lunes, 26 de mayo de 2014

Tus Ventas Nunca Deben Depender De Un Sólo Vendedor

¿Excesiva dependencia?
Hace ya algún tiempo publiqué un artículo titulado “¿Cuáles son las ventajas de desarrollar una fuerza de ventas interna para tu negocio” (el vínculo, como siempre, al final de este post) y en él comentaba que el departamento de ventas de tu empresa, o tu fuerza de ventas, siempre debía estar compuesto por dos personas como mínimo, nunca una. Siempre dos.

Las razones son varias y voy a compartir contigo hoy las que considero más importantes, pero antes que nada, voy a contarte una historia que le ocurrió recientemente a un querido amigo mío, propietario de un pequeño negocio, a quién voy a ponerle como nombre Luis.

Pues resulta que Luis tenía un vendedor, a quien llamaré Manuel, que supuestamente era un empleado de confianza, que había estado visitando los clientes de la empresa, buscando clientes nuevos, gestionando los pedidos, haciendo presupuestos, haciéndole seguimiento a las visitas por teléfono, en fin… las tareas normales de cualquier vendedor.

El problema era que mi amigo Luis, por falta de tiempo y, quizás, por comodidad, no se involucraba mucho en el manejo de los clientes, más allá de lo que era asegurar el despacho a tiempo de la mercancía, y al ser Manuel un empleado “de confianza”, pues Luis no se preocupó en lo más mínimo y concentró su gestión comercial solamente en los números: Si Manuel vendía más, iba todo bien; si vendía menos, a ver cómo se las ingeniaban para subir los números.

Un día, Luis tuvo que viajar y ausentarse de la tienda durante algo más de un mes, y al volver se encontró con la muy desagradable sorpresa de que su vendedor de confianza, Manuel, se había ido de la empresa llevándose consigo los datos de los clientes y había montado un pequeño local desde donde había comenzado a hacerle la competencia.

¿Cuáles son las moralejas de esta historia?

Tu negocio depende de las ventas. No le huyas a la gestión comercial.


Primero que nada, esta historia real nos demuestra con sencillez la primera razón por la cuál nunca debes renunciar a tu responsabilidad como dueño del negocio: Es tu deber supervisar, de forma efectiva y cercana, el cómo se genera el dinero que mantiene viva tu empresa.

Sé que muchos emprendedores le rehuyen a la gestión comercial de sus negocios porque puede llegar a convertirse en una actividad muy estresante y tediosa, sin embargo, aquí tienes un ejemplo de cuáles pueden ser las consecuencias.

¿Cuánto tiempo estuvo Manuel visitando los clientes de Luis, diciéndoles que se iba a independizar y que les estaría contactando nuevamente cuando así lo hiciera? ¿Cuántas veces se habría quedado Manuel en su casa, diciendo que estaba visitando clientes, cuando realmente estaba dedicando su tiempo a otras cosas?


La gestión comercial de un negocio no debe fijarse solamente en los volúmenes de ventas. Hay mucho más.

Luis nunca lo sabrá porque concentró su gestión comercial en los números, y no en las actividades diarias que llevan al logro de dichos números. Detrás de cada venta, hay un proceso, una cantidad de cosas que ocurren: visitas, llamadas, correos electrónicos, propuestas, seguimiento, etc.

Estas actividades deben estar bajo tu supervisión. Llama a tus clientes, asegúrate de que están bien atendidos, de que todo marcha bien. No lo dejes todo en manos del vendedor.

Siempre debes tener un sustituto listo para cuando el vendedor se vaya.


¿Te has fijado que en el fútbol siempre hay jugadores en el banquillo listos para sustituir a cualquiera que se lesione durante el juego? Pues debes aplicar la misma política para la gestión comercial de tu negocio.

