lunes, 22 de septiembre de 2014

“¡Que pase el siguiente!”: Cómo Mantener Una Cartera de Clientes Sana y Productiva

"¡Que pase el siguiente!"
Todos sabemos que la venta es una actividad compleja en la que intervienen cientos de factores diferentes, tanto en la parte del vendedor, como en la del comprador.

Muchos de estos factores son perfectamente objetivos, como las cualidades de un producto, su precio o los mecanismos de distribución que lo ponen en manos del consumidor final.

Pero sin embargo, muchos otros de estos factores, (y quizás tan importantes o más que los anteriores) son simplemente subjetivos, están en la mente de cada quien.

En algunos casos los llamamos “señales de compra”, como para ponerles un nombre, y se refieren a todas aquellas cosas que el cliente hace, o dice, que demuestran un interés de su parte en hacer negocios con nuestra empresa.


A medida que aumentan las “señales de compra”, nos quedamos más amarrados a cada oportunidad de negocio.


Quizás sea cuando te piden una oferta, cuando te llaman de vuelta luego de haber tratado de contactarlos veinte veces sin éxito, cuando te hacen preguntas acerca del producto que vendes o de la tecnología que utilizas, o quizás sencillamente sea el momento en que un cliente te llama para que lo visites en su oficina.

No es lo que tu cliente realmente dijo, sino lo que tú creíste que te dijo.


Una vez que el proceso de venta se inicia, que la información, datos y números van de un sitio a otro, preguntas y respuestas para allá y para acá, comenzamos entonces los vendedores a tratar de interpretar toda la información que recibimos para evaluar si, finalmente, el negocio se cerrará o no, y más o menos en cuanto tiempo.

Y es allí donde el tema se convierte en algo complejo: ¿Cómo saber si realmente el cliente dice lo que dice y no te está mareando? ¿Cómo saber si existe una intención de compra real? ¿Cómo, cómo, cómo…?


Y el problema es que muchas veces los vendedores no hacemos las preguntas que tenemos que hacer por temor a perder el negocio, o dañar la relación y terminar perdiendo el cliente. Sin embargo, hay una máxima que siempre debemos tener en cuenta.


El tiempo que le dedicas a un cliente que no te va a comprar, podrías dedicárselo a otro que sí lo va a hacer.


Y es por ello que tienes que hacer las preguntas que haga falta hacer, para saber si el tiempo que estás invirtiendo en un cliente, realmente va a culminar en una transacción comercial (del tipo que sea, grande o pequeña) y, por consiguiente, en una relación de negocio beneficiosa para ambas partes.

Si no haces estas preguntas, entonces tu cartera de clientes podría convertirse sencillamente en una gran base de datos que no le genera dinero a tu negocio. ¡Y eso no lo quiere nadie!

¡Qué pase el siguiente!


Y aunque suena a frase plantilla para los cajeros en un restaurante de comida rápida, es una destreza que tienes que desarrollar, si quieres mantener una cartera de clientes sana y productiva.

“¡Qué pase el siguiente!” se refiere a desarrollar la capacidad para decidir, desde tu punto de vista como empresa y como vendedor, si realmente el prospecto con el que estás hablando se va a convertir en un nuevo cliente para tu empresa, es decir, va a generar un ingreso de dinero.


Poder decir “¡que pase el siguiente!” te permite concentrar tu esfuerzo en las oportunidades que realmente valen la pena.


Ojo, que para decirle a un posible cliente que ya no te interesa hacer negocios con él, no tienes que ser rudo ni mal educado, todo lo contrario.

Es simplemente un tema de estrategia: Una vez que has decidido que dicho prospecto no resulta una oportunidad interesante para el logro de tus objetivos comerciales, simplemente pasas la página y concentras tu tiempo en otras cosas.

Ten en cuenta que el recurso más valioso y escaso en la vida es el tiempo y, por lo tanto, debes invertirlo en algo positivo, tanto para tu negocio, como para tus ventas e, incluso, tu vida misma.

