lunes, 12 de mayo de 2014

4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional

Aprender de un vendedor profesional.
Seguramente ya sabes que he desarrollado la totalidad de mi carrera profesional en el área de ventas, bajo distintos nombres y metodologías, pero ventas al final del día.

Como muchas personas, tal vez tú puedas contarte entre ellas, al principio tenía mis reservas con respecto al trabajo de los vendedores.

No sé, no podía evitar que cada vez que pensaba en un vendedor me venía a la mente la imagen de Lorenzo Parachoques (personaje de una divertida tira cómica de por aquellos años) lidiando con un molesto vendedor que solía tocar al timbre de su casa justamente cuando Lorenzo estaba en la ducha.

Y si Lorenzo no se acercaba a la puerta para atender al dichoso vendedor, éste podía llegar a subirse en una escalera y asomarse a la ventana del baño para hablar con nuestro personaje y tratar de venderle cualquier baratija que llevaba en su maletín.


Un personaje molesto y exageradamente persistente. Esa era la imagen que tenía yo de los vendedores.


Pero luego de más de 20 años de experiencia, cursos, seminarios, años siendo supervisado y guiado, otros tantos guiando y supervisando, sesiones de entrenamiento, presentaciones y pare usted de contar, te puedo decir con seguridad que la venta profesional me ha brindado la oportunidad de construir ciertas actitudes que, hoy en día, considero fundamentales para cualquier persona tanto en el aspecto profesional como en el personal.

“¿Cuáles son esas actitudes?” te preguntarás.

No le tengas nunca miedo al apretón de manos.


Recuerdo que esta actitud solían llamarla “don de gentes”, es decir, la capacidad de relacionarse con otros sin complejos, sin prejuicios, con soltura y tranquilidad. Para un vendedor profesional presentarse delante de otras personas e iniciar una conversación es una tarea tan natural como atarse los cordones de los zapatos.

Para vender mucho, tienes que conocer a muchas personas que puedan estar interesados en lo que vendes y que puedan pagar el precio que tu pides. Por lo tanto, tendrás que dar muchos apretones de manos para conocer a esas personas y alimentar tu red de contactos.


Un apretón de manos es simplemente una puerta que se abre y te da una nueva oportunidad de vender o de aprender.


Y mientras más puertas se abran, más oportunidades tendrás. Es una cuestión de matemáticas puras y simples: Si de cada 50 personas que conozco, le vendo a 5, si conozco a 100, le venderé a 10. Si conozco a 500, le venderé a 50.

De nuevo, matemáticas puras y simples. Sin trucos y sin atajos.

Cuando alguien te diga que “no”, aprende a sacarle provecho.


Cualquier vendedor podrá decirte que el “no” es una parte inherente de nuestras profesión. De hecho, la negativa deja de ser un obstáculo y se convierte en una oportunidad genial para conocer más a fondo las necesidades e inquietudes de tu interlocutor, sea un cliente, un familiar o un amigo.


La negativa de un cliente a hacer negocios contigo es tu mejor oportunidad para mejorar tu producto.


Cuando alguien te dice que no quiere hacer negocios contigo, te está diciendo de una manera indirecta que hay algo en tu producto, en tu oferta, que no funciona para él y que le impide tomar una decisión a tu favor.

Aprender qué es “ese algo” se convierte entonces en una oportunidad para mejorar, para cambiar, para crecer. Deja de ser un obstáculo para pasar a ser una herramienta en tu proceso de crecimiento, como empresa y como persona.

Cultiva la búsqueda proactiva de nuevas oportunidades.


Muchas personas creen que el objetivo de un vendedor es vender más, cuando realmente la venta como tal, es decir, la transacción, es sencillamente la consecuencia de un trabajo bien hecho.

Todo vendedor debe concentrar sus esfuerzos en el desarrollo continuo de nuevas oportunidades de negocios para su empresa y su producto. Atender todas y cada una de estas oportunidades de una manera profesional, coherente y eficiente, permitirá maximizar el cierre de nuevas ventas.


Finalmente la venta ocurre como una consecuencia natural del trabajo bien hecho. No es un objetivo, sino una consecuencia.


Y el ciclo nunca se detiene. Buscar clientes, vender, atender a los nuevos clientes, continuar buscando nuevas oportunidades, vender y así sucesivamente. Un vendedor profesional nunca se detiene y monitorea continuamente su mercado para encontrar nuevas oportunidades.

Muchos negocios hoy en día necesitan de esta vitalidad para poner a un lado la negatividad que el entorno ofrece y concentrarse en la búsqueda de oportunidades.

Aprende a levantarte después de cada caída, limpiarte el polvo y seguir adelante.


