lunes, 15 de abril de 2013

¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?

Este artículo es una continuación de la conversación que iniciamos la semana pasada con respecto al tema de los vendedores independientes vs. los vendedores internos, titulado ¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?, el vínculo te lo dejo al final.

El tema no es si una opción es mejor que la otra, o si los comerciales independientes son más profesionales que los de plantilla, o viceversa. El tema no va por allí.

Simplemente se trata de que cada cosa tiene su justo momento, como casi todo en esta vida.

Por esta razón, hoy quiero proponerte las razones que yo considero justifican la formación de una fuerza de ventas interna, dentro de la empresa, aunque sea formada solamente por un par de personas (siempre dos, no menos. Luego te explicaré por qué dos)

Entre las razones que considero más relevantes, puedo mencionarte las siguientes:

  • Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: Si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre de tu empresa y a través de personas que se identifican como parte de la misma.
  • Te permite concentrarte en la venta no solo como transacción sino como oportunidad para desarrollar la marca de tu producto y para ofrecer un servicio al cliente de la mejor calidad.
  • Un equipo de ventas interno representa a tu empresa y tus productos nada más y está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con tu empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que tienes tú a largo, mediano y corto plazo.
  • Las incidencias pueden resolverse en vivo y directo, sin demoras innecesarias y de una manera que no afecten la relación con tus clientes y prospectos, sin intermediarios.
  • Tus comerciales serán embajadores de tu marca y tu producto, con un conocimiento profundo y detallado de su funcionamiento, sus características y de todos los detalles que tus clientes querrán conocer.
  • Una fuerza de ventas interna, gestionada adecuadamente, recibe entrenamiento continuo no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otros menesteres, lo que te permite detectar y corregir, de manera efectiva, los errores que puedan estarse cometiendo en tu gestión comercial.
  • Tus comerciales son el vínculo que une a tu empresa con el mundo real, con tus clientes. Son los oídos, boca y ojos de tu empresa, y son la mejor fuente de información que tú puedes tener acerca de lo que tus clientes necesitan y esperan de tu empresa y producto.

Y finalmente, contratar agentes externos implica que tu renuncias al derecho que tienes, como empresa, de mantener el control sobre el cómo tus productos se venden y, como consecuencia, la imagen que se construye alrededor de tu producto y empresa.

Tal vez no te agrade saber que el último contrato que firmó tu empresa a través de un comercial independiente, se logró luego de que tu cliente recibió una presión excesiva, incluso abusiva, por parte de tu “representante” para que firmara el contrato.

Ten en cuenta que tus clientes siempre podrán pensar que, si tu los elegiste como representantes de tu empresa, debes estar de acuerdo con las cosas que ellos hacen para cerrar negocios, ¿o no?

¿Cuando debes contratar un agente externo o un comercial independiente?

Personalmente considero que el momento adecuado es cuando ya tu empresa tenga una fuerza de ventas interna que funcione, que genere negocios y que vaya creciendo con tu empresa.

Los agentes comerciales externos, o los comerciales independientes o a comisión pura y dura, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas.

Pero deberías utilizarlos sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tú tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

Como comentábamos la semana pasada, el tema no es que los vendedores externos o independientes sean malos o buenos para tu empresa, sino que deberían servir como una ampliación y no como un reemplazo de tu fuerza de ventas interna.

Un artículo que te gustará leer acerca de este tema:
Don't Outsource Your Sales. Here's Why

Artículo relacionado en este blog:
¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?





10 comentarios:

  1. La fuerza comercial de la empresa, el núcleo duro, tiene que ser por supuesto el equipo interno. Completamente de acuerdo, Joel.
    Como ya comentamos en relación al anterior post, los comerciales externos son una buena solución en casos puntuales, un apoyo con el que debemos contar, pero siempre bajo la supervisión del departamento de ventas de la empresa y aplicando la filosofía de la misma. En este post queda clarísimo el por qué.

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    1. 120% de acuerdo, Marta

      Todo el tiempo, dinero y esfuerzo que una empresa ponga en el desarrollo de una fuerza de ventas interna, se recupera con creces, aunque para muchos empresarios sea una idea difícil de asimilar.

      A todas las personas que les he recomendado desarrollar una fuerza de ventas para su negocio, le ha funcionado, poco a poco, con esfuerzo, pero siempre en positivo.

      Gracias por tu visita, Marta. Un beso grande y feliz noche :-D

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  2. Muy de acuerdo con todo lo expuesto, el equipo de ventas es una extensión de la propia empresa, embajadores e imagen de la misma. Mucho cuidado con los comerciales externos, aunque sean puntuales, deben representar a la empresa igualmente bien, y hemos de asegurarnos que cumplen su trabajo a la perfección, manteniendo el control de la empresa sobre sus ventas.

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    1. Hola, María Remedios

      Cuando nos veamos nuevamente te voy a contar una anécdota que me ocurrió a mi, con un representante comercial que tenía en Venezuela: Cuando pude fijarme en la forma en que "cerraba" sus negocios, quise morirme.

      La fuerza de ventas es una extensión natural de la empresa, y debe ser considerada de esa manera. De hecho siempre se dice que el comercial representa a la empresa delante del cliente, y al cliente delante de la empresa.

      Por algo será :-D

      Un beso grande, gracias por visitar este pequeño espacio y por compartir conmigo tu opinión!

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    2. Gracias a ti, Joel, siempre nos traes experiencias y reflexiones muy interesantes. Espero que nos veamos pronto y me cuentes. Un bessazo.

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    3. ¡Un beso grande, María Remedios!

      Gracias por compartir tu también conmigo tus opiniones.

      Besos :-D

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  3. Sin duda las ventajas son muchas, por lo que es algo que ha de tener en cuenta todas las empresas

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    1. Por supuesto que sí, Ali. Las ventajas son muchas aunque siempre con los correspondientes controles para verificar el rendimiento y el funcionamiento del equipo.

      Gracias por tu visita y por tu participación en este espacio :-D

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  4. hoy platicaba con mi socia respecto de contratar una fuerza de ventas comisionista netamente o de tiempo parcial, agradezco el post, nos has dado mucho en qué pensar. si bien es cierto,, un comisionista no representa mucho desmbolso, no puedo exigirle una representación adecuada de mi marca, que de hecho tiene perspectivas de crecimiento. Gracias.

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    1. Muy buenos días, Fernando

      Gracias por tu visita y comentario. Según sea el objetivo que desean lograr, en muchas ocasiones puede ser mucho más productivo para la empresa la internalización del proceso de ventas y, una vez este área esté adecuadamente gestionada, recurrir al comisionista para efectos de expansión.

      En el post de esta semana, comento acerca de una historia que seguramente les interesará.

      Quedo a sus órdenes en todo caso.

      Saludos.

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