lunes, 24 de febrero de 2014

¿Qué Entrenamiento Deben Recibir los Vendedores de tu Empresa?

¿Que por qué te hago esta pregunta?

Tal vez no sea tu caso, pero en muchas empresas creen que con el simple hecho de que una persona se defina así mismo como “vendedor” (o “agente comercial”), que tenga experiencia vendiendo y una buena red de contactos (preferiblemente dentro de la industria en la cual está tu producto), es suficiente para garantizar que la persona obtendrá excelentes resultados para la empresa, y no es así, por lo menos, no es una garantía en si misma.

¿Que tanto conoce el vendedor a tu empresa?


Ten en cuenta que un vendedor es la punta del “iceberg”, es la cara que tus clientes ven al momento de realizar o gestionar la compra de tus productos y/o servicios, y este hecho tiene una grandísima importancia si nos referimos a la retención de tus clientes.

Me ha sorprendido encontrarme con empresas que le dedican muy poco tiempo, o no le dedican tiempo alguno en lo absoluto, a lograr que el vendedor se familiarice profundamente con la empresa, su misión, su visión, los valores y principios que la definen, con sus objetivos a corto y largo plazo y, en definitiva, con todo lo que tu consideres relevante para su más eficiente desempeño.

Basta con tener la certeza de que saben vender, que tienen “labia” (facilidad de comunicación, en lenguaje formal), disposición y juás…. a la calle te vas, con un catálogo de productos debajo del brazo (cuando existen) y tarjetas de presentación. Y a cosechar esos magníficos resultados que tu, como empresario, esperas del vendedor.

Este es, por tanto, la primera formación que debe recibir cada una de las personas que formen tu equipo comercial: conocer profundamente la empresa.

¿Qué tanto conocimiento tienen tus vendedores de los productos que tu empresa ofrece?


Y este es un error que suele cometerse cuando el vendedor proviene de otra empresa que está dentro de tu misma industria: Lo más cómodo es pensar que, al haber ya vendido productos parecidos o similares al tuyo, incluso haber vendido para alguno de tus competidores, ya no hace falta más nada y tampoco es así.

¿Sabe el vendedor que es lo que hace que tu empresa sea diferente de la competencia?¿Sabe cuál es tu propuesta de valor, tu propuesta diferencial?

El entrenamiento de producto es vital para que un vendedor pueda alcanzar sus mejores resultados. Sin este conocimiento, el vendedor sencillamente tendrá “lagunas” es decir que existirán preguntas para las cuáles el vendedor no podrá tener respuestas por no contar con la formación adecuada.


Un vendedor que no conoce profundamente el producto, proyectará una imagen pobre de tu empresa.


Y esas lagunas serán visibles para el comprador, quién sencillamente recibirá el mensaje de que, o tu vendedor no es bueno, o que tu no le das la suficiente importancia a su trabajo como para formarlo adecuadamente, y en cualquiera de los casos, ese mensaje no es positivo ni para tu empresa, ni para el cliente ni para la naciente relación entre ambos.

Por lo tanto, ya tienes dos áreas de formación que debes tomar en cuenta para desarrollar un equipo de vendedores eficiente: conocimiento de la empresa y entrenamiento de producto.

Ojo, pero no por encimita, ni de manera superficial: Dedícale a estas dos áreas el tiempo que sea necesario para que cada uno de tus representantes comerciales pueda hacer llegar a tus futuros clientes la correcta imagen de tu empresa.

La pieza que siempre falta: El entrenamiento recurrente.


¿Te has dado cuenta que los cuchillos, con el pasar del tiempo, ya no cortan como lo hacían al principio? ¿Sabes por qué le sacamos filo de manera regular?

Sé que suena a pregunta infantil, pero la respuesta aplica a la correcta gestión de tu equipo comercial (y me atrevería a decir que a todas las áreas de tu empresa): Le sacamos filo a los cuchillos para que siempre hagan el corte de la carne de forma precisa y suave, eficiente.