Aquí debes hacer uso de “La Teoría del Camión Que Te Atropella en la Esquina” de mi querida compañera Gabriela Pérez Sambucetti: Si ese único vendedor al cual le has confiado las ventas de tu negocio, te llamara mañana para decirte que lo atropelló un camión y no puede trabajar más, ¿tienes en tu plantilla una persona lista, preparada y entrenada para reemplazarlo inmediatamente, sin que tus ventas sufran?


Piensa siempre en lo que vas a hacer si tu único vendedor se va de la empresa. ¿Tienes cómo reemplazarlo con rapidez?

Sé que suena a caso extremo, pero de estos ocurren y con mucha mayor frecuencia de lo que creemos. Si no, fíjate en lo que le pasó a mi amigo Luis.

¿Te imaginas un partido de fútbol en el que hay que detener el juego porque no hay quién reemplace al arquero que se fracturó un tobillo?

Supervisa, supervisa y supervisa. Y depués, sigue supervisando.


Y este es el punto que causa más incomodidad: ¿Sentarte con tus vendedores a ver cómo les ha ido? ¿A escuchar sus historias? Si al final del día tú lo que quieres es que vendan y no que te vengan con cuentos.


Escucha con atención lo que tus vendedores tienen que decir y podrás descubrir muchas cosas importantes para tu empresa.

Pues déjame decirte que de esos cuentos puedes sacar muchísimas cosas que te ayudarán a llevar las ventas de tu empresa de una forma mucho más eficiente, si realmente escuchas con atención.

De hecho, puedes incluso descubrir nuevas oportunidades de negocio y de desarrollo escuchando lo que tus vendedores tienen que decir acerca del mercado que compra tus productos. No olvides que los vendedores escuchan directamente la voz de, tal vez, la pieza más importante de tu modelo de negocio: ¡los clientes!

Espero que estos consejos te sirvan para afinar la gestión comercial de tu negocio y verla desde un punto de vista más cercano, dándole la importancia que realmente tiene dentro de tu proyecto como un todo.

Es bueno de vez en cuando aprender de lo que le ocurre a los demás, y no esperar que esas cosas te pasen a ti, ¿no te parece?



Crédito fotografía: antonbrand / 123RF Stock Photo



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lunes, 19 de mayo de 2014

Visibilidad: ¿Conocías Esta Nueva Forma De Pago?

Visibilidad como forma de pago.
Seguramente sea por causa de la crisis económica que estamos viviendo, o quizás sea simplemente oportunismo por parte de algunas empresas que sencillamente no tienen un duro para invertir y lo están poniendo en práctica, pero me ha llamado mucho la atención el hecho de que he recibido últimamente propuestas para escribir artículos promocionando productos en mi blog a cambio de visibilidad.


Ni siquiera a cambio de poco dinero, sino a cambio de visibilidad, pura y dura.


Si señor, tal como lo estás leyendo. A cambio de visibilidad: Yo publico artículos en mi blog promocionando productos y servicios de la empresa, y ellos, a cambio, le dan visibilidad a mis artículos en sus plataformas digitales, por supuesto siempre con el agregado de tener miles de fans y seguidores que me van a ver, o que me van a hacer una entrevista a cambio de mi post, etc, etc.

Para mi es halagador que este espacio, que inicié hace ya casi tres años (sipe, el mes que viene está cumpliendo tres añitos ya) esté haciendo llegar mis artículos, mis opiniones y mis formas de ver las cosas a tanta gente interesante como tú, y como esas empresas que encuentran lo que escribo útil para la gestión de sus negocios, y que esa visibilidad genere el interés suficiente como para que me escriban ofreciéndome propuestas de negocio. Es muy halagador.

Pero lo que es realmente triste es que la forma de pago sea, sencillamente, visibilidad. No un pago mísero, simplemente visibilidad.

La visibilidad no sirve para pagar facturas.


