domingo, 10 de febrero de 2013

La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?

La Venta de Puerta Fría (II).
Ok, tu producto está definido, tu material colateral está todo en orden, tienes claro cuánto vas a cobrar por tus servicios y hasta tuviste la oportunidad de hacer un formato en Excel para elaborar tus presupuestos.

Estás listo para irte a la calle entonces a buscar esos clientes que tanto deseas.

El siguiente paso es natural: Irte a la calle a hacer “puerta fría”, es decir, tocar la puerta de personas que no te conocen, hacerles una presentación de tus servicios y, eventualmente, lograr que te contraten.

¿Sabes que hay una forma de calentar esas “puertas frías”?

Si. La puerta fría puede hacerse de dos maneras: Lo que llaman puerta fría “pura y dura” que es, pues eso, tocar puertas de personas que no te conocen de nada, o ser un poquito más inteligente y aplicarle un poco de calor a las puertas para que no sean ni tan frías ni tan duras.

El cómo hacerlo es muy sencillo.

Comienza por tu red de contactos y amigos.

Durante tu vida profesional has acumulado una cantidad de contactos, amigos, familiares y relacionados con los cuales ya te une una incipiente (o muy buena) relación: ¿Qué tal si haces una lista y escribes en ella todas aquellas personas que están dentro de tu círculo de contactos ya existentes y que pudieran estar interesados en los servicios que vas a ofrecer?

¿Cuáles son las ventajas de hacer esta primera selección?

Pues la primera es obvia: Al existir una relación previa, el estrés de estar visitando a una persona que te es completamente desconocida desaparece, la puerta estará abierta para tí y ya la visita no será en frío polar.

¿Otra ventaja? Al ser una persona que te conoce, la presentación que hagas de tu producto podrá ser un poco más “informal”, ligera, podrás hacerla con más confianza y tu interlocutor podrá incluso darte recomendaciones para que lo hagas mejor, según el grado de confianza que te una con él.

Podría decirse incluso que estas visitas a tu red de contactos, te permitirá pulir tu presentación para que esté lista a la hora de que te vayas a parar enfrente de un completo desconocido.

Luego de mi lista de contactos, ¿cómo escoger prospectos para hacer más visitas?

Supón entonces que ya has agotado tu lista de contactos, has hecho unas cuantas visitas a personas que te conocían ya de antes y, eventualmente, has podido cerrar uno que otro negocio.

¿Qué haces ahora que tu lista de contactos se agotó? Es entonces el momento de crear una lista de prospectos nuevos a los cuáles visitar. Para ello son varias las cosas que debes tomar en cuenta para hacerlo de forma más efectiva:

  • Según pretendas ofrecer tus servicios a nivel internacional, nacional o local, tu lista de prospectos cambiará. Define esto con claridad para que utilices tu tiempo de manera efectiva. No tiene sentido, al principio, que te tengas que desplazar grandes distancias para hacer visitas de puerta fría, porque al final terminan resultando en un gasto innecesario de energía y de tiempo, a menos que sean contactos con mucho y verdadero potencial.
  • Según sea el servicio que vas a ofrecer, entonces puedes realizar búsquedas por Internet de negocios que sean de tu interés. Por ejemplo, si quieres ofrecer tus servicios como “Community Manager”, lo lógico sería comenzar por visitar empresas que ya tuvieran alguna presencia digital, una página en Facebook, por ejemplo, o una página web que tu puedas mejorar, una cuenta en Twitter para gestionar, y por el estilo. Al ya tener esta presencia digital, se "supone" que les será más fácil entender lo que les vas a ofrecer.
  • Puedes desarrollar incluso listas por industrias específicas. Por ejemplo, si te apasionan los aviones, como a mí, podrías hacer una lista de todas las compañías aéreas que te interesan y acercarte a ellas.

Una vez que hayas creado la lista de las personas a las que vas a visitar, lo más recomendable es hacer dos cosas:

  • Documentarte siempre que te sea posible acerca de las empresas que vas a visitar. Si has escogido empresas que tienen una página en Facebook o una cuenta de Twitter, por ejemplo, podrías comenzar por seguir sus publicaciones durante algunos días para saber de qué van. La idea es informarte acerca de tu futuro prospecto, de forma de que tengas alguna idea acerca de ellos a la hora de salir a la calle a realizar la visita.
  • Conseguir una persona contacto o un nombre de referencia: Este tal vez sea el más difícil de lograr, pero siempre vale la pena el esfuerzo. Ya no tiene sentido llegar a un local comercial o una empresa con la preguntita: “¿Podría hablar con el dueño del negocio, la persona que toma decisiones, el ‘big-kahuna’?”. Eso ya es anticuadísimo. Intenta conseguir un nombre, incluso de la asistente o la recepcionista, si es necesario. Siempre te resultará mucho más sencillo llegar a una tienda o empresa preguntando por alguien en particular, que hacerlo completamente en blanco.
Y ya a este punto, estás listo para continuar haciendo tus campañas de ventas de “puerta fría”, pero si te habrás dado cuenta, ya las puertas que estás tocando no son tan frías, ¿verdad?

