lunes, 29 de julio de 2013

La Toma de Decisiones: Un Análisis de KPI's Sacado De La Vida Real.

Análisis de KPI's en la vida real.
Luego de la conversación que se generó alrededor del post de la semana pasada, titulado "Cómo generar una estrategia de redes sociales que tenga sentido para tu negocio" me pareció muy apropiado y práctico complementarlo con un ejemplo de análisis de KPI ("Indicadores Clave de Rendimiento") que fuese igualmente sencillo de entender para poder aplicarlo a la medición de resultados de nuestra estrategia en redes sociales.

Quisiera comenzar por decirte que los "Indicadores Claves de Rendimiento" no son exclusivos de las redes sociales ni del marketing.

Los indicadores de rendimiento se utilizan en cualquier situación en la que debas:

  • Identificar información relevante para la toma de decisiones.
  • Descartar información no relevante para la toma de decisiones.

De allí que los llamemos "Key" (Clave): Es un indicador clave porque es ese, y no otro, el que nos provee la información que necesitamos para tomar una decisión específica.

Un análisis de rendimiento tomado de la vida real: Mis vueltas en bicicleta.

Como sabes (y si no lo sabías, lo sabes ahora) corro bicicleta desde hace poco más de un año. Desde que comencé, utilizo para monitorear mis salidas una aplicación llamada Endomondo. He probado otras, pero esta me gusta mucho y me funciona bien.

Como muchas otras aplicaciones, Endomondo me ofrece una cantidad bien importante de información acerca de mis prácticas. Fíjate todos los datos que pone a mi disposición:

Paso 1. Analizar información disponible.
  • Tipo de actividad que practico (tengo más de 20 opciones para escoger).
  • Fecha y hora.
  • Distancia recorrida.
  • Duración.
  • Velocidad promedio de la práctica.
  • Velocidad máxima alcanzada durante la práctica.
  • Calorías quemadas.
  • Hidratación.
  • Altitud mínima.
  • Altitud máxima.
  • Ascenso total.
  • Descenso total.
Como ves, bastantes datos que te pueden resultar interesantes y con los que te podrías distraer un poco. Sin embargo, ¿qué es lo primero que debo hacer para no perder el foco? 

Definir con claridad cuál es mi objetivo y, en base a ello, qué debo medir, descartando la información que no me sirve y quedándome con la que me sirve.

Siendo que mi objetivo es mejorar mi rendimiento en la bicicleta, haciendo la misma distancia en menos tiempo (por lo tanto, a un ritmo más rápido), descarto la información que no me hace falta:
  1. Tipo de actividad: Es importante medir manzanas con manzanas, y no con peras. No es lo mismo caminar, que correr o andar en bicicleta, por lo tanto, la actividad tiene que ser siempre la misma "Ciclismo Deportivo", pero no es relevante para mi rendimiento como tal, sino una referencia.
  2. Fecha y hora: No es relevante para mi rendimiento, pero sirve como referencia únicamente.
  3. Distancia: Aunque pareciera importante, en mi caso (según mi objetivo de mejorar mi rendimiento) no lo es. La distancia solamente se relaciona con el tiempo que tengo disponible para correr en bicicleta: Si tengo poco tiempo corro menos, si tengo más tiempo (y ganas) corro más, por lo tanto, no es información relevante. Si de referencia para seguir comparando sesiones que sean de la misma distancia, pero no es relevante.
  4. Velocidad máxima: No es relevante. Por donde corro bicicleta hay algunas bajadas importantes en las que puedo alcanzar una velocidad máxima muy buena, pero no es lo que me interesa.
  5. Calorías quemadas, hidratación, altitud mínima y máxima, ascenso y descenso totales, no son relevantes, por lo tanto, los descarto.
Me quedo solamente con la información importante: Mis indicadores claves de rendimiento.

Paso 2. Escoger los KPI's.

Para medir mi rendimiento cuando salgo a correr la bicicleta, me guío por estos dos parámetros: la duración de la práctica y la velocidad promedio mantenida

El resto de información, me sirve de referencia, pero no es importante.