Te dejo este extracto de un artículo publicado en www.latinmusicwire.com hace ya algún tiempo:

El otro día, la dueña de un bar de vinos me comentó que le gustaba mucho nuestra música y que le gustaría que tocáramos en su negocio. Me comentó que la paga era de $75 dólares la noche. ¡Hazme el favor! si $75 dólares es una miseria de dinero para una persona, imagínate $75 dólares para la banda completa.
Tiene que ser una broma, ¿No crees?. No, ella lo dijo en serio. Pero no termina ahí; ella luego nos informa que nosotros debemos traer mínimo 25 personas, sin ofrecernos un extra. Me hubiera reído si no fuera porque no es la primera vez que nos ofrecen una propuesta así por parte de los dueños de antros, bares, clubes y restaurantes.
 ¿Existen músicos haciendo ésto allá afuera? Desafortunadamente sí. Están tan desesperados por tocar, que harían cualquier cosa.
Pero pensemos esto por un segundo y volteemos las cartas por unos momentos. ¿Qué pasaría si le dijera a la dueña de ese bar que tengo una excelente banda y que vamos a tocar en mi casa? Que necesito alguien que provea vinos mientras nosotros tocamos. No le puedo pagar mucho, nada más $75 dólares, y ella debe traer 25 personas que estén dispuestas a pagar un cóver de $10 dólares.
¿No estaría ella mirándome como si fuera un loco?

Y ciertamente me verían como un loco si, cuando fuera al Mercadona a hacer mis compras, al llegar a la caja registradora y me dijeran que tengo que pagar 150 euros, le dijera yo al cajero: “Oye, que te voy a pagar escribiendo un post en mi blog acerca de lo bueno que son ustedes en Mercadona” o tal vez  algo como: “Oye, no tengo dinero para pagarte la factura, pero voy a traerte tres amigos que te van a comprar un montón.”

¿Qué crees tú que pasaría? ¿Qué harías tú si un cliente comprara tu producto más costoso y, cuando le exigieras el pago del mismo, te dijera: “No tengo dinero para pagarte, pero le voy a decir a mis amigos que vengan a conocer tu tienda”? ¿Qué le responderías?

Al pan, pan, y al vino, vino. Pongamos cada cosa en su santo lugar.


Primero que nada el tiempo y el conocimiento tienen un valor, y si tú quieres disfrutar del tiempo y el conocimiento de otra persona, tienes que pagar el valor que tiene, y eso se paga en dinero.

Si quieres un músico para que anime tus fiestas, tienes que pagarlo. Si quieres que un jardinero arregle el jardín de tu casa, tienes que pagarlo. Y así sucesivamente y en todas las cosas.


Para poder disfrutar de algo que te parece bueno, tienes que pagar el precio que tiene.


Sé que hay mucha gente trabajando de gratis por allí a cambio de conseguir un poco de experiencia dentro de su industria, lo cual es plenamente justificable, y también otros lo están haciendo para ganar un poco de visibilidad profesional con la esperanza de conseguir otros clientes.

Sin embargo, este último caso no es bueno, desde mi punto de vista, ni para tí ni para la persona que lo acepta.

Primero que nada, transmite claramente la imagen de que tu empresa no tiene dinero para pagar los servicios que contrata, y luego, para esa persona que lo acepta, ¿cómo logrará más adelante cobrar lo que realmente vale como profesional?

Es una reflexión personal que te invito a compartir. ¿Tú qué opinas?



Crédito fotografía: angelp / 123RF Stock Photo



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lunes, 12 de mayo de 2014

4 actitudes que puedes aprender de un vendedor profesional

Aprender de un vendedor profesional.
Seguramente ya sabes que he desarrollado la totalidad de mi carrera profesional en el área de ventas, bajo distintos nombres y metodologías, pero ventas al final del día.

Como muchas personas, tal vez tú puedas contarte entre ellas, al principio tenía mis reservas con respecto al trabajo de los vendedores.

No sé, no podía evitar que cada vez que pensaba en un vendedor me venía a la mente la imagen de Lorenzo Parachoques (personaje de una divertida tira cómica de por aquellos años) lidiando con un molesto vendedor que solía tocar al timbre de su casa justamente cuando Lorenzo estaba en la ducha.

