lunes, 25 de noviembre de 2013

¿Sabes cómo Recuperarte de una Caída en las Ventas de tu Negocio?

¿Tus ventas van en caída libre?
Llevar adelante un negocio es definitivamente un reto muy particular, y uno que está cargado de emociones, muchas veces emociones muy intensas.

Una de ellas es la angustia que experimentas cuando te das cuenta que tus ventas están disminuyendo progresivamente, y que puede llegar a superar tus fuerzas con mucha facilidad y hundirte en un estado de ansiedad muy profundo, por mucha experiencia que puedas tener o por muy preparado que puedas estar.

¡Es una sensación realmente sobrecogedora!

Sin embargo, como todas las cosas en los negocios, es muy posible levantar el vuelo nuevamente y superar esta caída, una vez que has identificado el problema, sacudes la cabeza un par de veces y te pones nuevamente de pie.

Lleva el control de tus números de la forma más precisa.


Este es el primer consejo que vas a recibir siempre:


Lleva el control de tus números con precisión. 


¿Has tropezado alguna vez en la calle y te has caído?, ¿recuerdas cómo ocurrió? Primero tropiezan tus pies, trastabilleas, luego pierdes el balance en general, tus brazos tratan de buscar algo de que agarrarse para no caer y finalmente, plum…. estás plano, tumbado en el piso (¡Dios quiera que no lo haya visto mucha gente!)

Pues una caída en las ventas ocurre de la misma manera: comienza poco a poco, primero no te lo puedes creer, luego te preguntas que está pasando y ya, cuando es muy tarde, la caída se ha producido y va a una velocidad enorme.

Bien sea si se trata de tus ventas personales, o de las ventas de tu tienda, o las de tu empresa, debes llevar un control eficiente y detallado de tus números, y revisarlos con frecuencia, de forma que puedas detectar en cualquier momento una tendencia que indique el “comienzo de la caída”, o que “algo no anda bien” y no esperar cuando estés boca abajo en el piso.

Al igual como hacemos con cualquier enfermedad, tomamos (o deberíamos tomar) la medicina cuando comenzamos a experimentar ciertos síntomas de malestar, no cuando estamos ya de emergencia para el hospital.

¿Que ya tus ventas van en caída libre y quieres recuperarlas?


La recuperación de una caída de ventas puede lograrse con toda facilidad, y puede hacerse usualmente de una forma rápida, si puedes mantener tu mente en calma y concentrada en hacer lo que tienes que hacer, y no en seguir lamentándote por tu situación.


Un Plan de Acción + Actitud Positiva + Mucho Empuje


Para ello necesitas tres cosas: tener un plan de acción, una actitud positiva y el empuje para hacer que las cosas se hagan.

Concéntrate en cerrar las ventas más sencillas:


  • Concéntrate en vender los productos que más se venden y que son siempre los mejor valorados.
  • Haz una lista e identifica aquellos clientes con los que tienes la mejor relación y a los cuales puedes incentivar a que compren más, de una manera más sencilla. Identifica también aquellas propuestas que están más cercanas a la toma de decisiones y concéntrate en hacer todo lo posible por cerrarlas y que el negocio sea para ti.
  • No busques en este momento las ventas a largo plazo. Las que necesitas son las que se van a hacer en los próximos días, semanas o incluso un par de meses, nada más.

Busca personas que te critiquen abierta y honestamente.


En este momento necesitas saber qué es lo que estás haciendo mal, bien sea a nivel de producto, empresa o incluso personal. Necesitas saber que es lo que está ocurriendo que está haciendo que tus clientes no compren, o que no te compren tanto como lo hacían antes.

Pudiera ser una situación general del mercado, con lo cual tienes ya una excusa, pero pudiera ser también un problema único tuyo y de tu negocio. Necesitas saberlo, y para ello, no vale la autocrítica, necesitas conocerlo de las personas que están a tu alrededor: colaboradores, proveedores, clientes y relacionados.

De sus críticas podrás aprender qué cosas se pueden mejorar tanto en tu producto como en los servicios que ofreces. Recuerda: No busques la crítica de tu madre o de tu compañero sentimental, esas críticas estarán parcializadas y no te servirán.

Concentra ahora tus esfuerzos en mejorarlo todo.


