lunes, 25 de junio de 2012

La flexibilidad de un plan de negocio: ¿Obstinación o perseverancia?

¿Eres obstinado o perseverante?
Comienzo este artículo con una pregunta: ¿Eres tú de los que piensa que un fracaso es lo peor que le puede ocurrir a tu negocio?

En muchos casos, no sé si el tuyo es uno de ellos, pareciera que el hecho de tener un plan de negocio implica el perseguir sin descanso tus objetivos.

Hace un par de artículos te comentaba que el perseguir tus objetivos era una cualidad básica y fundamental para el éxito de tu negocio, y es un criterio que mantengo aún.

Ahora, tenemos claro que existen dos actitudes que suelen disfrazarse debajo de este cualidad: la obstinación y la perseverancia.

No es lo mismo ser obstinado, que perseverante.

Según la Wordreference, obstinación es:

Mantenimiento excesivamente firme de una idea, intención u opinión, generalmente poco acertada, sin tener en cuenta otra posibilidad: “No puedo entender tu obstinación en oponerte a la boda de tu hija”. Terquedad, empecinamiento.

Y la definición de perseverancia, va por estos lados:

Firmeza y constancia en la ejecución de los propósitos y en las resoluciones del ánimo. Duración permanente o continua.

Y creo que por allí, ya puedes comenzar a darte cuenta a qué me refiero.

¿Cuántas veces has sido obstinado en lugar de perseverante?

Si te has encontrado en esos días en los que apenas te quedan fuerzas para seguir adelante, en los que no puedes generar ideas nuevas que te permitan alcanzar tus objetivos o, por lo menos, ver la luz al final del túnel, es probable que estés siendo obstinado y no perseverante.

No es lo mismo concentrar el 100% de tus energías y tiempo en el logro de tus objetivos, que seguir haciéndolo después que ha dejado de tener sentido.

¿Cuándo no tiene sentido seguir siendo perseverante?

Cuando comienzas a perseguir tus objetivos de manera obstinada, sin escuchar ni darle atención a los signos que te indican que ese objetivo no es para tí o para tu negocio., es entonces cuando ser perseverante no tiene sentido.

Fíjate que la definición de “obstinación” contiene la palabra “excesivamente”, por lo que hay un momento en el que ser muy perseverante, pasa a ser excesivo, y es entonces cuando se convierte en obstinación.

Ese momento ocurre cuando comienzas a dejar de escuchar los signos y síntomas que te indican que tu empresa o negocio no van por el camino adecuado, que algo está faltando, que algún error estás cometiendo que no te está permitiendo avanzar, cuando ves que las cosas no funcionan como debieran.

La importancia de la flexibilidad de un plan de negocio.

Es en ese momento, y tal vez incluso un poco antes, en el que un plan de negocio tiene - obligatoriamente - que ser flexible y permitirle a tu empresa un cambio de rumbo, una nueva dirección, el replanteamiento de ciertos objetivos estratégicos, e incluso el rediseño total de una estrategia.

Un plan de negocio nunca debe estar escrito en piedra, porque son muchos los factores que influyen en que la empresa llegue al logro de todos sus objetivos. Si todas las cosas estuvieran en tus manos y bajo tu control, si podríamos verlo de esta manera, pero obviamente la realidad está lejos de ser así.

¿Cómo saber cuando tienes que ser flexible?

Para que lo vamos más claro, te voy a poner un ejemplo: Suponte que sales de Alicante para Madrid por la autovía. La distancia es de 426,5 km y te demoras un tiempo estimado de 4 horas 25 minutos, lo que significa que cada hora debes haber avanzado algo así como 100 kms. ¿Vale?

Pues bien. Si al final de la primera hora, sólo llevas 60 kilómetros, algo no está marchando bien. Y aún cuando no es para alarmarse, tal vez debas ir pensando en alternativas. Si a la segunda hora, llevas tan sólo 130 kilómetros, en lugar de 210, es entonces el momento de evaluar la situación seriamente.