Y si Lorenzo no se acercaba a la puerta para atender al dichoso vendedor, éste podía llegar a subirse en una escalera y asomarse a la ventana del baño para hablar con nuestro personaje y tratar de venderle cualquier baratija que llevaba en su maletín.


Un personaje molesto y exageradamente persistente. Esa era la imagen que tenía yo de los vendedores.


Pero luego de más de 20 años de experiencia, cursos, seminarios, años siendo supervisado y guiado, otros tantos guiando y supervisando, sesiones de entrenamiento, presentaciones y pare usted de contar, te puedo decir con seguridad que la venta profesional me ha brindado la oportunidad de construir ciertas actitudes que, hoy en día, considero fundamentales para cualquier persona tanto en el aspecto profesional como en el personal.

“¿Cuáles son esas actitudes?” te preguntarás.

No le tengas nunca miedo al apretón de manos.


Recuerdo que esta actitud solían llamarla “don de gentes”, es decir, la capacidad de relacionarse con otros sin complejos, sin prejuicios, con soltura y tranquilidad. Para un vendedor profesional presentarse delante de otras personas e iniciar una conversación es una tarea tan natural como atarse los cordones de los zapatos.

Para vender mucho, tienes que conocer a muchas personas que puedan estar interesados en lo que vendes y que puedan pagar el precio que tu pides. Por lo tanto, tendrás que dar muchos apretones de manos para conocer a esas personas y alimentar tu red de contactos.


Un apretón de manos es simplemente una puerta que se abre y te da una nueva oportunidad de vender o de aprender.


Y mientras más puertas se abran, más oportunidades tendrás. Es una cuestión de matemáticas puras y simples: Si de cada 50 personas que conozco, le vendo a 5, si conozco a 100, le venderé a 10. Si conozco a 500, le venderé a 50.

De nuevo, matemáticas puras y simples. Sin trucos y sin atajos.

Cuando alguien te diga que “no”, aprende a sacarle provecho.


Cualquier vendedor podrá decirte que el “no” es una parte inherente de nuestras profesión. De hecho, la negativa deja de ser un obstáculo y se convierte en una oportunidad genial para conocer más a fondo las necesidades e inquietudes de tu interlocutor, sea un cliente, un familiar o un amigo.


La negativa de un cliente a hacer negocios contigo es tu mejor oportunidad para mejorar tu producto.


Cuando alguien te dice que no quiere hacer negocios contigo, te está diciendo de una manera indirecta que hay algo en tu producto, en tu oferta, que no funciona para él y que le impide tomar una decisión a tu favor.

Aprender qué es “ese algo” se convierte entonces en una oportunidad para mejorar, para cambiar, para crecer. Deja de ser un obstáculo para pasar a ser una herramienta en tu proceso de crecimiento, como empresa y como persona.

Cultiva la búsqueda proactiva de nuevas oportunidades.


Muchas personas creen que el objetivo de un vendedor es vender más, cuando realmente la venta como tal, es decir, la transacción, es sencillamente la consecuencia de un trabajo bien hecho.

Todo vendedor debe concentrar sus esfuerzos en el desarrollo continuo de nuevas oportunidades de negocios para su empresa y su producto. Atender todas y cada una de estas oportunidades de una manera profesional, coherente y eficiente, permitirá maximizar el cierre de nuevas ventas.


Finalmente la venta ocurre como una consecuencia natural del trabajo bien hecho. No es un objetivo, sino una consecuencia.


Y el ciclo nunca se detiene. Buscar clientes, vender, atender a los nuevos clientes, continuar buscando nuevas oportunidades, vender y así sucesivamente. Un vendedor profesional nunca se detiene y monitorea continuamente su mercado para encontrar nuevas oportunidades.

Muchos negocios hoy en día necesitan de esta vitalidad para poner a un lado la negatividad que el entorno ofrece y concentrarse en la búsqueda de oportunidades.

Aprende a levantarte después de cada caída, limpiarte el polvo y seguir adelante.


