lunes, 17 de agosto de 2015

¡Feliz Verano para todos! ¡Que descansen un montón!

¡Feliz Verano!
Durante todos los años que llevo escribiendo este blog te he recomendado en varias oportunidades que mantengas, o trates de mantener, un equilibrio entre la vida profesional y la personal, que consigas tiempo para disfrutar la familia, tener un rato (o muchos) de ocio y sano entretenimiento.

También te he aconsejado que busques el momento para hacer ejercicio físico y para desconectarte un poco del mundo digital que nos avasalla, al mismo tiempo que te brindo los mejores consejos que puedo para que produzcas más dinero en tu negocio y las cosas profesionales marchen bien.

Pues en esta oportunidad llega ese momento del año en el que voy a recomendarte que busques el tiempo y el momento para conectarte con tu vida “off-line”, con ese entorno en el que vives y respiras cada segundo de tu vida, con las cosas que tocas, que hueles, que saboreas.

A mi me toca mi turno las próximas dos semanas, y por eso quería avisarte que voy a tomarme unas pequeñas vacaciones, no sé si merecidas, pero seguro muy esperadas.

Va a ser mi tiempo para disfrutar de mi esposa y de mis dos hijos preciosos -que están creciendo a una velocidad impresionante- de la familia que tenemos bien cerca, para ir a la playa con calma y verdadero relax, tomar el sol (aunque no me haga mucha falta), relajarme con los míos y disfrutarlos con intensidad.

Quiero tomarme estos días para conversar de temas de la vida, y sobretodo para disfrutar, descansar y pasar tiempo de calidad en familia. En una palabra: para ponerme nuevamente en sintonía con mi vida “offline”, para limpiar y recargar las baterías, reflexionar un poco acerca de todas las cosas que he hecho durante este último año, y pensar también acerca de las cosas que aún están por hacer, que son muchas.

Tiempo para pensar, leer, jugar, descansar y para estar completamente listo y apunto para comenzar a escribir de nuevo en este blog a partir de la primera semana de septiembre.

Quiero desearte que tengas un excelente verano con tu familia y tus seres queridos. Que disfrutes y la pases súper fenomenalmente bien.

Hasta luego! Nos volvemos a leer la primera semana de septiembre. ¡Pásala súper y disfruta mucho!



lunes, 10 de agosto de 2015

¿Cómo Puedes Ser Más Efectivo Cuando Realices Llamadas De Ventas?

Has Llamadas De Ventas Más Efectivas.
Estamos viviendo una época en la que muchas cosas han cambiado gracias a los avances tecnológicos. Una de esas cosas es el trabajo de ventas, es decir, el trabajo de acercarse a las personas con el deseo de compartir con ellos información referente a tus productos o servicios, y convencerlos de que te compren a ti.

Hace algunos años, ya no recuerdo ni cuantos, la única forma que tenía un vendedor de acercarse a un cliente era presentándose en las oficinas de este directamente, o bien contactándole telefónicamente.

Ya luego fueron aparecieron todas las herramientas que conocemos hoy en día, empezando por el fax, continuando con el correo electrónico y, más recientemente, todas las plataformas digitales que conocemos.

¿Qué diferencia existe entre el antes y el ahora? Que hoy en día no hace falta verle la cara ni escuchar la voz de tu cliente o prospecto para estar en contacto con él. Las plataformas digitales nos lo han permitido y hoy en día puedes contactar con todo el mundo, aún cuando estés tirado en tu casa pasando un catarro de muerte y apenas tengas voz.

Con tan sólo sentarte en tu computador puedes mantener distraídas conversaciones con toda tu red de contactos, sin tener apenas que molestarte por decidir cuál color de camisa te pones, si tu pelo está más largo de lo normal o si simplemente no te encuentras de humor como para hablar con nadie.

Y esto es tan malo como bueno porque de alguna manera, nos ha hecho dejar a un lado el contacto cara a cara y la llamada telefónica con nuestros clientes y prospectos, las cuales yo considero siguen siendo las mejores oportunidades que puedes tener para generar un impacto sumamente positivo en el otro lado.

Si algunos dicen que “el perro es el mejor amigo del hombre”, entonces yo tendría que decirte que “el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor”, ¿por qué?

¿Por qué el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor?


