lunes, 31 de marzo de 2014

¿Que por qué la fiesta debe ser en tu casa? Para muestra un botón

¿Quién toma las decisiones?
Sabes que siempre que hablo de estos temas, me gusta mostrarte las razones que están detrás de mi planteamiento y de la recomendación que te hago.

La semana pasada conversábamos acerca del tema de que todos los esfuerzos que haces en el mundo digital deben tener como objetivo llevar a tus clientes y prospectos hacia la página web de tu empresa, o hacia algún espacio de tu pertenencia, que esté bajo tu control.

Por supuesto que es interesante y positivo aprovechar las distintas plataformas que existen para desarrollar comunidades dinámicas y comprometidas. ¡Claro que sí!

Sin embargo, siempre debes tener en cuenta que el dueño de la plataforma no eres tú y que, siendo las cosas de esta manera, siempre vas a depender de las decisiones que tomen los dueños reales.

En algunos casos, esas decisiones serán a tu favor. En otros casos, no tanto.

Esta semana quiero conversar contigo acerca de un mensaje que recibí hace ya un tiempo de los dueños de una de las plataformas que utilizo personal y profesionalmente: Facebook.

¿Que por qué la fiesta necesariamente tiene que ser en tu casa?


Había hasta hace nada una aplicación que estaba entre mis favoritas: Facebook Messenger. La tenía instalada en mi portátil y me permitía mantener interesantes conversaciones con mis contactos, sin tener que entrar en Facebook directamente.



Me resultaba una aplicación bastante cómoda y solía utilizarla con mucha frecuencia. Seguramente tú hacías lo mismo.

Sin embargo, y a pesar de mi comodidad y el gusto que sentía al utilizar esta herramienta, el “dueño de la casa”, Facebook, no lo vio desde el mismo punto de vista: Definitivamente eso de que yo pudiera interactuar con mis contactos y mantener interesantes conversaciones “fuera” de mi página de Facebook a ellos no les parece interesante, porque la fiesta, en ese caso, es en mi casa, en la “privacidad” de mi portátil, y no en la casa de Facebook. Y eso no lo quieren ellos.

Entonces ellos decidieron sencillamente eliminar la herramienta. Sin preguntas, sin consultas, sin contemplaciones. Este fue el mensaje que recibí con el aviso.



Como puedes ver, más claro no canta un gallo.

El mensaje lo dice todo: “Oye, que no nos gusta que tengas la oportunidad de estar compartiendo con tu gente desde tu portátil sin meterte en Facebook, por lo que esta herramienta no va más”.

Y no solamente eso, sino que además me dicen: “Si quieres seguir manteniendo esas conversaciones tan interesantes, pues tendrás que hacerlo directamente desde Facebook, y no desde afuera.”

Cuando veas las barbas de tu vecino arder…


Es por ello que te recomendaba en el artículo pasado que utilizaras las plataformas como Facebook para lo que están: desarrollar relaciones con la audiencia de tu interés, sean clientes, prospectos, colegas, amigos, familiares, o cualquier otro grupo al que hayas decidido dirigirte.

Pero necesariamente, si estamos hablando de tu negocio, debes invitar a los miembros de tu audiencia a continuar la fiesta contigo, a seguir interactuando contigo en un espacio dónde tu mismo puedas poner las normas y, sobre todo, evitar las sorpresas que pueden ocurrir cuando es otro el que toma las decisiones, como en este caso, Facebook decidió que no iba a permitir más que siguiéramos utilizando su aplicación Messenger en nuestros ordenadores.


Permitir que tu presencia digital dependa de lo que otros decidan, tienen su riesgo. Y es uno que no debes correr.


Creo que lo que más me llama la atención de todo este tema, es la imposición. Es decir, no tener ni siquiera la opción de decir si yo quería o no seguir utilizando la herramienta.

Y ese es el problema cuando la fiesta la haces en la casa de otro: Si el dueño decide que a las dos de la madrugada apaga las luces, pues las luces se apagan a esa hora y ya está. Y esta es tan sólo una de todas las decisiones que puede tomar.

