lunes, 4 de junio de 2012

Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios.

Cobrar el precio justo.
La semana pasada leí uno de los artículos más interesantes que me he cruzado en las últimas semanas en Internet. Era acerca de un tema que resulta muchas veces duro de asumir, pero que lamentablemente es de esa manera: Los empresarios son muy buenos para afrontar los retos con optimismo - pero a veces no es optimismo lo que el negocio realmente necesita.

A menudo son demasiado optimistas sobre las ventas y demasiado pesimistas sobre los precios. Me explico: Tienen un entusiasmo envidiable para desarrollar una propuesta de negocios, una idea estupenda, genial, con un excelente potencial, pero luego, cuando toca desarrollar una política de precios cometen el error más común de todos.

Los negocios deben guiarse por los números y no por las emociones.

El artículo se refería a dos mujeres, Carey y Julia, quienes habían abierto en Nueva York un centro de ocio para niños, llamado Frolic, en el que se ofrecen clases, fiestas de cumpleaños, boutique, cafetería y un área de juegos, con una ambientación sólida e impactante.

Desde sus comienzos, les había ido muy bien: Habían logrado registrar una buena cantidad de miembros, han estado siempre atentas para desarrollar nuevas ofertas, habían conseguido mucha publicidad. En fín, todas las cosas se veían extraordinariamente bien.

Sin embargo, cuando se sentaron a conversar con su asesor - el escritor del artículo al que me refiero - y le dieron una revisada a los números del negocio, se dieron cuenta que no estaban produciendo dinero suficiente para cubrir los gastos operativos, es decir, estaban perdiendo dinero cada semana.

Aún cuando las chicas sentían que estaban teniendo éxito, la realidad no les daba la razón: Estaban perdiendo dinero. El problema era evidente. Estaban teniendo un buen volumen de clientes, pero el dinero que estos clientes generaban no era suficiente para cubrir los gastos, ni siquiera sus propias nóminas. ¿El problema? Una política de precios equivocada.

La guerra de precios no es siempre la mejor opción.

Aún cuando su propuesta de negocios era realmente ejemplar, diferenciada y con un potencial enorme en el entorno en que decidieron establecerse, Carey y Julia fijaron sus precios de la manera que muchos empresarios novatos lo hacen: Cobrando un poco menos de lo que cobraba la competencia en el sector, con el fin de atraer más clientes.

Pero su negocio no era comparable con la competencia. Tenía muchos atributos que le agregaban valor y lo diferenciaban. Ninguno de sus competidores tenía una instalación con un ambiente tan estimulante o un espacio de diseño creativo. Carey y Julia ciertamente podían cobrar más por sus servicios.

Tu cliente es aquél que quiere y puede pagar el precio justo de tu producto.

Aunque la idea de cobrar más por los servicios que tu empresa ofrece, pueda atemorizarte un poco y hacerte pensar incluso que vas a perder clientes si lo haces, piensa también que tu oferta de producto realmente vale la pena y que, a fin de cuentas, tu quieres ganar dinero y tener un negocio rentable. Cobrar un precio justo y razonable que se adecúe a tu producto es siempre la mejor estrategia, aunque no todos tus clientes puedan pagarlo.

Está bien emocionarse porque tienes muchos clientes y que las cosas parecieran estar funcionando bien, pero si esos muchos clientes no te producen el dinero necesario para cubrir incluso tus gastos operativos, es el momento de hacer algunos cambios, y generalmente el primer cambio es sencillamente cobrar el precio justo por tu producto.

Querer venderle a todo el mundo está bien, pero necesariamente debes concentrar tus esfuerzos en aquellos clientes que pueden pagar por tu producto el dinero que tu esperas recibir de él.

La realidad de los negocios se escribe en azul o en rojo, y eso es así, aunque te empeñes en verlo de otra manera. Si es azul, fenomenal. Si es rojo, tienes problemas.

Aquí te dejo el vínculo para el artículo original, publicado en inglés por Norm Brodsky, "The Single Most Important Rule of Business"

Artículo relacionado en mi blog: Segmentación: ¿Un producto para todos o todos para uno?

¿Tú que opinas? ¿Has caído víctima de la "Guerra de Precios? ¿Qué has hecho?




2 comentarios:

  1. Estoy de acuerdo Joel en que la guerra de precios NO es SIEMPRE la mejor opción, no solo porque las cuentas no van a salir bien,si no también por la desmotivación que se puede crear. Cuando los objetivos se establecen en época de crisis siempre se tiende a hacerlo a la baja, y esto creo que puede provocar desmotivación, algo nada productivo para una empresa ¿Cual sería entonces la mejor fórmula? Ojala fuera tan fácil saberlo...Siempre hay que estar reinventándose ;-) Lo que está claro es que hay que estar siempre alerta de como se desarrolla el mercado y analizar bien el último ejercicio para poder marcar unos objetivos que si no pueden ser al alza, al menos que sean conservadores ;-)Quizá nos llevemos una sorpresa y al final se superen :-)

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    1. Pues claro que sí, Pilar. Hay que estar siempre alerta a cómo se desarrolla el mercado. Me preguntas por una fórmula y creo que la mejor tiene que ser la diferenciación: Ofrecer algo diferente y valorarlo de la manera adecuada.

      No todas las personas tienen por qué ser nuestros clientes, sino aquellos que pueden pagar el precio que nosotros consideramos el adecuado, rentable y propio para el producto.

      Es muchísimo más difícil desarrollar una estrategia para aumentar el precio de un producto luego de una campaña profunda de descuentos, que ajustar nuestras acciones para que lleguen al público correcto.

      Gracias por tu visita y por el comentario tan bien planteado, Pilar.

      Un beso grande :-D

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