¿Para que querrías tú tener 500 mil registros en tu base de datos, si solamente estás haciendo negocios con 50 de ellos?

Aprende a decir “¡Que pase el siguiente!” y te darás cuenta cómo tus contactos con clientes serán mucho más positivos y tus resultados en ventas proporcionalmente mejores.



Crédito imagen: artqu / 123RF Stock Photo



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Cómo no Convertirse en un Prisionero de la Esperanza



lunes, 15 de septiembre de 2014

¿Por Qué Fallan Las Nuevas Estrategias De Ventas?

¿Por Qué Fallan Las Nuevas Estrategias?
Es parte de la naturaleza humana resistirse a los cambios. Todos lo hemos experimentado una u otra vez en nuestras vidas: Cambios de colegio, de trabajo, de estado sentimental, de ubicación en el espacio.

Cambios de todo tipo. Y aunque los cambios sean para nuestro bien, instintivamente oponemos resistencia. Es parte de nuestro ser. Quizás sea una respuesta de nuestro instinto de supervivencia y del querer mantenernos en un lugar donde nos sentimos seguros.

Implementar una nueva estrategia de ventas en tu negocio, se enfrenta de igual manera, con tu resistencia al cambio. No solamente de la tuya propia, sino también de la de todo el equipo que se supone es el que debe poner dicha estrategia, y sus correspondientes acciones, en marcha.

En el mundo existe toda una industria dedicada a ofrecer a empresarios como tú toda la formación necesaria para vender más y mejor. Libros, seminarios, charlas, “webinars”, calendarios (¡en broma!) y una amplísima variedad de recursos tanto para el dueño del negocio como para los vendedores.

Y sin embargo, a día de hoy, no hemos logrado alcanzar esos niveles de rendimiento tan asombrosos que nos ofrecían.

¿Qué está pasando?

“Del dicho al hecho, hay mucho trecho”


¿Te has fijado cómo muchas personas abandonan el cigarrillo, solamente para volver a recaer en cuestión de semanas o meses? ¿O aquellos que se enlistan en los programas para perder peso, para abandonarlos a mitad de camino?


Si sabemos que los resultados van a ser tan buenos para nosotros, para nuestros negocios, ¿por qué abandonamos?

Probablemente te entusiasmas mucho con el resultado prometido, pero no estás dispuesto del todo a hacer el trabajo necesario. ¿Quién quita?

No hay ningún vendedor o dueño de negocio en el mundo que no quiera vender más. Eso es obvio y evidente, pero cuando te das cuenta de que para ello tienes que llamar a más personas, visitar más clientes, tocar más puertas, mandar más correos electrónicos, preparar más ofertas… más, más, más.

Es entonces cuando el ánimo se te viene abajo y te regresas a tu zona de confort, donde estabas al principio, la parte cómoda.

“Yo sé lo que estoy haciendo, ¿por qué debo cambiarlo?”


Seguramente te consideres una persona con suficiente experiencia en lo que haces y, si has logrado alcanzar todas tus metas de ventas en el pasado, seguramente estés convencido de que no existe una forma mejor de hacer las cosas, porque tú ya lo estás haciendo bien.


Para todo profesional experimentado y exitoso, es difícil entender que las cosas pueden ser aún mejores.

Y aún cuando en el pasado no hayas obtenido tus mejores resultados, tal vez ocurra que simplemente te has conformado con los que has logrado, y este conformismo se ha convertido en el obstáculo que te impide ver que existen formas más eficientes de hacer tu trabajo.

¿Recuerdas el libro “¿Quién movió mi queso?”? Pues fíjate todo el tiempo que perdió el ratoncito lamentándose amargamente por no encontrar su queso, en lugar de abrir su mente a nuevas opciones.