En cambio, si la fiesta es en tu casa puedes mantener una política de “puertas abiertas” para todos los miembros de tu comunidad, y esa es una oportunidad invalorable que debes aprovechar.

OJO: Se me olvidaba decirte que aún está disponible Facebook Messenger para dispositivos móviles. ¿Qué te parece? Supongo que Facebook no quiere perderse esa oportunidad de que te conectes cuando estés en la calle, ¿no?

Pero desde un equipo de sobremesa o portátil, nada de nada. O te metes en Facebook o te olvidas de mantener esas ricas tertulias que se prendían en Messenger.


Crédito fotografía: iqoncept / 123RF Stock Photo


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lunes, 24 de marzo de 2014

La fiesta la debes montar en tu casa, no en casa ajena

¡Que la fiesta sea en tu casa!
Ayer tuve la oportunidad de encontrarme con una muy querida amiga que recién montó su negocio propio haciendo unas tortas deliciosamente preparadas y decoradas para fiestas y celebraciones de cualquier tipo.

Comentábamos acerca de la estrategia que ella estaba utilizando para promocionar sus productos. Me comentó que tenía una página en Facebook y una cuenta en Instagram, y que a través de ambas había recibido ya algunos pedidos.

La ví muy entusiasmada e ilusionada, y nos explicaba muy graciosamente las razones por las cuales sus tortas eran mejores que las de su competencia. ¡Viva el espíritu emprendedor!

Por supuesto que me sentí muy contento y contagiado de ese entusiasmo que tenía Ivonne, porque pienso que, en situaciones como las que se están viviendo en estos días, el primer arma que debemos utilizar para salir adelante es mantener siempre un espíritu positivo. Muy realista, pero positivo. Siempre positivo.

“Nos reunimos siempre en casa de mis amigos”


Pero me llenó aún mucho más de emoción y entusiasmo cuando, siguiendo con nuestra conversación, al yo comentarle que lo mejor iba a ser que hiciera su propia página web y le diera a sus tartas una “casa propia”, Ivonne me comentó que ya estaba en ello y que un diseñador gráfico se la estaba desarrollando.

¿Por qué me llena tanto de satisfacción? Si te fijas en el proceso, cuando tu presencia digital está en “la casa de tus amigos”, es decir, en tu página de Facebook, tu perfil de Twitter, Linkedin o cualquier otra, tú “te vistes” para ir a la casa de ellos.


Hemos tomado la costumbre de hacer la fiesta siempre en la casa de otros. Y cuando ellos no quieren fiesta, ¿qué hacemos?


Igual tienen que hacer tus “clientes”: No se encuentran contigo en tu casa, sino en la casa de Facebook, de Instagram, o la de aquella red social que hayas escogido para desarrollar tu presencia en línea, y allí no solamente se encuentran contigo, sino con cientos de personas y empresas como la tuya.

Además, como en cualquier fiesta en “casa de los amigos”, la fiesta comienza y termina cuando el otro lo dice y si, de un día para otro, el dueño de la casa decidiera que no va a permitirle más la entrada a “tus clientes”, pues hasta allí te llegó la historia. O si algún día tus clientes decidieran que prefieren irse de fiesta a la casa de otra persona que tú no conoces, entonces tendrías que ir tú detrás de ellos y comenzar a construirlo todo de nuevo.

Siempre es más fácil que la fiesta la ponga otro.


Recuerdo que cuando estaba en los últimos años de bachillerato, las fiestas siempre se hacían en casa de Raymundo, un querido amigo, que tenía una casa espectacular, grande, cómoda, de esas que son buenas para hacer las mejores fiestas.

Pero, ¿qué pasaba cuando no había fiesta en casa de Raymundo? Pues una de dos: O que no había fiesta para nadie, o que simplemente teníamos que arreglarnos con lo que hubiera.