Pues con los vendedores ocurre fundamentalmente lo mismo: Con el pasar del tiempo, los vendedores tienen la tendencia a disminuir la efectividad de su presentación de ventas, de acomodarse con los argumentos de producto que resultan siempre más efectivos, de no desarrollar respuestas para posibles inquietudes de los clientes y prospectos, en fin, como los cuchillos, pierden filo y dejan de hacer el corte de manera eficiente.


El entrenamiento recurrente de vendedores es una herramienta que les permite mantener sus niveles de eficiencia al máximo.


Es por ello que el entrenamiento recurrente es tan importante: Le permite a cada vendedor apuntalar su conocimiento de producto, mantenerse al día con las novedades que puedan ocurrir en la propia industria, con la empresa y su oferta, le da la posibilidad de discutir y dar respuesta a las inquietudes que haya podido percibir que existen en el mercado, gracias a su contacto continuo con los clientes y prospectos.

¿Cómo ponerlo todo en marcha y darle la correcta formación a tus vendedores?


Pues es muy sencillo: la formación acerca de la empresa y el entrenamiento de producto puedes ofrecerlo a través de material impreso, presentaciones en Power Point, vídeos de instrucción o el formato que te resulte más conveniente y manejable.

La ventaja de tener este tipo de material, es que puedes darle uso de manera regular para cada una de las sesiones de entrenamiento que tengas que organizar.

El entrenamiento recurrente puede tomar varias formas: sesiones de brainstorming, de preguntas y respuestas, desempeño de roles, etc.

Mi preferida es la del desempeño de roles, durante la cual un representante de tu empresa se sienta con el vendedor y actúa como si fuera el cliente durante una presentación de ventas, haciendo todas las preguntas que un cliente haría normalmente.

¿Recuerdas que en un artículo de este blog te decía que “para tener un producto exitoso, debías convertirte en tu mejor cliente”? Pues el desempeño de roles te permite hacer eso con cada uno de tus representantes comerciales en el entorno protegido de la oficina: Ponerlos delante de un cliente potencial y evaluar como se desempeñan en ese escenario.

En todo caso, lo importante es que tengas en cuenta las tres áreas y le des a cada el valor que se merece: empresa, producto y entrenamiento recurrente.



Créditos fotografía: wavebreakmediamicro / 123RF Stock Photo



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lunes, 17 de febrero de 2014

¿Hasta cuando seguiremos diciendo “Ya no es una Opción”?

Todo es relativo en los negocios.
No sé si a ti te pasará lo mismo, pero continuamente me encuentro en Internet con artículos cuyos títulos son algo así como “(...) ya no es una opción. Es obligatorio” y entre los paréntesis puedes poner, prácticamente lo que tu quieras.

“Estar en redes sociales, ya no es una opción. Es obligatorio”
“Hacer publicidad en Facebook, ya no es una opción. Es obligatorio”
“Tener una página web, ya no es una opción. Es obligatorio”
“Hacer una auditoría SEO ya no es una opción. Es obligatorio”

Y así, por esta misma vía, te encontrarás cientos de entradas en las que prácticamente te dicen que el futuro de tu negocio corre un serio riesgo de fracasar si no haces una cosa, la otra, o si no sigues una receta cuasi-perfecta, o los “mandamientos” que alguien ha redactado acerca de alguna actividad específica.


Todo es relativo en el mundo de los negocios.


Desde que Albert Einstein dijo que “Nada es absoluto, todo es relativo”, las cosas las debemos interpretar desde este punto de vista: No hay una verdad absoluta para nada, y la gestión de tu negocio, no es la excepción de la regla. Todo es relativo.

Lo que si existe es un gran “depende”.


Pues sí: la palabra que le da sentido a todo es realmente un “depende”, porque todo lo que decidas hacer para y por tu negocio va a depender de algo:

  • Del dinero que tienes disponible.
  • Del producto que vendes.
  • De la audiencia a la cuál te diriges.
  • De tu filosofía empresarial.
  • De tu situación emocional y profesional.
  • De tus socios y sus criterios.
  • De la economía.

