lunes, 30 de abril de 2012

El Modelo de Gestión del Saco de Naranjas.

La Gestión del Saco de Naranjas.
En días pasados estuve reflexionando acerca del modelo de gestión de recursos humanos que utilizan algunas empresas para maximizar su rendimiento e incrementar el volumen del negocio y, por mi propia experiencia personal, no pude hacer otra cosa sino pensar en un saco de naranjas.

Sabes que me gusta siempre utilizar palabras sencillas, claras, de las que usamos día a día, para hablar de temas que podrían tratarse de una manera mucho más formal. Por eso el saco de naranjas, porque seguramente alguna vez en tu vida, has tomado un delicioso zumo recién exprimido o has comido un suculento postre que se prepara con las cáscaras de esta fruta.

Y es justamente por allí por dónde quiero comenzar. Existen, por lo menos, dos formas de gestionar un saco de naranjas, que reflejan claramente el como se hacen las cosas hoy en día en muchas empresas y el cómo pienso yo que deberían hacerse.

Comencemos entonces por exprimir naranjas para hacer zumo.

En toda familia la forma más sencilla de hacer zumo de naranja es la de tomar las frutas del saco, lavarlas con agua para evitar cosas raras, cortarlas en dos y exprimirles el zumo en un utensilio especial para ello, bien sea el exprimidor tradicional de toda la vida que nos dejaba las manos trituradas, o de los modernos eléctricos.

Exprimimos las naranjas hasta que la fuerza de nuestras manos nos lo permite o hasta que ya no queda más pulpa que exprimir en la fruta. Las semillas se recogen en el filtro del exprimidor y, generalmente, se desechan junto con las cáscaras.

Voilá. Nuestro delicioso zumo está preparado, con toda su carga vitamínica, con todas sus propiedades medicinales, y sobre todo, con su maravilloso sabor.

Hasta ahora, todo bien, ¿verdad?. Compraste naranjas para hacer zumo y ya tu bebida está hecha. Un modelo de gestión tan comúnmente usado, que es difícil ver donde están sus fallas.

¿Cómo podemos sacar más provecho a este modelo de gestión?

Este modelo de gestión es el que aplican muchas empresas para gestionar a sus empleados y tal vez sea el modelo que tú aplicas en la tuya: Contratas personas para que realicen una labor específica, las exprimes (poco a poco, o hasta más no poder) para obtener de ellas los mejores resultados y una vez la capacidad de esa persona para hacer su trabajo ha disminuído o se ha detenido por completo, la relación laboral termina. Finito.

¿Qué pasa con las cáscaras y las semillas? En muchas casas se aprovechan las cáscaras para hacer postres deliciosos o incluso, en los casos más científicos, para hacer medicamentos, perfumes, cosméticos y hasta biocombustible. Las semillas, pues obviamente, las puedes utilizar para sembrar árboles que te produzcan más naranjas para hacer zumo.

En el caso de las personas, las cáscaras corresponden a todos aquellos talentos escondidos y destrezas adicionales que la persona posee que le pueden permitir desarrollar de manera efectiva más de una actividad, o bien ser promovida dentro de tu propia empresa a un departamento en el que sea más productiva para tu negocio.

Y las semillas son como las ideas que esa persona puede producir para ti, que te permitirían desarrollar cosas nuevas, productos, estrategias, planes, y tantas otras cosas.

No te limites a la evaluación por el desempeño de tareas específicas.

Las personas son como las naranjas: Todas ellas pueden dar zumo, es decir, pueden desempeñar una labor específica, pero también, como las naranjas, tienen talentos y destrezas adicionales, y producen continuamente ideas que pueden ayudarte a desarrollar tu negocio de manera positiva.

No limites tu modelo de gestión a la evaluación por el desempeño de una tarea solamente. Profundiza en la gestión de tu recurso humano para que puedas descubrir de qué manera puedes potenciar el desarrollo de todo el potencial de cada uno de tus empleados, motiva el crecimiento y la preparación contínua, abre vías para el desarrollo y el compartir de ideas nuevas.