Y es una historia que se repite sin cesar en este mundo del marketing digital, y mucho más con la proliferación y crecimiento de las redes sociales: Los negocios que recién comienzan, o aquellos que tienen un presupuesto muy pequeño (por no decir “ningún presupuesto”) recurren a las redes sociales para promover sus productos y servicios, y no tienen nada más.

No tienen la posibilidad de tener un espacio propio para su empresa o negocio, porque todo el mundo piensa que tener una página web de empresa es un lujo que solamente las grandes corporaciones pueden darse, y eso no es así.

Muy al contrario. Hoy en día existen muchísimas alternativas para crear páginas web. Muchas de pago, otras gratuitas; unas buenas, otras no tanto. Pero alternativas hay, y muchas.

La fiesta la debes montar en tu propia casa.


¿Te fijaste el grato recuerdo que tengo de la casa de mi amigo, Raymundo? Puedo incluso recordar, a pesar de que todo esto ocurrió hace más de treinta años, las principales habitaciones, las escaleras, el patio donde montábamos todos nuestros amaneceres. ¡Gratos recuerdos ciertamente!

¿No te gustaría que tus clientes tuvieran el mismo, grato recuerdo de “tu casa” y no de la casa de otros? Pues es la razón que mueve la recomendación que le hice a mi amiga Ivonne, y la que quiero compartir contigo hoy.

Está muy bien que tengas una presencia digital y que saques provecho de todas las opciones y herramientas que las redes sociales (y las no tan sociales) ponen a tu disposición hoy en día para acercarte a tu cliente potencial y desarrollar una comunidad con ellos.

Pero la fiesta, al final, debe ser en tu casa. Tienes que preparar un espacio propio para que, a mitad de la fiesta, le digas a tus clientes: “Oigan, vámonos todos para mi casa que allá vamos a pasarla mucho mejor y tengo muchísimas otras cosas más que mostrarles allá”


No importa el tamaño que tengan las fiestas que hagas en tu casa, siempre serán más íntimas.


Muchos piensan que es necesario tener la oportunidad de llegar a cientos de miles de personas, es decir, estar en aquellas fiestas donde no cabe ni un alma más, donde apenas puedes escuchar al que está a tu lado, o que simplemente te cuesta un montón encontrarte con aquellas personas que realmente querías ver.

Sin embargo, si la fiesta es en tu casa, seguramente asistirán aquellas personas que te conocen, que te aprecian y con las que seguramente tendrás una relación más cercana y nutritiva que con los cientos de miles de “fiesteros anónimos” que pululan hoy en día en el entorno digital.

Es por ello que, mi recomendación de esta semana, es que centres tus esfuerzos en desarrollar un espacio propio para tus productos y servicios, un sitio al cual puedas invitar a todos tus clientes, potenciales y actuales, a tus amigos y familiares para te visiten y conozcan lo que estás haciendo.

Es mucho más esfuerzo al principio, pero muchísimo más rentable a mediano y largo plazo, ¿no te parece?

Si quieres conocer unas tortas espectaculares y muy sabrosas, pásate por la página de mi amiga Ivonne en facebook, Top Cakes :-D




Crédito fotografía: lenm / 123RF Stock Photo




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lunes, 17 de marzo de 2014

El Síndrome del "You Are Fired": ¿Realmente seleccionamos al más competente?

¿Escogemos al más competente?
No sé si la cosa comenzó realmente con Donald Trump, o fue su show "Estás Despedido" el que encendió en mi esta sensación de que estamos cultivando, queriéndolo o sin querer, una forma inadecuada de evaluar las competencias de las personas que se presentan para una entrevista de trabajo.

Pero definitivamente sí ha sido desde esa época que nosotros hemos podido ser testigos de como este tipo de personajes, reales o ficticios, disfrutan de una importante visibilidad en los medios, incluso, llegando a hacerse muy populares junto con el tipo de programas que desarrollan, en los que se somete al ridículo o situaciones límite a personas que simplemente están aspirando llegar a algo mejor en sus vidas profesionales.

