lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?

¿Tus ventas van en caída libre?
Llevar adelante un negocio es definitivamente un reto muy particular, y uno que está cargado de emociones, muchas veces emociones muy intensas.

Una de ellas es la angustia que experimentas cuando te das cuenta que tus ventas están disminuyendo progresivamente, y que puede llegar a superar tus fuerzas con mucha facilidad y hundirte en un estado de ansiedad muy profundo, por mucha experiencia que puedas tener o por muy preparado que puedas estar.

¡Es una sensación realmente sobrecogedora!

Sin embargo, como todas las cosas en los negocios, es muy posible levantar el vuelo nuevamente y superar esta caída, una vez que has identificado el problema, sacudes la cabeza un par de veces y te pones nuevamente de pie.

Lleva el control de tus números de la forma más precisa.


Este es el primer consejo que vas a recibir siempre:


Lleva el control de tus números con precisión. 


¿Has tropezado alguna vez en la calle y te has caído?, ¿recuerdas cómo ocurrió? Primero tropiezan tus pies, trastabilleas, luego pierdes el balance en general, tus brazos tratan de buscar algo de que agarrarse para no caer y finalmente, plum…. estás plano, tumbado en el piso (¡Dios quiera que no lo haya visto mucha gente!)

Pues una caída en las ventas ocurre de la misma manera: comienza poco a poco, primero no te lo puedes creer, luego te preguntas que está pasando y ya, cuando es muy tarde, la caída se ha producido y va a una velocidad enorme.

Bien sea si se trata de tus ventas personales, o de las ventas de tu tienda, o las de tu empresa, debes llevar un control eficiente y detallado de tus números, y revisarlos con frecuencia, de forma que puedas detectar en cualquier momento una tendencia que indique el “comienzo de la caída”, o que “algo no anda bien” y no esperar cuando estés boca abajo en el piso.

Al igual como hacemos con cualquier enfermedad, tomamos (o deberíamos tomar) la medicina cuando comenzamos a experimentar ciertos síntomas de malestar, no cuando estamos ya de emergencia para el hospital.

¿Que ya tus ventas van en caída libre y quieres recuperarlas?


La recuperación de una caída de ventas puede lograrse con toda facilidad, y puede hacerse usualmente de una forma rápida, si puedes mantener tu mente en calma y concentrada en hacer lo que tienes que hacer, y no en seguir lamentándote por tu situación.


Un Plan de Acción + Actitud Positiva + Mucho Empuje


Para ello necesitas tres cosas: tener un plan de acción, una actitud positiva y el empuje para hacer que las cosas se hagan.

Concéntrate en cerrar las ventas más sencillas:


  • Concéntrate en vender los productos que más se venden y que son siempre los mejor valorados.
  • Haz una lista e identifica aquellos clientes con los que tienes la mejor relación y a los cuales puedes incentivar a que compren más, de una manera más sencilla. Identifica también aquellas propuestas que están más cercanas a la toma de decisiones y concéntrate en hacer todo lo posible por cerrarlas y que el negocio sea para ti.
  • No busques en este momento las ventas a largo plazo. Las que necesitas son las que se van a hacer en los próximos días, semanas o incluso un par de meses, nada más.

Busca personas que te critiquen abierta y honestamente.


En este momento necesitas saber qué es lo que estás haciendo mal, bien sea a nivel de producto, empresa o incluso personal. Necesitas saber que es lo que está ocurriendo que está haciendo que tus clientes no compren, o que no te compren tanto como lo hacían antes.

Pudiera ser una situación general del mercado, con lo cual tienes ya una excusa, pero pudiera ser también un problema único tuyo y de tu negocio. Necesitas saberlo, y para ello, no vale la autocrítica, necesitas conocerlo de las personas que están a tu alrededor: colaboradores, proveedores, clientes y relacionados.

De sus críticas podrás aprender qué cosas se pueden mejorar tanto en tu producto como en los servicios que ofreces. Recuerda: No busques la crítica de tu madre o de tu compañero sentimental, esas críticas estarán parcializadas y no te servirán.

