente cuando le daba la gana.

O bien, el propietario de una empresa con la que colaboré, para quién su propio ego le hacía imposible analizar de forma objetiva el mercado y le impedía reconocer que su producto era sencillamente uno más del montón, y que su empresa era otra más dentro de un universo de competidores mucho más preparados, reconocidos en sus propios nichos, y con propuestas de posicionamiento mucho más solventes y mejor argumentadas.


Una empresa dirigida por un personaje ególatra pierde la capacidad de entender lo que el mercado, tanto interno como externo, le quiere decir.


Realmente es triste ver cómo tu ego como propietario del negocio puede interponerse entre el mercado y tu empresa, cerrando para ti la oportunidad de crecer y desarrollarte como Dios manda.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si escucharas las quejas que tus empleados hacen con sus silencios, y no tomaras sus cabezas bajas como signo de aprobación o, aún peor, de una sumisión que te hace sentir todopoderoso e invencible.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si te dieras cuenta que tus empleados, proveedores y clientes, son los activos más importantes que puedes tener, y no tomaras tu negocio como un lugar para ventilar tus profundas carencias personales.

¿Cuál debe ser tu primer tratamiento de choque? Una gran dosis de humildad.


Recuerda que en el mundo existen millones de empresas. Muchísimas. En tu país, existen millones de empresas también. En tu sector o industria, pasa exactamente lo mismo. De igual manera, productos como el tuyo, existen también muchos.

Lo que te quiero decir con todo esto es que, lo peor que puedes hacer, es pensar que todas las cosas giran en torno a ti y tú producto, porque no es verdad. El único que se está engañando eres tú mismo y nadie más. Lo que pasa es que tu ego no te permite ver la realidad.


Para dejar de ser un jefe ególatra, debes comenzar por reconocer que el mundo no gira alrededor de ti.


Y si vamos un poquito más allá, tampoco es cierto que el único cliente que tus proveedores pueden tener eres tú, así como tampoco es cierto que el único lugar donde tus empleados pueden trabajar, es tu empresa.

Lamentablemente, tu personalidad ególatra simplemente te aislará de tu entorno, te impedirá ver la realidad que hay delante de ti y no te dará la oportunidad de crear un verdadero equipo de trabajo, talentoso y productivo, simplemente porque nunca tendrás la oportunidad de contratar a alguien mejor que tú porque, o piensas que alguien así no existe, o porque lo verás como un competidor que te quiere quitar el puesto o quedarse con tu negocio.

Tu negocio podrá crecer solamente cuando estés dispuesto a despedir a tu ego, ceder el control, delegar tareas y confiar que la gente que te rodea está capacitada para hacer el trabajo que se le pide.

Sé que este baño de humildad es un acto muy difícil si eres un jefe ególatra, pero es estrictamente necesario si quieres sacar a tu ego del camino.

No te rodees nunca de gente aduladora o que siempre te dé la razón: No te ayudarán a crecer.


Una frase que me estuvo dando vueltas en la cabeza luego de esta lectura, era la siguiente: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”.

Y me pareció espeluznante. No solamente por lo triste y solitaria que debe ser la vida profesional de un jefe al que siempre le dan la razón, sino por la referencia que hace a que un equipo de profesionales que tiene esta actitud hacia su jefe, por las razones que sean, es una “camarilla de acólitos”.

¿Cómo podrás darte cuenta de que necesitas cambiar, si la gente que te rodea te dice que todo está perfectamente bien? ¿Cómo sabrás que eres un jefe insoportable, si nadie te lo dice?


Rodéate siempre de gente profesional, capacitada y que esté dispuesta a llevarte la contraria cuando sea necesario.


Recuerda que no tiene sentido que contrates a personas inteligentes y después les digas en todo momento lo que tienen que hacer. Debes contratar a personas inteligentes y preparadas para que sean ellos quienes te digan qué tienes que hacer, y debes estar entonces dispuesto a escucharles con atención.

No permitas nunca que la gente que trabaja contigo se convierta en una “camarilla de acólitos que siempre te dan la razón”, porque desde ese momento en adelante, tu empresa está sentenciada al fracaso.

Si te tomas una buena dosis de humildad y dejas a un lado ese parte perversa de tu ego, esa que tanto daño le hace a ti y tu negocio, podrás entonces comenzar a construir verdaderas relaciones de mutuo beneficio con los tres activos más importantes que tu empresa tiene: tus empleados, tus proveedores y, el más importante, tus clientes.

Y es este momento en el que tu ego se quitará de tu camino y podrás realmente caminar hacia el logro de muchas cosas, muy positivas.



Artículos que te recomiendo leer:
Los peligros de un "egolíder".
Las 5 actitudes del jefe ególatra.

Y de este blog:
El Modelo de Gestión Del Saco De Naranjas.



lunes, 16 de noviembre de 2015

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

"Despedimos Al Director Comercial"
Hace un par de semanas recibía un comentario de uno de los lectores de este blog en el cual me decía que en la empresa que él dirige habían decidido despedir al director comercial “porque no habían cubierto las expectativas que la empresa tenía”.

Por supuesto que, para hacerme una idea más clara de la situación que servía de marco al despido del director comercial, le pregunté si habían arrancado la empresa siguiendo algún tipo de plan de negocio, o una estrategia comercial, o si habían hecho un análisis completo de situación, incluso si habían hecho los esfuerzos necesarios para conocer la raíz de los problemas que enfrentaba la empresa, o de aquellas situaciones que le habían impedido a la misma cubrir las expectativas que se habían planteado para el período.

