lunes, 6 de julio de 2015

Errores De Novato Que No Debes Cometer En Ventas

Me encontré recientemente con un interesante artículo escrito por uno de mis referentes en tema de ventas, Geoffrey James (@sales_source) en el que enumeraba 10 de los errores más tontos que podía cometer cualquier comercial.

Y es gracioso porque, a pesar de los años de experiencia que cada uno de nosotros pueda tener, son de esas cositas que se te escabullen entre las manos y no te das cuenta la frecuencia con la que te ocurren.

Asegúrate de no estar cometiendo ninguno de ellos con frecuencia, o guarda esta lista para que estés pendiente en tus futuras gestiones de ventas y chequear que no te pasen.

Dar respuesta a objeciones que el cliente no ha presentado todavía.


Porque sencillamente podrías estar preparando el escenario para tu propia derrota. Si el cliente no te ha hablado formalmente de ninguna objeción en particular, no la traigas tú mismo a la mesa.


No ayudes a tu cliente a decirte que “no” planteando temas que el cliente no haya traído a la conversación.


Es un síntoma de inseguridad por tu parte y podría estar mandándole al cliente el mensaje de que no le estabas hablando con total honestidad con respecto a tu producto y la oferta que le estás presentando.

Dejar que el cliente decida cuál es el próximo paso.


Imagina por un momento que estás en una cita con la chica (o chico) de tus sueños. Durante la velada todo ha ido espectacularmente bien, han conversado largamente, han reído juntos, han compartido anécdotas. En fin, la química ha sido total. De repente, el tiempo parece detenerse, se miran fija a los ojos mientras los dos quedan en silencio, sonrientes.

Y ahí te quedas, porque sencillamente esperaste que fuese tu cita quién tomara la iniciativa y te besara, en lugar de acercarte tú a ella (o él) y hacer lo que tanto habías estado esperando.


Siempre debes ser tú quien tome la iniciativa y sugiera las siguientes acciones a tomar en el proceso de venta.


Durante el proceso de ventas ocurre igual: El interesado en cerrar el negocio eres tú, por lo que la iniciativa debe venir siempre de tu parte. Seguramente un cliente que esté muy interesado te la pondrá mucho más fácil, pero como norma, nunca debes esperar que los clientes hagan el trabajo que a ti te corresponde.

Trata de ser siempre tú el que propone las fechas para una próxima reunión de seguimiento, el que se ofrece a llamar de vuelta en una fecha específica y esas cosas. De esta forma, te asegurarás de que la bola siempre esté dentro de tu cancha y bajo tu control.

Concentrar tu charla de venta en el producto y no en la solución.


Desde hace mucho tiempo, importantes industrias han descubierto que los clientes no compran productos sino soluciones a problemas. Si esto es así, ¿entonces por qué sigues concentrando tu presentación en las características tan maravillosas del producto que representas?


Los clientes (personas o empresas) no compran productos, sino soluciones a problemas que tienen.


Trata en su lugar de identificar de qué manera tu producto resuelve los problemas que tu cliente puede tener y tendrás mejores resultados, garantizado. Para tu cliente, siempre será más fácil entender tu producto como una solución en lugar de una larga lista de características técnicas.

Además, recuerda también que muchos vendedores continúan hoy día concentrando sus esfuerzos en vender el producto en lugar de la solución, por lo que esta estrategia podría ser para ti una manera de diferenciarte de ellos.

Fingir que tienes una relación cercana con tu cliente.


Y no hay nada que a mí, personalmente, me resulte más chocante: Ver que una persona con la que no me une ningún lazo, pretenda tratarme como si fuéramos amigos de toda la vida.


Para vender no hace falta fingir tener una relación cercana con nadie, ni siquiera con la persona que toma las decisiones. 


Muy al contrario, si tu trabajo lo haces de manera seria, comprometida y profesional, la relación con tu cliente se irá formando en el tiempo y es entonces cuando podrás actuar más como el “amigo” que como el “vendedor”.

Y entonces tienes que tener el cuidado de no convertirte en el “mejor amigo” de tu cliente, porque - a fin de cuentas - se trata de una relación profesional con un objetivo muy concreto: cerrar un negocio. A los mejores amigos se les dice que “no” con más facilidad.

Escribir una propuesta de ventas antes de tiempo.


Esto puede ser consecuencia de dos cosas: que te equivocaste al interpretar las señales de compra que el cliente te dio, o que tienes la creencia de que preparando una propuesta de ventas estarás, de alguna manera, creando un compromiso con el cliente.

