lunes, 10 de febrero de 2014

¿Cómo saber dónde encontrar compradores para tu producto?

¿Cómo conseguir compradores?
Muchas veces ocurre que los conceptos más sencillos, se hacen los más difíciles de explicar o son los que las personas tienen más problemas para entender, o una combinación de ambas.

Y uno de ellos es el de “cómo saber dónde encontrar compradores para mi producto”, que precisamente le da el título a esta entrada de mi blog.

Y aunque lo hemos conversado ya algunas veces, hemos hablado del tema de segmentar tu mercado, de no querer venderle a todo el mundo, de identificar quién es el comprador de tu producto y qué sitios suele frecuentar, todavía me encuentro con personas que me preguntan:

“Pero, ¿cómo hago para encontrar compradores para mis productos?

Comenzamos por el principio, ¿sabes realmente lo que vendes?


Y aunque pudiera parecerte que estoy bromeando, no lo estoy. Muchas veces el problema comienza por aquí, por no tener definido con claridad que es eso que tú vendes, cuál es el negocio principal de tu empresa, cuáles son las necesidades que resuelve, en pocas palabras, no haber definido el producto con absoluta claridad.

¿Y por qué los problemas comienzan por acá? Pues porque sencillamente si no tienes claro qué es lo que vendes, difícilmente podrás saber quién es el tipo de persona que sea tu comprador más probable, lo que en marketing se llama “consumidor tipo”.


Cada producto que existe en el mercado, tiene un consumidor tipo.


Independientemente de que ese “consumidor tipo” sea un grupo compuesto por millones de personas, o sólo por unas cuantas, cada producto tiene su consumidor tipo.

Dos preguntas fundamentales que te debes hacer: ¿Qué es lo que vendo y quién me lo puede comprar?


Y una vez que le has dado respuesta concreta, objetiva y entendible a estas dos preguntas, entonces pasamos a la tercera, la que “supuestamente” se hace más difícil: ¿Cómo hago para encontrar a mi “consumidor tipo”?

Y para ilustrarlo, te voy a poner un ejemplo que viví el fin de semana pasado. No te lo he contado, pero tenemos en casa una mascota, se llama “Paris” y es una perrita, una “cuasi-fox-terrier” (cuasi porque no tenemos el certificado de origen), de 16 meses de edad, que mis hijos y yo le regalamos a mamá para el día de su cumpleaños.

Mi esposa, como dueña de una mascota, estuvo buscando por Internet y consiguió un parque especial, en una ciudad cercana, dónde sólo van perros.

Es decir, es un sitio al cual tu llevas a tu mascota, le quitas la correa y la dejas correr libremente por todo el parque, que es un sitio enrejado y protegido para que los perros no salgan corriendo y se escapen para nunca más volver.

La historia es que fuimos a este parque hace unos días y, en el tablón de anuncios que está justo a la entrada del parque, nos encontramos este aviso: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Quita el 90% del pelo muerto.”

Y allí estábamos, mi esposa y yo, leyendo este volante, interesados en un producto que, de no ser porque tenemos una mascota nueva, no nos habría interesado en lo absoluto y que seguramente no habría sido algo que habríamos buscado por Internet.

Te lo puedo garantizar.

¿Cuál es el proceso para encontrar a tu cliente tipo?¿Qué debes hacer?


Y te lo voy a explicar a partir de la historia que te conté más arriba:
  • La empresa identificó con claridad su producto: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Elimina el 90% del pelo muerto.” Fíjate que no es un cepillo para ardillas, ni para conejos, ni para loros. Es “para perros y gatos”, nada más. Vaya un ejemplo de segmentación de producto.
  • ¿Quién estaría interesado en comprar un “cepillo profesional para perros y gatos”? Pues obviamente una persona que, primero que nada, tenga un perro o un gato, y se preocupe por darle un buen tratamiento, por cuidarlos bien y darles mucho cariño. Pero debe tener un perro o un gato. Eso es obligatorio.
  • ¿Qué hacen las personas que tienen perros y/o gatos, y los quieren mucho? Pues los concienten, los tratan bien, les compran buena comida, los miman mucho y LOS LLEVAN A ESTE TIPO DE SITIOS, dónde (en este caso sólo los perros) pueden correr libremente y a sus anchas.
  • ¿Qué hizo la empresa que quería vender el “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos que elimina el 90% del pelo muerto”? Pues se llegó hasta el propio parque y colocó allí su publicidad. Justo enfrente de los ojos de las personas que son compradores potenciales de su producto.
¡Fíjate de qué manera tan sencilla su mensaje publicitario llegó directamente al público objetivo de su producto!