Las llamadas de ventas suelen ser muy reconfortantes, especialmente cuando salen bien. Cuando no, pueden llegar a ser bastante frustrantes y desalentadoras. Es lo normal. A fin de cuentas, a ningún vendedor le gusta que un prospecto le arme un escándalo por teléfono, ¿o si?

Sin embargo, y a pesar de estas situaciones que suelen ser las que menos, el teléfono es una herramienta que te permite mostrar todo tu encanto personal, en aquellos momentos en los que un contacto cara a cara es imposible.

A través del teléfono puedes percibir las emociones de tu interlocutor, puedes transmitir calor, crear empatía, cosas que de otra manera son imposibles de lograr, excepto en una visita personal.


Sólo el teléfono o la visita personal permiten el intercambio efectivo de emociones con tus clientes y prospectos.

¿No te ha pasado cuando recibes mensajes por whatsapp, por ejemplo, que crees que una persona está molesta por algo, cuando realmente no es así? ¿O que alguien está actuando de una manera sarcástica, cuando realmente no es esa su intención?

Cuando hablas por teléfono con tus clientes y prospectos, estableces una conversación dinámica, un intercambio en tiempo real y en directo de opiniones, de información y, si tienes la costumbre de escuchar con atención, puedes descubrir muchísimas otras cosas que con toda seguridad se te escaparían si reemplazaras la llamada telefónica por un correo electrónico, o por algo menos personal.

Sin embargo, con todo lo positivo que puede ser el teléfono para el trabajo de cualquier vendedor, hay algunas pautas que debes tomar en cuenta para que puedas ser más efectivo cuando realices llamadas de ventas.

Como muchas cosas en la vida, todo comienza por tener un buen plan.


Así mismo es. Quizás te estés preguntando: “¿Cómo es eso de que una llamada de ventas debe ser planificada?” Y es que, al tratarse de una inversión no solamente de tu tiempo, sino del tiempo de tu interlocutor, para ambos dicha llamada debe tener un objetivo que sea de mutuo beneficio, sino ¿por qué estaría la otra persona interesada en contestarte?


Planificar adecuadamente una llamada de ventas te garantiza la obtención de mejores resultados.

Al planificar cada llamada puedes, por ejemplo, anticiparte a las posibles preguntas que tu cliente haga y tener disponible la información necesaria para responderlas adecuadamente. Puedes familiarizarte con la compañía a la cual vas a contactar, si se tratara de una llamada de inicial, o conocer un poco más de cerca el perfil del que va a ser tu interlocutor.

Puedes, incluso, establecer cuáles son los objetivos que esperas alcanzar en cada una de ellas, o hasta que sería lo mínimo que deberías lograr para considerarla una llamada productiva, en el caso de que las cosas no salieran como tu lo esperabas.

Por lo tanto, lo primero que debes hacer para que tus llamadas sean efectivas, es planificarlas adecuadamente.

Aléjate de los estereotipos y trata siempre de ser tú mismo.


En el artículo de la semana pasada en este blog, te comentaba que “por encima de todos, somos seres humanos” y es una realidad que prevalece igualmente en el entorno profesional, o al menos debería hacerlo.

Todos conocemos y nos hemos relacionado alguna vez con ese personaje encantador, dicharachero y chistoso que es el vendedor profesional de toda la vida. Y a muchas personas les gustaría ser como ellos, así de simpáticos y agradables. Sin embargo, si tu naturaleza no es ser así de extrovertido, no trates entonces de imitarlo, porque en algún momento se va a notar.


Aunque la mona se vista de seda, mona se queda. Para que haya verdadera empatía, tiene que haber autenticidad. Sé siempre tú mismo.

Recuerda también que estás tratando con otro ser humano, igual que tú. Solamente ocurre que en ese momento particular tu interlocutor está actuando como tu cliente o prospecto, y nada más. Cuando esa persona sale de su trabajo, tiene seguramente las mismas inquietudes y preocupaciones que puedes tener tú, o incluso pudiera estar pasando por situaciones muy complicadas.

Y no porque sea tu cliente o prospecto el tema es diferente. Siendo auténtico tendrás una mejor oportunidad de construir una relación duradera basada en la confianza mutua.

La única manera de obtener respuestas es haciendo preguntas.


Dicen que “el que quiere besar, busca la boca” y es por eso que, si te interesa conocer algo acerca de tu prospecto, haz las preguntas que debas hacer para recibir la información que te hace falta.