Luego seguimos con el análisis comparativo de los datos.

El siguiente paso, luego de monitorear, es comparar. ¿Cómo mido en el caso de la bicicleta? Comparo dos sesiones en las que haya recorrido más o menos la misma distancia, en dos fechas diferentes y comparo los datos:

Paso 3. Analizar los datos obtenidos.

El flujo de análisis que hago en este gráfico comparativo de dos salidas en bicicleta, es el siguiente:
  • Las dos sesiones fueron de "ciclismo deportivo" y realizadas en dos fechas distintas, separadas por 14 días. ¿Por qué esto es importante? Porque debo comparar manzanas con manzanas, y no con peras. Las estadísticas que recibes de Facebook, no son iguales a las de Twitter, por eso, no tiene sentido mezclarlas ni compararlas.
  • En ambas sesiones recorrí casi exactamente la misma distancia, nuevamente asegurándome de comparar manzanas con manzanas, sin embargo...
  • En la segunda sesión me demoré 30 minutos más que en la primera para hacer el recorrido completo, por lo que ya sé que mi rendimiento fue bastante inferior esta vez.
  • Y aún cuando en esta última sesión pude alcanzar una velocidad máxima de casi 50 kms/hora, mayor que la vez anterior...
  • La velocidad promedio de la sesión fue (como era de esperar) muy inferior a la de la sesión anterior (20.3 km/h < 22.2 km/h).
Te hago la última acotación para que veas la poca relevancia que tiene la velocidad máxima de la sesión dentro de la evaluación y análisis de mi rendimiento.

En este caso, los dos indicadores que escogí como claves para el análisis de mi rendimiento me muestran que, esta vez, mis resultados fueron inferiores a la vez pasada.

El paso más importante: La toma de decisiones.

De nada te sirve reunir datos, estadísticas, índices, proyecciones, escalas ni otras cosas, si toda esa información no te lleva a la toma de decisiones y a la implementación de las acciones correspondientes.

En mi caso, ante la evidente disminución de mi rendimiento esta semana solamente me queda evaluar qué pudo haber pasado (pocas horas de descanso, haber entrenado también el día anterior, etc...), corregirlas para la próxima sesión (dormir más horas y no entrenar el día anterior), salir nuevamente a correr en bici, recorriendo la misma distancia y monitorear los datos, comparándolos nuevamente con la sesión anterior.

Como espero que lo puedas ver ahora, el tema de los KPI's no es exclusivo de las redes sociales ni mucho menos. Es una sencilla actividad que podríamos (de hecho, deberíamos) poner en marcha en muchas de nuestras actividades diarias para asegurarnos de estar caminando de forma positiva hacia el logro de nuestros objetivos.

Recuerda un último consejo: Descarta lo que te distrae y concéntrate en la información que verdaderamente te importa.

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lunes, 22 de julio de 2013

Cómo Crear Una Estrategia De Medios Sociales Que Tenga Sentido Para Tu Negocio.

Estrategias que tengan sentido para tu negocio.
Seguramente cuando te planteaste por primera vez este tema de estar en redes sociales, experimentaste dos sensaciones diferentes: por un lado una sensación de urgencia, al ver que “todo el mundo lo está haciendo” y es hasta ahora que tú te lo has planteado seriamente, y por otro lado, algo de ansiedad al no entender realmente por qué ni cómo debes hacerlo.

Cuando creaste tu negocio tenías un objetivo claramente definido: Ganar dinero.

Puedes agregarle muchos otros condimentos, pero realmente, tu deseo es ganar dinero. Y es lo normal. Los negocios se crean para eso.

Por lo tanto, todas tus acciones, deben estar orientadas hacia ese fin: Ganar dinero, hacer que tu negocio sea rentable, bien sea de forma directa o indirecta.

Para tu negocio, todos los caminos deben conducir a Roma.

Todo lleva al logro de un objetivo.
Y con esto quiero decir que todo lo que hagas debe estar dirigido al logro de tus objetivos. Las redes sociales no son una excepción y al ser parte de una estrategia integral, se guían por la misma regla: Deben ayudarte a lograr tus objetivos.

