lunes, 29 de abril de 2013

En Redes Sociales, Lo Importante Es Estar Donde Está Tu Cliente.

¿Dónde está tu cliente?
Hace un par de días un compañero muy querido, propietario de una tienda digital me comentaba que quería probar con una nueva plataforma social, de la cuál había escuchado que estaba siendo muy bien aceptada, que estaba creciendo a un ritmo bastante importante y que se veía prometedora.

Mi respuesta, como en muchas otras situaciones similares, fue la misma: “Si tu cliente se encuentra allí, pues fenomenal”. Y el comentario como que no le vino bien, y comenzó a decirme las razones por las cuales él quería intentarlo y darse una oportunidad, o mejor dicho, darle una oportunidad a su negocio.

Obviamente, mi intención no era molestarle, sino, por el contrario, evitarle el dolor de cabeza de lanzarse a realizar un esfuerzo importante, una inversión de tiempo y dinero en desarrollar la presencia de su negocio en una red social, que pudiera no funcionarle a la postre.

Finalmente me rendí ante tanta emoción y expectativas positivas que ya se habían creado, y para no resultar como el aguafiestas que siempre te pone los pies en la tierra con las cosas, le dije que adelante, que lo intentara, que tal vez pudiera funcionar.

Antes que nada, nuestros esfuerzos tienen que generar resultados positivos.

Primero que nada, se trata de generar resultados positivos. Gestionar la presencia de cualquier empresa en una red social es una tarea que requiere la inversión de una importante cantidad de tiempo, las acciones deben planificarse para ser ejecutadas de manera correcta y oportuna, el contenido debe organizarse y prepararse para que genere los mejores resultados posibles, en fin, en pocas palabras, no es algo que puede hacerse a la ligera, o por lo menos, no debería tomarse a la ligera.

Es por ello que antes de lanzarte a la aventura de utilizar una plataforma digital, en este caso una red social, para promover tu negocio debes asegurarte que tu cliente actual y potencial se encuentra allí, y de que vas a ser capaz de generar los resultados que justifican la realización de cualquier esfuerzo, más aún en épocas de recursos limitados e incertidumbre como esta.

Cuando se trata de tu negocio, de tu empresa, todo el tiempo y el dinero que se invierte debe estar justificado, o por lo menos, la incertidumbre que rodea cualquier decisión que tomes, debe estar minimizada lo más posible. ¿Te arriesgarías tú a invertir una importante cantidad de dinero en un espacio que no te garantiza llegar al público que tu quieres?

¿No resulta más efectivo, por el contrario, analizar un poco cuál es la audiencia de la plataforma que te recomiendan utilizar, y asegurarte de que tu cliente está por esos lados?

¿Cómo sé cuál es la red social o plataforma que le viene mejor a mi negocio?

Pues es relativamente sencillo. Cada red social se identifica con un público particular, tiene unos demográficos específicos y en ella participa un cierto tipo de empresas, y estudios acerca de cada una de ellas son publicados con cierta regularidad. Tómate tu tiempo para revisar esta información y luego tomar una decisión.

Si la estudias durante un cierto tiempo, podrás tener una idea más o menos clara, del público que la visita y que la suele frecuentar. Puedes incluso conocer si en ella participan empresas como la tuya, o con productos similares y enterarte un poco de cómo la utilizan, por ejemplo.

Si tienes tu tienda electrónica en España, por ejemplo, y solo vendes a nivel nacional, ¿de qué te sirve una red social cuya audiencia está concentrada en otro país? Preguntas como estas son las que te pueden ayudar a tomar una decisión más acertada.

Pienso, sin embargo, más allá de lo que te comento arriba, que lo más importante es que conozcas qué redes sociales utilizan tus clientes. Eso sí que vale oro, y del auténtico.

¿Cómo puedo saber en qué redes sociales están mis clientes o potenciales clientes?

Si ya tienes un negocio que va funcionando, tanto si se trata de una tienda electrónica, como una tienda física, seguramente tienes (o deberías tener ya) una cartera de clientes incipiente o de cierto volumen, con la cuál te has relacionado de una manera regular o con cierta frecuencia.

