lunes, 27 de octubre de 2014

¿Qué Estás Gestionando: Un Negocio O Una Organización Sin Fines De Lucro?

¿Qué estás gestionando?
Hace un tiempo ya, en una conversación de sobremesa con unos amigos, este tema vino a colación. Yo comentaba que el objetivo del negocio era vender y uno de mis compañeros argumentaba que eso no era así, que esa era la forma en que se planteaban los negocios hace diez o quince años, y que en los tiempos que corren el objetivo era satisfacer a los clientes, poner a los clientes en el centro de todo.

Y tal vez sea como preguntarse “¿Qué viene primero: el huevo o la gallina?” porque para que tu negocio pueda satisfacer a un cliente, tiene que haberse generado algún tipo de transacción, debe haber ocurrido el intercambio de algún producto o servicio que el cliente necesitaba para darle solución a alguna necesidad particular, a algún problema pendiente, sino, ¿de qué manera podrías haberlo satisfecho?

¿Qué otra razón existiría para que el cliente se acercara a tu empresa en primer lugar? ¿Quizás pura curiosidad? ¿Cuánto tiempo puedes mantener tu empresa funcionando cuando sólo recibes la visita de “curiosos” que no compran?

Y aunque te parezca una pregunta un tanto fuera de lugar, muchas veces es necesario volver a retomar los principios básicos y recordar cuál es el objetivo que pretendemos lograr con nuestros negocios, si es que realmente lo que estamos gestionando es un negocio, en el correcto sentido de la palabra.


Los negocios se crean para generar ganancias económicas, independientemente del modelo de negocio que utilices.


Y es allí donde está la importancia de tener las cosas perfectamente claras: Si tienes un negocio, tu objetivo es que ese negocio sea rentable, que produzca ganancias, quizás en un año, dos, tres o cinco… pero el objetivo al final es que sea rentable, es decir, que ganes más dinero del que gastas, y que te quede algo de utilidad.

Comenzamos por el tiempo, dinero y esfuerzo que toma gestionar un negocio.


Dicen que de vez en cuando bien vale la pena poner los puntos sobre las íes para evitar confusiones que puedan resultar costosas, y no me refiero necesariamente a costo en dinero, en este punto particular.

Seguramente estarás de acuerdo conmigo en que la gestión de tu negocio no solamente te cuesta dinero, quizás poco si estás poniendo en práctica las técnicas de “bootstrapping”, pero ciertamente tienes que poner algo de dinerillo para que funcione. Pero no es solamente dinero lo que tienes que invertir.


Si a cada una de tus horas de trabajo le asignaras un valor, te darías cuenta de lo mucho que te cuesta gestionar tu empresa.


Además de esta inversión en dinero, gestionar tu negocio te cuesta también una importante cantidad de tiempo y esfuerzo. Y si a cada una de tus horas de trabajo le pusiéramos un valor nominal, te darías cuenta inmediatamente de que tu negocio tiene un costo real, y que generalmente es bastante alto.

¿Cuánto tiempo puede aguantar tu bolsillo un negocio que no produce ganancias?


Obviamente cuando llegamos a este punto, todo el mundo arruga la cara y se encoge de hombros. La respuesta siempre es “por un tiempo limitado”.

Puede ser “muy, muy limitado” cuando el bolsillo solo aguantaría por unos pocos meses de operación sin producción de dinero, o “medianamente limitado” cuando has hecho tus tareas bien y dispones de un capital económico que te permite cubrir la operación de tu negocio por un período más largo, quizás uno o dos años.


No hay bolsillo que aguante para siempre un negocio que no produce ganancias.


En ningún caso, la respuesta sería “por tiempo infinito”, y si fuera así, entonces no estamos gestionando un negocio sino una organización sin fines de lucro. Básicamente le estamos dedicando nuestro tiempo, dinero y esfuerzo a una actividad que fácilmente podríamos considerar un hobby y poco más.

Y seguramente te estés preguntando por qué hago tanto énfasis en un tema que deberíamos tener claro todos los que estamos desarrollando nuestros negocios propios, o que estamos planificando hacerlo.

Si sabes hacia donde vas, puedes escoger el camino que más te convenga.


Los seres humanos tenemos la habilidad de convertir las cosas simples, en cosas complejas, y hemos tomado la costumbre de inventarnos nombres nuevos, para cosas que siguen teniendo el mismo significado de toda la vida, como es el caso de la definición de objetivos en un negocio.

Teniendo claro cuál es el objetivo que queremos lograr, podemos escoger y planificar con mucha más efectividad las plataformas, estrategias y acciones que vamos a ejecutar para darlo a conocer, promocionarlo, lograr más ventas y, consecuentemente, mejores oportunidades de generar ganancias.