Como te comenté en la primera entrega (vínculo al final), personalmente pienso que las ventas de puerta fría son una destreza comercial que deberías desarrollar si estás pensando lanzarte como profesional independiente , incluso, si quieres montar tu propio negocio.

Son habilidades que siempre resultan útiles, en muchos aspectos de la vida. ¿No te parece?

27 comentarios:

  1. Unos consejos muy útiles para "calentar" esas puertas, Joel. La puerta fría a menudo causa pánico. ¡Gracias!

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    1. ¡Hola de nuevo, Marta!

      La venta fría, mal hecha, no solamente da pánico sino que es extenuante. Por ello considere conveniente escribir estos artículos para mis compañeros que quieren lanzarse en la búsqueda de nuevos clientes para sus negocios.

      He hecho puerta fría por un rato ya, y sé que lo más difícil de todo es tener la capacidad de superar los "No" que se repiten con una regularidad espeluznante.

      Es por ello que le doy tanta importancia a la planificación y la adecuada selección de nuestros prospectos para visitar.

      Mientras más calorcito se le pueda dar a las puertas, tanto mejor.

      Un beso grande, Marta, y gracias nuevamente por visitarme y comentar este artículo.

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  2. Hola, muy buen artículo y muy buenas recomendaciones, yo también he hecho puertas frías y es verdad lo que dices sobre la preguntita de "Y el dueño del local, el encargado, etc." el documentarnos antes de visitar a quienes queremos dirigirnos es una buena táctica a tener en cuenta... Gracias por tus recomendaciones.

    Saludos

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    1. Siempre a la orden, José

      Me da risa porque incluso cuando te llaman por teléfono los de telemarketing, no hay forma más sencilla de quitártelos de encima que decirles: "Yo no soy quien toma decisiones en esta casa / negocio" y voilá.. por allí se cae un vendedor que no ha hecho su trabajo adecuadamente.

      Saludos y buen día, José. Gracias por tu visita y comentario :-D

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  3. Muchas gracias Joel, nos trasmites tu experiencia, y lo valoro muchísimo. Me es muy útil y me lo guardo como oro en paño. Un abrazo ! :)

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    1. Gracias, Reyes

      Encantado de saber que te es útil el contenido de este artículo. Pienso, en lo particular, que el conocimiento que no se comparte, es como una lámpara que solamente te ilumina a ti y a más nadie, ¿para qué sirve realmente?

      Besos, Reyes, y gracias por tu visita y comentario :-D

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  4. Muy bueno compañero!!! Yo tambien tengo el culo pelado de hacer puertas frias y este articulo viene muy bien para que la gente no se desespere y lo vea de una forma más accesible. Un abrazo

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    1. Gracias, Marco

      Yo realmente no había pensado que se me había "pelado el culo" pero si me he gastado más de un par de zapatos caminando y tocando puertas.

      La puerta fría, bien planificada (sobre todo con todas las herramientas que tenemos disponibles hoy en día) es muy sencilla de poner en práctica y su efectividad puede llegar a ser bien interesante.

      Gracias por tu visita y comentario, Marco. ¡Feliz día!

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  5. Hola Joel ¿como te va?
    Fijate que al leer tu artículo, me recorde la primera vez que fui a conseguir trabajo. Recien salida de ser ama de casa, sin estudios recientes, es mas solo hablaba al ir por el mandado de casa
    Pero un dia me dije "Yo quiero trabajar" y cogi el periodico y encontre un anuncio "Se solicita vendedora para material de laboratorio".
    No tenia ni la menor idea de que era eso y me dije: Voy a ver de que se trata y con el corazon en la garganta que apenas me dejaba respirar empece a llamar a la empresa hasta que consegui que me contrataran y luego la angustia siguiente: hacer citas con los clientes.
    Y bueno te cuento que un dia fui a una terapia y un ejercicio super arriesgado era hacer algo que nunca habiamos hecho, como vender cosas a personas extrañas. Ha!!! me dije- esta terapia ya me la se. Ja, ja, ja
    Y bueno hoy ya no vendo material para laboratorio de investigacion, hoy ya estoy mas relax, hoy me gusta ayudar a la prevencion y mejoramiento de la calidad de vida.
    Pero si que se lo que son las puertas frias y super frias.
    Gracias por comentar de esta manera tan rica las situaciones para el trabajo.
    Recibe un fuerte abrazo y un beso

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    1. ¡Hola, Alejandra!