Es por ello que programar el envío de tweets, actualizar tus estados en Facebook dos veces al día, producir un vídeo demostración para un nuevo producto, todo debe estar conectado con el logro de tus objetivos de negocio, porque de no ser así, puede resultar en una estrepitosa pérdida de tiempo y dinero.

Hace tiempo conversábamos de que, en redes sociales, sin objetivos, no puede haber un plan. Por lo tanto, lo primero es establecer esos objetivos. Si comenzamos por entender que tu deseo es que el negocio sea rentable y que gane dinero, entonces la pregunta a hacerse es la siguiente.

¿Cómo pueden las redes sociales hacer que mi negocio gane más dinero?

Fíjate que ya viéndolo desde este punto de vista, es más sencillo. Hay dos formas en que tu negocio puede ganar más dinero. Una es vendiendo más, lógicamente, y la otra es gastando menos, un poco menos evidente, pero muy efectiva. Las redes sociales te permiten alcanzar una mezcla de ambos.

  • Quiero ahorrar dinero, evitar el costo de llamadas telefónicas y mejorar la experiencia de mis usuarios, utilizando las redes sociales como canal de atención al cliente.
  • Quiero vender más utilizando las redes sociales para aumentar el tráfico a la página web de mi empresa.
  • Quiero vender más educando a mis clientes con respecto a mis productos, ofreciéndoles consejos de interés, información relevante para sus necesidades a través de las redes sociales.
  • Quiero ahorrar dinero obteniendo contactos de calidad para mi negocio.
  • Quiero vender más haciendo promociones de productos y compartiendo ofertas especiales.

¿Cómo vas a saber si estás logrando tus objetivos o no?

Una vez que has definido lo que quieres lograr con suficiente claridad, es hora de establecer una forma de medirlos. Esto se llama, en lenguaje formal, definir los “indicadores claves de rendimiento (Key Performance Indicators)” que te ayudarán a saber si los objetivos se están logrando o no.

Por ejemplo: Quieres utilizar las redes sociales para generar contactos de calidad para tu negocio y un contacto de calidad para tu negocio es una empresa de ingeniería ambiental. Tu indicador clave de rendimiento, en este caso, sería el medir cuántos de los nuevos contactos que ha hecho tu empresa a través de redes sociales, son empresas de este tipo.

O, por ejemplo, si quieres educar a tus clientes y usuarios acerca de un tema específico publicando un libro electrónico, podrías medir el rendimiento de tu esfuerzo analizando la cantidad de veces que el libro ha sido descargado, compartido y comentado.

Y así por el estilo. Pero recuerda que la regla es “establecer el indicador que te permitirá conocer si estás logrando tu objetivo o no”.

¿Qué acciones debes poner en práctica para lograr tu objetivo?

Supongamos entonces que utilizas las redes sociales para hacer contactos con empresas de ingeniería ambiental, tus “contactos de calidad”. Tu siguiente paso debería ser el indicar cómo vas a hacerlo, los recursos y herramientas que vas a utilizar, y el cómo y quién lo va a poner en marcha.

En este caso podrías, por ejemplo, hacer lo siguiente:

  • Utilizar LinkedIn como plataforma.
  • Establecer contacto con ingenieros ambientales.
  • Seguir a empresas que se dediquen al área de Ingeniería ambiental o cercanamente relacionadas.
  • Identificar a los moderadores de foros de discusión y grupos relacionados con el tema ambiental.
  • Desarrollar conexiones con estas personas.
  • Colocar un formulario en tu página web para que los que te visiten pueda registrarse y recibir contenido relevante acerca de temas de interés. Dicho formulario debe incluir un apartado que indique el área profesional al que se dedica el visitante.
  • Desarrollar una base de datos con la información pertinente a cada una de las personas que vayas contactando desde que inicias estas acciones específicas.

Como puedes ver, las opciones son múltiples y muy variadas, pero una vez que las has segmentado según el objetivo que quieres lograr y la forma en que vas a medirlo, todo comienza a tener mucho más sentido y ser mucho más claro.

