lunes, 26 de marzo de 2012

De 1,80€ a 8,40€: ¿Dónde está el incremento de valor?

¿Añades valor al precio de tu producto?
Hace pocos días me tocó vivir una experiencia que me hizo reflexionar muy profundamente acerca de la necesidad de hablar, compartir y reforzar en este blog, conceptos de marketing y de negocios que son básicos y fundamentales, más aún cuando la propia crisis económica nos está exigiendo “reinventarnos o morir” y, por encima de todo, hacer las cosas de manera diferente, para obtener resultados nuevos, diferentes.

Estando en una pequeña ciudad, tuve la necesidad de comprar una pistola de silicona y me detuve en una estación de servicio a preguntar dónde podía comprar una. Me dieron indicaciones para que fuera a una ferretería del pueblo, que estaba a unos 500 metros de allí, más o menos.

Aún cuando yo no recordaba el precio que había pagado la última vez, estaba dispuesto a pagar hasta 3€ por la pistola de silicona nueva, y sabía que más allá de esa cantidad no me iban a pedir, por lo que estaba tranquilo. Llegué a la tienda y le pregunté al dependiente si tenía una pistola de silicona y cuanto costaba. El dependiente me indicó que sí y se detuvo a buscar en la lista de precios.

“Esto cuesta... déjame ver... uhhh..... 8,40€” - dijo con tranquilidad.

Algo frío me recorrió el cuerpo. Me sentí un poco raro, preguntándome por un segundo si habría sido que escuché mal, o si el señor me estaba tomando el pelo.

“¿Cuánto?” - pregunté, aún sorprendido.

“8,40€” - me confirmó.

Si el precio es exagerado, tu cliente se irá con la competencia.

Pues no había nada más que hacer. El precio era mucho más de lo que yo estaba dispuesto a pagar por la pistola de silicona. De hecho, era casi 3 veces más de lo que yo tenía en mente. Le dí las gracias al encargado y me fuí.

No muy lejos de la tienda, en el mismo pueblo, conseguí un pequeño bazar en cuyo letrero se leía “Artículos para el hogar” y me detuve. Nuevamente pregunté al dependiente si tenía una pistola de silicona y me dijo que sí. Tenía una igual a la que me habían ofrecido en la otra tienda, en una bolsa transparente, sin etiqueta ni marca, y al principio no me sentó bien, porque pensé que el precio iba a ser el mismo que me habían pedido antes. Mi sorpresa fué mayúscula cuando al preguntarle por el precio, me dijo: “1,80€”

“¿Quéeeeeeee?¿1,80€?” - pensé. Obviamente, saqué mi monedero, tomé el dinero, pagué y me fui, más contento que un niño con juguete nuevo.

¡1,80€!. 40% menos de lo que yo estaba dispuesto a pagar por la dichosa pistola de silicona y 80% menos de lo que me habían pedido en la primera tienda, en el mismo pueblo, en la misma ciudad, y tan sólo a un par de minutos. Menos mal que no se me ocurrió comprarla en el primer sitio: ¡Habría tirado a la basura 6,40€!

Cuando los productos son iguales y hacen lo mismo, solamente el valor añadido justifica un incremento de precio.

Cuando me senté en el coche, no pude hacer otra cosa que quedarme reflexionando acerca de la situación que había vivido. De 8,40€ a 1,80€. 6,60€ de variación entre un precio y otro. Una variación de casi 4 veces el precio que pagué al final por el producto.

¿Qué puede justificar una diferencia de precio tan grande del mismo tipo de producto en dos empresas diferentes? En mi opinión personal, en una situación como esta, solo existen dos elementos que lo habrían podido justificar:

  • La percepción de valor de la marca / empresa.
  • El valor adicional agregado al producto

Sin embargo, en este caso, se trataba de un producto sin marca, que recibí en una bolsa de plástico transparente, sin ningún tipo de diseño ni nada en absoluto. No se trataba de que esta comprando una pistola de silicona producida por la BMW con tecnología de última punta, sino un producto genérico.

En cuanto al valor añadido, pues era simplemente más de lo mismo. Una pistola de silicona hace sencillamente eso: poner silicona, nada más. Y en este caso, no era una pistola eléctrica, no tenía un agarre diferente, no tenía un funcionamiento diferente, era sencillamente una pistola de silicona. La misma que me habían ofrecido en el primer sitio.