El mismo proceso aplica para todos los productos y servicios.


  • Identificar con claridad cuál es el producto, qué hace, qué no hace y qué necesidades satisface, qué problemas resuelve.
  • Identificar, con la misma o quizás mayor claridad, quién es el comprador potencial (“cliente tipo”) de tu producto.
  • Conocer con el mayor detalle posible qué características definen a ese consumidor tipo, en dónde se agrupan, qué tipo de estilo de vida llevan (no es lo mismo vender un yate, que un paseo para tres en katamarán), que uso le dan al producto, y todos los datos que te puedan permitir identificar dónde se pueden encontrar con más facilidad.
Y luego ir por ellos, buscarlos, engancharlos y relacionarte con ellos, justo allí donde son más vulnerables al mensaje de tu producto.


Es de vital importancia que conozcas quién es tu cliente tipo.

Recuerdo haber leído hace mucho tiempo un artículo acerca del hecho de que cada ser humano desempeña distintos roles en su día a día, y según cada rol que desempeña, estará más o menos interesado en cierto tipo de productos o servicios.

Yo, por ejemplo, soy consultor en estos temas de marketing y negocios, pero también soy padre de dos angelitos a los cuales quiero con locura y fanático de salir a correr en bicicleta. Y estas tres características (entre muchas otras quizás) me definen como “consumidor tipo” de una amplia variedad de productos y servicios.

Si no fuera padre, sería un consumidor diferente. Igualmente ocurriría si no me gustara tanto correr en bicicleta. ¿Entiendes por dónde va la idea?

Es por ello que, para saber dónde encontrar compradores para tu producto, debes hacer este ejercicio.
  • ¿Qué es lo que vendo?
  • ¿Quién es mi comprador más probable?
  • ¿Qué identifica a mi comprador más probable (tu cliente tipo)?
  • ¿Dónde lo puedo encontrar?
Y entonces concentrar allí, todos tus esfuerzos de promoción.

Verás como haciendo las cosas de esta manera, tus resultados comenzarán a ser mucho más óptimos así como el rendimiento del dinero que inviertes en tus esfuerzos promocionales.




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Segmentación: ¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno?



14 comentarios:

  1. No me ha gustado el post, me ha encantado. Estoy muy de acuerdo contigo en que es difícil hacer entender a las empresas que hay que segmentar antes de ponerse a vender. No tratar de vender a tooodo el mundo.
    Y el ejemplo, genial, se ha entendido a la perfección. Muy interesante lo del "consumidor tipo". Y cierto es que vas cambiando de "consumidor tipo" en cada decisión que tomas en tu vida, como comprar una casa, tener un perro o decidir tener hijos :D
    Muchas gracias por el artículo!

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    1. Siempre a la orden, Mónica, y encantado de que lo hayas encontrado de utilidad. Lamentablemente, es una realidad: Las empresas quieren venderle a todo el mundo, y mientras más TODO, mejor, perdiendo la oportunidad de encontrar su nicho específico y desarrollarlo con fuerza.

      Un millón de gracias por tu visita y comentario. Cuando leí "No me ha gustado".... me dio un brinco el corazón :-D

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  2. Una estupenda guía para encontrar aquello que necesitamos y sin lo cual nada funcionaría: ¡¡clientes!! Parece cuestión de lógica, pero es cierto que muchas veces nos encontramos perdidos y no sabemos cómo llegar hasta ellos. ¡Gracias, Joel!

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    1. Siempre a la orden, querida amiga.