Siempre tienes que saber si las cosas van bien o mal.

Y para ello lo único que puedes hacer es tener el hábito de monitorear, monitorear y, monitorear otra vez. No hay otra fórmula. 

Una vez implementados todos los pasos anteriores: establecer objetivos, indicadores de rendimiento y acciones a poner en marcha, lo único que queda es monitorear que las cosas vayan marchando en la dirección esperada.

Si todo es positivo, enhorabuena. Si las cosas no se ven tan bien, es hora de volver al principio y revisar donde puede estar el error, corregirlo y volverlo a poner todo en marcha.

Como te comentaba al principio de este post, el tema de redes sociales para tu empresa no debe ser causa ni de angustia ni de urgencia. Todo lo contrario.

La ansiedad desaparece al tener claras las razones por las cuales estás metido en todo esto.

La urgencia. pues es muy sencillo, de los apuros solo queda el cansancio y si estás llegando tarde a la fiesta, no pasa nada. Mientras logres los objetivos que te has planteado, da igual que llegues unos cuantos minutos más tarde, ¿no te parece?

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Marketing En Redes Sociales, Sin Objetivos No Puede Haber Un Plan.

Crédito fotografía: scanrail / 123RF Stock Photo



lunes, 8 de julio de 2013

Cómo Desarrollar Tus Habilidades Comerciales y Obtener Mejores Resultados.

Desarrolla Tus Destrezas Comerciales
Desarrolla Tus Destrezas Comerciales
Si hay algo que he aprendido en mi carrera profesional es que la productividad personal está íntimamente ligada al desarrollo de ciertos hábitos que debemos aplicar en nuestra rutina diaria para trabajar de manera eficiente y obtener los resultados que esperamos.

He tenido la oportunidad de trabajar con grandes profesionales en el área de ventas y de ellos he aprendido muchas cosas que, trasladadas al entorno personal, sencillamente te pueden ayudar a ser una persona mucho más productiva.

Nunca le tengas miedo a la palabra “vender”.

Porque, a fin de cuentas, nuestro negocio y su crecimiento, depende de nuestra capacidad de “vendérselo a otros” desde sus primeros días. Bien sea cuando vas a tener una reunión con un futuro socio inversionista, cuando estás realizando tus primeras entrevistas para seleccionar a las personas que formarán parte de tu equipo, o sencillamente si estás tratando de hacer negocios con una empresa distribuidora que podría ayudarte a desarrollar nuevos mercados, tu capacidad de vender tu idea, tu propuesta, va a ser fundamental.

Recuerda que existe una gran diferencia entre “vender” y “venderle tu alma al Diablo”, y esa diferencia la hacen las personas y la forma en que se comportan, y no la actividad de vender en sí misma.

¿Cómo puedes desarrollar tus habilidades comerciales?

Primero que nada, debes recordar que todas las puertas están cerradas hasta que se abren. Suena absurdamente lógico, pero es una gran verdad: Una oportunidad no existe, hasta que la buscas.

Es como la historia de aquel individuo que le reclamaba a Dios el que no se había ganado la lotería y lo primero que Dios le dijo fue: “Hijo mío, sal a comprar el billete por lo menos”

Nada ocurre si no nos ponemos en marcha. Eso es definitivo. Ya una vez que tienes claro que las cosas dependen de ti y de que debes buscar el “abrirte puertas”, entonces bien vale tomar en cuenta los siguientes consejos:

