lunes, 27 de febrero de 2012

¿Eres un emprendedor y no te gusta vender?


¿Eres emprendedor y no te gusta vender?
¿Qué piensas tu del “vendedor”? ¿Qué es para ti un “vendedor”? Traigo esta tema hoy porque me ha sorprendido encontrarme con emprendedores y dueños de negocios que le tienen cierto “sentimiento extraño” hacia el tema de la venta, del convencer a otros acerca de sus proyectos o ideas, y hasta llegan a decir cosas como “yo no soy vendedor”, como si “vender” fuera algo inherentemente malo.

Me llamó la atención que mientras me documentaba para escribir este artículo encontré en la web (este espacio infinito que llamamos “el conocimiento colectivo”) una gran cantidad de definiciones de la palabra “venta”, todas ellas referidas al proceso de transferencia de un producto o servicio de la mano del que lo elabora o produce, a las manos del usuario o consumidor, a cambio de algo, usualmente dinero.

En algún punto del camino, el concepto “vender” se restringió a un área específica de conocimiento, tal vez marketing, tal vez publicidad, ¿quién sabe?. Tal vez en ese mismo punto, y gracias a los quehaceres de muchas personas a través de siglos de historia, comenzó el concepto a verse estrechamente relacionado con términos como “trampa”, “engaño”, “encantadores de serpientes”, “charlatanes” y... ya tu sabes por donde va la historia.

Y no te quito la razón si tienes esta percepción, o sencillamente no te identificas con el tema, yo también me sentí igual cuando, de adolescente, me enfrenté a mi primer trabajo como vendedor, pero ya luego, durante mi formación en publicidad y mercadeo, tuve la oportunidad de llamar a cada cosa por su nombre.

La venta es un proceso comunicacional intencionado.

Si me pidieras definir la palabra “vender”, necesariamente tendría que referirme a una forma de comunicar una idea de manera convincente a otra persona. Yo tengo una idea, que creo que es valiosa, importante o muy buena, y quiero convencerte a ti acerca de mi punto de vista.

No se trata sencillamente de comunicarlo, sino de convencerte, de persuadirte a ti de que mi idea es válida, importante, y que merece la pena que la tomes en cuenta.

El elemento fundamental acá es “la necesidad de convencer”, de “persuadir” a la otra persona, tu interlocutor. Es por ello que se trata de una comunicación intencionada, que tiene un fin específico que lo diferencia de la comunicación meramente informativa.

Tan antiguo que a veces olvidamos su significado real.

Desde el día que la serpiente convenció a Eva de que mordiera la manzana, desde ese mismo momento nació el arte de vender, en este caso de vender una idea. Y una idea tan bien vendida que no solo la comió Eva, sino que convidó a Adán, quien también comió y el resto es por todos nosotros conocido.

Y de allí en adelante, la historia está llena de eventos anecdóticos que nos hablan de ideas bien vendidas, como por ejemplo que la tierra era plana, o que los extraterrestres habían invadido el mundo.

A fin de cuentas, ideas que habían nacido en la mente de alguien que estaba tan profundamente convencido de que su idea era tan buena, real, genuina, que necesariamente tenía que convencer, persuadir a sus iguales para que pensarán  lo mismo, y lograron hacerlo.

¿Es vender un acto inherentemente malo?

Mientras las intenciones sean genuinamente buenas, al acto de vender es bueno, porque se trata de una persona que transmite a otra una idea que será para beneficio de esta última. Si yo logro convencerte a ti de que dejes de fumar, por ejemplo, estoy haciendo algo bueno por ti.

Si nos referimos a un producto o servicio, es igual: Se trata de algo que, a final de cuentas, va a ser para el beneficio del que lo recibe o adquiere.

Ahora, el arte de vender comenzó a desprestigiarse cuando las intenciones que motivaban la comunicación dejaron de ser buenas, cuando quisiste convencer a otra persona de que algo era muy bueno, cuando realmente no lo era, recurriendo para ello a la manipulación de información, el engaño o simplemente la mentira.

