miércoles, 6 de febrero de 2013

“El Martillazo Es Gratis”: El Valor Real Del Conocimiento.

El Valor Real del Conocimiento.
Esta es la historia de un señor que tenía una empresa de transporte de carga marítima. Tenía dos barcos en su flota y con ellos, no se daba abasto para cubrir la gran demanda de sus servicios.

Todos los días recibían solicitudes para enviar mercancía a distintos países, unos más cerca, otros no tanto, y así iba la vida para este personaje. La historia cuenta que así pasaron los años y este señor continuaba manejando un negocio próspero, ganaba mucho dinero y seguía teniendo la confianza de sus clientes.

Cierta mañana, le llamaron para decirle que uno de sus barcos había dejado de funcionar. No podían ponerlo en marcha. Por alguna razón desconocida, los motores no encendían y ahora se producía un ruido sordo, pero muy persistente, que no se sabía de dónde provenía. Ninguno de los técnicos ni los ingenieros que trabajaban en la empresa, tenían idea de cual podría ser el problema.

Nuestro personaje estaba desesperado, angustiado, porque por cada minuto que el barco pasaba parado, él estaba dejando de ganar millones de euros y eso no le gustaba para nada.

Pasó un día y no podían encontrar en toda la ciudad, ni en ciudades cercanas, a un especialista que pudiera ayudarles a resolver su problema, hasta que, finalmente, un amigo suyo le llamó y le dijo:

“Llama a Mr. Peterson. Este es su teléfono. Tengo entendido que es un especialista en barcos como el tuyo. El único que hay por todos estos lados”

Por supuesto que la llamada se produjo de inmediato. Nuestro amigo llamó al Sr. Peterson, le explicó su problema. Peterson le dijo que podía ayudarle a resolverlo y acordaron entonces verse al día siguiente.

Cuando llegó a la empresa, el Sr. Peterson fue muy amablemente recibido por nuestro personaje, quién le explicó la angustia que sentía por todo lo que estaba pasando, por la ignorancia de sus empleados, por lo mucho que afectaba a su negocio el que el barco no estuviera funcionando, y sobre todo, por ese ruido extraño, sordo y atormentante que ahora se escuchaba en todo el barco.

El Sr. Peterson dedicó un par de horas a conversar con los ingenieros y técnicos de la empresa. Luego caminó por otras dos horas alrededor del barco. Un par de horas más por los pasillos internos. Auscultó las paredes de adentro. Las de afuera también, hasta que, finalmente, dijo:

“Voilá. Aquí está.” - sacó un pedazo de tiza de su bolsillo, hizo un círculo como de diez centímetros de diámetro en una de las paredes y dijo - “Aquí está el problema”

Todos se quedaron mudos ante tal situación. El Sr. Peterson sacó de su bolsa un martillo, se arremangó la camisa y, con toda su fuerza dio un duro y seco golpe justo en el centro del círculo que había dibujado, y le dijo al oficial del barco. “Pruebe a encender los motores ahora”

El ingeniero acudió a la sala de máquinas y, entre dudas y sorpresa aún, pulsó el botón para encender el barco y, para mayor sorpresa aún de todos, incluyendo el dueño de la empresa, el barco encendió sin problema y aquel ruido ensordecedor, que los había torturado por días, había desaparecido totalmente.

Todos gritaron de alegría, saltaron entusiasmados felicitándose mutuamente y alabando el trabajo que había hecho el señor Peterson. Nuestro personaje no se quedaba atrás en su alegría y, efusivamente, le agradecía al Sr. Peterson por haber resuelto tan extraño problema.

Mr. Peterson dijo entonces: “Deme un segundo para prepararle la factura por mis servicios” - cogió una libreta de facturas de su bolso y garrapateó por unos minutos hasta entregarla en manos de nuestro personaje, el dueño de la empresa.

Al verla, su rostro se puso pálido, los ojos se abrieron al igual que su boca y no pudo articular una palabra. Balbuceó:

“¿¿¿¿Qué????......¿¿¿Dos millones de euros????......¿¿¿¿Por un círculo de tiza y un martillazo???”

Mr. Peterson, que no había perdido su compostura, le respondió:

“El martillazo es gratis. Yo le cobro porque supe darlo en el sitio preciso para resolver su problema”

Moraleja de esta historia:

“No cobres solamente por tu tiempo. Cobra también por saber utilizarlo de manera efectiva para resolver los problemas de tu cliente”


Nota: Esta historia no es mía. La he escuchado cientos de veces en charlas y entrenamientos de ventas, y la he tenido como referencia siempre que se habla del valor del conocimiento.


Artículo relacionado: Trabajar de Gratis: ¿Cuándo?,¿por qué?,¿por cuánto tiempo?