¿Qué tal si le preguntas a ellos en qué redes sociales se mueven con más frecuencia?, ¿Qué tal si les preguntas en donde suelen mantener las conversaciones más amenas y enriquecedoras?

Tal vez te lleves la sorpresa de aprender que no se trata de Facebook ni de Pinterest, sino de un foro especializado que se dedica única y exclusivamente a tratar de un tema específico.

Si hay una cosa cierta, es que en esto de redes sociales no hay verdades escritas sobre roca. Por lo menos, no todavía.

Si quieres saber cuál es la red social o la plataforma que le puede resultar más efectiva a tu negocio, comienza entonces por preguntarle a tus clientes donde suelen invertir su tiempo “social”.

De esa manera, eliminas mucha de la incertidumbre que siempre acompaña la elección de una plataforma sobre otra y puedes trabajar con más tranquilidad.

¿Crees que puede resultarte una manera más efectiva de escoger tus redes sociales?

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Social Media: No Te Detengas En El Medio.
Quiero estar en Redes Sociales, pero no sé por donde comenzar.



lunes, 22 de abril de 2013

Haz Crecer Tu Negocio: ¿Qué Cosas Puedes Hacer Para Vender Más?

Haz Crecer Tu Negocio.
Llevar adelante un negocio puede convertirse para ti en una labor titánica y desbordarte con mucha facilidad.

Son tantas las cosas que debes tomar en cuenta que, muchas veces sin proponértelo, puedes dejar de prestarle atención al área más importante: ¡La producción de dinero!

Hace un tiempo ya, leí un artículo que agrupaba más de 50 consejos para ayudarte a vender más. Me pareció súper interesante y quise escoger para ti, los que considero más relevantes, efectivos y fáciles para poner en marcha.

Los agrupé según se relacionan con distintas áreas de gestión. Aquí los dejo para ti.

Espero que te resulten de interés con la seguridad de que te ayudarán a aumentar los números de tu negocio.

Lo que no se exhibe, no se vende.

  • Haz conocer tu negocio. Diseña para él una buena identidad corporativa, sencilla pero de impacto, con elementos que te diferencien. Distribuye tarjetas de presentación entre tus amigos y conocidos, con proveedores, asociados, que toda la gente sepa qué haces y a qué te dedicas.
  • Saca provecho de todas las herramientas disponibles: Marketing por correo electrónico, con vídeos, redes sociales y tantas otras opciones que te permiten hacer que tu negocio llegue a sitios donde físicamente no puede estar presente.
  • Asegúrate de estar siempre disponible por teléfono, correo electrónico o por cualquier otro canal: tanto para ofrecer a tus clientes consejo y recomendaciones acerca de tus productos, o incluso de productos que no tienes disponibles, como para resolver cualquier tipo de dudas o quejas que puedan surgir luego de realizar la compra.
  • Invierte en publicidad: Es un error muy común esperar que el negocio crezca de manera natural con la menor inversión posible de dinero. No lo cometas. Si tienes un presupuesto restringido o mínimo, solamente significa que tienes que optimizar el uso que haces del dinero, pero no que no puedes hacer absolutamente nada. Haz publicidad, por muy discreta que sea.
  • Participa u organiza eventos comunitarios: que te puedan poner en contacto con tus clientes actuales o potenciales. No solamente te ayudará a crear una potente presencia de marca sino que te servirá para darle un carácter más humano a tu negocio.
  • Expande tu negocio: Si un mercado se estanca para ti, busca la oportunidad de abrir mercados nuevos, distintas áreas, zonas, públicos. Siempre busca la forma de extender la huella de tu negocio, aún cuando las cosas estén marchando bien. Un negocio que se duerme en los laureles, corre peligro.

Cuida muy bien de tus ventas y tus vendedores.