De allí ese mal sabor que se asocia con el tema del “vender” o del “vendedor”. Porque pensamos que todo el que quiere vendernos algo, nos va a engañar, nos van a hacer firmar cosas sin saber que son, nos van a timar.

No es lo mismo vender, que vender tu alma al Diablo.

Hace algún tiempo leí esta frase y me quedó grabada en el corazón. El arte de vender, en sí, es un acto bueno, necesario para tu empresa, para que tengas éxito, para que puedas comunicar tus ideas de manera convincente a tus empleados, colaboradores, amigos y clientes, pero siempre y cuando no vendas tu alma al Diablo.

Mientras tus intenciones sean genuinas, auténticas y puedas comunicarte de manera transparente y honesta con tu interlocutor, o tu audiencia, sin nada que ocultar, no hay problema alguno.

Si en algún caso ves que comienzas a recurrir al uso de tácticas extrañas para convencer a a los demás de lo que dices, sea al vender una idea, un producto o servicio, puedes estar confundiendo el concepto y estarte convirtiendo un uno de esos personajes que tanto daño le han hecho a una actividad tan especial para los negocios y la vida, como es el arte de vender.

Artículo relacionado: No es una regla de Oro pero funciona muy bien: Honestidad y transparencia.


lunes, 20 de febrero de 2012

Tus clientes: Pasado, presente y futuro de tu empresa.

Tus clientes: Presente, pasado y futuro.
Hace pocos días comentaba con Luis Reyes, un querido compañero que ha pasado a convertirse en una fuente de inspiración para mí, acerca de un artículo publicado en el blog, titulado “Reputación: La responsabilidad del comercial” y me dejó este pensamiento: “Los clientes son nuestro pasado, presente y futuro.”

Y, como siempre, entre bromas, le comenté a Luis que eso era muy cierto, porque nuestros clientes conformaban la trayectoria de nuestro negocio, de tu negocio.
Quiero compartir contigo esta reflexión:


 Tus clientes son efectivamente tu pasado: porque ellos ya vivieron la experiencia de comprar tu producto o contratar tus servicios. Son ellos los que pueden influir en tus nuevos clientes a través de sus opiniones, comentarios o quejas. Si has hecho un buen trabajo y te has encargado de brindar a tus clientes una experiencia fenomenal, ellos serán entonces tu mejor fuente de referidos. Y ya tú sabes el valor que tiene un cliente que te refiere positivamente con otros.

• Son tu presente: y esto no hay ni siquiera que explicarlo. Tus clientes son tú día a día, con su dinero pagas tus nóminas, mantienes tranquilos a tus proveedores y engordas a tus accionistas. Mientras el dinero de tus clientes fluye, tú estás tranquilo. De igual manera tienes que verlo de esta forma porque es una realidad que para muchas empresas se hace a veces un poco complicada de entender: Los negocios funcionan porque tienen clientes, nada más. Si no hay clientes que compren, no hay negocio que funcione. Pero eso ya lo hablamos en otro artículo. Si quieres leerlo, encuentra el vínculo al final de este post.


• Por último, tus clientes son tu futuro: Porque de ellos seguirás viviendo, a menos que consigas una manera de financiar tu negocio que no dependa de que tus clientes compren. Y hasta el día de hoy, eso solo funciona con las organizaciones sin fines de lucro, y no creo que tú negocio sea una de ellas.


El papel de tus clientes en el ciclo comercial de tu negocio.

A fin de cuentas, el punto que quiero resaltar es la tremenda importancia que tienen los clientes dentro del ciclo comercial de cualquier producto, tanto si miramos hacia atrás como si lo proyectamos hacia el futuro.

