lunes, 28 de septiembre de 2015

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?

¿Por Qué Tengo Que Vender Más?
La semana pasada conversaba con un compañero que tiene un par de empresas las cuales tuvieron su época de oro en los años en que España atravesaba sus momentos de mayor abundancia.

Obviamente, y como muchos, las ventas en sus empresas se movían casi como si estuvieran controladas por un piloto automático: los mercados eran nuevos, los clientes tenían dinero en sus manos, todo era novedad en un mercado que estaba naciendo, por lo que las ventas fluían sin parar.

Sin embargo, cuando comenzó a comentarme los problemas que estaba teniendo con el área de ventas y me sorprendió: En los casi diez años que tienen sus empresas, nunca ha tenido un departamento de ventas como tal. Lo que ha tenido es lo que en ventas se llama “tomadores de pedidos”: personas cuyo trabajo ha sido gestionar los pedidos que los clientes hacen, sin tener que hacer un trabajo de venta como tal.

Y esa es una situación en la que han nacido y crecido muchas empresas: mercados tan dinámicos y receptivos que las palabras “planificación” y “gestión” no eran más que banderas de guerra.

La diferencia entre “simplemente vender y “vender bien”


Por supuesto que todas las empresas pueden sobrevivir vendiendo lo suficiente para cubrir sus gastos y generar algo de beneficio. Y así han sobrevivido muchas. El problema no es que vendas lo suficiente para cubrir tus gastos y generar algo de beneficio. El problema no está allí.

En el apartado anterior te mencionaba dos palabras: “planificación” y “gestión”.  Y es que el secreto de todo departamento comercial no es vender simplemente lo suficiente, sino “planificar” las ventas para que cubran tus gastos, generen ganancias y, además, aporten dinero suficiente para cubrir situaciones imprevistas.

“¿Situaciones imprevistas?” te preguntarás.

Pues si. Situaciones imprevistas: fluctuaciones del mercado, crisis económica, legislación desfavorable, competencia más agresiva, cambios en la plantilla, y todas aquellas situaciones que ocurren con muy poca frecuencia pero que, cuando llegan, realmente se pueden convertir en una pesadilla.


Que hayas vendido bien en el pasado, no quiere decir que podrás seguir haciéndolo igual de bien en el futuro.


Cualquiera puede vender, más aún cuando los mercados son receptivos y tienen abundancia de clientes que quieren comprar. Vender en un entorno tan favorable es fácil.

Pero todos sabemos que esa situación quedó atrás hace mucho tiempo y, sin embargo, son muchos los que aún tienen la misma mentalidad y no se dan cuenta de que ya lo que vendían no es siquiera suficiente para sobrevivir, sino que hace falta vender más, mucho más. Espero que tú no seas uno de ellos.

Y para vender más hay que vender bien.

Pasando de la piedra en bruto a la joya preciosa


Como siempre que escribo acerca de estos conceptos me gusta explicarme con algún ejemplo, en este caso te voy a hablar de las personas con talento.

En el mundo existen millones de personas con mucho talento para muchas actividades diferentes: la música, las artes, los deportes, la ciencia, etc. Sin embargo, tan sólo una mínima porción de esos millones de personas llegan a alcanzar su máximo potencial. ¿Por qué?


Si quieres vender más y mejor, debes profesionalizar tus procesos de venta.


Porque sencillamente el talento por sí solo no es suficiente para llegar a tu máximo nivel.

Para un cantante, por ejemplo, no es suficiente con tener una voz maravillosa: Su música debe ser maravillosa, la letra de sus canciones debe ser pegajosa y agradar al público a quien va dirigida, también debe estar físicamente y anímicamente preparado para sobrellevar las duras jornadas de ensayos, los largos viajes de un sitio para otro, y miles de cosas más.

Como lo ves, no se trata solamente de tener el talento sino de prepararse profesional y concienzudamente para un mercado que cada vez es más competitivo. Se trata de convertir la piedra en bruto en una pieza artísticamente desarrollada, en una verdadera joya.

Y lo mismo ocurre con el área de ventas de tu negocio: No se trata simplemente de que puedas tomar los pedidos que el mercado genera para ti, sino que debes prepararte para vender más y hacerlo de forma profesional.

¿Qué significa vender más y hacerlo de forma profesional?


Vender más y hacerlo de forma profesional significa no contentarse sencillamente con lo que el mercado puede ofrecer, sino desarrollar mecanismos para generar una demanda cada vez mayor. Si hasta ayer eras capaz de vender 40 unidades de producto cada mes, haciéndolo de forma profesional seguramente podrás vender 60… o más.

