lunes, 27 de mayo de 2013

Planificación de Escenarios: No Te Encierres En Un Callejón Sin Salida.

No crees tu propio callejón sin salida.
Comentando con algunos compañeros acerca del artículo que publiqué en este blog hace un par de semanas, “Cuando La Publicidad Le Hace Daño A Tu Negocio”, me di cuenta que había un tema de fondo que valía bien la pena mencionar y sobre el cual quiero compartir contigo hoy: la necesidad de pensar acerca de las situaciones más críticas por las que podría pasar tu empresa y las acciones que harías en cada situación.

La importancia de prepararse para lo inesperado.

Entre los comentarios que me hicieron acerca del artículo en cuestión, hubo dos que me llamaron poderosamente la anticipación: uno se refería al hecho de que muchos empresarios estaban haciendo un gran esfuerzo para capear la tormenta y mantener los puestos de trabajo de sus empleados, y otro se refería al hecho de que en situaciones de emergencia, muchas veces se toman decisiones desesperadas.

Si lo pensamos un poco, las emergencias no ocurren de un día para otro, por lo menos en la gestión de tu negocio. Las emergencias suelen dar señales, indicios, y suelen ocurrir luego de una secuencia de hechos, no súbitamente.

Que tu negocio esté preparado para todos los escenarios posibles es simplemente un ejercicio de imaginación y de planificación, dándote la oportunidad de tener en tus manos las posibles respuestas que darías a situaciones inesperadas.

Hace algún tiempo ya, durante una sesión de entrenamiento que estaba recibiendo en Venezuela, el instructor me comentó que “los mejores gerentes se preparaban para enfrentar las peores situaciones.”

No pude aguantar mi curiosidad y pregunté “¿Por qué?”, a lo que el instructor me comentó: “Si solamente planificas para las mejores situaciones, o te dejas llevar por la bonanza de los buenos tiempos, cualquier situación inesperada te tomará completamente por sorpresa. En cambio, si planificas para las peores situaciones, entonces el factor sorpresa desaparece y tendrás la confianza de saber que existe un plan de acción para cada situación posible.”

A mi se me pareció mucho a cuando tú compras una póliza de seguro de vida: Realmente no la compras para hacer uso de ella, sino para estar preparado en caso de que algo inesperado ocurra. ¿O no?

Escuchando lo que ocurre con tus clientes, tus competidores y el mercado en general.

  • ¿Qué puedo hacer si mis clientes comienzan a darse de baja del servicio sin razón aparente?
  • ¿Qué puedo hacer si las ventas disminuyen un 30% durante dos meses consecutivos?
  • ¿Qué puedo hacer si la competencia lanza un producto nuevo, a un precio más bajo que el de mi producto?
  • ¿Qué puedo hacer si el gobierno aumenta el IVA hasta un 25%?
  • ¿Cuándo debo decidir cerrar mi negocio nuevo si no termina de arrancar?

Un ejercicio de este tipo abre tu mente a un mundo de alternativas, de acciones posibles en caso de que te vieras en el medio de una situación específica, que se ha desarrollado de manera súbita e inesperada. No se trata de un ejercicio de negativismo ni nada por el estilo.

Al contrario, se trata de pensar siempre que “todo es posible y cualquier cosa puede ocurrir”. Si conoces las leyes de Murphy, recuerda que “si algo puede salir mal, saldrá mal”.

Pero volviendo al tema, y aunque probablemente ninguna de estas situaciones ocurra en realidad o sea muy poco probable, ya tu habrás hecho un análisis de cuál será el camino que vas a seguir, por muy sencillo que este análisis sea, y te encontrarás mejor preparado que muchos otros que simplemente se dejan llevar por la corriente.

De allí la importancia siempre de escuchar, o más apropiadamente dicho, “monitorizar” todo lo que ocurre alrededor de tu negocio: clientes, competidores y mercado en general.

Construye opciones. No te encierres en un callejón sin salida.

Ten reuniones regularmente con tus socios o con aquellos empleados que ocupan puestos de supervisión, y haz con ellos una tormenta de ideas en la cual se planteen las distintas situaciones inesperadas a las cuales se podría enfrentar tu empresa, y desarrolla los posibles planes de acción que pondrías en marcha.

Es un ejercicio de planificación sumamente interesante que te ayudará a manejar tu negocio con mucha más confianza y eficiencia. Y aunque algo inesperado siempre puede ocurrir, lo importante es tratar de evitar que te encuentre con las manos vacías y sin ideas.

Ten en cuenta siempre que, como decía mi instructor: “Los mejores gerentes son aquellos que se preparan para las peores situaciones.”

