lunes, 27 de abril de 2015

¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?

Está claro que, cuando las cosas se ponen difíciles, a todos nos gustaría que viniera un super héroe y nos tendiera una mano. Incluso, si eres de los que no cree en super héroes, entonces en más de algún momento de aquellos complicados, seguramente has deseado tener en tu mano una varita mágica que te ayude a resolver los problemas y ya está. No más preocupaciones.

Es que a veces el estrés de enfrentarte a situaciones complicadas puede restarte una importante cantidad de energía, la cual podrías estar dedicando a cualquier otra cosa más productiva o en la que te sintieras más cómodo.

No necesariamente tienen que ser situaciones extremadamente complicadas, sino sencillamente tratarse de una de esas para las que, o bien no tienes las herramientas adecuadas, o no tienes la formación requerida, o no tienes la paciencia necesaria para llevarlas a cabo o gestionarlas de forma eficiente.

Y el área de ventas suele ser una de esas para las que, o bien no tienes la formación ni la experiencia requeridas, o te hace falta la paciencia y el tiempo necesarios, o sencillamente quieres quitarte de encima la preocupación y te gustaría que existiera una solución mágica para obtener resultados inmediatos, o tal vez te gustaría que existiera un personaje como súper vendedor que viniera en tu rescate y te llevase a un lugar seguro, en sus brazos poderosos.

Muchos requisitos, poco compromiso.


Y digo lo del súper vendedor con toda la intención del mundo porque, leyendo los avisos de selección de personal para el área comercial, me quedo impresionado de la cantidad de cosas que se exigen:

  • Que sea un profesional autónomo e independiente que trabaje por comisiones, para que no tengas que pagarle un sueldo ni le cueste dinero a tu empresa.
  • Que tenga una cartera de clientes activa, obviamente, para que empiece a vender al día siguiente de comenzar a trabajar contigo.
  • Que tenga experiencia en tu industria, para que no tengas que darle formación alguna.
  • Que tenga la capacidad de trabajar bajo presión, porque definitivamente de tí no se va a librar hasta que logre alcanzar el volumen de ventas que le vas a exigir.
  • Que sea capaz de mantenerse siempre motivado, para que no se le venga el ánimo al piso ante la patética situación que presenta el mercado hoy en día, ni le preste mucha atención a las paupérrimas condiciones de trabajo que le ofreces.
  • Que tenga vehículo propio y teléfono móvil, pues por la misma historia, para que no te cueste dinero.

Todo lo que se exige más arriba tiene sentido cuando tú le estás pagando a tus vendedores un buen sueldo, de esos que puedes ofrecer mirando a la persona directamente a los ojos. Pero en la mayoría de los casos, no es así, y tú lo sabes.


Tiene sentido que exijas mucho, cuando estás dispuesto también a que te exijan mucho a tí como empresario.


Lamentablemente no es la situación que vemos con frecuencia. Los requisitos que le pides al comercial suelen ser muchos comparados con el compromiso que tú, como empresa, estás dispuesto a hacer (o has hecho ya) para ofrecerles tu respaldo y proveer el entorno adecuado para que el trabajo de ventas no tenga que hacerlo un súper héroe, sino un profesional verdaderamente cualificado.

El vendedor, la punta de lanza de una estrategia integral.


Detrás de cada vendedor exitoso que conozcas, hay una empresa que ha hecho su tarea y la ha hecho completa. Ha cumplido con su compromiso de crear un entorno en el cual el vendedor pueda desarrollar su trabajo y hacerlo de la manera más eficiente posible, logrando para sí mismo (y para la empresa, obviamente) los mejores resultados.


Sin una empresa que lo respalde, el vendedor es tan solo un mercenario que cierra las ventas a cuchillo limpio.

Y es que para que cualquier vendedor pueda cerrar muchas ventas, debe contar (entre otras muchas cosas) con lo siguiente:

  • Una excelente capacidad para transmitir a su cliente la propuesta de valor de la empresa y conectarla con las necesidades que dicho cliente pueda tener.
  • Un producto competitivo, que no necesariamente tiene que ser el mejor del mercado, pero sí que tenga una propuesta lógica y que tenga sentido.
  • Un equipo de servicio al cliente que brille en todos los aspectos y, nuevamente, no tiene que ser el mejor del mundo, sino uno que ponga al cliente en el lugar que realmente le corresponde.
  • Una empresa que se tome la gestión comercial en serio y que entienda que en las ventas está la garantía de su crecimiento y desarrollo a futuro.
  •  Una estrategia de marketing integral que asegure que, en todo momento, el cliente está recibiendo un mensaje sólido, consistente con la imagen que la empresa quiere presentar al mercado.