Y no me toca a mí decir que la política de precios de un negocio sea mejor que la del otro, porque si a cada dependiente le preguntas el porqué tiene el precio que tiene, te dará sus razones y seguramente serán válidas.

El análisis de competencia y el establecimiento del precio de un producto.

Lo que si me queda muy claro es que el propietario del primer negocio no tomó en cuenta a sus probables competidores cuando estaba decidiendo qué precio poner a la pistola de silicona. Y no porque sea necesario que tengas siempre el precio más bajo para poder ser competitivo, porque de hecho, yo personalmente no suelo ser un defensor de los precios bajos, sino que por el contrario, me gusta siempre recomendar el añadir valor al producto para crear y fortalecer la percepción de valor.

Sin embargo, obviamente tienes que estar consciente de lo que ocurre a tu alrededor si quieres que tu negocio siga a flote. Sin un análisis de competencia apropiado, aunque luego no le vayas a prestar mucha atención a la información que recojas, se hace muy difícil tomar decisiones relevantes.

Si tienes un producto que, en el mismo pueblo donde está tu negocio, se puede conseguir a un precio 80% más económico, necesariamente tienes que ofrecer algo adicional (agregar valor) a tu producto si lo quieres vender. Es así de sencillo.

Si no le añades valor al producto como tal, agregándole más funciones para que haga su trabajo mejor, tienes entonces que agregarle valor al servicio que ofreces. Pero tienes que añadir valor de alguna manera.

Tus potenciales clientes tienen que percibir que están recibiendo algo a cambio de esos euros que están pagando de más por tu producto, si no, correrás el riesgo de ser percibido como un negocio usurero, por decirlo de una manera decente.

Que la disminución en las ventas no sea tu razón para aumentar los precios.

Lamentablemente está ocurriendo con frecuencia que los negocios pequeños recurren al aumento de precios para compensar por la disminución de las ventas en los últimos meses. Lo malo es que aumentan los precios, pero no aumentan el valor añadido al producto. Y esto puede llegar a ser un error de graves consecuencias.

Probablemente un aumento de precios te genere un ingreso adicional por algún tiempo, pero en el momento en que dejes de ser competitivo con respecto a tu competencia, entonces no solamente dejarás de recibir ese ingreso adicional, sino que tus clientes comenzarán a comprar en otro negocio y no en el tuyo.

Entonces, habrás perdido el cliente, el dinero adicional, y además habrás generado para tu negocio una reputación negativa, al no tener una oferta competitiva.

Ten en cuenta que para justificar la diferencia de precios entre tus productos y los de tus competidores, debes agregar valor. Recuerda que el precio es fundamental para tu producto, porque puede darle larga y próspera vida, o condenarle desde el principio.

¿Crees tu que yo volveré a pasar por la tienda donde me quisieron vender la pistola de silicona a 8,40€? ¡Jamás! Por lo que nunca me enteraré si tienen productos buenos o no, porque ya la percepción de que son usureros quedó sembrada en mi mente. ¿Quieres que a tu empresa le ocurra lo mismo?

Artículo relacionado: Marketing de beneficios: Tu quieres mi dinero, yo quiero beneficios.


martes, 20 de marzo de 2012

Social Media: No te detengas en el medio.

¿Estás oliendo las flores?
Hay una historia que habla de un club de fútbol americano que estaba pasando por una racha extraordinariamente mala, en la que todo les salía como no debía ser: no ganaban partidos, no estaban de buen ánimo, no lograban hacer las jugadas elementales. En fin, todo un desastre.

Ante una situación tan difícil, y luego de culminar uno de los partidos que perdieron más escandalosamente, el coach reunió a toda su plantilla en el vestuario, les pidió que respiraran profundo, que se tranquilizaran. Tomó el balón en sus manos, lo miró fijamente y, levantándolo en alto, comenzó diciéndoles: “Señores, volvamos al principio. Esto es... un balón de fútbol”.

Era necesario, en ese momento, comenzar por el principio, por el concepto básico.

El mercado son empresas + productos + consumidores.

En un entorno tan dinámico, que se mueve a una velocidad tan impresionante, donde abundan las herramientas, las opciones, las posibilidades, es fácil detenerse en el camino a oler las flores y distraerse con esa nueva aplicación que recién está saliendo del horno, nuevecita de paquete y con tantas prestaciones. ¿Te ha pasado alguna vez? Seguramente has escuchado hasta el cansancio la historia del niño que se extravió en el bosque y no pudo volver a casa, ¿no?