Y podría continuar enumerando en esta lista, factores que pueden influenciar el proceso de toma de decisiones dentro de tu negocio, y nunca terminaría.

Recuerdo de mis años en publicidad, que cuando se asignaban presupuestos anuales, automáticamente aplicábamos una plantilla: 50% para TV, 30% para radio y 20% para otros medios menos tradicionales.

Y, por allí nos guiábamos. Era la norma y solía funcionar bien. No se hacía un análisis detallado ni específico de la situación de cada cliente, sino más bien una propuesta “genérica”: servía para todo el mundo.


Aléjate siempre de las propuestas genéricas. Tu negocio es único.


De la misma manera esta ocurriendo hoy en día: Se construyen supuestas estrategias que te garantizan el éxito, se construyen caminos que te permitirán ganar mucho dinero en cuestión de meses, se te dice que debes manejar tu empresa como lo hacen otros que han sido exitosos, cuando realmente todo esto es un gran “depende” y cada negocio, incluyendo el tuyo, es una realidad particular.

¿Por qué nada es obligatorio y si opcional? Para muestra, un botón.


Recuerdo un post que escribió mi compañero Joaquín Requejo en su blog, titulado “Cómo no vender social media” (que seguramente te gustará leer) y en el que se refleja una realidad que se repite día a día, y no solamente en el área de marketing digital.

Para explicarme mejor, te expongo un caso que he vivido personalmente: Estoy colaborando con una empresa en el desarrollo de su cartera de clientes a nivel internacional. El producto es de muy avanzada tecnología y el cliente tipo (el público que tiene la capacidad actual para recomendar o tomar la decisión de adquirir este tipo de producto) es de un perfil profesional bastante alto, formado mayormente por ingenieros y profesionales técnicos en el área del producto.

Ninguno de mis clientes potenciales está en Facebook, por ejemplo, y los poquitos que están, tienen una actividad muy poco frecuente, cuando tienen alguna. ¿Vale entonces la pena y el esfuerzo para mi, utilizar Facebook como herramienta?¿Con quién mantendré las conversaciones, si mis clientes potenciales no están allí?

El mismo tema ocurre con Twitter. Mis clientes potenciales están tan ocupados, que no se preocupan por tuitear. Ellos tiene otras cosas en las cuales invertir su tiempo. De nuevo la pregunta: ¿Vale la pena que invierta mi tiempo en esta red social, cuando mis clientes no están por allí tampoco?

Y finalmente, LinkedIn. Allí están casi todos mis clientes potenciales y hemos tenido la oportunidad de tener conversaciones interesantes y generar oportunidades de negocio.

Igualmente, muchas de las páginas web de mis potenciales clientes, no están ni en la primera ni en la segunda página de Google. De hecho, muchas de ellas tienen páginas web con diseños más bien pobres. ¿Dejan de ser interesantes para mi por eso? En lo absoluto. Siguen siendo mis clientes potenciales. 

¿Necesitan ellos estar en las primeras páginas de Google para que yo los busque? Pues tampoco. Me interesa mucho hacer negocios con ellos, y los busco aunque estén en la página 50 de Google. De hecho, los encuentro con más facilidad en Directorios Profesionales, que en Google.

¿Cuál es la moraleja de esta historia? 


Para tu negocio, todas las herramientas que existen son sencillamente opcionales.

Y la selección de una u otra, o un grupo de ellas dependerá exclusivamente de tu situación actual, de tu realidad como empresa, como negocio, y de todos los factores que te mencionaba más arriba, además, por supuesto, de los objetivos que pretendas lograr.


No se trata de la herramienta como tal, sino del uso que tú le puedas dar a cada una de ellas.