Ya teniendo una idea más o menos clara de las razones que hicieron que tus ventas comenzaran a venirse al piso, puedes concentrar tus esfuerzos y energías en hacer todo lo necesario para mejorar lo que hay que mejorar.

Si es un producto disfuncional, tienes que eliminarlo de tu línea o mejorarlo efectivamente; si es la publicidad que está mal orientada, tienes que hacerte cargo de ello; si eres tú mismo que necesitas profundizar en tu formación como vendedor, pues tendrás que ocuparte de eso.

Este es el momento de hacer que las cosas ocurran. Ya sabes que la sensación de ver tus ventas caer es muy desagradable y, probablemente, no querrás experimentarla de nuevo, por lo que a partir de este momento es una cuestión de establecer un sólido compromiso de tu parte y no dejar que ocurra de nuevo, y si llegara a ocurrir, responder con más celeridad.

Y una última cosa: Deja de culparte o de buscar culpables.


Los mercados son entornos los suficientemente dinámicos como para que tenga alguna utilidad el buscar un culpable o alguien a quién echarle la culpa por la caída de las ventas de tu negocio. Eso simplemente te desgasta y te quita energía que necesitas para otras cosas.

Es realmente indiferente quién o qué tenga la responsabilidad. Lo importante es concentrarse en solventar la situación lo más pronto posible. A ti te toca asumir la responsabilidad que tienes como propietario del negocio y la responsabilidad que tienes con tu bolsillo y el de tus accionistas.

Remángate y ponte a enderezar el entuerto e impulsar esos números nuevamente hacia el lado positivo.



Crédito foto: hyrons / 123RF Stock Photo

Artículo relacionado en este blog:
¿Cómo Hacer Un Plan de Ventas Para Tu Empresa?




lunes, 11 de noviembre de 2013

Cómo dar un consejo y no quedar como un “Sabelotodo”

¿Has sido alguna vez el "Sabelotodo"?

Escritor invitado:
Taylor Elwood.


Tú eres un experto en tu campo. Eres alguien a quien la gente se dirige en busca de consejo cuando tienen un problema particular. Tú sabes lo que estás haciendo, conoces tu materia y te sientes muy seguro en ella.

Te planteo este reto para ti: ¿Cómo das un consejo a alguien que necesita asesoramiento, sin quedar como un “sabelotodo”?

He notado que uno de los comportamientos que se produce en las reuniones de “networking” (y que, a veces, he personificado yo mismo) es que alguien va a ofrecer consejos a personas que no lo han solicitado, solamente porque él se considera un experto y puede darse cuenta que esas personas que está hablando necesitan ser asesoradas.

El problema está en que la persona no ha pedido el asesoramiento y se siente invadida y ofendida, y probablemente no va a escuchar con atención, porque “el experto” que ofrece el consejo no se ha tomado el tiempo para considerar si la persona está realmente lista para ser aconsejada.

¿Has estado alguna vez en esta situación?

Lo más probable es que alguna vez hayas sido bien el “experto” o el “invadido”.


Ciertamente he sido tanto la persona que no quería o no estaba preparada para recibir asesoramiento como la persona que ofreció el asesoramiento a quién no lo había pedido y terminó quedando como el “sabelotodo”.

Cuando quedas como un “sabelotodo”, ya la gente no quiere estar cerca de ti, porque, si bien es posible que tengas la respuesta que ellos necesitan, no quieren que sencillamente se la hagas tragar porque sí, porque tú quieres.

De hecho, lo que ellos realmente necesitan es que usted sea considerado y que te concentres realmente en ofrecer un consejo, sin que tengas que hacerte ver como el “sabelotodo” de la materia.

¿Cómo haces entonces para ofrecer consejo sin quedar como un sabelotodo?


  1. Escuche con atención lo que le dice la persona: Muchas veces lo que realmente necesita una persona es ser también escuchado. Si tu solamente irrumpes en la conversación con tu consejo, lo que estás demostrando es que no estás interesado en ellos y su problema. Estás más centrado en demostrar lo que sabes que descubrir lo que ellos realmente necesitan.
  2. Pregúnteles si quieren que les des un consejo: Después de escucharles con atención, pregúntales si quieren recibir un consejo de tu parte o si quieren escuchar tus comentarios. Si dicen que sí (y por lo general lo harán), entonces está bien que hables y digas lo que sabes, ya que ellos están dispuestos a escuchar (y más importante es que se sienten escuchados y reconocidos).
  3. Evite las frases que incluyen la palabra “pero”: Cada vez que alguien dice una frase que incluye la palabra pero, indica que la primera parte de la frase no es importante. Imagínate decir algo como: “Entiendo lo que dices, pero me parece…” Ya te puedes dar cuenta que estás marginando lo que la persona te dijo y estás concentrando tu atención en la explicación que tu vas a dar, y ese es un gesto que suele caer muy mal.
  4. Reconoce que tú no lo sabes todo: Tú puedes saber mucho, pero si eres capaz de reconocer que no lo sabes todo, te mantienes abierto para aprender más de los demás, y esto es importante porque te ayuda a ser humilde, incluso cuando eres realmente un experto en lo que haces.

