viernes, 8 de febrero de 2013

La Venta de Puerta Fría (Parte I): ¿Por Dónde Comenzar?

La Venta de Puerta Fría.
Una de las herramientas más potentes para desarrollar tu negocio o, mejor dicho, cualquier negocio, es la venta de puerta fría o “cold calling”, como se le llama en Inglés.

Se le dice “puerta fría” o “cold calling” porque sencillamente te estás dirigiendo a una persona que no te conoce, bien sea por teléfono, correo electrónico o, la forma más tradicional de todas, las visitas de puerta en puerta.

Yo la considero una herramienta excepcional porque te permite compensar la poca eficiencia que puede tener hoy en día, la publicidad como tal. Como siempre, me explico.

Supón que estás comenzando con tu nuevo negocio y para conseguir tus primeros clientes hiciste una campaña de volantes, colocaste algunos avisos en la prensa local, abriste tu página en facebook y has comenzado a seguir a algunas personas en twitter, pero, a pesar de tus esfuerzos, todavía nadie entra en tu negocio o te llama para contratar tus servicios.

¿Qué haces entonces para conseguir clientes fresquitos, nuevecitos?

La herramienta perfecta en esta situación, es la venta de “puerta fría”, es decir, salir a la calle a ofrecerle al mundo tus productos o servicios de manera directa, sin intermediarios, cara a cara. Es la mejor herramienta porque la controlas tú, y solamente tú eres responsable de sus resultados.

Y aunque pareciera una cosa tan sencilla como simplemente decir: “cojo una carpetica con algunas tarjetas de presentación, unos cuantos folletos muy lindos que recién imprimí y me voy a la calle a buscar clientes”, la “venta de puerta fría” lleva consigo un profundo proceso de planificación, si la quieres realizar de manera efectiva y de verdad, sacarle provecho.

La “venta de puerta fría”, como cualquier proceso de venta, tiene 3 etapas: Un antes, un durante y un después, es decir:

  1. Planificación.
  2. Ejecución.
  3. Seguimiento.

En este artículo de hoy, me voy a concentrar en el “antes”, o sea la planificación que se hace necesaria para asegurarte los mejores resultados, al salir a hacer “ventas de puerta fría”.

¿Cómo planificar entonces una campaña de ventas a puerta fría?

Voy a hablarte de la venta de servicios profesionales (bienes intangibles), el cual suele ser un tema un poquito más complicado que salir a vender un producto tangible.

Todo lo que te voy a decir ahora, debe estar hecho ANTES de que toques tu primera puerta, recuerda que “la primera impresión es la más importante” y que “nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”.

Comenzamos entonces por el producto, que eres tú mismo.

Por encima de todo, tu producto debe estar  listo, por lo que las siguientes preguntas deben estar respondidas:
  • ¿Qué producto vas a ofrecer?¿Cuál va a ser la amplitud de tus servicios?¿Vas a ofrecerte como consultor o como “hacedor” de cosas?¿Vas a ofrecer un único servicio, vas a ofrecer varios? El producto debe estar claramente definido para que tu cliente potencial puede realmente identificarlo, sin dualidades ni falsas interpretaciones. Si el cliente no puede identificar tu producto con sencillez, le va a costar mucho esfuerzo darle un valor, y ese es un gran problema.
  • Define con claridad las necesidades a las cuales estás en capacidad de darles solución y cómo lo harías. Ten siempre presente que tu cliente no va a comprar tus servicios, sino tu capacidad para resolver sus problemas. Haz una lista de necesidades que tu cliente pueda tener, y desarrolla con claridad la solución que tendrías para cada una de ellas.
  • ¿Cuánto vas a cobrar por tus servicios?¿Vas a ofrecer tus servicios por un pago mensual fijo a cambio de una cantidad específica de horas?¿Vas a ofrecer tus servicios “empaquetados”?¿Vas a tener un contrato de duración mínima, es decir, una “permanencia”? Esta es la pregunta del millón de euros. Una propuesta de precios para tu servicios mal calculada, puede encasillarte desde el principio como un profesional “barato”, o demasiado caro, ¿cuál es el punto justo? Va a depender del siguiente punto...
  • ¿Has definido con claridad tu “propuesta única de venta”? Si no sabes que es, una “propuesta única de ventas” es aquello que va a diferenciarte del montón, del resto de profesionales que ofrecen los mismos servicios que tú. ¿Cuál es la tuya? Si no logras diferenciarte de los demás, va a ser difícil que puedas pedir por tus servicios más dinero del que piden otros.
  • Por supuesto, todos tus materiales colaterales, deben estar listos y deben reflejar la información que te indico arriba, con claridad. Es por ello que es tan importante el tema de la planificación. ¿Te imaginas mandar a imprimir tus folletos solamente para darte cuenta de que la propuesta impresa no refleja con exactitud lo que quieres ofrecer?¿O que una visita de ventas vaya bien y tu cliente se dirija a tu perfil en LinkedIn, o a tu página web, para conocer un poco más de ti, solo para encontrar que está incompleto o mal elaborado?¿Qué impresión crees que le causaría?

