lunes, 27 de julio de 2015

Disculpa, Vida, Pero No Encontré La Puerta Para Salir

¿Te has detenido a pensar por un momento la velocidad y el estrés con el que estamos viviendo nuestras vidas en los últimos años? ¿Te has dado cuenta que ya nos resulta perfectamente normal continua y totalmente ocupados, sin tener apenas tiempo de detenernos para compartir un rato calmado y relajado con nuestros seres más queridos?

El deseo de lograr cosas, de crecer, de sacar adelante nuestros proyectos, de triunfar y ganar se han convertido en el lugar más común para todos nosotros, en la conversación más frecuente.

Tanto es así, que nos hemos acostumbrado a vivir estresados, agobiados, acelerados, como si todo eso fuese algo normal en nuestras vidas, algo necesario para salir adelante. El estrés, y los estados emocionales que con él vienen asociados, como las depresiones, ansiedad y esas cosas, han pasado a ser algo así como un subproducto de nuestra era.

Y no debería ser así. Como siempre, comparto una historia contigo para que me entiendas mejor.

Vemos al estrés como algo tan normal, que ya no le damos la importancia que tiene.


¿Sabías que al estrés se le conoce como el “asesino silencioso”? Por si no lo sabías, entérate. Muchísimos son los estudios que se han hecho en todo el mundo que demuestran que el estrés está directamente asociado con un sinfín de dolencias y padeceres, que si me pusiera a enumerarlos seguramente te aburrirías.

Yo mismo he sido víctima de golpes de estrés y uno de ellos en particular, me mandó de emergencia al hospital hace un par de años, con el susto de no saber si tenía un infarto o no.


Al dejar de darle al estrés la importancia que tiene, nos hemos hecho más vulnerables a sus ataques.


Y pasa mucho con tantas otras cosas, otros vicios como, por ejemplo, el alcohol, las drogas y el cigarrillo. Ya nos hemos acostumbrado a verlos tan normales, tan cotidianos, que no los valoramos en su justo significado. Nunca falta la persona que se molesta contigo cuando le dices que deje de fumar, que se está haciendo daño; o aquel otro que te dice que fumarse un porrito de vez en cuando no le va a hacer daño.

Igual ocurre con los estados emocionales asociados con el estrés: vemos como normal el deprimirnos cuando las cosas salen mal, en sentirnos tristes, mal, compungidos, sin detenernos a pensar que todas estas situaciones le pasan una factura muy fuerte a nuestro cuerpo y a nuestra mente.

Cuando el daño está hecho, ya no hay vuelta atrás.


Como en todas las cosas, con estos temas lo malo está en llegar al punto de “no retorno”, ese punto en el que le hemos causado a nuestro cuerpo o nuestra cabecita algún tipo de daño, del cual no nos vamos a poder recuperar.

O en el caso de que si podamos recuperarnos, tendremos que asumirlo con todas sus consecuencias.


Una vasija rota será siempre una vasija rota, no importa cuán bien la hayas podido remendar.


¿Has roto alguna vez una vasija de barro? Pues entonces has podido darte cuenta de que, por mucho esfuerzo y cariño que le pongas a reunir todos los pedacitos rotos, ponerles cola y unirlos nuevamente, poco podremos hacer para ocultar las marcas de la rotura.

En el caso de personas que están viviendo situaciones de mucho estrés o que quizás estén pasando por una profunda depresión, aún sin saberlo ellas mismas, el gran problema es que nunca los que estamos a su alrededor podremos saber cuando comienza a debilitarse su vasija, sino en el momento en que los vemos completamente rotos, con todos los pedacitos esparcidos por el piso.

¿De dónde viene toda esta historia y para dónde quiero ir con ella? Como siempre, mi intención con este post es aportar algo positivo para tu vida, para tu negocio y para tus cosas.

