lunes, 17 de junio de 2013

¿Cómo Construyo Una Empresa Con Mentalidad 2.0?

¿Tienes mentalidad 2.0?
Todavía se sigue hablando en las redes sociales de que existen muchas empresas que no entienden los beneficios que pueden recibir de su participación en redes sociales, de cómo pueden calcular el famoso ROI y otras tantas cosas.

Hace unos días, una compañera bloguera a la que leo con regularidad, Inma Jimenez, escribía un artículo titulado Explicar qué es Social Media a quien no lo usa, misión difícil, y hace tiempo en este blog, otro compañero muy querido, Joaquín Gómez Moreno, daba una respuesta a esta pregunta, de una manera muy práctica y singular, en su artículo ¿Puede la artesanía ser social? Hablando Ana García, artesana del jabón.

Sin embargo, pareciera que, por mucho que nosotros los que conocemos este tema de una manera especial, comentemos, hablemos y expliquemos los beneficios de una estrategia de redes sociales, para ti, como dueño de empresa, todavía sigue siendo un tema gris, difícil de entender y, por lo tanto, de valorar adecuadamente.

¿Cuál creo yo que pudiera ser el problema?

“Lo que quiero es vender más”, pero ¿sabes realmente lo que significa “vender”?

Obviamente, el objetivo de muchas empresas que se lanzan a promover sus negocios a través de redes sociales, es vender más. A fin de cuentas, ¿de qué sirve invertir todo ese tiempo y dinero, si no se va a incrementar el volumen del negocio?

Eso lo tenemos claro. El punto está en que, probablemente, no te das cuenta de que el proceso de ventas va mucho más allá de lo que sencillamente significa “vender”.

La “venta”, de manera muy sencilla, tiene tres etapas: un antes, un durante y un después.

El Proceso de Venta
  • Antes: Tu cliente potencial se entera que tu empresa existe y que tiene una reputación razonablemente buena, que tienes un producto que puede satisfacer sus deseos y necesidades, sabe dónde puede comprarlo e, idealmente, ha tenido la oportunidad de recibir recomendaciones de amigos o conocidos acerca de ti. Todavía no ha tomado la decisión de compra, pero ya se encuentra cerca.
  • Durante: Es la transacción como tal. El momento en el que el cliente cambia su dinero (o la forma de pago que tu prefieras) por tu producto o servicio. No hay mucho más. La venta, como tal, ocurre aquí. Esa es a la que tú te refieres cuando dices “Quiero vender más”. Lo que realmente quieres es generar un volumen más grande de transacciones comerciales, de ganar más dinero.
  • Después: Es lo que ocurre luego de que tu cliente ha hecho la compra de tu producto o ha disfrutado de tus servicios. Es la tan famosa, pero tan poco valorada, “post-venta”, el momento donde ocurre la fidelización de clientes, donde puedes ganarlos para toda la vida o perderlos irremediablemente. Si todo va bien, tu cliente terminará recomendando tu producto a otros y volverá a hacer negocios contigo. Si todo va bien.

Si te fijas, el antes y el después, representan la relación con tu cliente: Durante el antes (o período anterior a la venta) te esfuerzas un montón para hacer visible tu producto, que todas aquellas personas que pueden comprarlo, lo conozcan, y por dar a conocer la reputación que tiene tu empresa dentro de su industria particular.

Aún cuando no estás generando “transacciones”, estás facilitando el que ese mercado al cuál te diriges tenga toda la información necesaria para elegir tu producto o servicio, y comprarlo.

Y en el después, en la etapa posterior a la venta, tu misión es (o debería ser) asegurarte que todas las cosas marchan bien en el lado de tu cliente, que está satisfecho, contento y que está dispuesto a volver a hacer negocios contigo.

¿Dónde entran las redes sociales en el proceso de “ventas” de tu negocio?

Por su maravillosa capacidad para desarrollar relaciones e interacciones con ese mercado potencial al cual tu te diriges, las redes sociales pueden cumplir un papel muy importante dentro de tu proceso de ventas, siempre y cuando tu preocupación no sea solamente generar más “transacciones”.

He tenido la oportunidad de trabajar para empresas “transaccionales”, donde la única preocupación es generar la mayor cantidad de transacciones, en las que importa poco que un cliente se dé de baja o se vaya molesto por haber recibido un mal servicio.

Si ese es tu caso, si te importa poco el antes y el después del procesos de ventas, entonces poco tienes que buscar en redes sociales, porque no vas a encontrar lo que quieres.

¿Cómo construyo una empresa con mentalidad 2.0?

Pero si por el contrario, te das cuenta del valor que tiene esa relación que puedes desarrollar con tu cliente, antes y después de la venta, incluso durante, en el momento en que estás haciendo la transacción comercial, entonces las redes sociales pueden ser para ti un poderoso aliado para el crecimiento de tu empresa.

Pero primero que nada debe haber un cambio de mentalidad: Todo cambio debe comenzar por uno mismo, y si tu no tienes mentalidad 2.0, es difícil que tu empresa pueda tenerla. ¿Por dónde puedes comenzar entonces?

  • Entiende que estás haciendo negocios con personas y no con números.
  • Asegúrate de tratar a tus clientes como te gustaría que te trataran a ti, antes, durante y después de la venta.
  • Date cuenta de que, para vender más, tienes que construir más y mejores relaciones con tus clientes y tu mercado.
  • Mira la venta como un proceso que va más allá de las puras transacciones comerciales. La venta es la consecuencia de un trabajo bien hecho.
  • Valora las redes sociales como herramientas para lograr un fin, y no como fin en sí mismas.

De esta manera, estoy seguro de que tus acciones, tanto en redes sociales, como fuera de ellas, realmente te ayudarán al desarrollo de tu negocio.

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2 comentarios:

  1. Lo cierto es que estamos en un mundo donde los número mandaban y siguen mandando y no deja de ser curioso eso ya que los números, a fin de cuentas, los ponemos las personas, que somos las que debemos o no tener comportamientos sociales. Pero ni aprendemos de lo que hemos hecho mal hasta ahora ni queremos. Asi nos va!!! Un abrazo amigo y buen finde

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    1. Hola, José Luis

      Creo que en ciertas oportunidades nos vendría bien seguir teniendo en cuenta la fábula de la gallinita de los huevos de oro.

      Como bien lo dices, los números mandan porque un negocio sin números es sólo mucho trabajo y nada más. Sin embargo, los números los ponemos las personas y como tal, debería prestársele la atención que merecen, y no solamente pensar en función de números.

      Lo más que podemos hacer es ayudar a los que están en nuestros círculos más inmediatos a ver las cosas desde otra perspectiva y desde allí ir ayudando a crear una mejor sociedad, una empresa a la vez, ¿no te parece?

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