lunes, 10 de marzo de 2014

¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?

¿Concentras tu atención en lo importante?
En el post de la semana pasada te comentaba que para lograr que tu equipo de ventas alcanzara su mejor rendimiento tenías que hacer, en líneas generales, dos cosas: establecer metas realistas y alcanzables, y supervisar a tu gente de forma efectiva.

Y es que la supervisión de un equipo de ventas puede suponer para ti importantes desafíos, comenzando por el hecho de que muchos empresarios (Dios quiera que no sea tu caso) piensan que los vendedores, por ser personas positivas, proactivas, tiradas pa’lante y que siempre están pendientes de cuál será el próximo desafío, no necesitan supervisión o que si la necesitan, es una supervisión mínima.

Tal vez esto sería lo más sencillo para ti: Tener un equipo de vendedores que generara maravillosos resultados sin tu intervención y seguramente ese sea el deseo de muchos, e incluso me atrevo a pensar, que muchos contratan vendedores esperando que las cosas funcionen de esta manera.


Todo departamento de ventas, grande o pequeño, debe ser supervisado de forma efectiva y proactiva


Lamentablemente, no es así: Un departamento de ventas, como cualquier otro departamento de la empresa, está compuesto por personas que hacen un trabajo y que deben cumplir unos ciertos y determinados objetivos, y debe haber alguien que se asegure de que esto sea así, y ese alguien eres tú o, si tu empresa ya ha alcanzado un cierto tamaño, será tu supervisor de ventas.

Y aún en ese caso, tú serás el responsable de supervisar a tu supervisor de ventas. Suena gracioso, ¿no?

¿Por qué debes supervisar tu departamento de ventas?


Existen tres razones fundamentales por las cuales es tu responsabilidad supervisar de manera efectiva el desempeño de tu departamento de ventas, y la primera de ellas, desde mi punto de vista personal, como siempre, no tienen que ver con los números:

  1. Los vendedores son la imagen de tu empresa: bien sea que atienden a tus clientes potenciales por teléfono, o en encuentros cara a cara, los vendedores son la cara que tus clientes ven al hacer negocios con tu empresa y es por ello que debes asegurarte que la imagen que transmiten de tu ella sea la que tú quieres y no otra.
  2. La tarea principal de un equipo de ventas es generar el dinero que entra en la empresa, desarrollar oportunidades de negocios, captar clientes. Si no supervisas su desempeño nunca sabrás si tu equipo podría vender más, o si tiene algún problema al que debas darle solución para que ellos vendan más. Y si tu equipo de ventas no vende, el futuro de tu empresa corre un riesgo.
  3. Es una inversión de dinero que tu empresa está haciendo que, como todo, debe ser rentable. Por norma general (puede variar por industria) se dice que un vendedor debe producirle a la empresa 10 veces el dinero que la empresa le paga, y esto puedes tomarlo como una regla, aunque puedes variar el número, por supuesto.

Si ya tienes claro entonces que debes involucrarte de manera activa en la supervisión de tu equipo de ventas, entonces podrías estarte haciendo la pregunta, ¿y cómo se hace eso?

¿Cómo puedo supervisar a mi gente de ventas y hacerlo de forma efectiva?


Para ser un supervisor eficiente primero tienes que saber qué es lo que se supone que estás supervisando. Un vendedor tiene fundamentalmente dos trabajos que hacer: producir dinero y generar nuevas oportunidades de negocios.



Esas son las dos cosas que tienes que supervisar: que se venda y que la cartera de clientes calificados de tu empresa vaya creciendo. Si una de estas dos falla, tienes un problema que resolver.

Puedes tener con tus vendedores una reunión semanal (o dos) en las cuáles se revisen los resultados de la semana anterior (o del período anterior), se evalúen cuáles son los negocios que están más próximos a concretarse y se establezcan objetivos concretos para el próximo período.



Y concentra entonces tus esfuerzos en las dos tareas fundamentales que mencionamos arriba: que se venda y que se generen más oportunidades de negocio para tu empresa, semana tras semana.


Según el tamaño de tu equipo de ventas, una reunión a la semana es suficiente


En algunos casos, tendrás que concentrarte más en una que en otra, según el ciclo de ventas de tu producto sea más largo o más corto: Si el ciclo es muy largo, tus vendedores no tendrán la oportunidad de cerrar negocios con frecuencia, por lo que tu supervisión deberá enfocarse en la generación de nuevas oportunidades más que en los números en sí mismos. Si el ciclo es corto, entonces el criterio aplica a la inversa.

En todo caso, y para no marearte mucho y lo puedas ver con claridad, si concentras tu atención en que tus vendedores lleven a cabo estas dos tareas de manera eficiente (vender más y generar nuevas oportunidades de negocios para tu empresa) y supervisas que vayan caminando de manera positiva en el logro de los objetivos y metas propuestas, estarás haciendo tu trabajo de manera efectiva, les estarás ayudando a ellos a ser más efectivos también y, como buen departamento de ventas al fin, terminarán por generar más dinero.

Y con la generación de más dinero para tu negocio, estoy seguro de que todos van a estar más felices, ¿o no?




Crédito fotografía: alexmillos / 123RF Stock Photo 





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4 comentarios:

  1. Me parece muy importante esta supervisión también desde el punto de vista del vendedor, porque si eres vendedor y te supervisan y te escuchan y te ayudan con tus problemas o te felicitan por tus logros, estoy segura de que vas a trabajar con ganas de cumplir esos objetivos y de luchar por la empresa. Gracias de nuevo por el contenido, Joel.
    Comparto! :D

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    1. Uyyy, Mónica!

      Disculpa que no había respondido tu comentario. Por eso es que dicen "nunca dejes para mañana lo que puedas hacer hoy"

      La supervisión es necesaria por muchos motivos, además de los que has mencionado tú y los que yo he incluido en el post.

      Todos necesitamos saber que formamos parte de algo y que nuestra contribución a ese "algo" es valorada apropiadamente. Más allá de la figura del "jefe", un supervisor debe ser verdaderamente un gestor que logre de su equipo los mejores resultados.

      Un beso grande, Mónica, por tu visita y comentario :-D

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  2. Muy interesante.
    LA comunicación es clave en las organizaciones.

    https://competenciasdirectivas.wordpress.com

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  3. buenas,noche yo he estado muy pensativo en ser supervisor,quisiera saber si lo soy tu tactica,seran positiva y mas que soy nuevo en venta,gracias

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