Para el papá de un querido amigo las tristezas y frustraciones fueron acumulándose en su vida, algunas de tipo personal, otras de tipo profesional y económico. Sin embargo, nunca parecieron hacerle mella o, por lo menos, para todos los que estábamos a su alrededor, nos parecía que todo eso era “lo normal”, así era cómo se debía sentir cualquier persona que estuviera pasando por situaciones como las que a él le había tocado vivir.

Disculpa vida, pero no encontré la puerta para salir.


Sin embargo, hace dos semanas, decidió quitarse la vida y acabar así con todos sus pesares y sufrimientos. Para la muy dolorosa sorpresa de todos los que le conocimos, las grandes preguntas serán siempre:


¿Cuándo decidió hacerlo? ¿Por qué no pidió ayuda? ¿Qué ocurrió que nadie pudo darse cuenta?


Y dentro de este gran tristeza que siento por mis amigos, quisiera encontrar la lección que la vida tiene para todos nosotros en una vivencia tan triste como ésta.

Creo que debemos comenzar por volver a poner al estrés y la depresión en su correcto lugar y no dejar nunca de darles la importancia que realmente tienen, si llegamos a perder el control de ellos.

Que está bien que vivamos con niveles tolerables de estrés porque eso nos empuja a mantenernos alerta y tomar decisiones en momentos críticos, sin embargo, no dejemos nunca que el estrés nos deje ciegos y nos impida ver la solución a todos los problemas y desafíos que nos presenta la vida.

Cuando nos sintamos agobiados, estresados, agitados, hagamos cosas para sentirnos mejor: Salgamos a hacer algo de ejercicio (que siempre es bueno), o hablemos con un amigo de lo que nos pasa para que nos eche una mano. Si todo falla, siempre tenemos la oportunidad de buscar la ayuda de un profesional.

Pero, por encima de todas las cosas, no dejemos nunca de buscar ayuda, de dejar que alguien se acerque a darnos una mano, por muy orgullosos que podamos ser. Porque nunca sabremos cuando el estrés o la depresión toman el control de nuestras vidas y nos empujan a tomar las decisiones equivocadas.

Que Dios te tenga en Su Gloria, querido amigo, que te permita encontrar en su regazo el descanso y la paz que tanta falta te hizo en vida, y que le dé fuerza y conformidad a la familia que dejaste atrás en tu partida.



lunes, 13 de julio de 2015

¿Cuál Es El Mejor Momento Para Promover Tu Negocio?

¿Cuál es el mejor momento para promover tu negocio?
¿Has escuchado alguna vez “Estamos de bajón en ventas, necesitamos hacer algo de publicidad para subirlas porque si no, no sé qué vamos a hacer”?

¿O quizás algo como “no tenemos presupuesto para hacer promoción, pero necesitamos hacer algo”, o en algunos casos también habrás podido escuchar frases como “no tenemos dinero para contratar a nadie más, pero nos hace falta alguien que venda para mejorar los números”.

Todas estas frases, y algunas más que quizás tú puedas traer a la memoria, reflejan un fondo común: Necesitas hacer algo para promover tu negocio, pero no tienes dinero para hacerlo.

Con demasiada frecuencia ocurre que los dueños de empresa comienzan a pensar en las cosas que podrían poner en marcha para desarrollar sus negocios cuando las ventas se vienen a pique o cuando la economía no les muestra su mejor cara, porque a fin de cuentas, cuando el negocio está marchando sobre ruedas y los clientes compran tus productos todos los días sin mayores esfuerzos de tu parte, ¿para qué te hace falta la promoción?