Definir tu producto, en este caso los servicios que vas a ofrecer, es de vital importancia para el éxito de tus visitas de puerta fría. Conoce lo que estás ofreciendo con detalle, para que estés en capacidad de responder todas las preguntas que tu cliente potencial te haga durante la visita de ventas.

El siguiente post, lo voy a dedicar al cómo definir quiénes van a ser tus primeras visitas.

Desde aquí puedes ir a la segunda parte de este post:
La Venta de Puerta Fría (Parte II): ¿Quiénes Van A Ser Tus Primeras Visitas?

Artículo relacionado:
Cómo hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?



23 comentarios:

  1. Claro y directo, me suscribo al siguiente post. :)

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  2. Muy util, me lo guardo y también me suscribo al siguiente ! :) Gracias Joel

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    1. ¡Siempre a la orden, Reyes!

      Espero que les sirva a todos para planificar mejor sus esfuerzos y sacarles el máximo rendimiento. A mi me encanta hacer puerta fría :-D

      Besos :-D

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  3. Joel, bastante acertado. Que importante haber realizado una planificación antes de la puerta fría. Será un gran apoyo moral y de confianza ante el cliente. ;-)

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    1. ¡Gracias, Hugo!

      Hacer puerta fría sin planificar, es como salir a la calle sin saber hacia donde vamos.

      Como bien lo dices tú, la planificación nos puede llenar de confianza a la hora de estar frente a un cliente.

      Gracias por tu visita y por compartir conmigo tu opinión.

      Saludos :-D

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  4. ¡¡Muchas gracias Joel!!
    Me lo releeré varias veces hasta que el concepto sea mío.
    ¡¡Yo si que estoy suscrita a todas las entradas pues das unos muy buenos consejos!! ;-)
    Muxus!!

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    1. ¡Gracias, Amaia!

      Feliz noche y mejor fin de semana. Que descanses :-)

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  5. Creo que es la fase más delicada, la planificación de la estrategia. Como bien dices, Joel, si pierdes la oportunidad única de causar una buena impresión en el primer encuentro, probablemente habrás perdido el cliente.
    Veo que ya está publicada la parte II del post, así que ¡voy a por ella!

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    1. ¡Gracias, Marta!

      Si yo pudiera recomendar una cosa, recomendaría siempre hacer la mejor planificación posible. Muchas veces, una excelente planificación puede cubrir las debilidades de una visita floja.

      Pero esa es mi opinión. Las tres etapas son todas importantes, pero de ellas, la planificación (como en muchas cosas de la vida misma) tiene un peso muy significativo.

      Gracias por tu entusiasmo y por compartir este artículo con tus seguidores.

      Un abrazo grande :-D

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  6. Totalmente de acuerdo contigo Joel, la verdad que sin una buena planificación y una estrategia a seguir, la puerta no es fría, es gélida y desierta como la Antártida, vamos, como lanzar flechas con los ojos cerrados...

    Gracias por éstas recomendaciones tan acertadas, en especial para los que vamos a tener que usar ésta herramienta.