Es maravilloso querer ayudar a la gente y ofrecerles asesoramiento puede ser una buena manera de hacerlo. Sólo recuerda que esa persona que puede necesitar de tu consejo, también quiere ser respetado y considerado.

Piensa acerca del cómo quieres que las personas te recuerden y también recuerden el consejo que les ofreciste, y entonces acércate a ellas para ofrecérselo, recuerda también que existe la posibilidad de que no puedas dar el consejo simplemente porque las personas no están preparadas o interesadas en recibirlo.



Este post está escrito por un invitado, Taylor Elwood. Certificado como coach de negocios y maneja su propio empresa en Portland, USA: “Imagina tu realidad - Coaching de Negocios”.
Puedes visitar su blog en “Imagine Your Reality” y seguirle en Twitter.




Crédito fotografía: lenm / 123RF Stock Photo




lunes, 4 de noviembre de 2013

¿Cuál es la Mejor Forma de Gestionar una Cartera de Clientes que Crece?

 ¿Cómo gestionas tus clientes?
Seguramente cuando comenzaste tu negocio, tu gran ilusión era ir viendo como crecía tu cartera de clientes. Y poco a poco, a medida que te ibas relacionando con más personas, a medida que ibas dando a conocer tu negocio a más y más clientes potenciales, y que más gente compraba tus productos o servicios, también comenzaron a aumentar las tareas que tenías que hacer: llamadas telefónicas, reuniones programadas, correos electrónicos, presupuestos y presentaciones que enviar, documentos, encargos, y un sin número de pequeñas actividades, todas ellas importantes, todas ellas necesarias.

Ya para este momento, probablemente te diste cuenta de que tener una agenda de mano llena hasta más no poder de pequeñas notas, de “post it’s”, de recordatorios, de eventos programados en el calendario de tu teléfono móvil, no te resultaba suficiente para estar completamente al día con todas tus cosas.

¿Recuerdas aquél contrato importante que perdiste, simplemente porque no pudiste llamar al cliente el día que había sido acordado, porque te surgió una emergencia, y el contrato le fue adjudicado a tu competencia?

¿Recuerdas lo avergonzado que te sentiste cuando, durante una reunión con tus vendedores, le reclamaste airadamente a uno de ellos el por qué la empresa no había tenido noticias de esa propuesta tan interesante que habían preparado y enviado al cliente dos semanas atrás, solamente para escuchar como el comercial de la cuenta te decía: “Pero jefe, en la reunión de la semana pasada ya le había comentado que la respuesta de este proyecto había sido pospuesta para el año que viene”?

Es entonces momento de comenzar a gestionar las relaciones con tus clientes.


Y esta expresión “Gestión de las relaciones con clientes” es la traducción directa del inglés “Customer Relationship Management” que suena mucho desde hace ya bastante tiempo pero que, sin embargo, suele asociarse con una herramienta, cuando realmente no es así.

Gestionar las relaciones con los clientes es una obligación de cualquier negocio, independientemente de su tamaño, independientemente de su industria.


Para cerrar un negocio, debes estar en el sitio oportuno, en el momento correcto, con la información adecuada.


Todo negocio depende de la efectiva gestión de las relaciones con sus clientes, si no, pregúntaselo a cualquier director comercial que haya perdido la oportunidad de cerrar un negocio por el simple hecho de no tener en sus manos la información necesaria, en el momento oportuno.

Lo que ocurre es que dicha gestión de relaciones podrá aplicarse de una manera más sofisticada o no, según tu, como empresario, entiendas y valores las relaciones que tienes con tus clientes actuales y potenciales; antes, durante y después de la venta.