Esta semana se me terminó de derramar el vaso, cuando leí en la prensa española acerca del caso de Clío Almansa en el artículo titulado “¿Hasta dónde estás dispuesto a llegar para conseguir el trabajo?” (el vínculo te lo dejo más abajo). Clío es una joven de 22 años que fue sometida a una prueba estúpida y humillante durante un proceso de selección de personal, que le costó una lesión en la espalda y una larga baja, luego de haber conseguido el fulano trabajo.

Gracias a Dios, y a Internet, su caso ha logrado tener muy buena visibilidad y podría convertirse en un importante llamado a la reflexión para empresarios como tú y yo. Por lo menos, yo espero que así sea y esta es mi contribución :-D

¿Qué monstruo es el que estamos creando?


¿Qué nombre le podemos poner a ese personaje arrogante, engreído, pervertido que le suelta sin más lo que le viene a la mente a una persona que, sencillamente, está buscando una oportunidad para conseguir un trabajo decente y ganarse la vida?

¿Es realmente necesario llevar a la persona hasta el límite de su dignidad para ver lo que es capaz de hacer o cómo responde?

Porque una cosa es dirigir una entrevista de selección que te permita descubrir los talentos y cualidades no tan visibles de una persona, haciendo las preguntas correctas, los tests y pruebas más adecuados, y otra cosa - completamente diferente - es convertir el propio proceso de selección en una lucha a muerte entre los candidatos, con la única justificación de que la persona que más necesite el trabajo, será la que esté dispuesta a rebajarse más para conseguirlo.


Detrás de ti hay cincuenta como tú dispuestos a hacer lo que sea por tener este trabajo


¡De esa manera no se descubre nada!

Muy al contrario, me parece a mí que es sencillamente una demostración de poder innecesaria y poco digna de parte del empleador. Es simplemente decirle a la persona: “El puesto de trabajo lo tengo yo, el que lo necesita eres tú, así que j…..”

Estamos claro que la situación actual obliga a muchos a aceptar condiciones de trabajo que, en otras circunstancias, ni siquiera se plantearían. Eso lo tengo claro, porque incluso me ha tocado vivirlo a mí personalmente.

Sin embargo, creo que es un buen momento (o debería serlo) para desterrar ciertas prácticas viciadas y no productivas de las que nos hemos contagiado.


Un empleado con malas condiciones laborales, nunca alcanzará su máximo potencial ni hablará bien de tu empresa.


Viendo la tele hace algunos días, me enteré del caso de una persona discapacitada, que tiene un trabajo a turno completo, de 10 de la noche a 6 de la mañana, con contrato a medio tiempo y cobrando 400 € mensuales. ¡¿Increíble?!

Pues yo me quedé tan sorprendido como tú: Discapacitada, turno completo, nocturno, sin horas extras, 400 euros al mes (y ya no pensemos en la legalidad o no de su contrato de medio tiempo con 8 horas de labor)

¿Hacia dónde vamos?

¿Qué queda entonces para nuestros hijos, y para los hijos de ellos?


Y este es un punto acerca del cuál te quiero invito a reflexionar: ¿Te hace ilusión el hecho de que te estés esforzando enormemente para darle a tus hijos una buena educación, para que el día de mañana pasen por situaciones como la que vivió Clío?

¿Les estás mandando a la Universidad para que luego sean escogidos para los trabajos, no por lo que valen profesionalmente, sino por lo mucho que estén dispuestos a rebajarse y satisfacer el morbo de otros?

A mí, sinceramente, no me hace ilusión en lo absoluto.


Las competencias profesionales deben medirse por la capacidad de la persona para hacer un trabajo dado, no por su necesidad.


Y este quiero que sea mi pequeño aporte para un tema que cada día está afectando a más y más personas, algunas cercanas, otras no tanto. Desde este rincón del ciberespacio, te invito a conversar un poco acerca de esto: ¿Estás realmente contratando a las personas que están mejor capacitadas para hacer el trabajo? ¿O te estás dejando llevar por esos personajes grotescos que aparecen en los medios?

