lunes, 28 de septiembre de 2015

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?

¿Por Qué Tengo Que Vender Más?
La semana pasada conversaba con un compañero que tiene un par de empresas las cuales tuvieron su época de oro en los años en que España atravesaba sus momentos de mayor abundancia.

Obviamente, y como muchos, las ventas en sus empresas se movían casi como si estuvieran controladas por un piloto automático: los mercados eran nuevos, los clientes tenían dinero en sus manos, todo era novedad en un mercado que estaba naciendo, por lo que las ventas fluían sin parar.

Sin embargo, cuando comenzó a comentarme los problemas que estaba teniendo con el área de ventas y me sorprendió: En los casi diez años que tienen sus empresas, nunca ha tenido un departamento de ventas como tal. Lo que ha tenido es lo que en ventas se llama “tomadores de pedidos”: personas cuyo trabajo ha sido gestionar los pedidos que los clientes hacen, sin tener que hacer un trabajo de venta como tal.

Y esa es una situación en la que han nacido y crecido muchas empresas: mercados tan dinámicos y receptivos que las palabras “planificación” y “gestión” no eran más que banderas de guerra.

La diferencia entre “simplemente vender y “vender bien”


Por supuesto que todas las empresas pueden sobrevivir vendiendo lo suficiente para cubrir sus gastos y generar algo de beneficio. Y así han sobrevivido muchas. El problema no es que vendas lo suficiente para cubrir tus gastos y generar algo de beneficio. El problema no está allí.

En el apartado anterior te mencionaba dos palabras: “planificación” y “gestión”.  Y es que el secreto de todo departamento comercial no es vender simplemente lo suficiente, sino “planificar” las ventas para que cubran tus gastos, generen ganancias y, además, aporten dinero suficiente para cubrir situaciones imprevistas.

“¿Situaciones imprevistas?” te preguntarás.

Pues si. Situaciones imprevistas: fluctuaciones del mercado, crisis económica, legislación desfavorable, competencia más agresiva, cambios en la plantilla, y todas aquellas situaciones que ocurren con muy poca frecuencia pero que, cuando llegan, realmente se pueden convertir en una pesadilla.


Que hayas vendido bien en el pasado, no quiere decir que podrás seguir haciéndolo igual de bien en el futuro.


Cualquiera puede vender, más aún cuando los mercados son receptivos y tienen abundancia de clientes que quieren comprar. Vender en un entorno tan favorable es fácil.

Pero todos sabemos que esa situación quedó atrás hace mucho tiempo y, sin embargo, son muchos los que aún tienen la misma mentalidad y no se dan cuenta de que ya lo que vendían no es siquiera suficiente para sobrevivir, sino que hace falta vender más, mucho más. Espero que tú no seas uno de ellos.

Y para vender más hay que vender bien.

Pasando de la piedra en bruto a la joya preciosa


Como siempre que escribo acerca de estos conceptos me gusta explicarme con algún ejemplo, en este caso te voy a hablar de las personas con talento.

En el mundo existen millones de personas con mucho talento para muchas actividades diferentes: la música, las artes, los deportes, la ciencia, etc. Sin embargo, tan sólo una mínima porción de esos millones de personas llegan a alcanzar su máximo potencial. ¿Por qué?


Si quieres vender más y mejor, debes profesionalizar tus procesos de venta.


Porque sencillamente el talento por sí solo no es suficiente para llegar a tu máximo nivel.

Para un cantante, por ejemplo, no es suficiente con tener una voz maravillosa: Su música debe ser maravillosa, la letra de sus canciones debe ser pegajosa y agradar al público a quien va dirigida, también debe estar físicamente y anímicamente preparado para sobrellevar las duras jornadas de ensayos, los largos viajes de un sitio para otro, y miles de cosas más.

Como lo ves, no se trata solamente de tener el talento sino de prepararse profesional y concienzudamente para un mercado que cada vez es más competitivo. Se trata de convertir la piedra en bruto en una pieza artísticamente desarrollada, en una verdadera joya.

Y lo mismo ocurre con el área de ventas de tu negocio: No se trata simplemente de que puedas tomar los pedidos que el mercado genera para ti, sino que debes prepararte para vender más y hacerlo de forma profesional.

¿Qué significa vender más y hacerlo de forma profesional?


Vender más y hacerlo de forma profesional significa no contentarse sencillamente con lo que el mercado puede ofrecer, sino desarrollar mecanismos para generar una demanda cada vez mayor. Si hasta ayer eras capaz de vender 40 unidades de producto cada mes, haciéndolo de forma profesional seguramente podrás vender 60… o más.

Pero, ¿cómo se hace?

  • Entendiendo que el proceso de ventas de tu empresa debe ir más allá de la tomadera de pedidos.
  • Entendiendo que tu oferta debe renovarse continuamente de forma que se adapte a las necesidades de un mercado en continuo movimiento.
  • Ofreciendo a tu personal de ventas capacitación frecuente, no solamente con respecto a tu producto, sino también con respecto a las nuevas técnicas y herramientas de ventas.
  • Conociendo con profundidad las características y necesidades del cliente que compra tu producto o contrata tus servicios, para que puedas identificar oportunidades de venta adicionales.
  • Entendiendo que la venta no termina cuando el cliente firma el contrato o paga la factura, sino que este momento es sencillamente el inicio de una relación comercial que debe extenderse en el tiempo.

Y podríamos seguir hablando por horas del cómo profesionalizar un departamento de ventas, pero estoy seguro que con estos consejos podrás ir un poco más allá del “simplemente vender” y comenzar a vender más y más eficientemente.

¿No te parece?



Crédito fotografía: Christophe Fouquin | Ver portfolio 



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