Abre tu mente empresarial para que puedas aprender de todas y cada una de las personas que trabajan contigo hoy, porque tal vez mañana compres un saco de naranjas que no producen tanto zumo, que tienen pocas semillas o cuyas cáscaras son muy duras para sacarles más provecho.

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lunes, 16 de abril de 2012

Tener un negocio exitoso: ¿Quién gana en las películas de terror?


En tiempos como los que estamos viviendo, en los cuales continuamente, minuto a minuto, y por todos los medios, se está hablando de crisis económica, de que lo peor no ha llegado todavía, de los millones de personas en paro, de los recortes en la educación, y una extensísima lista de situaciones que dejan claro que no estamos en los mejores tiempos, es fácil dejarse apoderar por el miedo, bajo el nombre que quieras ponerle.

Y este tema ha sido el centro de algunas conversaciones muy interesantes que he tenido con compañeros y amigos: El miedo y como este nos afecta de manera positiva o negativa en la gestión de nuestros negocios y de la vida misma.

Leyendo un poco en Internet acerca de lo que significa “el miedo”, me quedé con esta definición:


“El miedo es un esquema adaptativo, y constituye un mecanismo de supervivencia y de defensa, surgido para permitir al individuo responder ante situaciones adversas con rapidez y eficacia. En ese sentido, es normal y beneficioso para el individuo y para su especie.”


Lo que más me llama la atención en esta definición es donde dice que el miedo surge para permitirnos responder con rapidez y eficacia ante situaciones adversas. ¡Grandioso!

¿Te has fijado quién gana en las películas de terror?

Aún cuando me gustan más las películas de terror de antes, en las que no se utilizaban los efectos especiales de una manera tan morbosa como lo hacen hoy en día, y que las matanzas eran, dentro de todo lo malo, normales, encontré que en todas las películas de terror que he visto, hay algo que siempre ocurre: gana el que corre más, el que se escapa, el que huye despavorido de su agresor.

Y está muy claro por qué gana: mientras corre, está pasando por lugares nuevos en los que puede conseguir algo que le ayude a derrotar a su adversario, o está ganando tiempo para que llegue ayuda, o tal vez el malo de la película no le pueda alcanzar, en definitiva, se está dando a sí mismo la oportunidad de salir airoso de una situación complicada.

Debemos responder con rapidez y eficacia ante situaciones adversas.

¿Y qué le pasa al que no corre, al que se queda paralizado y no hace nada más que cerrar los ojos y comenzar a rezar desesperadamente pidiendo que el malo no le alcance? Pues que el malo sí lo alcanza y lo hace trizas. Además, al quedarse paralizado, las únicas herramientas que tiene a su alcance son las mismas todo el tiempo, el malo lo descubre rápidamente y no da tiempo para que llegue ayuda.

En definitiva una respuesta tal vez rápida, pero definitivamente no eficaz, porque la historia no tiene un final feliz.

¿Cómo aplica todo esto para tu negocio?

Obviamente la situación que estamos viviendo debe estar creándote un alto grado de ansiedad, que será mayor o menor según lo mucho o poco que te afecte todo el tema de la crisis y sus colaterales. De hecho, el estrés es el responsable de un grandísimo porcentaje de las bajas que ocurren a nivel laboral, y por no mencionar la gran cantidad de problemas que puede crear a nivel personal y familiar.

Por lo tanto, la crisis es una situación adversa, que te amenaza de manera real, tanto en tu día a día, como las posibles proyecciones de tu negocio a futuro, por lo que debes responder a esta situación de manera rápida y eficaz.

En el mundo se vienen presagiando tiempos difíciles desde hace un buen rato, tal vez incluso desde el ataque terrorista en Nueva York o quizás antes, y eso ocurrió hace ya más de una década. Por lo tanto, podemos decir que tu respuesta, y la respuesta de muchos en general, no ha sido rápida, sobre todo si aún te encuentras paralizado, con los ojos cerrados, sin saber que hacer o hacia dónde correr o, peor aún, esperando que la crisis pase y todo vuelva a ser como era antes.

Para salir airoso, tu respuesta tiene que ser eficaz.

Re-inventa tu negocio, busca alternativas nuevas, mejora tu producto, crea y desarrolla nuevas oportunidades, busca alianzas con otras empresas que puedan ser de mutuo beneficio, en definitiva, haz algo que te permita poder salir adelante.

No te quedes paralizado esperando que la crisis pase o que el malo no se dé cuenta que estás escondido allí, debajo de ese mueble. Haz que tu respuesta sea eficaz y que tu historia tenga un final feliz.

Si miras a tu alrededor, te darás cuenta de que no todo es tan malo como lo pintan y que hay empresas y negocios que están saliendo adelante, si no, fíjate en el caso de muchas “start-ups” que lo están logrando.

Recuerda que en las pelis de terror, gana el que se mueve, el que busca, el que responde de manera positiva. Si no me crees, pregúntale a Freddy Krueger :-D

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martes, 10 de abril de 2012

Segmentación: ¿Un producto para todos? o ¿todos los productos para uno?

Segmentación: ¿Un producto para todos?
Si cuando te preguntan ¿quién es tu cliente?, no sabes qué responder, no lo tienes claro o eres de los que dicen, “Yo quiero venderle a todo el que me pueda comprar”, este artículo está especialmente escrito para ti.

Me he encontrado frecuentemente con esta situación, en la que al tratar de definir con un cliente el mercado hacia el cual quiere dirigir la oferta de sus productos o servicios, la respuesta es esa: “¡Quiero venderle a todos!”

Y aunque no deja de ser una opción válida, o por lo menos deseable, la definición de un público objetivo es un aspecto fundamental en la planificación de una estrategia de marketing para cualquier producto o servicio, independientemente de sus características.

El que quieras venderle a todos, no deja de ser una quimera.

Imagínate por un momento el dinero que tienes que invertir para llegarle a todos los habitantes del mundo. Imposible, ¿verdad? La segmentación es un proceso necesario para todo negocio y te permite invertir el dinero de manera efectiva para enfocar tus esfuerzos en alcanzar solamente a aquellas personas que:

  • Tienen una necesidad que tu producto satisface.
  • Tienen el dinero para pagar el precio que pides por tu producto.
  • Te interesa que compren tu producto.

La primera se responde sola: Si tu producto no puede satisfacer la necesidad que la persona tiene, la venta no va a ocurrir. No existe un punto de encuentro, el ciclo no se cierra, independientemente del tipo de necesidad que la persona tenga. Si tu producto no tiene lo que hace falta para cubrir ese vacío, el cliente no lo compra.

El tema sigue la misma lógica, aún cuando ofrezcas las más amplias alternativas de pago para la compra de tu producto, si tu prospecto no tiene el dinero para pagar lo que tu producto vale, aún cuando su necesidad quede cubierta, la compra no ocurre. Y si la persona tiene que hacer un esfuerzo sobrehumano para adquirir tu producto, entonces puedes estar cayendo en la número 3: No te interesa que compren tu producto.

¿Pero cómo puede “no interesarme que alguien compre mi producto?”

Porque no todo el mundo te interesa como cliente y me explico, como siempre, con un ejemplo: ¿Crees tú que a BMW o Porshe le intereso yo como cliente? Probablemente sea el coche de mis sueños pero por mucho que yo lo desee, es un lujo que no me puedo dar, por lo menos ahora :-D

Seguramente a cualquiera de las dos marcas si les interese que yo “sueñe con algún día poder comprar sus productos”, pero de momento, no soy un cliente que entre dentro del grupo al cual ellos se dirigen específicamente, porque no puedo pagar el precio que su producto tiene.

¿Que yo puedo hacer muchos esfuerzos para conseguir el dinero, o el financiamiento, y comprar el producto? Seguro que sí, pero entonces no será por el coche en sí, sino porque el coche satisface dentro de mí una necesidad lo suficientemente intensa como para comprarlo.

Pero aún así, ¿tu crees que a BMWo Porshe le interesa que sus clientes tengan que endeudarse hasta el cuello y compren sus coches?¿No crees tu que les interesa más, por la marca que representan, que sean personas famosas, adineradas, artistas, empresarios influyentes, personalidades públicas, sean sus clientes habituales?

