lunes, 1 de julio de 2013

¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?

El Plan de Ventas de tu Empresa.
Si eres dueño de empresa o estás pensando montar tu propio negocio, seguro que has escuchado hasta el cansancio a gente hablándote de que debes hacer un plan de negocio, preparar un plan de marketing, etcétera.

Pero, con todo seguridad, no has escuchado todavía a alguien que te diga que debes desarrollar, por lo menos, un plan de ventas o un proyecto comercial.

¿Y porqué no se habla con frecuencia de un plan de ventas o un proyecto comercial para la gestión del negocio?

Porque solemos entender la “venta” solamente como el momento en el cual la persona paga por el producto, y no la valoramos en su concepto más amplio.

Y es justamente por ese entendimiento superficial del proceso de ventas, por lo que generalmente las empresas se concentran casi única y exclusivamente en el desarrollo de clientes nuevos, y no aprovechan todo el potencial que se descubre cuando se considera el "proceso de ventas" como un tema que está más allá de la simple transacción comercial.

¿Qué áreas debe cubrir tu Plan de Ventas?

Áreas que debe cubrir un plan de ventas.

El Plan de Ventas o Proyecto Comercial de tu empresa debe contemplar actividades en las siguientes áreas:
  • Generación de clientes perfectamente nuevos.
  • Mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
  • Venderle más a los clientes actuales.
  • Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
  • Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.
  • Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

¿Te das cuenta de que la generación de clientes perfectamente nuevos, es tan solo una de las seis áreas que cubre (o debería cubrir) tu plan de ventas? Lo que pasa es que nos gusta hacernos la vida difícil y creemos que los negocios sólo pueden sobrevivir si generan nuevos clientes de manera contínua.

¿Sabías que el costo de generar un cliente nuevo es mucho más alto que el de mantenerlos, fidelizarlos, de venderles más o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de ellos?

Y además que está comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. ¿Sabes por qué?

Sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes que ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy difícil de lograr.

¿Cómo poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas?

Ok. Es el momento entonces de ponerlo todo a rodar y de diseñar entonces las acciones necesarias para que tu plan de ventas funcione.

¿Cuáles son estas acciones?

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.
  • Debes organizar la información que necesitas para venderle a tu cliente: Todas las plataformas a través de las cuales quieres llegarle a tu cliente, deben estar listas: redes sociales, página web, blog, literatura de producto, catálogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas, pero mientras más azúcar, más dulce.
  • ¿A través de qué canales quieres contactar a tus clientes?: Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:
    • Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.
    • A través de eventos de networking.
    • Acercándote a ellos a través de representantes comerciales.
    • Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles información de la empresa.
    • Campañas de marketing por correo electrónico.
    • Redes sociales y canales digitales.
  • ¿Cómo vas a hacerle seguimiento a los contactos realizados? Si te fijas, de las 6 áreas que mencioné más arriba, 5 están asociadas con clientes o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar haciéndole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te relacionas. 
Y es ciertamente el seguimiento el gran olvidado dentro de los planes de ventas o proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes para sacar el máximo provecho de las relaciones que ya poseen.

Mantener el contacto con todos tus clientes, a través de plataformas de CRM o el gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de ventas o proyecto comercial.

¿Que crees que podrías añadirle para crear un plan de ventas más completo para tu empresa?

Artículos relacionados en este blog:
La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

Te recomiendo leer:
Principios Para Elaborar Un Plan De Ventas




39 comentarios:

  1. Exelente consejo, yo llevo 40 años como vendedor,y la mejor estrategia ha sido mantener a mis clientes,bien atendidos,y puedo decir que he logrado venderles desde una aguja hasta un camion. Cuando uno de mis clientes necesita algo ,lo primero que hacen es llamarme para consultarme, yo vendo graficos impresos actualmente. Que tal.. pero se donde mi cliente puede comprar lo que necesita.

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    1. Esa es la mejor de todas las estrategias: desarrollar relaciones de mutuo beneficio y profesionales con todos nuestros clientes, independientemente de la industria en al que estemos.

      Te felicito por esos cuarenta años de experiencia como vendedor. Se aprende bastante, ¿no?

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  2. hola necesito ayuda urgente necesito crear un plan de ventas de electrodomesticos pero no se como hacerlo

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    1. Buenos días, Sara

      Pásame tus datos por el formulario de contacto que aparece en la pestaña "Conozcámonos" y te doy una mano.

      Saludos.

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  3. Hola, necesito implementar un plan de ventas para ampliar mis ventas con vendedores T&T, podrian ayudarme con esto?

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    1. Buenos días, Camilo

      Pásame tus datos por el formulario de contacto que aparece en la pestaña "Conozcámonos" y reviso contigo en qué te puedo ayudar.

      Saludos

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  4. hola buenas
    necesito ayuda con un plan de ventas para una empresa de equipos multifuncionales urgente .

    Gracias

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  5. Hola que tal como le va; estuve leyendo mucha información suya y me interese por el tema, ud me puede ayudar por favor con ciertas indicaciones para elaborar un plan de ventas para una Optica, por favor su gentil ayuda. Le dejo mi correo: i.chiriboga @outlook.com
    Gracias de antemano.-

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    1. Te estoy escribiendo, Ingrid, y gracias por la consulta. Te ayudaré en lo que pueda.

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  6. Hola me gustaría ayuda para desarrollar un plan de ventas para dos empresa una tienda online accesorios y otra empresa de telecomunicaciones mi email es lmelendez83@gmail.com Mil gracias

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    1. Muy buenos días, Geraldine

      Disculpa la demora en responderte, que estaba de viaje. Te estoy escribiendo hoy para saber en qué te puedo ayudar.