No sabría decirte cuántas ofertas he preparado en mi carrera como vendedor profesional. Seguramente sean muchas, bastantes más de las que pudiera contar. Y sin embargo tan sólo una pequeña cantidad de ellas se convirtieron en negocios al final. Muchas de las ofertas que he hecho en mi vida, nunca se convirtieron en realidad, por muy convencido que yo estaba de que el resultado iba a ser positivo.


El negocio de tu vida, la gran venta, puede estar justo detrás de la siguiente puerta que toques.


Igualmente he visitado y contactado a miles de personas y empresas, de todas las formas que te puedas imaginar. Muchas veces he sido tratado amablemente, otras veces he recibido portazos en la cara. He conocido personas geniales y he conocido personajes detestables.

Sin embargo, una cosa ha sido determinante: He cultivado la capacidad de levantarme después de cada negociación fallida, después de cada portazo en la cara, después de cada trato desagradable, siempre con la ilusión de que el negocio de mi vida, esa gran venta que me daría una comisión estupenda, se encontraría justo detrás de la siguiente puerta que tocara, de la siguiente llamada telefónica.

Como te decía al principio de este post, cuando comencé mi carrera profesional tenía mis reservas con respecto a eso de ir por allí dando apretones de manos y arriesgándome a ser rechazado cientos de veces.

Hoy en día, más de veinte años después, te puedo asegurar que la venta profesional me ha enseñado cosas muy valiosas, algunas de las cuales he querido compartir contigo en este post de hoy, con la ilusión de que te serán de utilidad tanto en tu vida profesional, en tu negocio, como en la vida misma.

¿O es que acaso no tuviste que convencer a esa persona, que hoy en día es tu pareja, de que tu eras la mejor opción que le ofrecía el mercado y que bien valía la pena que te escogiera a tí y no a tu competencia?



Crédito fotografía: ferli / 123RF Stock Photo



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lunes, 5 de mayo de 2014

¿Dónde comenzar a buscar embajadores para tu marca?

¿Buscas embajadores de marca?
En el post de la semana pasada te comentaba que cada una de las personas con las que tu empresa se relaciona puede convertirse en un embajador (o destructor) de la marca y que es por esta razón que debes (o deberías) concentrar tus esfuerzos en generar una experiencia positiva y memorable para cada una de ellas.

Dicha experiencia debe ser creada no solamente para aquellas personas que te están comprando, sino también para tus proveedores y empleados.

Y puse especial énfasis en estos últimos porque tus empleados tienen un poder significativo y muy especial para promover las bondades de tu empresa o marca.

Como siempre, te explico por qué compartiendo contigo algunas experiencias que me ha tocado vivir personalmente.

Un empleado inconforme destruye tu capacidad de retener talento.


Tuve recientemente la oportunidad de trabajar para una empresa para la cual fui recomendado por un querido amigo mío. Comencé mis días con ellos con mucha ilusión y con ganas de lograr todas las cosas que habíamos establecido como metas. Sin embargo, a los pocos días de comenzar a trabajar, mis compañeros se encargaron de hacerme ver “la cruda realidad” de la empresa.

Comenzaron a contarme todas aquellas historias vergonzosas, de nóminas no pagadas, de compromisos incumplidos, de faltas con los clientes y proveedores, de mentiras y de trampas, de abusos con los empleados, que en muy poco tiempo lo que había iniciado con mucha energía e ilusión, se convirtió en sencillamente un trabajo más.


Los empleados inconformes o insatisfechos con sus condiciones propician el desarrollo de ambientes tóxicos.


Y nadie quiere permanecer para siempre en una empresa en donde el ambiente de trabajo es desagradable, donde además de las cargas emocionales de las responsabilidades de cada día, tienes que escuchar con las quejas continuas de compañeros insatisfechos con sus condiciones.

Y, a fin de cuentas, tus nuevas incorporaciones decidirán buscar sus oportunidades en otra empresa, donde el ambiente sea más motivante.