Tener la suficiente flexibilidad para hacer cambios en cualquier plan, te puede evitar serios dolores de cabeza y pérdidas de tiempo. Está muy bien el ser perseverante en el logro de todas las cosas que nos propongamos en la vida, por supuesto que sí.

Pero si llega ese momento en el que las cosas que te rodean, tu entorno, te indican que algo no está marchando bien, haz pausa por un momento y evalúa la situación con la suficiente objetividad como para poder tomar la decisión que vaya más de acuerdo con el logro de tus objetivos comerciales.

Si no lo haces, podrías estar dejando de ser perseverante para convertirte simplemente en un empresario obstinado. Y eso no es bueno.

Artículo relacionado: ¿Por qué necesitamos formación profesional continua?


lunes, 18 de junio de 2012

Publicidad: El poder de un testimonio.

Publicidad: El poder de un testimonio.
Seguramente has escuchado, a través de muchos medios, que el objetivo de toda campaña de marketing en estos días es el de desarrollar profundas relaciones con tu cliente, concentrando tus esfuerzos en ofrecer el mejor servicio antes, durante y después de la venta para crear clientes fieles, comprometidos con tu marca, que vuelvan a comprar tus productos con regularidad y te recomienden con sus amigos, relacionados y familiares.

Si haces una búsqueda en Google, seguramente encontrarás muchos miles de blogs que hablan de este tema, entre ellos este que estás leyendo ahora, y espacios en donde se ofrece de manera regular información muy interesante, consejos y estrategias de mucho valor que pueden, ciertamente, ayudarte a crecer tu negocio de manera impresionante, creando (o tratando de crear) clientes fieles.

Una de las herramienta que me ha resultado gracioso no encontrar, e incluso no verla mencionada con más frecuencia en las listas de recomendaciones y estrategias, es el testimonial de un cliente.

¿Qué es el testimonio de un cliente?

Es un concepto extraordinario y realmente valioso. El testimonio de un cliente es simplemente eso: Un cliente que está tan satisfecho con tus productos y servicios que tiene algo positivo que decir acerca de ti y está tan contento que no tiene problema en hacerlo.

Aún cuando tu nunca lo hayas escuchado, o que no lo haya hecho directamente contigo, este cliente satisfecho seguramente ya ha compartido, con su círculo de personas más cercanas, uno que otro comentario acerca de tus productos y de lo bien que le ha ido haciendo negocios contigo.

De hecho, en el mejor de los casos, ya te ha premiado con una segunda o tercera visita a tu negocio para comprar más cosas.

¿Cómo consigues que un cliente satisfecho comparta su testimonio acerca de ti?

Sea que tu empresa es nueva con apenas algunos clientes, o que ya tienes un tiempo significativo en el mercado con cientos de clientes, si has hecho bien tu trabajo, tienes un verdadero inventario de clientes que podrían ser tu mejor tarjeta de presentación para la captación de nuevos clientes e, incluso, para desarrollar con ellos una poderosa campaña publicitaria.

Lo complicado es, en muchas ocasiones, como hacer que ese cliente comparta su testimonio contigo sin colocarlo en una situación embarazosa, o que se sienta innecesariamente comprometido a hacerlo.

Muchas veces, la tentación inicial es ofrecerle algo a cambio, algún tipo de incentivo, algo especial, y eso es un error. Si ofreces algo tangible a tu cliente, podría ser tomado como una forma de pago y la credibilidad del testimonio se vería comprometida.

Reconoce el valor de tu cliente y de su testimonio.

La forma más sencilla de motivar a un cliente a compartir su testimonio es reconociendo primeramente el valor que ese cliente tiene para ti y fortalecer tu compromiso con él de continuar ofreciéndole muchas razones para estar contento con tu producto y tu marca.

Si ese compromiso tuyo se cumple, o se ha cumplido ya a través del tiempo, tu cliente no tendrá problema en compartir su testimonio con otros, porque realmente tus promesas han sido cumplidas y tu cliente está contento.