Por eso cuando te planteen el uso “obligado, no-opcional” de una u otra herramienta, o te hagan hincapié en que una determinada opción es el camino a seguir, hazte siempre la siguiente pregunta: “¿Cómo se ajusta esa herramienta a mi plan de negocio?¿Cómo se encuadra dentro del logro de mis propios objetivos?”

Recuerda que tu trabajo no es darle de comer a la persona que te está ofreciendo la herramienta, sino cumplir con tus propios objetivos empresariales.

Nada es absoluto. Todo es perfectamente relativo en el mundo de los negocios.




Artículo que te recomiendo leer:
Cómo no vender social media

Entradas relacionadas en este blog:
En redes sociales, lo importante es estar donde están tus clientes.
Social Media: No te detengas en el medio.




lunes, 10 de febrero de 2014

¿Cómo saber dónde encontrar compradores para tu producto?

¿Cómo conseguir compradores?
Muchas veces ocurre que los conceptos más sencillos, se hacen los más difíciles de explicar o son los que las personas tienen más problemas para entender, o una combinación de ambas.

Y uno de ellos es el de “cómo saber dónde encontrar compradores para mi producto”, que precisamente le da el título a esta entrada de mi blog.

Y aunque lo hemos conversado ya algunas veces, hemos hablado del tema de segmentar tu mercado, de no querer venderle a todo el mundo, de identificar quién es el comprador de tu producto y qué sitios suele frecuentar, todavía me encuentro con personas que me preguntan:

“Pero, ¿cómo hago para encontrar compradores para mis productos?

Comenzamos por el principio, ¿sabes realmente lo que vendes?


Y aunque pudiera parecerte que estoy bromeando, no lo estoy. Muchas veces el problema comienza por aquí, por no tener definido con claridad que es eso que tú vendes, cuál es el negocio principal de tu empresa, cuáles son las necesidades que resuelve, en pocas palabras, no haber definido el producto con absoluta claridad.

¿Y por qué los problemas comienzan por acá? Pues porque sencillamente si no tienes claro qué es lo que vendes, difícilmente podrás saber quién es el tipo de persona que sea tu comprador más probable, lo que en marketing se llama “consumidor tipo”.


Cada producto que existe en el mercado, tiene un consumidor tipo.


Independientemente de que ese “consumidor tipo” sea un grupo compuesto por millones de personas, o sólo por unas cuantas, cada producto tiene su consumidor tipo.

Dos preguntas fundamentales que te debes hacer: ¿Qué es lo que vendo y quién me lo puede comprar?


Y una vez que le has dado respuesta concreta, objetiva y entendible a estas dos preguntas, entonces pasamos a la tercera, la que “supuestamente” se hace más difícil: ¿Cómo hago para encontrar a mi “consumidor tipo”?

Y para ilustrarlo, te voy a poner un ejemplo que viví el fin de semana pasado. No te lo he contado, pero tenemos en casa una mascota, se llama “Paris” y es una perrita, una “cuasi-fox-terrier” (cuasi porque no tenemos el certificado de origen), de 16 meses de edad, que mis hijos y yo le regalamos a mamá para el día de su cumpleaños.

Mi esposa, como dueña de una mascota, estuvo buscando por Internet y consiguió un parque especial, en una ciudad cercana, dónde sólo van perros.

Es decir, es un sitio al cual tu llevas a tu mascota, le quitas la correa y la dejas correr libremente por todo el parque, que es un sitio enrejado y protegido para que los perros no salgan corriendo y se escapen para nunca más volver.

La historia es que fuimos a este parque hace unos días y, en el tablón de anuncios que está justo a la entrada del parque, nos encontramos este aviso: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Quita el 90% del pelo muerto.”

Y allí estábamos, mi esposa y yo, leyendo este volante, interesados en un producto que, de no ser porque tenemos una mascota nueva, no nos habría interesado en lo absoluto y que seguramente no habría sido algo que habríamos buscado por Internet.

Te lo puedo garantizar.

¿Cuál es el proceso para encontrar a tu cliente tipo?¿Qué debes hacer?