Su respuesta me llamó mucho la atención porque me confesó que no habían hecho nada de lo que yo le había comentado, por lo que yo entiendo que la decisión de despedir al director comercial se había basado sencillamente en el “no cumplimiento de las expectativas”, y estas habían sido atadas sencillamente a un volumen de ventas en crecimiento continuo. Por lo tanto, “como las ventas bajaron, tenemos que cortarle la cabeza al director comercial”.


¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al jefe de departamento se resolverán todos los problemas?


Y por lo menos, en este caso, solamente despidieron al director comercial. He conocido de situaciones similares en las que han salido casi de la totalidad de la plantilla de ventas. En fin, historias de esas que ya conocemos.

Lo que me llama fuertemente la atención es el hecho de que resulta muy fácil responsabilizar al departamento comercial, o a su director, cuando hay una baja significativa en las ventas, o cuando sencillamente “no se cumplen las expectativas que se tenían”.

Resulta más fácil aislar el problema en una persona y creer, para nuestra propia comodidad y convicción, que despidiendo a la persona, el problema quedará resuelto, pero la realidad demuestra que no es tan sencillo.

¿Será por eso que dicen que “la cuerda siempre se rompe por lo más delgado”?


Son tantos los elementos que pueden afectar el rendimiento comercial de un negocio. Son tan variadas las causas que pueden hacer que un cliente decida hacer negocios con otra empresa, que escoja un producto sobre otro, que no me parece la decisión más apropiada el despedir al director comercial sin haber analizado antes cuáles fueron las causas reales que provocaron la caída en el volumen de ventas del negocio.


¿Qué tal si la razón de la caída en ventas fue un mercado agresivo y muy competitivo, o una pobre comunicación publicitaria? ¿Qué tal si hubo otras razones que la empresa desconoce?


En un artículo anterior de este blog mencionaba que la figura del representantes de ventas tan sólo es la punta del iceberg en una estrategia integral que abarca desde el producto propiamente dicho hasta el mensaje publicitario que el cliente final recibe, a través de los múltiples canales de comunicación que están disponibles hoy en día, pasando por todos los puntos de contacto que la empresa tiene con el cliente y el mercado.

Bien sea que se trate de la persona que hace la entrega del producto final, o el encargado de la tienda en la cual el cliente recibió a la información inicial, o la página web a través de la cual el cliente hizo su pedido.

Son tantos puntos y tan variados, que me parece un completo desatino responsabilizar, o mejor dicho, aislar como el único responsable del bajón en ventas a un agente particular, cuando la empresa misma no ha hecho sus tareas adecuadamente y no tiene la información necesaria que le permita tomar la decisión con una base concreta.

La tarea de vender un producto es mucho más que un vendedor en la calle tocando puertas.


Y digo que no ha hecho sus tareas, porque tener un departamento comercial sin el respaldo de un plan de negocio o de una estrategia comercial definida es, simplemente, enviar a personas a la calle a que vendan un producto tocando puertas y nada más.

Estás personas no tienen los respaldos mínimos necesarios que la empresa debe ofrecer para que la gestión comercial se realice de forma más efectiva y profesional.

En cada oportunidad que me toca hablar de este tema, siempre me gusta hacer la referencia a que un vendedor no es más que “el recolector” de los frutos que la empresa siembra en el mercado a través de una estrategia de marketing integral, planificada y bien pensada.

Por supuesto que todo vendedor debe estar profunda y profesionalmente preparado para hacer su trabajo, claro que sí, pero la simple destreza de “saber vender” no garantiza que la venta se vaya a cerrar a favor de la empresa.


La mera destreza de un vendedor no garantiza el cierre de todas las oportunidades de venta que genera.


¡Ya quisieran muchos que fuera asi! Si tan sólo se tratara de destrezas, en el mundo habrían muchísimos profesionales de las ventas ganando cientos de miles de euros, dólares o la moneda que se te ocurra.

Y bien sabemos que el caso no es ese.

El reto realmente está en que la empresa entienda que son múltiples los factores que pueden afectar el rendimiento comercial de un producto y que la propia empresa debe involucrarse activamente en la gestión comercial, construyendo un escenario que sea favorable para que el cliente tome una decisión positiva hacia los bienes y servicios que la empresa vende, a través de las múltiples estrategias de promoción y comunicación que existen hoy en día.

Pensar que con despedir al director del área comercial se van a resolver nuestros problemas de ventas, es como querer tapar el Sol con un dedo. Y bien sabes que eso no es posible.



Crédito fotografía: studiostoks | Ver portfolio



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?
¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?
¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?




lunes, 2 de noviembre de 2015

¿Por Qué Te Cuesta Tanto Cobrarle A Tus Clientes?

¿Por Qué Te Cuesta Cobrarle A Tus Clientes?
En múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.

Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.

Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.

Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:

  • Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
  • Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
  • Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.

Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.


Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.

Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.


No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.


¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.

Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.

No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.

Además, hay otro elemento que debemos considerar.

Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.


Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.

Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.


Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.


El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.

Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.

Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.


Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?

Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?


¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?


Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?

¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?

Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.

Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.

Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.



Crédito fotografía: Cyrano | Ver portafolio



Artículos relacionados en este blog:
¿Cómo Puedes Reconocer Cuando Un Prospecto Es Bueno y No Una Pérdida De Tiempo? 
“¡Que pase el siguiente!”: Cómo Mantener Una Cartera de Clientes Sana y Productiva
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva.