lunes, 8 de abril de 2013

¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?

Ventas: ¿Delegar o no delegar?
Una de las áreas más importantes que debes tener en cuenta en el funcionamiento de tu empresa es el área de ventas, y no porque sea una cuestión de manía ni costumbre, sino por una razón muy sencilla: ventas es el área donde se produce dinero, por lo tanto, es lo que sustenta tu negocio. Sin ventas, son muy pocas las opciones que tu empresa tendrá, y eso es fácil de entender.

¡Además, todos los negocios, incluyendo el tuyo, están en el mercado para ganar dinero, entre otras cosas, y el dinero se gana vendiendo!

Graciosamente, cuando se trata de la gestión y desarrollo de una fuerza comercial para la empresa, muchos dueños de negocios optan por contratar vendedores bajo la figura de sólo comisiones, o contratan un agente comercial independiente que gestione el desarrollo de una cartera de clientes, la apertura de nuevos mercados y oportunidades de negocios.

¿Por qué se contratan vendedores independientes?

Entre muchas, las razones principales por las que puedes pensar que contratar un vendedor a comisiones, o una empresa comercializadora independiente es una buena decisión son las siguientes:

  • Crees que te ayudará a cubrir más territorios y crecer más rápidamente, con una menor inversión de tu parte.
  • Quieres evitarte el dolor de cabeza de tener que gestionar, entrenar y dar seguimiento a un equipo de ventas “in-house”.
  • Crees que no tendrás la capacidad ni el tiempo suficiente para crear y desarrollar una fuerza interna de ventas efectiva.
  • Simplemente quieres ahorrarte el dinero que implica el tener a una persona dedicada a tiempo completo al desarrollo de tu cartera de clientes.

A mí, profesionalmente, la opción del comercial independiente nunca me ha parecido la mejor, sobre todo si tu empresa está comenzando a crecer.

¿Por qué no me parece la mejor opción la del comercial independiente?

Como siempre, cuando hago una reflexión de este tipo, comparto contigo las razones que me motivan:

  • Primero lo primero, y ese puesto le pertenece a tu producto y tu empresa: O por lo menos, debe ser así. Lamentablemente un representante independiente, que no gane una cantidad de dinero fija por representar y comercializar tu producto, tendrá que ganarse la vida de alguna forma, y esa forma es la de añadir otros productos a su cartera. Esto significa que tu producto no será el protagonista, sino parte de una cartera.
  • El representante terminará impulsando con más fuerza la venta de los productos que se mueven más, porque de esa manera ganará más dinero. Dios permita que ese producto sea el tuyo.
  • Un agente independiente rara vez llega a tener un conocimiento profundo y detallado de tu empresa y de tu producto, porque son muchos los productos y empresas que representa. Nadie puede conocer tu producto y tu empresa mejor que tú, por lo tanto, nadie puede vender tu producto mejor que tu, y aquellas personas que vivan tu empresa con la misma intensidad que tú.
  • Por lo general resulta muy difícil supervisar la labor de los representantes independientes (sean individuos o empresas) justamente por eso: porque son independientes. Nada los obliga con tu empresa, ni con tu producto, por lo que no tienen una razón que les obligue a dedicarte más o menos horas, de esforzarse más o menos. Ellos van a su criterio y según sus propios planes, y tú, en el mejor de los casos recibirás resultados positivos, en el más frecuente, recibirás simplemente excusas.
  • El objetivo de un comercial independiente es solamente ganar dinero, y lo hará a través de cualquiera de los productos que representa, independientemente de que unos se vendan más que otros. Tu caso es diferente, porque no solamente necesitas que sean tus productos los que se vendan, sino que también necesitas desarrollar tu cartera de clientes.

No en balde se dice que "quien tiene un cliente, tiene un tesoro" y en el caso de las empresas que comienzan, esta es una verdad mucho más profunda y cierta. Delegar de entrada la gestión de ventas, no es una de las decisiones más efectivas por las razones que comparto contigo arriba.

En el próximo post, podremos compartir un poco las razones que justifican el que desarrolles tu propia fuerza de ventas, sobre todo, cuanto tu empresa está comenzado.

Artículo relacionado en este blog:
Reputación De Empresa y La Responsabilidad Del Comercial.
Tus Clientes: Pasado, Presente y Futuro de Tu Empresa.