Además, tendremos el parámetro principal que nos permitirá saber si estamos haciendo las cosas mal o bien. Cómo escribía en un artículo que publiqué en este blog hace ya algún tiempo:


“Todo lo que hagas, debe producirte dinero o felicidad, o una combinación de ambos”.


Si lo que estás haciendo, no lo estás haciendo para que te produzca dinero, entonces ocúpate de que te genere muchísima felicidad. Y si lo haces por dinero, pues ya puedes ir teniendo las cosas mucho más claras.

Un abrazo grande, y gracias por permitirme compartir contigo estas reflexiones. Espero que te sean de mucha utilidad en la gestión de tu pequeña, gran empresa :-D




Si tienes tiempo, te podrá interesar leer los siguientes artículos de este blog:
4 Consejos de Productividad para Administrar tu Tiempo de forma Efectiva.




lunes, 20 de octubre de 2014

Si las cosas fueran fáciles… – Testimonio del Encantador de Perros


Como dice mi querida amiga, Gabriela Pérez Sambucetti, "sólo lo compartido adquiere dimensión social" pues en este caso, yo quiero compartir con todos ustedes un artículo escrito por un querido compañero mío, Mauricio Priego, que refleja un testimonio de perseverancia, de confianza y, sobre todas las cosas, de seguir adelante luchando por aquellas cosas que son importantes para nosotros.

Se trata del testimonio de César Millán, "El Encantador de Perros". ¡Te lo entrego tal cual lo escribió Mauricio en su blog!


“Si las cosas fueran fáciles, cualquiera las haría…” 


En ocasiones, cuando quedo exhausto ante la lucha continua por salir adelante, ha pasado por mi mente que esta frase es el pretexto de la vida para estresarnos y robarnos la felicidad y la alegría. Pero entonces recuerdo que somos nosotros los que muchas veces hacemos que las cosas sean difíciles, y busco en aquellos a quienes amo el aliciente para retomar la lucha con ánimo renovado, enfocándome nuevamente en mis sueños más allá de tan sólo buscar salir adelante.


Pero irónicamente el retomar la lucha volviendo a enfocar nuestro esfuerzo no es fácil.


¿Han oído hablar del Encantador de Perros? La historia de César Millán es un vivo ejemplo de esfuerzo y perseverancia, la cual bien puede servirnos de inspiración para cuando la adversidad amenace nuestros sueños y objetivos (Haz clic en el video para reproducirlo):



Seguramente la célebre frase “Entre más conozco al hombre, más quiero a mi perro” pasó por su cabeza en más de una ocasión, sólo que en vez de irse a vivir a un tonel como Diógenes, César supo re-encontrarse con su sueño y hacerse de la fortaleza de ánimo necesaria para comenzar de nuevo.

Como dice el poeta:

"Trata de ser feliz con lo que tienes, vive la vida intensamente… luchando lo conseguirás."

¡Éxito!

Mauricio Priego
Finanzas Personales, Analista de Sistemas, Enterprise Architect. Cinefilo, Melomano, Lector. Feliz padre de familia. Personal Finance, Systems Analist.
Twitter: @MauricioPriego



Gracias, Mauricio, por una entrega tan especial y tan cargada de emociones.

Estoy seguro que más de uno de los que está leyendo esté post ahora se sentirá identificado con la historia de César, tal como lo hice yo cuando leí tu post.



Este es el vínculo al artículo original, tal como apareció en el blog de Mauricio
Si las cosas fueran fáciles... - Testimonio del "Encantador de Perros"

Y te dejo este artículo en mi blog, que va genial con el testimonio de César Millán:
Libera Todo Tu Potencial: Atrévete a Soñar en Sólo 7 Minutos.



lunes, 13 de octubre de 2014

¿De Qué Hablas Con Tus Clientes Cuando No Les Estás Vendiendo?


En esta oportunidad, voy a responder una consulta que me ha hecho un queridísimo amigo, lector de este blog, desde México.

La pregunta vino de la siguiente manera:


En ocasiones es necesario mantener un seguimiento de largo plazo con tus prospectos, pero esto conlleva dos riesgos:
a) Que los desesperes/aburras/incomodes por un acoso constante.
b) Que el interés se pierda o que alguien más los contacte con una solución semejante (o quizá hasta el mismo producto) debido a tu ausencia.
Estos son los dos extremos, cierto, pero como de costumbre el reto es buscar el punto medio. Y por otro lado, también está el tema del contenido de ese seguimiento: Queda claro que si siempre hablas de tu producto, el prospecto se va a sentir una "utilizado" y seguramente perderás la oportunidad... Pero tampoco se trata de volverlo tu confidente.
Nuevamente el punto es ¿qué tanto es tantito?
Y queda claro que felicitarlo en su cumpleaños y mandarle una postal para navidad, por sí solos, son totalmente ineficientes.
¿Cómo lo ves?