      Definir a quién le vendemos es un reto total para la empresa, porque parece qué estamos "dejando gente por fuera", cuando realmente se trata es de maximizar el impacto de nuestros esfuerzos, por grandes o pequeños que estos sean.

      Besos por la visita y tu comentario.

      ¡Feliz día!

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  3. ¡Fundamental! Concentrar los esfuerzos en el objetivo es la forma más eficaz de utilizar nuestros recursos. Parece obvio pero no es tan fácil. Gracias, Joel, por ilustrarnos con este post encantador

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    1. ¡Siempre a la orden, María Remedios!

      ¿Te gustó mi perrita nueva?

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  4. Desde luego que no es tan fácil, totalmente de acuerdo con María. Para llegar a nuestro cliente tipo es necesario meternos en su piel y vivir su necesidad como si de la nuestra se tratara; es así como coincidiremos en el mismo espacio y tendremos oportunidad de ofrecer nuestra proposición de valor. Pero claro… ¿Tenemos bien definida esta proposición? Es la base de todo y algo que en mi opinión falla en el caso de muchos nuevos emprendedores, de negocios que están comenzando a andar. Si nos saltamos este paso nunca llegaremos a las siguientes fases que tan claro no has explicado, Joel. Buenísimas pautas que no debemos perder de vista.

    ¡Gracias una vez más, es un placer leerte y conversar contigo!

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    1. Es una etapa tan compleja la definición de nuestro producto y su mercado, que te cuento un ejemplo: Conocí un empresario que al preguntarle cuál era su negocio principal, que producto vendía, me comentó "desde páginas web hasta herramientas especializadas para el desarrollo de proyectos científicos"

      ¡Me quedé con los ojos como dos platos! Luego que trabajamos en el análisis de su cartera de productos y en la rentabilidad que había tenido en el pasado, pudimos llegar a la conclusión de cuál era realmente su mercado y a qué tipo de cliente debía dirigir sus esfuerzos.

      Ahora está muy contento, porque se siente concentrado y trabaja con más efectividad.

      ¿Sencillo? Pues no, pero definitivamente necesario :-D

      Gracias como siempre, Maine, por tomarte el tiempo de visitarme y compartir conmigo tu opinión.

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  5. Gracias, a mi me ha servido para centrarme, ya que acabo de iniciar mi andadura como profesional y la opinión de profesionales cómo vosotros es para tener muy presente en nuestro trayeto.

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    1. Muy buenos días, Elvira

      Pues gracias a ti por la visita y por compartir conmigo tu opinión. Cualquier duda que puedas tener en el desarrollo de tu proyecto, no dudes en ponerte en contacto conmigo. Estaré encantado de ayudarte.

      En este blog encontrarás también otros artículos que te servirán para incorporar en tu proyecto conceptos interesantes que te harán la vida más sencilla.

      Un beso grande. Cualquier cosa, escríbeme a joel@joelpintoromero.com

      Saludos :-D

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  6. Buenos días Joel.
    Solo como aporte creo que en los tiempos que corren se hace necesario invertir la pirámide del proceso: identifiquemos primero la neesidad, quién la tiene y luego veamos si tenemos lo que cubre la misma y a quién. De esta forma nos garantizaremos llegar a quien debemos. Un placer conversar contigo.

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    1. ¡Claro que si, Gabi!

      Eso es necesario para el desarrollo de productos/servicios. Sin embargo, cuando el producto ya está creado, su mercado es un nicho específico, sea este grande o pequeño :-D

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  7. Muchas gracias por este post, me ha aclarado tanto mis dudas, lo más curioso es que sin querer ya había hecho el proceso sin darme cuenta, pero no estaba segura de que fuera lo correcto. De nuevo muchas gracias!

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    1. Hola, Cynthia

      Y claro que te debe dar curiosidad, porque es un proceso que debería suceder simplemente con aplicar un poco de sentido común: Tengo un producto, ¿quién me lo puede comprar?

      Ya cuando le comenzamos a dar respuesta a esta pregunta tan sencilla, comienzan a aclararse muchas cosas.

      Me encanta que te haya gustado. Cualquier cosa, estoy a tu orden :-D

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