¿Recuerdas la fábula de la “Cigarra y la Hormiga”, de La Fontaine? Por si acaso, aquí te dejo una adaptación para refrescar tu memoria:


Un caluroso verano, una cigarra cantaba sin parar debajo de un árbol. No tenía ganas de trabajar; sólo quería disfrutar del sol y cantar, cantar y cantar. Un día pasó por allí una hormiga que llevaba a cuestas un grano de trigo muy grande. La cigarra se burló de ella:
“¿Adónde vas con tanto peso? ¡Con el buen día que hace, con tanto calor! Se está mucho mejor aquí, a la sombra, cantando y jugando. Estás haciendo el tonto, ji, ji, ji”, se rió la cigarra, “No sabes divertirte…”
La hormiga no hizo caso y siguió su camino silenciosa y fatigada; pasó todo el verano trabajando y almacenando provisiones para el invierno. Cada vez que veía a la cigarra, ésta se reía y le cantaba alguna canción burlona:
“¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Así pasó el verano y llegó el frío. La hormiga se metió en su hormiguero calentita, con comida suficiente para pasar todo el invierno, y se dedicó a jugar y estar tranquila.
Sin embargo, la cigarra se encontró sin casa y sin comida. No tenía nada para comer y estaba helada de frío. Entonces, se acordó de la hormiga y fue a llamar a su puerta. “Señora hormiga, como sé que en tu granero hay provisiones de sobra, vengo a pedirte que me prestes algo para que pueda vivir este invierno. Ya te lo devolveré cuando me sea posible.”
La hormiga escondió las llaves de su granero y respondió enfadada: “¿Crees que voy a prestarte lo que me costó ganar con un trabajo inmenso? ¿Qué has hecho, holgazana, durante el verano?”. La cigarra respondió apenada: “Ya lo sabes, a todo el que pasaba, yo le cantaba alegremente sin parar un momento.”
“Pues ahora, yo como tú puedo cantar: ¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Y dicho esto, le cerró la puerta a la cigarra.
A partir de entonces, la cigarra aprendió a no reírse de nadie y a trabajar un poquito más.


Como siempre, lo importante es poder sacar de esta fábula lecciones que puedas aplicar a la gestión de tu negocio y que te ayuden a llevarlo mejor.

Que la autocomplacencia no haga nido en tu corazón durante los tiempos buenos.


Es fácil dormirse en los laureles del éxito, dejarnos inundar por una excesiva sensación de seguridad y mucho optimismo cuando las cosas marchan bien, creyendo que las ventas seguirán siempre creciendo y moviéndose hacia adelante sin ningún tipo de obstáculo.

Y aunque ser optimista, tener confianza en tu producto, en la empresa, son siempre actitudes recomendables, esta actitud de autocomplacencia no deja de ser un error, en mayor o menor grado según sea.


Es muy fácil que te quedes acomodado en tu sillón cuando los resultados son buenos y el dinero no es algo que te preocupe.


Justamente son los tiempos buenos, los tiempos en los que el dinero fluye sin mayores contratiempos, los que te permiten hacer - por lo menos - dos cosas:

  • Hacer tu trabajo sin tener el miedo de pensar en qué le podría pasar a tu negocio al dia siguiente si las cosas no mejoran. La hormiguita en la fábula trabajaba día tras día, mientras la confiada cigarra se dedicaba a cantar.
  • Tener dinero suficiente para la operación diaria de tu negocio y poder crear un fondo que te permita hacerle frente a los malos tiempos, si acaso llegaran. La hormiga en la fábula no sólo estaba recogiendo semillas para el invierno, sino también para alimentarse cada día durante al verano.

¿Por qué no aprovechas entonces la bonanza para promover tu negocio y ahorrar algo de dinero, por si acaso algo imprevisto ocurriera? ¿Por qué hacer cómo la cigarra de la fábula y esperar que llegue el invierno (los tiempos malos) para entonces preocuparte por buscar soluciones a problemas que podrías haber anticipado?

Cuando no tienes dinero para pagar, tus opciones son muy limitadas.


Comenzando porque no puedes hacer lo que quieres o lo que debes, sino lo que puedes, y esa es una diferencia del cielo a la tierra. No es lo mismo, ni nunca lo será, poder elegir de entre todas las opciones que tienes disponibles aquella que te resulta mejor y que cabe dentro del presupuesto que tienes destinado para ello, a tener que escoger entre las opciones más económicas y, de todas ellas, quedarte con la más barata por necesidad.


No es lo mismo poder evaluar distintas opciones, a tener que escoger la más barata porque no tienes dinero.


Si te fijas en la fábula, la única opción que le cigarra tiene durante el invierno, es tocarle la puerta a la hormiga para pedirle que comparta de lo suyo. No hay grano que recoger porque el suelo está cubierto de nieve y, además, probablemente moriría por el intenso frío.

Si nos venimos a la realidad de tu negocio, no es lo mismo tener dinero suficiente para contratar un vendedor a medio tiempo, brindarle apoyo con una campaña de publicidad local y además contratar a un profesional que te haga algo en redes sociales, a tener que llamar al hijo del primo-hermano de tu vecino, para que te haga todas las mismas cosas por los cuatro centavos que tienes.

¿Ves la diferencia?

La falta de dinero te obliga a tomar decisiones desesperadas.


Si te estás muriendo de hambre, hasta un pedazo de pan duro con un vaso de agua te sacia. Cuando llegas a una situación extrema, no te preocupas ya por la calidad del alimento que consumes ni si a tu cuerpo le viene bien o no. Tú estás desesperado por saciar tu hambre lo más pronto que sea posible, y nada más.

Igual ocurre en tu negocio cuando lo que priva es la necesidad de obtener resultados inmediatos (saciar el hambre) y vender más para salir de una situación apretada: no tienes tiempo de pensar a largo plazo (calidad e idoneidad de la comida), sino en el día de hoy (vaso de agua y mendrugo de pan).


La presión por obtener resultados inmediatos obstaculiza por completo la toma de decisiones efectiva.


Y me atrevería a decir que en la mayoría de los casos esta toma de decisiones apresurada, efectista y bajo presión suele ser más mala que buena, porque te empuja a hacer cosas que probablemente no harías si tal presión no existiera.

Uno de esos casos es, por ejemplo, la tendencia de muchos emprendedores a ofrecer descuentos en los precios de sus productos cuando las cosas van mal, con la esperanza de que estas ofertas produzcan un aumento importante en las ventas.

Generalmente ocurre que el incremento en las ventas no es tal y además, al estar los precios reducidos, se reduce también la ganancia por cada producto vendido, con lo cual la decisión de rebajar los precios no solamente daña la imagen del producto sino que no te ayuda a resolver el problema que tenías inicialmente.

En todo caso, me gustaría que esta fuese una de esas reflexiones que guardarás como un tesoro en tu repertorio emprendedor:

“Sigue el ejemplo de la hormiguita en la fábula y promueve tu negocio durante los tiempos buenos. Así cuando lleguen los bajones, podrás sentarte tranquilito dentro de tu oficina a tomar buenas y planificadas decisiones.”



Crédito fotografía: Gerald Kelley



Artículos que te recomiendo leer en este blog para completar la lectura de hoy:
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.
El desafío de nuestros días: De la abundancia a la escasez.



lunes, 6 de julio de 2015

Errores De Novato Que No Debes Cometer En Ventas

Me encontré recientemente con un interesante artículo escrito por uno de mis referentes en tema de ventas, Geoffrey James (@sales_source) en el que enumeraba 10 de los errores más tontos que podía cometer cualquier comercial.

Y es gracioso porque, a pesar de los años de experiencia que cada uno de nosotros pueda tener, son de esas cositas que se te escabullen entre las manos y no te das cuenta la frecuencia con la que te ocurren.

Asegúrate de no estar cometiendo ninguno de ellos con frecuencia, o guarda esta lista para que estés pendiente en tus futuras gestiones de ventas y chequear que no te pasen.

Dar respuesta a objeciones que el cliente no ha presentado todavía.


Porque sencillamente podrías estar preparando el escenario para tu propia derrota. Si el cliente no te ha hablado formalmente de ninguna objeción en particular, no la traigas tú mismo a la mesa.


No ayudes a tu cliente a decirte que “no” planteando temas que el cliente no haya traído a la conversación.


