lunes, 21 de diciembre de 2015

Que se acaben la violencia de género, la guerra, el hambre y la corrupción. Son Mis Deseos para esta Navidad.

Mis Deseos Para Estas Fiestas.
Generalmente para esta fecha suelo escribir post en el que te deseo muchas cosas lindas y en muy buena onda para estas fiestas que están a la vuelta de la esquina y para el próximo Año Nuevo que nos preparamos a recibir.

Obviamente este año quise hacer lo mismo pero algo muy dentro de mi me dijo que no, que aprovechara que ya este blog tiene sus añitos y que tiene su grupo de lectores que lo leen regularmente, e hiciera algo diferente.


Como siempre, voy a desearte lo mejor del mundo para estas Navidades.


Como creyente y católico practicante que soy, pues deseo que el Espíritu de Dios inunde tu hogar estas fiestas y que llene tu corazón y el de todos tus seres queridos con Su Paz, con su Alegría y que te dé el entusiasmo necesario para comenzar el Año próximo de la mejor manera posible.

Pero hoy quiero ir un poco más allá.


Quiero pedirle a Dios que estas Navidades nos regale a todos la fuerza necesaria para erradicar del mundo, o hacer nuestro mejor esfuerzo para erradicar del mundo ciertas cosas que están profundamente arraigadas en nuestras sociedades y no nos dejan avanzar.

La primera de ellas es la corrupción.

Le pido a Dios que ilumine la mente de todas aquellas personas que se dejan seducir por el poder y el dinero y roban descaradamente el dinero que le pertenece a aquellas personas a las que representan, porque recordemos que no todos los corruptos son políticos, así como también no todos los políticos son corruptos. Le pido al Cielo para que las personas puedan (y sepan) encontrar la fuerza necesaria para hacer sus trabajos de la forma más honesta posible, ayudándonos a todos a crear una sociedad más justa y transparente.
Luego está la guerra.

Si. La guerra. Ese flagelo tan lamentable que se ha convertido en el negocio de tantos países sin reparar en todas las personas que mueren, sobretodo por los inocentes que, lamentablemente, se encuentran en el sitio incorrecto a la hora menos apropiada. Le pido a Dios que nos haga darnos cuenta que la guerra como negocio sencillamente debería darnos vergüenza y que reconozcamos que nada en el mundo nos da el derecho de provocar la muerte de tantas personas inocentes, independientemente de las banderas que usemos.
No puedo dejar de pensar en la hambruna.

Millones de personas mueren al año porque no tienen que comer. Niños, mujeres, ancianos. En fin, toda una desgracia que debería retumbar en nuestra mente cada vez que abrimos nuestras neveras y las vemos repletas de comida que incluso algunas veces se nos echa a perder por no comerla a tiempo. Le pido a Dios que nos ayude a ser más solidarios con las personas que están pasando necesidad. Si no tenemos dinero para ayudar, para que por lo menos ofrezcamos una comida, una ayuda, una palabra de ánimo y esperanza, pero que, por favor, estas fiestas sean un buen inicio para vivir la vida en sintonía con aquellas personas que son menos afortunadas que nosotros.
Y finalmente la violencia de género.

Le pido a Dios que siembre en nuestros corazones el amor verdadero. Ese amor que no significa dominar y someter a nuestra pareja con el uso de la fuerza. Como le decían a mis hijos en la guardería, que aprendamos a que "las manos son para dar cariño y los brazos para abrazar a las personas que nos rodean". Por Dios, le pido al Cielo que ilumine las cabezas de todas aquellas personas que solamente saben comunicarse usando la violencia, los golpes, la humillación y los maltratos. Que en sus corazones nazca la semilla del amor verdadero, del amor cariñoso y del respeto por las personas que les acompañan.

Y esos son mis deseos para estas Navidades y que se multipliquen en abundancia para todos nosotros. Creo que de esta manera realmente podremos decir que construiremos un mundo mejor el próximo Año Nuevo.

¡Que Dios los bendiga a todos y que ilumine sus corazones durante estas Fiestas y durante todo el Año Nuevo 2016!


lunes, 14 de diciembre de 2015

Una Venta Muy Especial: "!Querida, Mira Lo Que Me Compré!"

"Querida, mira lo que me compré"
En el transcurso de todos los años que tengo como vendedor he tenido la oportunidad de cerrar muchas ventas. Como con todas las cosas de la vida, unas ventas han sido más fáciles de cerrar que otras.

Han habido incluso aquellos casos en los que, a pesar de haber hecho todos los esfuerzos imaginables, no he podido llegar a un acuerdo positivo con el cliente, así como también han habido situaciones en las que me he encontrado con un cliente que en la segunda visita ha firmado un contrato por varios miles de dólares, sin que yo haya tenido que esforzarme al máximo.

Y, sin llegar a situarme en ninguno de los dos extremos, es decir, ni en la venta extremadamente fácil ni en aquella imposible de cerrar, estoy seguro de poder identificar con toda claridad dos situaciones de venta muy diferentes.

La primera es aquella en la cual debo reconocer que he podido cerrar la venta mediante el uso de la fuerza bruta, es decir, sentándome delante del cliente y luchando con él hasta que, al final y después de un largo ir y venir, termina por decirme que sí y firma la orden de compra.

La otra, aquella en la cuál me he sentado con un cliente al cuál no he podido convencer en la primera visita, aún cuando he hecho mi mejor esfuerzo. Sin embargo, el cliente me ha llamado de vuelta luego de algunos días y de haber podido analizar toda la información que yo le entregué, para confirmarme que, efectivamente, mi propuesta ha satisfecho todas sus inquietudes y ha decidido hacer negocios conmigo.

¿Cuál de las dos situaciones me ha dado mayor satisfacción profesional y personal?

Pan para hoy y hambre para mañana: Las ventas cerradas a la fuerza.


Aunque cualquier vendedor pueda decirte que te sentirás como todo un triunfador al cerrar una venta luego de haber estado durante un largo rato discutiendo y negociando con el cliente, “rebatiendo” todas las posibles objeciones, cerrando todas las posibles vías de escape, utilizando todos los trucos y recursos disponibles, hasta que finalmente tu cliente cae vencido en el piso, pues déjame decirte que dicha sensación es completamente pasajera.

Por un lado tienes a un vendedor que sale de la oficina del cliente muy sonriente, frotándose las manos y diciendo para sí mismo: “jajajaja… me salí con la mía y gané”, por el otro lado tienes a un cliente que queda sentado en su escritorio, aturdido y cansado, apabullado por no haber tenido la capacidad de escaparse de las garras del vendedor, y quizá sin saber siquiera cuál fue el tren que lo atropelló.


Un cliente que sencillamente dice: “Vaya un vendedor persistente. Mira que al final logró convencerme”

Y es una sensación pasajera porque, en cuanto el cliente salga del apabullamiento y recapacite en su decisión, probablemente te llame para decirte que quiere cancelar el contrato que firmó contigo o, peor aún, sencillamente llame a tu empresa tratando de contactar con un supervisor tuyo para acusarte de haberlo presionado sin medida, hasta que finalmente lo forzaste a tomar una decisión que él no quería tomar.

Cualquiera sea el desenlace en esta situación, no es en lo absoluto positivo ni beneficioso para una relación comercial a largo plazo. El cliente nunca podrá tenerte confianza porque siempre tendrá de ti esa imagen de “vendedor implacable”, de “máquina infernal altamente capacitada para convencer a cualquiera de comprar algo que no quiere”, y eso no es bueno.

La venta perfecta: Ayudando a tu cliente a tomar una decisión bien informada.


La sensación más placentera ocurre en el segundo caso que te comenté: Cuando el cliente te llama pasados algunos días después de haberse reunido contigo y con mucha convicción te dice que ha aprobado tu propuesta y que quiere hacer negocios contigo.

Las veces que he tenido la oportunidad de experimentar esta sensación te puedo decir que es algo bien interesante: Sientes un rubor que te corre por las mejillas, las manos te tiemblan y tienes un repentino subidón de adrenalina.

Te provoca compartirlo con todos tus compañeros, te sientes completamente satisfecho y orgulloso porque sabes que has hecho un excelente trabajo. Te falta solamente un pelo para decirle a tu cliente que, en menos que canta un gallo, estarás en su oficina para firmar todo el papeleo correspondiente.


La venta perfecta ocurre cuando tu cliente te dice “Tu propuesta me parece la mejor y quiero hacer negocios contigo”

Cuando logras cerrar una venta de esta manera, tienes a un cliente que ha hecho suya la decisión de compra. No ha sido por insistencia tuya sino que el propio cliente, luego de haber analizado toda la información que le ofreciste, las respuestas que le diste durante tu visita y haber hecho todas las consultas pertinentes, ha tomado la decisión de hacer negocios contigo.

Es lo que suele llamarse una "decisión bien informada": No hay nada dentro de la mente de tu cliente que le pueda hacer retractarse de su decisión pues todas las dudas que tenía fueron profesional y adecuadamente resueltas por ti.

Estas relaciones suelen perdurar en el tiempo, e incluso suelen ir más allá de la relación meramente comercial, porque el cliente te tiene confianza. Te has ganado su estima porque has sabido darle una respuesta profesional y honesta a sus problemas, y le has dado el espacio necesario para tomar una decisión, demostrando con ello la seguridad que tienes en lo que ofreces.

Es la famosa situación “ganar-ganar”: tu te llevaste el negocio y tu cliente ha resuelto de manera satisfactoria un problema. Ambas partes han salido ganando.

Y ese es el tipo de relaciones comerciales que, en definitiva, quieres desarrollar para tu negocio. ¿O no?



Crédito fotografía: bellemedia | Ver portfolio



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Ya compré tu producto... ¿y ahora qué?
Fidelización y CMCF: ¿Cuando es realmente que se pierde el cliente?
Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?



lunes, 30 de noviembre de 2015

La Empresa Ególatra. ¿Es La Tuya Una De Ellas?