Pero, ¿cómo se hace?

  • Entendiendo que el proceso de ventas de tu empresa debe ir más allá de la tomadera de pedidos.
  • Entendiendo que tu oferta debe renovarse continuamente de forma que se adapte a las necesidades de un mercado en continuo movimiento.
  • Ofreciendo a tu personal de ventas capacitación frecuente, no solamente con respecto a tu producto, sino también con respecto a las nuevas técnicas y herramientas de ventas.
  • Conociendo con profundidad las características y necesidades del cliente que compra tu producto o contrata tus servicios, para que puedas identificar oportunidades de venta adicionales.
  • Entendiendo que la venta no termina cuando el cliente firma el contrato o paga la factura, sino que este momento es sencillamente el inicio de una relación comercial que debe extenderse en el tiempo.

Y podríamos seguir hablando por horas del cómo profesionalizar un departamento de ventas, pero estoy seguro que con estos consejos podrás ir un poco más allá del “simplemente vender” y comenzar a vender más y más eficientemente.

¿No te parece?



Crédito fotografía: Christophe Fouquin | Ver portfolio 



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lunes, 21 de septiembre de 2015

Nunca Le Digas A Tu Cliente Que Lo Que Compró No Sirve

No Pierdas Tu Tiempo, Ni El De Tu Cliente.
Estamos claros que todos necesitamos vender y que para hacerlo nos diseñamos argumentos para convencer a nuestro cliente de que nuestros productos y servicios son los mejores. Por supuesto que sí.

Muchos de estos argumentos están centrados en el producto y sus características más destacadas, otros se centran en el cliente y sus necesidades.

Sin embargo, hay unos argumentos que me parecen particularmente especiales y son los que se centra en la competencia.

Y me parecen especiales no porque sean buenos sino que, justamente, en mi opinión son de las peores formas de iniciar una conversación con un prospecto al cual esperas convencer de que compre tus productos o contrate tus servicios.

No soy bueno porque soy bueno, sino porque mi competencia es mala.


Muchísimas veces he escuchado vendedores que le dicen a sus futuros clientes cosas como “pagó mucho dinero por ese producto”, “su alarma no sirve para nada”, “esa página web que le diseñaron es una porquería” y cosas por el estilo.


Cualquiera puede ser mejor que un producto malo. Compárate siempre con los mejores.


Y aunque a primera vista pareciera bueno hacerle ver al cliente las deficiencias del trabajo de otros o de los productos de la competencia, como estrategia de ventas resulta muy deficiente por estas razones:

  • Muestra que tu fortaleza depende de la debilidad de otros: No debería hacer falta que un producto fuese malo para que el tuyo sea bueno. Todo lo contrario, tu producto (o tus servicios) deberían tener la capacidad de superar a los mejores del mercado.
  • Te obliga a justificar el porqué tu consideras que la competencia es mala: y eso a mi siempre me ha parecido lo menos profesional que un vendedor puede hacer. Invertir su tiempo (y el de su cliente) en criticar a la competencia es todo un desperdicio.
  • Genera un entorno negativo para la presentación: Tal vez si tu eres amigo de los chismes de pasillo y esas cosas, esta situación no te incomode, pero la crítica (cuando no es constructiva) genera energías negativas por donde lo veas, y eso es lo que tú menos quieres durante tu presentación de ventas.

Piensa por un momento cómo puede estarte percibiendo tu posible cliente mientras tú te dedicas a criticar la competencia. ¿Qué imagen se estará creando de ti? ¿Es ese el impacto que tú quieres crear? ¿Es positivo para tu objetivo final, que es vender?

A nadie le gusta que le digan que toma malas decisiones.


Sea cual sea el producto que tu prospecto haya comprado o los servicios que contrató, cuando tomó la decisión de hacerlo estaba perfectamente (o casi perfectamente) convencido de estar tomando una buena decisión.


¿Quiere terminar abruptamente una conversación? Sugiérele a tu cliente que no sabe tomar decisiones.


Es decir, en su momento, el que podría ser tu futuro cliente revisó toda la información que tenía disponible y, en base a ella y sus criterios propios (sean estos mejores o peores), tomó la decisión de adquirir el producto en cuestión o contratar los servicios de un proveedor particular.

Hacerle ver que lo que compró, o los servicios que contrató, son malos, no sirven o “no venden” es simplemente una forma de decirle que no sabe tomar decisiones y eso, mi estimado amigo, te ganará un portazo en la cara y una despedida.