Reconoce igualmente el valor del testimonio de ese cliente, invitándolo a compartir su opinión con tus otros clientes. Muéstrale que su opinión es importante para ti y para otros que se pueden beneficiar de ella. Las herramientas para que puedas hacer esto abundan, sobre todo con el extraordinario crecimiento de Internet y la presencia ya establecida de las redes sociales.

Ocúpate de abrir espacios a través de los cuales tu cliente pueda comentar y participar con otros en la dinámica de tu negocio. Invitalo a compartir lo que siente, e incluso lo que sabe acerca de tus productos y servicios, reconoce su valor, hazlo parte integral de tu empresa y de tus estrategias.

Un testimonial puede tener cualquier formato.

Desde una sencilla carta de recomendación hasta una charla ante un grupo de clientes o prospectos, puedes ofrecer a ese cliente satisfecho muchos espacios para que comparta su opinión respecto a tu empresa.

Si tu cliente lo permite, graba un video de su testimonio y utilízalo como parte de tu campaña de publicidad. Yo personalmente creo mucho en esta herramienta, por encima de otras, por varias razones:

  • Una recomendación escrita: Dicen que el papel lo aguanta todo, por lo que una sencilla carta de recomendación pudiera no contener toda la carga emocional que el cliente querría compartir.
  • Una fotografía: Pues si. La utilizan mucho las personas famosas. “A mí me gusta este producto. Firmado: Yo, la celebridad.” Y esta bien, pero de nuevo, falta la carga emocional completa.

Sin embargo, siempre han dicho que una imagen vale más que mil palabras, y más aún cuando esas imágenes están en movimiento. No hay nada como poder ver y sentir la emoción con la que un cliente habla bien de una empresa cuando está realmente satisfecho. Es algo contagioso, que transmite sinceridad, realismo y, por lo tanto, es contundente y efectivo.

OJO: Nunca utilices para esto a un actor, por bueno y auténtico que parezca. Ya han habido casos de empresas que han utilizado actores y la han pasado muy mal.

Cualquiera sea la plataforma y estrategia que diseñes para utilizar los testimonios de tus clientes satisfechos, no olvides sacarle provecho a esta poderosa herramienta.

No hay nada más valioso que la recomendación natural y voluntaria de un cliente satisfecho. ¿La utilizas dentro de tus campañas publicitarias?

Artículo relacionado: El valor de las relaciones ¿Qué puedes esperar de las redes sociales?

lunes, 11 de junio de 2012

¿Por qué necesitamos formación profesional continua?

La preparación continua.
Si eres dueño de tu propio negocio, seguramente tu ilusión es la de crecer tu empresa, desarrollarla más allá de todas las fronteras que te puedes imaginar, abrir oficinas adicionales, contratar nuevo personal, aumentar tu cartera de clientes, vender más, y muchas cosas por el estilo.

Y todo eso está bien. Para poder sacar adelante tu negocio, es necesario que tengas ese empuje, esa ilusión que te impulse siempre a seguir creciendo, a desarrollar cosas nuevas, promover el crecimiento, buscar oportunidades. Es más, te podría decir con seguridad que, si no tuvieras este empuje, seguramente tu negocio no dejaría nunca de ser un negocio más.

Crecer implica incursionar en áreas nuevas.

En cualquier caso, todo crecimiento implica que tu negocio requerirá de nuevos departamentos o áreas operativas, si quieres ponerte un poco más formal. Seguramente comenzarás por contratar personal administrativo para que te ayuden a gestionar todos los papeles que necesitas tener al día, impuestos, pagos, extractos bancarios y muchos más.

Luego, seguramente venga el área comercial, para tener más gente que te ayude a manejar las ventas que la empresa hace y generar más clientes nuevos. Y luego necesitarás tal vez una recepcionista, para que atienda la inmensa cantidad de llamadas que tu empresa recibe diariamente.

¿O tal vez, necesites contratar a la recepcionista primero? En todo caso, el crecimiento de tu negocio requerirá necesariamente de más personas en tu plantilla. Y con ello, traerá para ti una nueva obligación: Estar adecuadamente preparado para gestionar a la gente.

¿Eres capaz de delegar funciones y trabajar en equipo?

Tu primer desafío como emprendedor, será el de dejar en manos de otros el control de ciertas áreas de tu negocio y confiar en que harán el trabajo igual o mejor que tú. Y es en ese momento en el que comenzarás a darte cuenta de que debes estar preparado para delegar funciones y trabajar en equipo.

Vamos al ejemplo de la recepcionista. ¿Podrás explicarle completa y claramente cuáles serán sus funciones y cuál el rendimiento que esperas de ella? ¡Por supuesto que sí! Esta es la parte sencilla. Lo complicado es lo que sigue: ¿Serás capaz de confiar en que hará su trabajo como le pediste, o te convertirás en el jefe perseguidor que, cuando se encuentra fuera de la oficina, está llamando continuamente a su recepcionista para preguntarle si ha llamado alguien?

Y es allí donde comienza tu necesidad de preparación profesional contínua.

Aún cuando puedes ser un especialista, profundo conocedor de todos los detalles de tu área profesional específica, si no has tenido preparación profesional en áreas específicas como gestión de personal, liderazgo, manejo de equipos, o incluso, como relacionarse con otras personas o hablar en público, tendrás un problema cuando tu negocio comience a crecer.

Es por ello que la necesidad de invertir dinero en tu preparación profesional de manera continua, es tan importante. No solamente porque tu negocio lo necesita, sino también porque para ti es un proceso enriquecedor que te permite crecer profesionalmente, e incluso como persona.

¿Por qué necesitamos la formación profesional contínua?

Porque si no la tienes, pierdes la capacidad de gestionar efectivamente cada una de las áreas operativas. Ojo: No se trata de que obtengas un título universitario en cada una de ellas, pero si de que manejes por lo menos la terminología básica, los conceptos fundamentales y tengas el “know - how” necesario para poder medir el rendimiento de cada área y, si es necesario, participar en ellas de manera activa.

Te pongo un ejemplo que me ocurrió con un cliente recientemente: La empresa necesitaba con urgencia conseguir más clientes nuevos, realizando visitas de puerta fría a empresas de la localidad. ¿Qué habrías hecho tu? Seguramente contratar un comercial con experiencia y, mejor aún, una cartera de clientes. Sin embargo, esto cuesta dinero y mi cliente no puede aumentar su plantilla ahora y nunca ha salido a la calle a hacer visitas de puerta fría.

Fue entonces cuando comencé a darle entrenamiento en técnicas de ventas, para que pudiera salir él mismo a la calle y comenzar a desarrollar su cartera de clientes haciendo las visitas de puerta fría, al mismo tiempo que adquiere el conocimiento necesario para gestionar su futuro equipo de ventas de manera más eficiente.

Si desde que comenzó su negocio, hace más de veinte años, hubiese tenido conciencia de lo importante que era la formación profesional continua, tal vez habría ido adquiriendo conocimiento acerca de áreas específicas, como en este caso resultó ser el área de ventas.

Y este es solo un ejemplo de los muchos que abundan de emprendedores como tú, que se han decidido a montar una empresa con solamente un plan de negocios, mucho entusiasmo y, en el mejor de los casos, algo de capital.

La preparación profesional continua es una inversión, no un gasto.

Todo el dinero que inviertes en prepararte adecuadamente para gestionar cada una de las áreas operativas de tu negocio, de manera directa o indirecta, es una inversión que tiene un extraordinario rendimiento en el mediano y largo plazo.

No solo te prepara para ver tu negocio más allá de los números y los estados de ganancias y pérdidas, sino también te permite participar de manera activa y eficiente en su desarrollo y crecimiento.

¿Cuando fué la última vez que invertiste dinero en tu mejoramiento profesional? ¿En algún curso de actualización tal vez?

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lunes, 4 de junio de 2012

Cobrar el precio justo: La regla más importante de los negocios.