Y te lo voy a explicar a partir de la historia que te conté más arriba:
  • La empresa identificó con claridad su producto: “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos. Elimina el 90% del pelo muerto.” Fíjate que no es un cepillo para ardillas, ni para conejos, ni para loros. Es “para perros y gatos”, nada más. Vaya un ejemplo de segmentación de producto.
  • ¿Quién estaría interesado en comprar un “cepillo profesional para perros y gatos”? Pues obviamente una persona que, primero que nada, tenga un perro o un gato, y se preocupe por darle un buen tratamiento, por cuidarlos bien y darles mucho cariño. Pero debe tener un perro o un gato. Eso es obligatorio.
  • ¿Qué hacen las personas que tienen perros y/o gatos, y los quieren mucho? Pues los concienten, los tratan bien, les compran buena comida, los miman mucho y LOS LLEVAN A ESTE TIPO DE SITIOS, dónde (en este caso sólo los perros) pueden correr libremente y a sus anchas.
  • ¿Qué hizo la empresa que quería vender el “Furminator. Cepillo profesional para perros y gatos que elimina el 90% del pelo muerto”? Pues se llegó hasta el propio parque y colocó allí su publicidad. Justo enfrente de los ojos de las personas que son compradores potenciales de su producto.
¡Fíjate de qué manera tan sencilla su mensaje publicitario llegó directamente al público objetivo de su producto!

El mismo proceso aplica para todos los productos y servicios.


  • Identificar con claridad cuál es el producto, qué hace, qué no hace y qué necesidades satisface, qué problemas resuelve.
  • Identificar, con la misma o quizás mayor claridad, quién es el comprador potencial (“cliente tipo”) de tu producto.
  • Conocer con el mayor detalle posible qué características definen a ese consumidor tipo, en dónde se agrupan, qué tipo de estilo de vida llevan (no es lo mismo vender un yate, que un paseo para tres en katamarán), que uso le dan al producto, y todos los datos que te puedan permitir identificar dónde se pueden encontrar con más facilidad.
Y luego ir por ellos, buscarlos, engancharlos y relacionarte con ellos, justo allí donde son más vulnerables al mensaje de tu producto.


Es de vital importancia que conozcas quién es tu cliente tipo.

Recuerdo haber leído hace mucho tiempo un artículo acerca del hecho de que cada ser humano desempeña distintos roles en su día a día, y según cada rol que desempeña, estará más o menos interesado en cierto tipo de productos o servicios.

Yo, por ejemplo, soy consultor en estos temas de marketing y negocios, pero también soy padre de dos angelitos a los cuales quiero con locura y fanático de salir a correr en bicicleta. Y estas tres características (entre muchas otras quizás) me definen como “consumidor tipo” de una amplia variedad de productos y servicios.

Si no fuera padre, sería un consumidor diferente. Igualmente ocurriría si no me gustara tanto correr en bicicleta. ¿Entiendes por dónde va la idea?

Es por ello que, para saber dónde encontrar compradores para tu producto, debes hacer este ejercicio.
  • ¿Qué es lo que vendo?
  • ¿Quién es mi comprador más probable?
  • ¿Qué identifica a mi comprador más probable (tu cliente tipo)?
  • ¿Dónde lo puedo encontrar?
Y entonces concentrar allí, todos tus esfuerzos de promoción.

Verás como haciendo las cosas de esta manera, tus resultados comenzarán a ser mucho más óptimos así como el rendimiento del dinero que inviertes en tus esfuerzos promocionales.




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Segmentación: ¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno?



lunes, 3 de febrero de 2014

Cómo vender en los tiempos del comprador social.

Cómo vender en la era del cliente social.
El concepto del “comprador social” ha cambiado por completo nuestra forma de vender.

O por lo menos, debería haberlo hecho.