Valora para que seas valorado.


Valorar el trabajo de los demás crea buenas energías, y eso tu futuro cliente sabrá apreciarlo. Valorar lo que otros hacen te permite crear una imagen mucho más profesional de ti mismo, y eso tu cliente también lo sabrá valorar.

Una charla de ventas centrada en lo positivo, en el valor aportado, en las razones por las cuales tu producto o tu propuesta van a resolver de manera eficiente y suficiente las necesidades de tu cliente siempre será más positiva.


Valora el trabajo y los productos de los demás, para que lo tuyo propio sea también valorado adecuadamente.


Además, si el producto que tu futuro cliente compró es realmente malo, él mismo se dará cuenta de lo que es a simple vista evidente y bastará son que digas algo como “¿Puede usted ver la diferencia”? para invitarlo a hacer la reflexión.

Ten estos consejos en cuenta la próxima vez que hagas una presentación de ventas.

Concentra tu conversación en las necesidades de tu cliente y en el cómo tu producto (o tus servicios) pueden satisfacerlas y, cuando sientas la necesidad de hacer referencia a lo que ya tu cliente ha comprado, asegúrate siempre de hacerlo de forma constructiva y evitar la crítica innecesaria.

Además, y después de todo, no existen productos perfectos. ¿O sí?



Crédito fotografía: christianchan | Ver portafolio



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martes, 15 de septiembre de 2015

Un libro que te gustará leer: "¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores"

"¿Vendedor? ¿Yo?"
Comienza un curso nuevo, con nuevos proyectos, nuevas ideas, nuevas ilusiones. Y con el inicio de este nuevo ciclo, quiero presentarte mi nuevo proyecto, un libro que te gustará leer: “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores”

Y con el título te lo digo todo o, por lo menos, esa es la intención.

“¿Vendedor? ¿Yo?” es la expresión que resume la sorpresa que muestran muchos emprendedores y dueños de negocios cuando les preguntas si ellos son los que se encargan de las ventas o de la gestión comercial de sus respectivos proyectos.

Es como si, al ser el dueño del negocio o el creador del proyecto mismo, se desligaran del tema comercial y éste se convirtiera en responsabilidad de otros, o incluso en un área del negocio que debe ser gestionada por terceros, y no hay nada que esté más lejos de la realidad.

Por esta razón decidí reunir en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores” los mejores consejos que le puedo ofrecer, desde mi experiencia como director de ventas B2B y como comercial B2C, a cualquier emprendedor que entienda con claridad que en las ventas está el futuro de su negocio, de su emprendimiento, de su proyecto...y en definitiva de sus sueños e ilusiones.

Incluso si eres un emprendedor con experiencia previa en el área de ventas, mi libro te servirá para profundizar en dicha formación y repasar algunos de los conceptos fundamentales que todos los vendedores debemos siempre mantener muy presentes, si queremos que nuestra gestión arroje siempre los mejores resultados y sea productiva.

¿Qué temas interesantes encontrarás en mi libro “¿Vendedor? ¿Yo? - Manual de Ventas para Emprendedores”?


Primero que nada, encontrarás una explicación del porqué el que tú aprendas los conceptos básicos de la venta solamente puede ser un aporte positivo para el desarrollo de tu negocio, sea que tengas o no experiencia comercial previa.

Luego, a través de las casi 80 páginas del libro, estaremos conversando de temas como:

  • Las cosas que puedes hacer para mejorar tus habilidades comerciales.
  • Cómo organizar una campaña de ventas de puerta fría.
  • Cómo sacarle mejor provecho a todos tus esfuerzos de venta.
  • Cómo aprender a distinguir el grano de la paja, cuando se trata de construir una cartera de clientes sólida y productiva.
  • Las distintas acciones que puedes poner en marcha para que vendas más en tu negocio.
  • Cómo motivar a tus vendedores para que sean realmente efectivos.

En fin, muchos y variados consejos que te serán de gran utilidad para organizar los esfuerzos de ventas de tu empresa, bien sea que los vas a llevar de la mano tú directamente, o que pretendes contratar un equipo de profesionales para que lo haga por ti.

El libro está a la venta en dos formatos, electrónico y digital, y puedes adquirir tu copia hoy mismo en amazon, haciendo click en cualquiera de los siguientes vínculos.

“¿Vendedor? ¿Yo?” - Manual de Ventas para Emprendedores




Credito Ilustración: Mi querido amigo Alex García Seguí.