Cobrar el precio justo.
La semana pasada leí uno de los artículos más interesantes que me he cruzado en las últimas semanas en Internet. Era acerca de un tema que resulta muchas veces duro de asumir, pero que lamentablemente es de esa manera: Los empresarios son muy buenos para afrontar los retos con optimismo - pero a veces no es optimismo lo que el negocio realmente necesita.

A menudo son demasiado optimistas sobre las ventas y demasiado pesimistas sobre los precios. Me explico: Tienen un entusiasmo envidiable para desarrollar una propuesta de negocios, una idea estupenda, genial, con un excelente potencial, pero luego, cuando toca desarrollar una política de precios cometen el error más común de todos.

Los negocios deben guiarse por los números y no por las emociones.

El artículo se refería a dos mujeres, Carey y Julia, quienes habían abierto en Nueva York un centro de ocio para niños, llamado Frolic, en el que se ofrecen clases, fiestas de cumpleaños, boutique, cafetería y un área de juegos, con una ambientación sólida e impactante.

Desde sus comienzos, les había ido muy bien: Habían logrado registrar una buena cantidad de miembros, han estado siempre atentas para desarrollar nuevas ofertas, habían conseguido mucha publicidad. En fín, todas las cosas se veían extraordinariamente bien.

Sin embargo, cuando se sentaron a conversar con su asesor - el escritor del artículo al que me refiero - y le dieron una revisada a los números del negocio, se dieron cuenta que no estaban produciendo dinero suficiente para cubrir los gastos operativos, es decir, estaban perdiendo dinero cada semana.

Aún cuando las chicas sentían que estaban teniendo éxito, la realidad no les daba la razón: Estaban perdiendo dinero. El problema era evidente. Estaban teniendo un buen volumen de clientes, pero el dinero que estos clientes generaban no era suficiente para cubrir los gastos, ni siquiera sus propias nóminas. ¿El problema? Una política de precios equivocada.

La guerra de precios no es siempre la mejor opción.

Aún cuando su propuesta de negocios era realmente ejemplar, diferenciada y con un potencial enorme en el entorno en que decidieron establecerse, Carey y Julia fijaron sus precios de la manera que muchos empresarios novatos lo hacen: Cobrando un poco menos de lo que cobraba la competencia en el sector, con el fin de atraer más clientes.

Pero su negocio no era comparable con la competencia. Tenía muchos atributos que le agregaban valor y lo diferenciaban. Ninguno de sus competidores tenía una instalación con un ambiente tan estimulante o un espacio de diseño creativo. Carey y Julia ciertamente podían cobrar más por sus servicios.

Tu cliente es aquél que quiere y puede pagar el precio justo de tu producto.

Aunque la idea de cobrar más por los servicios que tu empresa ofrece, pueda atemorizarte un poco y hacerte pensar incluso que vas a perder clientes si lo haces, piensa también que tu oferta de producto realmente vale la pena y que, a fin de cuentas, tu quieres ganar dinero y tener un negocio rentable. Cobrar un precio justo y razonable que se adecúe a tu producto es siempre la mejor estrategia, aunque no todos tus clientes puedan pagarlo.

Está bien emocionarse porque tienes muchos clientes y que las cosas parecieran estar funcionando bien, pero si esos muchos clientes no te producen el dinero necesario para cubrir incluso tus gastos operativos, es el momento de hacer algunos cambios, y generalmente el primer cambio es sencillamente cobrar el precio justo por tu producto.

Querer venderle a todo el mundo está bien, pero necesariamente debes concentrar tus esfuerzos en aquellos clientes que pueden pagar por tu producto el dinero que tu esperas recibir de él.

La realidad de los negocios se escribe en azul o en rojo, y eso es así, aunque te empeñes en verlo de otra manera. Si es azul, fenomenal. Si es rojo, tienes problemas.

Aquí te dejo el vínculo para el artículo original, publicado en inglés por Norm Brodsky, "The Single Most Important Rule of Business"

Artículo relacionado en mi blog: Segmentación: ¿Un producto para todos o todos para uno?

¿Tú que opinas? ¿Has caído víctima de la "Guerra de Precios? ¿Qué has hecho?