Si eres de los que piensa que porque tus potenciales clientes están ahora en redes sociales los puedes encontrar con facilidad, dispararles tu mensaje de ventas y convencerlos de que hagan negocios contigo en un abrir y cerrar de ojos, pues yo te recomiendo que te lo pienses nuevamente.

El ciclo de ventas en lugar de haberse hecho más corto y sencillo, ha sido todo lo contrario: Se ha hecho más largo y complejo, e incluye ahora una etapa que está completamente fuera de tu control: la búsqueda de información de productos que realizan los usuarios antes de tomar la decisión de compra.

Día tras día, cientos de miles de notas, comentarios, posts y reseñas son publicados en Internet, en las distintas plataformas sociales, sea LinkedIn, Pinterest, Facebook, Twitter, Instagram...y eso es solamente mencionando las principales.


Ahora sencillamente nos reunimos para compartir opiniones acerca de productos y servicios que hemos adquirido.


Y recordándote que existe otro gran puñado de comunidades donde sus integrantes se reúnen con el simple propósito de compartir sus opiniones respecto a productos o servicios, y las empresas que los ofrecen.

Antes, vender era mucho más sencillo. 


Como comprador, la única opción que tenías era ponerte enfrente de la empresa con la que querías hacer negocios y pedirle información acerca de los productos que ofrecían, y que eran de tu interés.

Eras fundamental, y completamente, vulnerable a la información que dicha empresa te quisiera facilitar. Y generalmente lo que recibías era información comercial, es decir, una charla de ventas.

Saber si el producto que hacían o el servicio que ofrecían era bueno o no, pues eso quedaba a la buena de Dios y de si tú podías, o tenías la suerte de, conocer a otra persona que hubiera hecho negocios con la misma empresa y que pudiera darte su opinión. Poco más.

Si te sitúas ahora en los días que vivimos, encuentras un mercado digital lleno de compradores anónimos e “invisibles” para ti, que utilizan cada vez más las redes sociales para llevar a cabo la investigación previa al proceso de compra, y toman sus decisiones dejándose influenciar (en mayor o menor grado) por la información que reciben.

Yo soy aficionado al Simulador de Vuelo de Microsoft, y tengo un puñado de sitios a los cuales me he suscrito para obtener información acerca de actualizaciones, nuevos aviones, consejos, sugerencias, e incluso he tenido que recurrir a estas comunidades para resolver problemas que he tenido con el uso del producto, y recabar información y recomendaciones acerca de nuevos “extras” que he comprado.

Y fíjate: ninguna de estas conversaciones han sido con Microsoft directamente. Al contrario, han sido con usuarios del simulador que, como yo mismo, cuando han tenido problemas, se han tomado la molestias de compartir las soluciones que han implementado, agregando sus opiniones y sugerencias.

Hace falta un cambio de estrategia radical: Participar en las conversaciones. 


Para que te adaptes a esta nueva forma de hacer las cosas, debes entender que el concepto de “venta en el entorno social” significa que, si antes eras tu el dueño y señor de las conversaciones con tus clientes, y que estos tenían forzosamente que venir a ti para que le brindaras información acerca de la oferta de servicios o productos que tenías disponible, pues ahora no es así.


Ahora sencillamente eres uno de los participantes en una “inmensa conversación digital”


Ahora sencillamente eres uno de los participantes en una “inmensa conversación digital”, y esta conversación ya no se centra en tus productos, sino en las inquietudes de tus clientes. 

Y, en la mayoría de los casos, tu ni siquiera llegas a enterarte de cuando están ocurriendo estas conversaciones, a menos que estés interesado realmente en escuchar. Y es a través de esas conversaciones, si participas escuchando de manera activa, en las que lograrás construir relaciones con tus actuales y, posiblemente, futuros clientes.

De los amigos invisibles, a los compradores invisibles. 


Había un ilustre personaje en mi país, Arturo Uslar Pietri, que tenía un programa de televisión llamado “Valores Humanos” en el que, cada vez que comenzaba una nueva edición, él le daba cordialmente la bienvenida a “sus amigos invisibles”.