      Gracias por compartir tu experiencia. ¿Sabes que para muchas personas el tema de vender es realmente algo "que no han hecho nunca jamás en su vida"?

      Creo que el problema está en que, de alguna manera, el vender está asociado a esa imagen tramposa y rastrera asociada a los "malos vendedores" o los que han hecho de la profesión, un sinónimo de "engaño", "trampa" y cosas por el estilo.

      Te voy a mandar por twitter un artículo que escribí con respecto a ese tema.

      Gracias por tu visita y comentario de hoy. Un abrazo grande :-D

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  6. Este punto de aquí lo tengo más controlado que los de la primera parte. Sé a qué sector quiero ir, sé qué sector domino y dónde puedo hablar con propiedad.

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    1. Entonces, queridísimo mío, lo único que te hace falta es desarrollar una buena propuesta de comunicación, aún cuando sea solamente para hacer que te busquen y no tener que salir a buscarlos :-D

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  7. Hola ! Joel .
    Lo felicito excelente ayuda para quienes estamos trabajando de comerciales .
    Puerta fría ( yo aun tengo un poco de nervios )

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    1. ¡Gracias por tu visita y comentario!

      Me encanta que encuentres este material de tu interés. La venta de puerta fría, especialmente si comienzas a realizarla desde muy joven, te proporcionará destrezas muy valiosas para tu futuro profesional.

      Cualquier ayuda que necesites, no dudes en escribirme. En la pestaña de "Conozcámonos" encontrarás como ponerte en contacto conmigo cuando lo necesites.

      Saludos y feliz año nuevo 2014!

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  8. Hola Joel!!!
    Mañana comienzo mi nueva etapa laboral como comercial a puerta fria para restaurantes, bares, clinicas,...vendiendo productos de limpieza.
    Tu blog me ha servido mucho, sobre todo a quitarme un poco ese "mal rollo" o "miedo" de la venta a puerta fria.
    Para el sector que voy a tocar no es facil informarse de muchos de los negocios que voy a ir a visitar, ya que son pequeños bares de barrio y no tienen en internet esa informacion que se necesita.
    Como dices voy a empezar por sitios que conozco o soy o he sido cliente, para asi "hacer cayo".
    Se que es complicado pero si pudieses darme alguna pauta o tecnica para entrar a esos sitios que no conozco y no se como me van a recibir, te lo agredeceria. De todos modos como ya te he comentado me ha servido de mucho tu blog y todos los comentarios que aqui hace la gente.
    Un saludo


    alvaro

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    1. Hola, Alvaro

      Pues bienvenido al mundo de la VPF!

      Con respecto a tu consulta, te recomiendo dos cosas: Prepárate algún tipo de material que puedas dejar en avance, antes de realizar la visita junto con una tarjeta de presentación, trata de conseguir el nombre del dueño o la personas que toma la decisión con respecto a tu tipo de producto.

      Si te es posible hacer esto, podrás de alguna manera hacer una cita previa con el tomador de decisiones, y te resultará más sencillo hacer tu presentación.

      Si te sorprende el propio dueño en el mostrador y está dispuesto a darte esos cinco minutos que le pides, preséntate brevemente junto con una pequeña descripción de los productos que llevas y luego invítalo a compartir contigo acerca de sus propias necesidades.

      Haciéndolo de esta manera podrás descubrir aquellos puntos en los que puedas ofrecer algo de valor con la propuesta que llevas entre manos.

      Si quieres que sigamos conversando, no dudes en escribirme.

      Saludos :-D

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  9. Hola, muy buenos tus consejos.
    Te cuento que inicie una pequeña empresa de importación de adornos textiles para el hogar únicos y exclusivos, y tengo página web y catálogo. No he tenido la venta que esperaba y me decidí a ir a vender directamente. Vivo cerca de sectores de personas con buenos ingresos y que en muchos de sus hogares me encontraré a la empleada de la casa. También podría ofrecer en empresas o colegios privados. Que consejos extras me podrías dar para abordar a estos potenciales clientes

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    1. Hola, Anónimo

      Pues pareciera que lo tienes todo hecho, solo faltaría tener unas tarjetas de presentación y algún material promocional que pudieras dejar en tus visitas a clientes potenciales.

      De segundo sería construir una buena base de datos (nombre, teléfono, correo electrónico) de los contactos que vas haciendo e ir desarrollando una estrategia de seguimiento por esta vía.

      Además, el entorno digital te ofrece una amplísima selección de herramientas, de las cuales puedes escoger la que más te permita acercarte a tu cliente potencial.

      Pero como arranque, para comenzar, me parece que lo haces por el sitio correcto.

      Cualquier cosa que necesites, puedes ponerte en contacto conmigo.