En cualquier de los casos, es un error que debes corregir. Igual como ocurre en las carreras de atletismo, que los corredores deben iniciar su carrera sólo cuando escuchan el disparo del juez, en la gestión de ventas es igual: Una propuesta de ventas formal debes prepararla solamente cuando has llegado a un acuerdo con el cliente para ello.


Evita los arranques en falso. No prepares una propuesta si el cliente no te la ha solicitado.


Si no lo haces de esta manera, te tocará como a los corredores que hacen una salida en falso: detener el impulso y volver a la línea de salida para intentarlo de nuevo, solo que en el caso de un cliente, estarás enviando un mensaje de desespero y premura por cerrar el trato. Y eso no es bueno.

La mala costumbre de hablar más de lo que escuchas.


Según dicen mis amigos, tenemos dos orejas y una boca justamente porque debemos dedicarle a escuchar el doble de tiempo que le dedicamos al hablar. Y en ventas, esto es aún más evidente: Los vendedores que hablan sin parar y no escuchan a su cliente, se convierten en personajes molestos y pesados. No te conviertas tú en uno de ellos.


Tienes dos orejas y una boca para hablar menos y escuchar más, no por otra cosa.


Por propia experiencia sé que las veces que he escuchado con mucha atención, he podido identificar y atender las necesidades que mis clientes han tenido, concentrando mi presentación de ventas en aquellas características de mi producto que han sido más apropiadas en cada caso.

En tu mente, cámbiate el chip de ser el “vendedor parlanchín” y concéntrate en escuchar con atención lo que tu cliente tiene que decir, ofreciendo las respuestas más adecuadas a cada uno de sus planteamientos.

Invertir tu tiempo en oportunidades que no van a ningún sitio.


Está claro que tú lo que quieres es vender. Eso lo sabemos, pero en un mundo dónde resulta tan difícil hacer un contacto directo y personal con un posible comprador, corres el riesgo de creer que cualquier contacto con un cliente potencial es una oportunidad de negocio que vale la pena y te encierras ahí.


El tiempo de ventas es oro. Inviértelo solamente en oportunidades que realmente valgan la pena y van a algún sitio.


Hay preguntas específicas que te puedan ayudar a distinguir cuando una oportunidad de negocio es real, si el cliente tiene una necesidad palpable y, más importante aún, si tiene el dinero para comprar.

Haz estas preguntas durante las primeras etapas de cualquier presentación de ventas y podrás evaluar con certeza si se trata de una oportunidad real, o si simplemente te estás imaginando cosas.

No hacerle seguimiento a tus acciones comerciales.


Para ganarte la confianza de un cliente y cerrar la venta, no debes tirar la toalla con el primer “no”, porque la confianza sólo se logra en el tiempo, luego de que le has demostrado a tu cliente que realmente cumples todas aquellas cosas que prometes, incluso las más pequeñas.


Demuestra que eres bueno en los compromisos pequeños, para que puedas ganarte los grandes.


Por ello es importante que le hagas un seguimiento muy estricto a todos los compromisos que haces con cada uno de tus futuros clientes, bien sean llamadas telefónicas, envío de ofertas o cualquier información que tu cliente te haya pedido.

No cumplas con tus promesas y verás como tu relación con el cliente se convierte en un imposible.

La venta no termina cuando se firma el contrato o se recibe el pago.


Muy por el contrario, este punto (o estos puntos) son sencillamente etapas de una relación que, Dios mediante, permanecerá en el tiempo para el beneficio de ambos. Por lo menos, esa debería ser la intención de tu parte.


El cierre de una venta debes considerarla solamente como el inicio de una relación en la que ganen todos.


Si piensas que todo acaba cuando el cliente firma o te entrega su dinero, cometerás el error más tonto del mundo: Dejar de cultivar la relación con tu cliente a largo plazo, con todos los beneficios que eso implica para ti y para tu empresa.

Concentra tu esfuerzo en construir la relación a largo plazo. Piensa que el cierre del contrato es tan sólo el inicio de todo y no el final del proceso.



Crédito fotografía: gosphotodesign | Dollarphotoclub



Aquí puedes encontrar el artículo original que te comenté al principio:
10 Dumb Sales Tactics To Avoid.

Además, te recomiendo que amplíes la lectura con estos otros post de mi blog:
Haz Crecer Tu Negocio: ¿Qué Cosas Puedes Hacer Para Vender Más?
¿Puede existir una empresa sin clientes?




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