La Empresa Ególatra.
En días pasados, ocurrió que he tenido la oportunidad de leer varios artículos muy interesantes en los que se hacía referencia a la empresa “ególatra”, es decir, aquella empresa manejada por una persona con profundos problemas de ego, y los perjuicios que el tener un jefe de este tipo podría tener para el desarrollo, incluso para la propia supervivencia del negocio.

Y la lectura de estos artículos me llamó mucho la atención porque me vinieron a la mente con toda claridad momentos que he vivido en los más recientes años de mi vida profesional.

Situaciones en las que mis compañeros de trabajo para aquél entonces sencillamente bajaban la cabeza y hacían silencio ante los continuos atropellos de un jefe que se creía la octava maravilla del mundo, y que le pagaba las nóminas a sus empleados sencillamente cuando le daba la gana.

O bien, el propietario de una empresa con la que colaboré, para quién su propio ego le hacía imposible analizar de forma objetiva el mercado y le impedía reconocer que su producto era sencillamente uno más del montón, y que su empresa era otra más dentro de un universo de competidores mucho más preparados, reconocidos en sus propios nichos, y con propuestas de posicionamiento mucho más solventes y mejor argumentadas.


Una empresa dirigida por un personaje ególatra pierde la capacidad de entender lo que el mercado, tanto interno como externo, le quiere decir.


Realmente es triste ver cómo tu ego como propietario del negocio puede interponerse entre el mercado y tu empresa, cerrando para ti la oportunidad de crecer y desarrollarte como Dios manda.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si escucharas las quejas que tus empleados hacen con sus silencios, y no tomaras sus cabezas bajas como signo de aprobación o, aún peor, de una sumisión que te hace sentir todopoderoso e invencible.

Es triste ver como tu empresa podría llegar más lejos, si te dieras cuenta que tus empleados, proveedores y clientes, son los activos más importantes que puedes tener, y no tomaras tu negocio como un lugar para ventilar tus profundas carencias personales.

¿Cuál debe ser tu primer tratamiento de choque? Una gran dosis de humildad.


Recuerda que en el mundo existen millones de empresas. Muchísimas. En tu país, existen millones de empresas también. En tu sector o industria, pasa exactamente lo mismo. De igual manera, productos como el tuyo, existen también muchos.

Lo que te quiero decir con todo esto es que, lo peor que puedes hacer, es pensar que todas las cosas giran en torno a ti y tú producto, porque no es verdad. El único que se está engañando eres tú mismo y nadie más. Lo que pasa es que tu ego no te permite ver la realidad.


Para dejar de ser un jefe ególatra, debes comenzar por reconocer que el mundo no gira alrededor de ti.


Y si vamos un poquito más allá, tampoco es cierto que el único cliente que tus proveedores pueden tener eres tú, así como tampoco es cierto que el único lugar donde tus empleados pueden trabajar, es tu empresa.

Lamentablemente, tu personalidad ególatra simplemente te aislará de tu entorno, te impedirá ver la realidad que hay delante de ti y no te dará la oportunidad de crear un verdadero equipo de trabajo, talentoso y productivo, simplemente porque nunca tendrás la oportunidad de contratar a alguien mejor que tú porque, o piensas que alguien así no existe, o porque lo verás como un competidor que te quiere quitar el puesto o quedarse con tu negocio.

Tu negocio podrá crecer solamente cuando estés dispuesto a despedir a tu ego, ceder el control, delegar tareas y confiar que la gente que te rodea está capacitada para hacer el trabajo que se le pide.

Sé que este baño de humildad es un acto muy difícil si eres un jefe ególatra, pero es estrictamente necesario si quieres sacar a tu ego del camino.

No te rodees nunca de gente aduladora o que siempre te dé la razón: No te ayudarán a crecer.


Una frase que me estuvo dando vueltas en la cabeza luego de esta lectura, era la siguiente: “El ególatra se rodea de una camarilla de acólitos que siempre le da la razón”.

Y me pareció espeluznante. No solamente por lo triste y solitaria que debe ser la vida profesional de un jefe al que siempre le dan la razón, sino por la referencia que hace a que un equipo de profesionales que tiene esta actitud hacia su jefe, por las razones que sean, es una “camarilla de acólitos”.

¿Cómo podrás darte cuenta de que necesitas cambiar, si la gente que te rodea te dice que todo está perfectamente bien? ¿Cómo sabrás que eres un jefe insoportable, si nadie te lo dice?


Rodéate siempre de gente profesional, capacitada y que esté dispuesta a llevarte la contraria cuando sea necesario.


Recuerda que no tiene sentido que contrates a personas inteligentes y después les digas en todo momento lo que tienen que hacer. Debes contratar a personas inteligentes y preparadas para que sean ellos quienes te digan qué tienes que hacer, y debes estar entonces dispuesto a escucharles con atención.

No permitas nunca que la gente que trabaja contigo se convierta en una “camarilla de acólitos que siempre te dan la razón”, porque desde ese momento en adelante, tu empresa está sentenciada al fracaso.

Si te tomas una buena dosis de humildad y dejas a un lado ese parte perversa de tu ego, esa que tanto daño le hace a ti y tu negocio, podrás entonces comenzar a construir verdaderas relaciones de mutuo beneficio con los tres activos más importantes que tu empresa tiene: tus empleados, tus proveedores y, el más importante, tus clientes.

Y es este momento en el que tu ego se quitará de tu camino y podrás realmente caminar hacia el logro de muchas cosas, muy positivas.



Artículos que te recomiendo leer:
Los peligros de un "egolíder".
Las 5 actitudes del jefe ególatra.

Y de este blog:
El Modelo de Gestión Del Saco De Naranjas.



lunes, 16 de noviembre de 2015

“No Cubrimos Las Expectativas y Despedimos Al Director Comercial”

"Despedimos Al Director Comercial"
Hace un par de semanas recibía un comentario de uno de los lectores de este blog en el cual me decía que en la empresa que él dirige habían decidido despedir al director comercial “porque no habían cubierto las expectativas que la empresa tenía”.

Por supuesto que, para hacerme una idea más clara de la situación que servía de marco al despido del director comercial, le pregunté si habían arrancado la empresa siguiendo algún tipo de plan de negocio, o una estrategia comercial, o si habían hecho un análisis completo de situación, incluso si habían hecho los esfuerzos necesarios para conocer la raíz de los problemas que enfrentaba la empresa, o de aquellas situaciones que le habían impedido a la misma cubrir las expectativas que se habían planteado para el período.

Su respuesta me llamó mucho la atención porque me confesó que no habían hecho nada de lo que yo le había comentado, por lo que yo entiendo que la decisión de despedir al director comercial se había basado sencillamente en el “no cumplimiento de las expectativas”, y estas habían sido atadas sencillamente a un volumen de ventas en crecimiento continuo. Por lo tanto, “como las ventas bajaron, tenemos que cortarle la cabeza al director comercial”.


¿Por qué existe la creencia de que despidiendo al jefe de departamento se resolverán todos los problemas?


Y por lo menos, en este caso, solamente despidieron al director comercial. He conocido de situaciones similares en las que han salido casi de la totalidad de la plantilla de ventas. En fin, historias de esas que ya conocemos.

Lo que me llama fuertemente la atención es el hecho de que resulta muy fácil responsabilizar al departamento comercial, o a su director, cuando hay una baja significativa en las ventas, o cuando sencillamente “no se cumplen las expectativas que se tenían”.

Resulta más fácil aislar el problema en una persona y creer, para nuestra propia comodidad y convicción, que despidiendo a la persona, el problema quedará resuelto, pero la realidad demuestra que no es tan sencillo.

¿Será por eso que dicen que “la cuerda siempre se rompe por lo más delgado”?


Son tantos los elementos que pueden afectar el rendimiento comercial de un negocio. Son tan variadas las causas que pueden hacer que un cliente decida hacer negocios con otra empresa, que escoja un producto sobre otro, que no me parece la decisión más apropiada el despedir al director comercial sin haber analizado antes cuáles fueron las causas reales que provocaron la caída en el volumen de ventas del negocio.


¿Qué tal si la razón de la caída en ventas fue un mercado agresivo y muy competitivo, o una pobre comunicación publicitaria? ¿Qué tal si hubo otras razones que la empresa desconoce?


En un artículo anterior de este blog mencionaba que la figura del representantes de ventas tan sólo es la punta del iceberg en una estrategia integral que abarca desde el producto propiamente dicho hasta el mensaje publicitario que el cliente final recibe, a través de los múltiples canales de comunicación que están disponibles hoy en día, pasando por todos los puntos de contacto que la empresa tiene con el cliente y el mercado.

Bien sea que se trate de la persona que hace la entrega del producto final, o el encargado de la tienda en la cual el cliente recibió a la información inicial, o la página web a través de la cual el cliente hizo su pedido.

Son tantos puntos y tan variados, que me parece un completo desatino responsabilizar, o mejor dicho, aislar como el único responsable del bajón en ventas a un agente particular, cuando la empresa misma no ha hecho sus tareas adecuadamente y no tiene la información necesaria que le permita tomar la decisión con una base concreta.

La tarea de vender un producto es mucho más que un vendedor en la calle tocando puertas.


Y digo que no ha hecho sus tareas, porque tener un departamento comercial sin el respaldo de un plan de negocio o de una estrategia comercial definida es, simplemente, enviar a personas a la calle a que vendan un producto tocando puertas y nada más.

Estás personas no tienen los respaldos mínimos necesarios que la empresa debe ofrecer para que la gestión comercial se realice de forma más efectiva y profesional.

En cada oportunidad que me toca hablar de este tema, siempre me gusta hacer la referencia a que un vendedor no es más que “el recolector” de los frutos que la empresa siembra en el mercado a través de una estrategia de marketing integral, planificada y bien pensada.

Por supuesto que todo vendedor debe estar profunda y profesionalmente preparado para hacer su trabajo, claro que sí, pero la simple destreza de “saber vender” no garantiza que la venta se vaya a cerrar a favor de la empresa.


La mera destreza de un vendedor no garantiza el cierre de todas las oportunidades de venta que genera.