Si en tu empresa te has ocupado de desarrollar una sólida política de atención al cliente, cuidando de que los que ya te han comprado vivan con tu producto o servicio una experiencia verdaderamente positiva, memorable, y procurando hacer lo mismo con aquellos clientes con los que estás haciendo negocios hoy, puedo asegurarte que estarás haciendo las cosas de manera correcta.

Desafortunadamente, también ocurre que para muchas empresas los clientes son sencillamente números y concentran sus estrategias de marketing en aumentar las ventas, a martillo, utilizando cualquier tipo de estrategia comercial, publicitaria y comunicacional, tanto en redes sociales como en medios tradicionales, legales y no tan legales.

Tus clientes son mucho más que números.


Si este fuera tu caso, ten en cuenta este hecho: tus clientes son mucho más que números. Ellos son el pasado, presente y futuro de tu negocio. Aprovecha la oportunidad que tienes hoy de ofrecerles lo mejor de ti y de tu producto.

Así podrás construir una fuerte reputación para tu marca, una gran base de suscriptores y asegurar para tu negocio un futuro mejor.

“Vive el presente, porque el pasado ya pasó y no puedes hacer nada para cambiarlo, y el futuro es incierto, y nadie sabe que pasará.” Sin embargo, en los negocios, tu sigues cosechando de lo que “sembraste” en el pasado, y puedes hacer mucho para que te genere negocios presentes y futuros.

Y por supuesto lo que hagas en el presente, también será la semilla de lo que recojas en el futuro. Parece un trabalenguas pero encierra una verdad como una roca.

Entonces, en tu empresa, ¿son los clientes simplemente números?

Artículo relacionado: ¿Puede existir una empresa sin clientes?


lunes, 13 de febrero de 2012

Social media marketing: Alcanzando el “punto crítico”.


Alcanzando el "punto crítico"
¿Has visto algunas vez un avión grande - un A340, por ejemplo - despegando en el aeropuerto? ¿Te has fijado que al principio de su carrera de despegue pareciera moverse muy lentamente, ir tomando velocidad poco a poco, y de repente, comienza a levantar la nariz y se lanza hacia el cielo hasta alcanzar los 700 km/h o incluso más?

A mi siempre me ha parecido un espectáculo impresionante y que muestra con mucha claridad el fruto del ingenio humano.

La explicación es muy sencilla:

  • Cuando se inicia la carrera de despegue, toda la potencia generada por las cuatro poderosas turbinas del A340 es utilizada para mover el avión, solamente para vencer la resistencia al movimiento producida por el peso del avión, que son unos cuantos miles de kilos.
  • Una vez que esta resistencia desaparece, entonces, toda la potencia es utilizada para empujar el avión hacia adelante, hasta alcanzar velocidades impresionantes.

El punto donde se pasa del “arrastre” hacia el “empuje” del avión se produce a una velocidad específica y es el “punto crítico” del despegue. Si sube la nariz antes, no se levanta del suelo. Si lo hace después, a lo mejor no le alcanza la pista para despegar. Es cuestión de física.

¿Cómo aplica esto a tu plan de “social media marketing”?

Seguramente no sea tu caso, pero  muchos empresarios quieren, o necesitan, que sus negocios despeguen de una buena vez, les produzcan dinero, sean rentables y los hagan felices, y se lanzan a las redes sociales con estas expectativas. Sin embargo, fallan al no entender que, para que su negocio despegue, tiene que cumplirse un paso previo: que hayan alcanzado el “punto crítico” en su carrera de despegue.

¿Has lanzado alguna vez una campaña de correo electrónico y has recibido una tasa de respuestas extraordinariamenta baja? ¿Hiciste una página de empresa en facebook solo para darte cuenta de que la interacción con tus “fans” es nula y que nadie comenta lo que publicas? ¿O has perdido la paciencia al ver que el número de tus seguidores en Twitter crecía muy lentamente?

No tires la toalla todavía. El problema de tus  esfuerzos de social media marketing es que no has alcanzado como empresa, producto o marca, tu “punto crítico”.

Comenzamos por lo primero: Una estrategia bien planteada.