El primer paso que debes tomar para superar este obstáculo es ese justamente: Abre tu mente y reconoce que las cosas pueden ser siempre mejores, aún cuando tú lo estés haciendo muy bien.

“Esta vez va a ser diferente”


No te pongas más excusas y, sencillamente, date a ti y tu empresa la oportunidad de mejorar. Es como cuando estás haciendo una dieta pero te dices: “No importa que coma muchos dulces cuando estoy en una fiesta”, o cuando te justificas diciendo “No hace falta que invierta más tiempo en ese cliente, porque tengo una relación muy buena con el que toma las decisiones”.


Si te excusas de esta manera, siempre tendrás una puerta abierta para abandonar tu nueva estrategia de ventas.

Siempre podrás iniciar tu nuevo programa de ventas la semana siguiente, siempre podrás implementar las acciones nuevas otro día, siempre… encontrarás una excusa para postergarlo. El problema está cuando las excusas crecen en número y te ves ahogado en ellas.

¿Cuando fue que dijiste que querías empezar tu nueva dieta?

El elemento fundamental en todo el tema es la disciplina.

Solamente con disciplina podrás llevar a buen puerto tus planes y lograr excelentes resultados con tu nueva dieta, así como también con esa nueva estrategia de ventas que quieres poner en marcha en tu negocio.


Las excusas y las justificaciones son lo opuesto de una conducta disciplinada.

Si estás convencido que los resultados van a ser para bien, que va a ser una forma más eficiente de hacer tú trabajo (o que los miembros de tu equipo hagan su trabajo), si estás seguro que es el camino correcto para el logro de mejores resultados, entonces cierra los ojos y cíñete a él.

Puede sonar todo muy cuesta arriba, pero realmente no lo es. Para resolver los problemas, necesitas entenderlos primero y reconocer la importancia que tiene para ti, y para tu negocio, el darles una pronta solución.

Una vez que has llegado a este punto, te será mucho más sencillo enfrentarte a los obstáculos que querrán desviarte de tu camino al poner en marcha esa nueva estrategia.

Si realmente crees en los cambios que vas a implementar, si te comprometes a ponerla en marcha y tienes la disciplina para apegarte a ella, tendrás entonces una grandísima oportunidad de lograr los resultados que esperas.

Es sólo cuestión de disciplina… y paciencia, como todas las cosas en la vida.



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Libera Todo Tu Potencial: Atrévete a Soñar en Sólo 7 Minutos.




lunes, 8 de septiembre de 2014

LUCY: ¿Estamos Conscientes De La Trascendencia del Contenido Que Generamos?

La Trascendencia del Mensaje.
Con la explosión de las distintas plataformas sociales, tu empresa tiene la oportunidad de comunicarse directamente con sus clientes, en un espacio abierto, a la vista de todo el mundo y con la capacidad de llegarle a cientos, miles de personas.

Una responsabilidad que antes recaía en profesionales específicamente preparados en temas de comunicación, es ahora un espacio abierto en el que cualquier persona, como tú y yo, sin ninguna experiencia ni preparación previas, puede participar.

Y es allí donde creo que puede estar la razón del tema que me mueve el día de hoy: la trascendencia del contenido que tú, cada día, con mayor o menor frecuencia, compartes con las personas que te siguen y leen tanto en tu página de Facebook, como en tu cuenta de Twitter, el blog de tu empresa, en fin, en cualquiera de las plataformas que hayas escogido para entablar conversación con ellos.

¿Cómo impacta ese contenido a las personas que lo leen?¿Qué valor aporta a sus vidas?¿Las enriquece?¿Las hace mejores? O por el contrario…

La película Lucy y una invitación abierta al consumo de drogas.


Hace unas semanas fui con mi pareja a ver la película “Lucy”, protagonizada por Scarlett Johannson y Morgan Freeman. Ambos actores me gustan un montón, él por las muchas películas que he visto suyas, y ella porque me parece una heroína fenomenal, desde que vi su participación en “Los Vengadores”.