En momentos como los que vivimos hoy en día, donde cada día surge una herramienta digital nueva, vale la pena recordar un concepto fundamental de marketing y negocios: el ciclo comercial esta formado por una empresa que genera un producto o servicio para el uso de un consumidor a cambio de una prestación que generalmente es dinero.

¡No hay nada más! Todas las demás consideraciones que puedas hacer, giran en torno a este concepto fundamental. Si falta uno de estos elementos, el mercado como tal no existe. Haz la prueba. Imagínate por un momento que no existe la empresa. ¿Quién desarrolla el producto? Seguramente me dirás: “Pues a alguien se le ocurrirá”. Y te diré que sí, y también te diré que, en ese momento, esa persona ha tomado el lugar de “la empresa”.

Con las nuevas herramientas en redes sociales, no te detengas en el medio.

¿De qué va el tema hoy? El marketing en redes sociales existe para conectarnos con un cliente de manera digital y extraordinaria, y con objetivos específicos, bien sea vender, relacionarnos, o cualquier otro que tu escojas. De nuevo, sigue siendo marketing pero en un entorno digital y social.

En este entorno social en el que hemos decidido encontrarnos con nuestro cliente, hay muchos árboles preciosos, grandes y frondosos. Cada uno de ellos representan una herramienta en Redes Sociales, tanto las viejas como las que han aparecido más recientemente. Muchos de estos árboles son tan llamativos que es difícil no extraviarse en sus bondades y olvidar que estamos en este bosque para encontrarnos con nuestro cliente.

No debes perder el centro. Tu objetivo no es detenerte a oler flores, ni ver cada árbol, ni cada herramienta individualmente, sino encontrar a tu cliente. Si los árboles están distrayendo tu atención más de lo debido, impidiendo que veas donde está tu cliente, es hora de replantearse algunas cosas y comenzar de nuevo.

El oro de las redes sociales, sea cual sea la plataforma de tu elección, es la maravillosa oportunidad que te ofrecen de relacionarte con tu cliente de una manera nunca antes vista, sin límites de horario, espacio físico ni distancias geográficas.

Convierte los árboles en puentes que te conecten con tu cliente.

Aprovecha al máximo las bondades que te ofrece cada árbol, bien sea facebook, Google+, twitter, Pinterest, Blogger, Wordpress, Foursquare, Linkedin o cualquier especie que sea para establecer un vínculo de unión con tu cliente, con tu audiencia, que a fin de cuentas fue la razón por la que decidiste venir a este bosque llamado “redes sociales”.

No te detengas en el medio. Construyendo puentes de conexión con tu audiencia, estarás orientando tus esfuerzos al logro del objetivo que te trajo aquí y obteniendo para tu empresa el mayor de los beneficios de tu plan de marketing social.

¿Qué te parece? ¿Lo ponemos en marcha y nos conectamos?

Artículo relacionado: El Valor de las Relaciones: ¿Qué podemos esperar de las redes sociales?



lunes, 12 de marzo de 2012

Si Facebook fuera de pago ¿Lo seguiríamos usando igual?

¿Y si dejarán de ser gratis?
Esta es una reflexión perfectamente personal que nace de un artículo que leí la semana pasada que se refería a que somos “adictos a los social media”. Y aunque no me quiero considerar (o reconocer) como un adicto a estos temas de Facebook, Twitter, Linkedin y esas cosas, si debo reconocer que desde hace algunos años para acá, gran parte de mi tiempo lo paso llevando adelante mi “vida digital”, tanto para cosas personales como profesionales.

Y hasta ahora ha sido genial y creo, como muchos, que la ventaja principal de estas plataformas es que son gratuitas. Todas ellas te ofrecen la oportunidad de participar, sin que tengas que gastar un centavo, amén del valor del tiempo que tenemos que invertir en ellas, sobre todo cuando las estamos usando para desarrollar y complementar nuestras vidas profesionales.

¿Es el ser gratuito el principal argumento por el que las usamos?

Y es un punto de inflexión. Las redes sociales nos ofrecen la oportunidad de conectarnos con el mundo de manera espectacular. En mi caso, que vivo lejos de mi país natal, me ha servido para mantener un vínculo con mis seres queridos, mis amigos, y todas las relaciones que dejé a muchos kilómetros de aquí.

