lunes, 15 de octubre de 2012

Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II

¿Podríamos ser todos iguales?
El artículo de la semana pasada se concentraba en el hecho de que, como gente dedicada al marketing de productos, marcas y servicios, nuestra labor principal es descubrir la necesidad que motiva a nuestros clientes a realizar la compra de aquello que vendemos, y en base a este descubrimiento desarrollar todos nuestros esfuerzos comerciales y de publicidad.

Si no logramos descubrir dicha necesidad, nos será muy difícil conectar nuestro producto con el consumidor y lograr la venta.

Uno de los comentarios que recibí me recordaba que uno de los grandes desarrolladores de productos de nuestra época decía que “nosotros creamos necesidades”

Estoy 99% seguro de que nosotros NO creamos necesidades.

Y digo 99% porque, como todo en este mundo, la verdad absoluta no existe y siempre debe quedar espacio para una segunda opinión, y una tercera, y muchas más.

Ahora te explico mi opinión: Si fuera posible que nosotros creáramos necesidades, entonces los consumidores seríamos sencillamente robots programables a quienes las empresas nos podrían decir que consumir, cómo consumirlo y cuando. Y eso no ocurre.

Si fuera posible crear necesidades, las empresas no necesitarían diversificarse, las ventas no sufrirían altos y bajos, no existiría la competencia, las marcas serían todas iguales, el consumo se mantendría de manera estable, independientemente de la crisis económica, y un sinfin de cosas más, y como vemos, nada de esto ocurre en la realidad.

Los productos nuevos se crean porque existen oportunidades de negocios.

Los productos se crean porque de alguna manera su creador ha descubierto un nicho hacia el cual puede dirigir los esfuerzos de marketing de dicho producto y convertirlo en un negocio rentable.

Pero primero se hace ese descubrimiento. El creador del producto ha descubierto que en los consumidores existe una necesidad pendiente de ser satisfecha y que este nuevo producto lo hará de una manera más eficiente, incluso única, como es el caso de Steve Jobs, que ha sabido dirigir sus esfuerzos de marketing hacia nichos de mercado específicos y lo ha hecho de una manera genial, única para cada uno de sus productos.

El genio de figuras como él es que ha podido mirar hacia el futuro y descubrir que las cosas podían hacerse de una manera mejor, que los productos podían ir un paso más adelante y anticiparse a lo que podrían ser las tendencias de consumo de las personas.

Pero anticiparse no es crear. Es descubrir hacia dónde irán las cosas y llegar allí primero que nadie. Y esa es la virtud que tienen los empresarios de éxito: saben analizar el mercado buscando oportunidades donde colocarse para desarrollar nuevos productos y servicios.

Si pudiéramos crear necesidades, el mundo sería muy aburrido.

Y aburrido porque todos tendríamos el mismo coche. ¿Para qué necesitaríamos uno más pequeño, o más grande?¿O para qué necesitaríamos un coche de lujo, cuando con un dos puertas nos podemos transportar de la misma manera? O tal vez viviríamos todos en el mismo tipo de casa, o vestiríamos el mismo tipo de ropa.

¿Te imaginas cómo sería el consumo de drogas si los narcotraficantes pudieran “crear la necesidad de consumirla”?

El poder radica, como siempre lo ha hecho, en los consumidores, que tienen la potestad de decidir comprar aquel producto, servicio o marca que satisface sus necesidades y lo harán con aquel que sepa descubrir que es lo que realmente motiva la decisión de compra.

Con mucho cariño, te dedico este post :-D

Y aquí te dejo el vínculo a la parte I: Como hacer una venta exitosa: Creamos necesidades o las descubrimos?


6 comentarios:

  1. Hola Joel....te leo desde el móvil...como de costumbre. No es la forma que me gusta. Estoy bastante en desacuerdo, en esta ocasión, con algunos de tus argumentos. Posiblemente....la pantalla del móvil sesga mi visión...pero no pienso del mismo modo.

    Está claro que un buen vendedor...no crea las necesidades...sino que sean patentes aquellas que permanecían latentes.

    Quizá en estos días...las compras en mi srctor del automóvil sean más "lógicas" que nunca...pero por obligación.