Y el tema es sumamente interesante, y en la mayor cantidad de los casos, las empresas no han comprendido completamente lo que significa “mantener conversaciones relevantes” con sus clientes y prospectos, antes, durante y después de la decisión de compra.

¿Por dónde comenzamos?

Las oportunidades más obvias: Lo cortés, no quita lo valiente.


En muchas ocasiones he recomendado en este blog que debemos tratar de conocer a nuestros clientes con el mayor detalle posible, manejando información que resulte interesante para nuestros intereses y que nos permita también descubrir de qué otras maneras podemos abrir con ellos oportunidades adicionales de acercamiento y de negocios.


Hay pequeños detalles que enriquecen enormemente la relación, y te acercan mucho a tus clientes.


Una tarjeta de felicitación por su cumpleaños, por una boda, por un nuevo hijo, en el formato que tu quieras, siempre resulta un gesto muy cálido y efectivo para acercarte, de manera genuina a tus clientes.

Sin embargo, solo cumplimos años una vez por año, tenemos hijos con menor frecuencia y nos casamos, Dios mediante, una sola vez (o dos, o tres) en la vida, por lo que estas oportunidades, por sí mismas, son insuficientes.

¿De qué otras cosas puedes hablar, además de tus productos?


Si no quieres convertir las conversaciones con tus clientes en intercambios aburridos de información acerca de tus productos y servicios, cosa que ocurre con demasiada frecuencia, ¿qué tal si pruebas las siguientes estrategias?

  • Aportar valor a sus negocios: incluyendo dentro de tus temas de conversación, aquello que puede ser relevante para sus industrias, para sus negocios o, incluso, sus vidas. No pasa nada si no mencionas tus productos. No todas las conversaciones tienen que girar en torno a ti. Atrévete a abrir el espacio para aportar valor real, desinteresado y genuino, preocupándote por ofrecer soluciones a problemas reales.
  • Demuestra qué sabes de lo que estás hablando: Aportando tus opiniones profesionales, ciertas y honestas, con respecto a temas de interés. Consejos, sugerencias y recomendaciones son siempre bienvenidas en un mundo donde el contenido relevante es Rey. 
  • Conviértete en una referencia para tus clientes y prospectos: A través del valor y de la relevancia de los temas que compartes, convierte a tu empresa en el sitio al que tus clientes quieren ir cuando necesitan información.

¿Cuánto es mucho y cuando es demasiado poco?


Este si es realmente un desafío total y bastante complicado: ¿Cómo saber cuando dejas de convertirte en una fuente interesante y pasas a ser un visitante molesto en mi bandeja de correos o buzón postal?

Con esto ocurre como con el buen whisky: No te tomas toda la botella de un sólo tirón. Lo vas degustando poco a poco, sorbo a sorbo, en vasos generalmente pequeños.

Haz que tus conversaciones sean como el buen whisky: Que tus clientes lo encuentren tan delicioso y relevante que prefieran degustarlo, en lugar de malgastarlo.


Conocimiento de tu audiencia y cercanía a ellos harán que encuentres el balance apropiado.


La decisión de cuánto es mucho y cuanto muy poco, variará según sea cada caso, según sea la relevancia de la información que compartes y generas, y según la frecuencia con que puedas tener información nueva.

Si sigues estos sencillos pasos, podrás mantener con tus clientes y prospectos conversaciones relevantes por mucho tiempo, desarrollar con ellos relaciones más fuertes y duraderas, y podrás asegurarte de tener un puesto asegurado en sus mentes, cuando llegue el momento de tomar la decisión de compra de productos y servicios.



También te voy a recomendar los siguientes artículos en este blog
Redes Sociales: De la Conversación a la Venta en 6 Sencillos Pasos.
¿Quién sigue a quién en medios sociales?





lunes, 6 de octubre de 2014

Delega y Confía Que Los Otros Puedan Estar a La Altura.

Confía Que Los Otros Puedan Estar a La Altura.
La frase que titula el post de esta semana la leí hace algunos días en un artículo publicado por Susan Steinbrecher en el portal www.soyentrepreneur.net, que se titulaba “5 Reglas de Oro Para Líderes Jóvenes”, que realmente te recomiendo leer y, como siempre, cuyo vínculo te dejo al final de este post.

Delegar responsabilidades en otros y confiar en que pueden (y estarán) a la altura, es una habilidad que debe cultivar y desarrollar todo gerente, dueño de empresa, o persona que tenga el deseo de crear un equipo eficiente y productivo.

De hecho, todo emprendedor llegará al momento en que necesitará echar mano de esta destreza para poder afianzar su crecimiento, sentar bases y seguir desarrollándose.


Es muy difícil que un negocio crezca sobre los hombros y con las fuerzas únicas de su creador inicial, por muy proactiva y eficiente que dicha persona sea.