Aquí te dejo el vínculo para que disfrutes del vídeo “El Candidato”, un programa que puso en marcha Heineken para la contratación de personal, en el que se muestra como se puede medir la reacción de las personas que buscan trabajo ante situaciones inesperadas. OJO: Las situaciones son inesperadas, no humillantes como el caso de Clío Almansa.

Heineken - "El Candidato"




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lunes, 10 de marzo de 2014

¿Cómo Ser Un Buen Supervisor de Vendedores?

¿Concentras tu atención en lo importante?
En el post de la semana pasada te comentaba que para lograr que tu equipo de ventas alcanzara su mejor rendimiento tenías que hacer, en líneas generales, dos cosas: establecer metas realistas y alcanzables, y supervisar a tu gente de forma efectiva.

Y es que la supervisión de un equipo de ventas puede suponer para ti importantes desafíos, comenzando por el hecho de que muchos empresarios (Dios quiera que no sea tu caso) piensan que los vendedores, por ser personas positivas, proactivas, tiradas pa’lante y que siempre están pendientes de cuál será el próximo desafío, no necesitan supervisión o que si la necesitan, es una supervisión mínima.

Tal vez esto sería lo más sencillo para ti: Tener un equipo de vendedores que generara maravillosos resultados sin tu intervención y seguramente ese sea el deseo de muchos, e incluso me atrevo a pensar, que muchos contratan vendedores esperando que las cosas funcionen de esta manera.


Todo departamento de ventas, grande o pequeño, debe ser supervisado de forma efectiva y proactiva


Lamentablemente, no es así: Un departamento de ventas, como cualquier otro departamento de la empresa, está compuesto por personas que hacen un trabajo y que deben cumplir unos ciertos y determinados objetivos, y debe haber alguien que se asegure de que esto sea así, y ese alguien eres tú o, si tu empresa ya ha alcanzado un cierto tamaño, será tu supervisor de ventas.

Y aún en ese caso, tú serás el responsable de supervisar a tu supervisor de ventas. Suena gracioso, ¿no?

¿Por qué debes supervisar tu departamento de ventas?


Existen tres razones fundamentales por las cuales es tu responsabilidad supervisar de manera efectiva el desempeño de tu departamento de ventas, y la primera de ellas, desde mi punto de vista personal, como siempre, no tienen que ver con los números:

  1. Los vendedores son la imagen de tu empresa: bien sea que atienden a tus clientes potenciales por teléfono, o en encuentros cara a cara, los vendedores son la cara que tus clientes ven al hacer negocios con tu empresa y es por ello que debes asegurarte que la imagen que transmiten de tu ella sea la que tú quieres y no otra.
  2. La tarea principal de un equipo de ventas es generar el dinero que entra en la empresa, desarrollar oportunidades de negocios, captar clientes. Si no supervisas su desempeño nunca sabrás si tu equipo podría vender más, o si tiene algún problema al que debas darle solución para que ellos vendan más. Y si tu equipo de ventas no vende, el futuro de tu empresa corre un riesgo.
  3. Es una inversión de dinero que tu empresa está haciendo que, como todo, debe ser rentable. Por norma general (puede variar por industria) se dice que un vendedor debe producirle a la empresa 10 veces el dinero que la empresa le paga, y esto puedes tomarlo como una regla, aunque puedes variar el número, por supuesto.

Si ya tienes claro entonces que debes involucrarte de manera activa en la supervisión de tu equipo de ventas, entonces podrías estarte haciendo la pregunta, ¿y cómo se hace eso?

¿Cómo puedo supervisar a mi gente de ventas y hacerlo de forma efectiva?


Para ser un supervisor eficiente primero tienes que saber qué es lo que se supone que estás supervisando. Un vendedor tiene fundamentalmente dos trabajos que hacer: producir dinero y generar nuevas oportunidades de negocios.



Esas son las dos cosas que tienes que supervisar: que se venda y que la cartera de clientes calificados de tu empresa vaya creciendo. Si una de estas dos falla, tienes un problema que resolver.