¡Ya quisieran muchos que fuera asi! Si tan sólo se tratara de destrezas, en el mundo habrían muchísimos profesionales de las ventas ganando cientos de miles de euros, dólares o la moneda que se te ocurra.

Y bien sabemos que el caso no es ese.

El reto realmente está en que la empresa entienda que son múltiples los factores que pueden afectar el rendimiento comercial de un producto y que la propia empresa debe involucrarse activamente en la gestión comercial, construyendo un escenario que sea favorable para que el cliente tome una decisión positiva hacia los bienes y servicios que la empresa vende, a través de las múltiples estrategias de promoción y comunicación que existen hoy en día.

Pensar que con despedir al director del área comercial se van a resolver nuestros problemas de ventas, es como querer tapar el Sol con un dedo. Y bien sabes que eso no es posible.



Crédito fotografía: studiostoks | Ver portfolio



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?
¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?
¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?




lunes, 2 de noviembre de 2015

¿Por Qué Te Cuesta Tanto Cobrarle A Tus Clientes?

¿Por Qué Te Cuesta Cobrarle A Tus Clientes?
En múltiples oportunidades habrás podido leer en este blog mis opiniones acerca del por qué es importante para todo emprendedor aprender a vender sus productos y servicios, amén de que tarde o temprano termine delegando dicha gestión en un equipo de ventas o, en el mejor de los casos, en un director comercial.

Pero gracias al muy amable comentario de mi apreciado amigo José Luis Del Campo, me di cuenta que había dejado de lado un tema que podría tener incluso la misma importancia que desarrollar la capacidad de vender, y es el de cobrar por tu producto o por los servicios que prestas.

Porque si bien es cierto que es muy necesario tener la capacidad de producir dinero, no es menos cierto que de nada sirve producir mucho dinero si después no podemos cobrarlo o, peor aún, nuestros clientes no nos lo quieren pagar.

Y este probablemente sea un problema que pueda presentarse en tres escenarios diferentes:

  • Que te de vergüenza cobrar el dinero que pides por tu trabajo.
  • Que tu cliente no crea que tu trabajo valga el dinero que pides.
  • Que tu cliente no tenga dinero para pagar, sea porque es de naturaleza morosa, que simplemente no le guste pagar, o quiera conseguirlo todo de gratis.

Aprende a distinguir cuando un cliente no es apropiado para ti.


Voy a empezar por la última porque es la más sencilla de resolver: esos clientes que no tienen el dinero para pagar el precio que tu pides por lo que vendes, o bien que son de aquellos que les gusta hacerse de rogar para soltar el dinerito que te deben o, en el caso más crítico, son del tipo de clientes que quiere conseguirlo todo de gratis.

Y digo que es lo más fácil de resolver porque para este cliente hay una respuesta muy simple: “No me interesa trabajar con usted”, aunque tú puedas maquillarla con las palabras que quieras o te inventes una forma más cortés y menos frontal de hacerlo.


No hay nada de malo en dejar que un cliente mal pagador se vaya a trabajar con otro proveedor.


¿Por qué la respuesta tiene que ser así de tajante? Porque en el mediano y largo plazo, estos clientes terminan convirtiéndose en una pérdida de tiempo para ti y un desgaste innecesario de energía, o de la energía de tu equipo.

Recuerda que, durante el proceso de prospección de nuevos clientes, hay dos elementos claves por los cuales tú podrías considerar que un cliente representa una oportunidad interesante para tu empresa: El cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente y, el elemento más importante de todos, tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto.

No por mucho madrugar, amanece más temprano. Y si el cliente no tiene el dinero para pagar el precio que tú pides por tu producto, por mucho que te esfuerces para venderle los beneficios de tu oferta, el dinero no está allí con lo que siempre te tropezarás con la excusa de que “no tengo dinero para hacerlo”.

Además, hay otro elemento que debemos considerar.

Todo proceso de venta es una relación entre iguales en donde nadie está por encima de nadie.


Y esto te ayudará a darle respuesta a la segunda situación: cuando estás enfrente de un cliente que no valora adecuadamente la oferta que le has hecho y, por lo tanto, no cree que valga el dinero que tú estás pidiendo por ella.

Si comenzamos por el principio, el cliente tiene una necesidad que tu producto satisface de manera más que suficiente, por lo tanto, hay un intercambio de beneficios real y evidente: Tu cliente gana, porque con tu ayuda va a resolver un problema que tiene, y tú ganas porque, gracias a que le has dado solución a un problema que tu cliente tenía, cobrarás un dinero.


Cuando existe una propuesta de valor clara, bien entendida por tu cliente, el dinero suele no ser un problema.


El problema realmente ocurre cuando tú no te has planteado la situación desde este punto de vista, o no has logrado que tu cliente lo vea con claridad. Es por eso que no entiende porqué estás pidiendo el dinero que pides: No ha visto el beneficio que hay en tu oferta para él.

Es por ello que, durante cualquier proceso de ventas, debes esforzarte lo necesario por establecer con claridad tu propuesta de valor diferencial, es decir, las razones por las cuales tu cliente debería considerar tu producto como la opción a elegir para resolver el problema que tiene, por encima de todos los otros proveedores que también le están presentando ofertas.

Por último, y no menos importante, tu tiempo y tus conocimientos también valen dinero.


Si tu producto o tus servicios tienen la capacidad de resolver un problema importante que el cliente tiene, ¿por qué no habrías de cobrar por ello? Si realmente estás aportando valor a la vida o el negocio de tu cliente, ¿cuál es el problema de que, a cambio de ello, recibas dinero?

Si se trata de un producto que estás vendiendo, piensa en todo el tiempo que tomó crearlo y desarrollarlo. ¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente? ¿O cómo para que te sientas incómodo al pedir dinero por él?


¿Realmente es un producto de tan poco valor como para que debas regalarlo a tu cliente?


Y cuando se trata de vender tus servicios profesionales, ¿qué me dices entonces de todo el tiempo que te ha tomado formarte como lo has hecho para tener la capacidad de ofrecer los servicios que ofreces?

¿Vale tu tiempo tan poco como para regalarlo sin más, aún cuando a cambio de tu tiempo y esfuerzo, tu cliente está resolviendo con eficiencia un problema que tenía?

Por ello es que considero de vital importancia que, durante el proceso de venta, tu cliente entienda con absoluta claridad cuál es tu propuesta de valor y los beneficios que él recibirá al comprar tu producto o contratar tus servicios.

Solamente así, verá que realmente vale la pena pagar el dinero que pides, e incluso más.

Y con aquellos que no tienen el dinero para hacerlo, o incluso te hacen ponerte de rodillas para cobrarles, pues ya sabes lo que tienes que hacer.



Crédito fotografía: Cyrano | Ver portafolio



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lunes, 19 de octubre de 2015

Permíteme Que Insista.... O Por Qué No Debes Enamorarte De Tus Propias Ideas.

¡Permíteme Que Insista!
¿Has tenido algún amigo que te haya contado alguna vez un chiste muy, muy bueno? ¿De esos chistes realmente memorables, qué te hacen reir por horas sin parar y hasta que te saltan las lágrimas?

¡Te puedo asegurar que yo he escuchado más de uno! De hecho, recuerdo con mucha claridad uno que escuché cuando tenía cómo 10 o 12 años y, cuando me piden que cuente un chiste, siempre comienzo por ese.

¿Qué pasa, por ejemplo, cuando la misma persona te cuenta el mismo chiste por segunda, tercera o cuarta vez?

Pues que, a medida que el tiempo pasa y escuchas la misma historia varias veces seguidas, ya deja de ser tan gracioso. Puede ser que te rías por el mero compromiso pero por dentro estés pensando: “Vaya con este hombre que no se puede inventar un chiste nuevo, por Dios.”

Y si la persona que te contó ese chiste tan bueno no se da cuenta que, de tanto repetírtelo, ya no te causa tanta gracia y tan sólo se confía en que una vez, un día, te hizo reir hasta morir y sigue haciéndolo de la misma manera, entonces estará cometiendo el mismo error que cometen las empresas en sus campañas de publicidad, cuando se enamoran ellas mismas de sus propias ideas, sobre todo cuando estas ideas son creativas y originales.

Fue una idea muy creativa y original, hasta que se volvió cansina.


El título de este post es el de una campaña publicitaria muy conocida por estos lares. La primera vez que la escuché, me pareció genial: Una propuesta fresca y diferente. Un individuo que se preocupaba tanto por hacer que su cliente tenga una experiencia agradable, que hasta le dice “permíteme que insista”, entendiendo que en muchos casos la publicidad puede caer en ese terreno gris de lo repetitivo y fastidioso.

Y la misma sensación la tuve las siguientes veces que escuché el mismo estribillo. “Permíteme que insista…” me siguió pareciendo agradable, hasta que comencé a escucharla cada día, a cada hora, por todos lados: la tele, la radio… por todos lados.


Dejó de ser una propuesta agradable para convertirse en un mensaje chillón en mis oídos que comenzó a resultarme desagradable.


Fue entonces cuando lo que originalmente había sido una idea creativa muy original, pasó a convertirse en un mensaje mal recibido. Cada vez que la escucho ahora, me resulta super pesada y desagradable, y no puede dejar de preguntarme cuando se dignara el anunciante a cambiar la publicidad por una pieza creativa nueva.

Se nota a la distancia que a alguien, en algún sitio, le pareció que la idea era lo suficientemente única y original, que debía atornillárnosla a nosotros, su audiencia, por todos los medios y por todo el tiempo que fuera posible.

¿A quién se le ocurrió que: “Lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal.”?


Esta es una frase que he escuchado muchísimas veces en eventos y seminarios a los que he asistido: “Lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal”. Es como decir que lo importante es simplemente estar en la mente de tu consumidor la mayor cantidad de veces posible, independientemente de las emociones que estén asociadas con la marca o la empresa en ese momento.


Lamentablemente es algo que nunca podrá recomendarte que hagas. De tu marca, siempre deberían hablar bien.