Ojo, que no soy crítico de cine. Vaya por delante la aclaratoria. La película no te la voy a contar, porque sería bueno que tú la vieras y te formaras tu propia opinión. Los efectos especiales son espectaculares, la banda sonora está muy bien también y, en general, los que hicieron la película supieron crear ese ambiente tenso, angustiante y de ansiedad, que caracteriza a este tipo de género. Por ese lado, todo muy bien.

Sin embargo, hacia el final de la película, mi esposa y yo nos quedamos boquiabiertos. El mensaje que quedó palpitando en nuestras cabezas, con una fuerza enorme, fue espantoso.


Consumir drogas, te convertirá en un dios omnipresente.


Existe una droga en el mundo que te da la capacidad de usar el 100% de tu cerebro, de convertirte en un ser invencible, de tener súper poderes y, finalmente, “ser omnipresente” como Dios mismo.

¡Vaya una oferta interesante para un joven adolescente que esté pasando por momentos difíciles en su vida!

O para incluso una persona más crecidita que pueda encontrar en este mensaje la esperanza que tanto necesita para seguir llevando su vida adelante.

Sé consciente del contenido que generas y de su impacto.


Obviamente, no sé que pudo estar pasando por la mente de las personas que escribieron el guión de esta película, ni tampoco sus intenciones, ni nada de eso. Lo que si me queda claro es que, en algún momento del camino, dejaron de prestarle atención a algo: El impacto que el contenido de la película podía tener en la audiencia que la iba a recibir.


Para tus fans y seguidores, lo que tu digas y compartas puede tener un impacto importante en sus vidas.


Y es algo que tú tienes que tener muy en cuenta, independientemente de tu producto, de tu empresa y del tipo de industria en el que te mueves: Siempre van a haber personas que te tendrán como referente de algo, para quienes lo que tú dices les sirve de guía y lo toman como modelo.

Para ellos, el contenido que tú generas y compartes en tus perfiles sociales tiene una importancia que puede ir mucho más allá de lo que tú puedes medir con herramientas analíticas. Tus ideas y propuestas pueden cambiar sus vidas… para bien o para mal.

¿Estás dispuesto a asumir la responsabilidad que eso conlleva?

Dispuestos a perder la vida para ser los más populares del grupo.


¿Conoces el programa “Ciencia para Estúpidos” del Discovery Channel? ¿Te has fijado en la cantidad de personas que hacen cosas en las que corren riesgos enormes, todo con el fin de colgar en YouTube un vídeo que se haga viral?

Huesos y narices rotas, personas que han sufrido lesiones permanentes, habrá incluso personas que han perdido la vida tratando de hacer cosas que antes solamente las hacían individuos específicamente entrenados para ello: lanzarse en esquíes  por pendientes muy inclinadas, saltar sobre vehículos, y otras cosas.


¿Cuántos huesos te quieres romper para que tu vídeo en YouTube sea viral?


Es realmente infinita la cantidad de estupideces que la gente, sobre todo los más jóvenes, está dispuesta a hacer para ganar notoriedad y ser los más populares de sus grupos.

¿Cuándo vamos a parar? ¿Cuándo vamos a dejar de estar dispuestos a perderlo todo, por lograr esos “15 minutos de fama” que tanta gente busca ansiosamente?

Asumamos nuestra responsabilidad como comunicadores.


Ya que te has decidido a utilizar las plataformas sociales para compartir con tus clientes y amigos el contenido que genera tu empresa, y contenido interesante generado por otros, debes tener en mente siempre esta responsabilidad.


Como comunicador, eres moralmente responsable del impacto que tus palabras e ideas tienen en el público que las recibe.


Siempre habrá personas que vean a tu empresa, tu producto o incluso tu propia persona, como un referente de algo. Para ellos, lo que tu dices es muy importante y puede tener importantes consecuencias en sus vidas, en sus negocios, en sus profesiones, tanto positivas como negativas.