Puedes tener con tus vendedores una reunión semanal (o dos) en las cuáles se revisen los resultados de la semana anterior (o del período anterior), se evalúen cuáles son los negocios que están más próximos a concretarse y se establezcan objetivos concretos para el próximo período.



Y concentra entonces tus esfuerzos en las dos tareas fundamentales que mencionamos arriba: que se venda y que se generen más oportunidades de negocio para tu empresa, semana tras semana.


Según el tamaño de tu equipo de ventas, una reunión a la semana es suficiente


En algunos casos, tendrás que concentrarte más en una que en otra, según el ciclo de ventas de tu producto sea más largo o más corto: Si el ciclo es muy largo, tus vendedores no tendrán la oportunidad de cerrar negocios con frecuencia, por lo que tu supervisión deberá enfocarse en la generación de nuevas oportunidades más que en los números en sí mismos. Si el ciclo es corto, entonces el criterio aplica a la inversa.

En todo caso, y para no marearte mucho y lo puedas ver con claridad, si concentras tu atención en que tus vendedores lleven a cabo estas dos tareas de manera eficiente (vender más y generar nuevas oportunidades de negocios para tu empresa) y supervisas que vayan caminando de manera positiva en el logro de los objetivos y metas propuestas, estarás haciendo tu trabajo de manera efectiva, les estarás ayudando a ellos a ser más efectivos también y, como buen departamento de ventas al fin, terminarán por generar más dinero.

Y con la generación de más dinero para tu negocio, estoy seguro de que todos van a estar más felices, ¿o no?




Crédito fotografía: alexmillos / 123RF Stock Photo 





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lunes, 3 de marzo de 2014

¿Cómo motivar a un vendedor para que sea realmente efectivo?

¿Cómo motivar tus vendedores?
Uno de los comentarios que recibió el artículo que publiqué la semana pasada, titulado “Qué entrenamiento deben recibir los vendedores de tu empresa”, hacía referencia a la falta de motivación como factor determinante en la efectividad de un vendedor o de un equipo comercial, y lo hacía mi querido compañero Miguel Martín.

Y ciertamente la motivación es un elemento de vital importancia para cualquier vendedor. No existe ninguna duda, y quien la tenga, sencillamente no entiende el proceso de ventas.

La realidad es que la venta, como tal, es fundamentalmente un acto emocional: para realizarla de manera efectiva un vendedor debe estar en un estado emocional óptimo. No digamos un estado excelente, ni del tipo “la-vida-es-muy-bella”. No. Simplemente un estado emocional adecuado.


Para ser realmente efectivo, un vendedor debe estar en un estado emocional apropiado.


¿Te imaginas un vendedor haciendo una presentación de tus productos a un grupo de compradores potenciales y que en su cara se vea claramente que ese mes no está cumpliendo su meta de ventas y que, por lo tanto, no le va a alcanzar el dinero ni para llevar comida a su casa?

¿O que esté pasando por una ruptura amorosa y, en lugar de hablar de tu producto con su cliente, se siente a contarle las terribles cosas que le hacía su pareja y que causaron la separación?

Lo primero que un vendedor necesita para ser efectivo es supervisión.


Y supervisar no implica que debas convertirte en el ojo vigilante que se mantiene mirando por encima del hombro de tus vendedores las 24 horas del día. No. En lo absoluto.

Supervisar es una labor que debes realizar de manera continua, diariamente, cara a cara, por teléfono, o por correo electrónico. Como mejor te parezca, pero debes hacerlo con regularidad.

Solamente de esta manera podrás detectar cuando los “niveles emocionales” de tu equipo de vendedores está por debajo de lo que resulta apropiado para hacer el trabajo bien, y es entonces tu responsabilidad tomar las medidas que sean necesarias para aumentar la motivación del equipo.


Supervisas para detectar situaciones que requieran de tu intervención para mejorar los resultados.


¡OJO! Se trata de supervisar, de detectar situaciones que requieran tu intervención para mejorarlas y mantener los ánimos arriba, no de que te conviertas en el jefe fastidioso que interrumpe el trabajo de su equipo veinte veces al día.