  • Siempre gestiona tu departamento de ventas con metas que supervises de manera regular: No importa que sean diarias, semanales o mensuales. Eso dependerá del ciclo de venta de tu producto. En todo caso, lo importante de las metas es que te permiten confirmar si las cosas están saliendo bien o si, por el contrario, es tiempo de tomar decisiones.
  • Si estás cumpliendo tus metas, fíjate metas mayores pero que sean siempre razonables: Una de las formas más sencillas de quemar un negocio es el establecimiento de metas irreales. Pretender, por ejemplo, que un negocio que recién comienza pueda vender lo suficiente como para comprar un jet corporativo en 6 meses, no solamente es irreal sino infantil. Las metas, mientras más reales, más factibles.
  • Capacita a tu fuerza de ventas de manera contínua: De esta forma, podrán ser más efectivos en cada visita a cliente o incluso en el mostrador. Hay técnicas específicas para cada caso, que te pueden resultar de sumo interés.
  • Si no tienes una fuerza de ventas, plantéate seriamente el desarrollar una para tu empresa, por muy pequeña que sea y siempre que tenga por lo menos dos personas. Los resultados siempre son positivos.
  • Promueve la sana competencia entre tus vendedores: Ofréceles premios e incentivos, ayúdalos a mejorar su rendimiento cada día, preocúpate por ellos y premia sus logros. Una fuerza de ventas motivada y comprometida, son la garantía de una empresa que crece.

Quien tiene un cliente, tiene un tesoro.

  • Trata de conocer a tus clientes. Haz un esfuerzo sincero por saber quiénes son, qué los motivó a ir a tu negocio, dónde viven, qué les gusta y cómo conocieron de tu empresa. Toda la información que puedas reunir, te será sumamente útil para diseñar tus esfuerzos de promoción.
  • Elabora una base de datos completa de tus clientes. Y no te conformes, si es posible, con recabar información de contacto (teléfono, correo electrónico y esas cosas) sino también, y trata de conocer un poco acerca de sus gustos, aficiones y estilo de vida. Esta información te permitirá identificar oportunidades de posicionamiento para tu empresa.
  • “Lo importante no es que vengas, sino que vuelvas” por lo que debes concentrar tu esfuerzo en hacer que tu cliente viva una experiencia de compra fenomenal que le invite a volver a hacer negocios contigo y con nadie más, e incluso que le dé las suficientes razones como para recomendarte con sus amigos.
  • Ofrece a tus clientes distintas opciones de pago: Una vez me ocurrió que fui a hacer una compra y solamente recibían efectivo. Me tocó ir al cajero del banco a buscar el dinero para pagar. Toda una molestia. Evita que esto le suceda a tus clientes.
  • Brilla en el servicio post-venta: La fidelización de un cliente ocurre cuando ya la compra del producto se ha hecho, por lo que es una excelente idea aprovechar todas las oportunidades posibles de estar allí presente, dispuesto a resolver cualquier problema que pueda surgir o simplemente a asegurarte de que todo ha salido como tú esperabas.
  • Premia a tus clientes más fieles. Invítalos a compartir su experiencia con otros, conviértelos siempre que puedas, en embajadores de tu marca. La publicidad de recomendación sigue siendo la más poderosa hoy en día, más aún en un mundo hiperconectado como el nuestro.
  • Haz con regularidad, encuestas de satisfacción: demuestra siempre a tus clientes que su opinión es importante para ti, y utilízalas para desarrollar mejoras reales en tus productos y servicios.
  • Aprovecha las ventas de temporadas: No solamente tus clientes estarán más dispuestos a comprar más, sino te permitirá realizar tus promociones más efectivas y aumentar tus números significativamente.

Como ves, son cosas sencillas que no toma mucho esfuerzo poner en marcha una vez que te das cuenta la influencia tan importante que pueden tener en el desarrollo de tu negocio.

Tómalas en cuenta e impleméntalas una por una si se te hace muy difícil con todas al mismo tiempo. Lo único que puede ocurrir es que tus ventas comiencen a fluir de una manera más ordenada y organizada, y eso definitivamente no es malo para tu negocio, ¿o sí?

Lectura recomendada:
50 Ideas para aumentar las ventas de un negocio.

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¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?
3 Preguntas que pueden doblar el tamaño de tu negocio





lunes, 15 de abril de 2013

¿Cuáles Son Las Ventajas De Desarrollar Una Fuerza Interna De Ventas Para Tu Negocio?

Este artículo es una continuación de la conversación que iniciamos la semana pasada con respecto al tema de los vendedores independientes vs. los vendedores internos, titulado ¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?, el vínculo te lo dejo al final.