La segmentación del mercado y el posicionamiento de marca van de la mano.

En este caso, estamos hablando del posicionamiento de una marca. Y es de lo que hablábamos al principio. Si quieres venderle tu producto a todas las personas que te puedan comprar, entonces el posicionamiento de tu marca es difuso. A lo mejor no te interesa que te compre todo el mundo, sino un grupo específico.

Seguramente la competencia que existe en el mercado, sea una tentación muy fuerte para buscar desesperadamente venderle a cualquiera que muestre algún interés en tu producto. Y aunque es lo normal en una situación como la que vivimos hoy en día, no necesariamente es lo mejor. Las consecuencias se ven a largo plazo.

Si orientas tus esfuerzos para llegar al público que cumple las tres preguntas que incidamos arriba, lograrás mejores resultados. Querer venderle a todo el mundo está bien, pero es imposible de lograr en el mundo real. Haz como los que buscan oro, que con una rejilla filtran todas las rocas y la piedrecilla, para finalmente quedarse con el pedacito de oro.

Si se te ocurre alguna pregunta más que nos pueda ayudar a todos a hacer una mejor segmentación de nuestro mercado, compártela con nosotros en los comentarios.

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lunes, 2 de abril de 2012

Trabajar de Gratis: ¿Cuándo?,¿por qué?,¿por cuánto tiempo?

¿Trabajar de gratis?
Este artículo nace de una reflexión personal luego de seguir una breve polémica que se generó en uno de los grupos de Facebook en los que participo. Alguien hizo una oferta de trabajo no remunerado a cambio simplemente de la oportunidad de adquirir cierta experiencia en el área y con la promesa de que, una vez el negocio marchara positivamente, el beneficio sería repartido entre los que se animaran a unirse al proyecto.

Como es lo habitual, un tema de este tipo generó una discusión interesante. Por un lado estaban los que no están de acuerdo con una propuesta de este tipo, por otro los que, por haber tenido que pasar por ella, tal vez incluso más de una vez, no la consideran una propuesta fuera de este mundo, y le encuentran algo de sentido.

¿Cuándo se justifica trabajar de gratis?

La única vez en mi vida que tuve que trabajar de gratis fue cuando hice mi pasantía en una agencia de publicidad en mi país. Mi pasantía como ejecutivo de cuenta de la agencia duró algunos meses y me permitió adquirir una experiencia valiosa en el funcionamiento de dicho departamento, conocer a otras personas que trabajaban en distintos áreas de la agencia, poner en práctica los conocimientos que iba adquiriendo en la universidad y comenzar a estirar los músculos en mi área profesional.

Unos meses después de terminar esta pasantía, conseguí trabajo como asalariado y desde ese entonces, esta ha sido mi condición laboral: trabajar para un tercero que me paga una retribución por mi tiempo, mi experiencia y mi conocimiento.

El trabajar de gratis como pasante, finalizando mis estudios, me ayudó a involucrarme en el área profesional en el cual me iba a desempeñar una vez terminada mi carrera. En ese momento de mi vida, tuvo su justificación plena y me resultaba totalmente necesaria. ¡Valía la pena trabajar de gratis!

Fue una experiencia temporal, la hice porque me era necesaria para adquirir una experiencia preliminar de mi trabajo y duró lo justo. Ni mas ni menos.

“Que por lo menos te paguen para ponerle suelas nuevas a tus zapatos”

Una de las enseñanzas que mi padre me dejó fue esa frase: “Cuando trabajes para alguien, que por lo menos te paguen lo suficiente como para ponerle nuevas suelas a tus zapatos cuando se gasten de tanto caminar”

Y desde aquélla vez, sin quererlo, ha sido una posición a la que me he adherido todas las veces que he tenido la oportunidad.

Cuando me ha tocado participar en procesos de selección de personal, siempre he abogado porque la empresa se comprometa a pagar por lo menos el sueldo mínimo que establece la ley y según las posibilidades financieras de la empresa o, en el peor de los casos, ofrecer algo lo suficiente como para pagar por los gastos mínimos de la persona a contratar, sobre todo cuando se ha tratado de contratar vendedores, que pasan casi todo su tiempo en la calle, gastando en teléfono, comidas, gasolina, etc.

¿Por qué razón he abogado siempre por ello?

Considero que toda persona que trabaja para un tercero, está poniendo de su parte, como mínimo, dos cosas: tiempo y conocimiento.

Aún cuando se trate de una persona sin ningún tipo de experiencia profesional, sin ningún tipo de credencial que demuestre que puede hacer el trabajo bien, sin ningún tipo de preparación, por lo menos, está disponiendo de su tiempo para hacer el trabajo, y eso tiene algo de valor. De todas maneras, ¿para qué querrías contratar a alguien así?

Y si se trata de una persona que tiene formación académica, experiencia previa (aún cuando solo sea en un área relacionada), relaciones, y otros argumentos, entonces las razones para convenir en una retribución económica por su trabajo, son más que evidentes.

¿Por qué querría esa persona ser tu socia?

Sin que yo lo pueda evitar, cuando leo acerca de ofertas de trabajo que ofrecen algo como “si el negocio prospera, te pagaré un sueldo”, pienso en una sociedad: Cuando dos personas se unen para poner en marcha un negocio, cada uno aporta lo que tiene con la esperanza de que, cuando el negocio crezca, ambos disfrutarán de los beneficios. Y muchas veces ha funcionado extraordinariamente bien, tanto así, que muchas de las grandes empresas que existen hoy en día, nacieron de la misma manera. Facebook, por ejemplo, nació de esa manera.

Pero hay una diferencia: Esa persona a la que tu estás contratando sin pagarle un sueldo o darle una remuneración a cambio de su tiempo, no es tu socio. Y cuando el negocio crezca, esa persona va a recibir un sueldo, no una participación de los beneficios de la empresa, como le correspondería por ser tu socio. Por lo tanto, la pregunta que te debes hacer es “¿Por qué esa persona querría ser tu socio?”

Si quieres exigir, tienes que aceptar que te exijan también.

En mi experiencia, si haces una oferta para contratar personal para cualquier área y no ofreces nada a cambio, tendrás poco o ningún derecho a reclamar o exigir los mejores resultados, e incluso a exigir de la persona un compromiso específico de tiempo, de horas de trabajo.

Es diferente que ofrezcas algún tipo de compensación económica, por muy pequeña que sea, a que no ofrezcas nada en lo absoluto. Cuando ofreces algo, estás diciendo que, de tu parte, existe un compromiso y que valoras lo que esa persona te puede ofrecerm aunque tengas limitaciones económicas, hasta cierto punto entendibles.

Se puede creer más en tí cuando dices que “si el negocio funciona, las cosas mejorarán” porque de entrada, por lo menos, estás poniendo algo de tu parte.

La crisis económica ha dado cabida para muchas cosas.

Por un lado, con la inmensa cantidad de gente que está parada en España, existe la necesidad por parte del que busca empleo (y la casi obligación, en algunos casos) de aceptar lo que sea, lo que le tiren, aún cuando no sea lo mejor o tan siquiera algo que, en otra situación, no aceptaría. Es una situación triste, pero que se está viviendo dia a dia.

Pero, por otro lado, existen las empresas que hacen ofertas de este tipo, bien sea porque realmente necesitan contratar personas y no tienen dinero para ello, o bien sea porque se aprovechan de la oportunidad que la crisis les ofrece de contratar personal calificado a tarifas mínimas.

Si eres empresario, trata de mostrar un poco de compromiso y ofrece algo que muestre tu confianza en la persona que estás contratando y el valor que le das a su tiempo, por lo menos. Si eres una persona en la búsqueda de un trabajo y estás dispuesta a hacerlo de gratis, piensa siempre en esas tres preguntas: ¿Cuándo? ¿Por qué? y ¿Por cuánto tiempo?

En todo caso, es un tema acerca del cual me gustaría conocer tu opinión.

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