Y supongo que ahora puedes verlo con mucha más claridad: para que tu empresa pueda proveer a sus vendedores de todas estas cosas, realmente tiene que sentarte a hacer sus deberes, y hacerlos bien.

De cualquier otra forma, sólo estarías buscando incorporar a tu departamento comercial a una persona que te resolviera uno (o muchos) de los problemas que tu empresa pueda tener y eso, a final de cuentas, es una propuesta que no tiene mucho sentido.

Ciertamente es muy importante que tus vendedores estén muy bien cualificados para el trabajo que tienen que hacer. Seguro que sí. Pero es igual de importante (y yo diría que aún más importante) que tú, como empresa, asumas la responsabilidad de crear el entorno adecuado para que tu equipo comercial pueda desempeñarse a su máximo rendimiento.

Es una situación en la que ganan todos: tus vendedores están felices y contentos generando sus mejores resultados, y tú, la empresa, estará disfrutando doblemente.

¿No te parece que así tiene más sentido?



Crédito fotografía: julien tromeur | Ver portfolio



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?
¿Cómo Motivar A Un Vendedor Para Que Sea Realmente Efectivo?









lunes, 20 de abril de 2015

¿Cómo Se Relacionan La Honestidad y La Confianza Con Las Ventas En Tu Negocio?

Honestidad, Confianza y Ventas.
Siempre me ha llamado la atención cuando se habla de la honestidad en los negocios porque, para mi, el ser honesto es una de esas cosas que no son opcionales.

Es algo así como el ser bien educado o tener buenos modales: Desde pequeño me enseñaron que tenía que ser una persona educada, que a las mujeres no se les hacía daño ni con el pétalo de una rosa, que se debía respetar a las personas mayores y que, por supuesto, no se debía mentir, entre muchas otras cosas que mis papás y los maestros que tuve en la época, se encargaron de atornillarme profundamente en el hipotálamo.

Por lo que el ser honesto, para mi, es una condición irrenunciable. Es decir, cuando estamos hablando de negocios (e incluso en la vida misma, diría yo), tú no puedes decidir si quieres ser honesto o no. Tienes que ser honesto, sí o sí. O por lo menos, es así como yo siempre he visto las cosas.

Hace poco leí un artículo (como siempre, el vínculo te lo dejo al final) donde se reflejaba con claridad la relación que existe entre honestidad, confianza y ventas. Y se refería a un estudio hecho por la firma Bonfire Marketing en el que los resultados indicaban que:

  • El 91% de los encuestados prefieren que no les mientas con respecto a tu producto o tus servicios.
  • El 63% de los encuestados prefieren comprar los productos de empresas que les inspiran confianza.

Y además lo coronaba con esta frase: “An authentic company owns up to their mistakes and is honest with customers. Doesn’t sugar coat anything or sweep problems under the rug” que, si la traducimos, dice algo como:

“Una empresa auténtica reconoce sus errores y es honesta con sus clientes. No trata de endulzar las cosas ni de esconder los problemas debajo de la alfombra”

Y entonces, vamos a ir por partes, ¿no?

Una empresa auténtica, reconoce sus errores.


Si quieres que tu empresa realmente crezca y se desarrolle, tienes que estar dispuesto a reconocer cuando te has equivocado. Pero reconocerlo de manera cierta y profunda, no para buscar culpables ni hacer responsable a nadie, sino más bien para tomar dicho error como un punto de inflexión, de aprendizaje y, a partir de él, comenzar un camino nuevo.

¿Te has fijado como, en el caso de las personas alcohólicas, el primer paso para dejar la bebida es que reconozcan que tienen un problema? Pues igual sucede cuando nos referimos a los negocios y las empresas.


El cambio profundo solamente se produce cuando reconocemos que hemos cometido un error y necesitamos cambiar.


Y para que haya ese reconocimiento, la persona tiene que ser honesta y auténtica consigo misma, decirse “el alcohol nos daña a mi y a mis seres queridos. Es una situación que no quiero ni me merezco, por lo que necesito cambiar”.

Y es entonces, en ese preciso momento, cuando el punto de inflexión se produce, la persona se ha reconocido a sí misma, ha reconocido su error, el daño que este le ha causado, y entonces se compromete consigo misma: “Voy a cambiar”.