12 comentarios:

  1. Bonita storytelling que nunca se nos debe de olvidar. Hay que pagar por el conocimiento, no por el tiempo. Hay que saber hacer las cosas

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    1. ¡Gracias, Consuelo!

      Se paga por el conocimiento. Lo demás es una consecuencia del saber hacer las cosas. A veces me preguntó porqué no nos fijamos en los cirujanos, por ejemplo. ¿Cobran por hora de trabajo?¿O cobran por saber hacer una operación y salvarle la vida a las personas?

      Un beso grande, querida amiga. Nos seguimos leyendo :-D

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  2. Muy buena Joel, esta historia siempre me la contaba mi padre, no era un barco y un martillo, era un coche y un destornillador....."le cobro, no por apretar un tornillo, sinó por saber que tornillo es el que hay que apretar".
    Y esto no se nos puede olvidar nunca.
    Gracias Joel, lo comparto 100%.
    Un abrazo !

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    1. Hola, Reyes

      Espero que sirva de inspiración para nuestros compañeros en su plan de tomar las calles por asalto.

      Un beso grande :-D

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  3. Coincido con Reyes, conocía la historia del tornillo, se valora la operación realizada, pero no el conocimiento de saber donde hay que realizar esa operación. ¡La de veces que he me han dicho, pero si esto no es nada para tí, total son 10 minutos!, y siempre digo sí, pero para llegar a esos 10 minutos, hay muchas horas detrás. Buen articulo mi querido amigo, te sigo siguiendo. Un abrazo. :)

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    1. ¡Gracias, Joaquín! Yo creo que hay que tenerlo muy presente, justo en estos momentos en los que la necesidad aprieta, y que es tan grande la tentación de bajar los precios sacrificando el valor de la formación profesional, de la experiencia, a cambio de conseguir un contrato o proyecto.

      Igual que tú, he recibido siempre el mismo argumento: "Pero si te tomó tan sólo 10 minutos hacerlo" y la respuesta, al igual que la tuya, revolotea alrededor de lo mismo.

      Nosotros porque nos podemos considerar veteranos en estas lides, Joaquín, pero creo que para los más noveles vale la pena el recordatorio, ¿no te parece?

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  4. Una historia ilustrativa, contada de una forma amena y agradable de leer, y lo más importante: que deja muy claro el mensaje que se quiere transmitir sin que sea necesario relaizar más aclaraciones sobre el asunto.

    Un mensaje importante además y muy al caso del tema venta a puerta fría tratado los últimos días, para que nuestros futuros clientes confíen en nosotros y crean en las técnicas online, nueveas para ellos en muchos casos. No se trata de dar un golpe en cualquier cualquier parte del casco del barco, sino de darlo en el lugar exacto; del mismo modo que el éxito no consiste en tener una página en Facebook sin más, sino en saber gestionarla de la manera adecuada según modelo de negocio que estamos representando y en armonía con la estrategia general de márketing.

    Simplemente, ¡Felicitaciones por este maravilloso post Joel!


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    1. ¡Gracias, Patricia!

      Pues tienes toda la razón. No se trata de dar martillazos en cualquier lugar, sino hacerlo de manera que resuelvan problemas y añadan valor a nuestro trabajo.

      Cualquiera puede hacer una página de facebook, ¿cuántas personas pueden gestionarla realmente bien?

      De eso se trata, Patricia, de valorar nuestro trabajo no por lo que hacemos, sino por lo bien que lo hacemos.

      Un beso grande, nos seguimos leyendo :-D

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  5. ¡Como he disfrutado leyendo esta historia!
    Joel, un caso parecido le ocurrió a una conocida, esta persona llamó a un técnico porque no tenía línea en el teléfono y resulta que el técnico solo estuvo dos minutos para arreglar la avería, cuando mostró la factura tuvo también que explicar que no cobraba solo por el tiempo, cobraba también por sus conocimientos ;-)
    Qué maravillosos momentos paso leyendo este blog!!!
    Graciassss
    Un besazo!!!

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    1. ¡Pilarica, Pilarica!

      Gracias siempre por tu candor y por la energía que me contagias con tus comentarios.

      Un beso grande :-D

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  6. Excelente frase conclutiva: “No cobres solamente por tu tiempo. Cobra también por saber utilizarlo de manera efectiva para resolver los problemas de tu cliente” by @panamapublica

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    1. ¡Gracias por tu comentario, Daniel, y por tu visita de esta tarde! Toda una inspiración la frase, ¿no?

      Me encanta que la hayas encontrado así. Se trata de eso, de poder aportar valor.

      Gracias nuevamente y cualquier cosa, ya sabes por donde ando.

      Saludos :-D

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