  • Nunca te digas tu mismo que no: Por muy absurda que te parezca tu propuesta, por muy difícil que esté la situación o por muy fuerte que sea tu competencia, nunca te digas tu mismo que no. Siempre permite que sea el otro lado el que rechace tu propuesta, el que te diga que no. Escuchando lo que el otro lado tiene que decir, te dará una grandísima oportunidad para mejorar tu propuesta y crecer. Si no lo escuchas, ¿cómo te enteras? 
  • No le tengas miedo al rechazo: Ten en cuenta que por cada sí que vas a recibir, habrán por lo menos nueve personas que te dirán que no. Si tienes siempre en mente esta relación, se te hará más sencillo mantenerte con la energía necesaria para seguir adelante y lograr tus metas.
  • No le tengas miedo al compromiso: Las cosas hechas a medias generalmente no funcionan o, si lo hacen, pues funcionan a medias. Los mejores resultados siempre los vas a obtener si te comprometes en lograrlos, si no descansas buscando opciones y alternativas para hacer que las cosas ocurran. No permitas que rendirte sea una opción. Lucha siempre y con todas tus fuerzas por cumplir tus objetivos y, si aún así no lo lograras, sabrás que has hecho el mejor de tus esfuerzos por ello.
  • Recuerda que debes trabajar duro y el tiempo que sea necesario: Lograr los mejores resultados es siempre una mezcla de tener el talento requerido, trabajar muy duro, tener un poco de suerte y estar en el sitio adecuado en el momento justo. De todo esto, lo que está bajo tu control directo es el trabajar muy duro: Dedica el tiempo que haga falta para lograr cerrar esa negociación que tanto deseas, para conectarte con tus clientes y desarrollar relaciones de mutuo beneficio.
  • Ponte siempre metas grandes y realistas: Cuando comencé a correr bicicletas, solía conformarme con rodar entre 20 y 25 kilómetros diarios. Solamente el día que decidí exigirme un poco más y me puse una meta más alta, lo pude lograr. Fue entonces cuando me exprimí a fondo, y pude llegar a 40, luego a 50 y últimamente a 80 kilómetros en un día. Que tu meta no sea ganar dinero suficiente para vivir, por el contrario: Piensa en ganar dinero suficiente como para vivir holgadamente y verás la diferencia que hace. Recuerda: Grandes y realistas!
  • Nunca te des por satisfecho: Que aprender y crecer sean siempre tu consigna. Haz de cada éxito un motivo de celebración y una prueba de que aún puedes llevar tu empresa y tu negocio más lejos. No importa lo difícil que estén las cosas y lo pequeño que sean tus pasos hacia adelante. Asegúrate de que siempre sean hacia adelante.
  • No le des paso al aburrimiento: Si hay una cosa que he aprendido en mi carrera profesional, es que nunca dejan de surgir oportunidades nuevas, clientes nuevos, por lo que nunca hay un momento en el que puedas realmente decir: “Esto es todo lo que hay”. Alimentar ese espíritu de búsqueda contínua te permitirá llegar muy lejos en cualquier emprendimiento que pongas en marcha y lograr siempre los mejores resultados.
  • Cultiva el hábito de mantenerte siempre en contacto: Muchos negocios no se cierran ni en la primera ni en la segunda visita. Muchos tienen ciclos de ventas más largos aún. ¿Qué ocurre si tiras la toalla muy pronto? Que dejarás de estar presente cuando el cliente finalmente tome una decisión. Si tu no estás allí, ¿qué pasará? Simplemente que el negocio se lo llevará otro. Haz del buen seguimiento, un hábito dentro de tu rutina de trabajo.
  • Concéntrate en desarrollar relaciones a largo plazo: No te enfoques simplemente en transacciones. No. Construye puentes que te conecten firmemente con cada uno de tus prospectos y clientes. Recuerda que el valor de un cliente no está solamente en lo que te puede comprar ahora, sino en lo que te puede comprar a lo largo de su vida, los amigos con los que puede referirte y la buena reputación que puede crear para tu negocio. Los negocios se basan en relaciones y no en transacciones, y siempre se construyen a largo plazo.

Como emprendedor o dueño de tu propio negocio, tu principal responsabilidad será siempre el crecimiento de tu empresa. Desarrollar tus habilidades comerciales va a ser de extraordinaria ayuda para que lo logres pero, como todas las cosas en la vida, es un proceso continuo de aprendizaje, reconocimiento y mejora.

¿Qué es lo único que te hace falta? Tener el deseo profundo de mejorar los resultados que obtienes y hacer el compromiso de aprender y mejorar cada día.