Y con esto se refería al hecho de que él sabía muy bien lo que iba a explicar durante ese programa, pero no tenía forma alguna de controlar (menos por aquéllos años en los que no había Internet) lo que ocurriría al otro lado de la pantalla.

Esos “amigos invisibles” se formarían la opinión que quisieran, y la compartirían con quién mejor les pareciera.


Ahora el mercado lo conforman compradores que pueden permanecer invisibles por mucho tiempo, antes de tomar la decisión de compra.


Pues hoy en día, el mercado para tu negocio está lleno, no de amigos, sino de “compradores invisibles” que, detrás de su computador, su portátil o su teléfono inteligente, se ocultan fácilmente para realizar consultas, búsquedas y acceder a contenidos digitales con el fin de tener una cantidad de información ilimitada sobre los productos y/o servicios en los cuales están interesados.

Y a través de ese anonimato, pueden leer recomendaciones de un sinfín de personas que seguramente ni siquiera conozcan, pero que tienen información de un grandísimo valor: han utilizado un producto o servicio en el cual ellos, tus clientes invisibles, están ahora interesados.

Seguramente incluso, tus propios clientes sepan mucho más acerca de tu empresa de lo que tú te imaginas, incluso antes de ponerse en contacto con ella.

Armados con un arsenal de conocimiento. 


O lo que ahora hemos querido llamar "Cliente 2.0". En otras palabras, los consumidores que vienen equipados con un arsenal de conocimientos, tanto de cosas buenas como otras no tan buenas, acerca de tu empresa, los productos que vendes e, incluso, los que venden tus competidores.

En lugar de ser influenciados exclusivamente por el mensaje de marketing de tu empresa, como ocurría en el pasado, esta nueva generación de consumidores toma sus decisiones de compra luego de un extenso proceso en el cual se aseguran, de la mejor manera que pueden, de que el producto o servicio que van a adquirir sea el que realmente necesitan.

¿Que implica todo esto para tu negocio y como te puedes adaptar al cambio? 


Siempre hemos sabido que el “boca a boca” o la recomendación de un amigo, vale mucho más que cualquier tipo de publicidad, porque tiene un valor doble: Es testimonio y recomendación al mismo tiempo.

Este tipo de conversaciones están ocurriendo todos los días, tanto en las redes sociales, como fuera de ellas, y ocupan (o deberían ocupar) un papel importante dentro de tu estrategia de marketing y comunicaciones.


Participa activamente en las conversaciones que tus clientes tengan aportando el mejor contenido que puedas desarrollar.


Todo esto implica que debes adaptarte al cambio y pasar de ser “el que domina las conversaciones”, a ser “el que participa activamente en las conversaciones” y aporta el mejor contenido que tiene a su disposición, a una audiencia ávida de información.

Este entorno dinámico te permitirá obtener una visión en tiempo real de lo que está ocurriendo en tu mercado y te permitirá comprender de mejor manera las necesidades individuales.

Herramientas existen muchas, desde las sencillas alertas de Google, hasta las más especializadas, pero el principio básico que las une a todas sigue siendo el mismo: “Debes dejar de querer dominar la conversación, convertirte en un participante más, aportar contenido de valor y escuchar activamente para poder descubrir oportunidades de negocio para tu empresa y sus productos”

Te dejo este artículo de mi compañero, Mauricio Priego, en el cual demuestra como un lector de su blog pudo evitar ser estafado por una empresa, buscando información por Internet.

Estafadores disfrazados de prestamistas, caso de estudio. 

¿Tienes idea de cuántas personas pueden estar buscando información en este mismo momento en Internet acerca de productos y servicios como los que tú ofreces, y tú simplemente no te estás enterando?


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¿Estás realmente escuchando? Pero…. ¿De verdad?
Redes Sociales: De la Conversación a la Venta en 6 Sencillos Pasos.


Crédito fotografía: subbotina / 123RF Stock Photo