lunes, 7 de octubre de 2013

¿Puede un Comercial Estar Alguna Vez "Desocupado"?

¿Dormido en los laureles?
Hace algunos meses, conversando con un compañero que trabajaba como comercial de una empresa, justo cuando él estaba recién volviendo de sus vacaciones de verano, me comentó que los primeros días en la oficina se le hacían sumamente pesados porque “no tenía nada de trabajo, nada que hacer en la oficina”.

Obviamente la pregunta que le hice fue “¿Y por qué sientes que no tienes nada que hacer?”, a lo que me respondió “Es que mis clientes están todos aún de vacaciones”.

Y reflexionando acerca de su respuesta, me di cuenta de que mi compañero estaba cometiendo el error que cometen muchos representantes comerciales: dedicar la mayor parte de su tiempo a la gestión de una cartera de clientes activa, sobre todo, cuando de esta se consigue un buen volumen de negocios.

En la gestión de tu equipo comercial, o incluso si eres tú la persona encargada de llevar adelante el área comercial de tu empresa, debes siempre mantenerte concentrado en la que es tu tarea principal: conseguir clientes nuevos.

En pocas palabras, dos tareas: buscar y gestionar.


La situación ideal del representante comercial de cualquier PyME debe ser la de repartir su tiempo entre la realización de tres tareas:

  • Buscar clientes nuevos de forma contínua.
  • Asegurarse de que las solicitudes de todos sus clientes activos son atendidas de la mejor manera posible.
  • Desarrollar relaciones con los clientes activos.

De ellas, la más importante (y seguramente la razón por las que tu has contratado a un representante comercial) es la búsqueda de clientes nuevos. Es por eso que la puse de primera en la lista.

Sin embargo,  si tu empresa es pequeña o si eres de los que piensa que un comercial debe hacerse responsable de todas las actividades posteriores a la venta, como por ejemplo, cobrar a los clientes o gestionar el transporte de la mercancía, piénsatelo dos veces, porque estarás utilizando su tiempo para algo que no es la tarea fundamental de un representante comercial, y eso, a la larga, traerá sus consecuencias.

Y si eres comercial, y en algún momento te ves en la misma situación que mi compañero, recuerda cuál es tu tarea principal: buscar nuevos clientes para la empresa. Si “todos tus clientes están de vacaciones”, es entonces el mejor de los momentos que tienes para buscar clientes nuevos, porque nadie te estará llamando por teléfono o enviándote correos electrónicos.

Tu cartera de clientes debe crecer de manera contínua.


Es esta tarea la que verdaderamente tiene una importancia fundamental para el éxito comercial de una empresa. Si un comercial tiene tanto tiempo libre como para decir que “no tiene nada que hacer”, es entonces que no se está esforzando lo suficiente en conseguir nuevos clientes para la empresa.

Y este, desde mi punto de vista, es uno de los errores más graves que puede cometer cualquier persona que se dedique a las ventas o que tenga como responsabilidad gestionar un equipo de ventas: concentrarse en la gestión de la cartera de clientes activa o la que es potencialmente activa, y dejar de conseguir más clientes nuevos.

¿Por qué siempre debes buscar tener más clientes?


Seguramente tu respuesta sea “para ganar más dinero”, “para generar más ventas”, “para poder planear el crecimiento de la empresa” o “para que los accionistas estén felices”, y aún cuando son todas ciertas, hay una razón más profunda: una base de clientes cada vez más grande, le garantiza a tu empresa tener la fuerza suficiente como para no depender solamente de un cliente (o un pequeño grupo de clientes) en particular, y para poder vadear las situaciones imprevistas (caída de ventas, cierre de empresas, etc) de una forma menos dolorosa..


Una cartera de clientes sólida y creciente, le garantiza a tu empresa fortaleza ante los imprevistos del mercado.


¿Has escuchado alguna vez de empresas que han tenido que cerrar sus puertas sencillamente porque perdieron un cliente que representaba un porcentaje muy significativo de su facturación total? ¿o empresas que sencillamente perdieron una porción significativa de su participación en el mercado y no la pudieron renovar con rapidez?