No sabría decirte cuántas ofertas he preparado en mi carrera como vendedor profesional. Seguramente sean muchas, bastantes más de las que pudiera contar. Y sin embargo tan sólo una pequeña cantidad de ellas se convirtieron en negocios al final. Muchas de las ofertas que he hecho en mi vida, nunca se convirtieron en realidad, por muy convencido que yo estaba de que el resultado iba a ser positivo.


El negocio de tu vida, la gran venta, puede estar justo detrás de la siguiente puerta que toques.


Igualmente he visitado y contactado a miles de personas y empresas, de todas las formas que te puedas imaginar. Muchas veces he sido tratado amablemente, otras veces he recibido portazos en la cara. He conocido personas geniales y he conocido personajes detestables.

Sin embargo, una cosa ha sido determinante: He cultivado la capacidad de levantarme después de cada negociación fallida, después de cada portazo en la cara, después de cada trato desagradable, siempre con la ilusión de que el negocio de mi vida, esa gran venta que me daría una comisión estupenda, se encontraría justo detrás de la siguiente puerta que tocara, de la siguiente llamada telefónica.

Como te decía al principio de este post, cuando comencé mi carrera profesional tenía mis reservas con respecto a eso de ir por allí dando apretones de manos y arriesgándome a ser rechazado cientos de veces.

Hoy en día, más de veinte años después, te puedo asegurar que la venta profesional me ha enseñado cosas muy valiosas, algunas de las cuales he querido compartir contigo en este post de hoy, con la ilusión de que te serán de utilidad tanto en tu vida profesional, en tu negocio, como en la vida misma.

¿O es que acaso no tuviste que convencer a esa persona, que hoy en día es tu pareja, de que tu eras la mejor opción que le ofrecía el mercado y que bien valía la pena que te escogiera a tí y no a tu competencia?



Crédito fotografía: ferli / 123RF Stock Photo



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6 comentarios:

  1. Wow Joel! 20 años se dice pronto! enhorabuena por tantos años de esfuerzo y trabajp recompensado.
    De tu post saco una valiosa conclusión, que no sé si era tu fin, pero es mi interpretación personal: no hay que perder nunca la actitud positiva. Te puede pasar de todo cuando te dedicas a los clientes, como bien explicas, desde gente muy amable a personajes desagradables. Lo que hace que la venta llegue a su fin con éxito es la perseverancia, la constancia y la actitud positiva de que la siguiente persona se transformará en cliente.
    Gracias por tu sabiduría. Un abrazo y nos leemos!

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    1. ¡Hola, Mónica!

      Espero que ese "wow" no signifique algo como "mira que cantidad de años que debe tener"... aunque lo cierto es que se dice con mucha facilidad y se vive con más intensidad aún.

      Me encanta la interpretación personal que has hecho de este post. Como dicen por allí, cada quién recibe el mensaje que le es de mayor provecho.

      Es cierto que por encima de todo, mantener una actitud positiva permite recorrer muchos kilómetros en nuestros respectivos caminos, pero al positivismo hay que agregarle un poco de "pies-en-el-suelo-ismo" para poder también lidiar con muchos de los desafíos que se nos presentan día a día.

      Un beso grande y gracias por tu visita y comentario :-D

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  2. De todas la experiencias se puede y se debe aprender, como bien nos demuestras con tu excelente post, aunque no siempre es fácil pues se necesita fortaleza, perseverancia y valentía, personas como tú, que además compartes con nosotros tus valiosos conocimientos. Gracias, Joel, un abrazo

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    1. Un beso grande, María Remedios

      "Fortaleza, perseverancia y valentía" has dicho muchísimo en tan pocas, pero poderosas, palabritas.

      ¡Gracias!

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  3. Wow! Joel excelente articulo este es un verdadero homenaje al vendedor profesional, una raza especial capaz de soportar el rechazo, capaz de vivir en un ambiente tan dinámico donde cada nueva entrevista es una oportunidad de conseguir cumplir "la cuota" asignada y así obtener esa gran comisión y espectacular bonificación que tanto buscaba, es también aquel capaz de obtener ingresos por encima del promedio. Saludos y gracias por este regalo.
    Ed

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    1. Hola, Ed

      Gracias por tu comentario tan emotivo. Realmente hacen que todo este esfuerzo valga la pena. No en balde la profesión de vendedor (cuando se asume como profesión y no como un trabajo) suele ser tan bien remunerada. De hecho, es la única profesión que yo conozco en la que puedes ganar dinero según sea tu rendimiento.

      Y estoy profundamente convencido de que toda empresa necesita que sus cabezas tengan las habilidades de un comercial, porque las empresas de todo el mundo depende de las ventas para subsistir, y los primeros comerciales de una empresa son siempre sus vendedores.

      Gracias por tu visita y por tu comentario. Me has alegrado el día :-D

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