Quiero estar en tu mente, aunque sea trayéndote malos recuerdos.... ¡Qué va! Para mí, desde un punto de vista muy personal y profesional, existe una línea muy fina que separa la experiencia positiva de la negativa, y es una línea de la cual tú deberías mantenerte alejado siempre que puedas.

¿Por qué? Muchos especialistas en el mundo entero reconocen que lo positivo se difunde poco, pero que lo negativo corre como la pólvora. ¿Por qué entonces querrías tú meterte en ese espacio? ¿Cómo podrías mantener una actitud indiferente cuando tu audiencia está hablando mal de tu marca?

¿Cómo podrías detener tú el impacto de una profunda crisis de reputación, si piensas que lo importante es que hablen de tu marca, aunque sea mal?

Cuando estás enamorado profundamente, pierdes la objetividad en muchas cosas.


Dicen que el amor es ciego. Y es por ello por lo que nunca debes (o deberías) enamorarte de tus ideas, por muy originales y creativas que estas puedan ser.

La razón es justamente que el enamoramiento bloquea la objetividad en muchos aspectos, por lo que fácilmente pudiera ocurrir que estuvieras convencido de que tu idea sigue siendo estupenda, mucho después de que esta ha dejado de ser efectiva o impactante para tu audiencia.

Incluso, mucho después de que esta misma idea haya comenzado a generar en tu audiencia un sentimiento negativo, no solamente hacia el mensaje sino hacia el conjunto de la marca también.


Que el amor que sientes por tus propias ideas, no te impida ver la realidad del mercado.


Es por ello que debes tener siempre en mente lo que está ocurriendo del otro lado de tu mensaje, en tu audiencia. Es mentira (desde mi punto de vista) aquello de que es igual que hablen mal o bien de tu empresa, porque lo importante es sencillamente que hablen de ella y la mantengan en su mente.

Eso no es así. En el peor de los casos, tu empresa y tu marca deben estar asociadas con emociones neutras, nunca negativas. Es mejor que tus clientes sientan que tu marca es insípida, en lugar de que sientan que tiene un sabor amargo y desagradable al paladar.

Porque cuando eso ocurre, tú nunca sabes cuando tu audiencia volverá querer a saborearla.

Y eso no es bueno para ti ni para tu empresa.



Crédito fotografía: Imillian | Ver portafolio











lunes, 5 de octubre de 2015

No Pretendía "Conversar" Con Usted... Solo Que Leyese Un Relato.

"No Pretendía Conversar."
Pues sí, aunque te parezca un poco raro, el título de este post es la respuesta que recibí de una persona a través de LinkedIn cuando le pedí que, por favor, no continuara enviándome mensajes cuyo único contenido e intención era la venta de sus productos y servicios.

Mi comunicación leía: “Lamentablemente, voy a tener que pedirte que este tipo de mensajes no me los envíes a mi. Espero que lo sepas entender. Si vamos a conversar, conversemos, pero no de esta manera.”

Y es que, para bien o para mal (según la persona que haga uso de la herramienta, claro está), LinkedIn y otras redes sociales te permiten redactar un mensaje y enviárselo al mismo tiempo a varios de tus contactos, lo que representa la semilla inicial para el envío de “spam”, es decir, el envío de un mensaje cualquiera a una gran cantidad de tus contactos, aún cuando éstos no te lo hayan solicitado.

Y como nunca me detengo en el personaje, sino en el contenido y la lección que de él podemos aprender, creo que este tipo de respuestas simplemente demuestra que, aunque tenemos ya varios años hablando de contenido relevante, intercambio de valor y conversaciones de dos vías, no podemos negar nuestra naturaleza invasora y la tendencia a ser “spamers”. ¡Realmente nos gana!

Nos encanta escabullirnos por cualquier rendija que nos ofrezcan para invadir el espacio de las otras personas que consideramos pueden representar una oportunidad de negocios para nosotros y eso, evidentemente, no está bien.

Y no me refiero al hecho en sí de buscar la forma de que esa persona que te interesa te preste un poco de su atención. No. Eso lo hace cualquier persona que tenga la necesidad de vender algo, o que sienta la necesidad de compartir algo que considera relevante.


Si tu no quieres hablar conmigo, ¿qué te hace pensar que yo voy a querer hacerlo contigo?


El problema está en las formas: Decir que “no pretendías conversar” con tu interlocutor es directamente plantear una conversación que fluye de un solo lado: el tuyo. Y terminar diciendo: “Solo (pretendía) que leyese un relato” es confirmar que no te interesa el parecer de la otra parte involucrada en el intercambio, y eso no es un diálogo sino un monólogo.

Si no quieres escuchar a tu interlocutor, ¿cómo esperas que quieran escucharte a ti?


Lamentablemente es la forma en que muchas empresas están manejando su comunicación con la gente que les sigue a través de redes sociales y en muchos otros espacios.

El diálogo, mejor dicho, el monólogo sigue centrado en ellos, su oferta de productos y, en el mejor de los casos, en el contenido que están distribuyendo, aunque este contenido no sea siempre relevante para la comunidad que lo recibe.


¿Cómo esperas conocer a fondo a tu cliente, si no quieres dejar que te cuente su historia?


En muchas oportunidades, en este blog, en todos los espacios en los que he podido comentarlo y durante mis sesiones de consultoría, he hecho todo el énfasis que he podido en la necesidad de mantener conversaciones en dos direcciones con nuestro mercado, con nuestra comunidad.

Y la razón por la que lo hago es una sola: La única forma posible para que puedas conocer a tu mercado, con profundidad y detalle, es que escuches con atención todo lo que tu mercado tiene que decirte a través de las plataformas, digitales y no-digitales, que existen hoy en día.

Solamente escuchando con atención a tu interlocutor podrás descubrir sus necesidades, entender sus inquietudes, su forma de ser y de comprar, el proceso que sigue para tomar sus decisiones, y de esta manera comunicarte con él de forma más efectiva.

Solamente un emprendedor arrogante le niega a su cliente la oportunidad de expresarse.


Y ya que te comentaba que el problema no estaba en el escabullirse para captar la atención de tu interlocutor, sino en la forma que utilizabas para hacerlo, también tengo que decirte que, detrás de esta forma de hacer las cosas hay una grandísima dosis de arrogancia de tu parte, puede ser tanto arrogancia corporativa, (si quieres ponerle un nombre que suene bonito), como arrogancia profesional.

Serás una empresa, o emprendedor, arrogante si tu actitud hacia el mercado no es la de la persona humilde que entiende que su negocio será exitoso gracias únicamente al dinero que se encuentra en el bolsillo de la persona que está del otro lado de la mesa, o sea: del cliente.


Mientras no entiendas que el cliente que te compra es la energía vital de tu negocio, siempre estarás de espalda al mercado.


El mundo de los negocios hoy en día funciona de manera muy diferente. Ya no eres tú, o tu empresa, la entidad que domina la conversación con los clientes, porque hay cientos (sino miles) de empresas que tienen un producto igual o muy similar al tuyo, que también están metidos en la dinámica.

Hoy en dia tu cliente accede a muchísima información relacionada con sus necesidades y con los productos que se supone deben (o pueden) satisfacerla. Y eso ocurre muchas veces sin que tu, o tu empresa, se enteren.

Por lo que es necesario que dejes a un lado tu mentalidad de antaño, y te preocupes entonces por desarrollar interacciones nutritivas y bidireccionales con aquellas personas y empresas que tu consideras representan, o podrían representar, una oportunidad interesante para tu negocio.

Si no lo haces así, lamentablemente te ganarás el silencio de tu comunidad y el de las relaciones que podrías haber desarrollado.

¿Es eso lo que quieres para ti y tu negocio?



Crédito fotografía: brunobarillari | Ver portfolio



Te recomiendo leer en este blog:
¿Estás realmente escuchando? Pero…. ¿de verdad?
Redes Sociales: Cómo destruir una relación en menos de 24 horas.



lunes, 28 de septiembre de 2015

¿Por Qué Tengo Que Vender Más, Si Con Lo Que Vendo Hoy Estoy Bien?

¿Por Qué Tengo Que Vender Más?
La semana pasada conversaba con un compañero que tiene un par de empresas las cuales tuvieron su época de oro en los años en que España atravesaba sus momentos de mayor abundancia.

Obviamente, y como muchos, las ventas en sus empresas se movían casi como si estuvieran controladas por un piloto automático: los mercados eran nuevos, los clientes tenían dinero en sus manos, todo era novedad en un mercado que estaba naciendo, por lo que las ventas fluían sin parar.

Sin embargo, cuando comenzó a comentarme los problemas que estaba teniendo con el área de ventas y me sorprendió: En los casi diez años que tienen sus empresas, nunca ha tenido un departamento de ventas como tal. Lo que ha tenido es lo que en ventas se llama “tomadores de pedidos”: personas cuyo trabajo ha sido gestionar los pedidos que los clientes hacen, sin tener que hacer un trabajo de venta como tal.

Y esa es una situación en la que han nacido y crecido muchas empresas: mercados tan dinámicos y receptivos que las palabras “planificación” y “gestión” no eran más que banderas de guerra.

La diferencia entre “simplemente vender y “vender bien”


Por supuesto que todas las empresas pueden sobrevivir vendiendo lo suficiente para cubrir sus gastos y generar algo de beneficio. Y así han sobrevivido muchas. El problema no es que vendas lo suficiente para cubrir tus gastos y generar algo de beneficio. El problema no está allí.

En el apartado anterior te mencionaba dos palabras: “planificación” y “gestión”.  Y es que el secreto de todo departamento comercial no es vender simplemente lo suficiente, sino “planificar” las ventas para que cubran tus gastos, generen ganancias y, además, aporten dinero suficiente para cubrir situaciones imprevistas.

“¿Situaciones imprevistas?” te preguntarás.

Pues si. Situaciones imprevistas: fluctuaciones del mercado, crisis económica, legislación desfavorable, competencia más agresiva, cambios en la plantilla, y todas aquellas situaciones que ocurren con muy poca frecuencia pero que, cuando llegan, realmente se pueden convertir en una pesadilla.