Si has seguido las recomendaciones que muchísimos portales especializados dan para el desarrollo de una campaña de marketing en redes sociales, estarás centrado tu estrategia fundamentalmente en dos elementos: tus clientes y el desarrollo de contenido relevante para ellos.

Si no lo has hecho así, mal comienzo: Seguramente a tu plan de marketing social le tomará mucho tiempo llegar a su “punto crítico” o, bien puede ocurrir, que nunca lo alcance. Como en el caso de los aviones, si no se presta atención a todos los detalles previos al despegue, seguramente el avión no podrá levantarse del suelo. Nuevamente: es cuestión de física.

A diferencia  de los aviones, en donde el “punto crítico” de la carrera de despegue se calcula matemáticamente, en negocios, nadie te puede decir con certeza y exactitud numérica cuando has alcanzado este punto crítico.

¿Cómo puedes saber que has alcanzado tu “punto crítico?

Sin embargo, suponiendo que lo hayas hecho con un poco de cabeza, hay entonces algunos elementos claves que te indicarán que estás muy cerca de alcanzarlo o que ya lo has hecho ya.

Estos elementos son los siguientes:

  • El contenido que publicas es comentado por tus clientes, proveedores y amigos. Esto quiere decir que has podido desarrollar la “cara social” de tu empresa, te has vinculado con ellos, has creado el puente que te permite comunicarte con tu audiencia y que el contenido que estás publicando es relevante.
  • El crecimiento de tus seguidores y “fans” de tu marca se produce de forma natural, o lo que se llama “de manera orgánica”, sin necesidad de que andes tú por allí pidiendo o presionando de manera sutil para que las personas te sigan.
  • Tus clientes utilizan todas las plataformas disponibles para comunicarse contigo, bien sea directamente a través de tu página web, por correo electrónico, facebook, twitter, Google+ o las plataformas que tengas abiertas. Ojo, no quiere decir que se comuniquen a través de todas ellas al mismo tiempo, por si acaso.

A partir de este momento, puedes decir que has alcanzado tu “punto crítico”. Comenzarás entonces a ver que el crecimiento se produce de manera natural, casi diariamente, y con ello, seguramente ya hayas comenzado a ver resultados económicos, que a fin de cuentas, es lo importante.

Sin embargo, debes tener un poco de paciencia. Una campaña de marketing en redes sociales no es la varita mágica que te va a convertir en el negocio # 1 de la lista de las empresas más exitosas del mundo de la noche a la mañana. Pero seguramente te ayudará a crecer y desarrollar tu empresa de manera positiva.

Artículo relacionado: Quiero estar en redes sociales, pero no sé por donde comenzar.
Foto: Flickr - Airbus 340 despegando


lunes, 6 de febrero de 2012

El momento de crecer: Cuando no te sirve llevar muchos sombreros.

¡Es hora de crecer!
Tal vez tu puedes contarte entre los muchos emprendedores que comenzaron el negocio de sus vidas llevando muchos sombreros al mismo tiempo.

De hecho, es muy común entre los nuevos empresarios concentrar en sus hombros una gran variedad de tareas, no solamente aquellas para las que están formalmente preparados, sino también muchas otras para las cuales simplemente tienen una vaga formación o recurren al uso del sentido común.

Cuando comencé en Miami con mi negocio de rotulaciones, lo hacíamos todo en casa mi esposa y yo. Y estaba bien. Funcionaba.

Teníamos los equipos, promocionábamos nuestros productos, salíamos a la calle a captar clientes, hacer las instalaciones, ordenábamos los papeles necesarios para la contabilidad, llevábamos la facturación, compras de materiales, y de veras que era una experiencia muy enriquecedora.

Aprendes un montón llevando muchos sombreros.

Sin embargo, a medida que el negocio fue creciendo entendimos que el llevar muchos sombreros tenía cosas muy buenas, y otras que no lo eran tanto.