Obviamente debes tener tacto y mantener una actitud de respeto hacia la persona con la que hablas, pero solamente haciendo preguntas conseguirás las respuestas que buscas.


Cuando quieras saber algo con certeza, no te rompas la cabeza y has las preguntas adecuadas.

Las personas no compran productos, sino soluciones a sus problemas, por ello, una excelente pregunta sería siempre: “¿de qué forma podemos ayudarle?” o algo parecido que transmita tu intención de ser útil en lugar de tu deseo de ganar dinero.

Además, el hacer preguntas invita a la conversación y el intercambio, mostrando al mismo tiempo un interés genuino de tu parte de conocer más de cerca la situación específica de tu cliente, y eso es siempre muy valorado.

No te fíes únicamente de tu memoria y toma notas.


Estando siempre tan ocupados como estamos, yo no me fiaría tanto de mi capacidad para recordar todas y cada una de las cosas conversadas en cada llamada de ventas. Imagina por un momento que en un sólo día puedas ponerte en contacto con 10 o 15 personas diferentes, ¿cómo vas a hacer para recordarlo todo?

Pues, sencillamente, yo lo hago tomando notas. Además, si tienes el gesto de decirle a tu cliente durante la llamada que te permita tomar notas porque lo que vas a conversar con él es para ti importante, seguramente le harás sentir muy bien, y eso genera energías positivas.


Pueden ser muchas las cosas que se hablan en una llamada de ventas. Tomando notas, podrás recordarlas con facilidad.

Para mi es una costumbre tomar notas en cada reunión con prospectos y clientes. De esa manera, siempre puedo tener un respaldo de las cosas dichas y acordadas, pudiendo hacer referencia a ellas cuando haga falta y construyendo al mismo tiempo un pequeño historial de mi relación con cada uno.

Tomando notas de forma adecuada, podrás asegurarte de no estar dejando en terreno de nadie ningún detalle, y que podrás reconstruir con exactitud la conversación tenida con tu cliente una vez te encuentres de vuelta en tu oficina, trabajando en su propuesta.

Como lo ves, cuatro sencillas recomendaciones que, con toda seguridad, te ayudarán a ser más efectivo cuando realices tus llamadas de ventas. Además te harán sentir mucho más tranquilo al enfrentarte con el teléfono: planifícalas adecuadamente, sé siempre auténtico y genuino, haz las preguntas que necesites hacer para conocer mejor la situación de tu cliente, y acostúmbrate a tomar nota de los puntos tratados y acordados.

¿Se te ocurre alguna otra cosa que podríamos hacer para que todo resultase aún mejor?



Crédito fotografía: lassedesignen | Ver portfolio



Otros artículos que te recomiendo leer en mi blog:
¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar? 

lunes, 3 de agosto de 2015

Por Encima De Todo y Primero Que Nada, Somos Personas.

Por encima de todo, somos personas.
En varias de las últimas sesiones de consultoría que he dado, me he encontrado con una situación común: jóvenes empresarios que están concentrando todos sus esfuerzos en desarrollar sus proyectos de negocio y que no tienen tiempo alguno para llevar a cabo ningún otro tipo de actividad, o que bien sienten que NO DEBEN dedicarle tiempo a ninguna otra actividad, mientras tanto no hayan sacado sus proyectos adelante.

También me he encontrado con profesionales que la están pasando muy dura tratando de mantener un balance entre su vida profesional y la personal.

En ambos casos, la urgencia que está de fondo es la misma: la sociedad nos está condicionando (otros pudieran llamarlo “programando”) para que percibamos que el éxito profesional es lo más importante en la vida, y que solamente a partir de él podemos ser felices en los otros ámbitos de nuestras realidades individuales.

Y no hay nada más lejos de la realidad.

De hecho, hace unos pocos días leí un artículo en el cuál un exitoso hombre de negocios había visto su vida transformada luego de haber estado durante unas semanas en Haití, uno de los países más pobres del mundo, y haberse dado cuenta de que, a pesar de la durísima situación económica que viven la mayoría de las personas allí, aún así pueden vivir felices y sonrientes.

Algo que muchas personas en países del primer mundo simplemente sueñan con alcanzar.

Primero que nada, somos personas, seres humanos.


Y esa es la realidad: Primero que nada, nacimos de nuestros padres y hemos pasado por lo menos las dos primeras décadas de nuestras vidas cultivando nuestras personas, nuestros “yo interiores”, lo que somos como individuos.