Que hayas vendido bien en el pasado, no quiere decir que podrás seguir haciéndolo igual de bien en el futuro.


Cualquiera puede vender, más aún cuando los mercados son receptivos y tienen abundancia de clientes que quieren comprar. Vender en un entorno tan favorable es fácil.

Pero todos sabemos que esa situación quedó atrás hace mucho tiempo y, sin embargo, son muchos los que aún tienen la misma mentalidad y no se dan cuenta de que ya lo que vendían no es siquiera suficiente para sobrevivir, sino que hace falta vender más, mucho más. Espero que tú no seas uno de ellos.

Y para vender más hay que vender bien.

Pasando de la piedra en bruto a la joya preciosa


Como siempre que escribo acerca de estos conceptos me gusta explicarme con algún ejemplo, en este caso te voy a hablar de las personas con talento.

En el mundo existen millones de personas con mucho talento para muchas actividades diferentes: la música, las artes, los deportes, la ciencia, etc. Sin embargo, tan sólo una mínima porción de esos millones de personas llegan a alcanzar su máximo potencial. ¿Por qué?


Si quieres vender más y mejor, debes profesionalizar tus procesos de venta.


Porque sencillamente el talento por sí solo no es suficiente para llegar a tu máximo nivel.

Para un cantante, por ejemplo, no es suficiente con tener una voz maravillosa: Su música debe ser maravillosa, la letra de sus canciones debe ser pegajosa y agradar al público a quien va dirigida, también debe estar físicamente y anímicamente preparado para sobrellevar las duras jornadas de ensayos, los largos viajes de un sitio para otro, y miles de cosas más.

Como lo ves, no se trata solamente de tener el talento sino de prepararse profesional y concienzudamente para un mercado que cada vez es más competitivo. Se trata de convertir la piedra en bruto en una pieza artísticamente desarrollada, en una verdadera joya.

Y lo mismo ocurre con el área de ventas de tu negocio: No se trata simplemente de que puedas tomar los pedidos que el mercado genera para ti, sino que debes prepararte para vender más y hacerlo de forma profesional.

¿Qué significa vender más y hacerlo de forma profesional?


Vender más y hacerlo de forma profesional significa no contentarse sencillamente con lo que el mercado puede ofrecer, sino desarrollar mecanismos para generar una demanda cada vez mayor. Si hasta ayer eras capaz de vender 40 unidades de producto cada mes, haciéndolo de forma profesional seguramente podrás vender 60… o más.

Pero, ¿cómo se hace?

  • Entendiendo que el proceso de ventas de tu empresa debe ir más allá de la tomadera de pedidos.
  • Entendiendo que tu oferta debe renovarse continuamente de forma que se adapte a las necesidades de un mercado en continuo movimiento.
  • Ofreciendo a tu personal de ventas capacitación frecuente, no solamente con respecto a tu producto, sino también con respecto a las nuevas técnicas y herramientas de ventas.
  • Conociendo con profundidad las características y necesidades del cliente que compra tu producto o contrata tus servicios, para que puedas identificar oportunidades de venta adicionales.
  • Entendiendo que la venta no termina cuando el cliente firma el contrato o paga la factura, sino que este momento es sencillamente el inicio de una relación comercial que debe extenderse en el tiempo.

Y podríamos seguir hablando por horas del cómo profesionalizar un departamento de ventas, pero estoy seguro que con estos consejos podrás ir un poco más allá del “simplemente vender” y comenzar a vender más y más eficientemente.

¿No te parece?



Crédito fotografía: Christophe Fouquin | Ver portfolio 



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Haz Crecer Tu Negocio: ¿Qué Cosas Puedes Hacer Para Vender Más? 
¿Qué Papel Deben Ocupar Los Vendedores En Tu Empresa?



lunes, 21 de septiembre de 2015

Nunca Le Digas A Tu Cliente Que Lo Que Compró No Sirve

No Pierdas Tu Tiempo, Ni El De Tu Cliente.
Estamos claros que todos necesitamos vender y que para hacerlo nos diseñamos argumentos para convencer a nuestro cliente de que nuestros productos y servicios son los mejores. Por supuesto que sí.

Muchos de estos argumentos están centrados en el producto y sus características más destacadas, otros se centran en el cliente y sus necesidades.

Sin embargo, hay unos argumentos que me parecen particularmente especiales y son los que se centra en la competencia.

Y me parecen especiales no porque sean buenos sino que, justamente, en mi opinión son de las peores formas de iniciar una conversación con un prospecto al cual esperas convencer de que compre tus productos o contrate tus servicios.

No soy bueno porque soy bueno, sino porque mi competencia es mala.


Muchísimas veces he escuchado vendedores que le dicen a sus futuros clientes cosas como “pagó mucho dinero por ese producto”, “su alarma no sirve para nada”, “esa página web que le diseñaron es una porquería” y cosas por el estilo.


Cualquiera puede ser mejor que un producto malo. Compárate siempre con los mejores.


Y aunque a primera vista pareciera bueno hacerle ver al cliente las deficiencias del trabajo de otros o de los productos de la competencia, como estrategia de ventas resulta muy deficiente por estas razones:

  • Muestra que tu fortaleza depende de la debilidad de otros: No debería hacer falta que un producto fuese malo para que el tuyo sea bueno. Todo lo contrario, tu producto (o tus servicios) deberían tener la capacidad de superar a los mejores del mercado.
  • Te obliga a justificar el porqué tu consideras que la competencia es mala: y eso a mi siempre me ha parecido lo menos profesional que un vendedor puede hacer. Invertir su tiempo (y el de su cliente) en criticar a la competencia es todo un desperdicio.
  • Genera un entorno negativo para la presentación: Tal vez si tu eres amigo de los chismes de pasillo y esas cosas, esta situación no te incomode, pero la crítica (cuando no es constructiva) genera energías negativas por donde lo veas, y eso es lo que tú menos quieres durante tu presentación de ventas.

Piensa por un momento cómo puede estarte percibiendo tu posible cliente mientras tú te dedicas a criticar la competencia. ¿Qué imagen se estará creando de ti? ¿Es ese el impacto que tú quieres crear? ¿Es positivo para tu objetivo final, que es vender?

A nadie le gusta que le digan que toma malas decisiones.


Sea cual sea el producto que tu prospecto haya comprado o los servicios que contrató, cuando tomó la decisión de hacerlo estaba perfectamente (o casi perfectamente) convencido de estar tomando una buena decisión.


¿Quiere terminar abruptamente una conversación? Sugiérele a tu cliente que no sabe tomar decisiones.


Es decir, en su momento, el que podría ser tu futuro cliente revisó toda la información que tenía disponible y, en base a ella y sus criterios propios (sean estos mejores o peores), tomó la decisión de adquirir el producto en cuestión o contratar los servicios de un proveedor particular.

Hacerle ver que lo que compró, o los servicios que contrató, son malos, no sirven o “no venden” es simplemente una forma de decirle que no sabe tomar decisiones y eso, mi estimado amigo, te ganará un portazo en la cara y una despedida.

Valora para que seas valorado.


Valorar el trabajo de los demás crea buenas energías, y eso tu futuro cliente sabrá apreciarlo. Valorar lo que otros hacen te permite crear una imagen mucho más profesional de ti mismo, y eso tu cliente también lo sabrá valorar.

Una charla de ventas centrada en lo positivo, en el valor aportado, en las razones por las cuales tu producto o tu propuesta van a resolver de manera eficiente y suficiente las necesidades de tu cliente siempre será más positiva.


Valora el trabajo y los productos de los demás, para que lo tuyo propio sea también valorado adecuadamente.


Además, si el producto que tu futuro cliente compró es realmente malo, él mismo se dará cuenta de lo que es a simple vista evidente y bastará son que digas algo como “¿Puede usted ver la diferencia”? para invitarlo a hacer la reflexión.

Ten estos consejos en cuenta la próxima vez que hagas una presentación de ventas.

Concentra tu conversación en las necesidades de tu cliente y en el cómo tu producto (o tus servicios) pueden satisfacerlas y, cuando sientas la necesidad de hacer referencia a lo que ya tu cliente ha comprado, asegúrate siempre de hacerlo de forma constructiva y evitar la crítica innecesaria.

Además, y después de todo, no existen productos perfectos. ¿O sí?



Crédito fotografía: christianchan | Ver portafolio



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Errores De Novato Que No Debes Cometer En Ventas




lunes, 17 de agosto de 2015

¡Feliz Verano para todos! ¡Que descansen un montón!

¡Feliz Verano!
Durante todos los años que llevo escribiendo este blog te he recomendado en varias oportunidades que mantengas, o trates de mantener, un equilibrio entre la vida profesional y la personal, que consigas tiempo para disfrutar la familia, tener un rato (o muchos) de ocio y sano entretenimiento.

También te he aconsejado que busques el momento para hacer ejercicio físico y para desconectarte un poco del mundo digital que nos avasalla, al mismo tiempo que te brindo los mejores consejos que puedo para que produzcas más dinero en tu negocio y las cosas profesionales marchen bien.

Pues en esta oportunidad llega ese momento del año en el que voy a recomendarte que busques el tiempo y el momento para conectarte con tu vida “off-line”, con ese entorno en el que vives y respiras cada segundo de tu vida, con las cosas que tocas, que hueles, que saboreas.

A mi me toca mi turno las próximas dos semanas, y por eso quería avisarte que voy a tomarme unas pequeñas vacaciones, no sé si merecidas, pero seguro muy esperadas.

Va a ser mi tiempo para disfrutar de mi esposa y de mis dos hijos preciosos -que están creciendo a una velocidad impresionante- de la familia que tenemos bien cerca, para ir a la playa con calma y verdadero relax, tomar el sol (aunque no me haga mucha falta), relajarme con los míos y disfrutarlos con intensidad.

Quiero tomarme estos días para conversar de temas de la vida, y sobretodo para disfrutar, descansar y pasar tiempo de calidad en familia. En una palabra: para ponerme nuevamente en sintonía con mi vida “offline”, para limpiar y recargar las baterías, reflexionar un poco acerca de todas las cosas que he hecho durante este último año, y pensar también acerca de las cosas que aún están por hacer, que son muchas.