Sé siempre honesto con tus clientes.


La honestidad genera confianza. La mentira genera dudas. Y es una regla que podemos comprobar en cualquier etapa de nuestra vida. Incluso la relación más estable se daña cuando existe la mentira o, incluso, cuando se tiene la sospecha de que pudo haber habido una mentira.

¿No te ha pasado alguna vez que, de repente, te inunda esa sensación de que te están engañando o te están diciendo una mentira, y lo que sientes es una inmensa zozobra?


Si tu cliente llega a sospechar que le estás engañando, puedes tener la seguridad de que has perdido el negocio.


Pues lo mismo le ocurre a todos los seres humanos, y debes recordar que tus clientes, por encima de todo, son seres humanos. La mentira, el engaño, incluso la mera sospecha de que pueda haber un manejo irregular de las cosas, puede llevar a la basura cualquier relación comercial.

Es por ello que el 91% de los encuestados indicó que prefería a las marcas que no mentían con respecto a sus productos y servicios, y el 63% indicó que preferían comprar de aquellas marcas que le inspiraban confianza. Y es lógico.

A todos nos pasa lo mismo.

La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.


Y realmente es algo que me resulta incómodo tener que mencionar, pero pareciera que en algunas empresas se piensan que la honestidad y la transparencia en los negocios es algo opcional. Pero no lo es.

La honestidad y la transparencia son el ingrediente fundamental de toda relación, sea comercial, profesional o sentimental. Y en el caso que nos ocupa, tu negocio, si quieres construir relaciones con tus clientes que duren para toda la vida, el que te ganes su confianza es una pieza fundamental en todo el proceso.

Y para ganarte su confianza, necesariamente tienes que ser honesto con ellos. Te guste o no. No lo digo yo. Lo dice el estudio que te indiqué más arriba, así como también el sentido común:


La honestidad genera confianza. La confianza genera más ventas.


Y es algo que tienes que tener en cuenta en la gestión de tu negocio. En todo momento, y en cada etapa de tu relación con el cliente, piensa siempre que la honestidad va a generar fruto en abundancia: más compras de ese mismo cliente y la posibilidad de que esa persona te recomiende a su vez con más clientes nuevos.

Un trato definitivamente bueno para ti.



Crédito fotografía: Les Cunliffe / Dollarphotoclub


Artículos que te recomiendo leer en este blog:
No es una regla de oro, pero funciona muy: Honestidad y transparencia.

Y el vínculo a la infografía con los datos que te indiqué arriba:
La autenticidad de la marca.






lunes, 6 de abril de 2015

¿Quieres Conocer El Valor del Verdadero Contenido Generado Por El Usuario?

Seguramente una de las preguntas que te has hecho con más frecuencia desde que iniciaste la presencia de tu negocio en redes sociales es la de qué cosas podrías hacer, para que la gente que recibe el contenido que tu compartes se sintiera más comprometida y enganchada con tu marca o tu producto, te hiciera más comentarios, se suscribieran a tu canal de Youtube, te siguieran en tu cuenta de Twitter o le dieran al “Me gusta” en tu página de Facebook.

Hoy quiero contarte una experiencia en primera persona. Comienzo por recordarte que siempre te he recomendado en este blog que escuches de manera activa y atenta las cosas que tu cliente tiene que decirte, porque solamente escuchando de esta manera a tu cliente podrás enterarte de cuáles son sus opiniones reales acerca de tu producto, de su uso y de su experiencia con tu empresa, además de muchas otras cosas que te permitirán definir tu estrategia de marketing con mucha más claridad y efectividad.

También te he comentado en este blog que todos, en un momento u otro, actuamos como clientes de alguien, comprando sus productos o servicios, y teniendo una experiencia de compra con distintas empresas. Quizás incluso, yo sea comprador de lo que tú fabricas.

Y hoy justamente voy a hablarte como persona que compra productos, y voy a tratar de compartir contigo las razones por las cuales me he enganchado con una marca en particular.

El contenido que me enganchó no fue generado por la marca directamente.


En Diciembre del año pasado le compramos a nuestro hijo mayor una Play Station IV con un juego llamado “Destiny”, (coloco el nombre porque seguramente tú, o alguno de tus hijos lo conozca). Y en un principio no me llamó la atención, porque no soy mucho de eso de sentarme a jugar vídeo juegos en la tele, y más bien lo veía como algo solamente para hijos.