¿Te parece una buena idea?

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lunes, 13 de mayo de 2013

Cuando La Publicidad Le Hace Daño A Tu Negocio

¿Es esta una campaña positiva?
Hoy quiero compartir contigo una reflexión muy personal, que tal vez a algunos guste y a otros no tanto, pero creo que debo aportar mi granito de arena en unos momentos en que prevalece el negativismo, la incertidumbre, y otra tantas cosas que ya todos conocemos.

El aviso que ves arriba, lo vi colocado en los ventanales de una tienda de muebles, y no pudo dejar de sorprenderme, pero no de la manera que el propietario de la tienda hubiese querido: No me convenció para que entrara en la tienda y los ayudara a pagar los sueldos de sus empleados, comprando muebles en liquidación.

Me dio mucho pesar, eso sí, ver la situación ya tan desesperada de la empresa (por lo menos la que transmite con ese letrero) de que necesiten liquidar sus productos para pagar la nómina, pero ese no es mi problema como consumidor.

Mi problema sigue siendo comprar un producto que satisface un deseo, que me resuelve un problema, que tiene un precio que puedo pagar y una calidad adecuada.

Cuando tu publicidad transmite el mensaje equivocado.

Este letrero me recordó mucho aquellos comerciales que como argumento para cerrar la venta te dicen: “Oye, es que no he vendido nada en el mes y si tu no me compras, mis hijos no van a comer”, y cosas por el estilo.

En el principio de los tiempos, allá por Adán y Eva, cuando todavía los hombres no se habían acostumbrado a mentir abiertamente, tal vez un argumento de este tipo sería válido y tocaría el corazón de la persona que amablemente te respondería: “Te entiendo, querido amigo, ¿cuánto dinero necesitas para que tus hijos coman?”.

Pero en tiempos como los que corren, donde se utiliza cualquier argumento para cerrar una venta, para convencer a ese posible consumidor y sacarle el dinero del bolsillo, en estos tiempos, pues cosas como esas no valen, o por lo menos, no tienen tanto sentido.

En el caso del letrero: ¡Que pobre imagen ha creado para la empresa y las personas que la gestionan, además de los propios productos que venden!

¿Porqué lo digo? Pues como siempre que digo este tipo de cosas, comparto contigo mis razones:

  • ¿En qué momento la administración de tu negocio se te fue de las manos, tanto como para obligarte ahora a pedirle “ayuda” a tus clientes para cubrir tus obligaciones laborales con tus empleados?
  • Las crisis nunca ocurren de un día para otro, ni se presentan de manera instantánea, ¿por qué no recurriste primero a otros mecanismos de promoción más adecuados y menos lastimeros?
  • ¿Por qué no recurriste sencillamente a una “liquidación por renovación de inventario” o “cerramos el negocio y lo liquidamos todo”?
  • Además de todo, ¿qué culpa tienen tus empleados de que tus ventas se hayan caído y ahora no tengas dinero para pagarles sus sueldos? Faltaría que les ofrecieras a tus empleados tus productos como forma de pago. ¿Te imaginas?: “Oye, Manuel, que no te puedo pagar este mes. Llévate el sofá ese que está en la esquina y quedamos a mano, ¿vale?”
  • Una empresa que está en una situación tan desesperada, seguramente no tarde nada en cerrar. Si eso pasara, ¿quién responde por los productos?, ¿por las garantías?

Como estas, podríamos seguir haciendo múltiples reflexiones que se desprenden del letrero, pero creo que con cinco tienes suficiente para entender la idea que te quiero transmitir.

¿Te fijas ahora porque hay un momento en el que escoger un mensaje u otro puede hacerle daño a tu empresa y su imagen?

La publicidad debe orientarse hacia la satisfacción de las necesidades del cliente, no de la empresa.

Un mensaje como el del letrero, genera una respuesta inmediata que es: “¿Y a mi qué me estás contando?, ¿qué tiene que ver eso conmigo?”

Necesariamente un mensaje publicitario debe ofrecerle al cliente beneficios, oportunidades. Debe hablarle de lo maravilloso que sería comprar esos productos que vendes en tu tienda, porque con ellos va a lograr satisfacer sus deseos más íntimos de una manera inigualable; que los compre hoy, porque ya mañana no tendrán el mismo precio, y cosas por ese estilo.

No contarle historias como la que muestra el letrero, en la que lo único que le estás diciendo a tu cliente es que simplemente necesitas su dinero para resolver tus problemas, que además, son tuyos y no de ellos.

¿No te parece?

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