Tiempo para pensar, leer, jugar, descansar y para estar completamente listo y apunto para comenzar a escribir de nuevo en este blog a partir de la primera semana de septiembre.

Quiero desearte que tengas un excelente verano con tu familia y tus seres queridos. Que disfrutes y la pases súper fenomenalmente bien.

Hasta luego! Nos volvemos a leer la primera semana de septiembre. ¡Pásala súper y disfruta mucho!



lunes, 10 de agosto de 2015

¿Cómo Puedes Ser Más Efectivo Cuando Realices Llamadas De Ventas?

Has Llamadas De Ventas Más Efectivas.
Estamos viviendo una época en la que muchas cosas han cambiado gracias a los avances tecnológicos. Una de esas cosas es el trabajo de ventas, es decir, el trabajo de acercarse a las personas con el deseo de compartir con ellos información referente a tus productos o servicios, y convencerlos de que te compren a ti.

Hace algunos años, ya no recuerdo ni cuantos, la única forma que tenía un vendedor de acercarse a un cliente era presentándose en las oficinas de este directamente, o bien contactándole telefónicamente.

Ya luego fueron aparecieron todas las herramientas que conocemos hoy en día, empezando por el fax, continuando con el correo electrónico y, más recientemente, todas las plataformas digitales que conocemos.

¿Qué diferencia existe entre el antes y el ahora? Que hoy en día no hace falta verle la cara ni escuchar la voz de tu cliente o prospecto para estar en contacto con él. Las plataformas digitales nos lo han permitido y hoy en día puedes contactar con todo el mundo, aún cuando estés tirado en tu casa pasando un catarro de muerte y apenas tengas voz.

Con tan sólo sentarte en tu computador puedes mantener distraídas conversaciones con toda tu red de contactos, sin tener apenas que molestarte por decidir cuál color de camisa te pones, si tu pelo está más largo de lo normal o si simplemente no te encuentras de humor como para hablar con nadie.

Y esto es tan malo como bueno porque de alguna manera, nos ha hecho dejar a un lado el contacto cara a cara y la llamada telefónica con nuestros clientes y prospectos, las cuales yo considero siguen siendo las mejores oportunidades que puedes tener para generar un impacto sumamente positivo en el otro lado.

Si algunos dicen que “el perro es el mejor amigo del hombre”, entonces yo tendría que decirte que “el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor”, ¿por qué?

¿Por qué el teléfono es el mejor amigo de todo vendedor?


Las llamadas de ventas suelen ser muy reconfortantes, especialmente cuando salen bien. Cuando no, pueden llegar a ser bastante frustrantes y desalentadoras. Es lo normal. A fin de cuentas, a ningún vendedor le gusta que un prospecto le arme un escándalo por teléfono, ¿o si?

Sin embargo, y a pesar de estas situaciones que suelen ser las que menos, el teléfono es una herramienta que te permite mostrar todo tu encanto personal, en aquellos momentos en los que un contacto cara a cara es imposible.

A través del teléfono puedes percibir las emociones de tu interlocutor, puedes transmitir calor, crear empatía, cosas que de otra manera son imposibles de lograr, excepto en una visita personal.


Sólo el teléfono o la visita personal permiten el intercambio efectivo de emociones con tus clientes y prospectos.

¿No te ha pasado cuando recibes mensajes por whatsapp, por ejemplo, que crees que una persona está molesta por algo, cuando realmente no es así? ¿O que alguien está actuando de una manera sarcástica, cuando realmente no es esa su intención?

Cuando hablas por teléfono con tus clientes y prospectos, estableces una conversación dinámica, un intercambio en tiempo real y en directo de opiniones, de información y, si tienes la costumbre de escuchar con atención, puedes descubrir muchísimas otras cosas que con toda seguridad se te escaparían si reemplazaras la llamada telefónica por un correo electrónico, o por algo menos personal.

Sin embargo, con todo lo positivo que puede ser el teléfono para el trabajo de cualquier vendedor, hay algunas pautas que debes tomar en cuenta para que puedas ser más efectivo cuando realices llamadas de ventas.

Como muchas cosas en la vida, todo comienza por tener un buen plan.


Así mismo es. Quizás te estés preguntando: “¿Cómo es eso de que una llamada de ventas debe ser planificada?” Y es que, al tratarse de una inversión no solamente de tu tiempo, sino del tiempo de tu interlocutor, para ambos dicha llamada debe tener un objetivo que sea de mutuo beneficio, sino ¿por qué estaría la otra persona interesada en contestarte?


Planificar adecuadamente una llamada de ventas te garantiza la obtención de mejores resultados.

Al planificar cada llamada puedes, por ejemplo, anticiparte a las posibles preguntas que tu cliente haga y tener disponible la información necesaria para responderlas adecuadamente. Puedes familiarizarte con la compañía a la cual vas a contactar, si se tratara de una llamada de inicial, o conocer un poco más de cerca el perfil del que va a ser tu interlocutor.

Puedes, incluso, establecer cuáles son los objetivos que esperas alcanzar en cada una de ellas, o hasta que sería lo mínimo que deberías lograr para considerarla una llamada productiva, en el caso de que las cosas no salieran como tu lo esperabas.

Por lo tanto, lo primero que debes hacer para que tus llamadas sean efectivas, es planificarlas adecuadamente.

Aléjate de los estereotipos y trata siempre de ser tú mismo.


En el artículo de la semana pasada en este blog, te comentaba que “por encima de todos, somos seres humanos” y es una realidad que prevalece igualmente en el entorno profesional, o al menos debería hacerlo.

Todos conocemos y nos hemos relacionado alguna vez con ese personaje encantador, dicharachero y chistoso que es el vendedor profesional de toda la vida. Y a muchas personas les gustaría ser como ellos, así de simpáticos y agradables. Sin embargo, si tu naturaleza no es ser así de extrovertido, no trates entonces de imitarlo, porque en algún momento se va a notar.


Aunque la mona se vista de seda, mona se queda. Para que haya verdadera empatía, tiene que haber autenticidad. Sé siempre tú mismo.

Recuerda también que estás tratando con otro ser humano, igual que tú. Solamente ocurre que en ese momento particular tu interlocutor está actuando como tu cliente o prospecto, y nada más. Cuando esa persona sale de su trabajo, tiene seguramente las mismas inquietudes y preocupaciones que puedes tener tú, o incluso pudiera estar pasando por situaciones muy complicadas.

Y no porque sea tu cliente o prospecto el tema es diferente. Siendo auténtico tendrás una mejor oportunidad de construir una relación duradera basada en la confianza mutua.

La única manera de obtener respuestas es haciendo preguntas.


Dicen que “el que quiere besar, busca la boca” y es por eso que, si te interesa conocer algo acerca de tu prospecto, haz las preguntas que debas hacer para recibir la información que te hace falta.

Obviamente debes tener tacto y mantener una actitud de respeto hacia la persona con la que hablas, pero solamente haciendo preguntas conseguirás las respuestas que buscas.


Cuando quieras saber algo con certeza, no te rompas la cabeza y has las preguntas adecuadas.

Las personas no compran productos, sino soluciones a sus problemas, por ello, una excelente pregunta sería siempre: “¿de qué forma podemos ayudarle?” o algo parecido que transmita tu intención de ser útil en lugar de tu deseo de ganar dinero.

Además, el hacer preguntas invita a la conversación y el intercambio, mostrando al mismo tiempo un interés genuino de tu parte de conocer más de cerca la situación específica de tu cliente, y eso es siempre muy valorado.

No te fíes únicamente de tu memoria y toma notas.


Estando siempre tan ocupados como estamos, yo no me fiaría tanto de mi capacidad para recordar todas y cada una de las cosas conversadas en cada llamada de ventas. Imagina por un momento que en un sólo día puedas ponerte en contacto con 10 o 15 personas diferentes, ¿cómo vas a hacer para recordarlo todo?

Pues, sencillamente, yo lo hago tomando notas. Además, si tienes el gesto de decirle a tu cliente durante la llamada que te permita tomar notas porque lo que vas a conversar con él es para ti importante, seguramente le harás sentir muy bien, y eso genera energías positivas.


Pueden ser muchas las cosas que se hablan en una llamada de ventas. Tomando notas, podrás recordarlas con facilidad.

Para mi es una costumbre tomar notas en cada reunión con prospectos y clientes. De esa manera, siempre puedo tener un respaldo de las cosas dichas y acordadas, pudiendo hacer referencia a ellas cuando haga falta y construyendo al mismo tiempo un pequeño historial de mi relación con cada uno.

Tomando notas de forma adecuada, podrás asegurarte de no estar dejando en terreno de nadie ningún detalle, y que podrás reconstruir con exactitud la conversación tenida con tu cliente una vez te encuentres de vuelta en tu oficina, trabajando en su propuesta.

Como lo ves, cuatro sencillas recomendaciones que, con toda seguridad, te ayudarán a ser más efectivo cuando realices tus llamadas de ventas. Además te harán sentir mucho más tranquilo al enfrentarte con el teléfono: planifícalas adecuadamente, sé siempre auténtico y genuino, haz las preguntas que necesites hacer para conocer mejor la situación de tu cliente, y acostúmbrate a tomar nota de los puntos tratados y acordados.

¿Se te ocurre alguna otra cosa que podríamos hacer para que todo resultase aún mejor?



Crédito fotografía: lassedesignen | Ver portfolio



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¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar? 

lunes, 3 de agosto de 2015

Por Encima De Todo y Primero Que Nada, Somos Personas.

Por encima de todo, somos personas.
En varias de las últimas sesiones de consultoría que he dado, me he encontrado con una situación común: jóvenes empresarios que están concentrando todos sus esfuerzos en desarrollar sus proyectos de negocio y que no tienen tiempo alguno para llevar a cabo ningún otro tipo de actividad, o que bien sienten que NO DEBEN dedicarle tiempo a ninguna otra actividad, mientras tanto no hayan sacado sus proyectos adelante.