Pero a lo que voy. Y digo que me llamó muy especialmente la atención, porque justo por esos mismos días, en un grupo que tengo con unos queridísimos amigos en el whatsapp, circulaba la siguiente foto:



Y aunque con una altísima dosis de sarcasmo, esta frase refleja una realidad que prevalece en muchas empresas: La incapacidad que tienen los “jefes” para delegar efectivamente tareas en sus “supervisados”.


Si no puedes confiar en sus capacidades, ¿para qué los contratas?


Y voy a comenzar por aquí: La base de toda relación laboral eficiente es que el que contrata tenga la confianza de que la persona contratada tiene las habilidades necesarias para hacer el trabajo de la manera que se espera, ni más ni menos.

Si esto no es así, si dicha confianza no existe: ¿entonces cuál es la razón que motiva la contratación de la persona? ¿para qué le estás pagando un sueldo? ¿por qué es un familiar cercano al que querías darle una mano?


Al contratar a una persona para cualquier área de tu negocio, debes tener la confianza de que está capacitada para hacer el trabajo bien.


Cuando tomas la decisión de contratar personas para tu negocio, lo estás haciendo porque necesitas delegar en alguien la gestión de un área particular de tu empresa, cualquiera que ella sea. Si partimos de este principio, es entonces lógico esperar que la persona que va a ocupar dicho puesto tenga lo mínimo necesario para hacerlo bien, o por lo menos, de la manera que tú lo esperas.

Recuerdo que, entre los procesos de selección de personal en los que he participado, hubo uno en particular en el que el candidato finalmente seleccionado por mi jefe, no tenía las destrezas básicas ni la experiencia profesional que el puesto requería, y aún así, la contratación finalmente se llevó a cabo.

¿Cuál fue el resultado? Cómo te lo podrás imaginar, todo el tiempo invertido en capacitación, supervisión y trabajo de campo monitoreado se fue a la basura porque al seleccionado lo tuvimos que despedir tan sólo unos meses después de haber comenzado a trabajar.

“De la manera que se espera” o gestión de expectativas.


De la misma manera que es importante contratar a personas que estén capacitadas adecuadamente para el cargo al que se le contrata, también es importante establecer con absoluta claridad lo que se espera de dicha persona una vez que se hace cargo de la tarea.

Hay una frase que me viene a la mente ahora, y que he escuchado un par de veces durante mi carrera profesional: “Nada o húndete” y lamentablemente me tocó vivirla personalmente en el primer “pseudo-trabajo” que tuve en España.

Me contrató (es decir, me pusieron en un período de prueba sin contrato) una pequeña agencia de marketing local para realizar trabajos de gestión de cuentas y captación de clientes nuevos.

Logré hacer una cita para reunirnos con el jefe de publicidad de una entidad gubernamental local, e invité a mi pseudo-jefe para que me acompañara a la visita. La reunión estuvo bien (desde mi punto de vista) y acordamos preparar una propuesta de trabajo.

Unas horas después de haber terminado la reunión, y sin ninguna razón aparente, me encontré con la sorpresa de que mi jefe había anulado mi dirección de correo electrónico de la empresa y me dijo por teléfono que, si quería hacerle seguimiento al cliente que recién habíamos visitado, lo hiciera desde mi cuenta de correo personal.

¿Que ocurrió? Pues nunca lo supe y nunca lo sabré. Había salido de la reunión bien contento por los resultados obtenidos pero, obviamente, para mi jefe eso no fue suficiente.


Moraleja: Si tus contratados no saben lo que esperas de ellos, poco podrán hacer para satisfacer tus expectativas.


No esperes que tus empleados adivinen que es lo que se espera de ellos, y tampoco te plantes en la actitud del jefe supremo que espera que de su equipo solamente sean los mejores los que sobrevivan, porque seguramente estarás tirando el talento por la ventana.

“Nada o húndete” no te va a ayudar a desarrollar un equipo ganador. Esto sólo lo lograrás:

  • Contratando a personas capacitadas apropiadamente para el área que la necesitas, 
  • Estableciendo con absoluta claridad las cosas que esperas que dicha persona haga y logre, y 
  • Ofreciéndole la oportunidad de crecer con tu empresa y motivarlos para que alcancen siempre su mejor rendimiento.

Pon estas recomendaciones en práctica y verás el cambio tan positivo que puede producirse en el rendimiento de las personas que trabajan contigo.





Este es el artículo que te recomendé leer al principio:
“5 reglas de oro para líderes jóvenes”, escrito por Susan Steinbrecher para Soyentrepreneur

Y en este blog podrás encontrar también un par de artículos relacionados que seguramente te gustará leer:
El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas.
El momento de crecer: Cuando no te sirve llevar muchos sombreros.