El tema no es si una opción es mejor que la otra, o si los comerciales independientes son más profesionales que los de plantilla, o viceversa. El tema no va por allí.

Simplemente se trata de que cada cosa tiene su justo momento, como casi todo en esta vida.

Por esta razón, hoy quiero proponerte las razones que yo considero justifican la formación de una fuerza de ventas interna, dentro de la empresa, aunque sea formada solamente por un par de personas (siempre dos, no menos. Luego te explicaré por qué dos)

Entre las razones que considero más relevantes, puedo mencionarte las siguientes:

  • Te da la oportunidad de crear y desarrollar una importante base de datos: Si tienes una fuerza de ventas interna, tu empresa estará continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes que entren y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, y toda la información que entre o salga, estará llevando el nombre de tu empresa y a través de personas que se identifican como parte de la misma.
  • Te permite concentrarte en la venta no solo como transacción sino como oportunidad para desarrollar la marca de tu producto y para ofrecer un servicio al cliente de la mejor calidad.
  • Un equipo de ventas interno representa a tu empresa y tus productos nada más y está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con tu empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que tienes tú a largo, mediano y corto plazo.
  • Las incidencias pueden resolverse en vivo y directo, sin demoras innecesarias y de una manera que no afecten la relación con tus clientes y prospectos, sin intermediarios.
  • Tus comerciales serán embajadores de tu marca y tu producto, con un conocimiento profundo y detallado de su funcionamiento, sus características y de todos los detalles que tus clientes querrán conocer.
  • Una fuerza de ventas interna, gestionada adecuadamente, recibe entrenamiento continuo no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otros menesteres, lo que te permite detectar y corregir, de manera efectiva, los errores que puedan estarse cometiendo en tu gestión comercial.
  • Tus comerciales son el vínculo que une a tu empresa con el mundo real, con tus clientes. Son los oídos, boca y ojos de tu empresa, y son la mejor fuente de información que tú puedes tener acerca de lo que tus clientes necesitan y esperan de tu empresa y producto.

Y finalmente, contratar agentes externos implica que tu renuncias al derecho que tienes, como empresa, de mantener el control sobre el cómo tus productos se venden y, como consecuencia, la imagen que se construye alrededor de tu producto y empresa.

Tal vez no te agrade saber que el último contrato que firmó tu empresa a través de un comercial independiente, se logró luego de que tu cliente recibió una presión excesiva, incluso abusiva, por parte de tu “representante” para que firmara el contrato.

Ten en cuenta que tus clientes siempre podrán pensar que, si tu los elegiste como representantes de tu empresa, debes estar de acuerdo con las cosas que ellos hacen para cerrar negocios, ¿o no?

¿Cuando debes contratar un agente externo o un comercial independiente?

Personalmente considero que el momento adecuado es cuando ya tu empresa tenga una fuerza de ventas interna que funcione, que genere negocios y que vaya creciendo con tu empresa.

Los agentes comerciales externos, o los comerciales independientes o a comisión pura y dura, son estupendo para ampliar el trabajo que ya haces internamente, para abrir mercados a los cuales tu no puedes tener acceso de manera directa o con costos reducidos, para aprovechar oportunidades específicas.

Pero deberías utilizarlos sencillamente para ampliar la cartera de clientes que ya tú tienes bajo control gracias a tu fuerza de ventas interna, de forma que, cualquier fallo de la estructura externa, tenga un impacto mínimo en el funcionamiento de tu negocio.

Como comentábamos la semana pasada, el tema no es que los vendedores externos o independientes sean malos o buenos para tu empresa, sino que deberían servir como una ampliación y no como un reemplazo de tu fuerza de ventas interna.

Un artículo que te gustará leer acerca de este tema:
Don't Outsource Your Sales. Here's Why

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¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?





lunes, 8 de abril de 2013

¿Por Qué No Debes Contratar Comerciales Independientes Cuando Estás Comenzando?