También me he encontrado con profesionales que la están pasando muy dura tratando de mantener un balance entre su vida profesional y la personal.

En ambos casos, la urgencia que está de fondo es la misma: la sociedad nos está condicionando (otros pudieran llamarlo “programando”) para que percibamos que el éxito profesional es lo más importante en la vida, y que solamente a partir de él podemos ser felices en los otros ámbitos de nuestras realidades individuales.

Y no hay nada más lejos de la realidad.

De hecho, hace unos pocos días leí un artículo en el cuál un exitoso hombre de negocios había visto su vida transformada luego de haber estado durante unas semanas en Haití, uno de los países más pobres del mundo, y haberse dado cuenta de que, a pesar de la durísima situación económica que viven la mayoría de las personas allí, aún así pueden vivir felices y sonrientes.

Algo que muchas personas en países del primer mundo simplemente sueñan con alcanzar.

Primero que nada, somos personas, seres humanos.


Y esa es la realidad: Primero que nada, nacimos de nuestros padres y hemos pasado por lo menos las dos primeras décadas de nuestras vidas cultivando nuestras personas, nuestros “yo interiores”, lo que somos como individuos.

Esa es la base de todo lo demás. Todo lo que viene luego se sustenta en los valores y principios que hemos aprendido e internalizado durante esos primeros años, gracias a nuestros padres, nuestros maestros y profesores en los colegios, y ya luego como producto de la interacción con nuestros semejantes en la sociedad.


Un profesional exitoso no podrá considerarse nunca “completo” si su realidad como individuo, pareja o padre está rota o incompleta.


A partir del momento en que nos metemos de cabeza en la sociedad, vienen los otros roles: Conocí a mi actual pareja durante mis años de universidad, luego nos casamos, tuvimos un par de hijos maravillosos y alcancé lo que yo podría llamar mi “maduración” profesional cuando mi hijo mayor tenía un par de años.



En tu caso, no necesariamente debe haber ocurrido todo en la misma secuencia pero, en nuestras vidas, estos roles si están (o deben estar) en ese orden:

  • Primero “Individuo”.
  • Luego “Pareja”.
  • Después “Padre”.
  • Y, finalmente, “Profesional”.

Si como individuo no estás en comunión contigo mismo, si no conoces tus debilidades y fortalezas, tus temores, las fuerzas que te motivan y te empujan hacia adelante, pues todas esas carencias te las llevarás a la relación de pareja, a la relación con tus hijos y a tu vida profesional.

Es así de simple, en mayores o menores grados, pero así de sencillo.

El éxito profesional no debe significar el sacrificio de todo lo demás.


¿Cuántos casos conoces de personajes de esos a los que todos consideran sus ídolos y has descubierto que tienen unas relaciones de pareja desastrosas? ¿O que tienen múltiples adicciones, bien sea alcohol, drogas, tabaquismo, etc...? ¿O que son protagonistas frecuentes en escándalos públicos de cualquier tipo?

¿Cuántas veces has sentido pena por ver que aquél personaje al que tenías en un pedestal, fue metido en la cárcel por haberle dado una golpiza brutal a su pareja? ¿O que son criticados pública y abiertamente por sus hijos?


No habrá en la vida nunca dinero suficiente para comprar la felicidad en la relación de pareja ni con nuestros hijos.


Es por ello que resulta a veces necesario recordar que nuestro crecimiento y desarrollo personal debe darse desde adentro hacia afuera, y no al revés. El dinero no compra la felicidad, aunque está muy claro que hace las cosas mucho más sencillas.

Si no te crees que el dinero no lo es todo, basta con que mires hacia los países más pobres y, en teoría, más desafortunados: Aún con todas las carencias que tienen, aún con todos los desafíos que enfrentan cada día, son personas que pueden vivir sonrientes y despreocupadas, incluso más que nosotros mismos que decimos tener acceso a todo.

¿Cómo crees tú que esa felicidad es posible?

La felicidad y el éxito están profundamente metidos dentro de nosotros mismos.


A veces resulta interesante aprender por las cosas que vemos vivir a otras personas, y no necesariamente esperar a vivir las experiencias nosotros mismos para entenderlo todo.

A mi personalmente me gustaría racionalizar muy profundamente dentro de mí el hecho de que puedo ser intensamente feliz con pocas cosas materiales, antes de tener que vivir una situación de pobreza extrema como la que se vive en algunos países del mundo para darme cuenta.


Nuestra fortaleza como profesionales, padres y parejas radica en la fortaleza que tengamos como individuos, como seres humanos.


De la misma manera, me gustaría tener la habilidad y la capacidad de prestarle atención y disfrutar de todas las distintas áreas de mi vida (individuo, pareja, padre y profesional) sin que ninguna de ellas implique el sacrificio de las otras.

Creo que es necesario recomendarte que le prestes atención a todas ellas por igual. Si, es muy importante que logres todas los objetivos que te has propuesto como profesional y dueño de tu propio negocio, definitivamente sí.

Pero también es cierto que nada de eso tendrá valor si, en el camino, dejas a un lado o abandonas directamente tus roles como pareja y como padre.

Y si el caso fuera que no tienes hijos ni una relación de pareja, entonces tampoco tiene sentido que te conviertas en uno de esos personajes exitosos, que lo han dado todo por alcanzar lo que para muchos es “la cima profesional y económica”, destruyendo en el camino el regalo más maravilloso de todos: la vida misma.

¿O sí lo tiene?



Crédito fotografía: 123rf / Kurhan 



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lunes, 27 de julio de 2015

Disculpa, Vida, Pero No Encontré La Puerta Para Salir

¿Te has detenido a pensar por un momento la velocidad y el estrés con el que estamos viviendo nuestras vidas en los últimos años? ¿Te has dado cuenta que ya nos resulta perfectamente normal continua y totalmente ocupados, sin tener apenas tiempo de detenernos para compartir un rato calmado y relajado con nuestros seres más queridos?

El deseo de lograr cosas, de crecer, de sacar adelante nuestros proyectos, de triunfar y ganar se han convertido en el lugar más común para todos nosotros, en la conversación más frecuente.

Tanto es así, que nos hemos acostumbrado a vivir estresados, agobiados, acelerados, como si todo eso fuese algo normal en nuestras vidas, algo necesario para salir adelante. El estrés, y los estados emocionales que con él vienen asociados, como las depresiones, ansiedad y esas cosas, han pasado a ser algo así como un subproducto de nuestra era.

Y no debería ser así. Como siempre, comparto una historia contigo para que me entiendas mejor.

Vemos al estrés como algo tan normal, que ya no le damos la importancia que tiene.


¿Sabías que al estrés se le conoce como el “asesino silencioso”? Por si no lo sabías, entérate. Muchísimos son los estudios que se han hecho en todo el mundo que demuestran que el estrés está directamente asociado con un sinfín de dolencias y padeceres, que si me pusiera a enumerarlos seguramente te aburrirías.

Yo mismo he sido víctima de golpes de estrés y uno de ellos en particular, me mandó de emergencia al hospital hace un par de años, con el susto de no saber si tenía un infarto o no.


Al dejar de darle al estrés la importancia que tiene, nos hemos hecho más vulnerables a sus ataques.


Y pasa mucho con tantas otras cosas, otros vicios como, por ejemplo, el alcohol, las drogas y el cigarrillo. Ya nos hemos acostumbrado a verlos tan normales, tan cotidianos, que no los valoramos en su justo significado. Nunca falta la persona que se molesta contigo cuando le dices que deje de fumar, que se está haciendo daño; o aquel otro que te dice que fumarse un porrito de vez en cuando no le va a hacer daño.

Igual ocurre con los estados emocionales asociados con el estrés: vemos como normal el deprimirnos cuando las cosas salen mal, en sentirnos tristes, mal, compungidos, sin detenernos a pensar que todas estas situaciones le pasan una factura muy fuerte a nuestro cuerpo y a nuestra mente.

Cuando el daño está hecho, ya no hay vuelta atrás.


Como en todas las cosas, con estos temas lo malo está en llegar al punto de “no retorno”, ese punto en el que le hemos causado a nuestro cuerpo o nuestra cabecita algún tipo de daño, del cual no nos vamos a poder recuperar.

O en el caso de que si podamos recuperarnos, tendremos que asumirlo con todas sus consecuencias.


Una vasija rota será siempre una vasija rota, no importa cuán bien la hayas podido remendar.


¿Has roto alguna vez una vasija de barro? Pues entonces has podido darte cuenta de que, por mucho esfuerzo y cariño que le pongas a reunir todos los pedacitos rotos, ponerles cola y unirlos nuevamente, poco podremos hacer para ocultar las marcas de la rotura.

En el caso de personas que están viviendo situaciones de mucho estrés o que quizás estén pasando por una profunda depresión, aún sin saberlo ellas mismas, el gran problema es que nunca los que estamos a su alrededor podremos saber cuando comienza a debilitarse su vasija, sino en el momento en que los vemos completamente rotos, con todos los pedacitos esparcidos por el piso.

¿De dónde viene toda esta historia y para dónde quiero ir con ella? Como siempre, mi intención con este post es aportar algo positivo para tu vida, para tu negocio y para tus cosas.

Para el papá de un querido amigo las tristezas y frustraciones fueron acumulándose en su vida, algunas de tipo personal, otras de tipo profesional y económico. Sin embargo, nunca parecieron hacerle mella o, por lo menos, para todos los que estábamos a su alrededor, nos parecía que todo eso era “lo normal”, así era cómo se debía sentir cualquier persona que estuviera pasando por situaciones como las que a él le había tocado vivir.

Disculpa vida, pero no encontré la puerta para salir.


Sin embargo, hace dos semanas, decidió quitarse la vida y acabar así con todos sus pesares y sufrimientos. Para la muy dolorosa sorpresa de todos los que le conocimos, las grandes preguntas serán siempre:


¿Cuándo decidió hacerlo? ¿Por qué no pidió ayuda? ¿Qué ocurrió que nadie pudo darse cuenta?