Los empleados insatisfechos hablan mal la empresa.


Hace una semanas estábamos comiendo en un restaurante de la ciudad donde vivo. Era domingo, festivo y lamentablemente el sitio estaba a reventar de gente por lo que el servicio estaba muy, inusualmente, retrasado. Los mesoneros corrían de mesa en mesa tratando de hacer lo mejor posible para aliviar la molestia y las malas caras de todos los que allí estábamos, con muy poca suerte porque, a pesar de sus esfuerzos, la cocina no se daba abasto para atender a tanta gente.

En uno de los momentos le comenté al mesonero que nos atendía que la jefa (que era la propia cocinera del local) debía estar jalándose de los pelos por la cantidad de gente, a lo que él respondió: “Ocupada no. Es que es tonta y no quiere gastarse más dinero metiendo a gente que la ayude en la cocina. Y los que recibimos los palos, somos nosotros.”


Un empleado inconforme no se pondrá de tu lado en los momentos difíciles.


Me quedé sin palabras. Fue un comentario que me tomó por sorpresa. Realmente no pensé que me iba a enterar de esa forma que el problema está en que la jefa no quiere gastarse más dinero para contratar a más gente, sobre todo para esos días en los que se puede anticipar una asistencia mucho mayor de clientes.

Obviamente el mesonero no estaba satisfecho con la situación y, antes de defender a la empresa con cualquier excusa sencilla y barata (de esas que se nos ocurren a todos cada dos por tres), prefirió descargar parte de su frustración en ese comentario que me hice, dejando a la vista una debilidad de la empresa.

¿Qué pasa cuando tus empleados le compran a tu competencia?


Hacemos nuestras compras en dos mercados locales: Dialprix y Mercadona. Como ya tenemos bastante tiempo viviendo en esta ciudad, hemos llegado a conocer las caras de las empleados que usualmente nos atienden en cada una de ellas.

Un día, haciendo las compras en Mercadona, me encontré con uno de los empleados del Dialprix que estaba haciendo sus compras allá, con carrito de compras y todo, y realmente me quede con los ojos abiertos.

¿Qué podía significar aquello?: ¿Que en Mercadona consigue mejores precios que los que puede conseguir en Dialprix, suponiendo que disfruta de todas las ventajas por ser empleado de la tienda?, ¿que se puede comprar mejor calidad en Mercadona que en Dialprix?

En aquel momento porque no tuve el atrevimiento de preguntarle a la chica por qué estaba comprando en Mercadona y no en Dialprix, pero quizás si lo hubiera hecho podría haberme enterado de una cosa o dos.


Un empleado que le compra a tu competencia, puede hacer que los clientes pierdan la confianza en el producto que ofreces.


Sin embargo, el hecho es que me impactó de una forma importante el hecho de verla comprando en un local de la competencia de su empleador. Llegué a pensar incluso que la habían despedido pero, gracias a Dios, no era el caso.

Tus empleados deben ser los primeros embajadores de tu empresa o marca.


Porque ellos viven la experiencia de producto/empresa de una manera directa, cada uno de sus días. Son ellos los que te pueden ayudar a crear un ambiente positivo tanto dentro de tus oficinas, como con los clientes con los que haces negocios.

Son ellos los que pueden salir en tu defensa cuando las cosas se tornan difíciles. Ellos son los que pueden llegar a tener un conocimiento muy profundo acerca de tu producto y de sus bondades, y transmitirlas con convicción a sus redes de contactos y relacionados.


Tus empleados son las manos que utilizas para crear la experiencia del cliente.


Finalmente, son ellos los que con frecuencia tienen la responsabilidad de crear para tus clientes (sí, para aquellos que compran) una experiencia memorable y positiva. Si ellos están de buenas contigo, la experiencia seguramente será realmente para recordar. Si no lo están, ya es otra historia.

¿Cómo podrías entonces olvidarte de ellos y no tomarlos en cuenta?


Crédito fotografía: danomyte / 123RF Stock Photo


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