Esa es la base de todo lo demás. Todo lo que viene luego se sustenta en los valores y principios que hemos aprendido e internalizado durante esos primeros años, gracias a nuestros padres, nuestros maestros y profesores en los colegios, y ya luego como producto de la interacción con nuestros semejantes en la sociedad.


Un profesional exitoso no podrá considerarse nunca “completo” si su realidad como individuo, pareja o padre está rota o incompleta.


A partir del momento en que nos metemos de cabeza en la sociedad, vienen los otros roles: Conocí a mi actual pareja durante mis años de universidad, luego nos casamos, tuvimos un par de hijos maravillosos y alcancé lo que yo podría llamar mi “maduración” profesional cuando mi hijo mayor tenía un par de años.



En tu caso, no necesariamente debe haber ocurrido todo en la misma secuencia pero, en nuestras vidas, estos roles si están (o deben estar) en ese orden:

  • Primero “Individuo”.
  • Luego “Pareja”.
  • Después “Padre”.
  • Y, finalmente, “Profesional”.

Si como individuo no estás en comunión contigo mismo, si no conoces tus debilidades y fortalezas, tus temores, las fuerzas que te motivan y te empujan hacia adelante, pues todas esas carencias te las llevarás a la relación de pareja, a la relación con tus hijos y a tu vida profesional.

Es así de simple, en mayores o menores grados, pero así de sencillo.

El éxito profesional no debe significar el sacrificio de todo lo demás.


¿Cuántos casos conoces de personajes de esos a los que todos consideran sus ídolos y has descubierto que tienen unas relaciones de pareja desastrosas? ¿O que tienen múltiples adicciones, bien sea alcohol, drogas, tabaquismo, etc...? ¿O que son protagonistas frecuentes en escándalos públicos de cualquier tipo?

¿Cuántas veces has sentido pena por ver que aquél personaje al que tenías en un pedestal, fue metido en la cárcel por haberle dado una golpiza brutal a su pareja? ¿O que son criticados pública y abiertamente por sus hijos?


No habrá en la vida nunca dinero suficiente para comprar la felicidad en la relación de pareja ni con nuestros hijos.


Es por ello que resulta a veces necesario recordar que nuestro crecimiento y desarrollo personal debe darse desde adentro hacia afuera, y no al revés. El dinero no compra la felicidad, aunque está muy claro que hace las cosas mucho más sencillas.

Si no te crees que el dinero no lo es todo, basta con que mires hacia los países más pobres y, en teoría, más desafortunados: Aún con todas las carencias que tienen, aún con todos los desafíos que enfrentan cada día, son personas que pueden vivir sonrientes y despreocupadas, incluso más que nosotros mismos que decimos tener acceso a todo.

¿Cómo crees tú que esa felicidad es posible?

La felicidad y el éxito están profundamente metidos dentro de nosotros mismos.


A veces resulta interesante aprender por las cosas que vemos vivir a otras personas, y no necesariamente esperar a vivir las experiencias nosotros mismos para entenderlo todo.

A mi personalmente me gustaría racionalizar muy profundamente dentro de mí el hecho de que puedo ser intensamente feliz con pocas cosas materiales, antes de tener que vivir una situación de pobreza extrema como la que se vive en algunos países del mundo para darme cuenta.


Nuestra fortaleza como profesionales, padres y parejas radica en la fortaleza que tengamos como individuos, como seres humanos.


De la misma manera, me gustaría tener la habilidad y la capacidad de prestarle atención y disfrutar de todas las distintas áreas de mi vida (individuo, pareja, padre y profesional) sin que ninguna de ellas implique el sacrificio de las otras.

Creo que es necesario recomendarte que le prestes atención a todas ellas por igual. Si, es muy importante que logres todas los objetivos que te has propuesto como profesional y dueño de tu propio negocio, definitivamente sí.

Pero también es cierto que nada de eso tendrá valor si, en el camino, dejas a un lado o abandonas directamente tus roles como pareja y como padre.

Y si el caso fuera que no tienes hijos ni una relación de pareja, entonces tampoco tiene sentido que te conviertas en uno de esos personajes exitosos, que lo han dado todo por alcanzar lo que para muchos es “la cima profesional y económica”, destruyendo en el camino el regalo más maravilloso de todos: la vida misma.

¿O sí lo tiene?



Crédito fotografía: 123rf / Kurhan 



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