Ventas: ¿Delegar o no delegar?
Una de las áreas más importantes que debes tener en cuenta en el funcionamiento de tu empresa es el área de ventas, y no porque sea una cuestión de manía ni costumbre, sino por una razón muy sencilla: ventas es el área donde se produce dinero, por lo tanto, es lo que sustenta tu negocio. Sin ventas, son muy pocas las opciones que tu empresa tendrá, y eso es fácil de entender.

¡Además, todos los negocios, incluyendo el tuyo, están en el mercado para ganar dinero, entre otras cosas, y el dinero se gana vendiendo!

Graciosamente, cuando se trata de la gestión y desarrollo de una fuerza comercial para la empresa, muchos dueños de negocios optan por contratar vendedores bajo la figura de sólo comisiones, o contratan un agente comercial independiente que gestione el desarrollo de una cartera de clientes, la apertura de nuevos mercados y oportunidades de negocios.

¿Por qué se contratan vendedores independientes?

Entre muchas, las razones principales por las que puedes pensar que contratar un vendedor a comisiones, o una empresa comercializadora independiente es una buena decisión son las siguientes:

  • Crees que te ayudará a cubrir más territorios y crecer más rápidamente, con una menor inversión de tu parte.
  • Quieres evitarte el dolor de cabeza de tener que gestionar, entrenar y dar seguimiento a un equipo de ventas “in-house”.
  • Crees que no tendrás la capacidad ni el tiempo suficiente para crear y desarrollar una fuerza interna de ventas efectiva.
  • Simplemente quieres ahorrarte el dinero que implica el tener a una persona dedicada a tiempo completo al desarrollo de tu cartera de clientes.

A mí, profesionalmente, la opción del comercial independiente nunca me ha parecido la mejor, sobre todo si tu empresa está comenzando a crecer.

¿Por qué no me parece la mejor opción la del comercial independiente?

Como siempre, cuando hago una reflexión de este tipo, comparto contigo las razones que me motivan:

  • Primero lo primero, y ese puesto le pertenece a tu producto y tu empresa: O por lo menos, debe ser así. Lamentablemente un representante independiente, que no gane una cantidad de dinero fija por representar y comercializar tu producto, tendrá que ganarse la vida de alguna forma, y esa forma es la de añadir otros productos a su cartera. Esto significa que tu producto no será el protagonista, sino parte de una cartera.
  • El representante terminará impulsando con más fuerza la venta de los productos que se mueven más, porque de esa manera ganará más dinero. Dios permita que ese producto sea el tuyo.
  • Un agente independiente rara vez llega a tener un conocimiento profundo y detallado de tu empresa y de tu producto, porque son muchos los productos y empresas que representa. Nadie puede conocer tu producto y tu empresa mejor que tú, por lo tanto, nadie puede vender tu producto mejor que tu, y aquellas personas que vivan tu empresa con la misma intensidad que tú.
  • Por lo general resulta muy difícil supervisar la labor de los representantes independientes (sean individuos o empresas) justamente por eso: porque son independientes. Nada los obliga con tu empresa, ni con tu producto, por lo que no tienen una razón que les obligue a dedicarte más o menos horas, de esforzarse más o menos. Ellos van a su criterio y según sus propios planes, y tú, en el mejor de los casos recibirás resultados positivos, en el más frecuente, recibirás simplemente excusas.
  • El objetivo de un comercial independiente es solamente ganar dinero, y lo hará a través de cualquiera de los productos que representa, independientemente de que unos se vendan más que otros. Tu caso es diferente, porque no solamente necesitas que sean tus productos los que se vendan, sino que también necesitas desarrollar tu cartera de clientes.

No en balde se dice que "quien tiene un cliente, tiene un tesoro" y en el caso de las empresas que comienzan, esta es una verdad mucho más profunda y cierta. Delegar de entrada la gestión de ventas, no es una de las decisiones más efectivas por las razones que comparto contigo arriba.

En el próximo post, podremos compartir un poco las razones que justifican el que desarrolles tu propia fuerza de ventas, sobre todo, cuanto tu empresa está comenzado.

Artículo relacionado en este blog:
Reputación De Empresa y La Responsabilidad Del Comercial.
Tus Clientes: Pasado, Presente y Futuro de Tu Empresa.



martes, 2 de abril de 2013

Viralidad: La Opinión De Un Creativo.