Si realmente queremos construir un mundo mejor, asegúrate, siempre que puedas, de que el contenido que generas y el que compartes, aporta valor a sus vidas, resuelve problemas, los ayuda a ser mejores, los concientiza acerca de temas importantes.

Solamente de esa manera, estaremos siendo comunicadores responsables ante el mundo y ante nosotros mismos. ¿No te parece que así todo sería mejor?



Artículos que te recomiendo leer en este blog:
Responsabilidad Social Corporativa: ¿Comenzamos por el sitio correcto? 



lunes, 1 de septiembre de 2014

Vendiendo Humo: Acerca Del Mito Del Éxito Inmediato

¿Éxito sin esfuerzo? ¡Qué va!
¡Listo, calixto, pilas recargadas y ya de vuelta nuevamente con mi querido blog, para continuar compartiendo con todos ustedes temas relacionados con la gestión de negocios, las ventas, el marketing digital y cualquier otro tema que le pueda añadir valor a tu vida, mi vida, nuestras vidas y, sobre todo, nuestros negocios!

Una de las cosas que más me gusta de irme de vacaciones, aparte de la correspondiente desconexión y el relax que viene con ella, es el tener el tiempo de hacer ejercicios sin tener que preocuparme por cuánto me demoro, o el volver a casa a cierta y determinada hora para que mis obligaciones diarias no se vean trastornadas.

Y uno de esos días en que andaba por allí, todo sudoroso, cansado, deseando llegar rápido a casa pero consciente de que aún me faltaba pedalear por algo así como 45 minutos para soltar la bicicleta, darme una ducha y tirarme en el sofá a descansar, comencé a pensar en lo mucho que me gustaría que mantener una condición física apropiada y sana fuera más sencillo. Mucho más sencillo.

Es decir, por un momento mi pensamiento se detuvo en esos programas milagrosos que te ofrecen por allí que te dicen “obtenga un abdomen plano, mientras ve la televisión sentado en su sofá”, o como lo decía un chico a través de un tweet: “Hice click en un anuncio que decía “consiga su cuerpo deseado” y resultó ser publicidad de un programa para bajar de peso”, y me di cuenta de lo mucho que se ha metido en nuestras vidas y en la forma que gestionamos nuestras cosas, la necesidad de recibir una satisfacción inmediata.

Dicho en otras palabras: El deseo de reducir al mínimo los esfuerzos necesarios para obtener los maravillosos resultados que esperamos. Y digo “reducir al mínimo” por no decir reducirlos del todo.

“No pain, no gain”. Si no duele, no ganas.


Y volviendo a la bicicleta, luego de llegar a casa ese día me monté en la balanza para confirmar que realmente todo ese sudor, esos kilómetros andados, ese cansancio, todo ese esfuerzo realmente se estaba traduciendo en una bajada de peso, que era mi objetivo inicial.

Al hacerlo me quedé boquiabierto con lo que vi: No solamente no había bajado de peso, sino que había subido dos kilos. ¡Imagínate tú: DOS KILOS! Cuando se suponía que debía estar bajando o, en el peor de los casos, manteniéndome en el mismo peso.


La frustración no te ayuda a resolver los problemas. El tomar decisiones y ponerlas en marcha, sí.


Cerré los ojos con rabia por un momento pero, luego de un poquito de reflexión y de un llamado a la cordura, me prometí a mi mismo controlar más la comida, esforzarme un poco más con la bicicleta y comenzar a hacer algunos ejercicios abdominales para ayudar.

“No pain, no gain” es y siempre ha sido una de mis frases favoritas desde mis años adolescentes cuando practicaba karate, y ha sido una frase que me ha acompañado siempre.

“Si no te duele, no crece” nos decíamos cuando estábamos entrenando con pesas, y la frase siempre ha sido un recordatorio para mi de que para lograr lo que queremos necesariamente tenemos que esforzarnos, en algunos casos mucho, en otros casos, no tanto. Pero siempre tenemos que esforzarnos.