Créditos fotografía Warren Goldswain / 123RF Stock Photo

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¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?






lunes, 1 de julio de 2013

¿Cómo Hacer Un Plan De Ventas Para Tu Empresa?

El Plan de Ventas de tu Empresa.
Si eres dueño de empresa o estás pensando montar tu propio negocio, seguro que has escuchado hasta el cansancio a gente hablándote de que debes hacer un plan de negocio, preparar un plan de marketing, etcétera.

Pero, con todo seguridad, no has escuchado todavía a alguien que te diga que debes desarrollar, por lo menos, un plan de ventas o un proyecto comercial.

¿Y porqué no se habla con frecuencia de un plan de ventas o un proyecto comercial para la gestión del negocio?

Porque solemos entender la “venta” solamente como el momento en el cual la persona paga por el producto, y no la valoramos en su concepto más amplio.

Y es justamente por ese entendimiento superficial del proceso de ventas, por lo que generalmente las empresas se concentran casi única y exclusivamente en el desarrollo de clientes nuevos, y no aprovechan todo el potencial que se descubre cuando se considera el "proceso de ventas" como un tema que está más allá de la simple transacción comercial.

¿Qué áreas debe cubrir tu Plan de Ventas?

Áreas que debe cubrir un plan de ventas.

El Plan de Ventas o Proyecto Comercial de tu empresa debe contemplar actividades en las siguientes áreas:
  • Generación de clientes perfectamente nuevos.
  • Mantenimiento y fidelización de clientes actuales.
  • Venderle más a los clientes actuales.
  • Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
  • Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo.
  • Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

¿Te das cuenta de que la generación de clientes perfectamente nuevos, es tan solo una de las seis áreas que cubre (o debería cubrir) tu plan de ventas? Lo que pasa es que nos gusta hacernos la vida difícil y creemos que los negocios sólo pueden sobrevivir si generan nuevos clientes de manera contínua.

¿Sabías que el costo de generar un cliente nuevo es mucho más alto que el de mantenerlos, fidelizarlos, de venderles más o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de ellos?

Y además que está comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido es mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente. ¿Sabes por qué?

Sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo, le tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes que ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es muy difícil de lograr.

¿Cómo poner en marcha tu proyecto comercial o plan de ventas?

Ok. Es el momento entonces de ponerlo todo a rodar y de diseñar entonces las acciones necesarias para que tu plan de ventas funcione.

¿Cuáles son estas acciones?

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.
  • Debes organizar la información que necesitas para venderle a tu cliente: Todas las plataformas a través de las cuales quieres llegarle a tu cliente, deben estar listas: redes sociales, página web, blog, literatura de producto, catálogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas, pero mientras más azúcar, más dulce.
  • ¿A través de qué canales quieres contactar a tus clientes?: Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:
    • Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.
    • A través de eventos de networking.
    • Acercándote a ellos a través de representantes comerciales.
    • Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo para enviarles información de la empresa.
    • Campañas de marketing por correo electrónico.
    • Redes sociales y canales digitales.
  • ¿Cómo vas a hacerle seguimiento a los contactos realizados? Si te fijas, de las 6 áreas que mencioné más arriba, 5 están asociadas con clientes o contactos actuales del negocio, es decir, que las puedes desarrollar haciéndole seguimiento a todos los clientes y posibles clientes con los que te relacionas. 
Y es ciertamente el seguimiento el gran olvidado dentro de los planes de ventas o proyectos comerciales, justamente porque las empresas se concentran en desarrollar clientes nuevos, y no en cultivar los clientes y contactos ya existentes para sacar el máximo provecho de las relaciones que ya poseen.

Mantener el contacto con todos tus clientes, a través de plataformas de CRM o el gestor de contactos de tu preferencia, para fidelizarlos, aumentar el volumen de negocios que hacen contigo, obtener referencias o, simplemente, descubrir nuevas oportunidades de negocio, es uno de los elementos fundamentales de todo plan de ventas o proyecto comercial.

¿Que crees que podrías añadirle para crear un plan de ventas más completo para tu empresa?

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