Podrías pensar que es un tema que no te atañe por el simple hecho de tener un negocio pequeño, o simplemente porque sólo tienes una tienda electrónica y nunca le ves la cara a tus clientes, pero independientemente del tipo de clientes que tengas, lo que pasa antes, durante y después de la venta es importante para hacer que vuelvan a hacer negocios contigo.

Es por ello que debes gestionarlo de manera efectiva.

Vienen las herramientas en nuestra ayuda: Las plataformas CRM.


Desde hace más de diez años utilizo plataformas de CRM (Customer Relationship Management). Actualmente utilizo Zoho CRM, pero antes de esta, mi preferida era ACT! desarrollada por la gente de Sage Software.

Pero lejos de querer recomendarte una herramienta o la otra, quiero compartir contigo cuáles son las ventajas fundamentales que veo en ellas, independientemente de las mil y una maravillas que puedas lograr si las utilizas al 100%:

  • La información de contacto de tus clientes y prospectos, toda, almacenada en un mismo sitio: ¿Recuerdas aquél comercial que tuviste que despedir hace un par de años, que se llevó consigo toda la información de sus clientes, y que después le tocó a tu secretaria ir revisando factura por factura, presupuesto por presupuesto para ir levantando nuevamente la base de datos? Pues este problema queda resuelto con una plataforma CRM. Ellas te permiten guardar en el mismo sitio todos los datos de contacto de tus clientes, y los de tus comerciales: direcciones, teléfonos, nombre de las personas que toman decisiones, en una palabra, TODO.
  • Puedes conocer, en todo momento, la situación actual de cada cliente y/o prospecto: información siempre de vital importancia para la toma de decisiones oportunas y efectivas. Tener a la mano los resultados que tuvo un comercial durante su última reunión con ese contacto importante, incluso si dicha reunión se realizó fuera de tu ciudad, te permite tomar decisiones de mejor manera.
  • Te permiten gestionar tu agenda, y la agenda de los tuyos, de manera más efectiva: pudiendo programar en el tiempo las tareas que sean requeridas para cerrar un negocio, las actividades que estén pendientes, y nunca comenzar el día sin tener perfectamente claro en qué debes invertir tu tiempo, y qué cosas pueden esperar.
  • Ahorras tiempo automatizando ciertas tareas: Y este es un punto que causa muchas veces discusiones sin sentido: Hay tareas que necesariamente se deben automatizar y para aclarar este punto, te hago una pregunta: ¿Realmente crees que vale la pena escribir el mismo correo electrónico 20 veces para luego enviárselo a tus clientes? Tal vez tenga sentido cuando tienes dos o tres clientes, pero ¿cómo haces si tienes 50?¿y 150?
  • Le puedes hacer seguimiento efectivo a todas las oportunidades de negocios que estén pendientes: tanto las que estés manejando tu directamente, como las que estén manejando tus representantes comerciales, para que de esta manera no se pierda ninguna de ellas.

Y estas seguramente sean tan sólo cinco de las muchas ventajas que puedes obtener de una plataforma CRM. Como te puedes imaginar, yo las utilizo fundamentalmente para la gestión de negocios, pero de igual manera, son plataformas que tienen información relevante para todos los departamentos de tu empresa, desde el de ventas, hasta el de administración y facturación.


Dicen que la información es poder


Y esta frase sigue siendo tan importante hoy en día, como lo era hace 50 años, más aún cuando los mercados son tan competitivos y hay que estar tan al día con tantas cosas.

¿Qué tienes un negocio pequeño y tan sólo manejas una pequeña cantidad de clientes? 


Pues no pienses tan solo en los clientes que te compran, piensa también en aquellos clientes a los cuales te gustaría venderles, y en aquellos que una vez te compraron, pero que no han vuelto a hacerlo, o con los cuales apenas tuviste un par de conversaciones y nada más.


La gestión de relaciones con clientes va mucho más allá de las herramientas que utilizamos.


¿No te parece que vale la pena sacarle provecho a la tecnología que existe hoy en día y tratar de conseguir más y mejores oportunidades de crecimiento para tu negocio, desarrollando una excelente y efectiva gestión de las relaciones con tus clientes?

Ten en mente siempre que la venta que no estás haciendo tú, la puede estar haciendo tu competencia. ¿Qué vas a hacer al respecto?



Créditos fotografía: peshkova / 123RF Stock Photo

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