Pero luego de que mis hijos insistieran que jugara con ellos, me encontré con una experiencia tan sobrecogedora, que me inspiró a escribir esta entrada. Pues resulta que el juego en cuestión es como de aventuras: Eres un guardián del futuro que lucha contra un montón de enemigos para salvar el planeta Tierra de la ocupación de “La Oscuridad”, es decir, las fuerzas enemigas.

A través de unas cierta cantidad de misiones en varios planetas vas subiendo de nivel, vas aumentando la resistencia y fuerza de tu personaje, y vas ganando la capacidad de asumir retos cada vez mayores.

Pero como con todos estos juegos, la cosa se va poniendo cada vez más intensa, y a medida que iba subiendo de nivel, me sentí en la necesidad de buscar ayuda. ¿Y qué fue lo que encontré?: ¡Una grandísima comunidad de jugadores dispuestos a enseñarme cómo jugar el juego bien y ayudarme a avanzar hasta los niveles superiores!


El contenido que resuelve problemas y que aclara dudas, es el que engancha más.


Comencé entonces como comienza todo el mundo: Planteándole a Google mis dudas y esperando a ver qué respuestas me daba. Para cada pregunta que yo hacía, Google me dirigía a numerosas fuentes de contenido, algunos escritos (blogs) y otros en vídeo (YouTube).

Y me encontré entonces con tesoro de muchísimo valor: Los propios usuarios del juego publicaban contenido respondiendo a mis preguntas. ¿Cómo pasar del nivel 26 al 27? Numerosos vídeos respondiendo mi pregunta. ¿Cómo obtener las mejores armas? Nuevamente, otros usuarios me contaron la historia completa. ¿Cómo completar la misión más difícil? Lo mismo.

Tanto me interesó su contenido, que comencé a seguirlos inmediatamente.


El interés que generó en mí tanto contenido interesante, me hizo suscribirme a todos sus canales casi de forma inmediata. Te aclaro una cosa: Ninguno de ellos ha querido venderme nada, ni me ha pedido nada a cambio de sus conocimientos y consejos.

Hasta ahora los ha movido el puro interés de compartir, de ayudarme a disfrutar más del juego, de hacerme la vida más fácil. No ha sido la marca contando la historia de sus maravillosos productos ni de su grandiosa trayectoria en el mercado.


El contenido generado por otros usuarios ha enriquecido extraordinariamente mi experiencia con el producto.


Han sido usuarios como yo, clientes que también han adquirido el mismo juego, los que han enriquecido enormemente mi experiencia, compartiendo conmigo el contenido generado por ellos a partir de sus propias experiencias también. No ha sido la empresa la que ha tenido que contármelo, sino los propios usuarios.

Tienes que ir más allá de la charla del vendedor.


Como te comento más arriba, lo único que compramos fue la consola y el juego, el resto lo hemos recibido de usuarios de productos como yo, que han generado una fuente inagotable de consejos y sugerencias para los que hemos comenzado más tarde. Y con ellos nos hemos enganchado.

Tanto nos hemos enganchado, que hasta hemos organizado partidas en línea para jugar juntos. ¿No es este tipo de interacción el que te gustaría que tu audiencia con tu producto y marca?


Conversaciones enriquecedoras, llenas de consejos, sugerencias y recomendaciones para una mejor experiencia de cliente.


Pues entonces tienes que ir más allá del discurso de venta tradicional. Ya no se trata de lo que tu producto hace ni de todas sus maravillas, sino de la experiencia que los usuarios tengan con él, con tu empresa y la marca.

¿Que vendes zapatillas para correr? Pues ofrécele consejos a tus usuarios para que mejoren su rendimiento en la carrera. ¿Que vendes artículos escolares? Ofrécele a tus clientes consejos para que los niños hagan sus deberes escolares más eficientemente.

Sólo de esta forma estarás ofreciendo valor de verdad, de ese valor desinteresado y sin propósito, que es el que realmente ayuda. Y te apuesto que haciéndolo así, generarás alrededor de tu marca y producto, una comunidad de usuarios interesada y comprometida.

Y todo ello redundará en un mejor posicionamiento de tu producto y de tu empresa en la mente del consumidor, y con ello, clientes para el resto de la vida.



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¿Qué Características Hacen Que Tu Contenido Sea Considerado Relevante?Diferénciate por el valor de tus conversaciones¿De Qué Hablas Con Tus Clientes Cuando No Les Estás Vendiendo?