lunes, 8 de octubre de 2012

Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?

¿Realmente creamos necesidades?
Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.

Te pongo un ejemplo para ilustrar este tema: Me fascinan la aviación y los aviones, grandes y pequeños. Viene un vendedor a mi casa, o a la oficina ahora (como te guste más) y quiere venderme una avioneta.

El vendedor sabe que me gustan los aviones y viene armado hasta los dientes con todos los argumentos posibles y las estrategias necesarias “para crear” dentro de mí la necesidad de comprar una avioneta.

¿La compraría? Por supuesto que no, porque en estos momentos, por más que me gusten los aviones y volar en ellos, no estoy en la situación de comprarme uno. Pudiera existir el deseo, muy adentro, de comprarla, pero no la motivación y el dinero suficiente como para hacerlo ahora.

Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.

La industria reconoció esta realidad hace mucho tiempo.

Si no me crees, fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hace mucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas del producto sino en la necesidad del consumidor.

Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podrías convencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.

Es por ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjate que, en este caso, el tema va de diferente manera.

Y es que el decir que los vendedores “creamos” necesidades es más que un argumento motivacional usado en reuniones de ventas de lunes por la mañana, para que los vendedores salgan disparados a la calle con la adrenalina a su más alto nivel.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos.

¿Recuerdas la famosa “Pirámide de las necesidades de Maslow”? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades que los seres humanos tenemos, desde las necesidades más básicas hasta las más profundas.

El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de adquirir tu producto en un momento específico, y, una vez descubierta, potencializarla y demostrar cómolo que vendes ayudará a tu cliente a satisfacer dicha necesidad.

Ten en cuenta que para cada comprador la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente. Y es por ello que es tan importante el diálogo con el cliente durante el proceso de venta, para conocer sus necesidades reales y poder conectar las características de tu producto con dichas necesidades.

El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla.

Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.

No cometas el error de creer que puedes tú crear en el cliente una necesidad, porque vas a esforzarte mucho para no llegar a ningún sitio. Por el contrario, concentra tu esfuerzo en descubrir sus necesidades y conectarlas con lo que tu producto, empresa o marca ofrece.

Te sorprenderás al ver los resultados.

Cuando lo pongas en práctica, ¿nos cuentas como te va? Si ya lo has hecho antes, ¿nos cuentas cómo te ha ido?

Aquí puedes ir directamente a la segunda parte de este post:
Como hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos? - Parte II

Artículo relacionado:
Reputación de empresa y responsabilidad del comercial.


9 comentarios:

  1. Por eso en cualquier proceso de venta la etapa más importante es la investigación, en el antiguo esquema del proceso de venta, se priorizaba la argumentación por parte del vendedor de las características del producto/servicio. Hoy en día la pirámide (no la de Maslow) se ha invertido en dos sentidos, los consumidores no compramos características sino beneficios y compramos cuando quien nos vende sabe hacer las preguntas correctas para lograr concluir cuál es mi necesidad/motivación. Excelente post Joel, gracias!

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    1. 100% de acuerdo, Gabriela. Las ventas orientadas hacia producto se quedaron obsoletas hace mucho tiempo. Hoy en día es necesario ofrecer beneficios y soluciones reales a necesidades específicas. Gracias por la visita :-)

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  2. Vale...yo te he escuchado...¿ Pero me compras un Ibiza o no ?.

    Ahora en serio; estoy cansado de escuchar en la venta "Que si Fulanito De Tal" es un crack..."Que si Marujita De Cual" vende por sus armas de mujer...en mi opinión...en mi sector...es el precio el factor clave.

    Los clientes prefieren ser """mal tratados""" y obtener un precio inferior a alguien que realice una escucha activa junto a la correcta detección de necesidades.

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    1. A ti te compro lo que sea, porque te has ganado mi confianza, y esa es una necesidad que todo comprador necesita satisfacer.

      En cuanto a tu sector, no te dejes engañar por las apariencias. Puede ser cierto que muchas personas vayan por el precio, pero no siempre.

      Fíjate, cuando cambié de trabajo tuve que comprar un coche y necesitaba comprarlo financiado, por que me era mejor comprometerme al pago mensual que al desembolso inmediato.

      Vi a tres vendedores diferentes. El primero quiso venderme el coche porque estaba en muy buenas condiciones, el segundo quiso vendérmelo porque el precio era excelente, inigualable, y el tercero fue el único que me prestó atención y se dio cuenta de que yo necesitaba era la financiación.

      Me la gestionó, consiguió que se la aprobaran, y me fui con mi coche muy contento.

      ¿Me creó la necesidad? No. Simplemente escuchó que, además de necesitar el coche, me era importante la financiación. Lo aprovechó para su favor y se quedó con la venta.

      Gracias, Alberto, por siempre aportar tus comentarios en este blog. Un abrazo grande :-D

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  3. Hola Joel. Te pido disculpas...a veces....te comento desde el móvil....al lado del Tupper...en el hueco de la comida...y no es el mejor modo.

    Sólo puedo devolverte una infinitésima parte de lo que me aportas...que no es sólo marketing, ventas y experiencia...es sobre todo humanidad y un positivismo exacerbado...que eres capaz de transmitirme a pesar de la distancia.

    Mis comentarios (No siempre adecuados y a menudo descontextualizados) representan el diminuto modo de agradecerte la energía que nos trasmites, la ejemplaridad y, efectivamente, la confianza.

    P.D. Yo tengo que argumentar muchas veces la financiación (Pilar básico del modelo de negocio en la actualidad) a compradores "De Contado". Es una de las preguntas básicas a realizar que, además, interesa a ambas partes.

    Gracias por tus artículos y CERCANÍA ;-)

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    1. Alberto,

      No tengo palabras ni para explicarte la emoción tan positiva que me causa tu comentario ni para darte las gracias como te las mereces.

      Este blog, este espacio, es para eso: compartir, conversar y alimentarnos mutuamente en un mundo que necesita más solidaridad y menos egoísmo.

      Gracias por la amistad y espero con mucha alegría el que nos podamos conocer.

      Abrazos y a correr esa bici :-)

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  4. Hola Joel , Soy Jefe de Ventas de una fabrica de cosmeticos profesionales para peluquerias. Tengo que elaborar un plan de ventas...me ayudas?

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    1. Te contacto el día de hoy, Robert. Gracias por tu consulta.

      Saludos

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