Y dentro de este gran tristeza que siento por mis amigos, quisiera encontrar la lección que la vida tiene para todos nosotros en una vivencia tan triste como ésta.

Creo que debemos comenzar por volver a poner al estrés y la depresión en su correcto lugar y no dejar nunca de darles la importancia que realmente tienen, si llegamos a perder el control de ellos.

Que está bien que vivamos con niveles tolerables de estrés porque eso nos empuja a mantenernos alerta y tomar decisiones en momentos críticos, sin embargo, no dejemos nunca que el estrés nos deje ciegos y nos impida ver la solución a todos los problemas y desafíos que nos presenta la vida.

Cuando nos sintamos agobiados, estresados, agitados, hagamos cosas para sentirnos mejor: Salgamos a hacer algo de ejercicio (que siempre es bueno), o hablemos con un amigo de lo que nos pasa para que nos eche una mano. Si todo falla, siempre tenemos la oportunidad de buscar la ayuda de un profesional.

Pero, por encima de todas las cosas, no dejemos nunca de buscar ayuda, de dejar que alguien se acerque a darnos una mano, por muy orgullosos que podamos ser. Porque nunca sabremos cuando el estrés o la depresión toman el control de nuestras vidas y nos empujan a tomar las decisiones equivocadas.

Que Dios te tenga en Su Gloria, querido amigo, que te permita encontrar en su regazo el descanso y la paz que tanta falta te hizo en vida, y que le dé fuerza y conformidad a la familia que dejaste atrás en tu partida.



lunes, 13 de julio de 2015

¿Cuál Es El Mejor Momento Para Promover Tu Negocio?

¿Cuál es el mejor momento para promover tu negocio?
¿Has escuchado alguna vez “Estamos de bajón en ventas, necesitamos hacer algo de publicidad para subirlas porque si no, no sé qué vamos a hacer”?

¿O quizás algo como “no tenemos presupuesto para hacer promoción, pero necesitamos hacer algo”, o en algunos casos también habrás podido escuchar frases como “no tenemos dinero para contratar a nadie más, pero nos hace falta alguien que venda para mejorar los números”.

Todas estas frases, y algunas más que quizás tú puedas traer a la memoria, reflejan un fondo común: Necesitas hacer algo para promover tu negocio, pero no tienes dinero para hacerlo.

Con demasiada frecuencia ocurre que los dueños de empresa comienzan a pensar en las cosas que podrían poner en marcha para desarrollar sus negocios cuando las ventas se vienen a pique o cuando la economía no les muestra su mejor cara, porque a fin de cuentas, cuando el negocio está marchando sobre ruedas y los clientes compran tus productos todos los días sin mayores esfuerzos de tu parte, ¿para qué te hace falta la promoción?

¿Recuerdas la fábula de la “Cigarra y la Hormiga”, de La Fontaine? Por si acaso, aquí te dejo una adaptación para refrescar tu memoria:


Un caluroso verano, una cigarra cantaba sin parar debajo de un árbol. No tenía ganas de trabajar; sólo quería disfrutar del sol y cantar, cantar y cantar. Un día pasó por allí una hormiga que llevaba a cuestas un grano de trigo muy grande. La cigarra se burló de ella:
“¿Adónde vas con tanto peso? ¡Con el buen día que hace, con tanto calor! Se está mucho mejor aquí, a la sombra, cantando y jugando. Estás haciendo el tonto, ji, ji, ji”, se rió la cigarra, “No sabes divertirte…”
La hormiga no hizo caso y siguió su camino silenciosa y fatigada; pasó todo el verano trabajando y almacenando provisiones para el invierno. Cada vez que veía a la cigarra, ésta se reía y le cantaba alguna canción burlona:
“¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Así pasó el verano y llegó el frío. La hormiga se metió en su hormiguero calentita, con comida suficiente para pasar todo el invierno, y se dedicó a jugar y estar tranquila.
Sin embargo, la cigarra se encontró sin casa y sin comida. No tenía nada para comer y estaba helada de frío. Entonces, se acordó de la hormiga y fue a llamar a su puerta. “Señora hormiga, como sé que en tu granero hay provisiones de sobra, vengo a pedirte que me prestes algo para que pueda vivir este invierno. Ya te lo devolveré cuando me sea posible.”
La hormiga escondió las llaves de su granero y respondió enfadada: “¿Crees que voy a prestarte lo que me costó ganar con un trabajo inmenso? ¿Qué has hecho, holgazana, durante el verano?”. La cigarra respondió apenada: “Ya lo sabes, a todo el que pasaba, yo le cantaba alegremente sin parar un momento.”
“Pues ahora, yo como tú puedo cantar: ¡Qué risa me dan las hormigas cuando van a trabajar! ¡Qué risa me dan las hormigas porque no pueden jugar!.” Y dicho esto, le cerró la puerta a la cigarra.
A partir de entonces, la cigarra aprendió a no reírse de nadie y a trabajar un poquito más.


Como siempre, lo importante es poder sacar de esta fábula lecciones que puedas aplicar a la gestión de tu negocio y que te ayuden a llevarlo mejor.

Que la autocomplacencia no haga nido en tu corazón durante los tiempos buenos.


Es fácil dormirse en los laureles del éxito, dejarnos inundar por una excesiva sensación de seguridad y mucho optimismo cuando las cosas marchan bien, creyendo que las ventas seguirán siempre creciendo y moviéndose hacia adelante sin ningún tipo de obstáculo.

Y aunque ser optimista, tener confianza en tu producto, en la empresa, son siempre actitudes recomendables, esta actitud de autocomplacencia no deja de ser un error, en mayor o menor grado según sea.


Es muy fácil que te quedes acomodado en tu sillón cuando los resultados son buenos y el dinero no es algo que te preocupe.


Justamente son los tiempos buenos, los tiempos en los que el dinero fluye sin mayores contratiempos, los que te permiten hacer - por lo menos - dos cosas:

  • Hacer tu trabajo sin tener el miedo de pensar en qué le podría pasar a tu negocio al dia siguiente si las cosas no mejoran. La hormiguita en la fábula trabajaba día tras día, mientras la confiada cigarra se dedicaba a cantar.
  • Tener dinero suficiente para la operación diaria de tu negocio y poder crear un fondo que te permita hacerle frente a los malos tiempos, si acaso llegaran. La hormiga en la fábula no sólo estaba recogiendo semillas para el invierno, sino también para alimentarse cada día durante al verano.

¿Por qué no aprovechas entonces la bonanza para promover tu negocio y ahorrar algo de dinero, por si acaso algo imprevisto ocurriera? ¿Por qué hacer cómo la cigarra de la fábula y esperar que llegue el invierno (los tiempos malos) para entonces preocuparte por buscar soluciones a problemas que podrías haber anticipado?

Cuando no tienes dinero para pagar, tus opciones son muy limitadas.


Comenzando porque no puedes hacer lo que quieres o lo que debes, sino lo que puedes, y esa es una diferencia del cielo a la tierra. No es lo mismo, ni nunca lo será, poder elegir de entre todas las opciones que tienes disponibles aquella que te resulta mejor y que cabe dentro del presupuesto que tienes destinado para ello, a tener que escoger entre las opciones más económicas y, de todas ellas, quedarte con la más barata por necesidad.


No es lo mismo poder evaluar distintas opciones, a tener que escoger la más barata porque no tienes dinero.


Si te fijas en la fábula, la única opción que le cigarra tiene durante el invierno, es tocarle la puerta a la hormiga para pedirle que comparta de lo suyo. No hay grano que recoger porque el suelo está cubierto de nieve y, además, probablemente moriría por el intenso frío.

Si nos venimos a la realidad de tu negocio, no es lo mismo tener dinero suficiente para contratar un vendedor a medio tiempo, brindarle apoyo con una campaña de publicidad local y además contratar a un profesional que te haga algo en redes sociales, a tener que llamar al hijo del primo-hermano de tu vecino, para que te haga todas las mismas cosas por los cuatro centavos que tienes.

¿Ves la diferencia?

La falta de dinero te obliga a tomar decisiones desesperadas.


Si te estás muriendo de hambre, hasta un pedazo de pan duro con un vaso de agua te sacia. Cuando llegas a una situación extrema, no te preocupas ya por la calidad del alimento que consumes ni si a tu cuerpo le viene bien o no. Tú estás desesperado por saciar tu hambre lo más pronto que sea posible, y nada más.

Igual ocurre en tu negocio cuando lo que priva es la necesidad de obtener resultados inmediatos (saciar el hambre) y vender más para salir de una situación apretada: no tienes tiempo de pensar a largo plazo (calidad e idoneidad de la comida), sino en el día de hoy (vaso de agua y mendrugo de pan).


La presión por obtener resultados inmediatos obstaculiza por completo la toma de decisiones efectiva.


Y me atrevería a decir que en la mayoría de los casos esta toma de decisiones apresurada, efectista y bajo presión suele ser más mala que buena, porque te empuja a hacer cosas que probablemente no harías si tal presión no existiera.

Uno de esos casos es, por ejemplo, la tendencia de muchos emprendedores a ofrecer descuentos en los precios de sus productos cuando las cosas van mal, con la esperanza de que estas ofertas produzcan un aumento importante en las ventas.

Generalmente ocurre que el incremento en las ventas no es tal y además, al estar los precios reducidos, se reduce también la ganancia por cada producto vendido, con lo cual la decisión de rebajar los precios no solamente daña la imagen del producto sino que no te ayuda a resolver el problema que tenías inicialmente.

En todo caso, me gustaría que esta fuese una de esas reflexiones que guardarás como un tesoro en tu repertorio emprendedor:

“Sigue el ejemplo de la hormiguita en la fábula y promueve tu negocio durante los tiempos buenos. Así cuando lleguen los bajones, podrás sentarte tranquilito dentro de tu oficina a tomar buenas y planificadas decisiones.”



Crédito fotografía: Gerald Kelley



Artículos que te recomiendo leer en este blog para completar la lectura de hoy:
Planificación Estratégica: La diferencia entre deseos y metas.
El desafío de nuestros días: De la abundancia a la escasez.