Ya si hablamos del entorno profesional, es entonces un tema diferente, porque este entorno nos permite desarrollar nuestra marca personal, nuestra identidad digital, de una manera que nunca antes lo habríamos podido lograr. Nos permite ponernos en contacto con personas a las que ni siquiera hemos tenido la oportunidad de conocer físicamente, expande nuestras fronteras, derrumba los límites geográficos para construir, realmente, una aldea global.

¿Me pude imaginar yo alguna vez que iba a estar compartiendo mi opinión profesional con un empresario en la india que tiene una super distribuidora de frutos secos? ¿O que los artículos de mi blog iban a ser leídos hasta en Australia? Nunca en la vida, sin embargo, hoy en día, es lo más común.

Muchas empresas, tal vez tu mismo, se están embarcando en este tema del “social media” empujados por el argumento de que “es gratis” y que les permite “expandir sus negocios de forma radical”, no considerando incluso en su completa intensidad, la gran cantidad de horas que hay que invertir para tener una presencia digital apropiada. Y es un argumento válido.

Muchas empresas, sobre todo las más pequeñas, están saliendo adelante, poco a poco, a través de una gestión efectiva de su presencia en los medios sociales. Incluso hay un gran porcentaje de ellas que tienen a los medios digitales como el único soporte de promoción que utilizan. Y eso ya no es tan válido, a mi parecer.

Ahora bien, cabe hacerse la pregunta: ¿Lo hacen porque es gratis? o ¿lo hacen porque realmente las redes sociales tienen un valor especialmente importante para ellas?, ¿tal vez una combinación de ambas?

¿Qué pasaría si mañana Facebook dejara de ser gratis?

Y tu, como empresa, has convertido a facebook en el único canal de tu estrategia de marketing y promoción. ¿Qué pasaría en ese caso? ¿Te lo has planteado?

En una situación como esa, definitivamente podrían pasar dos cosas:

  1. Que no le veas el valor suficiente a lo que haces en facebook, ni para ti ni para tu negocio, como para seguir adelante pagando una cantidad mensual, o anual, o como lo dispongan, y decidas buscarte otras maneras de mantenerte en contacto con el mundo.
  2. Que hayas reconocido el valor que facebook (y con ella, todas las otras plataformas sociales) pueden agregar a tu vida personal y profesional, lo compares con lo que sería el pago que te piden y tomes la decisión de continuar, esta vez pagando.

Ahora, ¿qué pasa si te piden más dinero del que estás realmente en capacidad de pagar?

No debes tener una relación de dependencia con los medios sociales.

Necesariamente debemos entender que los medios sociales son una herramienta más y que en ningún caso deben convertirse en lo único que hacemos dentro de nuestro plan de marketing, por muy escasos que sean los recursos que tenemos disponibles.

Hay multitud de actividades que tú como empresario puedes realizar para promover tu negocio, tu marca, dentro y fuera de Internet, desde campañas de correo directo, volantes, promociones directas en tu tienda, eventos de relaciones públicas, networking, y un sin fin de cosas más.

No te ciegues pensando en que tu única alternativa es la de los medios sociales, porque entonces podrías estar desperdiciando extraordinarias oportunidades de negocios para ti, para tu empresa y tu producto.

Añadiendo el social media a nuestro plan de marketing tradicional.

Hace tiempo publiqué un artículo titulado “Quiero pensar en un marketing repotenciado”, justamente haciendo referencia al hecho de que estamos ante un sinfín de plataformas nuevas que nos permiten llevar a cabo acciones de marketing muy bien elaboradas y efectivas.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que el hecho de que las plataformas digitales nos ofrezcan la opción de participar en ellas de manera gratuita, no debemos por ello convertirlas en el único espacio que utilizamos para conectarnos con nuestro cliente y audiencia.

Los medios sociales deben integrarse dentro de un plan de marketing integral que contemple todas las áreas de trabajo, desde fomentar el contacto cara a cara a través del networking y eventos de relaciones públicas, hasta difundir la presencia digital de la marca a través de los distintos espacios que existen.

¿Que pasaría mañana si, de repente, tuvieras que pagar una cuota mensual en cada una de las redes sociales en las que participas con tu marca o producto? ¿Podrías seguir haciéndolo?¿Tienes otras alternativas?