Han habido muchos casos de vídeos que han alcanzado niveles extraordinarios de popularidad y que, teóricamente, dicha viralidad ha tenido efectos muy positivos en el desarrollo del negocio y el posicionamiento de la marca.

Y digo “teóricamente” porque también sería interesante evaluar el impacto que ha tenido en las ventas de un producto específico el hecho de que un vídeo de la marca se haya convertido en el más visto por una audiencia particular, en un momento determinado.

En todo caso, el post de la semana pasada no quedaría completo sin agregar la opinión de una de tales empresas, que han tenido la oportunidad de crear una de esas piezas que se han hecho famosas por la viralidad que han alcanzado.

El vídeo en cuestión es el siguiente. Disfrútalo y, como hicimos la semana pasada, luego que lo veas, lo comentamos.

A Dramatic Surprise On A Quiet Street

¿Extraordinario, verdad? Bueno, a mí me parece así. En todo caso, tal vez pudieras pensar que la agencia creadora de esta espectacular pieza tuvo algo que ver con el impacto alcanzado por la misma, y es por ello que quiero destacar los comentarios que hace Kris Hoet, representante de Duval Guillaume Modem, agencia responsable del vídeo, en una entrevista publicada en el portal Social Times.

Como siempre, el vínculo a la entrevista original está al final del post.

No hay manera posible de planificar un contenido viral.

“No hay manera posible de planificar un contenido viral y mucho menos prepararte para ello” según el propio Hoet. Y eso lo debes tener claro para poder ajustar tus expectativas cuando pones en marcha campañas de este tipo.

El fenómeno de la viralidad es una combinación de una gran cantidad de elementos, mucho de los cuales escapan de tu control, sobre todo cuando te das cuenta que la viralidad se produce cuando los miembros de la audiencia deciden compartir un contenido específico.

“No hay fórmula mágica para crear contenido viral. Si la hubiera, todos seríamos ricos” afirma Hoet en la misma entrevista, y agrega “Si creas algo que le gusta al cliente que te contrata, que crees que le puede gustar a al público, invitarlos a pensar y que se alinea con la marca, entonces estás comenzando con buen pie”

Pareciera sorprendente que algo que alcanzó 10 millones de vistas en las primeras 48 horas y se convirtió en el spot publicitario más compartido de la historia (por lo menos hasta ahora), haya sido planificado de una manera tan simple:

  • Le gustó al cliente.
  • Sus creadores tenían la confianza de que le iba a gustar a la audiencia.
  • Sería un contenido que invitaría a pensar.
  • Y se alineaba con el concepto de la marca.

La importancia del contenido en los vídeo virales.

Y esto creo que destaca la importancia de crear contenido de calidad, de buen gusto y, sobre todo, que invite a pensar, que “enganche” con la audiencia, que la emocione y que llegue al corazón. Si no fuese de esta manera, no se habrían podido lograr por lo menos tres de los cuatro puntos que te mencioné arriba.

El mismo Hoet agrega en la entrevista, “La gente habla de la amistad y lo que la amistad significa, y eso es parte de lo que queríamos lograr”, refiriéndose a otra de las campañas que la agencia ha desarrollado, que también ha sido muy popular.

Fíjate que se refiere a un sentimiento, a una emoción profundamente arraigada en nuestro corazón. No dice: “Nosotros queríamos que la gente lo compartiera y se hiciera viral”. Por el contrario, nos invita a buscar la conexión emocional con conceptos valiosos para la persona a la que nos dirigimos.

Es por ello que el contenido debe ser el Rey en todos tus esfuerzos de marketing, se conviertan en virales o no, lo importante es crear material que tenga sentido, que le guste al cliente, del cual tú como creador te sientas orgulloso, que tengas la seguridad de que va a gustarle a tu público y, sobre todo, que los invite a pensar.

Te dejo aquí otra campaña espectacular de la misma agencia. ¿Me comentas que te parece?

Descubre al 007 que hay dentro de tí. ¡Tienes 70 segundos!

Lo prometido:
La entrevista a Kris Hoet en Social Times.

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La Viralidad comienza con el Impacto Emocional.