Lo segundo que hace falta es que tengas metas realistas y alcanzables.


¿Cómo estableciste la meta de ventas que esperas de tus vendedores? ¿Por inspiración divina o porque simplemente se te ocurrió ese día que era lo que podías vender durante ese período particular?

No hay nada más gracioso que sentarse a conversar con un empresario y preguntarle cuánto dinero quiere vender durante el próximo año, o en los próximos seis meses. Las expresiones en sus caras lo dicen todo: No tienen ni la más mínima idea, o la idea que tienen es simplemente la manifestación de sus propias ilusiones, esperanzas o necesidades.

Una meta de ventas deber ser primero que nada realista. ¿Cómo puedes tú vender esa cantidad de dinero? ¿Qué razones lo justifican? ¿Que situación del mercado lo avala? ¿Cuáles fueron las ventas durante el mismo período el año pasado? ¿Cuánto dinero estás planeando invertir en publicidad para impulsar las ventas durante ese tiempo? ¿Qué está haciendo tu competencia y cómo planeas responderles?


Una meta de ventas irreal simplemente conduce a la frustración del equipo, y como consecuencia, a una disminución de su rendimiento.


Es por eso que una meta de ventas no es sencillamente un número que te sacas de la manga. Tiene todo un razonamiento que está detrás de ella. ¿Recuerdas que en el post pasado decíamos que “un comercial es sencillamente la punta del iceberg” en tu empresa? Pues es aquí dónde lo puedes ver con toda claridad.

Son muchas las cosas dentro de tu funcionamiento como empresa que pueden afectar el rendimiento de tus vendedores, es por ello que es de suma importancia que las metas sean realistas y alcanzables.

Y generalmente, y por experiencia propia, cuando las metas son realistas, son perfectamente alcanzables.

No quieras venderle tú a tus propios vendedores.


Tu equipo comercial no necesita que tu le digas que tu empresa es la más maravillosa maravilla que existe en el mercado, ni que tus productos son la pieza más deseada por cada uno de tus clientes o que tus precios son los más competitivos de todo el mundo mundial. Eso lo dicen todos.


Debes ofrecer una formación comercial honesta por encima de todo.


Al contrario, tus vendedores necesitan estar preparados con la verdad y nada más que la verdad. Es como ir a una batalla: Si no le dices a tus vendedores, con toda la claridad del mundo, de qué tamaño y que fortaleza tiene el enemigo y cómo van a enfrentarlo, simplemente los estarás enviando a una muerte segura.

¿Te imaginas un boxeador que va a una pelea pensando que el mejor golpe de su contrincante es el recto de derecha, cuando en realidad es el gancho de izquierda? ¡Tamaña sorpresa se llevarán sus costillas cuando sienta los primeros bombazos!

Pues igual ocurre con tu equipo de vendedores: Deben estar adecuadamente preparados para lidiar, de forma efectiva y positiva, con todos los desafíos que se les puedan presentar en el mercado.
No existen vendedores malos, sino jefes malos.

Y esta es una verdad que ha sido siempre mi norte como director de ventas: Mis vendedores y su rendimiento son mi responsabilidad. 

¿Qué el rendimiento del equipo está bajando? Pues es tu responsabilidad darte cuenta de cuál puede ser la causa y aplicar el remedio correcto. ¿Qué tienes un vendedor qué es realmente malo? Si es así de malo, ¿cómo es que no te has dado cuenta antes? ¿Por qué no has tomado las medidas correctivas necesarias? Y si era malo desde el principio, ¿por qué lo contrataste?

Cómo te decía al principio:

  • Si tienes clara tu responsabilidad como supervisor de tu equipo de ventas,
  • Si estableces con claridad las metas que tu equipo debe cumplir y éstas metas son realistas y alcanzables,
  • Y tienes siempre presente que el rendimiento de tu equipo es tu responsabilidad, y no la de ellos,

Entonces tus vendedores estarán bien motivados, podrán ser realmente efectivos y no tendrán ningún problema para alcanzar sus mejores resultados.


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