20 comentarios:

  1. Cuando el propio dueño de su negocio es el que encarga de gestionar las acciones de venta es cuando va mejor ese negocio y si esta en sus inicios, desde luego imprescindible que sea así. Buenas Noches Joel :)

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    1. ¡Por supuesto que sí, Joaquín!

      Y cuando llega el tiempo de delegar y que el dueño del negocio debe dedicarse a las gestiones que le son propias, entonces desde mi punto de vista personal, debe desarrollarse una fuerza de ventas propia.

      La semana que viene continúo el tema :-D

      Feliz martes!

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  2. Completamente de acuerdo, Joel. La figura del comercial independiente es muy útil para momentos puntuales en los que sabemos que vamos a tener una sobrecarga de trabajo o para territorios donde no obtenemos un gran volumen de ventas pero en los que no queremos dejar de tener presencia, quizás por una decisión estratégica. Pero la red de ventas, el corazón comercial de la empresa, tiene que estar totalmente identificada con esta y dedicar toda su capacidad y sus esfuerzos a los productos que comercializa.

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    1. ¡Absolutamente, Marta!

      Yo viví el caso de trabajar en una empresa que estuvo restringida durante un año de profundizar en sus gestiones comerciales porque tenía un acuerdo de representación comercial con una empresa que no generó ningún negocio nuevo durante su gestión.

      Como bien lo dices, hay momentos puntuales en los que se justifica pero, por lo general, la fuerza de ventas debe estar 100% identificada y alineada con la empresa.

      Gracias por tu visita y tu comentario :-D

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  3. No puedo estar más de acuerdo con vosotros. Nadie va a vender tu producto o servicio como tu, porque nadie lo conocerá mejor y si estás convencido de que lo que ofreces es bueno, así lo transmitirás y el cliente lo recibirá.
    En el caso de que no asumas tu esta labor, en mi opinión, siempre debería de encargarse de las ventas alguien comprometido, que alinee sus objetivos con los de la empresa y sea parte del equipo. Coincido Joel en que un comercial independiente no es la mejor idea.

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    1. Hola, Maine

      Un beso grande. El mejor "primer paso" para todo negocio que necesita desarrollar el área de ventas es gestionar la creación de un departamento interno, por muy grande o pequeño que este sea.

      El capital más grande que un departamento de ventas desarrolla no es solamente la venta como transacción comercial, sino el valor de las relaciones con los clientes, los contactos.

      Y es ese el valor que las empresas no consiguen entender. Se concentran en la transacción y no en la relación.

      Un besito, Maine :-D

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  4. Comparto enteramente la entrada y los comentarios. La fuerza de ventas no puede quedar en manos de terceros no comprometidos. Distinto es que una estrategia puntual lo requiera en base a unos objetivos concretos.
    Por otro lado, lo que también debemos aprender es a delegar de la manera y en la persona o en el equipo adecuados. El lider-jefe de la empresa no es el que hace todo, sino el que sabe conducirla por una cultura inspiradora.

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    1. ¡Has dado en el clavo, Cristina!

      Muchos de los empresarios que deciden externalizar el proceso de ventas, lo hacen simplemente por evitarse el gasto de dinero, sin tomar en cuenta todos los otros beneficios que trae consigo un equipo de ventas interno, bien comprometido con la empresa.

      El área de ventas, por su contacto tan directo con los clientes, debe ser una de las primeras (si no la primera) que camine alineada con los valores y la cultura de la empresa.

      Gracias por tu visita y tu comentario, Cristina. Feliz miércoles :-D

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  5. Coincido con todo lo dicho, y la importancia de delegar las ventas en alguien adecuado, comprometido y responsable. Equivocarse en esto es un error que se puede pagar muy caro, puede dar al traste con todo el negocio. Desde luego, nadie como uno mismo para para tan importante cometido, pero no siempre se puede estar en todo.

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    1. Hola, María Remedios

      Coincido un 120% contigo y además, recalco el riesgo que implica el no tener una política cierta en la gestión del área de ventas para una empresa.

      He conocido empresas que simplemente le otorgaban la representación de su producto a cualquier recién aparecido que se ofrecía para ello, para finalmente quedarse con las manos vacías, una gran frustración y cero resultados.

      El área de ventas es crítica para el crecimiento sano de toda empresa.

      Gracias por pasarte por aquí hoy. Besos :-D

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  6. Tienes razón. Los comerciales independientes son un ejemplo claro de "freelance", terminología que se viene adoptando desde los tiempos de guerra del medievo, cuando los ejércitos ingleses contrataban a soldados independientes para formar parte de su causa "Lanza Libre".