Artículo relacionado: Quiero pensar en un “Marketing Repotenciado”


lunes, 5 de marzo de 2012

¿Quieres un producto exitoso? Conviértete en tu cliente más exigente.


Se tu cliente más exigente.
Hace poco tiempo, en una entrega de este blog, compartía contigo respecto a  la importancia de definir con claridad dónde queda el principio, refiriéndome con ello al punto desde donde debes comenzar para los efectos de planificación y puesta en marcha de cualquier tipo de estrategia de marketing.

Creo incluso que es importante conocer ese punto para cualquier acción que nos propongamos llevar a cabo en la vida misma, pero ese sería tema para otro día.

En todo caso, coincidió que luego, leyendo un artículo en el blog de emprendedores, hacían referencia a que muchos emprendedores desarrollaban su propuesta de negocio tomando en consideración muchas valoraciones subjetivas de producto, es decir, dejándose llevar, en muchos casos, por el profundo convencimiento de que su idea era genial, que tenía un mercado excelente, que era una oportunidad del otro mundo y poco más.

Es difícil evaluar objetivamente tu propio producto.

¿Tienes hijos? ¿Tienes una relación sentimental en la que estés profundamente conectado? Pues si es así, entenderás a la perfección a qué me refiero. De la misma manera que a una esposa se le hace difícil reconocer que su pareja sufre de alcoholismo o que está siendo víctima de violencia de género, de esa manera es difícil para el creador del producto hacerse a un lado y evaluar las distintas situaciones por las que el producto pasará, de manera objetiva.

El vínculo sentimental que te une a tu producto es natural, normal, y ocurre desde el mismo momento en que tu producto estaba en proceso de desarrollo, tal como la madre se conecta con el hijo que se va formando en su vientre, o la esposa se conecta con su pareja cuando deciden unir sus vidas.

De nuevo, es un vínculo normal y natural. Sin embargo, tal como a la madre se le hace difícil reconocer las debilidades o malos hábitos de un hijo, para ti, creador de tu producto, es igual. Ese vínculo emocional que te unió al producto desde el principio, evita en muchas oportunidades, o por lo menos hace más difícil, el que puedas evaluarlo objetivamente.

Hay una solución: Mira tu producto a través de los ojos de tu cliente.

Es una respuesta sencilla y poderosa. Házte a un lado y trata de pensar y actuar como lo haría tu cliente potencial. Házte a ti mismo las mismas preguntas que tu cliente se haría, pregúntate sinceramente si tu producto realmente hace lo que hace, y llévalo un poco más allá: utiliza tu producto tal como lo haría un comprador normal.

Como en la industria del automóvil, “llévate tu coche y ponlo a prueba”. Sé tu el piloto de prueba de tu producto, aquel que le exige el mejor rendimiento, aquél que tiene las expectativas más altas, aquél que se detiene en cada detalle.

Solamente entonces podrás tener respuestas verdaderas, conocimiento valioso, porque estarás tomando con respecto a tu producto un punto de vista objetivo, real, analítico. Y por ende, serás capaz de enderezar cualquier cosa que no esté funcionando bien, o agregar aquella característica que te diste cuenta estaba faltando.

Te preguntarás: ¿Hace falta ser tan exigente?

La respuesta depende de la experiencia que tu quieras desarrollar para tus clientes. Si quieres que sean estos los que realmente se enamoren de tu producto, entonces vale la pena ser exigente hasta el cansancio. Si te da igual, pues puedes hacerlo por la mitad.

  • Es sencillamente una elección que va de tu mano y de lo mucho que quieras sacar tu negocio adelante. Hay una cosa que si va a ser segura: Si te exiges al máximo pasarán dos cosas:
  • Tendrás una confianza de hierro: porque sabrás realmente que tu producto hace lo que tú dices que hace, y más. No solo porque tú lo crees, sino porque lo has comprobado en la práctica.
  • Tus clientes se enamorarán de tu producto: porque sentirán la misma confianza que tu, y vivirán la experiencia que tú viviste, porque te anticipaste a sus necesidades. 

Y tu sabrás que su experiencia con tu producto va a ser formidable o, por lo menos, difícil de olvidar.

Artículo relacionado: Marketing: ¿Dónde queda realmente el principio?