    Saludos

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    1. Siempre a la orden, José

      Feliz noche y que descanses :-D

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  7. Hola Joel:

    Yo el problema no lo veo en tu artículo, como siempre, ameno y bien redactado.

    Los problemas los veo en el "ANTES":

    Tú mencionas que te encanta la puerta fría...pues no sabes la suerte que tienes....a mi no me gusta nada que:

    - Me obliguen (De un modo u otro) a salir a la calle.

    (Ya voy con un enorme "handycap"...cuando estoy en la calle...no estoy pensando en esa empresa que me ha empujado a salir....sino que estoy pensando en mi; en otro tipo de trabajo.).

    - También considero que no se puede poner en práctica en todos los sectores ni en todos los tipos de venta.

    ( He sido "empujado" a realizar puerta fría para sectores como: telefonía, seguros y automóviles...y nunca continúe en esas empresas).

    Considero que, el entusiasmo necesario para ese "Cold Calling" sólo puede poseerlo un emprendedor, un empresario, alguien que obtiene un beneficio que le merece la pena.

    Por contra, una persona que sale a la calle por imposición, no sólo no conseguirá ninguna venta sino que proyectará su desánimo, su desacuerdo influyendo negativamente en el branding e ineludiblemente desembocando en una ruptura en la relación laboral entre las partes.

    Pero esta es solo mi visión....

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    1. Claro que si, Alberto

      Aún cuando el salir a la calle a vender algo es una destreza que se puede aprender, no es del agrado ni del gusto de todas las personas, sobre todo cuando lo haces para un tercero de forma impuesta, pero creo que en ese caso, el problema viene de la imposición, no de la actividad en sí.

      Recuerda que "cold calling" no solamente se refiere a salir a la calle a tocar puertas: Son todos aquellos momentos en los que contactas con fines comerciales a una persona / empresa que no te conoce de nada en lo absoluto.

      En lo que si coincidimos en un 200% es que nada que se haga por imposición, va a resultar bien. De ninguna manera.

      Gracias por la visita, querido Alberto. Extrañaba tus visitas y comentarios :-D

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  8. Esto necesito mascarlo bien, porque no he sido capaz de responder a un par de preguntas que hiciste.

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    1. Joaquín,

      ¿Y cuáles son esas dos preguntas, para poder ayudarte?

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    2. La puerta fria es dura simplemente por el hecho de no conoocer a la otra persona,hat qu e ser escueto con tus productos y entablar otros metodos de contacto para que fluya una comunicación.
      www.agua-edaqua.es

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    3. ¡Hola, Marcos!

      Siempre y cuando tengas una propuesta de valor verificable y logres transmitirla con confianza a tu prospecto, la puerta debería hacerse mucho menos fría.

      En todo caso, como tu lo dices, es necesario explorar otros métodos de acercamiento. No implica necesariamente ser escueto con tus productos, sino más bien, identificar con claridad tu propuesta de valor para ese cliente potencial.

      Gracias por tu visita y por compartir conmigo tu opinión.

      Saludos cordiales :-D

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  9. Muy util, gracias por compartirlo

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  10. Siempre a la orden, Visi. Encantado de que lo hayas encontrado de utilidad. Saludos :-D

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  11. Hola Joel:
    Yo estoy empezando en una empresa que se dedica a la venta y distribucion de concentrados para jugos y aguas de sabores ,me esta costando trabajo o a lo mejor no estoy usando las estrategias correctas para poder entrar.........Te comento que he estado haciendo la venta de puerta fria pero como te digo no creo estar haciendolo bien.

    De antemano muchas gracias.

    Jesús Gonzalez

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    1. Hola, Jesús

      A lo mejor debes revisar lo que estás haciendo y encontrar cómo mejorarlo. Si quieres, déjame tu información por la página de "conozcámonos" y te escribo para ver en qué te puedo ayudar.

      Saludos cordiales y gracias por compartir conmigo tu proyecto.

      Saludos,

      Joel

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  12. Hola Joel. La verdad es que muy interesante lo que planteas y es lo que sucede siempre que quieres dar los Primeros Pasos en un Negocio. Saludos.

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