      Saludos cordiales :-D

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  7. Buen día,
    Tengo una duda, ¿Esto es un plan de ventas o plan de marketing?
    Necesito realizar un plan de ventas para empresa dedicada a la venta de material de investigación, biología molecular y biología celular.
    por lo que he investigado, el plan de ventas conlleva mucha más investigación acerca de como se comporta el mercado, competencia, entre otras cuestiones de investigación.

    Sería de gran utilidad que me pudiera asesorar más a fondo en el tema.

    Tengo que entregar este Plan para el día 7 de Enero, espero que aún se pueda lograr hacer algo.

    Saludos

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    1. Muy buenos días, Mayra

      En el artículo me refiero a las áreas fundamentales de todo plan de ventas, no de marketing, y como bien lo dices tú, el plan requiere mucha información, mientras más, mejor.

      ¿Por qué? Porque es este conocimiento del mercado el que te permite orientar y definir todas las acciones, plataformas y propuestas que vas a incluir dentro de tu plan, y mientras más específico o técnico es tu producto (como en el caso que comentas) pues mucha más información tendrás que manejar para que tus acciones de ventas estén mucho mejor orientadas y sean más específicas para el tipo de producto.

      Cualquier duda adicional, escríbeme por el formulario de contacto que encontrarás en la pestaña "Conozcámonos"

      Saludos :-D

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  8. necesito hacer un plan de ventas para un despacho de exportacion internacional de productos. dejo mi correo: bartorizatlan@gmail.com

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  9. Buenas noches, necesito ayuda urgente para desarrollar un plan de ventas para una fundición de piezas de aceros especiales resistentes a la abrasión, impacto, tensión etc. Mis mercados meta son el minero, cementero, construcción, Calero, ferroviario y de reciclaje actualmente solo cuento con 1 vendedor y mi Mercado meta se encuentra distribuido por toda la republica Mexicana me pueden apoyar?

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    1. Por supuesto que te puedo apoyar, pero necesito saber de qué manera puedo ponerme en contacto contigo.

      Puedes escribirme al correo joel (arroba) joelpintoromero.com

      Saludos :-D

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  10. Hola que tal Joel Pinto
    me comunico contigo porque necesito de favor que me ayudes hacer un plan de ventas para un negocio de sistemas de seguridad de soluciones innovadoras en tecnología que comprenden CCTV (Circuito Cerrado de Televisión) Sistemas de Control de Acceso, Alarma Electrónicos y Detección de Incendio. espero contar con tu apoyo

    te dejo mi correo: j.carlosvr24@hotmail.com

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  11. Buenas tardes
    Quiero saber como organizar un departamento de ventas de una empresa que vende los servicios de sofware para empresas y paginas web. Muchas gracias

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    1. Buenos días, Dayana

      Por favor, ponte en contacto conmigo por el formulario de contacto que aparece en la pestaña de "Conozcámonos"

      Saludos :-D

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  12. Buenas noches, tengo la responsibilidad de ventas y mercadeo de una empresa que se encarga de la distribucion de fotocopiadoras, servicio tecnico, como me debo enfocar desde el punto de vista de mercadeo y ventas??

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    1. Supongo que tu identidad la puedo seguir en el siguiente comentario.

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  13. Buenas noches, tengo la responsibilidad de ventas y mercadeo de una empresa que se encarga de la distribucion de fotocopiadoras, servicio tecnico, como me debo enfocar desde el punto de vista de mercadeo y ventas??

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    1. Buenos días, Claudia

      Si puedes ponerte en contacto conmigo por el formulario que aparece en la pestaña de "Conozcámonos" sería estupendo.

      Mi primera recomendación es que te enfoques hacia tu mercado meta y la solución de sus necesidades, desde todo punto de vista y según los tipos de productos que estén incluidos dentro de la línea de fotocopiadoras que vendes, bien sea que son para pequeños o altos volúmenes, para copisterias o para empresas de otro tipo.

      En todo caso, me gustaría que revisáramos los detalles, si te parece.

      Espero noticias tuyas.

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  14. Buenas tardes, necesito un plan de venta para dealer por favor ayudenme

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    1. Hola, Johanna

      Indícame cómo puedo ponerme en contacto contigo.

      Saludos,

      Joel Pinto

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  15. Buenas noches, Joel Pinto
    Yo me encuentro realizando la tesina sobre planeamiento de ventas, por favor si me podrías ayudar, te lo agradecería de todo corazón.
    Mi correo es : tinlulu_2412@hotmail.com

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  17. hola buen día quisiera saber si me podría ayudar quiero realizar un plan de ventas la empresa para que la boro se dedica a los puntos de venta con un sistema y realización de sistemas para las empresas. me gustaría que me apoye informándome como puedo hacerlo mi correo es kgonzalez@aiko.com saludos y buen día

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  18. SolanGe Vallejolunes, abril 04, 2016

    hola buenas tardes!! Joel
    Necesito tu ayuda
    necesito un plan de ventas del servicio Facturacion electronica
    espero Contar con tu ayuDa
    Gracias!!

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  19. necesitro hacer un plan de venta de ups, y inversores, ayudaaa

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  21. hola quiero que me ayuden con una tarea plan de venta

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    1. Buenos días, Yaniris

      Utiliza el formulario de contacto del blog, en la pestaña de "Conozcámonos" y déjame al menos una dirección de correo electrónico a la que pueda escribirte para ver en qué te puedo ayudar.

      Saludos y gracias por escribir :-D

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  23. Buenas tardes necesito un plan de ventas para una agencia de marketing su ayuda.

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    1. Buenas tardes, anónimo

      Escríbime por favor a través del formulario de contacto que aparece arriba y con gusto les doy una mano.

      Saludos,

      Joel Pinto

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