Casos han habido muchos, y están documentados en Internet. Puedes buscarlos y seguramente aprenderás un montón, y reconocerás la importancia que tiene que tus vendedores (o incluso tu mismo, si te has hecho cargo del área comercial de tu propio negocio) se mantengan siempre en la búsqueda de clientes nuevos.
Si no encuentras nuevos clientes, es que no estás buscando lo suficiente.

Cada día se incorporan al mercado cientos, sino miles de consumidores nuevos, que pueden ser clientes potenciales para tu producto.

También he tenido la oportunidad de conversar con comerciales que dicen cosas como que “el mercado está completamente cubierto” o que “los clientes para su tipo de producto son un nicho muy exclusivo”, tratando con ello de justificar su propia apatía, o su propia incapacidad para descubrir oportunidades nuevas, para analizar su mercado desde diferentes puntos de vista o para experimentar en nichos alternativos.

Si yo tuviera que enumerar de una manera muy general las actividades de mis agentes comerciales, las resumiría en lo siguiente:

  • Gestionar todo lo relacionado con los clientes que están activamente comprando.
  • Fortalecer y profundizar en las relaciones con estos clientes activos.
  • Desarrollar relaciones con clientes potenciales.
  • Buscar continuamente clientes potenciales para la empresa.

No hay espacio para que un comercial se sienta desocupado en ningún momento: Si no está gestionando clientes, está buscando nuevos clientes.

Y si manejas un equipo de ventas el cual, real y honestamente, se encuentra lo suficientemente ocupado como para no poder dedicarle una mayor cantidad de tiempo a la búsqueda que nuevos clientes para tu empresa, ¡excelentes noticias!: Es entonces el momento de contratar más comerciales.


Si no tienes realmente tiempo para buscar clientes, busca entonces comerciales que lo hagan por ti.


Por encima de todas las cosas, en cualquier departamento comercial que se quiera considerar efectivo, deben realizarse las dos tareas: la búsqueda activa de clientes nuevos y la gestión efectiva de los clientes activos.

Fíjate en los adjetivos que utilizo: búsqueda “activa” es decir dinámica, comprometida, continua e interesada, y gestión “efectiva”, es decir, en la que no pierdas el tiempo en tonterías o simplemente quejándote por no tener tiempo suficiente.

Cada una de ellas, tanto la gestión de clientes activos, como la búsqueda de clientes nuevos, tiene su importancia dentro del proyecto de tu negocio sin embargo, al César lo que es del César, y en cualquier departamento comercial, sea de una o de cincuenta personas, el objetivo # 1 es conseguir nuevos clientes para la empresa.

¿Estás centrando tu atención en ello?



Foto crédito: citalliance / 123RF Stock Photo



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6 comentarios:

  1. De hecho, por eso tradicionalmente la labor del comercial se ha considerado muy estresante: porque tienen que estar en constante búsqueda de nuevos negocios, porque cada mes el contador se pone a cero y tienen que volver a alcanzar los objetivos una y otra vez. De otra manera, el profesional deja de ser un comercial para convertirse en un administrativo.

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    1. Hola, Marta

      Y justamente de eso se trata. El trabajo del comercial siempre me ha parecido fascinante porque representa un reto continuo y una verdadera oportunidad de crecimiento, tanto para la empresa como para el propio profesional dedicado a ésta área.

      Tiene, como toda actividad profesional, sus bemoles, como tu bien lo indicas, pero gestionado de manera adecuada (sin pretender que el comercial se ponga al mismo tiempo 50 sombreros, por ejemplo) resultan siempre una herramienta de productividad y crecimiento para la empresa.

      ¿Has estado alguna vez como comercial?

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  2. Estoy de acuerdo, el trabajo de un comercial es continuo... por eso me encanta¡¡

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    1. Realmente continuo, Yolanda, y apasionante, ¿verdad?

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  3. ¡Buenísimo, Joel! completamente de acuerdo con tu exposición. Gran planteamiento y excelentes consejos, como siempre. Un abrazo.

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