Tienes que dejar a un lado el mito del éxito inmediato.


Hace algún tiempo compartí en mis redes sociales un artículo que hacía una reflexión muy interesante refiriéndose al hecho de que, cuando nos hablan de las personas exitosas, hacen tanto hincapié en sus éxitos que llegamos a pensar que son personas que han nacido así, exitosas, y nos olvidamos de lo más importante: todo el trabajo que les ha costado llegar hasta dónde están el día de hoy.

Porque es fácil pensar que Bill Gates inició Microsoft desde el garage de su casa, pero no nos resulta igual de fácil pensar en las muchas horas que transcurrieron antes de ese momento, ni tampoco las que tuvieron que transcurrir después, antes de que su sueño, su empresa, su idea se convirtiera en lo que es hoy en día.


Sin esfuerzo, no pasa nada. Sin trabajo, compromiso, dedicación, esmero, ilusión, paciencia, tampoco.


Y yo estoy seguro de que la lección más importante no está tanto en su éxito, ni en el éxito de otros muchos como él, sino en el esfuerzo, la ilusión, la fe y el compromiso que le permitieron llegar hasta allí.

Ciertamente sería fenomenal que tu empresa estuviera entre las próximas que consiguen una financiación millonaria, o que es adquirida por una multinacional extranjera, o que logra alcanzar volúmenes de ventas maravillosos. Ciertamente sería fenomenal.

Pero olvídate de pensar que eso ocurrirá de un día para otro, sin esfuerzo. “No pain, no gain”.

Por cada caso de éxito, hay miles que se quedaron a mitad de camino.


Cuando pensamos en jugadores de fútbol exitosos hoy en día, por ejemplo, pueden venirnos a la mente nombres como Ronaldo, Messi, Neymar Jr, Toure, Bale, Lahm y muchos otros. ¿Te has detenido a pensar cuántos jugadores, excelentemente preparados y muy talentosos, no han podido, ni podrán alcanzar el mismo éxito?

¿Te has detenido a pensar en los miles de excelentes jugadores que, simplemente, tendrán que quedarse a mitad de camino? ¿Y qué me dices de los muchos que, por diversas circunstancias, nunca lo lograrán?

Trabajo, trabajo y más trabajo. Recuérdalo: No hay soluciones mágicas que no impliquen un esfuerzo de tu parte.
Incluso esos programas que te ofrecen lograr “tu cuerpo deseado” dicen, en la letrita pequeña, que deben ser acompañados por un régimen alimenticio y hábitos de vida sana.” ¿La habías leído?

Y vuelvo de mis vacaciones con ese compromiso renovado: Trabajo, trabajo y más trabajo. Con toda la dedicación que pueda, con ilusión, con pasión, con ganas y, sobre todo, con mucha paciencia para seguir desarrollando los proyectos que tengo en marcha sabiendo que, si no me esfuerzo lo más que pueda, no lograré los resultados que espero.

Igualmente para ti, quisiera que siempre lo tuvieras en mente.


Olvídate del éxito inmediato, tanto para ti como para tu negocio, y concéntrate en las pequeñas victorias de cada día. 


Incluso ten siempre presente que pueden haber victorias y fracasos en tu camino hacia el éxito, y todo ellos es perfectamente normal. Lo que es 100% cierto es que si no te esfuerzas, nada lograrás, y lo más triste es que pensarás que lo que estás haciendo, no vale la pena.

“No pain, no gain.” Si no duele, no ganas.

Un abrazo muy grande :-D



Te dejo el vínculo para que leas el artículo que te recomendé al principio:
El éxito como resultado del fracaso

Y este artículo de mi blog que te interesará leer también:
5 Hábitos Muy Productivos Que Puedes Incorporar En Tu Vida Hoy Mismo.



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