¿Cuáles son algunas de las cosas buenas?

  • Se aprende mucho cuando tienes la oportunidad de involucrarte en todas las áreas de tu negocio: es un conocimiento que te va a servir para gestionarlo mejor y evitará que cometas los errores propios del que no tiene ni idea de lo que le están hablando.
  • Es una vivencia extraordinaria llevar el pulso de tu propio crecimiento: ver como captas nuevos clientes cada día, como generas más órdenes de trabajo, pides más material, imprimes más facturas, ingresas más dinerillo en el banco... en fin, realmente motivante.
  • Puedes desarrollar todo tu potencial personal y profesional, demostrando tus capacidades en distintas áreas de negocio.
  • Ganas más dinero, o mejor dicho, gastas menos dinero porque lo que produces, se divide entre menos personas.

¿Cuáles son las cosas “no tan” buenas?

  • No utilizas el tiempo de manera efectiva: Si te das cuenta, al hacer todas las cosas y no concentrarte en ninguna, hace que tu esfuerzo se diluya en el tiempo. Tienes que reconocer que el tiempo que le estás dedicando a la contabilidad, se lo estás quitando a la búsqueda de clientes nuevos, por ponerte el más sencillo de los ejemplos.
  • No prestas tu servicio de la manera más eficiente: Y está directamente relacionado con la anterior. Cuando tu mismo lo haces todo, no estás invirtiendo tu tiempo en prepararte mejor, sino en utilizar lo que ya sabes para hacer el trabajo. Con el tiempo, la calidad de tu servicio se deteriora porque no tienes la oportunidad de mantenerte al día profesionalmente.
  • Inevitablemente esto conlleva al estancamiento: estás tan ocupado haciendo tantas cosas, que no puedes ni siquiera detenerte a pensar, ni planear tus siguientes pasos y muchas veces ocurre, que ni siquiera tienes a otra persona que pueda servirte de contrapeso en la toma de decisiones.


Es entonces el momento de crecer: delegar funciones.

El primer paso de toda empresa que crece, de todo negocio que va marchando hacia adelante es la necesidad de contar con más personas para llevar a cabo las tareas del día a día. Bien sea que contrates gente dentro de tu propia empresa o que subcontrates los servicios que te hagan falta a través de agentes externos, tu empresa está creciendo.

Al comenzar a delegar funciones, a descargar de tus hombros parte del trabajo, te darás cuenta que ocurren cosas maravillosas:

  • Tienes tiempo para pensar, planificar y profundizar en el trabajo que estás haciendo. Si eres comercial, puedes dedicarle más tiempo a la búsqueda de clientes; si eres de compras, puedes poner en orden toda la mercancía que tienes en el almacén; si eres el de contabilidad, podrás dedicarle una mañana completa a actualizarte en esa nueva regulación que afecta de manera directa tu próxima declaración de impuestos.
  • Junto con el tiempo que ahora tienes para profundizar en el área que te toca, te darás cuenta de que eres mucho más productivo, no solo en cantidad sino en calidad. Ahora que no tienes que dedicar tu tiempo a cinco tareas diferentes, puedes enfocar todo tu esfuerzo en hacer mucho mejor las tareas que te corresponden.
  • Creas un ambiente de trabajo que, si tienes una mente abierta y te gusta realmente trabajar en equipo, te puede permitir descubrir que no eres solamente tu el que puede generar las mejores ideas.

Y es desde este momento en adelante, cuando tu negocio comienza a navegar impulsado por un espíritu empresarial verdadero. El llevar muchos sombreros al mismo tiempo está bien, pero solo cuando comienzas y el negocio es realmente pequeño.

¿Sientes que no estás logrando todo lo que deberías, que el tiempo no te alcanza para hacer todas las cosas que tienes que hacer? Tal vez sea entonces el momento de crecer.

¡Enhorabuena!

Artículo relacionado: Disciplina y seriedad: Cosas que puedes aprender del ejército.