      Saludos :-D

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  10. Hola Joel Lei el artículo y es interesante. Hace pocos días empecé a vender servicio de tv satelital a puerta fría, he logrado 4 cierres con firma de solicitudes aunque no pude cobrarlas. Me dieron una pequeña capacitación pero no del producto, lo que hice investigación de lo que ofrece mi empresa. La cuestión es que este producto me parece desconocido, y no se si la venta a puerta fría a particulares se logra en 1 visita o debo hacer el seguimiento, teniendo la posibilidad de que aquellos datos tibios se vuelvan a enfriar. No se si utilizar una técnica agresiva con las personas a las que me prestaron atencion y llamarlas en unas pocas horas o lograr sacar el dato y concertar una entrevista formal con la persona que toma decisiones en el hogar.

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    1. Aclaro que la empresa es reconocida mundialmente.

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    2. Muy buenos días, Ale

      Gracias por tu comentario. Voy a ir respondiendo tus preguntas, según las planteas en tu comentario:

      1) Si el producto es desconocido, probablemente la venta no la puedas cerrar en una solo visita, porque deberás (o deberías) dar tiempo para que tu prospecto digiera la información. De todas maneras, el que puedas cerrar en una visita dependerá mucho del argumentario de ventas que utilices.

      2) Que puedas o no hacerle seguimiento a los contactos que haces, dependerá en mucho de la política de ventas de la empresa para la cual estás trabajando: Algunas empujan el cierre inmediato como estrategia, otras permiten el cierre en varios contactos. Esto debes confirmarlo con la empresa que te contrató.

      3) No recomiendo nunca el uso de una técnica agresiva de ventas, porque me parece (personalmente) que es generar clientes que, al pasar el calor de la visita de ventas, pueden sencillamente darse de baja o devolver el producto. Quizás por eso has logrado cierres con firmas pero sin cobranza.

      Recomiendo siempre el uso de una técnica de argumentos sólidos que destaquen la propuesta de valor y diferenciadora de tu empresa con respecto a la competencia, y como todo este conjunto beneficia al cliente. Si puedes demostrar este paquete de beneficios y como para el cliente resulta una sabia decisión el hacer negocios contigo, entonces la venta es sencillamente una consecuencia de una presentación bien argumentada.

      4) Y por último, siempre trata de hacer las presentaciones de ventas a las personas que toman decisiones, o que pueden influir directamente en la toma de decisiones. Muchas veces es preferible reunir a todas las personas que estén involucradas en el proceso de toma de decisiones para que la presentación sea más efectiva. En el caso de un producto como el tuyo, resultará ser la pareja, generalmente.

      Gracias por tu visita y tu consulta :-D

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  11. Muchas gracias por evacuar las dudas!!!!

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    1. Si tienes alguna duda más, puedes contactarme por mi correo electrónico joel@joelpintoromero.com

      Saludos y muchas ventas :-D

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  12. Hola Joel :
    Después de leer tus dos artículos que me parecieron muy interesantes quería pedirte algún consejo más a mayores para comerciales inexpertos como yo que estamos realizando venta fría o polar de un producto como son los seguros . Puesto que muchos tiene compromiso ( unos de verdad y otros la excusa fácil ) para romper esa barrera que levantan para no facilitar datos

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    1. Muy buenos días, César

      Escríbeme a joel@joelpintoromero.com y cuéntame un poco más de tu historia para saber cómo mejor ayudarte.

      Saludos,

      Joel Pinto

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  13. Hola Joel,
    Realmente buenos tus articulos ambos. Buen trabajo.
    Solo quisiera darte mi opinión como cliente/consumidor, pues me molesta enormemente que cada cinco minutos me esté molestando alguien, al andar por la calle, centros comerciales, en cualquier esquina, que en el 99.9% de las veces me interrumpe, molesta y algunos muy pesados insisten para venderme algo que no necesito. Ni contarte de los que te llaman por telefono a tu movil particular para lo mismo. No me gusta que me lo hagan y por tanto no comparto esta creciente proliferación de esta modalidad cuya premisa inicial es incordiar para vender.
    Gracias y un saludo,
    N

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    1. Hola, hola y gracias por tu comentario.

      Tenemos que separar a la persona de la acción. Es igual que los vendedores poco profesionales que dañan la imagen de la propia actividad de vender.

      Muchas veces no es ni siquiera culpa de la persona que hace la venta sino de la empresa que está detrás de ella que implementa estos mecanismos para generar el máximo rendimiento independientemente del cansancio que dicho mecanismo pueda generar en la comunidad y el mercado.

      Yo he vendido para empresas que implementan este tipo de modelo de gestión y créeme que es muy incómodo estar en el medio, entre un cliente que está hasta la nariz de que lo estén martillando para vender cosas, y una empresa ciega que no se da cuenta de que es una estrategia que, aún cuando genera resultados, es mediocre en su forma de ejecución.

      Gracias por tu participación.

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