    Luchan por y para ellos, para ganar dinero, independientemente de las causas que muevan a tu empresa.

    Tu, como empresa, conoces tu producto mejor que ellos (Claro que sí, Joel!) y ellos conocen su necesidad mas que la tuya.

    Apostarán por el mayor rendimiento, no por la mayor necesidad de cada empresa.

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    1. Pues fíjate que nunca había investigado el origen del término "free lance", pero la referencia es exacta a lo que ocurre en la realidad.

      Palabras sabias, Joaquín: "Tú como empresas, conoces tu producto mejor que ellos y ellos conocen su necesidad mejor que la tuya"

      Y es una regla elemental :-D

      Gracias por tu visita y comentario!

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  7. ¡OJO! Para todos los que me visitan y leen lo que escribo:

    Aunque pudiera parecer que sí, no tengo nada en contra del comercial "freelance" o de la empresa comercializadora independiente, en lo absoluto y me parece que puede ser una opción sumamente útil en determinadas circunstancias y momentos.

    Con lo que no estoy, ni podré estar de acuerdo, es en que la empresa sustente una estrategia de crecimiento y desarrollo de cartera de clientes y nuevos negocios en una fuerza de ventas de naturaleza independiente, foránea a la empresa.

    Solo de aclaratoria y gracias a todos por las visitas y comentarios :-D

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  8. Pues nada Joel, hoy aquí si que no tengo nada que comentar...solo leer y releer tu post y meditar sobre lo que nos cuentas ;-) Darte las gracias eso si por transmitirnos siempre tus conocimientos y tu parecer.
    Un besazo amigo!!!!

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    1. ¡Hola, querida Pilar!

      La intención es generar reflexión y meditación, y que podamos en base a ella conversar y compartir... te llamo para que me cuentes :-D

      Besitos!

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  9. Pienso que todo esto es muy genérico, he estado años de comercial en plantilla y ahora lo soy como freelance, y puedo asegurar que mi implicación y mi dedicación es mucho mayor ahora que antes. ¿Acaso no has planteado que un comercial en plantilla muchas veces con el fijo, mas telefono, incluso coche, ya puede tener suficiente y "apalancarse"? en cambio el ser comisionista te obliga a trabajar duro ya que vives de ello. He conocido muchos comerciales en plantilla y puedo decir que de "chupopteros" hay en todos sitios, no es el estar en plantilla o como autonomo lo que hace que haya mas o menos implicacion, sino el perfil y la profesionalidad de las personas, sea de una forma o de otra.

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    1. ¡Hola, Daddax!

      Si lees la aclaratoria que hago un poco más arriba, no me estoy refiriendo al comercial independiente como tal, sino a la empresa que recurre al comercial independiente (sea un individuo o una empresa) con el único fin de ahorrarse los compromisos económicos que implica el tener una persona en plantilla.

      En todo caso, vale tu comentario. La implicación de un comercial no varía según esté en plantilla o no, sino según su profesionalidad.

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  10. Hola Joel, la verdad es que dentro de mi sector, el juguete, conozco casos de exito con empresas con comerciales autonomos y empresas que han cerrado con comerciales en plantilla como es el caso de mi anterior empresa, asi que es todo muy relativo, ya que incluso tambien nos encontramos con empresas que funcionan a pesar del propietario y no gracias a el. En todo caso me parece un debate muy interesante.

    Daniel.

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    1. Hola nuevamente, Dax Dax

      Como te comenté, el tema no va por el hecho de que los representantes comerciales sean buenos o malos, ni si los empresarios son buenos o malos.

      El punto que quise destacar es que, para una empresa que comienza a desarrollarse, la mejor opción no es la de ir con la figura del vendedor independiente o solamente a comisiones, sino por el contrario la de la formación de una venta interna que puede no solamente desarrollar transacciones sino una base de clientes importante.

      De todas maneras, este tema termina mañana con la segunda entrega del post.

      Saludos :-D

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  11. Hace tiempo que salio este articulo y me parece muy interesante y real lo que dicen.
    Sin embargo, creo que cuando se delega la venta a un independiente debería haber un acuerdo entre la empresa y el comercial para que solo venda el producto de la empresa, por lo menos en ese segmento, de modo que las otras opciones no se superpongan...

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