Concentra ahora tus esfuerzos en mejorarlo todo.


Ya teniendo una idea más o menos clara de las razones que hicieron que tus ventas comenzaran a venirse al piso, puedes concentrar tus esfuerzos y energías en hacer todo lo necesario para mejorar lo que hay que mejorar.

Si es un producto disfuncional, tienes que eliminarlo de tu línea o mejorarlo efectivamente; si es la publicidad que está mal orientada, tienes que hacerte cargo de ello; si eres tú mismo que necesitas profundizar en tu formación como vendedor, pues tendrás que ocuparte de eso.

Este es el momento de hacer que las cosas ocurran. Ya sabes que la sensación de ver tus ventas caer es muy desagradable y, probablemente, no querrás experimentarla de nuevo, por lo que a partir de este momento es una cuestión de establecer un sólido compromiso de tu parte y no dejar que ocurra de nuevo, y si llegara a ocurrir, responder con más celeridad.

Y una última cosa: Deja de culparte o de buscar culpables.


Los mercados son entornos los suficientemente dinámicos como para que tenga alguna utilidad el buscar un culpable o alguien a quién echarle la culpa por la caída de las ventas de tu negocio. Eso simplemente te desgasta y te quita energía que necesitas para otras cosas.

Es realmente indiferente quién o qué tenga la responsabilidad. Lo importante es concentrarse en solventar la situación lo más pronto posible. A ti te toca asumir la responsabilidad que tienes como propietario del negocio y la responsabilidad que tienes con tu bolsillo y el de tus accionistas.

Remángate y ponte a enderezar el entuerto e impulsar esos números nuevamente hacia el lado positivo.



Crédito foto: hyrons / 123RF Stock Photo

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¿Cómo Hacer Un Plan de Ventas Para Tu Empresa?




6 comentarios:

  1. ¡Muy buenos consejos, Joel! De hecho, creo que son directrices que deberíamos aplicar constantemente, no sólo cuando nuestro negocio sufriera una caída de ventas. Mejor prevenir que lamentar, ¿verdad? ;-)

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    1. Necesariamente los empresarios deben entender que "prevenir es mejor que curar" y muchas veces, menos costoso también.

      Aunque, sin embargo, pareciera que la "prevención" en algunos casos es considerada temor a que algo pueda salir mal, cuando no es así.

      Los ejércitos se preparan para una guerra que, probablemente, nunca ocurra. Sin embargo, están preparados.

      Gracias por tu visita, Marta y que tengas una excelente semana :-D

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  2. Coincido con Marta, el mejor de los consejos: la prevención. Que en un momento determinado nos vaya bien, no significa que estemos a salvo; Has dado muchas claves esenciales; lo más importante de todo buscar el origen de tus bajas, si empiezan a darse, y detectar si los factores dependen de ti o de tu empresa. De ahí en adelante, templanza y acción. Adaptarse a las nuevas circunstancias considero que es esencial y la creatividad puede jugar un papel importante en la búsqueda de la solución.

    Muchas gracias Joel, fantástico post… como siempre ;-)

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    1. ¡Buen día, Maine!

      Una de las primeras cosas que recomiendo a las personas que me piden consejo, o a quienes asesoro, es la necesidad de planificar para escenarios complicados, pensando en las acciones que se tomarían en el caso de que las ventas bajaran.

      Pienso, como tu lo indicas, que la prevención y la adaptación a circunstancias cambiantes, son la clave de una gestión de negocios efectiva.

      Prevenir nunca debe ser entendido como temer, sino muy al contrario, preparar un plan de acción fuerte para contrarrestar situaciones inesperadas.

      Gracias siempre, no solamente por tu visita, sino por las gratas conversaciones que mantenemos :-D

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  3. Como siempre, Joel, tus posts son clarísimos y útiles para los que tenemos un negocio en el que dependemos de la respuesta del público cada día.

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    1. Pues claro que sí, Castillo Mendía :-D

      Gracias por considerarlos de tu interés. De eso se trata: que aporten valor y hagan la gestión de tu negocio más llevadera!

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