Es un síntoma de inseguridad por tu parte y podría estar mandándole al cliente el mensaje de que no le estabas hablando con total honestidad con respecto a tu producto y la oferta que le estás presentando.

Dejar que el cliente decida cuál es el próximo paso.


Imagina por un momento que estás en una cita con la chica (o chico) de tus sueños. Durante la velada todo ha ido espectacularmente bien, han conversado largamente, han reído juntos, han compartido anécdotas. En fin, la química ha sido total. De repente, el tiempo parece detenerse, se miran fija a los ojos mientras los dos quedan en silencio, sonrientes.

Y ahí te quedas, porque sencillamente esperaste que fuese tu cita quién tomara la iniciativa y te besara, en lugar de acercarte tú a ella (o él) y hacer lo que tanto habías estado esperando.


Siempre debes ser tú quien tome la iniciativa y sugiera las siguientes acciones a tomar en el proceso de venta.


Durante el proceso de ventas ocurre igual: El interesado en cerrar el negocio eres tú, por lo que la iniciativa debe venir siempre de tu parte. Seguramente un cliente que esté muy interesado te la pondrá mucho más fácil, pero como norma, nunca debes esperar que los clientes hagan el trabajo que a ti te corresponde.

Trata de ser siempre tú el que propone las fechas para una próxima reunión de seguimiento, el que se ofrece a llamar de vuelta en una fecha específica y esas cosas. De esta forma, te asegurarás de que la bola siempre esté dentro de tu cancha y bajo tu control.

Concentrar tu charla de venta en el producto y no en la solución.


Desde hace mucho tiempo, importantes industrias han descubierto que los clientes no compran productos sino soluciones a problemas. Si esto es así, ¿entonces por qué sigues concentrando tu presentación en las características tan maravillosas del producto que representas?


Los clientes (personas o empresas) no compran productos, sino soluciones a problemas que tienen.


Trata en su lugar de identificar de qué manera tu producto resuelve los problemas que tu cliente puede tener y tendrás mejores resultados, garantizado. Para tu cliente, siempre será más fácil entender tu producto como una solución en lugar de una larga lista de características técnicas.

Además, recuerda también que muchos vendedores continúan hoy día concentrando sus esfuerzos en vender el producto en lugar de la solución, por lo que esta estrategia podría ser para ti una manera de diferenciarte de ellos.

Fingir que tienes una relación cercana con tu cliente.


Y no hay nada que a mí, personalmente, me resulte más chocante: Ver que una persona con la que no me une ningún lazo, pretenda tratarme como si fuéramos amigos de toda la vida.


Para vender no hace falta fingir tener una relación cercana con nadie, ni siquiera con la persona que toma las decisiones. 


Muy al contrario, si tu trabajo lo haces de manera seria, comprometida y profesional, la relación con tu cliente se irá formando en el tiempo y es entonces cuando podrás actuar más como el “amigo” que como el “vendedor”.

Y entonces tienes que tener el cuidado de no convertirte en el “mejor amigo” de tu cliente, porque - a fin de cuentas - se trata de una relación profesional con un objetivo muy concreto: cerrar un negocio. A los mejores amigos se les dice que “no” con más facilidad.

Escribir una propuesta de ventas antes de tiempo.


Esto puede ser consecuencia de dos cosas: que te equivocaste al interpretar las señales de compra que el cliente te dio, o que tienes la creencia de que preparando una propuesta de ventas estarás, de alguna manera, creando un compromiso con el cliente.

En cualquier de los casos, es un error que debes corregir. Igual como ocurre en las carreras de atletismo, que los corredores deben iniciar su carrera sólo cuando escuchan el disparo del juez, en la gestión de ventas es igual: Una propuesta de ventas formal debes prepararla solamente cuando has llegado a un acuerdo con el cliente para ello.


Evita los arranques en falso. No prepares una propuesta si el cliente no te la ha solicitado.