    A pesar de todo...los clientes compran coches que NO necesitan incluso haciendo caso omiso de las recomendaciones de un asesor.

    Precisamente el automóvil lleva consigo una gran carga implícita:

    - Factores de estatus.
    - Factores de edad.
    - Imagen / Representación.
    - Moda.
    - Early-Adopters.
    - y tantos otros que me dejo escribienfo con un solo dedo....

    El ser humano, en mi opinión, lleva integrado el gen de la distinción/disparidad...se le analice desde el ángulo que se le analice.

    Los robots siempre estarán al servicio del ser humano para tareas repetitivas en las cuales no entren en juego la diversión, el ocio, el deseo, la posesión, la supremacía, etc......defectos todos ellos, propios de la raza humana...pero omnipresentes en cualquiera de nuestras transacciones.

    Perdón por la desconexión entre ideas...me cuesta plasmarlas desde el teléfono.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Alberto,

      Tus comentarios son siempre bienvenidos, y cuando no estás de acuerdo mejor. En el tema de los coches, la necesidad a la que se le da solución es a la de desplazarse de un sitio a otro, eso es todo.

      La necesidad, como tal, es una. Ahora, el cómo lo hacemos, ya es otra historia, porque entonces allí intervienen muchísimos otros elementos que influyen en la decisión del modelo de coche que queremos, o que terminamos, comprando.

      La necesidad como tal, permanece igual. Date cuenta que incluso podríamos desplazarnos de un sitio a otro en caballo, como ocurrirá en aquellos países donde la gente no gana dinero suficiente como para comprarse un coche.

      De todas maneras, me encanta el debate porque de tu opinión también aprendo yo.

      Un abrazo grande, y que vendas muchos coches :-D

      Eliminar
  2. Me gusta mucho lo que dices Joel, saber analizar el mercado y anticiparse a las necesidades futuras de la sociedad es mucho más trascendental que intentar manipular la publicidad hacía una "sociedad de consumo" donde nos propongan igualar la felicidad personal con la compra de algún artículo de lujo innecesario. No creo que satisfacer un capricho sea enfermizo, si lo es cuando dictado por la publicidad esto se convierte en un gasto compulsivo.
    ¡Enhorabuena Joel!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. ¡Gracias, Pilar! Gracias a Dios, la decisión final siempre está en manos de nosotros como consumidores, aunque todavía haya mucho trecho que recorrer para evitar el actuar de manera compulsiva cuando compramos productos.

      Lamentablemente, en muchos casos, la publicidad sigue apelando a ese "logro de la felicidad" a través de la compra de un producto específico.

      ¿Viste una campaña algo reciente de Carrefour? Los clientes llegaban a la tienda preguntándole a los empleados si el producto X les iba a hacer sentirse más felices, con una mejor autoestima, satisfechas consigo mismas. Los empleados les decían que no. Y se llevaban el producto.

      Gracias siempre por tu apoyo a este espacio :-D

      Eliminar
  3. Las necesidades no se crean definitivamente, todas las necesidades están inscritas en la pirámide de necesidades de Maslow, y cualquier producto encaja en ellas, podría decirse que no hay mas necesidades que estas. El decir que se crean necesidades ha sido uno de los motivos por los que los hombres de marketing y publicidad sufrimos de algun nivel de desprestigio en la sociedad.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Buenos días, Giovanni. Gracias por tu comentario :-D

      Soy de la opinión que el debate de las necesidades y los deseos se ha manejado de una forma muy interesada durante muchos años, sobre todo para hacer pensar a los vendedores que de alguna manera tienen en sus manos la varita mágica para convertir cualquier visita o contacto en una victoria comercial.

      Es diferente necesitar algo, que desear tener algo específico para satisfacer una necesidad que tenemos. Para dejar de tener hambre (necesidad) sólo hace falta comer. Ya de allí en adelante, lo que comemos (deseos) es otra historia completamente diferente.

      Nuestro trabajo es llegar allí, a los deseos que motivan una decisión de compra y conectarlos con el producto.

      Hay mucho trabajo por hacer para mejorar la imagen que tenemos las personas dedicadas a estos temas.

      Que tengas un feliz día y gracias nuevamente :-D

      Eliminar