Siempre me ha llamado la atención cuando se habla de la honestidad en los negocios porque, para mi, el ser honesto es una de esas cosas que no son opcionales.

Es algo así como el ser bien educado o tener buenos modales: Desde pequeño me enseñaron que tenía que ser una persona educada, que a las mujeres no se les hacía daño ni con el pétalo de una rosa, que se debía respetar a las personas mayores y que, por supuesto, no se debía mentir, entre muchas otras cosas que mis papás y los maestros que tuve en la época, se encargaron de atornillarme profundamente en el hipotálamo.

Por lo que el ser honesto, para mi, es una condición irrenunciable. Es decir, cuando estamos hablando de negocios (e incluso en la vida misma, diría yo), tú no puedes decidir si quieres ser honesto o no. Tienes que ser honesto, sí o sí. O por lo menos, es así como yo siempre he visto las cosas.

Hace poco leí un artículo (como siempre, el vínculo te lo dejo al final) donde se reflejaba con claridad la relación que existe entre honestidad, confianza y ventas. Y se refería a un estudio hecho por la firma Bonfire Marketing en el que los resultados indicaban que:

• El 91% de los encuestados prefieren que no les mientas con respecto a tu producto o tus servicios.
• El 63% de los encuestados prefieren comprar los productos de empresas que les inspiran confianza.

Y además lo coronaba con esta frase: “An authentic company owns up to their mistakes and is honest with customers. Doesn’t sugar coat anything or sweep problems under the rug” que, si la traducimos, dice algo como:

“Una empresa auténtica reconoce sus errores y es honesta con sus clientes. No trata de endulzar las cosas ni de esconder los problemas debajo de la alfombra”

Y entonces, vamos a ir por partes, ¿no?

Una empresa auténtica, reconoce sus errores.

¿Te has fijado como, en el caso de las personas alcohólicas, el primer paso para dejar la bebida es que reconozcan que tienen un problema? Pues igual sucede cuando nos referimos a los negocios y las empresas.

El cambio profundo solamente se produce cuando reconocemos que hemos cometido un error y necesitamos cambiar.

Y para que haya ese reconocimiento, la persona tiene que ser honesta y auténtica consigo misma, decirse “el alcohol nos daña a mi y a mis seres queridos. Es una situación que no quiero ni me merezco, por lo que necesito cambiar”.

Y es entonces, en ese preciso momento, cuando el punto de inflexión se produce, la persona se ha reconocido a sí misma, ha reconocido su error, el daño que este le ha causado, y entonces se compromete consigo misma: “Voy a cambiar”.

Sé siempre honesto con tus clientes.

La honestidad genera confianza. La mentira genera dudas. Y es una regla que podemos comprobar en cualquier etapa de nuestra vida. Incluso la relación más estable se daña cuando existe la mentira o, incluso, cuando se tiene la sospecha de que pudo haber habido una mentira.

¿No te ha pasado alguna vez que, de repente, te inunda esa sensación de que te están engañando o te están diciendo una mentira, y lo que sientes es una inmensa zozobra?

Si tu cliente llega a sospechar que le estás engañando, puedes tener la seguridad de que has perdido el negocio.

Pues lo mismo le ocurre a todos los seres humanos, y debes recordar que tus clientes, por encima de todo, son seres humanos. La mentira, el engaño, incluso la mera sospecha de que pueda haber un manejo irregular de las cosas, puede llevar a la basura cualquier relación comercial.

Es por ello que el 91% de los encuestados indicó que prefería a las marcas que no mentían con respecto a sus productos y servicios, y el 63% indicó que preferían comprar de aquellas marcas que le inspiraban confianza. Y es lógico.

A todos nos pasa lo mismo.

La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.

Y realmente es algo que me resulta incómodo tener que mencionar, pero pareciera que en algunas empresas se piensan que la honestidad y la transparencia en los negocios es algo opcional. Pero no lo es.

La honestidad y la transparencia son el ingrediente fundamental de toda relación, sea comercial, profesional o sentimental. Y en el caso que nos ocupa, tu negocio, si quieres construir relaciones con tus clientes que duren para toda la vida, el que te ganes su confianza es una pieza fundamental en todo el proceso.

Y para ganarte su confianza, necesariamente tienes que ser honesto con ellos. Te guste o no. No lo digo yo. Lo dice el estudio que te indiqué más arriba, así como también el sentido común:

La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.

Y es algo que tienes que tener en cuenta en la gestión de tu negocio. En todo momento, y en cada etapa de tu relación con el cliente, piensa siempre que la honestidad va a generar fruto en abundancia: más compras de ese mismo cliente y la posibilidad de que esa persona te recomiende a su vez con más clientes nuevos.

Un trato definitivamente bueno para ti.

Crédito fotografía: Les Cunliffe / Dollarphotoclub

Artículos que te recomiendo leer en este blog:
No es una regla de oro, pero funciona muy: Honestidad y transparencia.

Y el vínculo a la infografía con los datos que te indiqué arriba:
La autenticidad de la marca.