Si no lo haces de esta manera, te tocará como a los corredores que hacen una salida en falso: detener el impulso y volver a la línea de salida para intentarlo de nuevo, solo que en el caso de un cliente, estarás enviando un mensaje de desespero y premura por cerrar el trato. Y eso no es bueno.

La mala costumbre de hablar más de lo que escuchas.


Según dicen mis amigos, tenemos dos orejas y una boca justamente porque debemos dedicarle a escuchar el doble de tiempo que le dedicamos al hablar. Y en ventas, esto es aún más evidente: Los vendedores que hablan sin parar y no escuchan a su cliente, se convierten en personajes molestos y pesados. No te conviertas tú en uno de ellos.


Tienes dos orejas y una boca para hablar menos y escuchar más, no por otra cosa.


Por propia experiencia sé que las veces que he escuchado con mucha atención, he podido identificar y atender las necesidades que mis clientes han tenido, concentrando mi presentación de ventas en aquellas características de mi producto que han sido más apropiadas en cada caso.

En tu mente, cámbiate el chip de ser el “vendedor parlanchín” y concéntrate en escuchar con atención lo que tu cliente tiene que decir, ofreciendo las respuestas más adecuadas a cada uno de sus planteamientos.

Invertir tu tiempo en oportunidades que no van a ningún sitio.


Está claro que tú lo que quieres es vender. Eso lo sabemos, pero en un mundo dónde resulta tan difícil hacer un contacto directo y personal con un posible comprador, corres el riesgo de creer que cualquier contacto con un cliente potencial es una oportunidad de negocio que vale la pena y te encierras ahí.


El tiempo de ventas es oro. Inviértelo solamente en oportunidades que realmente valgan la pena y van a algún sitio.


Hay preguntas específicas que te puedan ayudar a distinguir cuando una oportunidad de negocio es real, si el cliente tiene una necesidad palpable y, más importante aún, si tiene el dinero para comprar.

Haz estas preguntas durante las primeras etapas de cualquier presentación de ventas y podrás evaluar con certeza si se trata de una oportunidad real, o si simplemente te estás imaginando cosas.

No hacerle seguimiento a tus acciones comerciales.


Para ganarte la confianza de un cliente y cerrar la venta, no debes tirar la toalla con el primer “no”, porque la confianza sólo se logra en el tiempo, luego de que le has demostrado a tu cliente que realmente cumples todas aquellas cosas que prometes, incluso las más pequeñas.


Demuestra que eres bueno en los compromisos pequeños, para que puedas ganarte los grandes.


Por ello es importante que le hagas un seguimiento muy estricto a todos los compromisos que haces con cada uno de tus futuros clientes, bien sean llamadas telefónicas, envío de ofertas o cualquier información que tu cliente te haya pedido.

No cumplas con tus promesas y verás como tu relación con el cliente se convierte en un imposible.

La venta no termina cuando se firma el contrato o se recibe el pago.


Muy por el contrario, este punto (o estos puntos) son sencillamente etapas de una relación que, Dios mediante, permanecerá en el tiempo para el beneficio de ambos. Por lo menos, esa debería ser la intención de tu parte.


El cierre de una venta debes considerarla solamente como el inicio de una relación en la que ganen todos.


Si piensas que todo acaba cuando el cliente firma o te entrega su dinero, cometerás el error más tonto del mundo: Dejar de cultivar la relación con tu cliente a largo plazo, con todos los beneficios que eso implica para ti y para tu empresa.

Concentra tu esfuerzo en construir la relación a largo plazo. Piensa que el cierre del contrato es tan sólo el inicio de todo y no el final del proceso.



Crédito fotografía: gosphotodesign | Dollarphotoclub



Aquí puedes encontrar el artículo original que te comenté al principio:
10 Dumb Sales Tactics To Avoid.

Además, te recomiendo que amplíes la lectura con estos otros post de mi blog:
Haz Crecer Tu Negocio: ¿Qué Cosas Puedes Hacer Para Vender Más?
¿Puede existir una empresa sin clientes?